鋪設(shè)地暖測(cè)試練習(xí)題

現(xiàn)在市場(chǎng)上有些壁掛爐自帶一個(gè)循環(huán)器（比如林內(nèi)），不用配水箱也能完成生活熱水循環(huán)，達(dá)到即開即有的目的。有些客戶認(rèn)為他們這種模式既簡(jiǎn)單又能解決問題，比我們公司做的熱水循環(huán)系統(tǒng)要好，面對(duì)這樣的客戶、這樣的問題，你該如何解釋？答：首先請(qǐng)問您，林內(nèi)為您配的主機(jī)是熱水器還是熱水采暖兩用鍋爐？如果是熱水器，它解決不了多個(gè)點(diǎn)同時(shí)使用的流量問題；如果是采暖熱水兩用爐，生活熱水優(yōu)先，熱水時(shí)刻循環(huán)，采暖就時(shí)刻處于停止?fàn)顟B(tài)。歐洲國(guó)家所有熱水解決方案都要配水箱，我們是按歐洲標(biāo)準(zhǔn)在做。知識(shí)點(diǎn)：（1）循環(huán)模式：①只能解決即開即有，熱水沒有壓力，不能保證幾個(gè)用水點(diǎn)同時(shí)用水的大流量。②生活熱水優(yōu)先，要想實(shí)現(xiàn)循環(huán)，采暖必須停止，影響暖氣使用效果。（2）開放模式：①只是在熱水出水上加了一個(gè)增壓泵，提高了熱水的流速，使等待時(shí)間變短，不是真正意義上的“即開即有”。②熱水流速過快，冷水在換熱器中加熱的時(shí)間短，水溫的穩(wěn)定性極差，忽冷忽熱。（3）我公司優(yōu)勢(shì)：①內(nèi)循環(huán)和外循環(huán)都有智能溫控裝置，既能保證即開即有，又能避免鍋爐頻繁啟動(dòng)，不影響采暖系統(tǒng)工作。②承壓式水箱，充分保證多個(gè)用水點(diǎn)同時(shí)用水時(shí)的大流量。③熱水預(yù)混，防止高溫水把人燙傷。超薄地暖主要有電地暖和模塊式地暖兩種形式，這兩種形式都能夠把安裝高度控制在3公分以內(nèi)，還能夠像散熱器一樣迅速升溫，很多客戶認(rèn)為，跟它們比起來，我們公司的地暖模式已經(jīng)過時(shí)了，面對(duì)這樣的客戶，你如何向他推薦我們的地暖？答：超薄地暖大多使用毛細(xì)管，這種管道外徑只有0.8cm，管壁非常薄，抗壓耐溫能力差；另外它不阻氧，需要定期保養(yǎng)系統(tǒng)，而二級(jí)分水器的模式根本沒辦法進(jìn)行系統(tǒng)保養(yǎng)。超薄地暖是中國(guó)特色的東西，歐洲采暖技術(shù)領(lǐng)先中國(guó)幾十年，一直沿用我們現(xiàn)在做的這種最傳統(tǒng)、也是最穩(wěn)定的地暖模式。知識(shí)點(diǎn)：（1）電地暖：①功率130W~230W/平方米。電負(fù)荷過高，超過60平米的家庭電表須增容，入戶電線須更換，難以實(shí)現(xiàn)。②模塊式電地暖（如碳晶地暖）的安裝電接頭暗埋，湖南氣候潮濕，有安全隱患。（2）模塊式：①二級(jí)分水器，所有水管接頭全部暗埋于地下，有安全隱患。②干法地暖管路有空隙，會(huì)產(chǎn)生冷凝水，影響多層實(shí)木地板使用壽命。③模板上方無(wú)蓄熱層，直接鋪地板或地磚，散熱不均勻。（3）我公司優(yōu)勢(shì)：施工程序相對(duì)復(fù)雜，卻是最舒適，最穩(wěn)定，最安全的地暖模式。3、冷凝爐的熱效率可以達(dá)到109%，很多客戶難以理解，因?yàn)檫@不符合“能量守恒定律”，你是怎樣解釋這個(gè)問題的？知識(shí)點(diǎn)：（1）利用冷凝裝置回收了兩部分熱能：①煙氣所帶走的熱量。②煙氣中的水蒸氣在液化過程中所釋放的熱量。（2）要充分理解“高熱值”、“低熱值”、“顯熱能”和“潛熱能”四個(gè)概念，知道冷凝爐是利用了高熱值，參照低熱值而言，其熱效率超過100%是不違背“能量守恒定律”的。4、有的客戶講：“其他公司的管道質(zhì)保期是20年，散熱器質(zhì)保期是15年，都比你們公司給出的質(zhì)保期要長(zhǎng)，他們的產(chǎn)品肯定比你們的要好些”，面對(duì)這樣的問題，你該如何解釋？答：（1）管道的使用壽命跟使用環(huán)境（包括壓力和溫度）是息息相關(guān)的，比如PERT管在60度水溫時(shí)能使用50年，而90度水溫下只能用1年。包括瑞好也在管道上印有不同水溫及壓力下的使用年限。所以，別人給您質(zhì)保20年是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，一定要講明是多少溫度、多少壓力下質(zhì)保20年才行；（2）散熱器的質(zhì)保期都是廠家定的，公司行為不算數(shù)。有廠家的質(zhì)保，哪怕有一天華成不做了，您一樣可以得到廠家的保障。5、6、有的客戶要求買一臺(tái)壁掛爐用來提供生活熱水，同時(shí)再跟中央空調(diào)接起來，對(duì)中央空調(diào)進(jìn)行輔助加熱，你認(rèn)為這種做法合理嗎？為什么？你會(huì)為客戶推薦哪種方案？知識(shí)點(diǎn)：（1）所有采暖熱水兩用爐均是生活熱水功能優(yōu)先，跟中央空調(diào)對(duì)接使用，長(zhǎng)時(shí)間用熱水（如洗澡時(shí)）會(huì)使空調(diào)吹冷風(fēng)。（2）空調(diào)的風(fēng)機(jī)全部安裝于屋頂，吹風(fēng)揚(yáng)塵，熱量積壓在人體頭部的區(qū)域，舒適度極差。推薦：買一臺(tái)鍋爐單獨(dú)做中央熱水循環(huán)系統(tǒng)，可同時(shí)搭配散熱器或地暖使用，不要和空調(diào)對(duì)接。7、有些公司聲稱他們的散熱器在XX保險(xiǎn)公司投了保，保險(xiǎn)公司為其承保30年，你怎么去跟客戶解釋這個(gè)問題？知識(shí)點(diǎn)：（1）所有正規(guī)廠家都會(huì)給自己的散熱器投保，投保只能是“每年一投”，保險(xiǎn)公司是“每年一?！?，不存在承保30年的說法。（2）代理商如此宣傳實(shí)屬商業(yè)欺詐，是吸引客戶簽單的一種手段，您只需讓他提供正規(guī)的投保證明即可辨其真假。8、有人認(rèn)為鋼制散熱器（包括鋼制板散熱器和鋼管散熱器）的壁厚越厚，就越不怕腐蝕，你認(rèn)可這種觀點(diǎn)嗎？為什么？答：獨(dú)立供暖與開放式集中供暖是有區(qū)別的。獨(dú)立供暖是封閉式系統(tǒng)，只要管路阻氧就不存在腐蝕的問題。散熱器的壁越薄，它的散熱效果反而會(huì)越好。知識(shí)點(diǎn)：（1）所有鋼制散熱器的腐蝕均為“局部氧腐蝕”，就是說腐蝕是針對(duì)一個(gè)點(diǎn)，而不是全面的。壁厚再厚，如果系統(tǒng)阻氧沒做好，一樣會(huì)被銹穿。（2）鋼制散熱器的防腐主要靠以下兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)，而不是增加壁厚：①散熱器自身的內(nèi)外防腐處理。②閉路循環(huán)的管道必須阻氧。9、案例：一套采暖面積280平米的三層別墅，常住人口是2位老人，每當(dāng)節(jié)假日或春節(jié)時(shí)兒女和親人們會(huì)回來團(tuán)聚；整套房?jī)?nèi)共有4衛(wèi)1廚；裝修為歐式風(fēng)格，客餐廳地面做仿古磚，房間內(nèi)安裝實(shí)木地板。請(qǐng)為其推薦一套采暖和熱水的解決方案，并對(duì)你的設(shè)計(jì)理念做簡(jiǎn)要闡述。供暖模式：一層客餐廳地暖，二三層各房間鋁制散熱器，各衛(wèi)生間毛巾架。（客餐廳為主要活動(dòng)區(qū)域，地面材料為地磚，適合鋪設(shè)地暖；各房間鋪實(shí)木地板，常住人口少，故配置為散熱器采暖，可按采暖需求情況控制散熱器開關(guān)）熱水模式：200L水箱的熱水循環(huán)系統(tǒng)（用水點(diǎn)多，節(jié)假日親人聚會(huì)，存在多個(gè)用水點(diǎn)同時(shí)洗浴的情況；戶型大，不做循環(huán)會(huì)有很長(zhǎng)的熱水等待時(shí)間。）主機(jī)：法羅力多米特F32一臺(tái)與多米特F24一臺(tái)并聯(lián)使用（F32帶水箱，平時(shí)取暖、熱水只開這一臺(tái)爐子即可，親人團(tuán)聚時(shí)再開啟另外一臺(tái)主機(jī)，如此，既不影響使用，又能節(jié)約能源）散熱器：鋁制散熱器（歐式風(fēng)格的裝修，搭配鋁制散熱器，更能彰顯檔次。）10、我們一直宣傳我們公司的工程質(zhì)量是長(zhǎng)沙市最好的、我們公司的施工也是南昌市最專業(yè)的，但有的客戶并不相信，當(dāng)他問起：“你們的工程到底好在哪里”時(shí)，你應(yīng)該如何解釋？答：我們有嚴(yán)格、完善的工程體系：好居家是專業(yè)的企業(yè)，在工程上我們按歐洲標(biāo)準(zhǔn)制定了嚴(yán)格的“采暖工程標(biāo)準(zhǔn)”好居家自有專業(yè)的施工隊(duì)伍好居家按歐洲標(biāo)準(zhǔn)制定了嚴(yán)格的“工程驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)”這一系列的工程體系是施工品質(zhì)的重要保障，而南昌很多公司在這方面還是個(gè)空缺。知識(shí)點(diǎn)：（1）好在細(xì)節(jié)：熱水循環(huán)中，恒溫混合閥的作用等等，這些都是能解決很多實(shí)際問題的工程細(xì)節(jié)，您在其它公司的方案中看到過這些東西嗎？（2）我們有專屬的工程部門和售后機(jī)構(gòu)，這兩個(gè)部門的工人都是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，并陪伴華成一直走到現(xiàn)在的老師傅，他們的經(jīng)驗(yàn)豐富，是專業(yè)的采暖工作者。您考察過其他公司的工程和售后部門嗎？如果他們只有一個(gè)漂亮的門面，而沒有工程和售后機(jī)構(gòu)，當(dāng)心他請(qǐng)游擊隊(duì)給您施工。11、有些采暖公司向客戶宣導(dǎo)：銅是傳熱效率最高的一種金屬，鋁是導(dǎo)熱速度最快的一種金屬，因此，銅鋁復(fù)合散熱器才是散熱速度最快，最適合獨(dú)立供暖的散熱器。如果你的客戶被這樣的公司洗過腦，你該怎么辦？答：銅鋁復(fù)合散熱器是中國(guó)的特色產(chǎn)品，本公司前幾年也用過，產(chǎn)品品質(zhì)和使用效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上歐洲常用的產(chǎn)品，所以很早就沒在用了。知識(shí)點(diǎn)：（1）對(duì)流性是影響散熱器散熱速度的決定性因素，散熱比例占70%。在獨(dú)立供暖系統(tǒng)中，散熱器的傳導(dǎo)性能如何不重要，最重要的是對(duì)流性要好。（2）銅和鋁兩種金屬的膨脹系數(shù)不一樣，所以銅鋁復(fù)合散熱器在用過一段時(shí)間后，銅管和鋁型材之間會(huì)出現(xiàn)間隙，嚴(yán)重影響傳熱速度。（3）這種散熱器的銅管部份是采用人工焊接，用在密閉水系統(tǒng)中很容易產(chǎn)生漏點(diǎn)。（4）中國(guó)人生產(chǎn)銅鋁復(fù)合散熱器主要是因?yàn)樗纳a(chǎn)不需要模具，人工焊接即可，所以生產(chǎn)成本很低。歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家從來不用這種散熱器，如果它真的是好東西，那發(fā)達(dá)國(guó)家為什么不用呢？這些國(guó)家可是獨(dú)立供暖的發(fā)源地，您好好考慮下吧。12、有不少客戶在與你第一次交談的過程中，會(huì)問到關(guān)于鍋爐的能耗、每小時(shí)燒多少氣等問題。當(dāng)遇到這樣的情況時(shí)，你會(huì)如何回答？答：（問此種問題的客戶往往對(duì)能耗很重視，在告訴他相關(guān)數(shù)據(jù)的同時(shí)，要告訴他如何配置會(huì)更節(jié)能）實(shí)際能耗包括損耗和使用能耗兩個(gè)部分，如何降低損耗是節(jié)能的關(guān)鍵，推使用雙管并聯(lián)的走管方式。知識(shí)點(diǎn)：（1）以24KW主機(jī)為例：最大耗氣量約為每小時(shí)3.2立方米天然氣。（2）實(shí)際使用中，主機(jī)存在小火運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)模式，全屋的采暖點(diǎn)也不會(huì)全開。在多年的售后回訪中我們總結(jié)出，一套采暖120平米的房子，采暖季每個(gè)月的使用費(fèi)用約為1200~1500元。（3）主機(jī)會(huì)智能調(diào)節(jié)火焰，為您節(jié)能，使用過程中，切忌時(shí)開時(shí)關(guān)，頻繁開關(guān)會(huì)使主機(jī)經(jīng)常處于大功率輸出狀態(tài)，只會(huì)增加能耗。13、當(dāng)客戶問道：“到底地暖和散熱器哪種采暖方式更好些？”你如何回答？都好，看哪種更適合您！知識(shí)點(diǎn)：（1）地暖舒適度最高，但散熱速度慢，不便頻繁開關(guān)，適合家里長(zhǎng)時(shí)間有人、24小時(shí)有供暖需求的用戶。同時(shí)，地暖對(duì)層高，地面裝飾層均有要求，要根據(jù)房子的具體情況進(jìn)行配置。（2）散熱器取暖的舒適度沒地暖高，但散熱速度快，其安裝要占用一定的墻體面積，因此適合簡(jiǎn)約裝飾風(fēng)格、早出晚歸型的用戶。14、當(dāng)談?wù)摰胶贤母犊罘绞綍r(shí)，有的客戶說：“絕大多數(shù)的工程都是按施工進(jìn)度付款的，你的怎么進(jìn)場(chǎng)就要付80%？我認(rèn)為不合理，再說，別的采暖公司也不是像你們這樣付款的?！庇龅竭@種情況，你如何解釋？答：不同企業(yè)、不同規(guī)模，給客戶的保障不一樣，它的管理模式也是不一樣的。首付80%是公司的規(guī)定，歐龍規(guī)模型的大企業(yè)，能為您的服務(wù)和售后提供更有力的保障。別的公司也不是像我們這樣，客戶一付款就能將所有材料和設(shè)備提回家中的。由于裝修工期的限制，材料會(huì)先進(jìn)場(chǎng)，而設(shè)備我們會(huì)在倉(cāng)庫(kù)中為客戶掛牌保管，以便隨時(shí)安裝，隨時(shí)有貨。您實(shí)在不放心也可以將設(shè)備提成家中自行保管，但貨款是一定要付到80%的。我們的庫(kù)存量大，訂單量也很大，所有客戶都是這種付款方式，不付清設(shè)備款的用戶，我們不會(huì)為其預(yù)留設(shè)備。進(jìn)口產(chǎn)品的進(jìn)貨周期都很長(zhǎng)，我們很難保證到您安裝時(shí)倉(cāng)庫(kù)會(huì)有現(xiàn)貨。15、有的客戶這樣對(duì)你說：“長(zhǎng)城公司可以同時(shí)為我解決中央空調(diào)、采暖系統(tǒng)和凈水系統(tǒng)，我覺得在他們公司做會(huì)更方便些，而且同一個(gè)公司的工人在工程的銜接和配合上也能做到更好?！泵鎸?duì)這種情況，你如何回復(fù)？答：所有中央空調(diào)公司的工程都是外包的，他在主打的空調(diào)這一塊都沒有專業(yè)的施工隊(duì)伍，何況是做為副業(yè)的采暖和凈水系統(tǒng)？歐龍我們也可以做空調(diào)的，也可以外包給別人，但我們沒有那樣去做，一來外包工程我們不放心，二來我們想把采暖做得更專業(yè)。知識(shí)點(diǎn)：（1）只有專一，才能專業(yè)。（2）中央空調(diào)、采暖系統(tǒng)、和凈水系統(tǒng)都和您的裝修及水電有銜接，而這三大塊之間并沒有互相銜接的地方，所以不存在您說的配合問題。（3）我們的施工隊(duì)伍已從事了7年的采暖工程，幾乎跟南昌大大小小的裝飾公司都配合過，所以您不用擔(dān)心工程銜接的問題。16、在進(jìn)行明管的現(xiàn)場(chǎng)勘察時(shí)，應(yīng)該注意哪些問題？知識(shí)點(diǎn)：（1）主機(jī)：鍋爐安裝位置是否充裕，燃?xì)膺B接是否可行，鍋爐煙道能否直接到室外。（2）散熱器：明管不做保溫，熱損耗較大，散熱器的熱量配置應(yīng)相應(yīng)提高；查看安裝散熱器的墻面是否為實(shí)體墻，是否需要加配地支架。（3）主機(jī)與散熱器的管路連接是否可行。（4）如何將明管隱蔽化，特別是客餐廳的管道。17、有的客戶這樣問你：“你的方案我都詳細(xì)看過了，別的公司跟你們使用的設(shè)備、材料都差不多，也是進(jìn)口的，但報(bào)價(jià)上面你們公司要貴出幾千塊錢，怎么會(huì)這樣？”你如何回答？答：（1）即便都是進(jìn)口的，不同國(guó)家、不同品牌的價(jià)格也是多樣化的。對(duì)于用戶而言，進(jìn)口產(chǎn)品的產(chǎn)地比它的品牌更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品的源材料與生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)都是源自本土的，您需要認(rèn)真去研究產(chǎn)品的產(chǎn)地，比如德國(guó)博世和意大利法羅力的區(qū)別，一個(gè)產(chǎn)自土耳其，一個(gè)產(chǎn)自意大利，哪個(gè)品質(zhì)更好些？再如德國(guó)寶馬3系和美國(guó)凱迪拉克，哪個(gè)品質(zhì)更好些？（2）同樣的品質(zhì)下，我們公司的方案是南昌市最便宜的。知識(shí)點(diǎn)：（1）首先，要確認(rèn)其他公司所用的產(chǎn)品是否真的和我們的產(chǎn)品在同一檔次上？是否存在“假洋鬼子現(xiàn)象”？（2）同一款汽車，它在普通營(yíng)銷店與4S專營(yíng)店的賣價(jià)是不一樣的。同樣的道理，同一套系統(tǒng)，在不同的公司，成交價(jià)也是不一樣的。我們公司給出的價(jià)格也會(huì)貴些是因?yàn)槲覀兊墓疽?guī)模、工程質(zhì)量、專業(yè)程度、售后保障等都是其他公司無(wú)法比擬的。18很多客戶始終認(rèn)為，地暖管子埋在地下加熱，很容易造成地磚開裂，再說地暖管萬(wàn)一漏水會(huì)造成很大的損失，維修起來也會(huì)相當(dāng)麻煩，因此還是不要做地暖的好。面對(duì)這樣的客戶，你該如何消除他心里的顧忌？答：（1）您說的問題是存在的，這就要看地暖的施工是否標(biāo)準(zhǔn)了，比如伸縮縫、墻角保溫帶、混凝土配比標(biāo)準(zhǔn)等，這些細(xì)節(jié)都是解決這種問題的措施，如果施工隊(duì)專業(yè)，按標(biāo)準(zhǔn)施工就不會(huì)出現(xiàn)地面開裂的問題。（2）我們會(huì)對(duì)地暖進(jìn)行嚴(yán)格的水溫控制，進(jìn)水55度左右，地表30度左右，不超標(biāo)就不會(huì)對(duì)磁磚造成任何影響。知識(shí)點(diǎn)：（1）我們做的是濕法地暖，會(huì)將找平層里的水泥、砂子和卵石按照專業(yè)指標(biāo)進(jìn)行配比；另外，找平每超過一定的平米數(shù)就會(huì)做伸縮縫，有效地解決了管道熱脹冷縮帶來的地面開裂等問題。（2）地暖是低溫