《跨境電商選品維度與技巧》 課件 第3、4章 跨境電商亞馬遜中國賣家選品存在的問題、跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品維度

跨境電商選品維度與技巧CONTENTS目錄第三章

跨境電商亞馬遜中國賣家選品存在的問題忽略平臺(tái)差異，照搬選品跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重大量盲目鋪貨，缺少穩(wěn)定供應(yīng)鏈選品未考慮資金周轉(zhuǎn)問題競爭對手太多，放棄產(chǎn)品分析review方法不對

目前主流的跨境電商平臺(tái)有Amazon、Walmart、eBay、速賣通、Wish、Lazada以及獨(dú)立站等，其中亞馬遜平臺(tái)是客戶流量群體最大的電商平臺(tái)。入駐亞馬遜的中國賣家占據(jù)總賣家數(shù)量的41%，并且是以中小型賣家為主導(dǎo)?？缇畴娚虂嗰R遜中國賣家選品存在的問題亞馬遜平臺(tái)選品特點(diǎn)重視產(chǎn)品品牌自動(dòng)品牌保護(hù)工具舉報(bào)侵權(quán)行為Transparency透明計(jì)劃：商品追蹤和真?zhèn)悟?yàn)證ProjectZero：自助式假冒商品移除產(chǎn)品高品質(zhì)高利潤的特性產(chǎn)品質(zhì)量的要求嚴(yán)格目標(biāo)客戶歐美中產(chǎn)階級(jí)者各站點(diǎn)銷售產(chǎn)品不同產(chǎn)品更新速度快01忽略平臺(tái)差異，照搬選品

不同的跨境電商平臺(tái)，消費(fèi)的人群也有所不同，目標(biāo)國家人群的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)有所不同。很多做跨境電商的賣家往往忽略了平臺(tái)的差異，盲目照搬選品。

跨境電商B2C平臺(tái)主要有速賣通、Amazon、eBay、Wish、Shopee等平臺(tái)。這些平臺(tái)的消費(fèi)人群不同，目標(biāo)人群的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣也有所不同。很多賣家忽略了平臺(tái)差異，盲目照搬選品。以速賣通和Amazon平臺(tái)為例Amazon以歐美市場為主，屬于精品模式的高端電子商務(wù)，質(zhì)量好，價(jià)格高。速賣通以新興市場為主，質(zhì)量一般，低價(jià)產(chǎn)品多。有不少賣家看到某款產(chǎn)品在速賣通平臺(tái)銷量可觀，就同樣照搬到Amazon，發(fā)送大量的庫存到Amazon各站點(diǎn)，最終這款產(chǎn)品Amazon半年里僅銷售十幾單。忽略平臺(tái)差異，照搬選品忽略平臺(tái)差異，照搬選品Amazon

鋪貨模式就是大批量的上傳產(chǎn)品到自己的店鋪，通過海量的產(chǎn)品鏈接來獲得流量。不需要針對每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，靠自然曝光來獲得訂單這種模式可以很好的節(jié)約投入成本，店鋪出單后再在國內(nèi)進(jìn)行采購并通過國際物流配送發(fā)貨至國外買家手上，不需要預(yù)先發(fā)貨到亞馬遜倉庫，也不經(jīng)過亞馬遜倉庫配送，因此這種模式比較適合新手賣家去做，前期投入資金比較少，不需要大量囤貨，節(jié)省了產(chǎn)品采購和物流的投入費(fèi)用，也無需花費(fèi)產(chǎn)品推廣費(fèi)用。操作非常簡單，經(jīng)過一段時(shí)間的操練和沉淀之后，后期可以轉(zhuǎn)做精細(xì)化運(yùn)營。鋪貨運(yùn)營模式精品運(yùn)營模式精品運(yùn)營模式指的是精細(xì)化運(yùn)營，精細(xì)化運(yùn)營就必須精細(xì)化選品。通過收集亞馬遜平臺(tái)本季度或本年度爆款產(chǎn)品、爆款關(guān)鍵詞、產(chǎn)品圖片、借助一些選品工具如賣家精靈、JungleScout等一系列數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析比較，篩選出可以成為熱銷產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，根據(jù)仔細(xì)分析研究所調(diào)研的數(shù)據(jù)上傳相關(guān)產(chǎn)品，制定精細(xì)化運(yùn)營推廣方案，打造爆款，掌握產(chǎn)品更多具體細(xì)節(jié)信息。忽略平臺(tái)差異，照搬選品速賣通速賣通主要重點(diǎn)考察對象是歐洲、俄羅斯等國家、地區(qū)。速賣通的買家多數(shù)為個(gè)人消費(fèi)者為主，約占平臺(tái)買家總數(shù)的80%。剩下的20%主要是海外批發(fā)商和零售商。速賣通4大核心市場①巴西②俄羅斯③法國④西班牙忽略平臺(tái)差異，照搬選品eBay

ebay平臺(tái)又跟其他平臺(tái)不同，eBay的產(chǎn)品是以拍賣的銷售模式的，買家通過競拍的形式，去進(jìn)行自己產(chǎn)品的購買，這樣產(chǎn)品的利潤是有比較大的提升的。在產(chǎn)品下線時(shí)間前，競拍價(jià)最高的買家即可獲得該產(chǎn)品。除了拍賣之外，賣家還可以結(jié)合一口價(jià)和拍賣兩種方式去銷售，可以設(shè)置一個(gè)保底價(jià)格，然后再讓買家進(jìn)行拍賣，可以提升買家的購物體驗(yàn)的。不過需要注意，如果產(chǎn)品刊登之后，就不能再修改銷售模式了。且因?yàn)閑Bay后臺(tái)只有英文界面，對于英語不好的賣家是沒那么友好的忽略平臺(tái)差異，照搬選品Walmart

Walmart是近1-2年內(nèi)唯一可以精準(zhǔn)對標(biāo)Amazon的一個(gè)跨境平臺(tái)，雖然它的產(chǎn)品品類、利潤空間、流量和平臺(tái)特點(diǎn)都接近亞馬遜，但它從2021年3月才開放給中國賣家入駐，目前主要是以品類招商為主，主要是五大類，分別是Consumables，Apparel，ETS,Hardlines，Home，在中國起步比較晚，但后期拓展?jié)摿κ种档闷诖鄬Ω偁幖ち业膩嗰R遜市場來說，很多中國新賣家試圖利用這一新平臺(tái)進(jìn)行彎道超車。02跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重

運(yùn)營人員在上架前期的選品數(shù)據(jù)調(diào)研工作一定要做足做全，比如亞馬遜選品，很多新手賣家可能會(huì)犯的錯(cuò)誤是研究該平臺(tái)類目銷量前10的賣家，并具體分析Top10賣家的產(chǎn)品數(shù)量、評(píng)論數(shù)量、好評(píng)差評(píng)內(nèi)容、listing頁面、關(guān)鍵詞以及類目排名情況等進(jìn)行盲目跟風(fēng)和模仿。1.跟風(fēng)市場上正在熱銷的產(chǎn)品

這種熱銷產(chǎn)品往往不具備長期可持續(xù)性銷售的特點(diǎn)，而且這類產(chǎn)品只是短暫性的，如果賣家上架時(shí)間早一點(diǎn)的話，可以賺取一些利潤，但是如果上架時(shí)間比較晚的話，可能會(huì)積壓大量的庫存，甚至出現(xiàn)滯銷的情況。跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重

直接用一些軟件工具類似于ERP等一鍵上傳產(chǎn)品，這種情況一般是大量鋪貨的賣家比較常見，相對于FBA賣家來說比較繁忙，比較累，也比較困難，不太容易出單，因?yàn)榇罅夸佖浕旧峡康氖钱a(chǎn)品數(shù)量。2.急于求成彎道超車跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重

直接用一些軟件工具類似于ERP等一鍵上傳產(chǎn)品，這種情況一般是大量鋪貨的賣家比較常見，相對于FBA賣家來說比較繁忙，比較累，也比較困難，不太容易出單，因?yàn)榇罅夸佖浕旧峡康氖钱a(chǎn)品數(shù)量。3.因文化差異，缺少市場需求分析中西文化差異使用場景差異審美差異跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重

根據(jù)同行競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行選品。新手賣家選擇競爭對手的同款產(chǎn)品銷售時(shí)往往會(huì)進(jìn)入競爭激烈的紅海市場，面對銷量靠前的老賣家，新賣家并不具備任何優(yōu)勢，跟風(fēng)銷售產(chǎn)品只會(huì)不斷加劇市場上的同質(zhì)化，增大競爭壓力，增加運(yùn)營成本。4.盲目跟風(fēng)競爭對手的產(chǎn)品紅海市場藍(lán)海市場跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重

直接跟賣亞馬遜同類產(chǎn)品。跟賣同類產(chǎn)品不需要做市場分析和調(diào)研，直接上架銷售市場上相同類目銷量高的產(chǎn)品，獲取免費(fèi)的流量和訂單，找供應(yīng)商、制造商或源頭生產(chǎn)商模仿生產(chǎn)一摸一樣的產(chǎn)品即可。亞馬遜美國站熱門類目top100的跟賣數(shù)據(jù)顯示，50%以上的賣家產(chǎn)品都有被跟賣過，跟賣會(huì)面臨被亞馬遜品牌賣家投訴和消費(fèi)者投訴，甚至隨時(shí)面臨店鋪被封店的風(fēng)險(xiǎn)，也不具備可持續(xù)性。5.盲目跟賣同類產(chǎn)品亞馬遜北美站熱賣品類調(diào)研結(jié)果消費(fèi)電子品家居生活用品庭院戶外運(yùn)動(dòng)汽配家具玩具工具寵物家庭和洗衣護(hù)理時(shí)尚品類服飾鞋靴配飾跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重

雖說亞馬遜平臺(tái)以及消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的要求是相對比較嚴(yán)格的，但是如果賣家一味的盲目追求高質(zhì)量，那么就意味著增加成本，高成本也就意味著必須提高產(chǎn)品的售價(jià)，賣家之間持續(xù)打價(jià)格持久戰(zhàn)，售價(jià)太高意味著產(chǎn)品就沒有優(yōu)勢而且可能銷量會(huì)很少，甚至沒有訂單。6.追求高質(zhì)量、高利潤產(chǎn)品

容易導(dǎo)致產(chǎn)品運(yùn)營的周期變長，推廣時(shí)間變長，風(fēng)險(xiǎn)加大，數(shù)量差異大等等，造成成本更高，包裝差異化、使用習(xí)慣差異化等也會(huì)導(dǎo)致成本變高等問題。7.盲目追求產(chǎn)品差異化跟風(fēng)選品，同質(zhì)化嚴(yán)重

暢銷產(chǎn)品往往會(huì)被大品牌賣家把持，黑白通吃，競爭激烈，壓力劇增，對于新手賣家小賣家來說，未必能夠有可延申發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)，與其在紅海市場中廝殺，不如主動(dòng)尋找一片屬于自己的藍(lán)海市場。8.盲目追求更大的市場

還有一小部分亞馬遜賣家盲目追求偏冷門產(chǎn)品，競爭比較小的產(chǎn)品，相反有的賣家因?yàn)楹ε赂偁幎x擇過于冷門的產(chǎn)品，反而適得其反，沒有搜索結(jié)果，固然就沒有競爭，但沒有搜索也意味著沒有市場，那么就需要賣家自己從頭開始，培養(yǎng)市場需求，單純賣家自己去做流量引入，必然尋求你花更多的成本去開發(fā)更多的流量入口。9.盲目追求偏門、冷門產(chǎn)品

新奇的產(chǎn)品，因?yàn)椴缓么_定產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，因國際文化差異，可能產(chǎn)品關(guān)鍵詞有些不同，往往無法聚焦精準(zhǔn)用戶，自然也很難打造出爆款來。10.盲目追求新穎、奇特產(chǎn)品03大量盲目鋪貨，缺少穩(wěn)定供應(yīng)鏈大量盲目鋪貨，缺少穩(wěn)定供應(yīng)鏈

部分賣家大量盲目鋪貨

一些中小型賣家們通常使用大量鋪貨的方法進(jìn)行選品，也就是批量上傳多個(gè)產(chǎn)品，F(xiàn)BM自發(fā)貨模式。這些中小型賣家從國內(nèi)電商平臺(tái)大量采集商品信息，保持每天固定上新的產(chǎn)品數(shù)量，吸引流量，店鋪出單后再去供應(yīng)商處或者阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)站采購后從國內(nèi)直接發(fā)出。但由于前期采集信息不關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量以及做工精細(xì)度，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，而且售出后，產(chǎn)品沒有充足庫存，物流時(shí)效也得不到保證，這對長期穩(wěn)定運(yùn)營非常不利，無法形成穩(wěn)定的目標(biāo)客戶群體，難以形成品牌鏈效應(yīng)。大量盲目鋪貨，缺少穩(wěn)定供應(yīng)鏈

缺乏長期、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈

還有一些賣家會(huì)利用現(xiàn)有的供應(yīng)商資源，在亞馬遜平臺(tái)同時(shí)上架多款產(chǎn)品，采用FBA模式。店鋪多款產(chǎn)品上架的時(shí)候，可能容易出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不足和供應(yīng)鏈生產(chǎn)能力跟不上、供貨不足的情況，可能導(dǎo)致店鋪產(chǎn)品斷貨、排名下降、被競爭對手碾壓的情況，進(jìn)而店鋪單量急劇下滑，流量缺失，強(qiáng)制出局。雖然上傳大量的商品可以迅速覆蓋目標(biāo)市場，但是不可避免地導(dǎo)致精力分散，目標(biāo)不明確，無法打造出爆款的尷尬局面。商品質(zhì)量合適評(píng)價(jià)供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量，不僅要從商品檢驗(yàn)入手，而且要從供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去考察整體服務(wù)水平好供應(yīng)商內(nèi)部各作業(yè)環(huán)節(jié)，能夠配合購買者的能力與態(tài)度成本低成本不僅僅是采購價(jià)格，而且包括原料或零部件使用過程中或生命周期結(jié)束后所發(fā)生的一切支出履約能力人、機(jī)、料、法、環(huán)交貨及時(shí)供應(yīng)單位能否按約定的交貨期限和交貨條件組織供貨04選品未考慮資金周轉(zhuǎn)問題選品未考慮資金周轉(zhuǎn)問題

一款產(chǎn)品從開始選品到產(chǎn)生利潤大致需要三個(gè)月左右的時(shí)間。前期選品環(huán)節(jié)也用了一大部分時(shí)間去做分析和市場調(diào)研，中期找供應(yīng)商、廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，制定運(yùn)營計(jì)劃，到了后期大部分時(shí)間和精力都花在推廣上。很多亞馬遜賣家僅僅看到產(chǎn)品的利潤比較大，就馬上定品進(jìn)行上架售賣，常常因資金周轉(zhuǎn)問題推廣進(jìn)度跟不上而被迫退出。05競爭對手太多，放棄產(chǎn)品競爭對手太多，放棄產(chǎn)品

跨境電商平臺(tái)上有很多產(chǎn)品幾乎都是差不多的，甚至有的是同款產(chǎn)品，產(chǎn)品來自于同一家供貨商。近些年來，有的跨境賣家常常糾結(jié)到底是選擇紅海產(chǎn)品還是藍(lán)海產(chǎn)品好，其中一部分賣家看到一些產(chǎn)品銷量很好，其他各項(xiàng)數(shù)據(jù)也還不錯(cuò)，同時(shí)競爭對手很多的情況下，最終就放棄了這款產(chǎn)品。在分析競爭對手的時(shí)候，競爭對手?jǐn)?shù)量多不可怕，我們主要是看競爭對手的運(yùn)營情況和運(yùn)營實(shí)力。同類產(chǎn)品的賣家數(shù)量比較多的話，那么就意味著這款產(chǎn)品在平臺(tái)上是有著市場需求以及市場容量的，參考以及借鑒其他賣家的運(yùn)營方法和技巧，可為后期推廣做些輔助。多分析競爭對手的數(shù)據(jù)以及變化趨勢，有利于規(guī)劃下一步運(yùn)營方案，以便及時(shí)做出調(diào)整。06分析review方法不對分析review方法不對

跨境賣家在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一般都會(huì)分析同款產(chǎn)品的review，可是有一部分賣家只關(guān)心產(chǎn)品的差評(píng)，而忽略好評(píng)，我們應(yīng)當(dāng)做到分析差評(píng)內(nèi)容反饋的客戶痛點(diǎn)所在，又要關(guān)注好評(píng)所帶來產(chǎn)品優(yōu)勢和流量。可以看到用戶的使用場景，讓賣家對產(chǎn)品的定位更加清晰，對產(chǎn)品的定義更加精準(zhǔn)分析review顧客之所以留下好評(píng)，一定是這個(gè)產(chǎn)品給他帶來了一定的價(jià)值，解決了顧客的痛點(diǎn)，解決了問題，這就產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)分析review1、請分析各大主流跨境電商平臺(tái)的差異。2、什么是跟風(fēng)選品？請?jiān)u述跟風(fēng)選品的各種表現(xiàn)。3、大量盲目鋪貨、缺少穩(wěn)定供應(yīng)鏈所帶來的選品風(fēng)險(xiǎn)是什么？4、分析review方法的正確方法是什么？復(fù)習(xí)思考題跨境電商選品維度與技巧CONTENTS目錄第四章

跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品維度跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的分類01跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度

跨境電商亞馬遜選品可以通過站內(nèi)和站外兩大主要渠道瀏覽相關(guān)網(wǎng)站和社交平臺(tái)，找到選品靈感后，要結(jié)合選品的數(shù)據(jù)、理論依據(jù)進(jìn)行理性選品。從產(chǎn)品信息、市場容量、品牌分析、BSRreview數(shù)量、BSR新品占比、BSR品牌壟斷、亞馬遜自營VS中國賣家、關(guān)鍵詞抓取，關(guān)鍵詞搜索量、關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度、關(guān)鍵詞供需比值、競品分析、利潤預(yù)估、產(chǎn)品特色、季節(jié)性、風(fēng)險(xiǎn)性、認(rèn)證合規(guī)等維度進(jìn)行選品分析，把每一個(gè)數(shù)據(jù)維度分析透徹、總結(jié)，最后綜合來定品。跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度數(shù)據(jù)分析運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析原理進(jìn)行數(shù)據(jù)收集并提取有用信息形成ji結(jié)論數(shù)據(jù)分析目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題并找到問題根源數(shù)據(jù)分析定位基于以往的數(shù)據(jù)分析，總結(jié)發(fā)展趨勢，為網(wǎng)絡(luò)營銷決策提供支持店鋪經(jīng)營分析店鋪現(xiàn)狀店鋪SWOT分析店鋪整體規(guī)劃數(shù)據(jù)分析流程關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)收集數(shù)據(jù)量化分析提出方案優(yōu)化改進(jìn)行業(yè)數(shù)據(jù)分析行業(yè)情報(bào)爆款打造選品專家02跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取1.市場情況分析--產(chǎn)品信息

產(chǎn)品信息：在選品過程中，了解產(chǎn)品參數(shù)信息是必不可少的一部分。產(chǎn)品的重量以及尺寸不僅會(huì)影響到配送費(fèi)以及頭程費(fèi)用，而且最終影響到整個(gè)產(chǎn)品的利潤。標(biāo)準(zhǔn)尺寸產(chǎn)品大件尺寸產(chǎn)品鞋靴服裝亞馬遜倉儲(chǔ)類型

亞馬遜是根據(jù)產(chǎn)品重量以及尺寸屬于哪種倉儲(chǔ)類型去收取相應(yīng)的FBA配送費(fèi)和倉儲(chǔ)費(fèi)，另外頭程物流運(yùn)輸商也是根據(jù)產(chǎn)品的重量和尺寸收取費(fèi)用。具體的費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)亞馬遜賬號(hào)后臺(tái)會(huì)有明確的參考指標(biāo)，如標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品的配送費(fèi)分為小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸和大號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸，小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸產(chǎn)品的FBA配送費(fèi)發(fā)貨重量小于10盎司，每件商品的配送費(fèi)收取$2.5-$2.84，小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸產(chǎn)品的FBA配送費(fèi)發(fā)貨重量大于10盎司小于16盎司，每件商品的配送費(fèi)收取$2.62-$3.32，而大號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸產(chǎn)品的FBA配送費(fèi)發(fā)貨重量小于10盎司，每件商品的配送費(fèi)收取$3.31-$3.64,大號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸產(chǎn)品的FBA配送費(fèi)發(fā)貨重量大于10盎司，每件商品的配送費(fèi)收取$3.48-$4.25,跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取

市場容量是賣家在選品時(shí)需要考量的一個(gè)重要指標(biāo)。一個(gè)商品若沒有市場容量或是市場容量較小，基本上意味著沒有什么爆單潛力，更別談爆款打造。反之，如果市場容量足夠大，加上賣家在運(yùn)營中集中精力的打造，就很有可能取得比較好的成果。因此，賣家在選品時(shí)，應(yīng)盡可能選擇市場容量較大的類目和商品。產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索量越大，表明該產(chǎn)品的市場需求也越大1.市場情況分析--市場容量跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取1.市場情況分析--市場容量

關(guān)鍵詞的搜索量也可以通過第三方插件如賣家精靈，JungleScout，AsinSeed等工具查看產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索量。所謂的第三方插件是能夠抓取到亞馬遜的大數(shù)據(jù)，賣家可以通過付費(fèi)購買該插件后，使用該插件特定的功能去獲取亞馬遜相應(yīng)的數(shù)據(jù)和信息?？缇畴娚虂嗰R遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取1.市場情況分析--市場容量

分析市場容量大小也可以通過亞馬遜前臺(tái)頁面類目搜索查看關(guān)鍵詞BathRugs和caraccessory分別所在類目Top前100中出現(xiàn)的次數(shù)，Top前100名是亞馬遜根據(jù)該產(chǎn)品的銷量以及店鋪的評(píng)分，轉(zhuǎn)化率，曝光率，listing頁面等各種因素綜合評(píng)判的，而且是實(shí)時(shí)更新排名的，通俗來講，轉(zhuǎn)化率就是客戶從點(diǎn)擊該產(chǎn)品鏈接到實(shí)際下單購買的一個(gè)過程，曝光率是該產(chǎn)品展示在亞馬遜頁面顧客瀏覽的次數(shù)，該產(chǎn)品的關(guān)鍵詞出現(xiàn)在同類目Top前100的次數(shù)越多，表明該產(chǎn)品的市場需求量大。跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取1.市場情況分析--品牌分析

分析對應(yīng)品類市場里面的品牌。看下頭部品牌主要產(chǎn)品類型，大部分是傳統(tǒng)線下知名品牌轉(zhuǎn)型線上，還是新興品牌居多，進(jìn)而判斷客戶購物習(xí)慣上能否接受線上新品牌和產(chǎn)品。另外，可以關(guān)注下和我們目前產(chǎn)品和資源上相近的頭部品牌，作為后期運(yùn)營輔助參考。仔細(xì)統(tǒng)計(jì)頭部品牌店鋪在Top前100（同類目前100名的產(chǎn)品）產(chǎn)品數(shù)量以及這些頭部品牌具體每款產(chǎn)品的具體銷量，以便后期在確定選品時(shí)能夠正確判斷。跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取2.類目情況分析--BSRReviews、Ratings數(shù)量

對于品類Reviews（產(chǎn)品評(píng)論）和Ratings（產(chǎn)品分?jǐn)?shù)）分析，主要看BSR（BestSellerRank）前100名Reviews和Ratings的數(shù)量。Reviews的數(shù)量往往代表這個(gè)類目發(fā)展的時(shí)間和對應(yīng)這類產(chǎn)品的市場穩(wěn)固程度。如亞馬遜某產(chǎn)品A浴室吸水墊評(píng)論數(shù)量為200，評(píng)分為4.0，亞馬遜某產(chǎn)品B浴室吸水墊評(píng)論數(shù)量為2000，評(píng)分為4.5，B產(chǎn)品的評(píng)分和評(píng)論都比A產(chǎn)品的高，說明B產(chǎn)品上架已經(jīng)有很長的時(shí)間，已經(jīng)沉淀了一定的流量。此外，在分析某個(gè)品類的Ratings數(shù)量和Reviews內(nèi)容時(shí)，可以了解到這類產(chǎn)品仍有可改善的空間及明顯痛點(diǎn)，這也是選品時(shí)應(yīng)該注意到的一點(diǎn)，評(píng)論里邊的負(fù)面反饋內(nèi)容是提醒賣家要重視產(chǎn)品的質(zhì)量、做工精細(xì)程度。比如Electronics電子產(chǎn)品類目，基本上很多產(chǎn)品都達(dá)到了1萬-2萬的review產(chǎn)品評(píng)論，但是有一部分原因仍然還是存在的，產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量問題不容忽視。如果要一年之內(nèi)做到跟這些產(chǎn)品相抗衡，資深的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的運(yùn)營人員以及售后團(tuán)隊(duì)必不可少，且可能前期投入是非常巨大的，因此在選品時(shí)要慎重考慮后再做出決定跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取2.類目情況分析--BSR新品占比

在亞馬遜平臺(tái)，幾乎各個(gè)類目都會(huì)有賣家上架新產(chǎn)品，因此作為亞馬遜運(yùn)營人員，需要及時(shí)關(guān)注類目新品上架情況，包括獨(dú)立鏈接新品以及變體鏈接新品，定期跟蹤類目新品上架動(dòng)態(tài)，我們也可以看一下在這個(gè)類目里面是否有一些reviews不多的新品也能沖到BSR的前面。如果有的話，證明這個(gè)類目其實(shí)還是有機(jī)會(huì)可以去做的。正常情況下，一般我們可以借助插件工具Sorftime等來輔助統(tǒng)計(jì)?？缇畴娚虂嗰R遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取2.類目情況分析--BSR品牌壟斷

品牌壟斷要考慮的是某個(gè)類目某個(gè)品牌壟斷系數(shù)以及它的銷售占比情況。比如說工具類的某些產(chǎn)品就被美國的一些大品牌形成了壟斷，基本上BSRTop10或者Top100一大半listings都是同一個(gè)賣家品牌的產(chǎn)品。像這樣的品類可能它的產(chǎn)品排布得非常完整，積累的時(shí)間也比較長，甚至銷量、評(píng)論等都相對比較穩(wěn)定，新品牌短期內(nèi)要沖銷量機(jī)會(huì)就相對比較小一些。案例所示是從sorftime插件截取下來的BSR前100名Bathrugs的品牌賣家銷量，橫軸表示品牌名，縱軸表示月銷量，前四名頭部賣家品牌的銷量比較顯著，尤其是第一名和第二名賣家，幾乎壟斷了Bathrugs類目的一大半市場份額。通過在亞馬遜首頁輸入關(guān)鍵詞品牌名搜索查找第一名賣家的信息，這是個(gè)美國本土賣家，店鋪已經(jīng)運(yùn)營很多年，店鋪產(chǎn)品數(shù)量很多，產(chǎn)品評(píng)論和評(píng)分都很高，店鋪分?jǐn)?shù)是100分，單個(gè)產(chǎn)品鏈接的評(píng)論都是1萬條以上，星級(jí)評(píng)分4.5+以上，店鋪的產(chǎn)品銷量都比較好；第二名是第三方資深中國大賣家，這個(gè)賣家在亞馬遜運(yùn)營也是有好多個(gè)年頭，是個(gè)精品運(yùn)營賣家，也就是說固定只賣某個(gè)類目的產(chǎn)品，店鋪的評(píng)分和評(píng)論都很高，店鋪分?jǐn)?shù)是97分，單個(gè)產(chǎn)品鏈接的評(píng)論都是1萬條以上，星級(jí)評(píng)分4.4+以上，跟第一名的數(shù)據(jù)相差不大。因此，想要做這一類產(chǎn)品的新賣家，要特別注意BSR前100名品牌壟斷分析。跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取2.類目情況分析--亞馬遜自營vs中國賣家

作為第三方中國賣家在流量方面肯定是比不過亞馬遜自營店鋪所賣的產(chǎn)品。一個(gè)類目BSRTop前100名亞馬遜自營店鋪占比大，剩下的給第三方賣家發(fā)展空間是有限的。因此我們可以去分析這個(gè)類目Top前100有多少個(gè)鏈接是亞馬遜自營店鋪，又有多少個(gè)第三方中國賣家可以站穩(wěn)腳跟。統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)后，如果Top前100有一定數(shù)量的第三方中國賣家，那么這個(gè)類目的發(fā)展空間還是可以的。跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取3.競爭性分析關(guān)鍵詞供需比值商品listing數(shù)量關(guān)鍵詞抓取關(guān)鍵詞搜索量關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度關(guān)鍵詞抓取有多種方法，可以借助亞馬遜前臺(tái)頁面搜搜索框輸入關(guān)鍵詞查找，可以通過同類產(chǎn)品或競品的listing頁面抓取關(guān)鍵詞，同時(shí)也可以借助第三方插件賣家精靈等查找關(guān)鍵詞通過抓取到產(chǎn)品關(guān)鍵詞后，需要分析每一個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量，關(guān)鍵詞的搜索量代表著這個(gè)品類的市場容量情況以及整體銷量趨勢。同時(shí)也需要結(jié)合其他數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，關(guān)鍵詞搜索量大小決定市場容量的大小，該關(guān)鍵詞搜索量大，那么該類目市場容量大，反之，該關(guān)鍵詞搜索量小，那么該類目市場容量及其微小分析抓取到關(guān)鍵詞的商品listing數(shù)量，可以通過listing數(shù)量的多少?zèng)Q定這個(gè)關(guān)鍵詞是否可作為產(chǎn)品主打核心詞，關(guān)鍵詞的商品listing數(shù)量越多，表明這個(gè)關(guān)鍵詞類目下競爭越激烈，后期在推廣階段的投入比較大通過關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度可以分析出這個(gè)關(guān)鍵詞在Top前3名的壟斷程度，但不同插件工具挖掘出來的數(shù)據(jù)可能結(jié)果不同，一般賣家們常用的插件是賣家精靈，該關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度Top前3名占據(jù)比例越大，表明BSR前3名賣家產(chǎn)品搶到該關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率最大通過關(guān)鍵詞供需比值，可以判斷這個(gè)類目的產(chǎn)品是不是屬于藍(lán)海產(chǎn)品以及它們的供求關(guān)系，關(guān)鍵詞供需比值是等于關(guān)鍵詞的搜索量/商品listing數(shù)量，供需比值越大，該關(guān)鍵詞獲取到亞馬遜流量（訂單轉(zhuǎn)化）的比例就越大跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取3.競爭性分析競品數(shù)據(jù)分析競品數(shù)據(jù)分析主要是分析競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)，評(píng)論（包括好評(píng)、差評(píng)）、銷量情況、品牌、排名、價(jià)格等等眾多維度。一般作為亞馬遜運(yùn)營人員都會(huì)用一個(gè)Excel表格把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取3.競爭性分析競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析分析品牌，一是要了解自己的產(chǎn)品品牌布局，找到目標(biāo)競品，也就是分析同行同類產(chǎn)品；二是查看是否存在品牌壟斷品牌分析店鋪是亞馬遜自營還第三方賣家或者美國本土賣家，因?yàn)椴煌牡赇仌?huì)有不同的特權(quán)，因此這一點(diǎn)也是非常重要的賣家身份分析產(chǎn)品的顏色、款式、材料等，在同類產(chǎn)品中，總會(huì)有那么幾款是消費(fèi)者喜歡的，我們可以通過了解產(chǎn)品的信息，包括客戶好評(píng)差評(píng)內(nèi)容，在自身的產(chǎn)品上挖掘新圖片。產(chǎn)品特性一個(gè)產(chǎn)品市場的評(píng)論數(shù)量越來越多，那么我們可以知道這個(gè)產(chǎn)品市場的競爭度越來越大，當(dāng)某一個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論分?jǐn)?shù)越來越高，說明這類產(chǎn)品也越來越成熟，基本上沒有什么太大缺陷評(píng)價(jià)整體來說價(jià)格越低銷量就會(huì)越好，但是在亞馬遜平臺(tái)上不一定是這樣，其實(shí)亞馬遜也存在價(jià)格壟斷。我們可以通過運(yùn)營工具去分析目標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)趨勢或調(diào)價(jià)幅度價(jià)格銷量是我們在做競品分析中必不可少的一個(gè)數(shù)據(jù)，因?yàn)樗梢愿嬖V我們哪個(gè)產(chǎn)品是最受消費(fèi)者歡迎的，哪些產(chǎn)品消費(fèi)者愿意去買單，那說明這個(gè)產(chǎn)品符合消費(fèi)者的一個(gè)需求銷量跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取4.產(chǎn)品可行性分析--利潤預(yù)估跨境電商亞馬遜平臺(tái)選品數(shù)據(jù)維度的提取4.產(chǎn)品可行性分析