10511銷售團(tuán)隊(duì)管理

105￡1銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第一章、銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展一、銷售團(tuán)隊(duì)概述二、銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀三、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期四、銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響第二章、銷售團(tuán)隊(duì)的組建一、招聘原則二、招聘準(zhǔn)備三、招聘途徑四、招聘程序五、招聘手段六、招聘標(biāo)準(zhǔn)七、團(tuán)隊(duì)成員配置第三章、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、培訓(xùn)作用二、培訓(xùn)程序三、培訓(xùn)內(nèi)容四、培訓(xùn)方式五、培訓(xùn)方法六、培訓(xùn)要點(diǎn)第四章、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬一、薪酬模式二、薪酬選擇三、薪酬實(shí)施第五章、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一、目標(biāo)制定原則二、目標(biāo)制定程序三、目標(biāo)值確立方法四、銷售目標(biāo)內(nèi)容五、銷售目標(biāo)管理第六章、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃一、計(jì)劃制定程序二、銷售預(yù)測程序三、銷售預(yù)測方法四、銷售配額制定原則五、具體銷售計(jì)劃方案第七章、銷售團(tuán)隊(duì)的會議一、銷售會議的意義二、籌劃銷售會議三、召開銷售會議四、達(dá)成共識要點(diǎn)五、會議陳述技巧六、結(jié)束會議技巧第八章、銷售表格的管理一、管理表格類型二、管理表格的設(shè)計(jì)三、管理表格的督導(dǎo)第九章銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理一、產(chǎn)生沖突中突的必然性二、沖突的發(fā)展階段三、沖突的處理方法第十章銷售團(tuán)隊(duì)的溝通一、積極聆聽二、溝通技巧三、溝通前準(zhǔn)備四、有效反饋

第十一章銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制一、消除反激勵因素二、激勵的幾種方式三、激勵不同類型的銷售人員四、不同階段的團(tuán)隊(duì)獎勵五、激勵明星銷售人員第十二章銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估一、業(yè)績評估的重要性二、業(yè)績評估原則三、業(yè)績評估內(nèi)容四、業(yè)績評估程序五、業(yè)績估計(jì)方法六、業(yè)績評估面談第十三章、銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力二、營造互信氛圍三、提高團(tuán)隊(duì)士氣四、培養(yǎng)協(xié)作精神以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。2、任感、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)及自我管理、徹底加強(qiáng)事前管理、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)，狀1.（1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用：六個方面理解:促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新、促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善，提高警惕經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)的待遇好。（2）銷售隊(duì)存在的問題六個

方面理解：狀態(tài)懶散：銷售動作粗魯；優(yōu)秀團(tuán)員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不?。讳N售業(yè)績不穩(wěn)定。2、分析銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀？（三）銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期1、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個時(shí)期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。2、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，成員之間不太熟悉和了解。:相互間試探著了情況特占解對方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)；成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃；工作目標(biāo)不明確。|團(tuán)隊(duì)目標(biāo)形成過稈中注意占：I八1、了解成員期望，明確自己對團(tuán)隊(duì)的期望，達(dá)成廣泛共識；2、明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；3、目標(biāo)激勵，學(xué)會分享；4、學(xué)會順其自然，不要急于求成：（二）飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)這是一個從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段，（三）經(jīng)]受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特占：1、個人主義開始盛行；2、個人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn)3、團(tuán)隊(duì)面對考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)（四）高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)：1、團(tuán)隊(duì)和個人行為得到改善和校正；

要點(diǎn)。]觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：一是針對成員間能服從規(guī)則、權(quán)威并易接受變化的特點(diǎn)，建立始終如一的規(guī)則和一些管理機(jī)制。二是對于成員間不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過會議、聯(lián)歡、聚餐等活動，讓大家盡快熟悉起來。飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn):1、由權(quán)威中心成為關(guān)注的焦點(diǎn)，部下審視和考察多；2、由自我確定目標(biāo)和愿景到強(qiáng)化銷售目標(biāo)的行動；3、示范作用要加強(qiáng)；4、行為上的領(lǐng)導(dǎo)力，高效率的方法少道德品質(zhì)的魅力，銷售的榜樣。高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)：1、建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固成果；2、改善營銷團(tuán)隊(duì)和管理平臺，注意加強(qiáng)個體分析，形成有效工作方法；3、強(qiáng)化價(jià)值觀，工作作風(fēng)和I團(tuán)隊(duì)文化。（四）銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響。1、（1）社會助長作用的含義及表現(xiàn):有其它成員在場,成員的工作動機(jī)會被激發(fā)得更強(qiáng),效率比單獨(dú)工作時(shí)可能更高.（2）社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向含義及表現(xiàn):在團(tuán)隊(duì)中相互影響的結(jié)果,久而久之所形成的接近一致行為和態(tài)度\一致的看法\對銷售工作有一定的標(biāo)準(zhǔn),并愿意共同遵守.（3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn):銷售團(tuán)隊(duì)成員人個體的一種心理感受.（4）銷售團(tuán)隊(duì)對成員施壓有4個階段:勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。（5）從眾行為的含義及表現(xiàn)（簡單應(yīng)用）:積極作用與消極影響。二銷售團(tuán)隊(duì)的組建（一）招聘原則招聘的四個原則：1、具有相關(guān)的經(jīng)歷；2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合；3、銷售人員期望的滿足；4、與銷售人員個性相吻合。（二）招聘準(zhǔn)備

1、招聘的三個主要階段：I收集資料，書寫提案；文案準(zhǔn)備；2、(1)收集資料，書寫提案;文案準(zhǔn)備。招聘途徑大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校;(2)人才交流會；(3)各種媒體廣告;(4)獵頭公司：(5)網(wǎng)絡(luò)招聘(四)招聘稈序：1、(1)簡歷篩選。篩選步驟。(2)面試2、招聘的完整程序：(一)誦過簡歷進(jìn)行第一輪篩選：閱讀簡歷、資料篩選等；應(yīng)注意的問題'審核、(二)通過面試做講一步篩選：四個基本步驟；面試評估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。招聘手段I1、招聘的3個手段：I借助干測試，借助于求職申請表；借助于面談；面談的幾種形式：I非正式面談；標(biāo)準(zhǔn)式面談；導(dǎo)向式面談：流水式面談。2、(1)求職申請表篩選的5個步驟I：評估收到的申請表；刪除不必要的經(jīng)歷、知識和技能的侯選者；找出的聘用差距的候選者；慎重考慮那些銷售記錄沒有提高的候選者：寫一封信致謝至落選者；測驗(yàn)應(yīng)注意6個間題：測試僅是工作一環(huán)，不能減少其它工作內(nèi)容；做好保密工作以期資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值；工作必須由專才人士來完成；測試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化；結(jié)果要不斷分析與研究；測試的結(jié)果或效用須加以審慎鑒定。測試的有效性3、(1)標(biāo)準(zhǔn)面談。(2)導(dǎo)向式面談。招聘標(biāo)準(zhǔn)1、(1)移情：具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。自我調(diào)節(jié)能力：走出失敗的能力。O同感心:能體會他人并與他人具有相同感受的能力。自驅(qū)力：丨內(nèi)在的想用自已的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。2、(1)品質(zhì)的四個方面:移情；個人積極性；自我調(diào)節(jié)能力：誠實(shí)和正直。匚2)技能及主要方面：溝誦、組織、分析和時(shí)間安排等技能。團(tuán)隊(duì)成員配置1、(1)工作量法：：通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。下分法：企業(yè)先決定企業(yè)預(yù)測銷售額，再估計(jì)個人銷售額最后定人數(shù)。邊際利潤法:增加一位銷售人員的邊際毛利，增加一個人員的成本。2、團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng):適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員;多與銷售成員溝通；成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合；給出好的指導(dǎo)；為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備；三銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、培訓(xùn)稈序分析培訓(xùn)需求:組織分析：工作分析:人員分析制定培訓(xùn)計(jì)戈培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的：培訓(xùn)內(nèi)容；I實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃：講授\會議法\小組討論\實(shí)例研究\銷售演習(xí)\銷售游戲等6種方法。培訓(xùn)評估的6個原則：建立正確的評估觀念：要有良好的評估工具；要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)；評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程；促進(jìn)銷售人員對工作進(jìn)行檢討。二、培訓(xùn)內(nèi)容認(rèn)識企業(yè)優(yōu)勢：了解產(chǎn)品、對手、市場競爭狀況I(二)市場及行業(yè)知識：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的性厶匕能特點(diǎn)、使用知厶匕能特點(diǎn)、使用知識等。(四)企業(yè)概況:企業(yè)的歷銷售技巧的4個要點(diǎn)：1、如何做市場分析與調(diào)查；2、如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪；3、如何使用銷售術(shù)語；如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識、如何制定銷售計(jì)劃。管理知識:與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識。銷售態(tài)度培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個主要目的L擺正老銷售人員的心態(tài)：可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)、。，銷售行政工作的5個主要內(nèi)容：如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢；如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識。三、培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)；分開培訓(xùn)；現(xiàn)場培訓(xùn)。四、培訓(xùn)方法講授法；會議法；小組討論法；案例討論法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法；銷售模仿法；示范法；自我進(jìn)修法；專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等10種。五、培訓(xùn)的8個要點(diǎn)：借助關(guān)系；注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力；建立雙方的責(zé)任感；培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣；注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度；幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)；處理士氣的不穩(wěn)定及時(shí)鼓勵；銷售的平均數(shù)法則；平均數(shù)法則的作用?？己酥R點(diǎn)與考核要求培訓(xùn)作用1、(1)提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性；(2)提高銷售人員的創(chuàng)造力延長銷售人員的使用期；(4)發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；(6)擺正老銷售人員的心態(tài)2、(1)改善銷售人員的銷售技巧；(2)改善客戶關(guān)系使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；(4)使員工盡快融入企業(yè)文化培訓(xùn)稈序1、(1)培訓(xùn)的組織分析；(2)培訓(xùn)的工作分析；(3)培訓(xùn)的人員分析；(4)培訓(xùn)計(jì)戈評估的原則；(5)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)戈的方法。2、培訓(xùn)計(jì)劃的目的：〔發(fā)揮銷售人員的天賦：縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報(bào)酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：信息的注意與獲取；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受培訓(xùn)：水到渠成：培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：有關(guān)產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo)。培訓(xùn)內(nèi)容1、(1)企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。(2)市場及行業(yè)知識所包含的主要內(nèi)容。企業(yè)概況內(nèi)容。(4)銷售技巧所包含的內(nèi)容。(5)管理知識所包含的內(nèi)容。2、(1)了解產(chǎn)品知識的目的。培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。銷售行政工作所包含的內(nèi)容。培訓(xùn)方式1、(1)集中培訓(xùn)的含義。(2)分開培訓(xùn)的含義。(3)現(xiàn)場培訓(xùn)的含義2、(1)集中培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)。(2)分開培訓(xùn)優(yōu)缺點(diǎn)。(3)現(xiàn)場培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)。培訓(xùn)方法角色扮演法的含義及組織方式。(2)崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。(3)銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。(4)示范法的含義。(5)小組討論法的特點(diǎn)。2、講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)：此法為單向溝通，受訓(xùn)人員獲得討論機(jī)會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。會議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)』匕法可以雙向溝通,受訓(xùn)人員有表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會。講師容易鑒別銷售人員對于重要教材的了解程度，有時(shí)可針對某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件「由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以5~6個人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。案例討論法的含義和作用』匕法選擇有關(guān)的實(shí)例,并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)的銷售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。培訓(xùn)要點(diǎn)1、(1)借助關(guān)系的含義和作用。(2)銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。2、簡單運(yùn)用：1(1)建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣的具體內(nèi)容受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個要點(diǎn)受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯誤；是否堅(jiān)持學(xué)習(xí)以求全面績效講步。3、平均數(shù)法則的概念及作用』拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人員這個方程式的真實(shí)性及妙用「等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時(shí)在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會有成功的感受。為匕，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。四銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核薪酬模式I1、(1)薪酬概念及構(gòu)成：是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。純粹薪水制度的概念(計(jì)時(shí)或固定工資制)：純粹傭金制度的概念(與一定期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金)。純粹獎金制度概念(主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬)。薪水加傭金制度的概念(底薪+提成)。薪水加獎金制度的概念。薪水加傭金再加獎金制度的概念。股票期權(quán)的含義()。特別獎勵制度的概念。2、(1)純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。純粹獎金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用。薪水加獎金制度的應(yīng)用。i(8)特別獎勵制度的應(yīng)用。薪酬選擇1、薪酬選擇的7個原則：1公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。2、(1)效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。(底薪+提成+綜合獎勵)(2)效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。(高底薪+低提成+較好的綜合獎勵)3、4種市場策略及應(yīng)用(閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn))。|薪酬實(shí)施薪酬預(yù)測的2種方法(考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督)。薪酬評價(jià)工作的5個方面(評價(jià)工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼)。五銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)考核銷售目標(biāo)制定的原則1、銷售目標(biāo)：來自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。2、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系：愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖.3、(1)制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則(SMART):明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限性。(2)制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)：1.了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰確定2.銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的意愿相連接，兩者的方向相一致3.必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)4.實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解5.必須有效的把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。I(二)銷售目標(biāo)制定稈序設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)；了解銷售的關(guān)鍵流程;外部市場劃分；內(nèi)部組織和職能界定；銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；薪酬考核體系設(shè)計(jì)。產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額。市場覆蓋率：|本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國銷售點(diǎn)數(shù)損益平衡點(diǎn):銷售收入=變動成本+固定成本+利潤?！富鶖?shù)確定法以銷售或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。銷售人員申報(bào)確定法：累積一線銷售人員申報(bào)銷售收入預(yù)估值。經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。2、(1)銷售成長率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。市場占有率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。市場覆蓋率的計(jì)算公式。損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。銷售毛利率計(jì)算公式；變動成本計(jì)算公式。消費(fèi)者購買力的確定方法。根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計(jì)算銷售目標(biāo)值。銷售目標(biāo)的內(nèi)容1、(1)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。(2)個人的銷售目標(biāo)類型。2、(1)利潤目標(biāo)。(2)銷售額指標(biāo)及含義。(3)銷售費(fèi)用估計(jì)。(4)銷售活動目標(biāo)。(5)常規(guī)性目標(biāo)。(6)解決問題的目標(biāo)。(7)創(chuàng)新性目標(biāo)。3、(1)客觀評價(jià)銷售人員的個人目標(biāo)：(2)制定個人目標(biāo)：1.需要銷售經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當(dāng)年每個季度初始的時(shí)候經(jīng)過共同探討而制定。2.銷售經(jīng)理需要為每個銷售人員制定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對面的討論。3.銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。4.應(yīng)該把通過談判和討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。銷售目標(biāo)管理1、(1)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。(2)銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。銷售目標(biāo)修正的含義。銷售目標(biāo)追蹤的含義。2、(1)銷售目標(biāo)的稽核方式\稽核對象。(3)獎勵內(nèi)容的區(qū)分。六銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃計(jì)劃制定稈序1、銷售計(jì)劃的含義。2、銷售計(jì)劃的意義。3、銷售計(jì)劃制定的程序。銷售預(yù)測程序1、銷售預(yù)測的含義和意義。2、(1)銷售預(yù)測的程序。(2)影響銷售預(yù)測的因素銷售預(yù)測方法1、(1)購買者意向調(diào)查法的含義。(2)德爾菲法的含義。情景法的含義。2、(1)銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)。(2)銷售人員預(yù)測法的局限性。3)購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。(4)德爾菲法的實(shí)施方法。3、(1)高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法。購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。銷售配額制定的原則1、(1)銷售配額的含義。(2)專業(yè)進(jìn)步配額。3)綜合配額。2、(1)銷售配額對銷售人員的作用。2)銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。(3)毛利潤配額的含義、特點(diǎn)。(4)凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。銷售活動配額實(shí)施方法。6)銷售配額的分配的含義。(7)制定銷售配額的注意事項(xiàng)。3、綜合應(yīng)用:制定銷售配額的原則、分配的三個步驟和具體方法具體銷售計(jì)劃方案1、具體銷售計(jì)劃方案的含義。2、具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。七銷售團(tuán)隊(duì)會議1、銷售會議的含義。2、(1)銷售會議的作用。(2)高績效銷售會議的特征。(3)結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。(4)銷售會議不成功的原因。3、(1)會前、會中、會后失敗的原因。(2不正當(dāng)?shù)匿N售會議的特點(diǎn)。(3消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。I籌劃銷售會議1、(1)銷售會議的目的。(2)會議主題的含義。2、(1)會議召開的主要方式。安排會議時(shí)間的注意點(diǎn)。確定會議地點(diǎn)。(4)確定會議主題的要點(diǎn)。3、(1)確定會議參加者。(2)如何確定會議召開的方式。(3)控制會議時(shí)間常用的方法。4)確定會議議程的要點(diǎn)和原則。]召開銷售會議1、好的會議開始的條件；會議擴(kuò)展的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法的含義；KJ法的含義。2、(1)會議擴(kuò)展的技巧。(2)分類列舉法的特性和功能。(3)集思廣益法應(yīng)遵守的原則。(4)希望列舉法的含義及實(shí)施。(5)KJ法的實(shí)施。(6)紙牌法的含義及實(shí)施。|達(dá)成共識的要點(diǎn)1、會議難題的含義。2、(1)少數(shù)人壟斷會議的原因。(2)少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施。(3)少數(shù)人壟斷會議的補(bǔ)救。(4)會議中爭論的處理。(5)會議中爭論的預(yù)防。(6)會議中爭論的補(bǔ)救。3、(1)共識的步驟。2)出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。3)會議難題的處理方法。會議陳述技巧1、(1)會議陳述技巧的含義。(2)聆聽的含義。2、(1)會議陳述技巧的效果。(2)會議答復(fù)技巧。3、問句的型態(tài)；發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)；聆聽的技巧。4、(1)陳述前的準(zhǔn)備工作。主要陳述技巧。(3)陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。結(jié)束會議的技巧1、(1)會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。(2)會議結(jié)束的含義。2、(1)會議記錄的功能。(2)會議記錄的意義。3、結(jié)合案例，完成會后的評估工作。八銷售表格的管理管理表格類型I1、1銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個銷售人員在一天一周甚至一個月的工作過程.2競爭對手信息表：主要記錄競爭對手個方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對手的基礎(chǔ)信息，從而使銷售人員可以根據(jù)競爭對手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場競爭中處干主動地位「3客戶檔案表:用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員，合作過程和特別事件等重要信息：4客戶?漏斗表:主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會結(jié)構(gòu)，它是銷售人員指定策略的重要依據(jù)。2、應(yīng)用：1)周期工作計(jì)劃表，主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解月工作計(jì)劃表，用來較詳細(xì)地描述下個月該銷售人員的業(yè)績計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等。主要包括回顧，事件，財(cái)務(wù)目標(biāo)和特別紀(jì)要等部分。周工作計(jì)劃表，用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)考核情況。工作日志，主要是記錄銷售人員一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。3、表格運(yùn)用要點(diǎn)：1)除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2)月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來3)周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對應(yīng)。4)工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。管理表格的設(shè)計(jì)(合應(yīng)用)：1理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)1)簡潔，不能太復(fù)雜。2)清晰，不能模糊籠統(tǒng)。3)具有延續(xù)性。4)具有真實(shí)可查性。5)可發(fā)現(xiàn)問題并講行指導(dǎo)和修改。：管理表格的督導(dǎo)對待抵觸現(xiàn)象：當(dāng)眾表明立場和決心。個別談話。嚴(yán)格執(zhí)行。獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員。2)對待敷衍現(xiàn)象：明確如何填寫和填寫要求。嚴(yán)格要求。持有正確的態(tài)度。3)對待不利用現(xiàn)象:經(jīng)理示范。利用榜樣力量。九銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理1、(1)懇突的含義:銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論，對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。(2)沖突產(chǎn)生的原因：缺乏溝通:團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu):分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。個人因素：存在偏見，個人的價(jià)值觀和個人的特性:2、(1)沖突的積極性:1)內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系：2)沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)3)與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力：4)沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭斗：5)沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人：沖突的有害性：11)導(dǎo)致人力，物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低：2)造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度：3)沖突嚴(yán)重時(shí)，會影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€團(tuán)隊(duì)的解體。沖突的發(fā)展階段|1、(1)第一：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：這些因素不一定會直接導(dǎo)致沖突，但它是產(chǎn)生沖突的必要條件，這些條件可以概括為溝通，團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)和個人因素。|2)第二：沖突的外顯:在沖突外顯之前，沖突的雙方會產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認(rèn)知：認(rèn)知即當(dāng)潛在的對立和不一致顯現(xiàn)出來后，雙方意識到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突問題明朗化。|第三：產(chǎn)生行為意向：指的是出事某種特定行為的決策，即個人認(rèn)識到?jīng)_突已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。第五：沖突產(chǎn)生結(jié)果：有利的結(jié)果:主要是對那些功能正常的沖突而言。這種沖突能提高決策的質(zhì)量，激發(fā)革新與創(chuàng)造，調(diào)動群體成員的興趣，提供問題公開，提供緊張解除的渠道，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的友誼，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)，培養(yǎng)自我評估與變革的環(huán)境。2)有害的結(jié)果:主要是對那些功能失調(diào)的沖突而言：這種沖突帶來的不良影響可能會降低群體的績效，造成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會重重，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識，使團(tuán)隊(duì)工作以明爭暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位，極端情況下，還會威脅到整個銷售團(tuán)隊(duì)的生死存亡。2、沖突處理技術(shù)：1)競爭法:在團(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響：適用干當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動計(jì)劃等的情況時(shí)：缺點(diǎn)是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應(yīng)充分考慮受負(fù)面影響一方的情緒：2)情緒法：在團(tuán)隊(duì)沖

突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點(diǎn)。適用于在當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)在于營造和諧，平靜的氣氛或?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員提供嘗試錯誤的機(jī)會時(shí)。不足是如果在早問題上進(jìn)行遷就，有可能讓團(tuán)隊(duì)菜芽覺得領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。3}回避法:當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法。適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)。缺點(diǎn)在于只能緩解團(tuán)隊(duì)沖突，而無法主動化解。4）合作法：在團(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對方一方一起尋找解決問題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。適用于沖突雙方有著共同的標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。缺點(diǎn)上需要一個漫長的談判和達(dá)成協(xié)議的過程，而且有時(shí)在解決思想沖突上不一定有用。5）妥協(xié)、法:沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果。適用于為復(fù)雜問題尋求一個暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢均力敵的時(shí)候。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達(dá)成最佳解決問題的方案。十銷售團(tuán)隊(duì)的溝通（一）積極聆聽1、（1）溝通的意義:良好的溝通氛圍是一個高績效的銷售團(tuán)隊(duì)必備的要素。對團(tuán)隊(duì)來講，溝通是一個永遠(yuǎn)的工作。各項(xiàng)事務(wù)都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個橋梁，團(tuán)隊(duì)的任何建設(shè)，包括團(tuán)隊(duì)合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會，制定目標(biāo)都將毫無意義。良好的溝通有助于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)士氣的提高。而不好的溝通會給團(tuán)隊(duì)帶來很多危害，團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系，團(tuán)隊(duì)士氣，團(tuán)隊(duì)業(yè)績都會受到影響。（2）積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對方留下了一個謙虛的印象4）準(zhǔn)確理解對方的意圖，以便做出下一個決策。2、多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個“是不是”和“為什么”。2）側(cè)I面聽：銷售經(jīng)理要思考學(xué)習(xí)銷售人員為什么這么說，為什么在這個時(shí)候反復(fù)強(qiáng)調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個銷售人員向自己通報(bào)某個信息時(shí)，要從側(cè)面好好思考一下，然后再進(jìn)行回答或做出相應(yīng)的決策判斷，要聽出弦外之音L3）正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。3、（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題:開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對方的信息。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對方的狀態(tài)，根源和背靜因素。2）重復(fù)對方的話不斷重復(fù)對方的話。當(dāng)對方確定的的語句比較長的時(shí)候，聽者可以重復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶?qiáng)調(diào)某一個重點(diǎn)詞語展開論述，聽者重復(fù)一下這個詞語，使對方感受到這個重點(diǎn)引起聽者的注意，可以挖掘語句背后的隱藏意義。3）表示自己在聆聽對方談話中適當(dāng)表達(dá)自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時(shí)還要學(xué)會保持沉默。通常在沉默的時(shí)候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用，不能過多或過少。2）聆聽過程中的注意事項(xiàng):1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機(jī)會和時(shí)間，不要在銷售人員還沒有說完的時(shí)候急于發(fā)表意見或評論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對銷售人員外表的感官印象影響自己對說話內(nèi)容的判斷。4）不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進(jìn)行判斷。6）對銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明。7）在銷售人員發(fā)表意見時(shí)不要打斷。對事不對人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。（三）溝通前的準(zhǔn)備（綜合應(yīng)用）：1溝甬前準(zhǔn)備關(guān)注銷售人員的思想傾向2）設(shè)定陳述目標(biāo)3）注意開場白的效果4）指出要點(diǎn)5）使用過渡句6）簡要回顧與結(jié)尾。（四）有效反饋1、（1）負(fù)面反饋：就是一一味的批評。無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤。作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對方的錯誤很嚴(yán)重，否者會使銷售人員意識到領(lǐng)導(dǎo)對他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢恢行拚缘姆答仯ǎ?）修正性反饋:不等同干批評。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發(fā)揚(yáng)以前的優(yōu)點(diǎn)，又指出了需要改講的地方。3）沒有反饋：就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不好銷售經(jīng)理的任何反饋。這是絕對不提倡的。2、正面反饋及其注意點(diǎn)：就是表揚(yáng)對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好的表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和贊揚(yáng)。在銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，經(jīng)常需要進(jìn)行正面反饋。正面的認(rèn)可可以鼓勵團(tuán)隊(duì)成員出色的行為再次出現(xiàn)L注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題3）針對問題做出回答4）化解無法解答的問題十一銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制1、（1）激勵的概念：丨是誦過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把每個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。2、消除反激勵因素的方法：1）明晰地界定工彳適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)3）提供4）實(shí)施公平的報(bào)酬乍2）提供俊展機(jī)會fl（二）激勵的方式1、有關(guān)激勵的各種方式的特點(diǎn)：1）目標(biāo)激勵：就是把大,中，小和遠(yuǎn)，中，近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，是銷售人員在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來激勵銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵方式「25榜樣激勵:銷售可以在一定時(shí)間段內(nèi)對銷售人員進(jìn)行評選，把優(yōu)勝者作為榜樣，通過樹立銷售團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么樣的思想，行為，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員學(xué)先進(jìn)幫后進(jìn),積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上。3）工作激勵：用其所能，揚(yáng)其所長，投其所好，避其不足,豐富工作形式，工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)。4）培訓(xùn)I激勵：對團(tuán)隊(duì)內(nèi)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一項(xiàng)投資——針對人力資源的投資，針對未來的投資5）授權(quán)激勵把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員代為行使。要將責(zé)任和權(quán)利一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完I成得好還應(yīng)給予獎勵。境激勵：指創(chuàng)誥一個良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)展開工作7）民主激勵:玉分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企參與銷售計(jì)劃的制定

質(zhì)激勵：就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展9）精神激勵：當(dāng)物質(zhì)獎勵到一定程度的時(shí)候，就會出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來自精神的獎勵激勵作用則更持久和強(qiáng)大。包括表揚(yáng)，發(fā)放榮譽(yù)獎品和獎?wù)?，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影，授予2、消除反激勵因素的方法：1）明晰地界定工彳適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)3）提供4）實(shí)施公平的報(bào)酬乍2）提供俊展機(jī)會fl（二）激勵的方式1、有關(guān)激勵的各種方式的特點(diǎn)：1）目標(biāo)激勵：就是把大,2、（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵方法。（2）摸索階段的團(tuán)對管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實(shí)并講究效率，喜歡獎賞，重視結(jié)果，善于競爭。2）善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員:多富有智慧，勤于學(xué)習(xí)，偏好思考，富有探索精神對事情的來龍去脈總是打破沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信息的實(shí)用性。想法偏激，不善于處理人際關(guān)系。善于處理人際關(guān)系的銷售人員:多重人不重事,善于處理人際關(guān)系，為人隨和，有很好的人緣，不喜歡競爭和沖突，做決定時(shí)有些優(yōu)柔寡斷，有時(shí)不愿承擔(dān)壓力和責(zé)任，他們希望能夠受到別人的關(guān)注，沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃?！毙弯N售人員：是天生的執(zhí)行者,樂于從事簡單重復(fù)性的工作，缺乏創(chuàng)意，對領(lǐng)導(dǎo)的指令會一絲不茍地去執(zhí)行，在舊環(huán)境中做熟悉的工作感到穩(wěn)定和塌實(shí)，忠誠可靠，守紀(jì)律，清楚自己的職者，只做分內(nèi)的事，只要自己那份報(bào)酬。五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點(diǎn)：1）從本|企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員：：那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已認(rèn)同了企業(yè)的文化，并融入了企業(yè)的文化氛圍。在銷售方面要像.對待新成員那樣2）新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對較少的銷售人口員：要進(jìn)行激勵，幫他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)，使他們在當(dāng)?shù)卦?，介紹同事認(rèn)識，通過介紹工作內(nèi)容讓他們明晰各自的職八,冃丿5、J-）廠」工他們有“免疫力”。3）從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員：有經(jīng)驗(yàn)的新員工學(xué)習(xí)的時(shí)候講步很快，應(yīng)盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊(duì)。文化是每個企業(yè)特有的，能提高銷售額減少銷售人員流失，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。并對建立在價(jià)值觀基礎(chǔ)上的，企業(yè)內(nèi)部特定業(yè)的老成員：一類成功的。為他們不斷創(chuàng)造機(jī)會，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對成功的需求，控制的需求，實(shí)現(xiàn)自我。另一類是目前面臨著困難的。將他們的某些不足與其對整個銷售活動的貢獻(xiàn)有機(jī)的聯(lián)系起來，雙方就績效標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績水平之間的差異達(dá)成一致，甚至可以考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導(dǎo)師。業(yè)的老成員：一類成功的。六：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：1）新成立團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)成員既興奮又焦慮2）摸索階段團(tuán)隊(duì)「個人的不同性格，觀點(diǎn)都顯示出來，受到很多挫折。這一階段的成員提出很多想法，不斷的實(shí)施，修訂計(jì)劃，提出新的發(fā)展方向并對之進(jìn)行評價(jià)。3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)【團(tuán)隊(duì)有了明確的基本規(guī)則和規(guī)范，成員之間相互認(rèn)識并了解，生產(chǎn)率提高，優(yōu)缺點(diǎn)變得清晰起來，團(tuán)隊(duì)也形成了日常的行為規(guī)范4）成功階段團(tuán)隊(duì):團(tuán)隊(duì)獲得發(fā)展并逐漸走向成熟。對團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向也形成了一致意見，并針對各項(xiàng)任務(wù)制定了一系列目標(biāo)。，具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長處。七：（一）新成立團(tuán)隊(duì)的激勵方法：1））幫助大家盡快熟識2）增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感3）宣布對團(tuán)隊(duì)的期望4）為團(tuán)隊(duì)提供明確E勺目標(biāo)5）提供工作指導(dǎo)9(二）模索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵方法：1）安撫人心2）妥善處理紛爭3）樹立團(tuán)隊(duì)榜樣.4）建立行為規(guī)范（三）1）穩(wěn)定階段團(tuán)隊(duì)的極力方法1）鼓勵團(tuán)隊(duì)分析討論有爭議的問題2）提高員工的責(zé)任心3）合理分配角色4）強(qiáng)化行為規(guī)范5）營造團(tuán)隊(duì)文化6）將工作重心從指導(dǎo)，教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)」（四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵方法1）增強(qiáng)使命感2）嘗試放松控制3）鼓勵團(tuán)隊(duì)成員輪換角色4）監(jiān)控工作講展，定期召開會議5）培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。］八：明星銷售人員的含義：優(yōu)秀的銷售人員是銷售團(tuán)體的支柱，在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)方面起著舉足輕重的作用。最能激勵明星銷售人員的因素:；）優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要別人給予表揚(yáng)認(rèn)定2）有許多誤解，認(rèn)為出色的銷售人員都是獨(dú)立的，獨(dú)淶獨(dú)往的人，并且認(rèn)為他們的自尊強(qiáng)烈得不愿意聽銷售經(jīng)理對他們的建議和批評，事實(shí)上他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追求刺激7）希望真誠相待十二銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估1、業(yè)績評估的?含義:對任何一個銷售團(tuán)隊(duì)來講，業(yè)績評估都是一個至關(guān)重要的問題。業(yè)績評估有利于維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)的形象，能夠搞清楚團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否能真正實(shí)現(xiàn)，有助于增強(qiáng)隊(duì)員的成就感于集體榮譽(yù)。正確的業(yè)績評估是判斷一個銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。|2、（1）人事決策的依據(jù)：績效考核是決策的重要參考依據(jù)（2）回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力回饋與發(fā)展：可以幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力，從而招待如何發(fā)展自我。銷售人員能善用回饋的信息，就能發(fā)揮更高效率。（3）企業(yè)政策與計(jì)劃的評估依據(jù)：也涉及大員工的業(yè)績評估。團(tuán)隊(duì)銷售人員的銷售活動便有了評估的標(biāo)準(zhǔn)。而銷售評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進(jìn)行銷售活動及大員工的業(yè)績評估。（6）為銷售人員的獎懲提供依據(jù)::肖售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績評估的結(jié)果來決定采取何種措施。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域：有助于管理人員對癥下藥，強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能。（二）業(yè)績評估原則I1、業(yè)績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經(jīng)理的評價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。2）發(fā)放原則：在績效評估實(shí)施過程中，必須嚴(yán)格堅(jiān)持開放的原則，在公開的基礎(chǔ)上保證績效評估的全面性和權(quán)威性。3）反饋原則：平谷是一個不斷循環(huán)的過程，每一次的績效評估就是下一次評估的起點(diǎn)。要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，好的堅(jiān)持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的問題做出調(diào)整，從而達(dá)到管理層所需的目標(biāo)5）可靠性原則:要通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場，堅(jiān)持通過數(shù)據(jù)，事實(shí)說話：要應(yīng)用調(diào)杳研究和分析方法。6「實(shí)用性原則7要求評估的工具和方法要適應(yīng)不同評估目的的要求7）定性與定量相結(jié)合原則：下性只能反映銷售人員的性子特點(diǎn)，定量可能會忽視銷售的質(zhì)量特性，要兩者結(jié)合才行。三業(yè)績評估的內(nèi):容：定量項(xiàng)目：如銷售結(jié)果，銷售質(zhì)量，銷售活動等：定性項(xiàng)且：如銷售技能，知識，自我組織，時(shí)間安排，報(bào)告，開支控制，個性特征以及企業(yè)和客戶的關(guān)系等2、在業(yè)績評估中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原則。（三）業(yè)績評估內(nèi)容1、對銷售結(jié)果的評估:1)與計(jì)劃目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場份額2）市場份額，總銷售量，總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了3）銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財(cái)會票據(jù)收集周期4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。2、1）產(chǎn)品小組或服務(wù)小組的總銷售額或單位銷售額，區(qū)域覆蓋面積，定價(jià)，帳款損失，每個客戶或定單的平均營業(yè)額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售全部產(chǎn)品或服務(wù)系列還是僅僅一部分3）對銷售活動的評估：1）對現(xiàn)有客戶和潛在客戶做每天或每周的訪問2）銷售活動還可能包括客戶建議的數(shù)量，客戶試探，與主要決策人會面以及簽署合同等3）銷售經(jīng)理1)需要根據(jù)已制定的標(biāo)準(zhǔn)或標(biāo)，對這些指標(biāo)進(jìn)行衡量。目4)對銷售技巧的評估：建立在現(xiàn)場觀察的基礎(chǔ)W上5）對崗位知識的評估：在電子郵件,拜訪報(bào)告，電話報(bào)告，銷售預(yù)測或計(jì)劃，銷售會議和個人會面中的信息交流會影響銷售經(jīng)理的評估，另外還有現(xiàn)場觀測。6）對自我組織與計(jì)劃的評估：在區(qū)域旅行時(shí)對時(shí)間的有效利用：保持對客戶的準(zhǔn)確記錄和描述：客戶約會的計(jì)劃性：對每一天和沒一周進(jìn)行計(jì)劃，計(jì)劃每一一次現(xiàn)場報(bào)告。|（3））時(shí)間安排的評估：從訪問報(bào)告，電話報(bào)告，銷售會議，個人會議中得到的信息來評估（4）對報(bào)告的評估：:需要及時(shí)提交的精確的拜訪路線表，訪問報(bào)告，定貨單，開支清單，客戶信用信息，銷售預(yù)測，銷售計(jì)劃，客戶情況報(bào)表，市場平谷分析以及任何其他所要求的書面材料（5）對開支控制的評估：在商頂?shù)念A(yù)算基礎(chǔ)上，維持可報(bào)銷的差旅或招待開支，樣品費(fèi)用，演示費(fèi)用，服務(wù)培訓(xùn)費(fèi)，應(yīng)用在客戶方面的開支，優(yōu)惠折扣，促銷開支，運(yùn)費(fèi)和廣告津貼等」（6）對個性特征的評估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，想象力，創(chuàng)造力，主動性果斷有進(jìn)取心，隨和，堅(jiān)持不懈等。個性特征對于銷售人員的成功是很重要的。（7）與客戶關(guān)系的評估：有寫采用年度客戶滿意調(diào)查的方法，有的評估銷售人員的解決客戶問題等2、對某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績進(jìn)行評估。本政策2）制定考評目標(biāo)3）與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通4）確定評估的內(nèi)容5）收集數(shù)據(jù)，資料和信息6）業(yè)績評估的實(shí)施。（五）。業(yè)績評估的方法：1）積分法:—把必要的評估項(xiàng)目都一一列出，給每一項(xiàng)都賦予一定的分?jǐn)?shù)，然后合計(jì)起來2）對照表法：先制定幾項(xiàng)表現(xiàn)計(jì)劃能力的項(xiàng)目，然后要考核的人對這些項(xiàng)目一一做“是”與“否”的回答35考評尺度法：通過建立既定的尺度指標(biāo)4）關(guān)鍵績效法：通過對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端，輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣，計(jì)算，分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式管理評估方法5）目標(biāo)管理法：是強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。（六八業(yè)績評估面談要點(diǎn)：）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個輕松的開端3）讓成員知道面談內(nèi)容4）了解成員的內(nèi)心想法5）討論團(tuán)隊(duì)問題業(yè)績評估面談要點(diǎn)。十三銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力I1、（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義：指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。（2）團(tuán)隊(duì)凝聚力：指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引程度，團(tuán)隊(duì)對其他成員的吸引程度。2、（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征：1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙2）團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少3）團(tuán)隊(duì)成員的參與意識較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會有壓抑的感覺4）團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心，互相尊重5）團(tuán)隊(duì)為成員的成長與發(fā)展，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件，領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。6）團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素：（一）外部因素：當(dāng)團(tuán)隊(duì)面臨外來威脅時(shí)，無論團(tuán)隊(duì)內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過或正出現(xiàn)什么問題，困難或矛盾，此時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員都會暫時(shí)放棄前嫌，一致對外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力會越強(qiáng)。（二）內(nèi)部因素：1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式20團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模4）獎懲方式5）團(tuán)隊(duì)狀況。3、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝「聚力：1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎勵5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。（二）營造互信氛圍I1、團(tuán)隊(duì)中合作的意義：團(tuán)隊(duì)的精髓在于合作，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功，而信任是合作的基礎(chǔ)和前提，互信能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，互信能產(chǎn)生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵法寶，互信的團(tuán)隊(duì)成員間會激發(fā)出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團(tuán)隊(duì)成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團(tuán)隊(duì)成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團(tuán)隊(duì)工作中去。2、（1）信任的作用：1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。|（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素：1）誠實(shí)2）公開3）—致4）尊重。。3、建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)。|（三）提高團(tuán)隊(duì)士氣I1、（1）影響士氣的原因：11）對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否2）團(tuán)隊(duì)成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感3）利益分配是否合理4）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。（2）士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。2、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：1）保持積極心態(tài)2）做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者3）經(jīng)常進(jìn)行溝通4）堅(jiān)持按勞分配的原則5）確保人際關(guān)系的和諧。（四）培養(yǎng)協(xié)作精神1、協(xié)作精神的含義：是所有成員的動機(jī)，需求，驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。|2、如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神：1）鼓勵團(tuán)隊(duì)成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會4）引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓(xùn)IV關(guān)于大綱的說明與考核實(shí)施要求一、自學(xué)考試大綱的目的和作用《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計(jì)劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對個人自學(xué)、社會助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此，它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù)，是社會助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識和內(nèi)容