2023年房產(chǎn)銷售工作總結心得體會范文

2023年房產(chǎn)銷售工作總結心得體會范文房產(chǎn)銷售總結范文篇一

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗讓我體會到不一樣的人生，特殊是在萬科的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

1、堅持究竟就是成功

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向勝利，雖然不知道幾時能勝利，但能確定的是我們正離目標越來越近。有了堅韌的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲乏，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶說明的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、勸服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關學問，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2、學會傾聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員應當是個好聽眾，通過傾聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的閱歷來推斷客戶一看客戶感覺這客戶不會買房這客戶太刁，沒誠意，導致一些客戶流失，應當通過客戶的言行舉止來推斷他們潛在的想法，從而駕馭客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一語道破的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持許久的熱忱和主動性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就始終保持著仔細的工作看法和主動向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必需要先充分的熟識自己的產(chǎn)品，寵愛自己的產(chǎn)品，保持熱忱，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不行能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我仔細的工作和熱忱的看法都抱以充分的確定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成果能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財寶，也是我最值得傲慢的。

4、保持良好的心態(tài)。

每個人都有過狀態(tài)不好的時候，主動、樂觀的銷售員會將此歸結為個人實力、閱歷的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是埋怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是須要積累的，有閱歷的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結牢固實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。假如領先靠的是機會，運氣總有用完的一天。

始終以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅決的向著我的目標前行。

房產(chǎn)銷售總結范文篇二

做為一名一般的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產(chǎn)銷售技巧說起，或許我們在許多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡潔的事實，勝利的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

首先，我想從自已做為一名一般的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產(chǎn)銷售技巧說起，或許我們在許多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡潔的事實，勝利的是少數(shù)人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

1：房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱忱。銷售工作就是與人打交道，須要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充溢挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去仔細對待每一位客戶，我們的熱忱接待使他對我們的樓盤也充溢了好感，那么我們的目的也就達到了。

2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必定是個好聽眾，通過傾聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應當是個心理學家，通過客戶的言行舉止來推斷他們內心的想法，是重要條件;更應當是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一語道破的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

3：機會是留給有打算的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀推斷不要過于劇烈，像一看這個客戶就知道不會買房這客戶太刁，沒誠意等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐性，溝通的不夠好，對客戶沒有剛好的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有打算的人。

4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

5：常常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶供應最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

6：提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關學問及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信念。客戶向你詢問樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你舉薦的樓盤。

7：學會運用房地產(chǎn)銷售技巧。對待意向客戶，他遲疑不決，這樣同事之間可以相互制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急鎮(zhèn)靜應戰(zhàn)或許客戶就要成交了，但是由于一些小小的緣由，會讓他遲遲不愿簽約，這個時候是千萬不能焦急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的看法，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么須要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最終簽約。當然，在說明的時候，所要表現(xiàn)出來的看法就是鎮(zhèn)靜，冷靜，并且沒有太過于期盼客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售技巧，這樣的話，你們可以成為摯友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9：假如這次沒勝利，馬上約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。終歸現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現(xiàn)場定房勝利，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不肯定能夠記得全部的客戶姓名，但是，假如在你的客戶其次次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立即報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)看法。不妨去強化記憶一下，事實上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平常的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

以上就是我的房地產(chǎn)銷售技巧，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本事!

(一)

通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎學問和華成天地墅園項目資料分析的現(xiàn)場培訓，使我們銷售部全部員工受益匪淺。

這次培訓結合理論與實踐，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎。

作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、寵愛、感恩、傾聽、綜合學問和舉一反三自我總結自我反省等的基本素養(yǎng)，并且在日常工作中留意提高業(yè)務水平，增加銷售技能，培育敏銳的視察力，探討調查房產(chǎn)市場，從而了解在激烈的市場競爭中，服務是一個全過程。盡可能細化信息，留意平常工作中客戶資源的積累、維護、溝通溝通以及信息的收集、整理、反饋。

我本人覺得公司這次組織的培訓特別好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充溢自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)覺自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門特別有學問的課程。絕不僅僅只是簡潔的售的動作，而是須要更多的打算、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的溝通、溝通、協(xié)商、了解，(更須要我們有飽滿的工作熱忱和扎實的業(yè)務基礎)，以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔，與客戶的事后聯(lián)絡溝通等一系列不行缺少的全部程序。

通過這次系統(tǒng)培訓，使我們在獲得更完整的房產(chǎn)學問、銷售技巧的同時，也更加堅決了我們對所銷售樓盤的信念，以及對自身完成銷售工作的信念，有助于完成今后一系列銷售任務。

從我個人認為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競爭日趨激烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注意軟服務。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是找得到理由的，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較精確、營銷和服務都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費者的認同。

目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到服務競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所以更應當把基礎工作做到位，軟服務就更須要銷售員有全面的素養(yǎng)。通過學習，我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進行了全面梳理，加深了對本公司產(chǎn)品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步提高自己的素養(yǎng)，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發(fā)揮銷售人員的.主觀能動性。

其次是做銷售專心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先專心了解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客戶看成許久的客戶，勝利率才會增大，客戶應當成為自己的終身客戶。最終，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任你，主動來找你。

通過對天地墅園項目的分析和互動，我們對自己的房產(chǎn)品加深了解，同時又發(fā)覺了一些問題，須要在日后的工作中去一一落實和解決。

這次培訓為我們項目開盤做好了充分打算，使我們更有動力和信念，因為我們是一個團隊，就更應當有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績增長貢獻力氣。

(二)

華成置業(yè)銷售部張琳

三天的培訓時間一晃而過，課堂上培訓老師用豐富的理論、顯明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名精彩的房產(chǎn)銷售員的方法和技巧。對調整我們銷售部員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和提高業(yè)務實力起到了主動的作用。我深刻體會到做一名優(yōu)秀而且精彩的銷售員應當把職業(yè)當作事業(yè)來對待。

首先，重視學習，提高水平。新形勢下房產(chǎn)工作要求必需具備較高的業(yè)務素養(yǎng)，與時俱進。平常主動學習新學問，駕馭新本事，充分利用報刊、網(wǎng)絡、電視等媒介，了解房產(chǎn)信息，開闊視野，只有把看家本事學得更精，才能更好地干好工作。

其次，愛崗敬業(yè)，團結互助。日常工作中要保持團隊精神與凝合力，發(fā)揮整個部門的整體效能，三個臭皮匠，頂個諸葛亮，同事之間從我做起，相互幫助，實力互補，發(fā)揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，勝利的銷售，源于對自身產(chǎn)品的自信和職業(yè)的寵愛。

再次，擅長傾聽，感恩客戶。溝通是勝利的基礎，是建立感情的基本信息途徑。主動的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲得對方的信任，還能精確理解對方的意圖，了解客戶的需求，適當?shù)叵蚩蛻襞e薦所需房源，銷售目標才能實現(xiàn)。

總之，通過這次培訓學習活動，使我充分相識到適時充電的重要性。我要以這次學習為契機，全方位提高自身的業(yè)務素養(yǎng)，以嶄新的姿態(tài)去迎接新的挑戰(zhàn)，為華成天地墅園的業(yè)績增長貢獻力氣。

房產(chǎn)銷售總結范文篇三

我在做銷售時，有許多的客戶摯友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡，我每到一個新樓盤，都有許多老客戶自己或介紹摯友來買樓。許多同行都在問我，你有什么絕技，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉?其實銷售并沒有什么絕技，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的特性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的絕技。所以說，銷售技巧更多的是專心學習、專心體會、專心做事。

[專心學習]

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我變更而變更，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必需學習的是如何保持一種主動向上的心態(tài)。

[學習主動的心態(tài)]

進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西高校脫產(chǎn)讀了2年高校。記得1992年高校畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應聘，當時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，聘請廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。但我特別自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當時聘請，有許多人的基礎條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，確定錄用我一個人，許多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公允的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當中，我發(fā)覺地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是特別的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)學問和理論學問。

我銷售的第一個樓盤萬通空中花園項目是在南寧市的舊城區(qū)內，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，許多業(yè)內人士都不看好。為了能更精確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，并沒有告知我怎么做，不象今日，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什么內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告知我，你去看看我們項目旁邊有什么樓盤，10天后把調查報告給我。當時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的摯友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫錦明大廈項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的視察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的溝通還交上了同行摯友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡潔，更多的是要專心去視察，這樣你才能詳細真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深化的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去探望，主動地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。

所以，一個主動的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，確定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的實力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個主動的、樂觀的、友善的、特別熱忱、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。

一個有著主動看法的銷售人員，信任他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。今日我心情很好，我很興奮，今日會跟許多客戶聯(lián)系，我信任能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的;只要我努力，信任今日我肯定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的;這就是他對自己的一種確定。

[培育你的親和力]

所謂親和力，就是銷售人員和客戶溝通溝通的實力。銷售人員的工作性質是干脆面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必需通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應當是一門應酬與交往的藝術，不僅要留意表情、看法、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順當達到交往效果的潤滑劑。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的其次語言來傳達的。行為舉止是一種不說話的語言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教化程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會說，美麗的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地運用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業(yè)性水準]

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特別性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品學問與專業(yè)學問。產(chǎn)品學問和專業(yè)學問是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

樓盤產(chǎn)品學問的駕馭是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信念，可對樓盤的產(chǎn)品學問一竅不通，客戶向你詢問樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你舉薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市快速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應當完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。

當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供應，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，特別惋惜也特別被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往許多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、遲疑不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的運用價值作了反復比較依舊拿不定辦法時，假如售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，勝利率就會很高。

我原來萬通空中花園的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話詢問我哪里有好的學校?并想在學校旁邊買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的秀山花園項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，旁邊又有南寧市最出名的中學三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園旁邊的時候，我告知他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今日，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧?在經(jīng)過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學?？蛻舢敃r就問我，你為什么不干脆給我介紹你銷售的樓盤。我告知他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再懊悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當時覺得我很懇切，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是為兒子而購房的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

有效的售樓人員應當是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點(品嘗、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有醒悟的相識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很簡單使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶供應置業(yè)看法，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市出名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項目狀況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就起先大談南寧市的房地產(chǎn)，各個項目的狀況。當時，他問我，對榮和新城怎么看?我跟他說，榮和新城在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有肯定的知名度，特殊是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區(qū)的樓盤價格是一樣的，而且還賣得很好。假如今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜愛榮和新城，他到過許多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個像我這樣贊揚別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要仔細地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒方法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，確定了我們這個項目許多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落，你以后站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是許多平地建立的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，其次天，客戶立刻交了定金，而且簽約特別順當。

其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢：地處工業(yè)區(qū)、價格高、地勢低，假如遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會認為你比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發(fā)覺他比較年輕，比較簡單接受一些新的東西，我就給他舉薦了錯層戶型。每個項目有許多優(yōu)點，但不須要在銷售時把全部的優(yōu)點都告知客戶，假如都把全部的優(yōu)點全部告知他，項目也就變成沒有優(yōu)點了。你們要學會在與客戶溝通的過程中抓住客戶所關切的問題作為突破口，那你就會勝利的。

[專心體會]

1、利他的思索方式

有人說，錢從客戶口袋到銷售人員口袋這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就恒久得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。

與客戶的溝通以及相處中隨時以利他的思索方式去進行思索，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜愛買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為摯友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思索方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。

2、避開自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售工作的過程中，經(jīng)常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最簡單掉進去的，所以必需隨時提示自己。

其一是：當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的須要嗎?是他真的須要還是我們覺得他須要，假如只是單方面我們覺得他須要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的需求意識，以及如何創(chuàng)建他們的需求是我們必需要專心的重點，因為在他不認為自己須要的時候，他是肯定不行能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。

其二是：我們所提出的看法是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的看法是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思索，假如我們自己是客戶，當我們確定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些埋怨的客戶更加的挑剔。一個勝利的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而肯定不是客戶問題的制造者。

3、勝利地銷售商品給自己

其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶經(jīng)常就是自己。

因為你自己最清晰這樣的房子能不能夠滿意自己的需求，要勸服自己購買并不是一件簡單的事，假如能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你須要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿足呢?

假如你已經(jīng)能夠勝利地勸服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內了。這是一種很好的練習方式。拿自己來試試看肯定好過拿客戶來試，假如自己都勸服不了，你如何能夠有十足的信念去面對客戶呢?所以有許多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結果。假如連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎?

我經(jīng)常聽到一些置業(yè)顧問在埋怨業(yè)績不志向，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：

假如我是客戶，我會不會跟我自已買東西?這包含了我的形象和看法。

我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿意我自己了呢?

我在商品上的保證是夠讓我自己擁有平安感了呢?

在商品肯定的價格上我是否已經(jīng)給予它更超值的價值而令我自己滿意了呢?

客戶所提出的問題，假如我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿足了嗎?

這樣的住宅是否擁有我的熱忱和我的生命力，假如我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)建財寶呢?

所以在我們銷售房子給客戶之前應當先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去勸服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有愛好購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)建客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中假如你能夠勝利的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。

用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的實力。最終你會發(fā)覺自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去埋怨，我都不知道客戶的心里究竟在想什么!因為你已經(jīng)可以很簡單在角色轉換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的駕馭客戶行為，駕馭客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里起先的!

4、擅長傾聽，創(chuàng)建優(yōu)勢

我們在售樓部經(jīng)常會遇到這種狀況，當客戶走進銷售大廳的時候，我們的置業(yè)顧問就起先滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，似乎一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候，立刻反對，甚至企圖想要變更客戶已經(jīng)表達出的須要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交!因為，你根本不知道客戶須要的是什么。或許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的勝利與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的好。我經(jīng)常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多!除非他所談論的剛好是客戶所須要的，否則90%以上的機率不會成交!我們必需耐性地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕獲客戶的購買心理，這樣才能有重點地去勸服客戶，才能實現(xiàn)志向的銷售業(yè)績。

5、少用太專業(yè)的術語

銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量實行口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們常?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們細致分析一下，就會發(fā)覺，銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受?既然聽不懂，還談什么買房?假如你能把這些專業(yè)的術語，用簡潔的話語來轉換，比如干脆的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場全部多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。

6、滿意客戶的精神需求

客戶的須要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假如你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾細致想過而已。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有須要房子的功能嗎?還是你要有被敬重、被贊美、被關懷、被留意的其他需求呢?有時候客戶其他的需求或許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否留意到這些呢?

國外的教化體系中強調的是啟發(fā)式教化。要滿意客戶也是一樣的道理。我們最簡單犯的錯就是不斷地將房子始終介紹給客戶，期盼客戶購買。卻不知客戶究竟須要什么樣的房子，把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必需要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶須要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤全部的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果奢侈客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐性去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必需要打算好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和看法記錄下來，讓客戶感覺到被得到敬重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、須要要什么，有什么是他不滿足的。這樣你才能找出解決問題的方法。客戶喜愛你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶須要的你都幫他打算好了，讓客戶覺得你在重視他?？蛻粝虏涣舜_定的時候你可以供應客觀的參考看法，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松開心，你恒久是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。假如今日有客戶喜愛跟你做生意甚至期盼下一次跟你做生意，那么你就勝利了!

[專心做事]

1、有良好的工作看法

任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，許多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期盼通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎全部的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。銷售究竟什么是最重要的?答案其實很簡潔也很沉重：觀念與看法。

假如你所面對的是一個根本不情愿去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告知她銷售的方法和技巧，終究也不過是奢侈時間而已。因為，他的大腦會確定他的行動，變更他大腦里的想法才能夠變更他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調整，也就是營銷心理的培訓。

一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和看法，否則后面的問題更錯綜困難，不知從何做起。

銷售的方