銀行保險銷售技巧培訓(xùn)課件

Sellingskillsofbankinsurance演講者：某某某銀行保險銷售技巧01客戶接觸02拒絕處理流程03銷售促成流程04客戶處理目錄CONTENTS01客戶接觸01020304第一印象05儀表儀容—專業(yè)、大方得體禮儀禮節(jié)—尊敬但不卑微尋找共同點—從客戶感興趣的話題開口展示意圖—適時的提出自己的觀點表現(xiàn)工作能力—快速準確的辦事效率1關(guān)鍵話術(shù)23關(guān)鍵技巧操作要點您好！請問您辦理什么業(yè)務(wù)？您好！需要什么服務(wù)？我?guī)湍√?。熟悉銀行業(yè)務(wù)流程選準服務(wù)時機，主動開口態(tài)度情切，積極主動細心觀察，客觀判斷指引客戶取號，關(guān)注業(yè)務(wù)類型關(guān)注客戶手中的各種單證，存折等客戶分類辦理活期存款且閑置較大者辦理一年期定存者辦理三年期以上定存或購買國債者辦理其他業(yè)務(wù)（基金、外匯、人民幣理財）辦理轉(zhuǎn)賬和繳費業(yè)務(wù)者接觸話術(shù)大堂、等待區(qū)、叫號機旁：⑴您好！請問您辦理什么業(yè)務(wù)？⑵您好！需要我?guī)湍顚憜巫C嗎？⑶您好！拿好叫號單了嗎？理財柜面：⑴您好！您買了什么基金？⑵您好！需要我?guī)湍樵儐幔竣悄?！您最近都做了哪些投資？自助終端查詢機：您查詢什么業(yè)務(wù)？需要我?guī)兔幔?32注意事項主動出擊—時間短，機會稍縱即逝1善于觀察—細心的觀察有助于你事半功倍2親切和善—客戶就是你的鏡子3專業(yè)規(guī)范—專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托4注重形象—第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情—客戶的需求才是購買的源動力6關(guān)鍵目標關(guān)鍵動作關(guān)鍵技巧吸引客戶關(guān)注或留住目標客戶話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望1、寒暄、贊美，營長良好的銷售氛圍2、按客戶的需求分類3、客戶信息收集的技巧和能力關(guān)鍵話術(shù)你所有的錢都存活期，不覺得可惜嗎?你每次都這樣轉(zhuǎn)存不覺得麻煩嗎？你辦了3年的定存，一旦利率上調(diào)，就不合算了你買基金，表明你理財意識很強，全放在基金里風(fēng)險很大??！0102030405關(guān)注客戶的理財習(xí)慣，確認客戶類別重點關(guān)注偏保守型的客戶先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險需求收集客戶信息，多問少說，不急推介產(chǎn)品，初步判斷客戶的購買能力若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)信息，日后再找機會?？蛻纛愋图袄碡斕卣鞣治鲱愋椭饕巳悍秶碡斕卣鞣治霰Ｊ匦拖聧徆と?；留守家中負責(zé)打理資產(chǎn)者；害怕風(fēng)險者；老年人資金安全度要求高，對保險一開始保持不信任的態(tài)度；可以推薦類儲蓄類產(chǎn)品—如金滿倉類產(chǎn)品。穩(wěn)健型企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對于資金的增值要求較高，同時兼顧資金的安全性，對低風(fēng)險產(chǎn)品基本可以接受，可嘗試固定返還型分紅險—財富、永福、幸福、康銀。投資型生意人、企業(yè)財務(wù)、風(fēng)險意識清晰的金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財觀念、對各項投資產(chǎn)品及收益情況具有自己判斷的能力，服務(wù)此類客戶，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推介以全面組合為主。如：財富+永福，康銀+健康等投機型民間炒股、炒匯、對金融知識缺乏但想發(fā)財?shù)娜巳黑吚院軓?，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點，闡明利害關(guān)系，主要推薦投連類自負盈虧的產(chǎn)品。公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財務(wù)與銀行長期來往，可在貸款方面得到優(yōu)惠?？山柚刨J平臺，讓其購買金滿倉或投連；也可利用放貸，讓其購買財富，永福等固定返還型產(chǎn)品，需長期維護的VIP類型客戶?？蛻粜愿裉刭|(zhì)及合適應(yīng)對模式客戶類型性格特質(zhì)應(yīng)對模式分析型尋求細節(jié)者★喜詢問具體細節(jié)★要求數(shù)據(jù)、證據(jù)★希望有安全保證★理性，服從權(quán)威★提供直接證據(jù)和證明（但勿多）★講話準確，速度慢★陳述正反面，不要熱情推銷★不要逼迫，倉促決策★引用權(quán)威驅(qū)動型尋求結(jié)果者★說話開門見山★不考慮別人感受★喜主導(dǎo)★喜直截了當?shù)幕貜?fù)★言簡意賅，直指賣點★反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信★提出具體方案，供其選擇★說話直接聯(lián)系客戶利益溫和型尋求和諧者★仔細聆聽，但決策緩慢★不喜人際沖突，不善拒絕★語速慢，且富感情★以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定★善用理解、認同及贊美贏得信任表達型尋求刺激者★表達清晰，滔滔不絕★追求開心，善談★情緒化，重感性★傾聽，并適當引導(dǎo)至結(jié)論★充滿熱情及感染力與之溝通★創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求★善用故事法，增加煽動性1激發(fā)需求的簡單話術(shù)23存款客戶（活期）:您看您都存活期多可惜??！存10萬一年才500元利息！建議您要做一些理財規(guī)劃使資金保值增值存定期及買國債的客戶:現(xiàn)在利息低于通脹，您可以做一些其他的理財產(chǎn)品！您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理財產(chǎn)品！

基金客戶：收益好：基金是比較好的理財產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險，您可

以把收益轉(zhuǎn)為其他穩(wěn)健的理財產(chǎn)品，這樣更安全。收益差：基金雖然沒有股票風(fēng)險大，但還是有風(fēng)險，現(xiàn)在

理財產(chǎn)品

123【關(guān)鍵目標】喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求?！娟P(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)?！静僮饕c】

1、圍繞客戶需求點，進行觀念的溝通和引導(dǎo)，白話講保險；

2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點及優(yōu)勢；3、及時遞送宣傳資料；

關(guān)鍵話術(shù)金滿倉：這是一款下有保底收益，上不封頂五年期的理財產(chǎn)品！

財富人生：這款產(chǎn)品每年都有固定收益，60歲后固定收益翻倍給，同時每年還有浮動收益，只交五年或十年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。

幸福人生：你存十年錢，到60歲時一次性領(lǐng)本息，但從你交費開始每年都會固定給您一筆錢到60歲。

永福人生：存十年，十五年一次拿掉，收益超過定存，為保證你今后的生活提前做好準備

康銀盛世：這款產(chǎn)品每年都有固定收益，60歲后固定收益2.5倍-3倍給，同時每年還有浮動收益，只交五年或十年，但終身都領(lǐng)錢的產(chǎn)品。21【注意事項】1、時機、精簡的話術(shù)、突出的賣點。2、用核心優(yōu)勢和差異化賣點包裝產(chǎn)品。3、把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。4、產(chǎn)品資料需要配合講解。【總結(jié)】

1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶他的利益和價值；

2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶需求，不要一次給予太多信息，以免

衍生其他問題，而淡化客戶感興趣的賣點。02拒絕處理流程拒絕處理流程客戶異議先傾聽，表示理解和認同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測客戶真實顧慮客戶是否接受及時解釋并促成【關(guān)鍵目標】解決客戶疑慮?！娟P(guān)鍵技巧】先認同再引導(dǎo)?！静僮饕c】1、學(xué)會做一個好聽眾，辨識問題2、盡量不要與客戶爭辯3、不要自己制造新問題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶

【關(guān)鍵話術(shù)】

1、您說的沒錯，的確是這樣。那您

有考慮過是為什么嗎？

Addthetitlehere75%拒絕處理簡單話術(shù)1、我年齡大了，不需要保險。那你可以給孩子買，我們銀行有很多和您一樣的客戶

是給孩子買的，而且給孩子買，領(lǐng)的時間長、收益多！

2、那分紅是多少?。糠旨t是根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，把公司盈利的70%拿來分

紅的，按往年的數(shù)據(jù)，每年的分紅客戶都很滿意的。3、時間太長了

時間長保險，您領(lǐng)的時間也長，那收益就更多?。?、已經(jīng)買過了，不需要了

那你的保險觀念很強??！那你買的是什么產(chǎn)品?。?/p>

Addthetitlehere75%拒絕處理簡單話術(shù)6、是不是真的能保本？

當然了，合同里都白紙黑字寫著呢！

7、我再考慮考慮

你是在考慮買多少還是考慮給誰買？其實都一樣！你無

非就是換了個存錢的方式而已。而且今天你如果有什么

問題，我現(xiàn)在就可以給你解決，你還要考慮什么呢？

8、保險的收益太低了

其他的理財產(chǎn)品收益是不錯，同時風(fēng)險也一樣不低，我

們在做高風(fēng)險的理財?shù)耐瑫r也需要穩(wěn)健的理財，是吧！9、買了保險，要用錢的時候拿不出來！

其實您只是用閑錢來買，一方面是強制儲蓄—就像社保

一樣，另外即使真的急用錢，這份保單還有保單貸款的

功能，可以解一時只需！

注意事項總結(jié)1、銷售最大的障礙還是自己。恐懼和惰性會讓我們丟失很多銷售的機會。

2、客戶提出拒絕及顧慮的時候，代表他有參與銷售過程，對產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得當，有助于成交。1、面對拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對，細心傾聽，澄清客戶真實的動機及原因，再進行解釋

2、解釋時不要以對立的立場，而是要與客戶站在同一個角度，表達理解、認同，并適當?shù)馁澝揽蛻舻南敕ǎ∮斜匾臅r候可以詢問客戶的意見。03銷售促成流程銷售促成流程探詢客戶想法，偵測購買信號獲得認可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向為理由，進行促成以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮95%52%【操作要點】1、多次促成

2、把握促成時機，迅速促成3、識別客戶的購買信號4、學(xué)會幫客戶拿主意

【注意事項】1、促成時，用建議或提問的方式，獲取信息

2、從客戶的反饋中獲得客戶潛在的想法3、每次問一個問題，莫貪多4、觀察客戶的購買信號，以具體的方法促成AB【促成時機】1、客戶仔細閱讀宣傳資料或建議書時

2、客戶詢問紅利領(lǐng)取方式時3、客戶詢問退保及保全的問題時4、客戶詢問有關(guān)公司細節(jié)的問題時5、客戶詢問辦理細節(jié)時6、客戶詢問他人辦理情況時7、客戶對你的講解表示贊同時【關(guān)鍵話術(shù)】1、很多人都辦了，你看你選擇5萬還是10萬的

2、請把身份證給我，我?guī)湍愕焦衽_辦理3、請你在這里簽字，其他的我來處理4、你是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)在拉卡04客戶處理接觸識別辦理活期存款的客戶（30歲女性）激發(fā)需求理財經(jīng)理：您好，女士！您是辦理什么業(yè)務(wù)？客戶：我存點錢。理財經(jīng)理：我?guī)湍憬袀€號吧。我看你很多余額都存活期的?。靠蛻簦哼@是我的工資卡，平常開支用的。理財經(jīng)理：你這么多錢都存活期多可惜?。∫荒瓴?*元錢利息！客戶：是嗎？才這么少啊？理財經(jīng)理：存活期真的不劃算，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理財產(chǎn)品，比活期好多了！ACB辦理活期存款的客戶（30歲女性）客戶：有這么好的產(chǎn)品？理財經(jīng)理：當然了！我們這款產(chǎn)品最大的亮點就是用固定收益保本，然后用浮動的收益來賺錢。（開始詳細講解產(chǎn)品）客戶：時間太長了吧？理財經(jīng)理：時間長，拿的才更多??！而且你才交10年，又不長，錢要拿終身，你不會是嫌拿錢的時間太長了吧？理財經(jīng)理：你看你準備一年存5萬還是3萬？客戶：存的太多了吧！理財經(jīng)理：存多少其實是根據(jù)你自己的情況而定的，像您這樣的成功人士，存5萬是比較合適的，這是跟你今后的利益有關(guān)的，你在這邊簽個字，其他的我來幫你辦理。標題文字識別接觸激發(fā)需求在等待區(qū)的客戶（40歲男性）010203理財經(jīng)理：您好，先生！您是辦理什么業(yè)務(wù)？拿號了嗎？客戶：拿了，我存點錢。理財經(jīng)理：存定期還是活期?。靠蛻簦憾ㄆ诶碡斀?jīng)理：你存多少？如果是大額的話我可以幫你優(yōu)先辦理客戶：存3萬，一年定期理財經(jīng)理：哦！那我來幫你辦理，請跟我來。（引導(dǎo)至理財室）理財經(jīng)理：其實很多人存定期都覺得不劃算的！客戶：那怎么辦？先放著算了。理財經(jīng)理：那你這筆錢還有其他打算嗎？，現(xiàn)在有很多穩(wěn)健的理財產(chǎn)品，比存定期好多了?。ㄓ^察客戶反應(yīng)）客戶：那你這邊有什么好的理財產(chǎn)品？理財經(jīng)理：當然有了！你看這個產(chǎn)品（遞上產(chǎn)品彩頁或資料），

我們這款產(chǎn)品最大的亮點就是用固定收益保本，然后

用浮動的收益來賺錢。（開始詳細講解產(chǎn)品）客戶：哦，這是保險吧？理財經(jīng)理：是的，你不會對保險有什么看法吧？現(xiàn)在人們的觀念

都轉(zhuǎn)變了，保險是我們生活的必需品了！沒有保險的

家庭越來越少了?？蛻簦好磕甓家?萬，明年還不知道能不能存得起！理財經(jīng)理：像您這樣來存定存，一定是非常有責(zé)任心地人，為了

你的家庭今后的生活，其他的我來幫你辦理。在等待區(qū)的客戶（40