七講項(xiàng)目篩選與盡職調(diào)查方略

第七講：

項(xiàng)目篩選與盡職調(diào)查方略

ProjectSelection&DueDiligenceVanallen范大良BeijingNormalUniversity,Zhuhai北京師范大學(xué)珠海分校vanallen@126.co要內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃書審查方略投資申請(qǐng)書初步篩選方略創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目尋找方略項(xiàng)目篩選的標(biāo)準(zhǔn)與程序創(chuàng)業(yè)者訪談方略做好盡職調(diào)查的方略確定擬投資項(xiàng)目的方略一、項(xiàng)目篩選的標(biāo)準(zhǔn)與程序（一）創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目篩選的標(biāo)準(zhǔn)從20世紀(jì)70年代開始，美國(guó)就有學(xué)者對(duì)創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)證研究，基本做法是先將創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)劃分為數(shù)十項(xiàng)，然后制成相應(yīng)的表格，請(qǐng)創(chuàng)投機(jī)構(gòu)回答。按照研究取向的不同，又可以分為兩大類：（1）讓創(chuàng)投機(jī)構(gòu)對(duì)數(shù)十項(xiàng)篩選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，直接評(píng)估某個(gè)因素的重要性，然后匯總；（2）將數(shù)十項(xiàng)的項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)填寫在問卷上，請(qǐng)創(chuàng)投機(jī)構(gòu)回答哪些因素最重要，然后統(tǒng)計(jì)回答的次數(shù)，并根據(jù)次數(shù)多少進(jìn)行排序，得出某個(gè)因素的重要性。按重要性排序的創(chuàng)投項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)Wells（1974）Premus（1984）因素權(quán)重管理層的承諾10.0產(chǎn)品8.8市場(chǎng)8.3營(yíng)銷技能8.2工程技能7.4營(yíng)銷計(jì)劃7.2財(cái)務(wù)技能7.2制造技能7.2參與交易者5.9行業(yè)4.2因素權(quán)重管理團(tuán)隊(duì)9.7高增長(zhǎng)潛力8.2產(chǎn)品的技術(shù)評(píng)估7.5股權(quán)的價(jià)格7.2現(xiàn)金流量7.2市場(chǎng)定位7.2股權(quán)比例5.5專利與法律考慮3.9按回答次數(shù)排序的創(chuàng)投項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)Tyebjee和Bruno（1984）紐約大學(xué)創(chuàng)業(yè)研究中心（1998）因素回答次數(shù)管理者技能與歷史89市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)50回報(bào)率46市場(chǎng)位置20財(cái)務(wù)歷史11企業(yè)所在地11增長(zhǎng)潛力11進(jìn)入壁壘11投資規(guī)模9行業(yè)經(jīng)驗(yàn)7因素回答次數(shù)創(chuàng)業(yè)者持續(xù)奮斗稟賦64創(chuàng)業(yè)者熟悉目標(biāo)市場(chǎng)625-10年內(nèi)獲得10倍回報(bào)50創(chuàng)業(yè)者的領(lǐng)導(dǎo)能力50正視風(fēng)險(xiǎn)48投資具有流動(dòng)性44客觀的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力43與創(chuàng)業(yè)企業(yè)相關(guān)的良好記錄37對(duì)企業(yè)表述清楚明了31具有財(cái)產(chǎn)保全措施29小結(jié)盡管這兩大類研究取向都存在理論上的缺陷（①篩選標(biāo)準(zhǔn)主觀劃定，缺乏理論框架支撐；②結(jié)論只體現(xiàn)各公司的自我取舍，并不必然正確），得出的結(jié)論也不盡然一致，但研究結(jié)論仍具有趨同性。按照重要性進(jìn)行排名的前三大標(biāo)準(zhǔn)分別是：（1）管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力；（3）產(chǎn)品的獨(dú)特性。業(yè)內(nèi)創(chuàng)投項(xiàng)目篩選的三大定律第一定律：決不選擇超過兩種風(fēng)險(xiǎn)因素以上的項(xiàng)目。第二定律：V=P×S×E。其中，V是總的考核值；P是產(chǎn)品的市場(chǎng)大??；S是產(chǎn)品的獨(dú)特性；E是管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。也就是說，必須綜合考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)大小、產(chǎn)品的獨(dú)特性和管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)三大因素。第三定律：投資總考核值最大的項(xiàng)目。即在收益和風(fēng)險(xiǎn)相同的情況下，創(chuàng)業(yè)投資家將首選那些總考核值最高的項(xiàng)目。公司附屬創(chuàng)投與獨(dú)立創(chuàng)投對(duì)不同指標(biāo)的偏好有差異（回答次數(shù)）因素公司附屬創(chuàng)投機(jī)構(gòu)獨(dú)立創(chuàng)投機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)家的敬業(yè)精神6764創(chuàng)業(yè)家熟悉目標(biāo)市場(chǎng)6762對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能作出良好反應(yīng)4848市場(chǎng)對(duì)母公司有吸引力39無產(chǎn)品適合母公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略37無目標(biāo)市場(chǎng)具有極高的成長(zhǎng)性3543專利保護(hù)3129創(chuàng)業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)才能3150易于退出1044數(shù)據(jù)來源：Siegel和Macmillan在1985年的研究數(shù)據(jù)。國(guó)內(nèi)創(chuàng)投機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目篩選因素的偏重

（北京創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會(huì)02年對(duì)246家機(jī)構(gòu)的調(diào)查）因素回答次數(shù)比重（%）市場(chǎng)前景20884.6管理團(tuán)隊(duì)19980.9創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的技術(shù)先進(jìn)性13153.2未來現(xiàn)金流9739.4技術(shù)的成熟度8937.2公司股權(quán)結(jié)構(gòu)7430.0技術(shù)人員的合作程度5221.1技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)者4819.5投資伙伴208.1中介服務(wù)質(zhì)量52.0（二）項(xiàng)目篩選的基本程序創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目篩選通常要經(jīng)過（1）受理投資申請(qǐng)，（2）篩選投資申請(qǐng)書，（3）審查商業(yè)計(jì)劃書，（4）約見會(huì)談創(chuàng)業(yè)者，（5）盡職調(diào)查，（6）確定投資項(xiàng)目等六個(gè)環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)“沙里淘金”的夢(mèng)想，而最初受理的項(xiàng)目和最終投資的項(xiàng)目數(shù)量比約為100：1。創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目篩選流程圖值得約見會(huì)談的項(xiàng)目（100）值得初步審查的項(xiàng)目（200）值得盡職調(diào)查的項(xiàng)目（50）提交決策項(xiàng)目（10）受理的項(xiàng)目（1000）各種項(xiàng)目來源（投資申請(qǐng)書）值得投資的項(xiàng)目（20）受理初步篩選審查商業(yè)計(jì)劃書訪談創(chuàng)業(yè)者盡職調(diào)查收益風(fēng)險(xiǎn)排序有例外（1）一些投資人主動(dòng)找上門的項(xiàng)目，如果投資人覺得特別好，通常會(huì)省略其中的某些環(huán)節(jié)；（2）如果創(chuàng)業(yè)者的演示（Presentation）能夠特別打動(dòng)創(chuàng)業(yè)投資家，雙方能夠一見鐘情。但隨著創(chuàng)投越來越成為一種專業(yè)活動(dòng)，“傳奇式的融資故事”變得越來越少。二、尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的方略（一）創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的基本來源創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的來源渠道：創(chuàng)業(yè)者自薦（網(wǎng)絡(luò)、信函、電話）；與創(chuàng)業(yè)者直接聯(lián)系；朋友介紹；中介機(jī)構(gòu)介紹（eg.聚網(wǎng)）；其他創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)推薦；創(chuàng)業(yè)投融資洽談會(huì)（杭州、天津、廣州、北京）等。信息來源選擇家數(shù)占總家數(shù)的%項(xiàng)目業(yè)主主動(dòng)聯(lián)系15462.6政府主管部門推薦14659.3項(xiàng)目中介機(jī)構(gòu)11848.0朋友介紹10944.3股東推薦9739.4網(wǎng)上信息6024.4公司網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)5823.6媒體宣傳2811.4銀行介紹197.7國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)項(xiàng)目信息來源

（北京創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會(huì)02年對(duì)246家機(jī)構(gòu)的調(diào)查）（二）尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的基本策略隨著創(chuàng)投行業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)業(yè)資本的增多，過去那種“資本選擇項(xiàng)目”的單向關(guān)系正逐步被“資本選擇項(xiàng)目，項(xiàng)目也選擇資本”的雙向關(guān)系所取代，創(chuàng)投家應(yīng)該主動(dòng)出擊。

1.廣結(jié)良緣，建立廣泛的非正式聯(lián)系；

2.與銀行、咨詢公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、高新區(qū)、創(chuàng)業(yè)孵化器等關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)建立正式的固定聯(lián)系；

3.隨時(shí)與股東單位聯(lián)系；

4.走訪實(shí)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)管理部門和研發(fā)部門；

5.查閱專業(yè)雜志；

6.充分利用網(wǎng)絡(luò)和中介資源。三、投資申請(qǐng)書初步篩選方略對(duì)投資申請(qǐng)書進(jìn)行初步篩選的目的一方面，創(chuàng)業(yè)者由于是初次接觸該創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，并不知道該機(jī)構(gòu)是否對(duì)其感興趣，為避免泄露過多地商業(yè)機(jī)密，一般只向基金提交簡(jiǎn)單的投資申請(qǐng)書或商業(yè)計(jì)劃書摘要（BusinessPlanExecutiveSummary）。另一方面，由于很多申請(qǐng)項(xiàng)目并不符合該創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的投資政策（如行業(yè)定位、投資階段定位、投資規(guī)模、投資地域等），因此，需要盡快對(duì)所申請(qǐng)項(xiàng)目進(jìn)行初步篩選，以減少后續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目審查的工作量，同時(shí)也避免創(chuàng)業(yè)者的不必要的誤解。因不涉及實(shí)質(zhì)性審查，可由基金助理或秘書承擔(dān)。對(duì)投資申請(qǐng)書進(jìn)行初步篩選的依據(jù)依據(jù)基金投資政策，對(duì)投資申請(qǐng)書或商業(yè)計(jì)劃書的執(zhí)行摘要（ExecutiveSummary）反映出的一些直觀情況作出判斷。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所處的行業(yè)；創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所處的創(chuàng)業(yè)階段；創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所需的資本規(guī)模；創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所處的地理位置。四、商業(yè)計(jì)劃書審查方略審查商業(yè)計(jì)劃書的目的初步篩選只是了解項(xiàng)目的一些直觀情況，向項(xiàng)目業(yè)主索要商業(yè)計(jì)劃書正文，并詳細(xì)審查相關(guān)內(nèi)容，以便篩選出初步符合本基金要求的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為下一步約見會(huì)談創(chuàng)業(yè)者奠定基礎(chǔ)。在創(chuàng)業(yè)投資成為一個(gè)專門行業(yè)的背景下，BP作為創(chuàng)業(yè)者的行動(dòng)指南和創(chuàng)業(yè)投資篩選項(xiàng)目的重要依據(jù)變得越來越重要，并成為不可逾越的一關(guān)。BP審查標(biāo)志項(xiàng)目篩選程序已經(jīng)進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性審查階段，需要基金經(jīng)理親自參與。BP審查需要重點(diǎn)考察的內(nèi)容除了首先要審查商業(yè)計(jì)劃書是否完整，企業(yè)歷史沿革與現(xiàn)狀等基本情況外，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)審查創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品（或服務(wù)）、營(yíng)銷模式、組織管理體系這三大方面的內(nèi)容，然后再附帶審查創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)因素。商業(yè)計(jì)劃書的完整性、一致性與企業(yè)基本情況產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷模式組織管理體系財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)因素（一）商業(yè)計(jì)劃書的完整性、一致性與企業(yè)基本情況一份完整的商業(yè)計(jì)劃書包括：摘要、公司基本情況介紹、技術(shù)與產(chǎn)品、市場(chǎng)與銷售、管理團(tuán)隊(duì)與組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)提示等方面，其內(nèi)容必須完整，并且前后必須一致，否則斷然放棄?；厩闆r包括：（1）企業(yè)所處的行業(yè)、創(chuàng)業(yè)階段、資本需求量、地理位置以及企業(yè)名稱、地址、聯(lián)系人及電話等；（2）企業(yè)發(fā)展的歷史沿革及業(yè)績(jī)；（3）企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，是否有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，存在哪些主要問題；（4）企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略與策略等。（二）產(chǎn)品或服務(wù)要支撐一家企業(yè)快速成長(zhǎng)，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品（或服務(wù)）往往必須具有三大特征：（1）產(chǎn)品必須能夠創(chuàng)造出新市場(chǎng)，但又不能太超前。通常，創(chuàng)投只投資那些提供“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品或服務(wù)”的企業(yè)，所投資企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)被市場(chǎng)接受的過程一般不超過3年（革命性產(chǎn)品、創(chuàng)新性產(chǎn)品、改良型產(chǎn)品、替代性產(chǎn)品）。（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模足夠大，如果市場(chǎng)總量少于10個(gè)億，市場(chǎng)年增長(zhǎng)率低于15%，則放棄。（3）產(chǎn)品具有獨(dú)占性，難以迅速被模仿（技術(shù)壁壘、特許權(quán)壁壘、規(guī)模經(jīng)濟(jì)壁壘等）。（三）營(yíng)銷模式創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷模式不僅包含產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，而且包含產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、供應(yīng)商管理和售后服務(wù)等。通常包括以下四個(gè)方面：（1）市場(chǎng)銷售的客戶取向是否有明確的客戶取向？是否了解客戶的消費(fèi)偏好？是否做好了市場(chǎng)定位？（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)策略有哪些現(xiàn)實(shí)與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何在？有無替代品？（3）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略如何構(gòu)建銷售渠道？如何定價(jià)與促銷？如何提供顧客便利和售后服務(wù)？（4）生產(chǎn)流程與供應(yīng)商管理產(chǎn)品或服務(wù)的研發(fā)是否具有持續(xù)性？生產(chǎn)設(shè)備能否滿足規(guī)模化生產(chǎn)的需要？工藝流程是否合理？供應(yīng)商能否密切合作？（四）組織管理體系（1）對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的審查管理團(tuán)隊(duì)的基本組成，成員的教育背景與創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，管理團(tuán)隊(duì)的社會(huì)關(guān)系等等。（2）對(duì)企業(yè)組織體系的了解盡管創(chuàng)業(yè)之初實(shí)行扁平式組織架構(gòu)，但基本的組織雛形應(yīng)該具備，其研發(fā)體系、原料與設(shè)備采購(gòu)體系、生產(chǎn)體系、銷售體系、售后服務(wù)體系、行政財(cái)務(wù)體系等應(yīng)該健全。（3）對(duì)企業(yè)分配與激勵(lì)機(jī)制的了解是否給職工購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)？是否實(shí)行期權(quán)激勵(lì)機(jī)制？（五）財(cái)務(wù)狀況對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況等定量指標(biāo)的審核，是前面定性審核的精確化。精確的財(cái)務(wù)分析之所以重要，是因?yàn)樗粌H是投資者估計(jì)能夠從投資中賺到多少錢的定量依據(jù)，更是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的指南——沒有財(cái)務(wù)規(guī)劃的企業(yè)，則是沒有財(cái)務(wù)方向的企業(yè)。

1.企業(yè)目前的資產(chǎn)負(fù)債狀況與股權(quán)比例；

2.企業(yè)最近3年資產(chǎn)負(fù)債與股權(quán)變動(dòng)情況；

3.提供投資后的資產(chǎn)負(fù)債與股權(quán)比例；

4.資金運(yùn)用計(jì)劃；

5.有關(guān)損益與現(xiàn)金流量的盈虧平衡分析；

6.利潤(rùn)預(yù)測(cè)與資產(chǎn)收益分析；

7.投資者退出的可能方式、時(shí)機(jī)與獲利情況。（六）風(fēng)險(xiǎn)因素一份好的BP會(huì)提示創(chuàng)業(yè)過程中的一些風(fēng)險(xiǎn)因素，估計(jì)其發(fā)生概率，并提出應(yīng)對(duì)策略。但創(chuàng)業(yè)者通常是樂觀主義者，往往報(bào)喜不報(bào)憂，投資經(jīng)理要冷靜分析。產(chǎn)品方面產(chǎn)品能被消費(fèi)者迅速接受嗎？產(chǎn)品是否申請(qǐng)了專利保護(hù)？還有哪些競(jìng)爭(zhēng)者或替代品沒有估計(jì)到？營(yíng)銷模式方面生產(chǎn)工藝是否過關(guān)？原材料供應(yīng)有保障嗎？是否具備持續(xù)的研發(fā)能力？產(chǎn)品定價(jià)合理嗎？消費(fèi)群體有可能流失嗎？組織管理體系方面創(chuàng)業(yè)者能否勝任？核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定嗎？關(guān)鍵人才有可能流失嗎？財(cái)務(wù)方面股權(quán)結(jié)構(gòu)合理嗎？應(yīng)收賬款是否太大？后期融資如何安排？經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面國(guó)家政策調(diào)整會(huì)有什么影響？利率、匯率、通貨膨脹等對(duì)企業(yè)有多大影響？五、創(chuàng)業(yè)者訪談方略訪談創(chuàng)業(yè)者的目的商業(yè)計(jì)劃書畢竟只是“紙上談兵”，通過審查后就應(yīng)當(dāng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者直接接觸了。訪談地點(diǎn)可以是投資人所在公司，或創(chuàng)業(yè)者公司或第三地點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者訪談應(yīng)達(dá)到以下目的：（1）面對(duì)面地考察創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì)；（2）根據(jù)審查商業(yè)計(jì)劃書的情況，核實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的主要事項(xiàng)；（3）了解創(chuàng)業(yè)者愿意接受何種投資方式和退出途徑，投資者能以何種程度參與企業(yè)決策與監(jiān)控。業(yè)內(nèi)考察創(chuàng)業(yè)者綜合素質(zhì)的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)（1）忠誠(chéng)正直；（2）致力于創(chuàng)建偉大企業(yè)，而非僅為賺錢；（3）敢于抓著商業(yè)機(jī)會(huì)，但只承擔(dān)有限風(fēng)險(xiǎn)；（4）敏銳的判斷能力和準(zhǔn)確的預(yù)見能力；（5）具有豐富的想象力，而又能務(wù)實(shí)；（6）信念堅(jiān)定，但能根據(jù)新情況隨時(shí)調(diào)整；（7）具有堅(jiān)定的自主意識(shí)，又能與他人合作；（8）精力充沛，能緊張而有序地工作；（9）樂觀豁達(dá)，堅(jiān)韌不拔；（10）敢于承擔(dān)責(zé)任，又有博大胸襟。訪談創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)與創(chuàng)業(yè)者訪談通常是創(chuàng)業(yè)投資家獲得最多而且最重要信息的來源，因此，提高訪談效果就顯得十分重要。美國(guó)聯(lián)合創(chuàng)業(yè)投資公司總裁數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：（1）做好充分準(zhǔn)備，根據(jù)材料來組織提問；（2）保持清醒頭腦，心無旁騖；（3）選擇合適的環(huán)境，確保訪談過程不被打擾；（4）做一個(gè)善于傾聽的人，并真誠(chéng)鼓勵(lì)對(duì)方；（5）注意細(xì)節(jié)觀察，留意肢體語(yǔ)言；（6）集體訪談與個(gè)別訪談相結(jié)合；（7）注意隨手記錄，并總結(jié)訪談紀(jì)要。六、做好盡職調(diào)查的方略盡職調(diào)查的目的僅僅通過考察商業(yè)計(jì)劃書和創(chuàng)業(yè)者訪談來了解創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，依然具有主觀性、片面性和不夠準(zhǔn)確等不足。開展“盡職調(diào)查”（duediligence）的目的，則是通過各種客觀資料以及通過廣泛的“第三者”，全面、客觀、準(zhǔn)確而深入地了解擬投資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。盡職調(diào)查的主要工作如果在BP審查和創(chuàng)業(yè)者訪談時(shí)，就比較周詳?shù)乜紤]到了產(chǎn)品、生產(chǎn)與營(yíng)銷體系、組織管理體系、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)因素等內(nèi)容，那么盡職調(diào)查主要是將還不夠細(xì)化的內(nèi)容再進(jìn)一步細(xì)化，但更重要的是驗(yàn)證BP審查和創(chuàng)業(yè)者訪談所涉及的內(nèi)容是否屬實(shí)。1.盡可能地收集各種客觀資料；2.訪談?wù)莆諏?shí)情的第三者。1.盡可能地收集各種客觀資料（1）收集市場(chǎng)上有關(guān)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信息，以驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的真實(shí)市場(chǎng)空間及其市場(chǎng)占有率；（2）收集市場(chǎng)上有關(guān)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目生產(chǎn)流程與銷售體系的信息，以驗(yàn)證其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系與市場(chǎng)銷售體系的可靠性；（3）實(shí)地考察創(chuàng)業(yè)企業(yè)的組織架構(gòu)與人事檔案，以驗(yàn)證其組織管理體系是否真的適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要，企業(yè)人力資源狀況是否能夠勝任創(chuàng)業(yè)的需要。（4）考察創(chuàng)業(yè)企業(yè)的既往史料和財(cái)務(wù)報(bào)表，驗(yàn)證商業(yè)計(jì)劃書中有關(guān)財(cái)務(wù)狀況的表述是否客觀，并推斷企業(yè)未來財(cái)務(wù)狀況的可靠性。2.訪談?wù)莆諏?shí)情的第三者（1）訪談創(chuàng)業(yè)企業(yè)當(dāng)前和潛在的客戶，以考察產(chǎn)品是否真的有銷路？其市場(chǎng)潛力有多大？發(fā)展趨勢(shì)如何？客戶對(duì)產(chǎn)品有哪些意見或建議？通常選取公司10大客戶進(jìn)行訪談。（2）訪談原材料與設(shè)備供應(yīng)商，以確信原材料與設(shè)備供應(yīng)是否有保障？是否便捷？其價(jià)格走勢(shì)如何？公司是否及時(shí)支付貨款？（3）訪談創(chuàng)業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，參考其對(duì)擬投資創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品性能、競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)占有率、管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)等的評(píng)價(jià)，并了解同類公司的市場(chǎng)價(jià)值。（4）訪談創(chuàng)業(yè)公司以前的投資人與合伙伙伴，了解其為什么終止了合作關(guān)系，兼聽則明。（5）訪談銀行、會(huì)計(jì)師與律師等機(jī)構(gòu)，了解是否與他們保持良好的關(guān)系？是否有不良記錄？盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的原則盡職調(diào)查是直接關(guān)系到投資成敗的關(guān)鍵，必須堅(jiān)持以下三條原則：（1）力求全面，不留死角。（企業(yè)的每一個(gè)基本方面都像是一塊平整的石塊，作為創(chuàng)業(yè)投資家則必須翻開每一塊石頭，看看底下有沒有毒蛇。）（2）力求深入，打破砂鍋問到底。（3）力求客觀，不徇私情。七、確定擬投資項(xiàng)目的方略總括在進(jìn)行周密的盡職調(diào)查后，通?？梢耘懦淮蟀霙]有投資價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)過高的項(xiàng)目。對(duì)于剩下的有投資價(jià)值且風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控的項(xiàng)目，即可通過最后的收益風(fēng)險(xiǎn)排序進(jìn)行評(píng)比（定量分析），將收益風(fēng)險(xiǎn)綜合指標(biāo)靠前的項(xiàng)目確定為擬投資項(xiàng)目，并提交決策層決策。（一）確定擬投資項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)定量分析指標(biāo)：——收益率——風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)1.收益率（1）平均收益率（averagereturnrate）計(jì)算簡(jiǎn)單，不考慮資金的時(shí)間價(jià)值，投資期越長(zhǎng)，越不能反映真實(shí)的投資價(jià)值。（2）內(nèi)部收益率（innerreturnrate）考慮資金的時(shí)間成本的內(nèi)在收益率，又稱為實(shí)際收益率，為“使計(jì)算期內(nèi)各年度累計(jì)現(xiàn)金流折現(xiàn)值正好為零時(shí)的折現(xiàn)率。業(yè)界根據(jù)IRR大小對(duì)投資交易的評(píng)價(jià)不同投資的平均收益率（單位：%）10030100-50-100極為成功成功受挫疲軟賠全賠投資收益率（IRR）交易分類2.風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)由于創(chuàng)業(yè)投資本質(zhì)上都是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的，所以在風(fēng)險(xiǎn)一定得情況下，創(chuàng)業(yè)投資家總是選擇風(fēng)險(xiǎn)較低的項(xiàng)目進(jìn)行投資。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)通常采用“可能發(fā)生的概率”來間接體現(xiàn)。如果某個(gè)時(shí)間發(fā)生的概率越大，則確定性（certainty）也就越大，不確定性（uncertainty）則越小。（二）確定擬投資項(xiàng)目的基本方法用收益率和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)這兩大標(biāo)準(zhǔn)對(duì)擬投資項(xiàng)目進(jìn)行綜合考評(píng)——先確定擬投資項(xiàng)目獲得各種收益率的概率大小，然后列表累加，計(jì)算其加權(quán)收益率。加權(quán)收益率越大，就越有投資價(jià)值。交易分類收益率（%）發(fā)生概率（%）加權(quán)收益率（%）極為成功10010成功3050受挫1020疲軟010賠-505全賠-1005