酒店營銷策劃方案

酒店營銷籌劃方案作者：營銷部職業(yè)餐飲網(wǎng)餐飲管理05月07日點擊數(shù)：9450【收藏本文】【字體：小大】第一章、籌劃目的通過此營銷籌劃，使酒店以獨特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨領(lǐng)風(fēng)騷的獨特的競爭優(yōu)勢。其與中心都市的若接若離的地理位置，可以讓來賓暫離都市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同步，通過當?shù)芈糜尉?、政府的支持與協(xié)助，在當?shù)厥袌鲆愿邫n脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費。我們應(yīng)當把\o"餐飲"餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項目開發(fā)得更透徹，使整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃的氣氛，也可以使酒店存在對應(yīng)的局限性的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強勢。酒店開業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不以便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點，補位缺勢局限性形成錯位競爭是我們本次營銷籌劃的重點，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，到達受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關(guān)注，為開業(yè)后來賓盈門、經(jīng)營效益提高和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實的基礎(chǔ)。第二章、籌劃內(nèi)容確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：一、尊榮之島獨特的島中島酒店，又有著名的“雷迪森”品牌，其實硬件施的條件已經(jīng)基本具有。***雷迪森假日酒店高級豪華會所，又可以成為舟山地區(qū)高星級酒店中獨一無二的頂級私人會所，她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氣氛、高品質(zhì)的銷售而吸引周圍地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務(wù)的深入延伸，同步推廣會員制，實行五星級來賓服務(wù)，實現(xiàn)價值提高。二、商務(wù)之島形成商務(wù)會議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，酒店是***地區(qū)第一家國際品牌五星級原則酒店，不僅有五星級的設(shè)施設(shè)備，更有雷迪森數(shù)年的管理經(jīng)驗，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實的管理團體，不僅能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動舟山消費者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，由于這些大中都市的客人對品牌認知度相對更高某些。雖然酒店的會場還不能與“***”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，不過，酒店的全海景客以及即將配置優(yōu)良的會議設(shè)施，必將對外地的高端會務(wù)市場有著很大的吸引力，使會議市場深入細分，在會務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。三、休閑之島我們可以運用酒店獨特的地理位置這個特點作為賣點，努力做到讓舟山當?shù)馗邫n消費群體的消費理念發(fā)生主線的轉(zhuǎn)變，要讓他們懂得能上***島消費，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，并且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去**島”這句話要成為當?shù)貐^(qū)上層社會的流行詞、口頭禪。四、花園之島通過對島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計、建設(shè)和維護，形成花園式的漂亮景色，同步在景觀的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細節(jié)化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為來賓散步休閑的絕佳公園，使***融入**南部諸島4A景區(qū)中獨特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。第三章、市場形勢分析一、市區(qū)老三星、四星酒店長處：在舟山當?shù)刂容^高、地理位置好，交通以便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施全。缺陷：除在當?shù)貐^(qū)享有一定的著名度外，在其他地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌著名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個別酒店還可以外，其他酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。二、市區(qū)新開的三星、四星酒店長處：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通以便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施一般。缺陷：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng)，在當?shù)匾矝]什么著名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店長處：當?shù)貐^(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，尤其是佛教文化對華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強。缺陷：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會，尤其是***景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會的，其重要就是以旅游、拜佛的客人為主，因此其的客源構(gòu)造比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。第四章、市場客源構(gòu)造細分根據(jù)酒店獨特的地理位置及當?shù)貐^(qū)（舟山市）市場及周圍（寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場的客源構(gòu)造分析，結(jié)合本酒店是當?shù)貐^(qū)最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充足發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級會務(wù)度假型酒店，頂級休閑度假會所?？驮礃?gòu)造可分為：1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團；2)全國高檔旅游度假團；3)來舟山的高檔商務(wù)散客；4)當?shù)貐^(qū)上層社會的尖端消費群體；5)當?shù)貐^(qū)企業(yè)高層會議；6)當?shù)貐^(qū)政府機關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。第五章、促銷方式一、開業(yè)前促銷方式1、網(wǎng)絡(luò)促銷1）酒店訂房網(wǎng)：攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費用。so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一種提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了老式的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費預(yù)定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為元/年。2）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上重要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商以便快捷的理解到我們酒店（收費約元/4年）2、展會促銷1）4.14---4.15：上海春季城鎮(zhèn)互動大型旅游征詢展示會展位費：餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，詳細費用等告知，我酒店3人參與2）4.20—4.22日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會展位費：由市旅游局安排，免費餐旅費：由市旅游局統(tǒng)一安排，詳細費用等告知，我酒店3人參與3、媒體（廣告）促銷1)確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語的設(shè)定要給來賓提供酒店的市場定位信息，廣告語不僅要簡潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享有，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強客人對酒店的忠誠度。2)雜志刊登①《》雜志—此雜志是由***市消費者委員會開辦，重要是放在***市各級政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機場、碼頭等公用窗口所有給客人免費贈閱。刊登費用：刊登內(nèi)頁一版面元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付元，其他元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。此外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個營業(yè)點供酒店客人免費閱覽。②《》雜志—此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，《》目前在***已經(jīng)有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向為各機關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所?？琴M用：暫得到報價為每年。3)戶外廣告(部分有報價)①白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120—150平方米之間?？們r格約在之間。**碼頭針對進出**的商務(wù)旅游人員，**碼頭針對**，**兩縣及后來上海來往的客人）②在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米左右，價格約在萬；（此廣告形式在***尚未出現(xiàn)，其相比老式廣告看板品位更高）。③汽渡船上的影視媒體。④***碼頭往酒店一路方向的指路牌（***、環(huán)城南路客遠中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與***路交叉口、***路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)置六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進入酒店）。⑤酒店碼頭的設(shè)計和廣告包裝。⑥酒店交通工具的廣告設(shè)計（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的規(guī)定制作）。4)當?shù)匦侣勼w在開業(yè)前和后各一種月里，通過當?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不一樣形式的廣告宣傳：①和電視臺品牌欄目合作或獨家點播電視持續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽度好的品牌欄目）。②在當?shù)刂麍罂丁飞峡窍盗行麄鲝V告和賓館狀況有獎?wù)鞔饳谀?。?***文藝電臺：播放時間在早上7：30---8：30時和下午5：00—6：00時之間，價格在元每月（***文藝臺重要為有車族上下班時間所收聽）④在***的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和著名度，以及有車一族尤其喜歡的媒體廣播。⑤開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當?shù)厝請蟪掷m(xù)刊登遞進式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)；⑥制造新聞熱點（項目特點、籌建中經(jīng)典的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對都市的意義，等等），積極提供新聞線索，爭取做合法的免費廣告宣傳。4、人員促銷1）開業(yè)前一種半月，設(shè)計、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機關(guān)上門拜訪和郵寄。2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目的客戶簽定優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。3）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目的客戶，開業(yè)后也需使用。4）制作有賓館標志的小紀念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在后來的營銷活動中也可使用。二、開業(yè)典禮(詳細方案另行制定)在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴大酒店在當?shù)氐闹群兔雷u度，是市場營銷活動的絕好機會，這樣就使開業(yè)典禮典禮不單純是一種開業(yè)的標志，更是宣傳和營銷的載體。我們將運用政府高度重視、支持本項目的開發(fā)，重視**旅游業(yè)開發(fā)，尤其是**南部諸島項目的開發(fā)為依托。***雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項目，對舟山的經(jīng)濟繁華和旅游建設(shè)，具有劃時代的意義、宣傳價值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當?shù)孛襟w參與開業(yè)慶典，由于這不是一般的企業(yè)行為，而波及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典典禮完畢，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施，品嘗宴會菜肴，體驗宴會服務(wù)，深入加強到會人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，到達培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。三、開業(yè)典禮活動時間安排表1、開業(yè)前一種月，設(shè)計出典禮典禮程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購（可以讓廣告企業(yè)和VI設(shè)計企業(yè)共同操作）。2、典禮前一周送發(fā)典禮請柬；3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；4、開業(yè)典禮程序與時間安排1)5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。2)9：00，大堂設(shè)參與典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀念品等。3)9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿；4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來；5)9：50，參與典禮人員入場（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排）；6)10：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參與典禮的重要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布典禮程序，奏國歌（需再確定）；7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；8)10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；9)10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；10)10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌開幕，奏進行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；11)10：30，典禮典禮結(jié)束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店重要經(jīng)營設(shè)施；12)11：30，舉行開業(yè)典禮宴會（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意；13)13：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓；14)13：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始。四、開業(yè)后促銷方案開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最主線的前提，因此，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。由于精確的市場定位、合理的市場細分、合適的房價政策、良好的合作信譽都將逐漸具有。同步，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不也許象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做合適的廣告宣傳即可,那么人員促銷是最重要的手段，另一方面是與部分媒體合作籌劃某些非常具有影響力、對當?shù)貐^(qū)消費群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在當?shù)貐^(qū)的著名度與美譽度。（一）高端會務(wù)客源促銷高端會務(wù)市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，因此我們銷售團體后來的重要市場定位就是高端會務(wù)市場1、促銷對象和市場細分：1）***市、區(qū)二級政府各職能部門2）***市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等3）在***投資的各大外商企業(yè)4）當?shù)厣虅?wù)中介企業(yè)5）***各大商會、行業(yè)協(xié)會。5）運用***特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對周圍地區(qū)及外省市的重點目的客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，尤其是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對象重要為各