市場(chǎng)營(yíng)銷課件-房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述緒言其一、房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的最為重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。其二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃貫穿在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，學(xué)好這方面的知識(shí)有利于提高我們適應(yīng)社會(huì)的能力，拓寬就業(yè)面。其三、從房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)日益成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷策劃將越來(lái)越重要。第一節(jié)、

房地產(chǎn)營(yíng)銷概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷（Markcting

）的概念：1960年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)的定義，其表述為：“市場(chǎng)營(yíng)銷是把產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者引導(dǎo)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”市場(chǎng)營(yíng)銷----以消費(fèi)者的需求為依據(jù)，適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和空間，通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N手段、將合適的產(chǎn)品、服務(wù)從生產(chǎn)者引導(dǎo)到消費(fèi)者的全過(guò)程。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)展的創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場(chǎng)的活動(dòng)，以及由這些活動(dòng)綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)者流向房地產(chǎn)購(gòu)買者的社會(huì)和管理過(guò)程。目的是滿足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求，讓消費(fèi)者滿意成為市場(chǎng)營(yíng)銷目的的需求，既包括現(xiàn)實(shí)需求也包括潛在需求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是實(shí)現(xiàn)商品的交換，完成銷售活動(dòng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是開(kāi)展綜合性的營(yíng)銷活動(dòng)即整體營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是兩者的統(tǒng)一這是因?yàn)?房地產(chǎn)營(yíng)銷有嚴(yán)密的學(xué)科體系、系統(tǒng)的理論和方法深厚的實(shí)踐根基房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)充滿藝術(shù)創(chuàng)造和藝術(shù)表現(xiàn)，體現(xiàn)營(yíng)銷人員的藝術(shù)悟性三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的特征參與實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的各有關(guān)方面構(gòu)成的相互聯(lián)系、相互影響、相互制約的有機(jī)整體稱為房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。特征：市場(chǎng)要素的多樣性和系統(tǒng)性經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式的獨(dú)特性營(yíng)銷過(guò)程的整體性營(yíng)銷目標(biāo)的特定性政策和法律的敏感性

四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念及發(fā)展：1、生產(chǎn)觀念---

從生產(chǎn)者角度出發(fā)，能生產(chǎn)什么就出售什么。2、推銷觀念---表現(xiàn)為生產(chǎn)者賣什么，顧客就買什么，其著眼點(diǎn)是推銷3．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念---

消費(fèi)者需要什么，房地產(chǎn)企業(yè)就開(kāi)發(fā)什么。4、社會(huì)營(yíng)銷觀念---房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必須承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的比較

重點(diǎn)方法目的推銷觀念產(chǎn)品推銷與宣傳擴(kuò)大銷售獲取利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念消費(fèi)者需求整體營(yíng)銷在顧客滿意中獲取利潤(rùn)第二節(jié)

策劃與房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)策劃

一、對(duì)策劃的理解1、內(nèi)涵策劃是根據(jù)現(xiàn)實(shí)的各種情況與信息，判斷事物變化的趨勢(shì)，圍繞特定目標(biāo)進(jìn)行全面構(gòu)思、設(shè)計(jì)，選擇合理可行的行動(dòng)方式，從而形成正確決策和高效工作的過(guò)程。是在現(xiàn)實(shí)所提供的條件基礎(chǔ)上進(jìn)行謀劃

具有明確的目的性

需比較與選擇方案

是按特定程序運(yùn)作的系統(tǒng)工程

2、策劃與計(jì)劃、創(chuàng)意、決策

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃1、內(nèi)涵：以綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研為前提，從項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的需要出發(fā)，科學(xué)地配置企業(yè)可運(yùn)用的資源，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。2、種類前期房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃：從發(fā)展商獲得土地使用權(quán)、市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者行為心理分析直到物業(yè)管理全過(guò)程的策劃后期房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃樓盤(pán)銷售和市場(chǎng)推廣

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的特征地域性

系統(tǒng)性

前瞻性

市場(chǎng)性

創(chuàng)新性

操作性

多樣性

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的作用能使企業(yè)決策準(zhǔn)確，避免項(xiàng)目運(yùn)作出現(xiàn)偏差

能確保企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力

增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力

能有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源

能夠在一定程度上降低營(yíng)銷費(fèi)用能夠提升項(xiàng)目樓盤(pán)的價(jià)值和附加值五、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的內(nèi)容

前期策劃內(nèi)容土地使用權(quán)的獲取

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者行為與心理分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位

房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)

房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格策略

房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告策略

房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售策略

房地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)管理的前期介入后期策劃內(nèi)容：銷售策劃形象策劃廣告策劃六、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃模式促銷策劃模式概念策劃模式賣點(diǎn)群策劃模式性價(jià)比策劃模式全程策劃模式品牌策劃模式七、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新1、開(kāi)發(fā)理念創(chuàng)新

2、規(guī)劃設(shè)計(jì)創(chuàng)新---建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、會(huì)所與配套設(shè)施等方面創(chuàng)新3、