手機(jī)店鋪銷售技巧

手機(jī)店鋪銷售技巧目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用時(shí)間：內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用顧客的四種類型和應(yīng)對(duì)技巧一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易3、綜合演練你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用顧客的眼光看待我們自己。影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人—促銷員（第一要素）顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2006年9月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績(jī)的提升2個(gè)人收入的增長(zhǎng)3快樂的工作二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售是按步驟實(shí)現(xiàn)的銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動(dòng)問題處理白金法則“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他?！鳖櫩陀胁煌愋?，應(yīng)有不同側(cè)重個(gè)人風(fēng)格定位顧客的四種類型和風(fēng)格對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格

分組討論1、按個(gè)性類型重新分組就座2、討論要點(diǎn)·共同的性格特征及興趣愛好·購物時(shí)都關(guān)注的內(nèi)容·對(duì)導(dǎo)購員的要求3、討論時(shí)間：五分鐘4、討論結(jié)束后，每組推選一位成員上臺(tái)發(fā)表，時(shí)間三分鐘。好交際喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達(dá)要求其他人認(rèn)同他的說法

就事不就人

分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)

做決定的過程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)守時(shí)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)內(nèi)向支配謙和外向“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時(shí)尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方……“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔……對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！”

“您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么辦？放任式招呼法放任不等于置之不理，而是要用視線密切關(guān)注，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客感興趣的產(chǎn)品或把握顧客動(dòng)向。如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法也叫“單刀直入法”將目前最暢銷的產(chǎn)品或新上市的產(chǎn)品介紹給顧客。當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？促銷迎客法從介紹促銷海報(bào)上涉及的產(chǎn)品或與顧客關(guān)注的促銷品相關(guān)的產(chǎn)品入手。1．錯(cuò)誤的語言

不恰當(dāng)?shù)姆Q呼2．多余的禮貌粘人3．忌盲目推薦

在不了解顧客需求的情況下，忌頻繁更換推薦的產(chǎn)品

開場(chǎng)注意事項(xiàng)——眼到（注意注視對(duì)方的部位）（注意注視對(duì)方眼睛的時(shí)間）——口到：先講普通話（因人而異、區(qū)分對(duì)象）——意到：有表情（表情要和客人互動(dòng)）（落落大方，不卑不亢）熱情服務(wù)“三到”現(xiàn)場(chǎng)演練一：基礎(chǔ)迎賓禮儀站立行走手勢(shì)鞠躬視線距離稱呼二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品適合的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。1．問題的提前準(zhǔn)備2．問問題的三個(gè)技巧3．不連續(xù)發(fā)問詢問技巧心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問題

從問題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)

將有可能要問的問題及答案先做準(zhǔn)備問題的提前準(zhǔn)備1．問開放的問題“您需要什么價(jià)位的手機(jī)?”“您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī)?”