專業(yè)的客戶拜訪過(guò)程

道可道攜同道了能道之事！明未明共智者悟未明之理！9/27/20231張金剛專業(yè)的客戶拜訪過(guò)程

張金剛9/27/20232張金剛課堂的要求將手機(jī)打到震動(dòng)檔；不允許接聽(tīng)電話；不要遲到和早退，課間休息要按時(shí)回來(lái)；有事需向區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)假；積極參與課堂討論9/27/20233張金剛GECProgram9/27/20234張金剛GECProgram9/27/20235張金剛GECProgram9/27/20236張金剛GECProgram9/27/20237張金剛GECProgram王永慶9/27/20238張金剛王永慶賣米勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度細(xì)心觀察，注意收集客戶信息資料，并記錄提供完善周到的附加值服務(wù)，贏得信賴主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品和服務(wù)。9/27/20239張金剛我們到底在銷售什么？三流銷售員銷售產(chǎn)品本身。二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值一流銷售員銷售問(wèn)題解決方案頂尖銷售員銷售自己—信任度9/27/202310張金剛營(yíng)銷精英金字塔營(yíng)銷技巧專業(yè)知識(shí)態(tài)度、熱情、目標(biāo)9/27/202311張金剛拜訪種類DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-掃街Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)9/27/202312張金剛專業(yè)客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白階段（接近客戶）詢問(wèn)、了解需求介紹產(chǎn)品、利益陳述締結(jié)協(xié)議（促成成交）階段異議處理回訪（跟蹤服務(wù)）9/27/202313張金剛9/27/202314張金剛訪前準(zhǔn)備為什么要做訪前準(zhǔn)備？知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己不知彼，一勝一負(fù)不知己不知彼，百戰(zhàn)百負(fù)9/27/202315張金剛失敗的準(zhǔn)備意味著準(zhǔn)備失敗

你沒(méi)有準(zhǔn)備充分，對(duì)方準(zhǔn)備充分，吃虧的是你。而實(shí)際上客戶是準(zhǔn)備的很充分。9/27/202316張金剛訪前應(yīng)準(zhǔn)備些什么？客戶情況：收集有關(guān)客戶資料并分析，才能根據(jù)客戶不同的價(jià)值觀進(jìn)行溝通。古老的救援故事。自身情況準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好所有展示資料、拜訪工具（工欲善其事、必先利其器）、自己的情緒（市值不好與狗咬人的連鎖反應(yīng)）。9/27/202317張金剛訪前應(yīng)準(zhǔn)備些什么？明確的拜訪目標(biāo)；利用電話取得訪問(wèn)約定；明確談話主題、思路；預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演(預(yù)計(jì)客戶的需求、預(yù)測(cè)反對(duì)意見(jiàn)）；按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶。9/27/202318張金剛電話預(yù)約技巧好奇開(kāi)場(chǎng)白，熱詞問(wèn)題解決方案巧妙過(guò)渡主要訴求拒絕處理9/27/202319張金剛練習(xí)電話預(yù)約的臺(tái)詞的整理及演練。9/27/202320張金剛明確的拜訪目標(biāo)爭(zhēng)取達(dá)成合作協(xié)議（成交）；了解、挖掘客戶需求；溝通信息；聯(lián)絡(luò)感情（建設(shè)客情）；解決問(wèn)題：市場(chǎng)維護(hù)、客戶指導(dǎo)等。9/27/202321張金剛為什么有些人沒(méi)有拿到定單時(shí)，就不知所措地結(jié)束了拜訪。

因?yàn)闇?zhǔn)備不充分，主要目的沒(méi)有達(dá)到時(shí)，沒(méi)有轉(zhuǎn)向次要目的。9/27/202322張金剛開(kāi)場(chǎng)白階段給客戶一個(gè)好的第一印象；你一定要牢記你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“第一印象”。9/27/202323張金剛留下良好第一印象應(yīng)注意哪些？9/27/202324張金剛自信對(duì)推銷職業(yè)的自信。對(duì)自己的自信；對(duì)公司的自信；對(duì)產(chǎn)品的自信。9/27/202325張金剛自信9/27/202326張金剛服裝及資料整理好自己的服裝、儀容：服裝必須整齊、清潔，尤其是襯衫、領(lǐng)帶以及鞋子。隨身攜帶的物品必須清潔整齊.公文包不可放置在地板上應(yīng)放在自己的腿上，勿使用過(guò)于寒酸的公文包；包里頭也要井然有序。除常規(guī)資料外，還必須為客戶準(zhǔn)備獨(dú)樹(shù)一幟的資料。9/27/202327張金剛儀態(tài)、儀表保持良好的體能及精神狀態(tài)（化妝？）；努力去發(fā)掘?qū)κ值拈L(zhǎng)處所在，找出其可贊美之處；在鏡子前面檢閱一下自己的儀表。9/27/202328張金剛動(dòng)作

熟悉基本動(dòng)作；細(xì)心、機(jī)敏的動(dòng)作；對(duì)客戶要抱著尊敬之心，不可模仿客戶不雅之舉。9/27/202329張金剛打招呼使用優(yōu)美的寒暄之詞，不要虛構(gòu)稱呼；自我介紹簡(jiǎn)潔有力，要介紹全名；介紹公司時(shí)要用全名并且簡(jiǎn)潔，而富有魅力。9/27/202330張金剛符合人性認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)9/27/202331張金剛符合人性認(rèn)同語(yǔ)型：1、那很好啊。2、沒(méi)關(guān)系。3、你說(shuō)的很有道理。4、這個(gè)問(wèn)題提的很好。5、我能理解你的感受（明白…意思）9/27/202332張金剛符合人性贊美語(yǔ)型：1、象你這樣的…2、真不簡(jiǎn)單。3、看得出來(lái)…4、聽(tīng)…說(shuō)你…9/27/202333張金剛練習(xí)請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶及其家人的贊美。9/27/202334張金剛感謝由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面；稱贊對(duì)方或公司的長(zhǎng)處；用明朗的聲音、清晰的口齒說(shuō)話。9/27/202335張金剛怎樣第一次見(jiàn)面就打動(dòng)顧客1、化解陌生顧客的排斥；2、拜訪前充分準(zhǔn)備；3、真誠(chéng)約會(huì)；4、判明對(duì)方角色；5、尊重顧客個(gè)性；9/27/202336張金剛怎樣第一次見(jiàn)面就打動(dòng)顧客6、注意時(shí)間限制；7、不妄下斷言；8、共同中實(shí)現(xiàn)共存（利人利己）；9、避免引出爭(zhēng)論話題；10、有轉(zhuǎn)彎措施；11、不可一口吃個(gè)胖子。9/27/202337張金剛

尋問(wèn)、了解需求

尋問(wèn)了解需求（收集資料階段）尋問(wèn)的目的是對(duì)客戶的需求有一個(gè)清楚的完整的有意識(shí)的了解9/27/202338張金剛為什么發(fā)問(wèn)發(fā)掘需求引導(dǎo)客戶控制拜訪鼓勵(lì)參與了解明白的程度展現(xiàn)專業(yè)形象9/27/202339張金剛提問(wèn)是最好的推銷方法利用提問(wèn)能讓對(duì)方參與更深，能更多的了解對(duì)方；了解對(duì)方的興趣和需求；消除對(duì)方的擔(dān)心和疑慮；你成交的能力，就取決于你提問(wèn)的能力，問(wèn)題要問(wèn)的有關(guān)鍵性、針對(duì)性。9/27/202340張金剛此階段的成功之處是在我們?nèi)绾谓M織問(wèn)題及發(fā)問(wèn)：

開(kāi)放式詢問(wèn)---鼓勵(lì)自由回答有限制式詢問(wèn)---讓回答限制于：1、是與否；2、在你提供的答案中選擇；3、一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)。9/27/202341張金剛SPIN（提問(wèn)的步驟）狀況詢問(wèn)（Situation)問(wèn)題詢問(wèn)(Problem)暗示詢問(wèn)(implications)需求—滿足詢問(wèn)(Needpayoff)9/27/202342張金剛狀況詢問(wèn)收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的……的問(wèn)題。背景、問(wèn)題、事實(shí)等9/27/202343張金剛狀況詢問(wèn)您聽(tīng)說(shuō)過(guò)環(huán)山嗎？你經(jīng)營(yíng)什么品牌？你的年銷量是多少？你有多少用戶？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？哪些用戶在用它？等等?。。。?/27/202344張金剛狀況詢問(wèn)的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問(wèn)題點(diǎn)9/27/202345張金剛請(qǐng)找出它們的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的問(wèn)題。1、2、3、9/27/202346張金剛問(wèn)題詢問(wèn)針對(duì)客戶的……的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。困難、難點(diǎn)、不滿等。9/27/202347張金剛問(wèn)題詢問(wèn)對(duì)你現(xiàn)在經(jīng)銷（使用）的產(chǎn)品是否滿意？你正在使用的產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)？你的合作廠家的市場(chǎng)保護(hù)如何？有沒(méi)有考慮過(guò)廠家的信譽(yù)？等等！9/27/202348張金剛問(wèn)題詢問(wèn)目的確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。9/27/202349張金剛什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？W：什么？W：為何？W：何地？W：何時(shí)？W：哪一個(gè)？H：如何？9/27/202350張金剛問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí)你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題是：9/27/202351張金剛暗示詢問(wèn)他們的產(chǎn)品的這些缺點(diǎn)對(duì)你有什么影響？他們的服務(wù)不及時(shí)會(huì)造成什么后果？他們的市場(chǎng)保護(hù)不力會(huì)有什么后果？他們的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定對(duì)你有什么影響？9/27/202352張金剛暗示詢問(wèn)的目的讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。9/27/202353張金剛暗示詢問(wèn)練習(xí)你有對(duì)策的問(wèn)題；如果對(duì)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我花那么多錢”為什么買方是錯(cuò)誤的？1、2、9/27/202354張金剛需求滿足詢問(wèn)鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題。因?yàn)椋航^大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式。9/27/202355張金剛需求滿足詢問(wèn)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？你為什么覺(jué)得這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒(méi)有其他可以幫助你的方法？9/27/202356張金剛需求滿足詢問(wèn)目的將客戶的…轉(zhuǎn)化成…地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到……明顯的需求解決方案、利益9/27/202357張金剛需求滿足練習(xí)9/27/202358張金剛利益陳述、介紹產(chǎn)品階段9/27/202359張金剛?cè)绾螌ふ屹u點(diǎn)1、成功的推銷：你向客戶傳達(dá)了思想，并得到了他的認(rèn)同；2、所“賣”的正是顧客想買的；3、必須將你的公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)化成為顧客的利益；4、顧客的利益就是賣點(diǎn)；5、開(kāi)發(fā)、完善利益發(fā)源地：就是使你自己不斷深入思考怎樣把這些好處與顧客聯(lián)系起來(lái)，以及怎樣實(shí)現(xiàn)有效交流；9/27/202360張金剛?cè)绾螌ふ屹u點(diǎn)6、確定公司突出的特征；7、將這些特征轉(zhuǎn)化成顧客受益的好處；8、以各種方式表達(dá)每種好處；記住：顧客購(gòu)買的是能為他帶來(lái)的好處，使其受益，而不是產(chǎn)品的什么特點(diǎn)！9/27/202361張金剛FAB特性（Feature)產(chǎn)品或公司本身的特點(diǎn)：如外形、功能、價(jià)格、包裝等利益（Advantage)產(chǎn)品或公司對(duì)客戶的價(jià)值和意義優(yōu)勢(shì)（Benefit)產(chǎn)品或公司的某些特征較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶有更大的價(jià)值和意義9/27/202362張金剛FAB敘述因?yàn)?----（特性）它可以-----（功效）對(duì)你而言-----（好處）9/27/202363張金剛?cè)绾握故举u點(diǎn)展示利益1、多種表達(dá)與展示；2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)；3、要有側(cè)重點(diǎn)；4、對(duì)老客戶使用新辦法；5、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)；6、不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足（不攻擊任何對(duì)手）。9/27/202364張金剛練習(xí)我們有哪些老客戶證言、證據(jù)可以鐵證如山。對(duì)主力產(chǎn)品（5301、151-39）的銷售說(shuō)明臺(tái)詞進(jìn)行整理并演練。9/27/202365張金剛異議處理對(duì)客戶異議分類,并保持良好的應(yīng)對(duì)態(tài)度。熟練地按拒絕公式處理，決不爭(zhēng)辯。適當(dāng)運(yùn)用老客戶證言等例證?？蛻籼岢龅囊蓱]和拒絕以同情心一一化解。9/27/202366張金剛異議處理公式先處理心情，再處理事情。認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)9/27/202367張金剛異議處理的方法裝聾作啞法對(duì)手比較法延緩討論法鼓勵(lì)異議法利益理由法保留異議法等9/27/202368張金剛締結(jié)協(xié)議階段什么是締結(jié)協(xié)議？就是為適當(dāng)?shù)南乱粋€(gè)步驟取得協(xié)議！什么時(shí)候去爭(zhēng)?。?、客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)；2、客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。9/27/202369張金剛有效的促成方法假設(shè)成交法二擇一法利誘法激將法次要成交法威脅法等9/27/202370張金剛締結(jié)失敗常有以下原因1、信心不足：自己的不是最好的；2、有歉疚感；3、缺乏觀察：對(duì)顧客需要不能感知；4、擔(dān)心失?。阂煌圃偻?；5、強(qiáng)力推銷：顧客對(duì)受操縱反感；9/27/202371張金剛締結(jié)失敗常有以下原因6、時(shí)間拖延太長(zhǎng)，過(guò)于程序化；7、每次拜訪都未提成交；8、推銷展示不充分；9、成交后拖延；10、沒(méi)有選擇辦法。9/27/202372張金剛業(yè)務(wù)代表失敗的原因1、目標(biāo)是否清楚（心理障礙）；2、是否積極（天生懶惰）；3、為自己辯解（不良習(xí)慣）！9/27/202373張金剛促成公式強(qiáng)烈的欲望×熟練的技巧×積極的心態(tài)9/27/202374張金剛研討：如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多的附加值；如何更好地為重點(diǎn)客戶提供超越期望的卓越服務(wù)？9/27/202375張金剛專業(yè)銷售方法之道適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言；感染與模仿；尊重人性；樂(lè)觀有趣；邀請(qǐng)嘗試；9/27/202376張金剛專業(yè)銷售方法之道更多心理暗示；鼓勵(lì)有疑問(wèn)；滿足虛榮心；不斷尋找新客戶良好的專業(yè)習(xí)慣。9/27/202377張金剛?cè)诵允亲罡叩匿N售法則服務(wù)是最佳的銷售技巧誠(chéng)信是最好的銷售秘訣！9/27/202378張金剛專業(yè)客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白階段（接近客戶）詢