產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機(jī)制

產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機(jī)制目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實(shí)面目市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色假如一個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)孩子！產(chǎn)品對(duì)于公司猶如孩子對(duì)于父母公司將撫養(yǎng)孩子的責(zé)任交給產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要全權(quán)負(fù)責(zé)孩子從孕育，培養(yǎng)到長大成人的全部過程產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理醫(yī)藥部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理商務(wù)發(fā)展經(jīng)理市場支持經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)藥代表注冊(cè)經(jīng)理臨床研究經(jīng)理醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理營&銷指導(dǎo)并支持市場部執(zhí)行并反饋銷售部總參謀部總裝備部市場部的三大職責(zé)出謀劃策搖旗吶喊槍彈供應(yīng)市場部的作用-出謀劃策深入了解市場狀況——市場調(diào)查研究開拓新的市場機(jī)會(huì)和領(lǐng)域制定切實(shí)可行的營銷策略、計(jì)劃市場信息匯總傳遞市場部的作用-搖旗吶喊營造有利學(xué)術(shù)環(huán)境，拉動(dòng)市場需求擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度樹立產(chǎn)品品牌形象，培養(yǎng)忠誠度市場部的作用-槍彈供應(yīng)用產(chǎn)品知識(shí)、營銷策略、市場狀況裝備一線銷售人員提供不斷改良、更新的各種促銷資料市場部的工作目的負(fù)責(zé)擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售與利潤產(chǎn)品經(jīng)理是什么？市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜公司內(nèi)部溝通不暢，責(zé)任不清過多地依賴銷售隊(duì)伍不能徹底了解產(chǎn)品的利潤來源很難抓住重點(diǎn)為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財(cái)務(wù)/會(huì)計(jì)/定價(jià)營業(yè)法律/法規(guī)經(jīng)銷制造客戶服務(wù)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)采購廣告銷售服務(wù)市場調(diào)查人事產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與計(jì)劃執(zhí)行這些策略與計(jì)劃監(jiān)控結(jié)果采取正確的行動(dòng)以確保成果確保組織持續(xù)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品經(jīng)理的角色

Strategist 略制定者

Accountant 財(cái)務(wù)管家

Projectorleader 項(xiàng)目主管

Preacher 傳教士

Cheerleader 激勵(lì)家

Coach 指導(dǎo)作為信息中心應(yīng)提供產(chǎn)品宣傳單頁市場客戶Q&A臨床文獻(xiàn)檔案....也是個(gè)培訓(xùn)師

銷售代表你的上級(jí)客戶....還是個(gè)演講者業(yè)務(wù)演講促銷演講...又是個(gè)成本與利潤管理者銷售預(yù)測價(jià)格市場費(fèi)用累積的產(chǎn)品貢獻(xiàn)...又是個(gè)發(fā)明家...可行的創(chuàng)造力每年一個(gè)新點(diǎn)子產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容

日常工作（40-55%）在日常工作中，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：保存并跟進(jìn)產(chǎn)品銷售記錄激勵(lì)銷售隊(duì)伍和分銷商搜集市場信息充當(dāng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門之間的紐帶控制預(yù)算，完成銷售目標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容

短期工作（20-30%）在一個(gè)短期時(shí)間內(nèi)（財(cái)政年度），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：參與年度營銷計(jì)劃的制定并預(yù)測公司發(fā)展?fàn)顩r與相關(guān)部門通力合作，實(shí)施促銷戰(zhàn)略參與新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)期競爭對(duì)手行為，并作出相應(yīng)對(duì)策和準(zhǔn)備調(diào)整產(chǎn)品或降低成本以提高價(jià)值擴(kuò)展產(chǎn)品線

產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容

長期任務(wù)（15-25%）在一個(gè)較長時(shí)間內(nèi)（戰(zhàn)略范疇），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：為產(chǎn)品設(shè)計(jì)長期競爭戰(zhàn)略抓住新產(chǎn)品機(jī)遇調(diào)整、改善產(chǎn)品特性，引入新產(chǎn)品、新劑型、新適應(yīng)癥等產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的成功引入市場份額的維護(hù)和增長顧客滿意指數(shù)（CSI）公司特定目標(biāo)的完成醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的職能與工作描述Collecting&Analyzing 收集和分析ConstructingPlans 做品牌計(jì)劃Creating 創(chuàng)造Coordinating 協(xié)調(diào)Communicating 溝通Controlling 控制產(chǎn)品經(jīng)理的6C職責(zé)成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的專家利用專業(yè)和知識(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該能夠創(chuàng)造一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃去取得已設(shè)立的目標(biāo)當(dāng)行動(dòng)計(jì)劃被批準(zhǔn)后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實(shí)施這個(gè)計(jì)劃并追蹤結(jié)果成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個(gè)產(chǎn)品？與競爭者相比最強(qiáng)點(diǎn)是什么？對(duì)病人最強(qiáng)點(diǎn)是什么？等等……成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解市場，比如，市場的大小、趨勢、價(jià)值、病人的數(shù)量、市場劃分、目標(biāo)消費(fèi)者、疾病的嚴(yán)重性、醫(yī)生的種類、競爭者是誰、它的優(yōu)勢和弱勢是什么？什么樣的需要不能被滿足？競爭者銷售隊(duì)伍的大小、過去和現(xiàn)在的競爭策略？等等……目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實(shí)面目產(chǎn)品生命周期時(shí)間銷售額導(dǎo)入期?成長期?成熟期?衰退期?產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)制定切實(shí)可行的市場營銷策略組織各種市場推廣活動(dòng)健全并維護(hù)各種外部關(guān)系協(xié)調(diào)并維護(hù)各種內(nèi)部關(guān)系分析、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和控制制定切實(shí)可行的市場營銷策略深入了解產(chǎn)品特性、供銷和利益，作出具有競爭性的產(chǎn)品定位挖掘客戶真正需求，提供策略性的滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)熟悉并掌握市場競爭環(huán)境，制定有利的競爭對(duì)策市場營銷費(fèi)用預(yù)算的制定與調(diào)控跟蹤策略執(zhí)行情況并不斷調(diào)整營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境（包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù)會(huì)議、組織各種大、中型推廣活動(dòng)等）按照整體市場策略和產(chǎn)品定位、關(guān)鍵促銷信息，制作各種推廣工具，支持銷售隊(duì)伍組織安排臨床觀察等醫(yī)學(xué)推廣工作通過多種途徑樹立品牌形象組織各種市場推廣活動(dòng)與醫(yī)藥行政部門(SDA\MOPH等)保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握政策法規(guī)的變化維持并發(fā)展與學(xué)術(shù)帶頭人的密切關(guān)系，爭取強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)支持與各種學(xué)術(shù)團(tuán)體(CMA等)保持密切關(guān)系，掌握學(xué)術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)及相關(guān)活動(dòng)國家基本藥物目錄(EDL/RDL)及醫(yī)療保險(xiǎn)藥品錄(MIL)申報(bào)工作健全并維護(hù)各種外部關(guān)系與銷售部緊密配合，確保市場策略落在實(shí)處，并提供各種支持與醫(yī)藥注冊(cè)部緊密配合，將產(chǎn)品特性和醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為簡要、實(shí)用的、利于代表掌握和不同層次醫(yī)生接受的市場競爭優(yōu)勢與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)，計(jì)劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計(jì)劃生產(chǎn)成本及確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)并控制庫存協(xié)調(diào)并維護(hù)各種內(nèi)部關(guān)系目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實(shí)面目制定推廣策略及行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃(戰(zhàn)術(shù))策略促銷活動(dòng)組合具體的計(jì)劃：時(shí)間、地點(diǎn)、何人參加、人數(shù)、簡單日程、內(nèi)容、預(yù)算、人均預(yù)算等不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)研究你的目標(biāo)觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

√√新聞發(fā)布√

√√√直郵

√√√√廣告

√√√免費(fèi)樣品√√√√√√學(xué)術(shù)會(huì)議√√√√√√人員面訪經(jīng)常使用使用評(píng)價(jià)試用有興趣知名銷售隊(duì)伍推廣與非銷售隊(duì)伍推廣銷售隊(duì)伍推廣:salespromotion日常拜訪幻燈演講小組活動(dòng)家訪圓桌討論會(huì)……市場部支持相關(guān)推廣資料非銷售隊(duì)伍推廣:non-salespromotion學(xué)術(shù)會(huì)議巡回演講贊助活動(dòng)廣告臨床觀察有獎(jiǎng)?wù)魑摹N售隊(duì)伍須積極參與推廣活動(dòng)的效果分析銷售額變化處方量變化產(chǎn)品知曉度產(chǎn)品忠實(shí)度產(chǎn)品形象變化公司形象變化

產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期擴(kuò)大市場使創(chuàng)新者開發(fā)新產(chǎn)品擊退日趨激烈的競爭促銷，改進(jìn)替代產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略

1、導(dǎo)入期戰(zhàn)略導(dǎo)入期特點(diǎn)：競爭對(duì)手少，銷售增長緩慢

導(dǎo)入期主要推廣活動(dòng)

Pre-Marketing開展一定規(guī)模臨床觀察發(fā)展學(xué)術(shù)帶頭人制定標(biāo)準(zhǔn)推廣概念樹立學(xué)術(shù)影響請(qǐng)進(jìn)來,走出去參與學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)活動(dòng)在重點(diǎn)區(qū)域開展學(xué)術(shù)會(huì)議市場調(diào)研產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略2、成長期戰(zhàn)略

成長期特點(diǎn)：競爭者數(shù)量增長，競爭激烈，市場開始分化領(lǐng)導(dǎo)者可以選擇對(duì)抗或逃逸，前者指維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)者地位，后者指將領(lǐng)導(dǎo)者地位讓與另一種產(chǎn)品

成長期主要推廣活動(dòng)充分利用學(xué)術(shù)帶頭人-戰(zhàn)役性推廣活動(dòng)大規(guī)模巡回演講大規(guī)模學(xué)術(shù)會(huì)議大量贊助目標(biāo)醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會(huì)議培養(yǎng)當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人邀請(qǐng)大處方醫(yī)生出國進(jìn)修建立研究中心臨床觀察-拓展新的適應(yīng)癥產(chǎn)品線延伸患者教育產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略3、成熟期戰(zhàn)略

成熟期特點(diǎn)：銷售上升乏力，潛力猶存但控制耗時(shí)費(fèi)力，購買者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益精通

成熟期主要推廣活動(dòng)充分利用國家級(jí)及當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人，維持一定數(shù)量推廣活動(dòng)促銷活動(dòng)創(chuàng)新直接郵寄電子郵件有獎(jiǎng)?wù)魑幕颊呓逃?/p>

產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略4、衰退期戰(zhàn)略

衰退期特點(diǎn)：銷售量下降，競爭者減少最明顯的戰(zhàn)略是在市場上維持到最后。行動(dòng)計(jì)劃的溝通與銷售隊(duì)伍、客戶的有效溝通市場計(jì)劃的執(zhí)行是將市場策略付