企業(yè)管理-招商技巧

招商技巧

rsb精品資料網(wǎng)9/21/20231招商的概念

一個(gè)說服別人采取能給他們自己帶來好處的行動(dòng)過程

精品資料網(wǎng)9/21/20232成功招商者的十顆心

開放、樂觀、積極（開心、主動(dòng)心）對(duì)公司保持熱情和誠(chéng)意（熱心、誠(chéng)心）知難而進(jìn)、鍥而不舍（決心、耐心）三人行、必有我?guī)煟ㄌ撔模┯?jì)劃和應(yīng)變（細(xì)心、花心）精品資料網(wǎng)9/21/20233目前的形勢(shì)概述目前的形勢(shì)在幻燈片上簡(jiǎn)要地列示，口頭講述詳細(xì)情況精品資料網(wǎng)9/21/20234成功招商者的形象

儀容儀表服裝首飾談吐舉止精品資料網(wǎng)9/21/20235課程的主要內(nèi)容

柜位規(guī)劃與定價(jià)策略簽約規(guī)范成功招商（換位招商）精品資料網(wǎng)9/21/20236柜位規(guī)劃與定價(jià)策略

柜位規(guī)劃策略一樓是手機(jī)形象店、電信營(yíng)運(yùn)商；二樓是手機(jī)專賣店、品牌電腦區(qū)、筆記本電腦區(qū)、數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)三樓經(jīng)營(yíng)軟件、耗材、辦公設(shè)備及外設(shè)、電腦組裝機(jī)、電腦周邊設(shè)備等。精品資料網(wǎng)9/21/20237柜位規(guī)劃與定價(jià)策略

定價(jià)策略定價(jià)基本步驟對(duì)稱定價(jià)法均勻定價(jià)法根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)精品資料網(wǎng)9/21/20238簽約規(guī)范

合約（協(xié)議）要點(diǎn)解讀簽約流程精品資料網(wǎng)9/21/20239成功招商基本步驟

收集客戶資料電話聯(lián)系自我介紹賽博華銀數(shù)碼廣場(chǎng)介紹了解對(duì)方背景辯明需要推銷柜位克服異議促成交易精品資料網(wǎng)9/21/202310成功招商過程——收集客戶資料

客戶資料內(nèi)容收集資料途徑精品資料網(wǎng)9/21/202311成功招商過程——電話聯(lián)系

電話溝通要點(diǎn)簡(jiǎn)明、扼要、只約見面不多談主題、明確結(jié)果打電話的禮貌精品資料網(wǎng)9/21/202312成功招商過程——介紹

自我介紹介紹賽博華銀精品資料網(wǎng)9/21/202313成功招商過程——了解對(duì)方背景

WHOAREYOU？對(duì)方的計(jì)劃精品資料網(wǎng)9/21/202314成功招商過程——辯明需要

多運(yùn)用開放式問題專心聆聽客戶的陳述不要隨便打斷顧客的談話盡量避免否定的價(jià)值判斷分析回答，抓住機(jī)會(huì)精品資料網(wǎng)9/21/202315成功招商過程——推銷柜位

特點(diǎn)（好奇、感興趣）——好處（心動(dòng)）最關(guān)鍵是以好處來滿足客戶的需要價(jià)值→價(jià)格實(shí)地介紹（親身體驗(yàn)）利用工具（眼見為實(shí)）利用數(shù)據(jù)精品資料網(wǎng)9/21/202316成功招商過程——推銷柜位

成功招商者總會(huì)讓客戶白日做夢(mèng)！精品資料網(wǎng)9/21/202317成功招商過程——克服異議

異議是機(jī)會(huì)異議產(chǎn)生的原因克服異議的方法前提：態(tài)度和藹占領(lǐng)主動(dòng)精品資料網(wǎng)9/21/202318成功招商過程——克服異議

異議是讓客戶說出內(nèi)心想法的最好機(jī)會(huì)有異議表示你仍未能滿足客戶的要求不可用夸大不實(shí)的話來處理異議精品資料網(wǎng)9/21/202319成功招商過程——克服異議

客戶產(chǎn)生異議的原因：進(jìn)駐意愿未被激發(fā)客戶沒有足夠的錢客戶有懷疑客戶猶豫招商者不恰當(dāng)?shù)臏贤ǎ〒Q位招商）招商者態(tài)度不佳客戶的借口、托詞精品資料網(wǎng)9/21/202320成功招商過程——克服異議

克服異議第一步：確定反對(duì)意見的真假性和內(nèi)容克服異議第二步：從顧客的立場(chǎng)幫助解決問題克服異議第三步：回答問題，處理異議精品資料網(wǎng)9/21/202321成功招商過程——促成交易

促成交易的時(shí)機(jī)促成交易的方法不同個(gè)性顧客成交技巧精品資料網(wǎng)9/21/202322成功招商過程——促成交易

促成交易的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶點(diǎn)頭稱是時(shí)當(dāng)客戶關(guān)注的問題得到解決時(shí)當(dāng)客戶詢問付款方式或可進(jìn)駐時(shí)間當(dāng)客戶滿懷信心，展望使用后的效果時(shí)當(dāng)客戶與伙伴商量時(shí)精品資料網(wǎng)9/21/202323成功招商過程——促成交易

促成交易的方法直接成交——提示簽約選擇成交——提出幾種可能以供選擇優(yōu)惠成交——如能確定，可適當(dāng)讓步總結(jié)式成交——提醒客戶進(jìn)駐的好處精品資料網(wǎng)9/21/202324成功招商過程——促成交易不同個(gè)性客戶的成交技巧開放型顧客——需要迎合其追求新鮮事物的個(gè)性精品資料網(wǎng)9/21/202325成功招商過程——促成交易

不同個(gè)性客戶的成交技巧保守型客戶—需要迎合其重視品質(zhì)、信譽(yù)的個(gè)性精品資料網(wǎng)9/21/202326成功招商過程——促成交易

不同個(gè)性客戶的成交技巧隨和型客戶——需要明確顧客的需要，幫助選擇精品資料網(wǎng)9/21/202327成功招商過程——促成交易

不同個(gè)性客戶的成交技巧自我權(quán)威客戶——需要迎合顧客喜歡采取主動(dòng)和被肯定的個(gè)性精品資料網(wǎng)9/21/202328成功招商過程——促成交易

不同個(gè)性客戶的成交技巧猶豫不決型客戶——需要一再保證不要運(yùn)用事實(shí)和強(qiáng)硬施加壓力的方法令她不知所措，應(yīng)沉靜和自信的告訴她，為何這產(chǎn)品是物有所值不要催客戶下決心，力勸她有空時(shí)想清楚，需要的話再回來，給客戶一個(gè)出路讓她輕松下來不要給她過多的選擇精品資料網(wǎng)9/21/202329成功招商過程——促成交易