美容院美容導(dǎo)師話術(shù)全套

美容院美容導(dǎo)師話術(shù)全套一、美導(dǎo)銷售常用話術(shù)一、兩個(gè)概念：銷售+推銷銷售：介紹商品帶來的利益，以滿足美容院客戶特定需求的過程。推銷：用人為或非人為的方法協(xié)助或說服產(chǎn)品勞務(wù)者按照對出售者具有的商業(yè)意義的意見采取的有利行動。二、正確的心態(tài)：熱情+永不放棄+微笑熱情：能感染你的顧客永不放棄：把不可能變成可能“你不割對方一刀，就被對方割你一刀”微笑：讓人產(chǎn)生好感三、銷售步驟1、迎接顧客：一、三、五步2、了解顧客需求：封閉式問題與開放式問題3、推薦與引導(dǎo)產(chǎn)品：讓顧客試用產(chǎn)品是王道！試用產(chǎn)品要講技巧！4、打開美容院顧客心結(jié)---解答疑議①從來沒用過護(hù)膚品②無正確的護(hù)膚觀念③覺得價(jià)格高④一直用別的品牌⑤沒聽過這個(gè)品牌或覺得檔次低⑥擔(dān)心使用效果5、購買產(chǎn)品：直接法；利益法；限時(shí)法；描繪后用藍(lán)圖6、送別顧客：①微笑相送②細(xì)節(jié)工夫要做足四、銷售話術(shù)示范例子1、痘痘嚴(yán)重、沒信心能治好痘的人美導(dǎo)：你想不想治好你的痘痘/螨蟲？顧客：想美導(dǎo)：你真的想治好你的痘痘/螨蟲嗎？（大聲些）顧客：是的美導(dǎo)：好！現(xiàn)在假設(shè)您和另一個(gè)女孩同時(shí)喜歡上一個(gè)男孩。那個(gè)男孩因?yàn)榕耴iss時(shí)親到您臉上的蟲蟲（指對方臉上感染的螨蟲）而選了另一個(gè)女孩，這時(shí)你想不想撞墻？美導(dǎo)：……想買，但不夠錢？這不是問題，我們有刷卡機(jī)，你可以刷卡?！瓫]卡？您可以問朋友借錢。美導(dǎo)：長痘不會死人，但會讓人生不如死。從不使用護(hù)膚品或沒有正確護(hù)膚觀念的人美導(dǎo)：衣服買2、3千元，爛了就要扔；但臉上的皮壞了你能扔嗎？美導(dǎo)：我們要把資金的80%投資在脖子以上，只有20%投資在脖子以下。……什么，你以為我說的脖子以上只是指臉皮嗎？不是，主要是指您的腦子，我們要用知識填充自己的腦子！脖子以下是指投資吃和穿。現(xiàn)在沒錢，我們可以穿差點(diǎn)、吃少點(diǎn)，等有錢，再穿好吃好。但沒有漂亮臉蛋，即使您有錢買漂亮衣服也襯托不起?。∶缹?dǎo)：您洗澡用沐浴露嗎？平時(shí)用潤膚乳嗎？冬天涂護(hù)手霜和唇膏嗎？為什么您全天從頭到腳都有保護(hù)，唯獨(dú)您的臉不做護(hù)理？您不買產(chǎn)品沒有對不起我，也與我無關(guān)，但您不買產(chǎn)品，您就對不起你自己的臉！美導(dǎo)：我相信您不用護(hù)膚品是崇尚“自然就是美”對嗎？其實(shí)我也是。您一生下來就有現(xiàn)在的肌膚問題嗎（像痘痘、螨蟲、斑、敏感等）？沒有！所以我現(xiàn)在介紹護(hù)膚品給您，不是要您去美容，而是幫助您恢復(fù)到父母給予我們的初始健康的皮膚！您割傷了手要不要用止血貼？感冒了要不要吃藥？……都要的。因?yàn)橐謴?fù)健康。我們用護(hù)膚品也是一樣的道理。美導(dǎo)：您以前有這個(gè)資格不用產(chǎn)品，現(xiàn)在及以后都沒這個(gè)資格。十八年華，誰的皮膚不是水靈靈的。十六七歲的您，就像一朵含苞待放的花；但是隨著時(shí)間流逝，花朵盛放以后等待的就只有凋零。想延長你的花期，就要好好保養(yǎng)。您看趙雅芝、張曼玉漂不漂亮？（顧客：當(dāng)然漂亮啦）她們像不像四五十歲的人？（顧客：不像。但她們是明星，有錢保養(yǎng)?。]錯(cuò)！她們有錢保養(yǎng)，所以保持得美麗，這恰恰說明了使用護(hù)膚品做皮膚保養(yǎng)是有作用的！可能我們沒那么多時(shí)間、精力和金錢來使到我們年輕20來歲，但通過正確的保養(yǎng)，至少可以年輕3~5歲。對其它品牌忠實(shí)度高的人美導(dǎo)：以前用啥牌子？顧客：某某牌。美導(dǎo)：一直都用它嗎？顧客：是呀！用了很久了，兩三年了，覺得用了以后皮膚又滑又嫩，挺好的。美導(dǎo)：您的皮膚確實(shí)很好，像剝了殼的雞蛋一樣光滑。但像雞蛋那樣沒了外殼，只剩下二層皮，能抵擋得住風(fēng)吹日曬雨淋對肌膚的傷害嗎？您有沒有試過中間不用某某牌子，換別的牌子或停用，馬上皮膚就會發(fā)紅、發(fā)癢、起小紅疙瘩??？顧客：咦？你怎么知道？我試過一換別的牌子就過敏，所以我都不敢換別的品牌。美導(dǎo)：其實(shí)我告訴你哦。你現(xiàn)在已經(jīng)得了惡性依賴癥！像某某這些品牌，都是歐美油性配方，只對外油內(nèi)干的膚質(zhì)有效果，像我們多數(shù)是混合性膚質(zhì)，只會越用越油，而且一停用就毛孔變粗，嚴(yán)重的還會出現(xiàn)各種各樣過敏現(xiàn)象！顧客：那能怎么辦？我一換別的品牌就過敏，我只能用它。就給我某某牌的就好了。美導(dǎo)：試想一下，您現(xiàn)在還能用別的品牌。但若它的廠家倒閉或更換配方，您用啥？您的臉怎么辦？顧客：那怎么辦？美導(dǎo)：你現(xiàn)在用我們的抗敏系列產(chǎn)品還來得及。來，我告訴你要怎么用?！瓕嶂杂谕鈬放疲ㄌ摌s心強(qiáng)）的人美導(dǎo)：您以前用什么牌子呀？顧客：很多。像VOV、資生堂、歐萊雅都用過。美導(dǎo)：呀，都是些大品牌哦。能否浪費(fèi)2分鐘采訪一下您？其實(shí)我也是一名專業(yè)的美容顧問，對其它品牌的資訊我也很有興趣了解。能否與您一起探討一下這幾個(gè)品牌？顧客：好呀。（目的是引起對方興趣）……美導(dǎo)：資生堂是來自日本的牌子，對吧。據(jù)我所知，日本北海道常年下雪。像資生堂這些日本品牌的護(hù)膚品主要是為北方下雪地區(qū)的人士而設(shè)計(jì)，南方人的膚質(zhì)不太適合。歐萊雅是歐美品牌。歐美人種多為干性膚質(zhì)、毛孔粗大，對我們這些混合性膚質(zhì)人群極不相同，所以歐美的品牌其實(shí)也不太適合我們。某某品牌是從韓國進(jìn)口的吧。韓國與中國接壤，韓國品牌護(hù)膚品應(yīng)該適合我們使用。您在這買某某一個(gè)產(chǎn)品大概要多少錢？（顧客：幾十元以上百元不等）試想一下，從韓國進(jìn)到中國，要通過海關(guān)、經(jīng)銷商、代理商、店鋪等重重關(guān)節(jié)，逐層類推，某某品牌在韓國本土可能就賣幾塊錢。我們這里幾塊錢的面霜您用嗎？（顧客：不用！）我們這里現(xiàn)在就有一個(gè)更適合您膚質(zhì)的品牌。對沒聽過這個(gè)品牌的人美導(dǎo)：沒聽過沒問題，國際品牌多得是，不等于你都聽過。MAC聽過沒？CD聽過沒？（顧客搖頭）所以說，不是您沒聽過的就一定是差的！顧客：但也沒聽過廣告介紹呀！美導(dǎo)：打廣告的就一定好嗎？！白大夫以前一直打廣告，用到人皮膚長毛！SKII也打廣告，但在美國重金屬檢驗(yàn)不及格被禁上架銷售！三鹿奶粉沒出事前也天天在中央臺打廣告！沒聽過不等于不好！你跟你老公談戀愛前就聽過、認(rèn)識了嗎？反過來多少青梅竹馬不能最終結(jié)合一起！選擇護(hù)膚品不是選擇聽過的就好，而是要選擇對的、適合的才好。不好的護(hù)膚品不僅起不到護(hù)膚的作用還會更傷皮膚！五、產(chǎn)品搭配原則針對膚質(zhì)，整套搭配除正在過敏的，產(chǎn)品搭配使用順序?yàn)椋簼嵜嫒?、調(diào)理水、眼霜（兩種眼霜分開早晚使用）、抗敏菁華、其它菁華（根據(jù)情況局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔離霜、粉底液及保濕免洗睡眠面膜（夜間使用，與晚霜分開隔天用）?？姑糨既A作用在于幫助修復(fù)皮膚結(jié)締組織，提升肌膚抵抗力，同時(shí)可以防止顧客因產(chǎn)品搭配太多而可能產(chǎn)生的過敏癥狀。所以可與任何膚質(zhì)搭配。敏感性膚質(zhì)早期要連續(xù)使用4個(gè)月。祛斑的人士，先配保濕類及過敏產(chǎn)品把皮膚抵抗力增強(qiáng)，再搭配祛斑產(chǎn)品。祛斑產(chǎn)品要另搭配保濕柔膚水，而且其用量要比正常膚質(zhì)的用量高2倍。正在過敏的人，一般只搭配祛斑潔面乳及祛斑霜即可。但祛斑霜在過敏癥狀消褪后只能再使用一周，之后可留在蚊蟲叮咬、燙傷燒傷時(shí)使用。夏天保濕及防曬最重要，日霜、隔離霜或粉底液是不可缺少的產(chǎn)品。疤痕性膚質(zhì)的人祛痘，一定要搭配去印或除疤菁華及隔離防曬產(chǎn)品。二、10個(gè)銷售小竅門話術(shù)美容導(dǎo)師是專業(yè)美容化妝品行業(yè)的主要銷售人員，那如何提升美容導(dǎo)師的銷售技能呢？現(xiàn)在我們就來分享10個(gè)小竅門供各位美容導(dǎo)師參考：1、用高昂的情緒沖淡緊張：即使心中很緊張，也絕不掩飾，反而把心中的緊張以開朗的狀態(tài)展示出來，這么一來，就可以緩解你的緊張情緒。2、克服說話時(shí)的膽怯心理：說話膽怯是一種非常正常而又極其普遍的情況，它可能發(fā)生在每個(gè)人的任何一次與他人交談中，而絕非你的語言方面的缺陷。那些常因自己說話膽怯而煩惱的，大可不必為此擔(dān)心，而應(yīng)該振作精神，努力克服這種困難。3、不要逐字地背誦“臺詞”，“充分的準(zhǔn)備”難道就是要背誦演講詞嗎？對于這個(gè)觀點(diǎn)，我們大聲說“不”。為了保護(hù)自我，在面對聽眾時(shí)腦中難免會出現(xiàn)一片空白，很多演講家便掉進(jìn)背誦內(nèi)容的陷阱里。一旦你染上了這種心理麻醉之痛，你就會無可救藥地從事一些浪費(fèi)時(shí)間的準(zhǔn)備方式，這樣會毀掉你的演說效果。寫出講稿并加以記誦，這不但浪費(fèi)時(shí)間、精力，而且很容易失敗。我們平常說話都是出于自然的，絕不會去挖空心思細(xì)想每個(gè)詞、每句話該怎么說。我們隨時(shí)都在思考著，等到思想清晰明澈時(shí)，便會像呼吸空氣一樣，不知不覺地自然涌出。4、講演前的意念整理：你在當(dāng)眾說話時(shí)，要樹立正確的態(tài)度。這條法則對這里要闡述的另一項(xiàng)特殊工作——盡量利用機(jī)會說出一項(xiàng)成功的經(jīng)驗(yàn)——依然適用。有三種方法可以奏效：(1)融人到自己的題材中(2)避免去想那些令你不安的負(fù)面刺激(3)給自己打氣。5、信心掛在臉上：集中全力、保持自信與口角生風(fēng)的說話能力對你是極其重要的。想想這種能力對你結(jié)交朋友以及對社交上的重要性，想想你因此而大大增加了自己服務(wù)于他人、社會的能力，想想這種能力對你的事業(yè)所造成的影響。簡言之，它將為未來的領(lǐng)導(dǎo)群眾和個(gè)人成功鋪平道路。6、記住你要表達(dá)的內(nèi)容及思路：說話條理清楚是從結(jié)構(gòu)上來講的。平時(shí)交談，說一兩句簡短的話，談不上條理清楚。如果要說的事比較復(fù)雜，頭緒比較繁多，就需要將話題安排得有條不紊、思路清晰。要做到這一點(diǎn)，就要求說話者對所講的內(nèi)容有深刻的理解，并對要說的事有全局的、縝密的安排。一定要抓住主線，并緊緊圍繞主線，安排好次要線索，并注意前后銜接、首尾照應(yīng)，這樣講起來自然條理就清楚了。7、關(guān)鍵在于多練習(xí)：實(shí)踐發(fā)現(xiàn)人在冒險(xiǎn)中，你和自我引導(dǎo)的力量與敏銳的觀察力會支持你；你會發(fā)現(xiàn)冒險(xiǎn)會改變你，不論是內(nèi)在還是外在的!一個(gè)人就要沖進(jìn)學(xué)習(xí)的禁區(qū)，勇敢地練習(xí)，不斷地充實(shí)自己，只有這樣學(xué)習(xí)的冒險(xiǎn)才能變成快樂。8、見多還要識廣：想要有話說首先要有內(nèi)容，只有“練”才有依據(jù)。我們力求每一句話都實(shí)實(shí)在在地表現(xiàn)一定的思想。為了充實(shí)我們的思想，這就要千方百計(jì)加強(qiáng)觀察與記憶。我們生活在社會之中，要處處觀察、研究社會，因?yàn)槿说恼J(rèn)識依賴于實(shí)踐，來源于實(shí)踐。既然人的認(rèn)識總是通過自己對客觀世界取得感覺經(jīng)驗(yàn)開始的，而感覺經(jīng)驗(yàn)又必須在接觸了某種事物才產(chǎn)生的，所以實(shí)踐活動越多越深，直接接觸的事物越多能夠提供給我們說話的材料也越豐富。我們常常看到一些文化不高、但生活閱歷很廣的人，談天說地滔滔不絕。就也就是因?yàn)橐娮R廣、說起話來就有充分的內(nèi)容了。9、注意會場的動態(tài)：善于傾聽是美容導(dǎo)師在演示過程中與美容院顧客進(jìn)行互動交流的有效方式。如果不了解美容院顧客真正需要什么，這樣的演示效果不僅不會令人滿意，還會引起美容院顧客的反感，演示會上交流的話題常常是了解顧問客一扇窗口。所謂“言由心聲”，通過傾聽，可以真正了解到美容院顧客所想和所說的東西。然后“哪壺不開提哪壺”，針對性回答顧客的提問，往往會取得最佳效果。10、良好的演講態(tài)度很重要：一個(gè)好的演講態(tài)度，可以使一件很簡單的事情發(fā)揮出長遠(yuǎn)的影響力。在大專院校的演講比賽中，最后獲勝的往往是那些演講態(tài)度很好的人，而不是演講題材最好的人。道理很簡單，因?yàn)橹挥杏辛艘粋€(gè)好的態(tài)度，才能夠?qū)㈩}材發(fā)揮得最好。三、美容導(dǎo)師銷售常用話術(shù)美容導(dǎo)師可以為美容消費(fèi)者提供美麗的指導(dǎo)，而很多的美容院的消費(fèi)者也愿意將自己的美麗交付與美導(dǎo)，但隨著經(jīng)濟(jì)文化水平的提升，消費(fèi)者自主消費(fèi)理念的加強(qiáng)，美容導(dǎo)師想要在激烈的競爭中有所收獲，就必須整理加強(qiáng)自己的銷售技巧，今天我們就一起看一下美容導(dǎo)師銷售話術(shù)。想要更近一步理解美容導(dǎo)師的銷售話術(shù)，我們就要先了解美容導(dǎo)師銷售過程。1、互相介紹。要點(diǎn)：不能省略對客戶的稱呼，也不要忘記介紹自己。用禮貌建立平等的人際關(guān)系。2、詢問需求。要點(diǎn)：三問問出需求，問出問題，不要先入為主，更不要只講不問。你的猜測不等于客戶的要求。3、抓住需求。要點(diǎn)：立刻回應(yīng)。確認(rèn)后解釋。不要避而不答，也不要繞彎子，如果美容院的客戶說想減肥，立刻回應(yīng)說我們對瘦身也是很有經(jīng)驗(yàn)的。請問，您想改善身體的哪一部分呢？我們會聽到客戶的聲音！4、如何滿足？要點(diǎn)：提供解決方案：我們通過某某產(chǎn)品的超強(qiáng)補(bǔ)水護(hù)理加上超聲波儀器的高頻美白療程會為您帶來極大改觀，預(yù)計(jì)一個(gè)療程后，您的面色將由黃變白，肌理也變得細(xì)膩透明。這里的介紹要以對皮膚和美容產(chǎn)品的深入了解為基礎(chǔ)，以客觀清楚的介紹為前提，專業(yè)技術(shù)為核心，形象化描述為重點(diǎn)。切忌介紹的內(nèi)容太空。5、價(jià)格價(jià)值。要點(diǎn)：幫美容院顧客設(shè)計(jì)省錢超值的價(jià)格套餐。再有錢的人也需要超值的感覺，問問我們給客戶提供的條件是否令她心動？6、最后促成。要點(diǎn)：確認(rèn)買單?！艾F(xiàn)金還是刷卡？”千萬別在最后關(guān)頭等客戶主動交錢或讓客戶有機(jī)會等等再說。7、跟進(jìn)服務(wù)。要點(diǎn)：心理滿足。結(jié)束后詢問效果。一定不能犯在收了錢后，眼里沒有客戶的毛病。那樣只會降低美容導(dǎo)師的專業(yè)形象，也會令美容院客戶看低服務(wù)者的素質(zhì)。美容導(dǎo)師常見銷售話術(shù)顧客：不敢亂用產(chǎn)品怕皮膚會過敏、怕有副作用？美導(dǎo)：小姐，看的出來您是位理智的人，很會愛惜自己，您的擔(dān)心是很正常的，我很想跟您做個(gè)朋友，有沒有買產(chǎn)品無所謂，我覺得您更應(yīng)該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會隨天氣、年齡發(fā)生不同的變化，如果您愿意我?guī)湍髌つw測試分析。我們的產(chǎn)品都是純天然的毫無化學(xué)成份，這點(diǎn)您不用擔(dān)心，可以安心的使用，使用好的話，我相信您還會再來，最重要一定要幫我多介紹朋友來買哦！顧客：太貴了，能不能打折？美導(dǎo)：假如有一個(gè)產(chǎn)品效果不怎么樣但是便宜，您愿意買嗎？您肯定不愿意對不對？我?guī)湍暨x的產(chǎn)品是絕對符合您的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，您每天只要用一點(diǎn)就可以了，并且很快就可以看到效果，如何這樣算起來一點(diǎn)都不貴，經(jīng)濟(jì)、劃算又安全。顧客：回家考慮看看？美導(dǎo)：小姐，是這樣的，您買不買都沒有關(guān)系，我們聊了那么久，您也清楚了自己的皮膚狀況，不治療的話只會拖越久越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適合您使用，難道您不希望您的皮膚光滑明亮，對自己更加有信心。顧客：對產(chǎn)品沒有信心，怕沒有效果？美導(dǎo)：雖然您是第一次接觸我們的產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求信譽(yù)，專業(yè)與服務(wù)，您對我們陌生、擔(dān)心這是可以理解，那是因?yàn)槟€不了解我們產(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，（當(dāng)場作個(gè)試驗(yàn)、解說我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同。）用我們公司的產(chǎn)品保證您更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦！顧客：舍不得花錢，作皮膚保養(yǎng)？美導(dǎo)：小姐，您的五官看上去很秀氣很迷人，但是膚色稍微差一點(diǎn)，而且臉上還有一些斑點(diǎn)，您近來睡眠不好吧，眼圈色素蠻嚴(yán)重，趕快處理否則會越來越嚴(yán)重，每天只要花一點(diǎn)時(shí)間，做做護(hù)理，保證您很快就會有很好的改善，您看我們這么有緣，來，我?guī)湍暨x一款既適合您又節(jié)省的產(chǎn)品。顧客：回去問家人同不同意？美導(dǎo)：其實(shí)皮膚保養(yǎng)越早越好，我看過一篇報(bào)導(dǎo)，香港的明星容祖兒從14歲開始就作簡單的皮膚保養(yǎng)，皮膚最重要的是清潔，您一定要重視清潔，我們每天受到多少的污染，阻塞皮膚毛細(xì)孔。當(dāng)然我們要尊重家人，您的人生是屬于您自己的，我們也要有照顧自己的能力吧！其實(shí)作皮膚保養(yǎng)是不用花很多錢，您現(xiàn)在不作，很可能以后就要花大錢。顧客：已經(jīng)在使用別的品牌保養(yǎng)品或已經(jīng)在另一家美容院作療程？美導(dǎo)：其實(shí)沒有關(guān)系，多了解一點(diǎn)信息或自己皮膚是沒有錯(cuò)的，很高興能認(rèn)識您，有機(jī)會一起分享美容心得？不曉得您使用保養(yǎng)品效果如何？用什么品牌？價(jià)錢如何？我相信您眼光絕對很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助您有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，來我讓您試一下產(chǎn)品感覺！（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性功能）今天您剛認(rèn)識我們的產(chǎn)品，首先我要讓您對我們的產(chǎn)品有信心，假如您現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品對我們的產(chǎn)品沒有信心，您可以先買一些回去使用一下。顧客：每個(gè)美容導(dǎo)師都說自己產(chǎn)品好？美導(dǎo)：是的，這些道理您聽得太多了，疑惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們美容院的背景，已經(jīng)得到很多美容院顧客的認(rèn)同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過美容院的嚴(yán)格培訓(xùn)，您不介意的話，我現(xiàn)在先幫您做皮膚測試來體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品。顧客：我正在趕時(shí)間？美導(dǎo)：是的，我不會擔(dān)擱您太多的時(shí)間，記得工作不要太忙碌，休息對皮膚保養(yǎng)是很重要，我感覺您今天膚色稍差，是不是太疲累了，其實(shí)每天花很少時(shí)間作保養(yǎng)，不但可以使自己皮膚光滑美麗，而且還可以使自己更有信心，心情更愉快，試一下我們的產(chǎn)品，只要一分鐘。顧客：今天沒帶錢？美導(dǎo)：今天您不買或不付錢都沒有關(guān)系，最重要是讓您了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買不買無所謂，想和您作個(gè)朋友互相交流，今天與您聊天相當(dāng)愉快，假如您對我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品（清潔）回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。顧客：沒聽過這個(gè)品牌，不敢嘗試？美導(dǎo)：是的，其實(shí)您買任何東西第一次大都是沒接觸過，我們壹比拾產(chǎn)品是屬于一個(gè)國際很有名的專業(yè)性產(chǎn)品，一般都是在專業(yè)美容導(dǎo)師的指導(dǎo)下使用的，您是可能在一般商場看得到，使用后的消費(fèi)者都能接受與肯定。首先我來跟您介紹我們的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品有何不同，（解說產(chǎn)品特色、理念、成份、效果）讓顧客親身體驗(yàn)掌握重點(diǎn)簡單明了。顧客：我是遺傳性（雀斑、黑斑）用保養(yǎng)品都沒有效果？美導(dǎo)：我很認(rèn)同您的觀念，尤其選擇祛斑美白的產(chǎn)品相當(dāng)重要，用不好還傷害皮膚，反而斑更嚴(yán)重，讓我先幫您分析膚質(zhì)，是先天或后天，還是使用不良產(chǎn)品受傷害，選擇護(hù)膚品質(zhì)量好，絕對可以改善皮膚，在日常生活中飲食習(xí)慣和休息時(shí)間，也是有一定影響的，例如晚間10點(diǎn)至凌晨2點(diǎn)是皮膚新陳代謝最旺盛的階段，像我們的產(chǎn)品是由許多純精油提煉而成的，能夠讓皮膚快速吸收，您能聽我給您一些建議嗎？顧客：我對任何產(chǎn)品都會過敏？美導(dǎo)：我們當(dāng)然不希望您的皮膚不舒服，我們的美白保養(yǎng)產(chǎn)品都是了通過臨床的過敏性與刺激性測試的，不含任何香料，是不會引起面皰、紅腫的，香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會對這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。四、美導(dǎo)電話銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（A：美容院電話服務(wù)人員B：顧客）A:您好！請問是夏女士嗎？B:是的。你是哪位？A:您好！我是壹比拾客戶服務(wù)中心的小天。很高興為您服務(wù)。B:你有什么事嗎？A:是這樣的，夏女士。您現(xiàn)在使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)1月了。之前我們客服人員跟您了解過，您使用的效果挺好的。現(xiàn)在我們在做一個(gè)追蹤服務(wù)，想知道一下您的現(xiàn)狀如何？B:剛開始效果不錯(cuò)，但是現(xiàn)在越來越不明顯了。這是怎么回事啊？A:這種情況很正常的。您開始使用我們的產(chǎn)品感覺效果很好，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在最初的時(shí)候是幫您把表面的斑去掉?，F(xiàn)在它是在幫您把基底層的黑色素排出體外，達(dá)到根治的效果。B:那照你這樣說也應(yīng)該有效果啊。A:效果肯定是有的，但是您也知道的我們的產(chǎn)品是純生物制劑。它是通過調(diào)節(jié)人體內(nèi)的新陳代謝來起到祛斑美容的效果的。所有人體內(nèi)的新陳代謝都是不同的，所以效果有快有慢。B:那你看我大概還需要多長時(shí)間可以去掉？A:一般使用我們產(chǎn)品的顧客，新陳代謝快的話一個(gè)多月就可以做到完全根除，慢的話時(shí)間會久一點(diǎn)。我在電話里看不到您的情況，也不好給您一個(gè)明確的答復(fù)。您看這樣好嗎？我們壹比拾在廣州天河區(qū)也有美容院的。您看您什么時(shí)候方便，我?guī)湍才乓粋€(gè)美容老師幫您做一個(gè)專業(yè)的檢查。B:去美容院啊，我沒那么多錢的，算了吧。A:夏姐，您放心。我們的服務(wù)屬于售后服務(wù)，是免費(fèi)的。您還記得您在購買我們產(chǎn)品的時(shí)候我們的營業(yè)員送了您兩張護(hù)理卡嗎？您把護(hù)理卡帶上，我們的美容老師幫您檢查之后還會幫您做一下護(hù)理的。B:哦，那行。你把你們美容院的地址告訴我。A:好的。我們的美容院在廣州天河區(qū)中山大道中38號加悅大廈。B:嗯，那我有時(shí)間就過去。A:您看您能不能給我一個(gè)確定的時(shí)間呢？因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)是免費(fèi)的，您也知道免費(fèi)的服務(wù)誰都想要。我們在廣州的顧客高達(dá)三千人，如果我們不能合理安排，很多顧客都要排隊(duì)等。本來大家都是開開心心來美容的，等上一兩個(gè)小時(shí)誰都不舒服，您說是吧？B:那倒是。那你看你怎么安排呢？A:夏姐，您看您明天9點(diǎn)方便嗎？B:我9點(diǎn)有事啊。A:那夏姐，您看您11點(diǎn)可以嗎？B：那倒可以。A：好的，那我就幫您預(yù)約的12月6日11點(diǎn)。您到時(shí)候按我給您的地址直接去就可以了。在您去的前一天我會再打電話提醒您，好嗎？B：好的，謝謝。A：不客氣。再見！B：再見！五、客戶類型分析及應(yīng)對話術(shù)美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)外，在實(shí)際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

作為美容導(dǎo)師，良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想你的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識，美容導(dǎo)師的人格魅力同樣也是不可缺少的。美容導(dǎo)師只有具備良好的職業(yè)素質(zhì)、加強(qiáng)自身休養(yǎng)、注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給美容院顧客留下良好的第一印象。美容院六大類型客戶分析及應(yīng)對第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響）

應(yīng)對方法：比較、分析，向美容院客戶全面展示產(chǎn)品的使用價(jià)值，若拿不出有力的事實(shí)根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，這樣是不會博得此類美容院顧客的認(rèn)同的。

第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然對美容院的銷售人員認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測內(nèi)心）

應(yīng)對方法：從實(shí)際出發(fā)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值，并提供證明性的資料和可靠性的文件，供顧客分析比較，增強(qiáng)購買信心。同時(shí)，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。

第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強(qiáng)、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事）

應(yīng)對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，不建議死纏濫打，談感情交朋友勝于買賣。

第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強(qiáng)、主觀頑固）

應(yīng)對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果她依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費(fèi)時(shí)間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和別人說的一點(diǎn)都不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機(jī)行事，有時(shí)反而更容易達(dá)成交易。

第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強(qiáng)好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服）

應(yīng)對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨(dú)具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。

第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）

應(yīng)對方法：看到其言行像無理取鬧，但實(shí)際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先了解到其抱怨的原因，假如真有實(shí)情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們美容院里重演。請您給我一次成交的機(jī)會，我們會使您滿意，以證明信用?！鳖櫩吐牶螅瑫X得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補(bǔ)償，只有這樣心里的怒氣才會得到平息。六、美導(dǎo)下店標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)美容導(dǎo)師下店目標(biāo)----回款訂單與回款是美容導(dǎo)師辛勤工作的回報(bào)，是美容公司評判美容導(dǎo)師下店工作效果的首要指標(biāo)。想讓加盟店下訂單并及時(shí)回款，美容導(dǎo)師可嘗試用以下一些方法：A、用好貨品庫存表，通過每個(gè)貨品的上下預(yù)警線，直接計(jì)算出銷售訂單；B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單；C、還可與加盟店人員一起對顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個(gè)在冊顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣以及該顧客未來一段時(shí)間的消費(fèi)可能性，計(jì)算出一個(gè)大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個(gè)訂單。

一個(gè)能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計(jì)算來增強(qiáng)說服力，兼顧各類貨品的搭配。

當(dāng)然，美容導(dǎo)師要想取得好的工作業(yè)績，自身除了具有基礎(chǔ)的美容、美容院的店務(wù)管理知識。還要完全了解掌握公司所有的產(chǎn)品知識和操作技能以及市場終端回饋的信息。記住多問多學(xué)，學(xué)會換位思考提出疑問，比如：如果我是顧客我對產(chǎn)品會有什么疑問。這些也是終端常會被提問到的問題。如果你對美容院的店務(wù)管理不是很有信心，可以從維護(hù)代理商的加盟店的過程中，吸取各店的精髓，在聚集經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)還可以作為與美容院老板交流的資本，那樣不僅得到老板的垂青，同時(shí)為自己的工作帶來更好的溝通和便利。

美容導(dǎo)師下店必備的兩種心態(tài)一、我是導(dǎo)師，我是專家的心態(tài)美容導(dǎo)師是公司派遣下來給與美容院加盟店技術(shù)支持的。作為美容院的加盟店，一般而言，是很信任總公司派遣的老師，同時(shí)希望美容院的老師能給到比代理商美容導(dǎo)師所不能給予的指教，包括，美容師在產(chǎn)品操作過程中出現(xiàn)的問題，以及顧客對產(chǎn)品的疑問。老板在店務(wù)管理中遇到的問題，比如：怎樣才可以留住顧客？美容師為什么常跳槽？美容導(dǎo)師在下店服務(wù)的過程中，要首先調(diào)整好心態(tài)。正確認(rèn)識自己的能力，才能給到店面支持。在美容師培訓(xùn)過程中，美容導(dǎo)師需要用加倍的耐心來培訓(xùn)加盟店的美容師，讓她們真正的掌握產(chǎn)品的各方面知識以及銷售技能。平均每個(gè)加盟店會代理多個(gè)品牌的化妝品，因此只有讓美容師對產(chǎn)品非常熟悉時(shí)，她才會無意或有意識地推銷你的產(chǎn)品。但是她們大多數(shù)年齡不大，悟性不是很強(qiáng)，所以美容導(dǎo)師只有耐心地培訓(xùn)她們，才會提高產(chǎn)品的銷量，才會讓她們把產(chǎn)品的功效操作得更好。

二、我不是公司給你免費(fèi)派送的美容師

美容導(dǎo)師還有一塊比較重要的工作內(nèi)容，就是下店以后的培訓(xùn)計(jì)劃安排。對于產(chǎn)品和銷售來說，你是專家，所以培訓(xùn)一定要聽你安排，千萬不能讓美容院或代理商只把你當(dāng)一個(gè)不用發(fā)工資的美容師來用。有時(shí)候美容師忙不過來、顧客親自提出、顧客對產(chǎn)品有些興趣或者需要特殊技巧而美容師還沒學(xué)會時(shí)，美容導(dǎo)師可以親自給顧客提供服務(wù)，美容導(dǎo)師要清楚自己的工作定位。

美容導(dǎo)師下店工作重點(diǎn)

1、與人的溝通和交流

美容導(dǎo)師肩負(fù)回款任務(wù)，在下店的過程中，美容導(dǎo)師要保持和代理商、美容院老板的溝通和交流，談實(shí)際話題、做實(shí)際事，了解他們的心態(tài)以及碰到的問題。

2、對產(chǎn)品的關(guān)注美容導(dǎo)師要及時(shí)提醒代理商、美容院對庫存貨物進(jìn)行關(guān)注，缺少什么急時(shí)補(bǔ)貨，那些庫存太多急時(shí)有針對性進(jìn)行促銷。

美容院加盟店的庫存貨品包括陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料等。美容導(dǎo)師清點(diǎn)庫存的時(shí)候，不僅要了解庫存總量、總價(jià)值，更要統(tǒng)計(jì)以上分類貨品的數(shù)量和價(jià)值。從而幫助美容院加盟店學(xué)會控制和調(diào)整庫存，建立各分類貨品的上、下預(yù)警限，從根本上解決美容院加盟店亂要貨、亂換貨的痼疾，同時(shí)加大美容院加盟店進(jìn)貨指標(biāo)依據(jù)。

3、關(guān)注回款這是美容導(dǎo)師工作最重要的一部分。因?yàn)槊廊輰?dǎo)師的目標(biāo)就是回款，如果美容院沒有回款，那么美容導(dǎo)師也就沒有業(yè)績。七、塑造自身形象的話術(shù)美容導(dǎo)師需要經(jīng)常和人打交道，這也是代理商和美容院客戶之間聯(lián)系的紐帶，美容導(dǎo)師自身的專業(yè)形象顯得尤為重要。優(yōu)雅亮麗的儀表“服裝不能造出完人，但第一印象的80％來自于著裝”，所以成功的穿著是美容導(dǎo)師走向成功之路的第一步。美容導(dǎo)師在拜訪顧客前，應(yīng)對鏡自照檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺得你很邋遢，而干凈平整的衣服會使你精神煥發(fā)。美容導(dǎo)師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚(yáng)，時(shí)尚兼具個(gè)性，以此來感染美容院顧客，亮麗又不俗氣。化妝風(fēng)格應(yīng)該和自己的氣質(zhì)相近，典雅不失清新、要給人以"濃妝淡抹總相宜"的感覺。巧妙的佩戴飾品能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用，給美容導(dǎo)師增添幾分色彩。美容導(dǎo)師不要挽過高的發(fā)髻或其它奇形怪狀的發(fā)型，頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可過于華麗，珠光寶氣會使人覺得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。大方得體的言談舉止除了儀表和服飾外，美容導(dǎo)師還應(yīng)養(yǎng)成良好的談吐舉止習(xí)慣。因?yàn)橥高^一個(gè)人的談吐舉止行為，往往可以看出這個(gè)人的修養(yǎng)水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而大方得體的談吐舉止同樣可以讓美容院顧客感到心情舒暢。言談禮儀1、禮貌用語不離口，多用“請”“謝”，這是在人際交往中的“禮貌金句”。盡量使用令顧客感覺舒服的語言，如客戶講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交談，這樣可以拉近雙方的心理距離，瞬時(shí)增加親切感。2、善于聆聽，認(rèn)真聽美容院客戶說話，不與顧客搶話頭；說話要有分寸，多用熱情，關(guān)心的語調(diào)。不要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。3、落座時(shí)盡量避免與美容院客戶面對面，最佳位置是側(cè)座。4、初次見面應(yīng)表示打擾的歉意，離去時(shí)應(yīng)誠懇地說"非常高興能夠認(rèn)識您"并留下名片和資料，三天后再進(jìn)行回訪。八、顧客拒絕的分析及應(yīng)對的話術(shù)由于美容導(dǎo)師在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定了美容院的銷售額。心理設(shè)限局限了美容院的銷售額而美容導(dǎo)師的話術(shù)問題。如果美容導(dǎo)師的銷售話術(shù)不專業(yè)，在銷售的過程中就會出現(xiàn)不會問話或問話錯(cuò)誤的情形。用什么來評估美容導(dǎo)師的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的美容導(dǎo)師只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買單。我們認(rèn)為專業(yè)美容導(dǎo)師的能力就等于單位時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績。沒有業(yè)績的美容導(dǎo)師不管多么會講話，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，美容院顧客經(jīng)常對美容導(dǎo)師的推銷做出拒絕的表示。沒時(shí)間、下次再說、沒帶錢、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺得面對面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售。而實(shí)際上任何一個(gè)經(jīng)過訓(xùn)練的美容導(dǎo)師，都能在短時(shí)間內(nèi)令業(yè)績提升。美容導(dǎo)師之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊輰?dǎo)師提的問題不是客戶的需要，所以很容易就會遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容導(dǎo)師直接銷售帶來的副作用。第二點(diǎn)由于美容院顧客說出了自己的需要，美容導(dǎo)師卻聽不見或聽而不聞，一味說自己的想法，容易讓客戶產(chǎn)生反感。讓我們看一下，美容導(dǎo)師什么時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢。不知道客戶要什么就開始了推銷：美導(dǎo)：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，來自修正集團(tuán)生產(chǎn)的巴西針葉櫻桃粉和日本深海魚膠原蛋白，來我們店里的很多人都用了效果不錯(cuò)，想不想試一下?！?/p>

顧客：“多少錢”？

美導(dǎo)：“針葉櫻桃粉是598、膠原蛋白粉是1980。”

顧客：“太貴了?！保ǎ保疤F了?！泵廊輰?dǎo)師一開口就推價(jià)格，這就給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會。顧客來美容院是不是為了貪圖便宜，而是為了尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境而來的。如果不清楚這一點(diǎn)，就會犯錯(cuò)誤。就會誤以為客戶主要是為了便宜才來美容的。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會給您談價(jià)的空間，而沒有詢問顧客需要的價(jià)格銷售，會使許多顧客說“太貴了”，這只是出于一種習(xí)慣性的反映。并不存在她感興趣聽美容導(dǎo)師繼續(xù)銷售的機(jī)會。她的真正想法是：您還不知我要不要您的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會我，那是您需要的，不是我要的。我不想聽下去了。反過來，假如一個(gè)美容導(dǎo)師真正能令顧客感興趣，她會主動談出她的需要，美容導(dǎo)師應(yīng)對顧客的提問感興趣，這樣不僅給予了成功的解答，顧客還會想：不知道是否能把價(jià)格壓下來或在其他地方能買到更便宜的。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好專業(yè)美容導(dǎo)師的。

上面的例子，如果先問美容院客戶是否要做美白項(xiàng)目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會不一樣。

導(dǎo)師：“請問王小姐，您對美白產(chǎn)品感興趣還是對精油護(hù)理感興趣？”

顧客：“我想做了解一下美白產(chǎn)品，夏天曬黑了不少”。

導(dǎo)師：“我們的護(hù)理最低會員價(jià)是380元一次，但我建議口服美白效果更好，而且是全身提白的”。

顧客：“那是什么產(chǎn)品??？”

導(dǎo)師：“原料是100%來自巴西頂級針葉櫻桃，青果期及時(shí)采摘，保留高含量天然VC，有效阻斷黑色素的生成，防止黑色素載體的傳遞，淡化色斑。同時(shí)添加了水溶性膳食纖維，可以減緩消化速度，排除血液和淋巴中的毒素，讓身體由內(nèi)而外的提白。同時(shí)天然維生素C是最好的抗氧化劑，可以抵抗電腦和紫外線的輻射?！?/p>

顧客：“難道口服的比外在護(hù)理效果要好嗎？”導(dǎo)師：“當(dāng)然了，黑色素是在皮膚的真皮層，外在護(hù)理是有效果，但配合上口服的產(chǎn)品，效果更明顯，而且口服的是有一種全身提白提質(zhì)的作用，這是外在護(hù)理達(dá)不到的?！鳖櫩停骸拔夷芸匆豢磫?？”

我們首先就是通過交談?wù)归_對客戶的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。真正當(dāng)客戶要談價(jià)的時(shí)候，一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做。

導(dǎo)師：“您知道，夏小姐，這個(gè)價(jià)格是我們美容院從開業(yè)時(shí)就定下來的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的，而且修正是大品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品和質(zhì)量都有保證?！保ǎ玻┎婚_口的沉默殺手。只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)美容院顧客的需要，但面對沉默不語的顧客，難度就大了。想想看美容導(dǎo)師滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。講不下去，原因在哪里？美容導(dǎo)師只推產(chǎn)品，自己的個(gè)人魅力不足或太咄咄逼人，令顧客無法開口。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要?！靶〗?，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個(gè)問題呢？看我們能否對您有所幫助。”（３）“我還要考慮一下”。當(dāng)顧問介紹完護(hù)理項(xiàng)目或推薦美容產(chǎn)品后，顧客可能會說：“我要考慮一下?！彼赡苁穷櫩蜑榱吮苊庵苯诱f“不”而提出的借口。我們來看一下顧客的決定過程：顧客聽了您的產(chǎn)品介紹，看了您做的產(chǎn)品展示，評估了您的產(chǎn)品價(jià)值及價(jià)格條件，同時(shí)考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。俗話說“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明您的銷售勸說還是有問題的，顧客的購買欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。顧客心中仍有疑慮，因此，您不能輕易地告訴顧客“請多幫忙，等您決定?！?/p>

導(dǎo)師：“小姐，實(shí)在是對不起?！保櫩突蛟S會嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著您）。

顧客：“有什么對不起的??！”

導(dǎo)師：“原諒我不太會講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下?！北仨毾襁@樣很認(rèn)真的去說，這一點(diǎn)很重要。做生意并非總是出售產(chǎn)品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購買欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽美容導(dǎo)師的說明，愿意看看產(chǎn)品，并在認(rèn)識其價(jià)值后，再行思考自己的條件，以便做購買的決定。在這一過程中，美容導(dǎo)師應(yīng)注意看看顧客的回答有沒有足夠的熱情，若是不夠，美容導(dǎo)師就應(yīng)該站在顧客的立場上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購買的欲望。特別提示：熱情的詢問顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以美容院客戶為中心而不是以自己為中心。不能犯的錯(cuò)誤：從來不問顧客的需要，也不理會顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價(jià)格較高的產(chǎn)品。語言急促，只想到成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。九、美導(dǎo)常引用的佳話不要當(dāng)三瓶女人：年輕時(shí)是花瓶，中年時(shí)是醋瓶，老年時(shí)是藥瓶。不要只做三轉(zhuǎn)女人：圍著鍋臺轉(zhuǎn)，圍著老公轉(zhuǎn)，圍著孩子轉(zhuǎn)。女人一成不變，男人一定會變！因?yàn)槟腥藪赍X女人花，太太不舍得花，一定會有別的女人替您花！千萬別做男人不喜歡的三心女人：留在家里放心，想起來傷心，看著惡心。世界上沒有丑女人，只有懶女人！要做三獨(dú)立的女人：思想獨(dú)立、能力獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)獨(dú)立！三養(yǎng)女人：修養(yǎng)，涵養(yǎng)、保養(yǎng)！三麗女人：美麗、能力、魅力！因?yàn)榕耍?0歲比臉蛋，30歲比身段，40歲比韻味，50歲比健康，60歲比財(cái)富！女人可以長得不漂亮，但是絕對不能讓自己的人生不漂亮！20歲以前長得不漂亮，不是自己的過錯(cuò)。20歲以后不漂亮，就是自己的錯(cuò)！要想得到別人的愛，首先就是要自己愛自己！因?yàn)?，漂亮的女人像寶石，但是花無百日紅，歲月不饒人！而智慧的女人像寶藏，男人愿意一輩子去挖掘！行走在智慧中的女人最美麗，而要得到智慧就要參與一個(gè)智慧的環(huán)境，在里面學(xué)習(xí)提高，只有學(xué)習(xí)，才不會被淘汰！