嘉源促銷員手冊

促銷員手冊嘉源市場部手冊內(nèi)容綱要工作規(guī)范手機(jī)常識銷售技巧工作規(guī)范日常管理

考勤管理按時上下班，無遲到、早退、曠工現(xiàn)象個人儀表外表干凈整潔、發(fā)型不怪異著淡妝，不佩戴過多首飾終端形象終端清潔柜內(nèi)陳列達(dá)標(biāo)維護(hù)樣機(jī)和終端物料產(chǎn)品知識使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)術(shù)語待客熟練掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)和操作演示熟悉促銷活動內(nèi)容日常管理

客情關(guān)系顧客無投訴商場無投訴例會培訓(xùn)

-按時參加公司旗艦產(chǎn)品知識的培訓(xùn)信息反饋及時反饋終端信息銷售前準(zhǔn)備進(jìn)店促銷員應(yīng)于營業(yè)時間前30分鐘進(jìn)店，不得遲到。清潔促銷員必須將各自負(fù)責(zé)區(qū)域清掃干凈，注意保持產(chǎn)品展示區(qū)域四周的干凈整潔。清潔對象：貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、促銷物品。檢查到崗后，協(xié)助營業(yè)員清點(diǎn)剩余貨品，檢查是否缺少附件，對于損壞的附件一定要及時更換，及時補(bǔ)充現(xiàn)場宣傳單頁。陳列檢查后，促銷員須協(xié)助營業(yè)員將不足產(chǎn)品補(bǔ)充齊全，產(chǎn)品上柜要擺放整齊、美觀及醒目。手機(jī)常識[GPRS與EDGE]GPRS：是在GSM基礎(chǔ)上發(fā)展起來的技術(shù)，理論上最高可達(dá)171.2kbit/s，屬于2.5G技術(shù)，GPRS可以使終端同時進(jìn)行話音通信業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，支持各類多媒體業(yè)務(wù)。EDGE：是類似GPRS但帶寬更大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，允許最高384kbit/s，也是GSM的進(jìn)化版，屬于2.75G技術(shù)，運(yùn)營商可以提供高速多媒體應(yīng)用?；拘阅芫W(wǎng)絡(luò)頻率:一般手機(jī)都是雙頻,MP3功能.歌曲播放軟件MPEG4功能.視頻歌曲播放軟件.MTV等.數(shù)據(jù)內(nèi)存.機(jī)器自身所有的內(nèi)存空間.

支持外部存儲器.可以插放不同大小(兆數(shù))內(nèi)存卡.電池容量:一般電池后面都有表明:如1100(mAH)毫安基本性能攝像頭:攝像頭的象素不同.打出的照片清晰度不同.分為30萬象素及130象素.和200萬象素.手寫輸入:目前市面帶手寫輸入的產(chǎn)品都是觸摸屏.手機(jī)店鋪銷售技巧目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易

3、顧客的四種類型和應(yīng)對技巧你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性什么是銷售技巧用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義影響手機(jī)銷售的三個主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人—促銷員（第一要素）顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作4提高工作效率

二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？放任式招呼法如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？促銷迎客法1．錯誤的語言

2．多余的禮貌3．直接切入

開場注意事項(xiàng)二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。1．問問題的三原則2．問題表的設(shè)計與運(yùn)用3．不連續(xù)發(fā)問4．從客戶回答中整理客戶需求5．促進(jìn)購買的詢問方式詢問技巧1．問簡單的問題“您需要什么價位?”“您比較喜歡哪個牌子的手機(jī)?”2．問YES的問題“所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”“手機(jī)關(guān)鍵是要適合自己使用，您說對吧？”3．問二選一的問題“您喜歡翻蓋的還是直板的?”“您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？”問問題的三原則心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會先回答問題

從問題中爭取主動權(quán)

設(shè)計問題表問題表的設(shè)計與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力

不超過三個問題用贊美打破僵局從問題中整理客戶需求

依照回答繼續(xù)詢問

不要答非所問從客戶回答中整理客戶需求技巧一．成本轉(zhuǎn)移技巧二．運(yùn)用第三者影響人：名人效應(yīng)和口碑宣傳事：顧客反饋和回頭客物：現(xiàn)場陳列和媒體報道促進(jìn)購買的詢問方式技巧三．善用輔助器材技巧四．運(yùn)用人性弱點(diǎn)多賺：買贈少花：打折尊貴：會員卡服務(wù)出眾：流行時髦技巧五．善用參與感參與，才能體會其中的喜怒哀樂透過詢問增加參與感您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去說服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶自己說故事

技巧六．善用人類的占有欲誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的肢體語言三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B——產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E——體驗(yàn)產(chǎn)品的功能確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機(jī)屏幕盡量正對顧客讓顧客有機(jī)會觸摸產(chǎn)品