商務(wù)推銷與談判技術(shù)說課稿

商務(wù)談判與推銷技術(shù)求實(shí)求精求新

一、說教學(xué)大綱三、說教學(xué)方法與手段二、說教材目錄四、說學(xué)情學(xué)法五、說教學(xué)程序設(shè)計(jì)一、說大綱——課程性質(zhì)

《商務(wù)談判與推銷技術(shù)》課程是電子商務(wù)、市場(chǎng)營銷等專業(yè)的職業(yè)技能課程。作為高職課程，其理論厚度和寬度強(qiáng)調(diào)“必須、夠用”；課程教學(xué)應(yīng)強(qiáng)化談判及推銷各個(gè)環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，實(shí)驗(yàn)課時(shí)要求占總課時(shí)的50%。

一、說大綱——課程定位

《商務(wù)談判與推銷技術(shù)》是一門理論和實(shí)踐并重的職業(yè)技能課，符合高職高專學(xué)生培養(yǎng)的需要，對(duì)將來的工作有一定的指導(dǎo)意義。

本課程安排在第五學(xué)期，為考試課。一、說大綱——課程作用

通過該課程學(xué)習(xí)，可以掌握商務(wù)談判與推銷的基本概念和方法，掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧的崗位技能，提高學(xué)生語言表達(dá)能力和溝通能力，并在實(shí)驗(yàn)中提升學(xué)生的銷售洽談能力，最終帶來交易，為企業(yè)創(chuàng)造效益。一、說大綱——前導(dǎo)課程

電子商務(wù)概論客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)營銷公共關(guān)系電子商務(wù)概論公共關(guān)系商務(wù)談判與推銷技術(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷客戶關(guān)系管理商務(wù)談判與推銷技術(shù)一、說大綱——課程目標(biāo)

認(rèn)知目標(biāo)：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判、了解商務(wù)談判的組織與管理、了解現(xiàn)代推銷和推銷管理的知識(shí)。能力目標(biāo)：學(xué)生在現(xiàn)代營銷環(huán)境下具有談判能力、推銷能力和團(tuán)隊(duì)管理能力，為從事商務(wù)談判與推銷方面工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。情感態(tài)度目標(biāo)：學(xué)會(huì)給他人留下良好的第一印象、能與他人進(jìn)行積極有效的溝通、學(xué)會(huì)換位思考、了解他人的心理需要

章次內(nèi)容理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)總計(jì)學(xué)時(shí)模塊一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判448模塊二商務(wù)談判操作121224模塊三商務(wù)談判組織與管理

4610模塊四感悟現(xiàn)代推銷6410模塊五推銷操作448模塊六推銷管理6612總計(jì)

363672一、說大綱——課時(shí)分配模塊一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判（8學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目一商務(wù)談判認(rèn)知任務(wù)2商務(wù)談判要素構(gòu)成項(xiàng)目二商務(wù)談判的過程與成功模式任務(wù)1商務(wù)談判過程設(shè)計(jì)任務(wù)2商務(wù)談判成功模式實(shí)施1、了解商務(wù)談判的原則2、理解談判與商務(wù)談判的關(guān)系3、掌握商務(wù)談判的內(nèi)涵、構(gòu)成要素和主要類型4、明確商務(wù)談判的過程，認(rèn)識(shí)商務(wù)談判各階段的特征5、掌握商務(wù)談判的成功模式模塊二商務(wù)談判操作（24學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目三商務(wù)談判開局階段策略任務(wù)3掌握正確的開局策略項(xiàng)目四商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略任務(wù)1報(bào)價(jià)策略制定項(xiàng)目五商務(wù)談判磋商階段策略任務(wù)2迫使對(duì)方讓步策略項(xiàng)目六商務(wù)談判成交階段策略任務(wù)3最后成交策略與技巧1、了解開局的基本任務(wù)、理解開局的含義及作用、掌握開局的表達(dá)方式2、了解報(bào)價(jià)和還價(jià)的方式、掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略；3、掌握迫使對(duì)方讓步的策略、了解防止對(duì)方進(jìn)攻的方法、掌握談判僵局處理對(duì)策；4、熟識(shí)成交的有利時(shí)機(jī)、掌握成交的基本方法和主要策略模塊三商務(wù)談判組織與管理（10學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目七商務(wù)談判組織任務(wù)1商務(wù)談判人員組織任務(wù)3商務(wù)談判方案的制定項(xiàng)目八商務(wù)談判管理任務(wù)2商務(wù)談判信息保密1、掌握商務(wù)談判信息組織的基本內(nèi)容和方案的制定方法2、掌握商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)、了解商務(wù)談判信息管理的內(nèi)容模塊四感悟現(xiàn)代推銷（10學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目九現(xiàn)代推銷認(rèn)知項(xiàng)目十推銷理論與模式任務(wù)1推銷方格理論分析任務(wù)2推銷模式設(shè)計(jì)項(xiàng)目十一推銷要素與方式任務(wù)1推銷要素構(gòu)成1、掌握推銷觀點(diǎn)的演變過程2、掌握推銷人員方格理論和顧客方格理論、理解推銷方格理論和顧客方格理論的協(xié)調(diào)關(guān)系3、理解推銷要素的含義以及要素之間的相互關(guān)系模塊五推銷操作（8學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目十二推銷接近任務(wù)1尋找顧客任務(wù)4接近顧客項(xiàng)目十三推銷洽談與顧客異議處理任務(wù)2顧客異議處理任務(wù)3促成交易

1、熟悉尋找顧客的基礎(chǔ)工作、理解約見拜訪前的準(zhǔn)備工作、掌握推銷接近方法應(yīng)用2、了解推銷洽談準(zhǔn)備階段的工作內(nèi)容、熟知推銷洽談的原則、步驟、掌握推銷洽談的方法和技巧模塊六推銷管理（12學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目十四推銷管理任務(wù)1制定推銷計(jì)劃任務(wù)2組建推銷組織和團(tuán)隊(duì)任務(wù)3建立推銷控制系統(tǒng)項(xiàng)目十五客戶管理任務(wù)1客戶關(guān)系管理任務(wù)2客戶信用管理任務(wù)3客戶投訴管理

1、了解推銷計(jì)劃的類型及制定推銷計(jì)劃應(yīng)遵循的原則、掌握各種推銷組織的優(yōu)缺點(diǎn)及適用條件2、了解客戶服務(wù)的內(nèi)容、了解處理客戶投訴的流程、掌握收集客戶資料常用的方法課程重點(diǎn)課程難點(diǎn)1.商務(wù)談判操作2.感悟現(xiàn)代推銷1.商務(wù)談判組織與管理2.推銷操作

一、說大綱——課程重點(diǎn)、難點(diǎn)、突破方法重難點(diǎn)突破方法

課前，有選擇的讓學(xué)生閱讀書本上的一些案例發(fā)現(xiàn)問題，激發(fā)他們對(duì)新內(nèi)容的興趣。課中，以案例分析、討論為主，將理論講課生動(dòng)化、實(shí)踐化；結(jié)合最新的談判案例和推銷故事，采用案例分析、情景模擬等多種教學(xué)方法和教學(xué)手段，提高學(xué)生的聽課效率，從而幫助學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識(shí)、解決實(shí)際問題。課后，布置一些實(shí)踐性和趣味性的操作任務(wù)，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，把課上的理論知識(shí)自己運(yùn)用起來，去解決實(shí)際問題從而得到知識(shí)的升華，能力的提升。課程內(nèi)容

考評(píng)平時(shí)成績60%期末成績40%課堂考勤、提問案例分析課后作業(yè)

一、說大綱——課程考核評(píng)價(jià)方法教材綜合性強(qiáng)高等教育出版社2012年《商務(wù)談判與推銷技巧》，楊再春、董曉東主編；教材為全國高職高專教育規(guī)劃教材。教材內(nèi)容豐富教材中案例比較多，有模塊式項(xiàng)目引領(lǐng)，并且每一單元設(shè)有考一考、講一講、想一想、練一練和做一做。二、說教材—教材使用二、說教材—教材建設(shè)實(shí)驗(yàn)要求1、認(rèn)真研讀案例全文2、學(xué)生結(jié)合案例討論問題3、提問后由教師對(duì)結(jié)果進(jìn)行歸納和點(diǎn)評(píng)4、課后學(xué)生總結(jié)答案并上交老師批改

1.注重案例教學(xué)2.因材施教3.理論與實(shí)踐結(jié)合

二、說教材——教學(xué)參考書使用三、說教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法

案例分析法、分組討論法、情景教學(xué)法、拓展教學(xué)法等等。

每章教學(xué)均精心選用和深入分析一個(gè)典型案例，作為講解引入。結(jié)合案例來分析理論問題，由淺入深的使學(xué)生掌握商務(wù)談判與推銷的概念、原理、方法,運(yùn)用案例引導(dǎo)學(xué)生探究性學(xué)習(xí)。實(shí)驗(yàn)課運(yùn)用案例組織課堂討論、進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，掌握案例分析的技巧，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的增強(qiáng)，并提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。案例分析法三、說教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法

案例分析法

賣刀賣刀者在街邊設(shè)攤。他一邊大喊“陽江菜刀，可以砍鐵”，一邊用一把菜刀砍一根小鐵絲，刀不劵刃，不缺口。觀眾喝彩。他繼續(xù)說：“這是特制傳統(tǒng)菜刀，工藝、造型特別，一年只能生產(chǎn)2000把?！币焕险哒f：“就是貴一點(diǎn)?！辟u刀者答：“物以稀為貴。買一把再送一把陽江小刀?！毙〉毒旅烙^。于是老者購刀而去。討論：請(qǐng)分析賣刀者推銷模式。

以小組為單位組織課程教學(xué)，每組5-6人，推薦組長，實(shí)行“組長負(fù)責(zé)制”管理模式，開展課外小組活動(dòng)。例如：分組討論發(fā)生在自己身邊的談判活動(dòng)，指出為什么成功或?yàn)槭裁词?？把談判雙方身份、過程等記錄下來,互相交流。

分組討論法三、說教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法

把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場(chǎng)所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學(xué)生得到職業(yè)體驗(yàn)。例如：模擬企業(yè)“建立推銷隊(duì)伍、模擬推銷、模擬談判”開展實(shí)驗(yàn)活動(dòng)。情景教學(xué)法三、說教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法第一章商務(wù)談判的基本原則

你是一家生產(chǎn)罐裝即食牛肉的出口企業(yè)，與美國一家超市連鎖企業(yè)有長期的合作的關(guān)系。之前達(dá)成的合同價(jià)格是每件80元。但最近，對(duì)方突然提出，由于該國居民對(duì)中國食品安全問題的普遍擔(dān)憂，銷售量受到了很大的影響。并提出希望你方將價(jià)格降至每件70元，還暗示說如果你方不做讓步，他們將轉(zhuǎn)向其他國家的企業(yè)進(jìn)貨。模擬談判項(xiàng)目模擬

為學(xué)生提供的學(xué)習(xí)資料，具體有“書目推薦”等資料信息，引導(dǎo)學(xué)生在更高層次上拓展自己的學(xué)習(xí)，充分挖掘他們潛能。拓展教學(xué)法機(jī)房三、說教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法

1、課堂講授法學(xué)校教育的主要方式,以教師向?qū)W生單方面講授為主。

2、使用多媒體教學(xué)。本課程精心設(shè)計(jì)并制作出精美的課件，提高了教學(xué)效率。

3、恰當(dāng)運(yùn)用現(xiàn)代輔助教學(xué)手段。教學(xué)過程中，還采用視頻等教學(xué)手段輔助教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容更具直觀性、形象性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。

4、充分利用商務(wù)談判與推銷技術(shù)課程網(wǎng)絡(luò)資源。

學(xué)生可以在班級(jí)QQ群直接下載本課程的教學(xué)資源，包括電子課件、經(jīng)典案例、參考資料等等。三、說教學(xué)方法和手段-教學(xué)手段三、說教學(xué)方法和手段——教后設(shè)計(jì)1、在課后，積極的引導(dǎo)學(xué)生加強(qiáng)技能學(xué)習(xí)，對(duì)課堂中所學(xué)的知識(shí)及時(shí)鞏固。2、對(duì)學(xué)生課后提出的疑難問題，要及時(shí)給予解答。3、適當(dāng)?shù)牟贾脤?shí)操作業(yè)，稍稍提高作業(yè)的難度，迫使其查閱資料，以此方法提高學(xué)生的自學(xué)能力。4、每章內(nèi)容配有思考案例題，加深對(duì)本教材各章內(nèi)容的理解，提高學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力。改變“滿堂灌”的狀況，貫穿“精講多練”的原則學(xué)習(xí)情況分析重視學(xué)生理論結(jié)合實(shí)際進(jìn)行正確運(yùn)用調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，提高分析問題和解決問題的能力學(xué)習(xí)風(fēng)格分析在學(xué)習(xí)中逐步掌握各項(xiàng)談判與推銷技能三、說教學(xué)方法和手段——教學(xué)改革對(duì)談判和推銷有認(rèn)識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)待提高、有自我學(xué)習(xí)能力、討厭理論灌輸，更喜歡實(shí)踐

傾向于學(xué)習(xí)操作性較強(qiáng)的技能性課程；觀察能力和語言表達(dá)能力稍差高職高專電子商務(wù)等專業(yè)三年級(jí)學(xué)生具備一定的專業(yè)理論基礎(chǔ)，具有了一定的專業(yè)理論學(xué)習(xí)思維認(rèn)知水平

學(xué)生特點(diǎn)

學(xué)習(xí)習(xí)慣

四、說學(xué)情學(xué)法——學(xué)情分析積極思考,踴躍回答認(rèn)真學(xué)習(xí),研究知識(shí)①案例導(dǎo)入時(shí)②多媒體講授時(shí)總結(jié)回顧,不斷提高③實(shí)驗(yàn)操作時(shí)四、說學(xué)情學(xué)法——學(xué)法指導(dǎo)充分利用理論課上的多媒體教學(xué)和實(shí)驗(yàn)課的案例分析、情景模擬等去分析和解決問題，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的互動(dòng)性和趣味性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，可以達(dá)到良好的教學(xué)效果。我指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)方法包括：觀察發(fā)現(xiàn)法、自主探究法、模擬實(shí)踐法，讓學(xué)生在觀察、探究、實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)，體驗(yàn)商務(wù)談判與推銷的樂趣。四、說學(xué)情學(xué)法——建議學(xué)法任務(wù)四接近顧客（2節(jié)課為例）

通過案例導(dǎo)入新課，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)本課題的興趣，講授中結(jié)合案例講解，體現(xiàn)理論與實(shí)踐緊密相連的基本理念，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。教師準(zhǔn)備學(xué)生準(zhǔn)備案例導(dǎo)入結(jié)合講授2003復(fù)習(xí)上一節(jié)尋找顧客的方法案例分析，提問不僅復(fù)習(xí)了上一節(jié)課知識(shí)點(diǎn)，還提出問題引入本節(jié)課內(nèi)容⒈多媒體課件⒉典型的接近顧客案例設(shè)計(jì)意圖五、說教學(xué)程序——教學(xué)過程五、說教學(xué)程序——教學(xué)設(shè)計(jì)內(nèi)容1.接近顧客的概念、目的⒉十種接近顧客的方法重難點(diǎn)1、教學(xué)重點(diǎn)：接近顧客的方法2、教學(xué)難點(diǎn)：接近顧客的方法的運(yùn)用目標(biāo)1、了解接近顧客的含義、目的和技巧2、掌握接近顧客的方法并學(xué)會(huì)應(yīng)用3課程講解40’45案例分析25’小結(jié)作業(yè)5’創(chuàng)設(shè)情境10’新課導(dǎo)入10’12五、說教學(xué)程序——教學(xué)設(shè)計(jì)

案例引入

美國布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷人員在上門推銷之前，首先給顧客寄各種保險(xiǎn)說明書和簡(jiǎn)單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明：“請(qǐng)您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返給我們，我們