銀行保險業(yè)務(wù)KPI分析

銀保業(yè)務(wù)KPI指標、報表管理及業(yè)務(wù)分析KPI的基本概念KPI的意義、目的與作用KPI的來源和分析KPI的分類確立KPI的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析

KPI指標定義K：key關(guān)鍵的P：productivity產(chǎn)能、業(yè)績I：index指標、指向關(guān)鍵業(yè)績指標什么是KPI？KeyPerformanceIndication關(guān)鍵業(yè)績指標為什么要關(guān)心KPI指標？最直接的反映業(yè)務(wù)狀況為政策決策提供數(shù)據(jù)支持KPI指標在營業(yè)單位的作用KPI客觀性關(guān)聯(lián)性分析性預(yù)警性KPI的基本概念KPI的目的、意義與作用KPI的來源和分析KPI的分類確立KPI的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析

專管員的KPI指標：關(guān)注自己的情況分析和找出不足明確下一步個人工作重點團隊的KPI指標：分析團隊整體業(yè)務(wù)狀況找出不足，尋求突破明確下一步部門工作的重點為部門政策決策提供幫助KPI指標的意義體現(xiàn)團隊管理平臺反映團隊的運作狀況尋找業(yè)務(wù)提升的切入點統(tǒng)一認識、達成共識為推動業(yè)務(wù)提供有價值的資訊KPI指標的作用

為經(jīng)營決策提供準確的依據(jù)

預(yù)警——危險信息提示預(yù)估——計劃完成的進度

評估——總結(jié)經(jīng)驗、改進不足KPI的基本概念KPI的意義、目的與作用KPI的來源和分析KPI的分類確立KPI的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析

KPI指標的來源和分析市場調(diào)研本單位業(yè)務(wù)狀況和業(yè)績統(tǒng)計數(shù)據(jù)市場調(diào)研的分類市場調(diào)研的意義作用（一）市場調(diào)研宏觀（同業(yè)、合作渠道）微觀（網(wǎng)點、專管員）制定合理的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃提供科學(xué)的依據(jù)確定業(yè)務(wù)合作渠道提供基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)幫助確定主要銷售產(chǎn)品及相應(yīng)的宣傳推動方案調(diào)研當?shù)厥袌黾鞍l(fā)展?jié)摿θ丝谇闆r/人均可支配收入/人均儲蓄余額/GDP增長/當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展政策銀行儲蓄的市場占有率情況/銀行經(jīng)營利潤情況/各家銀行網(wǎng)點情況/各家銀行已經(jīng)被分配網(wǎng)點情況居民購買銀行保險消費偏好:品牌/保險公司資質(zhì)/健康險/儲蓄/偏好的宣傳材料風(fēng)格經(jīng)濟基礎(chǔ)情況銀行情況居民分析當?shù)乇ｋU市場發(fā)展情況總體壽險業(yè)務(wù)增長情況/分銷售渠道的業(yè)務(wù)增長情況/分銷售險種的業(yè)務(wù)增長情況/每年增長的比例

保險密度和保險深度

銀行保險業(yè)務(wù)增長情況/按照公司分/按照渠道(銀行)分的業(yè)務(wù)增長情況/每年增長的比例

業(yè)務(wù)情況保險有效需求的分析銀行業(yè)務(wù)情況市場主體調(diào)研與分析總體策略/實施情況/人員狀況/擁有網(wǎng)點/銷售策略/產(chǎn)品/手續(xù)費/培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程/銀行滿意度/市場影響情況/宣傳策劃方式/業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢/柜員獎勵分配方式

經(jīng)營目標/分管主要人員背景/與各家保險公司的關(guān)系/網(wǎng)點分配情況描述/網(wǎng)點特點/網(wǎng)點產(chǎn)能保險公司銀行SWOT分析法SWOT（態(tài)勢）分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢因素（Strengths）、弱點因素（Weaknesses）、機會因素（Opportunities）和威脅因素（Threats），通過調(diào)查羅列出來，并依照一段的次序按矩陣形式排列起來，然后運用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論（如對策等）。明確我們的優(yōu)勢、指出同業(yè)的劣勢、關(guān)注機會、發(fā)現(xiàn)威脅定義目的下一步策略明確團隊建設(shè)目標、渠道開發(fā)目標、銷售任務(wù)目標等工作重點；實施戰(zhàn)略的各項策略：如銷售策略/培訓(xùn)計劃/組織架構(gòu)/人員發(fā)展規(guī)劃/后臺管理運作設(shè)計/制度建設(shè)

業(yè)務(wù)計劃（保費、市場占有率）/業(yè)務(wù)計劃分解（周、月、季；團隊；銀行渠道）/財務(wù)預(yù)算（宣傳、人力等）

確定戰(zhàn)略規(guī)劃制定業(yè)務(wù)計劃KPI的基本概念KPI的意義、目的與作用KPI的來源和分析KPI的分類確立KPI的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析

KPI指標分析形式預(yù)收分析周分析月度經(jīng)營分析渠道業(yè)務(wù)分析月度KPI分析的意義1、通過對各項數(shù)據(jù)的分析，全面總結(jié)上月工作情況?？偨Y(jié)經(jīng)驗，改進方法，提高效率。2、正確制定下月工作計劃，能夠把握重點，進行全程月度工作的可操作性監(jiān)控。3、使各項工作按目標計劃進行，完成工作任務(wù)。業(yè)務(wù)短期關(guān)鍵指標承保保費撤單保費有效保費計劃達成率承保件數(shù)件均保費各營業(yè)單位有效保費占比渠道短期關(guān)鍵指標當期各銀行渠道承保保費占比——渠道占有率當期各銀行渠道撤保保費占比當期各銀行渠道有效保費占比——渠道覆蓋率有效件數(shù)及件均保費網(wǎng)點活動率網(wǎng)均保費經(jīng)營評價指標之核心指標①保費收入計劃達成率：=（統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入÷統(tǒng)計期內(nèi)保費計劃任務(wù)）×100%②期繳保費計劃達成率：=（統(tǒng)計期內(nèi)期繳有效保費收入÷統(tǒng)計期內(nèi)期繳保費計劃任務(wù)）×100%③效益型險種保費占比：=（統(tǒng)計期內(nèi)效益型險種有效保費收入÷統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入）×100%④有效網(wǎng)點數(shù)量：指統(tǒng)計期內(nèi)允許銷售代理產(chǎn)品且出單的合作銀行或郵政儲匯局網(wǎng)點數(shù)⑤有效網(wǎng)點網(wǎng)均產(chǎn)能：

指統(tǒng)計期內(nèi)有效網(wǎng)點保費收入÷有效網(wǎng)點數(shù)經(jīng)營評價指標之關(guān)注指標①網(wǎng)點活動率：=統(tǒng)計期內(nèi)出單網(wǎng)點數(shù)量÷統(tǒng)計期內(nèi)合作網(wǎng)點總數(shù)②渠道保費占比：=（統(tǒng)計期內(nèi)主渠道有效保費收入÷統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入）×100%③撤單率:=（統(tǒng)計期內(nèi)撤單保費收入÷統(tǒng)計期內(nèi)承保保費收入）×100%④人均產(chǎn)能:

=（統(tǒng)計期內(nèi)有效保費收入÷統(tǒng)計期內(nèi)銷售人員總數(shù)）⑤人員持證率:=（統(tǒng)計期內(nèi)持證人數(shù)÷統(tǒng)計期內(nèi)人員總數(shù)）⑥市場份額：按月進行監(jiān)控

業(yè)績指標理解誤區(qū)相同的數(shù)字一定反映相同的事實數(shù)字可以取代一切溝通指標越多越好數(shù)字是單位績效評估的唯一標準指標是企劃和督訓(xùn)的事情KPI的基本概念KPI的意義、目的與作用KPI的來源和分析KPI的分類確立KPI的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析

1、把個人和部門的目標與公司的整體戰(zhàn)略目標聯(lián)系起來，以全局的觀念來思考問題2、指標一般應(yīng)當比較穩(wěn)定，即如果業(yè)務(wù)流程基本未變，則關(guān)鍵指標的項目也不應(yīng)有較大的變動3、指標應(yīng)該可控制，可以達到4、關(guān)鍵指標應(yīng)簡單明了，容易被執(zhí)行、接受和理解確立KPI指標應(yīng)把握要點KPI的基本概念KPI的意義、目的與作用KPI的來源和分析KPI的分類確立KPI的把握要點報表管理及業(yè)務(wù)分析

業(yè)務(wù)報表制作

報表管理的目的，就是通過一套科學(xué)、合理的經(jīng)營指標分析，找出經(jīng)營盲點，研擬對策并加以改善，以達成企業(yè)經(jīng)營的長短期目標。在壽險經(jīng)營方面，KPI指標常作為分析問題的工具，將KPI指標與報表結(jié)合，更能掌握壽險經(jīng)營的工作重點。報表管理的目的按照報表功能進行分類1、日常報表

專管員、渠道、營業(yè)部預(yù)收（承保有效）保費日追蹤重點支行、營業(yè)部有效（績優(yōu)）網(wǎng)點進度周追蹤

縣域機構(gòu)、營業(yè)部基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及督導(dǎo)月報月度報表

月度、季度、年度經(jīng)營分析匯報2、競賽報表高峰會、明星會員報表、百日競賽報表、中支對抗戰(zhàn)報、營業(yè)部對抗戰(zhàn)報、縣域機構(gòu)競賽、總公司月報等等。3、考核報表

專管員、營業(yè)部季度考核追蹤制作報表的指導(dǎo)原則及作用沒有排名的報表不是報表要想提高產(chǎn)能，最有效的方法就是刺激競爭心理和追求卓越的好勝心報表的作用：總結(jié)起來即記錄、說明、預(yù)警三大作用

緊扣公司的業(yè)務(wù)節(jié)奏，深入領(lǐng)會公司當前重點推動的核心工作的主旨，找準核心需求，并圍繞核心需求調(diào)整報表，做到有的放矢。洞察業(yè)務(wù)的需求

在制作報表之前，先要多問幾個問題：報表的讀者是誰，他們最關(guān)注什么？該報表與近期核心工作是什么關(guān)系？報表反映什么核心問題？報表的數(shù)據(jù)來源在哪兒？如何布局更便于閱讀？報表發(fā)送的時間、頻次如何確定？洞察業(yè)務(wù)的需求——與戰(zhàn)略導(dǎo)向相匹配

——突出階段主題相適應(yīng)

——獎勵先進、鞭策后進——指標選取相輔相成，令整個報表能

反映隊伍及業(yè)務(wù)基本狀況報表設(shè)計和使用的原則

一個指標代表一個解析角度，多個指標的結(jié)合可以幫助我們同時從多個角度去解析人力和業(yè)務(wù)。通常情況下，我們會選擇多個指標來分析人力和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

指標的選擇與人們需要了解人力和業(yè)務(wù)的哪些方面連動關(guān)系，在不同的業(yè)務(wù)時點，我們的關(guān)注點也不盡相同，選擇的指標組合也會有不同。如何選用指標突出重點內(nèi)容

制作數(shù)據(jù)報表與寫文章一樣，需要中心明確，重點突出。讓閱讀的人能一下抓住重點。突出重點就是把報表要表達的核心內(nèi)容特別標識出來，放在最顯眼的位置。1.熟練掌握常用指標的定義及計算。2.正確理解指標的作用，是工具不是結(jié)果。3.熟練運用常用分析方法：進度分析法、趨勢分析法、對比分析法、（縱向、橫向比、與平均值、健康值對比）因素分析法（單因素、多因素）4.熟悉改善指標的相關(guān)措施?；疽笕绾畏治鼋庾x結(jié)果指標背后隱藏的問題人均產(chǎn)能團隊戰(zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標背后隱藏的問題：

招聘選擇（素質(zhì)）

培訓(xùn)質(zhì)量

主管原因（自身，輔導(dǎo)）

團隊士氣指標背后隱藏的問題件均保費市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標背后隱藏的問題：市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念）知識技能（組合銷售能力、需求分析、投資產(chǎn)品銷售技能）

心理（經(jīng)驗、害怕）個人層次

指標背后隱藏的問題網(wǎng)點活動率活動管理的關(guān)鍵業(yè)績指標！指標背后隱藏的問題：

網(wǎng)點經(jīng)營水平

銷售意愿（心理創(chuàng)傷）

團隊士氣