農(nóng)產(chǎn)品客戶開發(fā)與談判定約-定約成交（農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)課件）

——商務(wù)談判的成交與促成定約成交案例ANLI一次出口交易會(huì)上，某國(guó)的一位商人想向我國(guó)的某拖拉機(jī)場(chǎng)訂購(gòu)一批農(nóng)用拖拉機(jī)。拖拉機(jī)廠的代表沒有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來(lái)說(shuō)服他，而是拉家常式地問(wèn)道：貴國(guó)的XXXX經(jīng)理您熟悉嗎？客商說(shuō)：我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過(guò)呢。廠代表說(shuō)：奧，那你為什么不向他了解一下呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是賺了一大筆阿?？蜕袒氐阶√?，立即通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了某些情況，第二天高興地與拖拉機(jī)廠簽訂了訂購(gòu)合同。商務(wù)談判的成交與促成01

1、成交應(yīng)具備的六個(gè)條件（使對(duì)方了解產(chǎn)品的價(jià)值）優(yōu)勢(shì)性能用途其他

1、成交應(yīng)具備的六個(gè)條件（使對(duì)方信賴自己和自己代表的公司）信任

1、成交應(yīng)具備的六個(gè)條件（使對(duì)方對(duì)你的商品有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望）0102購(gòu)買欲望購(gòu)買能力

1、成交應(yīng)具備的六個(gè)條件（準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)）等待制造時(shí)機(jī)

1、成交應(yīng)具備的六個(gè)條件（掌握促成交易的各種因素）商品因素談判人員態(tài)度談判人員的性格、情緒對(duì)商品的認(rèn)識(shí)購(gòu)買意圖談判人員業(yè)務(wù)能力

1、成交應(yīng)具備的六個(gè)條件（為圓滿結(jié)束作出精心安排）明確自己的工作目標(biāo)和方向明確自己下一步的工作規(guī)劃和要求

2、成交信號(hào)的識(shí)別（語(yǔ)言信號(hào)）某些細(xì)節(jié)性的詢問(wèn)某些反對(duì)意見

2、成交信號(hào)的識(shí)別（行為信號(hào)）01030204對(duì)方對(duì)樣品不斷撫摸表示欣賞拿出產(chǎn)品的說(shuō)明書反復(fù)觀看在談判過(guò)程中忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子對(duì)方在你進(jìn)行說(shuō)服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地聆聽05他們?cè)谡勁羞^(guò)程中身體不斷向前傾

2、成交信號(hào)的識(shí)別（表情信號(hào)）對(duì)手的嘴角微翹、眼睛發(fā)亮顯出十分興奮的表情對(duì)手的眼神比較集中于你的說(shuō)明或產(chǎn)品本身對(duì)手漸漸舒展眉頭

3、成交促成的策略（主動(dòng)請(qǐng)求法）含義談判人員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言，向談判對(duì)手直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山唤ㄗh，也叫直接請(qǐng)求成交法。這是一種最常用也是最簡(jiǎn)單有效的方法。適用向關(guān)系比較好的老顧客談判時(shí)；在對(duì)手不提出異議，想購(gòu)買又不便開口時(shí)；在對(duì)手已有成交意圖，但猶豫不決時(shí)。

3、成交促成的策略（自然期待法）含義談判人員用積極的態(tài)度，自然而然地引導(dǎo)對(duì)手提出成交的一種方法。自然期待法并非完全被動(dòng)等待對(duì)手提出成交，而是在成交時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)，以耐心的態(tài)度和積極的語(yǔ)言把洽談引向成交。適用既要保持耐心溫和的態(tài)度，又要積極主動(dòng)地引導(dǎo)。

3、成交促成的策略（配角贊同法）含義談判人員把對(duì)方作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。適用始終當(dāng)好配角，不能主次顛倒；談判人員只做引導(dǎo)性的發(fā)言和贊同的附和；認(rèn)真傾聽對(duì)方的意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉有利時(shí)機(jī)。

3、成交促成的策略（假定成交法）含義談判人員以成交的有關(guān)事宜進(jìn)行暗示，讓其感覺自己已經(jīng)決定購(gòu)買適用較為熟悉的老顧客和性格隨和的人員?！虅?wù)談判的簽約定約成交商務(wù)談判的簽約01

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（當(dāng)事人的名稱和住所）法人或者其他組織在登記機(jī)關(guān)登記的正式稱謂名稱公民在身份證或者戶籍登記表上的正式稱謂姓名對(duì)公民個(gè)人而言，是指其長(zhǎng)久居住的場(chǎng)所；對(duì)法人和其他組織而言，是指主要辦事機(jī)構(gòu)所在地住所當(dāng)事人是合同法律關(guān)系的主體當(dāng)事人

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（標(biāo)的）010203標(biāo)的商務(wù)合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)所共同指向的對(duì)象物勞物智力成果

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（數(shù)量）

數(shù)字和計(jì)量單位對(duì)商務(wù)合同標(biāo)的進(jìn)行具體的確定數(shù)量

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（質(zhì)量）品種型號(hào)規(guī)格等級(jí)

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（價(jià)款或者報(bào)酬）價(jià)款報(bào)酬在商務(wù)合同標(biāo)的為物或智力成果時(shí)，取得標(biāo)的物所應(yīng)支付的對(duì)價(jià)在合同標(biāo)的物為勞務(wù)時(shí)，接受勞務(wù)所應(yīng)支付的對(duì)價(jià)

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（履行期限、地點(diǎn)和方式）01當(dāng)事人履行合同義務(wù)的時(shí)間規(guī)定履行期限02履行地點(diǎn)當(dāng)事人履行義務(wù)的空間規(guī)定03履行方式當(dāng)事人履行義務(wù)的具體方式

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（違約責(zé)任）■違約當(dāng)事人沒有按照商務(wù)合同約定的全面履行自己義務(wù)的行為■違約責(zé)任商務(wù)合同當(dāng)事人因違約應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的法律責(zé)任■承擔(dān)方式承擔(dān)違約責(zé)任的方式一般是違約方向?qū)Ψ街Ц哆`約金或賠償金

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（爭(zhēng)議的解決方法）協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟

2、合同訂立的原則（平等互利）雙方民事法律地位平等01訂立合同時(shí)平等協(xié)商02

2、合同訂立的原則（自愿原則）自愿訂立合同任何單位和個(gè)人不得干預(yù)自主地選擇訂立合同的對(duì)象、決定合同內(nèi)容及訂立合同的方式

2、合同訂立的原則（公平原