聯(lián)想與戴爾的營銷渠道模式對比

聯(lián)想與戴爾的營銷渠道模式對比聯(lián)想：集成分銷模式2005年，聯(lián)想開始實施集成分銷戰(zhàn)略，進入新的發(fā)展階段。為了更好地實施集成分銷戰(zhàn)略，聯(lián)想將客戶類型分為四小類：第一類是個人、家庭和SB客戶；第二類是MB和中小型政教客戶；第三類是大型企業(yè)和大客戶；第四類是全球大客戶。第一類客戶，特點是單體購買量小，兩次購買間隔時間長，而且比較分散。聯(lián)想以坐莊的形式發(fā)展了眾多的零售分銷店，同時建立區(qū)域分銷體系，給零售店以有力的支持，形成強大的零售渠道分銷體系。這是聯(lián)想目前建立得比較完善的體系。第二類客戶，它們無論從規(guī)模還是成長來看，都具有一定的價值和特點。聯(lián)想著重建設(shè)商用行銷渠道體系，要求渠道伙伴不斷積累客戶資源，實施數(shù)據(jù)庫營銷，以低成本方式主動找上門去銷售。第三類客戶，聯(lián)想強調(diào)采用單純的渠道銷售，尋找那些具有關(guān)系銷售能力的渠道伙伴，并且持續(xù)經(jīng)營這些大客戶。第四類客戶，2006年聯(lián)想專門成立了銷售部門，并將逐步建立全球協(xié)同作戰(zhàn)與個性化服務(wù)取勝的渠道銷售體系。這就構(gòu)成了聯(lián)想目前針對兩大類、四小類的四大銷售體系，即零售分銷體系、商用行銷體系、關(guān)系銷售體系和全球協(xié)同銷售體系。聯(lián)想電腦堅持二級分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費者中間最多只經(jīng)過兩個層次所謂二級渠道就是直接面對顧客的渠道末端。聯(lián)想在1999年提出了“大聯(lián)想”渠道戰(zhàn)略，其內(nèi)涵是建立以客戶、代理、聯(lián)想三位一體共同成長的開放型大架構(gòu)?？s短渠道鏈建立扁平渠道結(jié)構(gòu)，形成利益共同體。為加強渠道的控制力度，聯(lián)想在進行二級渠道建設(shè)時，采取的是選擇性分銷，一方面通過分銷達到市場覆蓋度，另一方面通過選擇并培養(yǎng)核心代理和經(jīng)銷商，為用戶提供更多更優(yōu)的解決方案分銷商負責(zé)某個省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司代理商

與聯(lián)想簽訂兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費者直接進聯(lián)想電腦銷售的公司簽約經(jīng)銷商實際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方協(xié)議，要從分銷商拿貨，面向消費者進行銷售的公司非簽約經(jīng)銷商指未與聯(lián)想簽過正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司簽約商指上述與聯(lián)想簽訂正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店聯(lián)想分銷渠道的優(yōu)勢聯(lián)想通過分銷渠道的管理將生產(chǎn)商，代理商、經(jīng)銷商與零售店，消費者之間的價值鏈連接起來，實現(xiàn)分銷增值。聯(lián)想的成功很大程度是圍繞分銷增值系統(tǒng)展開的。通過近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市的專賣店，擴大了市場占有率，聯(lián)想的銷售已經(jīng)覆蓋其大部分的目標市場。受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和代理商會積極地尋找用戶，開拓市場，最終聯(lián)想會成為最大贏家。專賣店體系進一步加強了渠道一體化建設(shè)，有效地降低了渠道運作成本，提高了產(chǎn)品的競爭力，降低了風(fēng)險。聯(lián)想分銷渠道的劣勢由于分銷會增加存貨成本，價格上升，不能與客戶直接溝通，對市場信息反應(yīng)不如直銷及時。面對直銷的強勢進攻，分銷廠商們已經(jīng)做了最大的努力來改善渠道戴爾：眾所周知，戴爾是以直銷模式稱雄的，直接經(jīng)營模式最大的特點是廠商與消費者之間建立起直接的聯(lián)系，從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運行，并且確保了統(tǒng)一的價格體系，避免了部分經(jīng)銷商為追求銷售量而盲目降價出售而導(dǎo)致市場價格混亂。而消費者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實現(xiàn)按需和個性化的定制。廠商接收到消費者的訂購信息后，即組織生產(chǎn)、安裝并送貨，協(xié)助客戶進行安裝，并提供售后支持。對于家庭及中小企業(yè)客戶，大多數(shù)是通過電話進行直接銷售；針對大型行業(yè)用戶，則通過基于現(xiàn)場的實地銷售，與其建立面對面的直接關(guān)系。按照客戶的需要和要求去制造產(chǎn)品，繞開中間環(huán)節(jié)，直接向最終用戶，既減少了產(chǎn)品成本，又能直接有效和明確的了解客戶的需要，繼而迅速做出反應(yīng)。合適的營銷觀念和策略是DELL成功的重要因素。戴爾營銷模式的優(yōu)勢：縮短了對客戶需求的反應(yīng)時間，吸引了更多的客戶極大的降低了成本建立自己的顧客和競爭對手的顧客數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫的分析，針對不同類型客戶制定銷售策略戴爾營銷模式的劣勢：直銷并非最成功的銷售模式，單一