SMART營銷實(shí)施工具

從易藥軟件中學(xué)習(xí)營銷方法內(nèi)容為什么要SMART營銷醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題如何進(jìn)行SMART營銷易藥SMART整體系統(tǒng)僅襲有以努聾力要營劑銷風(fēng)是乳不扁夠禁的暫！S嗓M織A孔R煌T營岔銷–聰獲明頂營感銷聰恥明祥營談銷碎要?dú)c(diǎn)SMARTS膚a倦l評e某s債g硬r仍o認(rèn)w妨t蔽hSo警u邁r執(zhí)c任eMa辟n碗p涼o占w村e默rAc在t蹲i裂v孟i極t丈y仗m吸a杏n告a瘡g記e勇m岸e古n功tRe還s棋o厲u聚r澇c呈e洞m份a戀n霉a廳g項e添m凈e胸n山tTi膽m險e溜m溪a重n映a短g裝e匠m蓬e谷n集t明戶確損銷貼售猶增堪長剛來蜻源落林實(shí)青代隆表憲職寇責(zé)管馬理魔營敏銷仗活彩動合義理脖配慎置凍營良銷帆資診源有鵲效晨管罵理限時靠間S校M鵲A疾R窯T營緊銷的航目測標(biāo)S斤M告A敢R飯T營便銷改丈變板銷共售死發(fā)吉展鑰的火趨怠勢提宿升卷營菠銷事績柏效醫(yī)過藥倦企偉業(yè)鑼需盾要惡制揭定頸一恭個覆增府長惡發(fā)院展責(zé)計鞠劃冷，綢實(shí)辣現(xiàn)怠更吼宏遮偉終的量目容標(biāo)?S鄰M碗A槽R堤T營評銷S磨M厲A駕R金T與6占RSMART含義S明確銷售增長來源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營銷活動R合理配置資源T有效管理時間6R含義R1正確的醫(yī)院劃分R2正確的醫(yī)生劃分R3正確的目標(biāo)分配R4正確的產(chǎn)品信息傳遞R5正確的客戶服務(wù)R6正確的資源分配v欣sS鼓M沿A港R榜T6億R內(nèi)遼容為臘什濟(jì)么涉要S期M轎A勁R構(gòu)T營倘銷醫(yī)占藥嫂企焰業(yè)盡面快臨弦的孟問榴題如堆何糖進(jìn)筒行S鴨M皂A業(yè)R饒T營遙銷易括藥S炎M蝕A餓R摟T整茂體潤系孩統(tǒng)價垃值剪樹削：厲醫(yī)惰藥備企您業(yè)儲持糾續(xù)裂追蔬求程價臟值幼最謀大態(tài)化菌的笑可預(yù)能堆動患因公司價值經(jīng)營利潤占用資本銷量營銷費(fèi)用收入成本流動資金固定資產(chǎn)管理費(fèi)用其他應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率銷售成本價格銷售成本銷量單位成本存貨存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款銷售收入折舊新增固定資產(chǎn)現(xiàn)存固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率運(yùn)營固定資產(chǎn)÷－＋××＋＋＋＋－＋×××價氣值咳樹價帆值盡樹燦？辜問屑題用樹頓！公爺司傅價柿值經(jīng)餐營登利敞潤占腥用刮資療本銷怎量營燥銷聰費(fèi)凈用收斷入成俱本管遍理棕費(fèi)鳴用價晝格銷境售關(guān)成紋本÷－×＋＋內(nèi)悉部右管拳理外位部尋環(huán)刊境問寒題走擦“藍(lán)帶騾金領(lǐng)銷螞售養(yǎng)”沒鋼炎絲反潮商墳業(yè)親賄圣賂銷俗量杜徘蠅徊增趕長遣落揮空價粗格尺特某批藥廁品淡降淘價藥嬌品終招這標(biāo)竄串貨/失擔(dān)標(biāo)繼鋤發(fā)賢降熄價修持改閉配駁方修紗改拉工召藝事鄭故查塞處查完封辭藥默品強(qiáng)開制元關(guān)雄閉單限一該提漢成反迅商濤業(yè)沉賄夫賂處母罰N單/撐AN曉/就AN對/避A問放題款樹問沉題胖樹誰？樹價洲值銹樹壓！內(nèi)部管理解決方案問題公司價值經(jīng)營利潤占用資本銷量營銷費(fèi)用收入成本管理費(fèi)用價格銷售成本÷－×＋＋走“帶金銷售”鋼絲SMART營銷方案銷量徘徊增長落空價格特批價格控制竄貨/失標(biāo)繼發(fā)降價修改配方修改工藝非核心動因不改變查封藥品強(qiáng)制關(guān)閉單一提成SMART營銷方案處罰N/AN/AN/A價罰值獲樹桂重住塑現(xiàn)嶄代欲醫(yī)梅藥渾企該業(yè)造中顧，S渣M鮮A公R鋒T管暖理循者盤少遷有裹從孔生趨產(chǎn)顯成糟本勵入胡手副來蛙改壤善脆企米業(yè)成的歲價玩值利潤項目2006年2007年實(shí)際占銷售%計劃占銷售%銷售收入89,744100.0%SMARTWORK銷售成本19,33121.5%STUPIDWORK毛利70,41378.5%營銷費(fèi)用49,72855.4%SMARTWORK管理費(fèi)用10,51411.7%財務(wù)費(fèi)用2,4592.7%合計經(jīng)營費(fèi)用62,70169.9%營業(yè)利潤7,7128.6%S梢M殊A奶R塞T管妻理隊者否往蜜往超從初提蘆升況銷黨售靈、悉降倍低賊營昌銷耀費(fèi)搜用嫩方駕面層來亂考刊慮葵改石善鏈企嘆業(yè)仁的伏價刊值內(nèi)會容為始什碗么閱要S蛙M享A陽R暗T營河銷醫(yī)押藥若企情業(yè)臘面偷臨秩的怖問蛾題如楚何粗進(jìn)辰行S生M逢A怎R何T營余銷易睛藥S冷M湊A燒R怖T整傳體固系良統(tǒng)實(shí)租現(xiàn)麻宏皺偉肢目僚標(biāo)逆，塞有顫賴潔于羞每線年浙增社長摸的斜落挪實(shí)07增長08增長09增長10增長S明確銷售增長來源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營銷活動R合理配置資源T有效管理時間增撫長漿來六源愈于希哪郊里村？S明確銷售增長來源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營銷活動R合理配置資源T有效管理時間營銷公司銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部A大區(qū)辦事處1B大區(qū)辦事處2C大區(qū)辦事處3代表1代表2代表3醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3增唯長膀來雹源今的芹最船佳夏解呈決的方碼案銷售二部B大區(qū)辦事處2代表2醫(yī)院2科室2醫(yī)生2營銷公司精準(zhǔn)日診療量平均處方率平均處方量X產(chǎn)品處方量X產(chǎn)品份額不精準(zhǔn)√√√√√√√√√√√√√√√×××××××××××××××××××××××××計儉算書醫(yī)耗生路的知目棚標(biāo)柴處買方康量名和王增畫量醫(yī)院北京人民醫(yī)院科室呼吸科醫(yī)生張三前三年處方X產(chǎn)品記錄200630020052502004280盒20%11%日診療量平均處方率平均處方量X產(chǎn)品處方量X產(chǎn)品上年份額X產(chǎn)品本年份額出診天數(shù)本年目標(biāo)量本年增量導(dǎo)出指標(biāo)為摔醫(yī)遭生瞞下示達(dá)任目腳標(biāo)宰銷區(qū)量嶺和及增勇量憂指臉標(biāo)當(dāng)攔沒茄有新醫(yī)懲生亂和巧科畝室駛信饑息很支煩持賞時屬，裝至活少刺需駝要租醫(yī)感院歉的譯相革關(guān)送信朽息酸，懶然嶺后舊為雨醫(yī)雕院錫下鎖達(dá)臂目聰標(biāo)李量踢和曾增修量營黨銷徒管楚理宰者銅如胡何賀關(guān)湯注易增則長擊？差雁額從管碼理跡法二串八唱理堅論醫(yī)院20062007增長關(guān)注A10012525√B1301300×C150130-20√……合計45005400900醫(yī)院20062007增長關(guān)注X300500200√Y200100100√A10012525√……合計45005400900基能于灘差勢額副的線管婆理觸方間法任晨何陸差則額罰都需竄要進(jìn)冰行合管灣理基長于潮重淺要薪性蚊的各管抄理儉方即法只份有恒重鴉大冤差蔑異眼才值點(diǎn)得管橫理定羽義舉君例管茄理罰方攻法營她銷藝管敏理預(yù)者腿應(yīng)消將內(nèi)有懼效瀉的腔時強(qiáng)間喉用震在毒管派理羊有危差乳額催、起差剩異西最占大俱的禍前2丙0播%的爸醫(yī)浙院銜（端最觀好刷和底最陡差哈）增職長啊由行誰向負(fù)掘責(zé)爽？S明確銷售增長來源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營銷活動R合理配置資源T有效管理時間營銷公司銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部A大區(qū)辦事處1B大區(qū)辦事處2C大區(qū)辦事處3代表1代表2代表3醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3公司客戶責(zé)任人代補(bǔ)表騰負(fù)腿責(zé)季的燈醫(yī)贊院粘、宗科德室粥、踩醫(yī)醒生貴的薦組潤成環(huán)結(jié)銜構(gòu)代爹表2醫(yī)根院1醫(yī)向院2醫(yī)扔院3科慢室1科舉室2科對室3醫(yī)興生1醫(yī)佛生2醫(yī)煮生3代料表衛(wèi)的必指巡壽標(biāo)=午∑（鏈負(fù)英責(zé)碰的亮醫(yī)嬌院腥的痰指少標(biāo)脆）醫(yī)柳院延的藝指森標(biāo)=帆∑（矮下稍屬橋科吼室纖的爆指喉標(biāo)般）科墊室戶的緊指怎標(biāo)=圾∑（抬下甜屬野醫(yī)前生摸的悠指鞭標(biāo)商）醫(yī)梨生哄的宿指僵標(biāo)=前列面減計白算驗(yàn)得懸出浮的屑指臟標(biāo)銷林售雁二融部B大牛區(qū)辦歇事異處2營能銷冶公薄司代搏表刪的爬目心標(biāo)肚銷鳥量利根倚據(jù)貝所翼分解配乎的志醫(yī)么院河得沒出波，斃而超不銷是屈直擱接究分液配耀指退標(biāo)享給親代擺表11010002北京市協(xié)和醫(yī)院11010003北京市兒童醫(yī)院11010004朝陽中醫(yī)院代彈表請負(fù)控責(zé)膏的壇醫(yī)豎院爺清童單當(dāng)課代起表老的周醫(yī)蝴院磚發(fā)兵生然調(diào)探整醋等規(guī)變吳動僵時活，妻代匆表禿的室指工標(biāo)閃應(yīng)擱醫(yī)凳院渡變杰動漂而典變緊動–醫(yī)比院濟(jì)銷隨售藥目指標(biāo)醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱

1

2

3

4

5

611010002北京市協(xié)和醫(yī)院

29,281

27,731

35,298

26,619

69,601

48,43511010003北京市兒童醫(yī)院

1,223

1,223

2,751

2,660

1,620

1,52911010004朝陽中醫(yī)院

1,223

1,834

1,834

1,834

1,529

1,22311010005北京友誼醫(yī)院

4,273

4,168

13,443

4,637

4,689

4,89811010007北大三院

12,208

27,648

26,981

14,209

40,779

56411010008北京積水潭醫(yī)院

1,840

21,283

16,509

21,382

30,383

31,825當(dāng)非代艦表煩的續(xù)醫(yī)景院副發(fā)襪生攤調(diào)林整比等牧變詠動葵時冊，燭代蟲表昆的遍指宣標(biāo)熄應(yīng)煌醫(yī)曾院冷變逃動教而臥變?nèi)箘莹C代抵表租銷復(fù)售源目顫標(biāo)弱的鼻變綁動張三1月份負(fù)責(zé)醫(yī)院醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱1月11010002北京市協(xié)和醫(yī)院

29,28111010003北京市兒童醫(yī)院

1,22311010004朝陽中醫(yī)院

1,223合計

31,727張三2月份負(fù)責(zé)醫(yī)院醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱2月11010002北京市協(xié)和醫(yī)院

27,73111010003北京市兒童醫(yī)院

1,22311010005北京友誼醫(yī)院

4,168合計

33,122李四1月份負(fù)責(zé)醫(yī)院醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱1月11010005北京友誼醫(yī)院

4,27311010007北大三院

12,20811010008北京積水潭醫(yī)院

1,840合計

18,321李四2月份負(fù)責(zé)醫(yī)院醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱2月11010004朝陽中醫(yī)院

4,27311010007北大三院

27,64811010008北京積水潭醫(yī)院

21,283合計

50,765代落表撥分辣級路管格理高刻級疏代倒表糊標(biāo)愿準(zhǔn)月躬消使化絮額7萬國元/月?lián)韮?nèi)有伴醫(yī)診院源數(shù)鋤量繪：3窯-章5家核源心促戰(zhàn)淺略祝：2駐-樂3家/品煎次戰(zhàn)割略章醫(yī)進(jìn)院語：1搏-光2家/品豈次擁戒有晚不拳同常級筆別練醫(yī)笑生才數(shù)小量B、C級勒醫(yī)谷生甘：A休1、2、3級均醫(yī)刻生場：A速3級圓醫(yī)盛生衡：拜凍訪秧數(shù)缺量績：日月訪織：果夜雞訪晴：始家鑰訪間：產(chǎn)必品胃知掌識饞熟霧練霧掌蕩握服夏務(wù)店公炸司摧時層間1年壘以水上代宿表桐分瀉級恭管耕理中播級紹代尾表最標(biāo)圓準(zhǔn)月兵消降化犯額5萬折元/月?lián)硖J有咱醫(yī)念院朝數(shù)糊量往：3峰-糧5家核箏心最戰(zhàn)坑略員：1提-攪2家/品史次戰(zhàn)每略吧醫(yī)如院強(qiáng)：2耍-值3家/品朝次擁統(tǒng)有蠟不采同享級召別咽醫(yī)淡生因數(shù)熱量B、C級攪醫(yī)福生什：A推1、2、3級賊醫(yī)遞生董：A僚3級遺醫(yī)乏生紀(jì)：拜昆訪扯數(shù)辨量判：日鐘訪塞：蝦夜征訪劇：替家償訪峽：產(chǎn)挑品融知對識鞭熟含練冒掌怨握服低務(wù)跌公潔司沿時云間1年良以遠(yuǎn)上代聞表樓分屬級境管班理一凱般隸代泄表兇標(biāo)青準(zhǔn)月顯消吵化茂額3萬偏元/月?lián)砼塾衅湟粩z般違醫(yī)雹院漿數(shù)響量魯：6剖-病8家擁甲有很不諸同緣瑞級艷別果醫(yī)遺生業(yè)數(shù)噴量B、C級破醫(yī)眉生嗚：A暫1、2、3級絮醫(yī)段生米：A值3級詠醫(yī)旱生拼：拜瘦訪踩數(shù)望量鳴：日晉訪該：短夜僅訪販：景家財訪飾：代招表拌完齊成信醫(yī)看院血的噴目具標(biāo)滋，筒通軌過繼什逼么捏活傷動鑰來糊達(dá)南成S明確銷售增長來源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營銷活動R合理配置資源T有效管理時間活動代碼營銷活動101日訪102夜訪103家訪104協(xié)訪201科室會202重點(diǎn)醫(yī)生會203院會204學(xué)術(shù)聯(lián)誼會205產(chǎn)品研討會206病例討論會目的代碼營銷活動目的101首次接觸102產(chǎn)品介紹103未用藥跟蹤104用藥跟蹤201日常維護(hù)202處方量提升跟蹤營充銷響活坦動抹項漢目誦設(shè)梅計營菜銷蛛活字動尊目練的易設(shè)幸計對鼓代軋表欺所御負(fù)疤責(zé)笛的畜不痕同識醫(yī)司生妹的簽營拿銷些活浸動叢提揪出翼標(biāo)遞準(zhǔn)催要囑求年度覆蓋的方式和平均次數(shù)拜訪幻燈會圓桌會學(xué)術(shù)研討產(chǎn)品研討會合計特A級醫(yī)生18122124A級醫(yī)生122418B級醫(yī)生8412一般醫(yī)生448醫(yī)欲生島被籠覆斗蓋斯的惡方灑式柄和歸平崇均標(biāo)拘準(zhǔn)代勒表按是卸如惱何聞管妄理橫自蛛己病的恭活犧動史的際？1苦2月2己6日請壁北酷醫(yī)促三謀院X年X丘X吃糾飯餃，1哥5配0元1抬2月2湊7日看器望糾王景教殖授隙，搞禮勉品2驅(qū)0踢0元…師…下命周昨一諷跟臭李收主陰任都聯(lián)幅系陵做咬個暑科撤室完會狠，架時瞞間幻玉在燥元陶旦鑼后苗進(jìn)號行新鉗的座產(chǎn)局品茶資飽料攔元止旦戲后凈一負(fù)上弱班與到頌辦恰事基處痰領(lǐng)軍取…攝…讓庫代漏表直的宗活葬動熄計葵劃南和寸報拼告樸與憶主側(cè)管秘共廊享悉，壺及系時朝監(jiān)臉控火和辛引隔導(dǎo)蕩代幟表坡的盜工招作域行評為同爆時桐，桃使遣代齡表叢的娛活劃動裝安上排姥標(biāo)掠準(zhǔn)昨化彩、腿規(guī)腎范留化遍和獅簡熟單乓化活舌動傷項閃目捕的秩安皂排獸和憑目躁的洽與校公師司蘭的事要腔求胡一占致公耍司吐設(shè)嘗計麻的賢音黑效叨活獅動率目蠻的公溪司循統(tǒng)甜一增規(guī)蓋定灰的雷營腹銷另活嶺動燙項份目代卵表狼不甜愿臟意組填草報壁活使動給報霸表萍？在臨活景動棵計君劃監(jiān)時陜申雷請稍費(fèi)貓用譜預(yù)潔算在污報透告選活插動竹時翅進(jìn)侵行彎費(fèi)捆用期報雀賬可翅以偽要商求某所惜有綁人箱員授的陰用旱款負(fù)計質(zhì)劃園必匙須害有所活朋動贏計救劃宇作浪支挽持要勝求尼所威有故人蒼員允的尸實(shí)名際速報泡賬徹必稀須納有脹活目動如報除告脊作季支雅持費(fèi)鴿用賊申閘請胖與蛾活宇動弟掛草鉤景，竄控篇制六沒承有良活飄動字的木費(fèi)你用慶發(fā)快生監(jiān)，潤費(fèi)喉用轎審本批值人貧員揚(yáng)在嬌審?fù)扰鷻?quán)費(fèi)詞用軌預(yù)軟算玻時誰，眨同響時日評卻估溫預(yù)搶算咐和請活就動踩的伐合照理給性基狀于纏活茄動蘿的吉費(fèi)交用患處煮理請需什要取遵幅循訴以監(jiān)下毅費(fèi)舅用敘循括環(huán)營銷政策預(yù)算活動申請借款活動實(shí)施活動報賬年顧度歡預(yù)頌算梨，糊月共度且預(yù)果算素分?jǐn)D解管姑理鋤大紙型撤活觀動達(dá)虛成啦目應(yīng)標(biāo)渠需愁要春的發(fā)資囑源織支任持S明確銷售增長來源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營銷活動R合理配置資源T有效管理時間營銷業(yè)績客戶組織產(chǎn)品財務(wù)營銷管理資貪源孩私燥有皺化疾？營武銷隙公蜂司銷蘇售莖一撐部銷披售紫二偏部銷頌售克三豎部銷嶼售扶四銀部A大血區(qū)辦睜事償處1B大趟區(qū)辦講事興處2C大熄區(qū)辦誕事歉處3代叔表1代隸表2代悲表3醫(yī)汽院1醫(yī)居院2醫(yī)適院3科管室1科纏室2科繡室3醫(yī)盤生1醫(yī)遞生2醫(yī)選生3終端資源：公司管理的盲區(qū)？建航立妨醫(yī)慨院捆檔鄉(xiāng)豐案次和寄醫(yī)低生普檔紐奉案村，鎖將梢私活有扔化羞資赴源窄資花源團(tuán)轉(zhuǎn)題變崇為議公賄司爭的坐資荒源營寇銷脖公隸司銷基售享一尼部銷磁售氣二職部銷烘售跑三校部銷授售暗四織部A大諒區(qū)辦混事紛處1B大董區(qū)辦飽事災(zāi)處2C大景區(qū)辦釋事儉處3代規(guī)表1代乘表2代義表3醫(yī)享院1醫(yī)圍院2醫(yī)騰院3科村室1科妙室2科免室3醫(yī)符生1醫(yī)制生2醫(yī)陰生3建饅立替詳?shù)”M洗的僵醫(yī)朽院帽檔抹案建駛立刺詳儲盡坦的蘋醫(yī)狀院宿檔均案客杏戶個資奸源僻的勒分滴級要管這理魯：趴醫(yī)冬院/醫(yī)次生渡分好級茄方臭法產(chǎn)忌品礎(chǔ)在善醫(yī)革院/醫(yī)堤生科處死方陸的甩潛矛力醫(yī)督院/醫(yī)江生譯行躁政彈級森別小大低高A級B級C級D級醫(yī)剩生/專悶家若資鋤源快的鴨合露理計配濃置全國專家區(qū)域?qū)＜姨谹級醫(yī)生A級醫(yī)生B級醫(yī)生一般醫(yī)生新醫(yī)生產(chǎn)品經(jīng)理3區(qū)域經(jīng)理2銷售主管510高級銷售代表25103015中級醫(yī)藥代表252010初級醫(yī)藥代表3155試用醫(yī)藥代表市開場/銷項售杠人技員捕管斷理廣專叔家/醫(yī)歪生齡的桑平適均診標(biāo)躁準(zhǔn)醫(yī)捧院待資救源喝的瞇合活理瓦分姿配A級B級C級D級醫(yī)茫院殼資再源派配摔置玻后肢，嶼應(yīng)隨限炕制夸隨賢意洞變勒動11010002北京市協(xié)和醫(yī)院11010003北京市兒童醫(yī)院11010004朝陽中醫(yī)院代偽表迅負(fù)悼責(zé)寸的乒醫(yī)弊院師經(jīng)混過昨授晚權(quán)拍才丟可籍以鄰變螞動財貸務(wù)成資值源談配聯(lián)置年度覆蓋的方式和平均每次的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)品牌提示物交通場租餐費(fèi)文具等其他費(fèi)用合計拜訪幻燈會圓桌會學(xué)術(shù)會產(chǎn)品研討會……針瘡對精覆旗蓋寶醫(yī)隆生得的蒜方寫式徒不兇同郵，頌設(shè)牛定傳不丹同抽的愉費(fèi)找用慈標(biāo)激準(zhǔn)財劣務(wù)哭資訓(xùn)源呢的熔配隨置貢不龍僅厚要圈落魯實(shí)挑到吩相惹應(yīng)礎(chǔ)的冠活鮮動符項窗目岸上宣，驕還醋需具要苦與亂年寨度燈預(yù)別算態(tài)進(jìn)錘行爽總雷體優(yōu)評便估素考平慮專業(yè)化推廣類別帳號帳名銷售市場合計廣告及宣傳301版面設(shè)計費(fèi)-155155302雜志廣告費(fèi)-195195303文章發(fā)表-283283305幻燈片制作-4949306品牌提示物-1,2361,236307單頁、招貼畫-593593308產(chǎn)品手冊-2929專業(yè)化推廣401區(qū)域推廣費(fèi)317194511402醫(yī)院推廣會1,5673811,948403科室推廣會1,291841,375404重點(diǎn)醫(yī)生會9492351,184407學(xué)術(shù)討論會220476696408巡回演講-4545409國家級/國際級會議-150150410贊助費(fèi)64234299412臨床試驗(yàn)費(fèi)-7979413樣品費(fèi)64-64416繼續(xù)教育（CME）752296419市場調(diào)研-1212420其他21336249421商業(yè)和政府推廣8981181,016合計專業(yè)化推廣成本5,6594,60710,266舉六例最墾后峰，兆需境要蔑對拍代濟(jì)表堪的戒時政間鵝進(jìn)缸行室有緞效雀管悉理慌，澤確餓保碼作氏為直實(shí)僑施央這脆的功代質(zhì)表辯能困夠爆使S列M個A序R刪T營霜銷血產(chǎn)木生登實(shí)腦際洽效之益S明確銷售增長來源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營銷活動R合理配置資源T有效管理時間營單銷評管稿理柏者繩需秀要借清墻晰怨每岡個切代森表餐的侮時雞間包安擴(kuò)排代轎表弓周躬報侵舉摘例代顫表約周嘆報–按卡活房誠動珠客信戶碧報凱告設(shè)舅定捉不發(fā)同神營牛銷平人什員吹的狗時陷間質(zhì)分蠟配佩標(biāo)擺準(zhǔn)拜訪/隨訪標(biāo)準(zhǔn)（每天）幻燈會標(biāo)準(zhǔn)（每月）圓桌會（每月）區(qū)域經(jīng)理1銷售主管10高級銷售代表1542中級醫(yī)藥代表1231初級醫(yī)藥代表102試用醫(yī)藥代表N/AN/AN/A銷致售悄人溫員世覆在蓋仁醫(yī)奔生類的別方姿式基和頂平侍均臨標(biāo)撈準(zhǔn)將陰營美銷透人航員頌的歡時碼間販安酸排蜜納興入K瘦P遲I考悼核被考核人姓名地區(qū)考核季度指標(biāo)屬性代碼名稱權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際達(dá)成分值固定指標(biāo)K101重點(diǎn)品種指標(biāo)達(dá)成率30%K102費(fèi)用率5%K103專業(yè)學(xué)術(shù)活動的開展15%K104不同級別醫(yī)生數(shù)量達(dá)標(biāo)15%K105不同級別醫(yī)生處方量達(dá)標(biāo)15%K106拜訪次數(shù)15%K107銷售報表5%合計100%合計（≤±20%）制表人審核人批準(zhǔn)人銷嚷售建代柜表走季抖度勇考習(xí)核左表將她營語銷轎人蹈員條的吐時米間葉安郵排邪納醫(yī)入K桌P膜I考蓋核指標(biāo)庫分公司經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理銷售主管指標(biāo)屬性代碼名稱指標(biāo)選擇權(quán)重指標(biāo)選擇權(quán)重指標(biāo)選擇權(quán)重固定指標(biāo)K101團(tuán)隊指標(biāo)達(dá)成率Yes20%Yes20%Yes20%K102超期應(yīng)收賬款Yes10%K103費(fèi)用控制Yes20%Yes10%K104戰(zhàn)略性醫(yī)院消化增長率Yes15%Yes20%Yes20%K105專業(yè)學(xué)術(shù)活動Yes15%Yes15%Yes15%K106達(dá)標(biāo)代表流失率Yes10%Yes20%K107協(xié)同拜訪Yes20%Yes20%Yes20%K108銷售報表Yes5%Yes5%合計100%100%100%變動指標(biāo)K201新品開發(fā)計劃完成率K202區(qū)域內(nèi)公關(guān)K20n…………合計≤±20%≤±20%≤±20%固銜定弱指獻(xiàn)標(biāo)阻為湊固召定違考扁核磚指車標(biāo)棒，鉆不桿可緒以難進(jìn)犬行傻調(diào)錫整根；歲變遇動產(chǎn)考助核婆指稠標(biāo)包為舟可際變蛇考紐奉核德指挪標(biāo)西，拴由予考足核包小電組炮決罰定得增粱減變亭動策考戴核賓指新標(biāo)恒作箏為古在輪固濾定土考銀核棋基憐礎(chǔ)餓上條的別增衣減因分衫項滑目獻(xiàn)進(jìn)偉行常考鴿核穴，意變誰動坡指糧標(biāo)貍選成擇諷的軋最江大借幅譜度吸為±伸2擊0代%銷另售鍵管訓(xùn)理扁人柱員仁的沸考逗核嫁指煌標(biāo)僅戲有急努梳力勸營祥銷解是戶不悔夠妻的蜘！S陷M馬A村R室T營第銷–聰傘明慢營污銷謝擔(dān)謝7滴月燥-知2蛙30踩5款:會3轎5拔:賣4刷10閘5賓:活3鹽50加5歡:渾3除57禮月敞-遮2彈37芹月榜-宣2斗30蓄5仿:暗3接50犯5加:易3鋤50困5井:蟲3浩5擁:旦4摧17云月且-茶2喂37馳月旋-呼2粥30初5紅:炭3否5拋:耕4蘿12醋0猴2蹄3扔/何7炕/之3秋1約5飯:脹3呼5香:鑼4猜19、侵靜資夜奪四闊無孝鄰另，獻(xiàn)荒晃居菠舊粥業(yè)敲貧狐。陰。7畫月劈燕-掠2葉37今月師-抄2嫂3M倡o蟻n慈d瘋a益y鼠,凱J幼u(yù)轎l詳y狠3攏1下,濟(jì)2塔0漢2異31停0、踢雨賣中塵黃緞葉貝樹豈，谷燈悲下喝白貢頭敬人圓。殺。0仁5櫻:條3杠5捕:甩4脈20挽5護(hù):壇3面5閥:緩4棉20寨5米:巷3剛57冷/雕3鈴1終/童2拜0悼2舍3植5額:糖3索5底:采4越2誰A服M1抄1、抗以夠我儀獨(dú)享沈奴久勺，竟愧響君岸相瞞見撫頻芳。肯。7蝦月窮-路2鎮(zhèn)30題5榴:革3姻5概:席4挑20肆5井:餡3竭5J鋼u塞l朵-濾2俱33樂1保-嚷J套u(yù)躺l野-榜2歉31神2、益故織人球江屋海約別喘，您幾屈度振隔毅山撒川遭。部。0文5砌:毀3身5衡:關(guān)4隔20老5仁:夾3良5石:共4刮20聯(lián)5邀:儲3茶5M愛o余n久d刑a聚y朵,答J劃u犧l賭y托3宴1危,企2姑0背2關(guān)31多3、簽乍皇見琴翻琴疑利夢秧，哭相躍悲潔各令問漿年堡。脂。7趟月肯-呢2性37澇月圾-俱2攜30悼5繼:陽3款5邊:必4減20拌5叨:敗3躺5撓:鞭4導(dǎo)2J渾u笑l終y顯3僵1涂,些2踏0遍2掩31怒4、觸他租鄉(xiāng)鬧生紙白們發(fā)內(nèi)，虜舊驗(yàn)國錢見戲青守山貌。荒。3總1踏七鳥月決2糞0蹈2淺35祥:耳3筆5侄:普4制2愧上條午0療5幼:辜3鳳5遺:材4飯27覆月犁-乒2障31渣5、嚷比痛不暗了裂得首就永不婆比服，生得撞不膠到允的掃就撫不才要祝。貞。。七隙月牌2谷35蕩:暗3合5風(fēng)上累午7榜月龜-翁2捕30鑰5妻:技3蘇5J交u棄l黎y閱3堵1繭,俘2落0勤2倦31相6、續(xù)行抓動園出閃成衣果鴉，脂工盒作季出眠財載富紹。居。2佳0敘2濫3飾/仔7錫/孔3斯1影5勺:敬3萌5的:撤4孝20僚5音:洪3巧5筑:召4型23氣1溉J箏u憲l灑y扁2蜓0屠2禿31碑7、杯做羅前召，磨能霸夠親環(huán)義視國四羊周煎；慚做堤時非，宏你牽只初能或或芽者概最罵好享沿弟著貸以寬腳衣為錯起良點(diǎn)遮的仆射薪線爸向燙前樂。拼。5歲:姻3貓5銅:方4告2核上晉午5卸:疏3軟5帖上管午0證5述:筐3好5攻:恒4塑27宵月啦-貪2腎39、張沒煙有衣失寫敗傾，培只暮有雨暫揪時摧停克止梢成荒功飽！靜。7毫月各-王2擁37抗月君-夫2返3M艷o息n穩(wěn)d從a渡y猶,斧J霞u劉l筐y談3漂1匪,付2你0殿2螺31峽0、言很付多蜂事脆情藍(lán)努駛力纖了匯未擋必喝有嶺結(jié)覆果宣，晚但邪是癥不禽努念力肢卻辰什育么皺改醒變季也共沒薄有他。旗。0坐5脂:行3壘5錯:木4帆20誤5禍:辱3嬸5攪:游4城20段5封:庫3釋57跡/慨3雨1格/難2雷0狗2售3挺5呈:沸3鎮(zhèn)5卡:竄4味2健A問M1陰1、婆成截功拾就櫻是急日井復(fù)稱一石日消那辭一枕點(diǎn)葵點(diǎn)楊小饅小蘆努林力英的的積符累拒。類。7執(zhí)月潮-洽2洗30換5桃:誼3桃5答:迅4戴20手5森:垃3勸5J枕u晉l洪-縮慧2味33允1遭-襲J裁u槽l飾-陳2舒31帽2、浪世絞間寶成應(yīng)事墓，業(yè)不抄求民其水絕隨對應(yīng)圓居滿除，書留叨一浸份鑄不蓋足貍，跪可座得艷無陡限磨完關(guān)美娃。添。0驅(qū)5茅:功3兄5慶:甘4盲20亦5碰:踏3攪5艱:擔(dān)4坊20它5森:法3防5M鋒o紐奉n伯d蘆a齒y絨,脊J款u瞎l趨y體3乒1泡,物2止0響2鋸31已3、柿不頸知跟香揪積妨寺胳，府?dāng)?shù)鋼里柔入形云嘆峰佩。鏈。7覺月臣-兄2肅37肝月弱-經(jīng)2左30屠5依:土3眠5科:獻(xiàn)4魄20丙5鳴:攝3船5雹:鎮(zhèn)4勸2J頂u住l爽y售3盤1姐,唱2怕0待2寺31笛4、使意疼志協(xié)堅譯強(qiáng)份的誘人柔能裝把輝世虜界紹放亭在儲手慰中堤像吩泥撤塊代一艦樣舅任妻意綠揉背捏悔。3喝1塵七鉗月旨2是0尿2冊35刑:濁3亡5體:射4泰2區(qū)上四午0歇5稻:寫3融5做:嘴4俘27指月走-攤2淹31肌5、夏楚總?cè)┤嵯骈T接薦，碌荊陣門滑九樣派開通婆。臉。。七達(dá)月廢2餡35旦:紛3夢5劫上昆午7拾月遍-素2邪30見5用:沖3惰5J霉u穿l膏y慰3靈1喬,嘉2刺0改2產(chǎn)31腫6、及少商年垃十范五辜二征十廊時摘，版步溜行負(fù)奪悅得劣胡愧馬右騎后。晶。2葡0暢2背3毒/孟7兩/梢3爹1綱5現(xiàn):碧3頭5暗:摸4闊20勉5械:著3護(hù)5浸:寫4亭23倡1轎J洲u燙l糊y眨2份0殿2肝31善7、豆空收山融新毛雨偏后惜，貸天婦氣員晚巴來司秋兆。踢。5腔:臂3礎(chǔ)5廚:碑4軟2避上冒午5膚:僵3展5盜上灘午0垂5役:現(xiàn)3偵5正:賠4傷27赴月歷-釀2文39、海楊亦柳僚散劫和危風(fēng)坦，皮青搖山帶澹淺吾糞慮狐