公司營銷方案1

PAGE案例一A公司營銷方案（該公司為生產(chǎn)營銷一體化公司）目錄TOC\o"1-1"\n\h\z第一章組織管理第二章銷售計劃管理第三章銷售事務(wù)管理第四章任務(wù)分配與沖突協(xié)調(diào)第五章客戶關(guān)系管理第六章渠道建設(shè)第七章應(yīng)收帳款管理第八章銷售費(fèi)用管理第九章銷售部門績效考評辦法與薪資體系第十章銷售人員管理與培訓(xùn)TOC\o"1-3"\n\h\z第一章 組織管理一、通則(一)總則(二）部門的業(yè)務(wù)范圍(三)銷售分支部門的所在地及稱呼(四)重要事項(xiàng)的決定(五)規(guī)章的制定、修改與廢止二、機(jī)構(gòu)(一)部門的機(jī)構(gòu)(二)營銷部組織結(jié)構(gòu)圖(三)營銷部崗位結(jié)構(gòu)圖(四)營銷總部職責(zé)(五)大區(qū)營銷部職責(zé)(六）大區(qū)營銷分部的設(shè)置、廢止(七)大區(qū)營銷分部職責(zé)(八)大區(qū)營銷分部的組織(九)客戶服務(wù)中心職責(zé)(十)客戶服務(wù)中心的組織(十一)清欠中心職責(zé)(十二）清欠中心的組織三、職員職責(zé)第二章銷售計劃管理一、銷售方針(一)銷售方針的內(nèi)容(二)如何訂立銷售方針(三)銷售方針的貫徹二、銷售計劃（一）銷售計劃種類（二）銷售計劃的內(nèi)容（三）年度銷售總額計劃的編制（四）月銷售額計劃的編制（五）擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項(xiàng)（六）銷售計劃的實(shí)施與管理三、業(yè)務(wù)計劃報送規(guī)定第三章銷售事務(wù)管理一、銷售二、報價三、受理訂貨四、交貨檢驗(yàn)、配送五、生產(chǎn)銷售協(xié)調(diào)六、庫存管理補(bǔ)充規(guī)定第四章 任務(wù)分配與沖突協(xié)調(diào)一、區(qū)域銷售任務(wù)分配計劃的編制二、銷售沖突處理第五章客戶關(guān)系管理一、客戶資料管理（一）情報管理制度（二）客戶名簿處理制度（三）訂單情報處理制度二、售后服務(wù)管理（一）總則（二）售后服務(wù)處理程序三、客戶獎勵回饋制度第六章渠道建設(shè)第七章應(yīng)收帳款管理一、應(yīng)收款種類（一）“應(yīng)收款”（二）“催收款”（三）“呆帳”（四）“死帳”二、貨款處理（一）應(yīng)收款的處理（二）催收款的處理（三）呆帳的處理（四）呆帳的檢查四、有關(guān)客戶信用調(diào)查表五、危險企業(yè)查核判斷表六、收款異樣報告表第八章銷售費(fèi)用管理一、費(fèi)用來源二、費(fèi)用額度三、費(fèi)用管理規(guī)定（一）用于銷售費(fèi)用的提成（二）營銷部招待費(fèi)用管理制度（三）辦公費(fèi)用管理制度（四）大宗資產(chǎn)采購費(fèi)用管理制度（五）通訊工具配備管理制度第九章銷售部門績效考評辦法與薪資體系一、考評原則二、考評指標(biāo)三、考評辦法四、本績效考評辦法與營銷人員待遇掛鉤的問題五、營銷人員薪資體系第十章 銷售人員管理與培訓(xùn)一、銷售人員資料登記二、銷售人員行動管理計劃的編制三、行政管理規(guī)定四、培訓(xùn)組織管理一、通則(一)總則本章程規(guī)定本公司營銷部的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。本章程解釋權(quán)歸董事長。（二）部門的業(yè)務(wù)范圍本公司營銷部依照董事長及營銷總監(jiān)的指示，在獨(dú)立營業(yè)計劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理公司的銷售業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)管理與協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域內(nèi)的訂貨合同、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。(三)銷售分支部門的所在地及稱呼公司營銷組織結(jié)構(gòu)中，在營銷總部下設(shè)第一、第二、第三、第四營銷大區(qū)，部門稱呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營銷部。各大區(qū)營銷部下屬銷售部設(shè)于全國的各主要城市，在稱呼時各冠上所在省、市名稱。(四)重要事項(xiàng)的決定大區(qū)營銷部及其下屬銷售部的部門設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事長或營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事長決定。實(shí)施細(xì)則則由公司營銷總監(jiān)決定。二、機(jī)構(gòu)(一)部門的機(jī)構(gòu)部門設(shè)營銷總監(jiān)、營銷總監(jiān)之下設(shè)大區(qū)營銷部、客戶服務(wù)中心及清欠中心，目前公司設(shè)四個大區(qū)營銷部下轄八個營銷分部（具體見組織結(jié)構(gòu)圖）大區(qū)營銷部及各營銷分部設(shè)經(jīng)理。客戶服務(wù)中心設(shè)主任，負(fù)責(zé)客戶情報管理、客戶服務(wù)、發(fā)送貨及合同管理等工作。清欠中心由營銷副總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)入“呆帳”、“死帳”的未收貨款所涉及的法律程序。(二)營銷部組織結(jié)構(gòu)圖董事長董事長清欠部法務(wù)部進(jìn)出口一部清欠部法務(wù)部進(jìn)出口一部進(jìn)出口二部進(jìn)出口總部營銷總部第一大區(qū)營銷部廣西銷售分部云南銷售分部客戶服務(wù)中心合同管理技術(shù)支持第一大區(qū)營銷部廣西銷售分部云南銷售分部客戶服務(wù)中心合同管理技術(shù)支持貨物發(fā)運(yùn)第四大區(qū)營銷部江蘇銷售分部晉蒙銷售分部第三大區(qū)營銷部湖北銷售分部湖南銷售分部第二大區(qū)營銷部四川銷售分部貴州銷售分部（三）營銷部崗位結(jié)構(gòu)圖董事長董事長技術(shù)支持主辦主任客戶服務(wù)中心產(chǎn)品發(fā)運(yùn)主辦客戶關(guān)系主辦各大區(qū)經(jīng)理各銷售分部經(jīng)理業(yè)務(wù)主辦營銷總監(jiān)法務(wù)中心主任清欠部主任法律顧問文員進(jìn)出口總監(jiān)進(jìn)出口一部經(jīng)理進(jìn)出口二部經(jīng)理技術(shù)支持主辦主任客戶服務(wù)中心產(chǎn)品發(fā)運(yùn)主辦客戶關(guān)系主辦各大區(qū)經(jīng)理各銷售分部經(jīng)理業(yè)務(wù)主辦營銷總監(jiān)法務(wù)中心主任清欠部主任法律顧問文員進(jìn)出口總監(jiān)進(jìn)出口一部經(jīng)理進(jìn)出口二部經(jīng)理（四）營銷總部職責(zé)根據(jù)公司戰(zhàn)略、總體目標(biāo)、市場現(xiàn)狀與變化預(yù)期、行業(yè)發(fā)展及競爭者狀況以及國家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，制定公司總體營銷戰(zhàn)略、計劃與目標(biāo)。根據(jù)公司營銷目標(biāo)，按月、區(qū)域、部門分配子目標(biāo)。制定公司營銷系統(tǒng)的各項(xiàng)管理制度。制定公司營銷系統(tǒng)的人力資源發(fā)展規(guī)劃。制定各項(xiàng)市場推廣計劃。研究、制定及采用各種有效的營銷方式與方法，推進(jìn)營銷部的工作及營銷部的整體提高。匯總、整理與分析公司營銷系統(tǒng)反饋的報表與信息，并作相應(yīng)處理。（五）大區(qū)營銷部職責(zé)根據(jù)公司整體年度營銷計劃制定營銷部及其分區(qū)域、分時間及分部門別銷售計劃與預(yù)算，包括銷售額、市場占有率等。依據(jù)銷售計劃，制定營銷部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動及結(jié)果進(jìn)行管理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場占有率等目標(biāo)的達(dá)成。依據(jù)整體銷售計劃，執(zhí)行和配合公司所制定的各項(xiàng)市場推進(jìn)計劃。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、選擇、評估與激勵；與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。銷售貨款的及時、安全回收。市場信息的收集、整理、分析與反饋。銷售報表的收集、整理、分析與反饋。與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)產(chǎn)銷計劃，確保銷售計劃的嚴(yán)肅性。負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)與管理。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制定營銷部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評估與激勵。（六）大區(qū)營銷分部的設(shè)置、廢止大區(qū)營銷分部的設(shè)置、廢止及經(jīng)理與銷售人員等的任免，由總公司營銷總監(jiān)經(jīng)征詢董事長意見后決定。(七)大區(qū)營銷分部職責(zé)根據(jù)公司的總體銷售計劃，提出本片區(qū)市場的營銷發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和年度營銷工作計劃，并制訂細(xì)化的季度、月度營銷計劃；負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的片區(qū)年度銷售指標(biāo)，包括銷售量、銷售回款率、呆帳金額比率等考核指標(biāo)；積極開拓區(qū)域市場，運(yùn)用各種有效促銷策略，確保細(xì)分市場的占有率，并做好應(yīng)收款項(xiàng)回籠的工作；負(fù)責(zé)建立及維護(hù)片區(qū)市場的營銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與處罰經(jīng)銷商和銷售員隊伍；負(fù)責(zé)片區(qū)市場調(diào)研與市場預(yù)測工作，及時掌握市場行情動態(tài)并作出相應(yīng)調(diào)整，對重大市場變動和政策變動情況及時上報公司領(lǐng)導(dǎo)，并就應(yīng)對策略提出建議；(八)大區(qū)營銷分部的組織大區(qū)營銷分部由經(jīng)理與銷售人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。地區(qū)營銷部可依情況需要，設(shè)置副經(jīng)理。(九)客戶服務(wù)中心職責(zé)參與制訂公司營銷戰(zhàn)略與計劃,依據(jù)公司整體營銷戰(zhàn)略與計劃,組織相關(guān)部門與職員制定中長期客戶服務(wù)戰(zhàn)略和年度顧客服務(wù)工作計劃，并參與其審核，負(fù)責(zé)其組織實(shí)施并參與評估。參與影響公司營銷目標(biāo)完成的重大危機(jī)事件的處理決策和實(shí)施管理。組織、協(xié)調(diào)客戶服務(wù)中心及有關(guān)部門組織實(shí)施客戶服務(wù)工作。負(fù)責(zé)組織、主持各種大型客戶服務(wù)活動。負(fù)責(zé)公司對客戶及經(jīng)銷商的技術(shù)支持。負(fù)責(zé)公司合同副本歸檔、保存，以及相關(guān)信息統(tǒng)計分析，其結(jié)果作為公司及營銷部對合同履行實(shí)施跟蹤管理的依據(jù)。負(fù)責(zé)公司客戶資料的整理、保留。編制運(yùn)輸計劃。負(fù)責(zé)營銷部與公司內(nèi)其他部門的溝通，收集、整理、分析處理業(yè)務(wù)部獲得的市場、客戶與競爭者等方面得信息資料與意見要求，管理銷售合同、發(fā)送貨等。(十)客戶服務(wù)中心的組織客戶服務(wù)中心設(shè)專職主任一名，技術(shù)支持主辦、客戶關(guān)系主辦、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)主辦等三種職能崗位，受營銷總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)，人員數(shù)目另行規(guī)定。(十一)清欠中心職責(zé)負(fù)責(zé)進(jìn)入法律程序“呆帳”、“死帳”的訴訟工作。（十二）清欠中心的組織清欠中心受營銷副總領(lǐng)導(dǎo)，設(shè)法律顧問、文員崗位職能，人員數(shù)目另行規(guī)定。三、職員職責(zé)營銷總監(jiān)工作職責(zé)：組織編制年度營銷計劃及營銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃；組織研究、擬定公司營銷、市場開發(fā)方面的發(fā)展規(guī)劃；組織擬訂營銷業(yè)務(wù)管理的各種規(guī)定、制度和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置；負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；負(fù)責(zé)核準(zhǔn)各分公司營銷經(jīng)理、營銷人員浮動工資、獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；組織編制并按時向董事長匯報：每月營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成等情況；組織編制并按時向董事長匯報每月資金回收情況、資金需求預(yù)測及產(chǎn)品庫存情況；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各營銷部及下屬機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)、財務(wù)、行政及其他部門工作的協(xié)作關(guān)系；組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)審批營銷人員的借款單、差旅費(fèi)、差假等；組織分析市場銷售信息及用戶的反饋信息等；負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；組織開展市場調(diào)查分析和預(yù)測工作。大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)：根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，確定下屬各分管區(qū)域的年度、月度營銷計劃，報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后組織實(shí)施；依據(jù)公司及營銷部管理制度，制定本部門管理細(xì)則；主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格建成制度；建立和完善市場營銷檔案，完善售后服務(wù)制度；建立和維護(hù)與分管片區(qū)行業(yè)大客戶間的良好關(guān)系，同時組織開發(fā)新客戶；定期組織對下屬銷售人員的培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)，使其熟悉產(chǎn)品的主要技術(shù)性能及用途、質(zhì)量水平并能成功銷售；組織營銷人員進(jìn)行市場調(diào)查，反饋準(zhǔn)確的市場信息，為產(chǎn)品的生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)；應(yīng)收帳款回收管理；促銷計劃執(zhí)行管理；制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行成本控制；負(fù)責(zé)對直接下屬進(jìn)行績效考核；協(xié)調(diào)所管轄部門同其它各銷售大區(qū)間的銷售工作。營銷副總監(jiān)（清欠中心）工作職責(zé)：負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)入“呆帳”、“死帳”后，相應(yīng)法律程序的處理工作?？蛻舴?wù)中心主任工作職責(zé)制定營銷合同管理制度并具體實(shí)施；及時向各銷售部門提供產(chǎn)品庫存信息及目前生產(chǎn)能力狀況，并協(xié)助確定交貨日期；根據(jù)銷售部門定貨情況，制定《生產(chǎn)委托書》，并交由生產(chǎn)部門生產(chǎn)；及時向各銷售部門提供所需的技術(shù)支持；根據(jù)各銷售部門訂單計劃，協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門生產(chǎn)，并及時安排貨物發(fā)運(yùn)。客戶關(guān)系主辦工作職責(zé)協(xié)助營銷人員完成售前服務(wù)工作；從營銷人員或用戶處收集售中、售后服務(wù)信息并進(jìn)行整理。在獲得信息的當(dāng)日內(nèi)向客戶服務(wù)中心主任匯報，特別緊急的情況，必須在兩小時內(nèi)向客戶服務(wù)中心主任匯報；根據(jù)客戶服務(wù)中心主任工作安排參與售中、售后服務(wù)工作；接受用戶投訴，整理并提出初步處理意見后向客戶服務(wù)中心主任匯報，并根據(jù)客戶服務(wù)中心主任工作安排參與處理工作。無論是否參與處理工作，均應(yīng)形成書面紀(jì)錄；將服務(wù)工作的情況形成書面紀(jì)錄并負(fù)責(zé)保管。前述“書面紀(jì)錄”的內(nèi)容至少應(yīng)包括服務(wù)對象、服務(wù)時間、服務(wù)地點(diǎn)、服務(wù)性質(zhì)和內(nèi)容、責(zé)任人、用戶滿意程度和其它必須形成書面紀(jì)錄的內(nèi)容；編制、保管客戶檔案并向客戶服務(wù)中心主任匯報客戶基本情況的重大變動；負(fù)責(zé)保管合同文本；負(fù)責(zé)向客戶發(fā)放并解釋公司的有關(guān)文件和政策；對催收帳款的信息進(jìn)行歸檔管理并向客戶服務(wù)中心主任匯報。技術(shù)支持主辦工作職責(zé)向客戶解釋公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和有關(guān)注意事項(xiàng)，并隨時接受用戶咨詢；對客戶在使用公司產(chǎn)品中出現(xiàn)的技術(shù)問題提出解決建議，在必要的情況下，到現(xiàn)場解決這類問題；在技術(shù)支持工作過程中收集用戶信息并向客戶關(guān)系主辦通報；對經(jīng)銷商進(jìn)行必要的技術(shù)培訓(xùn)，并編寫供經(jīng)銷商使用的各種技術(shù)資料。7、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)主辦工作職責(zé)（1）根據(jù)運(yùn)輸市場狀況及營銷、生產(chǎn)計劃，編制運(yùn)輸計劃；（2）根據(jù)訂單信息填寫的《訂貨受理傳票》，并制定訂貨編號；（3）根據(jù)所掌握的庫存狀況填寫《發(fā)貨通知》，發(fā)往成品庫通知按時發(fā)貨；（4）掌握生產(chǎn)進(jìn)度并負(fù)責(zé)填寫《生產(chǎn)委托書》，交由生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)；（5）根據(jù)成品庫的發(fā)貨信息，及時通知銷售人員與客戶聯(lián)系以明確交貨時間；（6）整理并保存生產(chǎn)部門與銷售部門間的各種傳遞票據(jù)，及時更新產(chǎn)品庫存和生產(chǎn)進(jìn)度資料；8、營銷部業(yè)務(wù)主辦工作職責(zé)（1）認(rèn)真執(zhí)行公司營銷管理制度，努力提高自身業(yè)務(wù)水平；（2）積極完成公司或部門分配的銷售指標(biāo)；（3）代表公司與客戶簽訂合同，督促合同正常如期履行，并按公司規(guī)定完成相應(yīng)的催款工作；（4）及時向客戶服務(wù)中心反饋客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題及需辦理的手續(xù)，并在職責(zé)許可范圍內(nèi)妥善解決；（5）收集市場信息，諸如價格、客戶資料、客戶需求、競爭者動態(tài)以及用戶意見等，并提交分析報告；同時對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)等提出意見，作為大區(qū)營銷部經(jīng)理和營銷總監(jiān)決策提供參考；（6）按公司規(guī)定，為客戶提供高質(zhì)量的售前、售后服務(wù)；（7）及時填報各項(xiàng)報表，并隨時答復(fù)上級主管或營銷總監(jiān)對銷售動態(tài)情況的咨詢。9、清欠部主任工作職責(zé)（1）協(xié)助營銷副總監(jiān)完成各種已形成呆帳、死帳的應(yīng)收帳款的處理工作；（2）完成營銷售總監(jiān)交辦的其它工作。10、法律顧問工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)進(jìn)入法律程序的呆帳死帳訴訟工作；（2）負(fù)責(zé)解答公司內(nèi)部及客戶的法律咨詢；（3）為公司經(jīng)營活動提供其它必要的法律支持。11、清欠中心文員（1）協(xié)助法律顧問完成法律支持工作；（2）完成清欠中心主任交辦的臨時性工作。第二章銷售計劃管理一、銷售方針(一)銷售方針的內(nèi)容銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與公司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等等)，都必須制定方針。配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹除了以口頭發(fā)表或說明之外，還應(yīng)發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。二、銷售計劃（一）銷售計劃種類本公司銷售計劃分年銷售計劃與月銷售計劃。年銷售計劃由營銷總監(jiān)根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等制定。月銷售計劃由大區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)所轄地區(qū)情況及本部門情況制定。（二）銷售計劃的內(nèi)容公司和區(qū)域營銷部所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實(shí)施步驟而已。應(yīng)包括銷售組織、產(chǎn)品、售價、銷售方法、新客戶開拓以及促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計劃。（三）年度銷售總額計劃的編制年銷售計劃由董事長根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、過去的營業(yè)實(shí)績、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、潛在客戶多寡情況等制定。參考過去年度本公司和競爭對手的銷售實(shí)績，得出預(yù)計銷售量、平均單價以及新客戶拓展的目標(biāo)。年度銷售計劃的計算年度銷售額=預(yù)計本年度原有客戶銷量×預(yù)計本年度原有客戶平均單價＋預(yù)計新開發(fā)市場銷量×預(yù)計新市場單價召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定召開會議對年對銷售額計劃進(jìn)行評估。充分考慮公司生產(chǎn)經(jīng)營能力、發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等對年度銷售額進(jìn)行調(diào)整，并形成會議決議。該計劃報經(jīng)董事會批準(zhǔn)后正式生效，具有約束性。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，營銷部的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃。營銷部將根據(jù)任務(wù)分配辦法，將該銷售總額分配給區(qū)域營銷部，形成區(qū)域營銷部銷售任務(wù)。（四）月銷售額計劃的編制月銷售計劃由大區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)所轄地區(qū)情況及本部門情況制定。過去三年間月別銷售實(shí)績根據(jù)過去三年間銷售實(shí)績資料，按表2.2.2所示填入表格。過去三年度的銷售實(shí)績的合計將過去三個年度的月別銷售實(shí)績總加。計算過去三年間的月別銷售比重如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實(shí)績除以全部三年合計實(shí)績即得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的公司年度銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃。公式：月銷售計劃＝年銷售計劃×月別銷售比重地區(qū)銷售經(jīng)理召開本部門會議，根據(jù)實(shí)際情況對計算出的月銷售計劃進(jìn)行檢查、調(diào)整，并形成最后決議，報請董事長或營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。表2.2.2月銷售比重分析表月別三年前實(shí)績(百萬元)二年前實(shí)績(百萬元)一年前實(shí)績(百萬元)前三年合計(百萬元)平均（百萬元）月別比重(%)123456789101112年合計（五）擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項(xiàng)配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。不應(yīng)沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。應(yīng)當(dāng)組合新計劃，確立努力的新目標(biāo)。（六）銷售計劃的實(shí)施與管理各級經(jīng)理對于所轄部門的銷售計劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。擬定計劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實(shí)施與管理必須徹底。計劃不可隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，方可更改。三、業(yè)務(wù)計劃報送規(guī)定1、車皮計劃報送制度每月5日前需書面上報下月車皮計劃，并于同月25日前進(jìn)行確認(rèn)。否則造成的損失由營銷大區(qū)承擔(dān)。2、業(yè)務(wù)計劃報送制度（1）每月5日前上報下月市場計劃；（2）每年3月8日上報全年度市場計劃及費(fèi)用預(yù)算。3、合同簽訂及發(fā)貨管理制度（1）必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務(wù)合同；（2）所有合同簽訂前必須將合同草案上報營銷總部，營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可簽訂。在客戶蓋章簽字后傳真至營銷總部客戶中心確認(rèn)，公司安排發(fā)貨。然后將合同原件寄回公司蓋章；（3）未簽業(yè)務(wù)合同者，公司不予安排發(fā)貨。特殊情況單獨(dú)向營銷總部報告。第三章銷售事務(wù)管理一、銷售（一）營銷部銷售公司任何產(chǎn)品（包括現(xiàn)款現(xiàn)貨交易）須簽訂公司擬定的正式合同，不得采用其他形式的任何合同。銷售合同的結(jié)算方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、方法及異議期限等必須符合公司的要求，尤其應(yīng)注意的是，銷售合同中務(wù)必要有絕對明確的條款保證貸款安全。銷售合同須經(jīng)營銷總監(jiān)審核蓋章后方為有效，任何銷售人員不得私自簽字生效。對于條款不完整、不合理、不規(guī)范的銷售合同，公司不予承認(rèn)，不予發(fā)貨，由此引起的訴訟及損失，由責(zé)任人承擔(dān)。（二）營銷部經(jīng)理及銷售人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項(xiàng):透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場觀察對方進(jìn)貨及銷售的意愿。利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。針對對方的買賣意識及對商品的認(rèn)知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。(三)營銷部經(jīng)理及銷售人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。(四)對客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時,須取得董事長或營銷總監(jiān)的認(rèn)可后才能執(zhí)行。(五)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查,并向經(jīng)理提出報告。(六)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定。(七)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進(jìn)行交涉。(八)對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,對于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營銷方面的缺陷。(九)營銷部應(yīng)針對各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報整理。參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。將業(yè)界的信息記錄下來。(十)將老客戶及新客戶的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項(xiàng)事由記錄下來經(jīng)常做修正:資產(chǎn)、負(fù)債及損益。產(chǎn)品的種類、人員、能力。設(shè)備狀況(電爐功率、使用電流、電極消耗、以往使用電極消耗等)銷售狀況及需求者狀況。應(yīng)收帳款回收的實(shí)績、信用狀況。與過去客戶的關(guān)系。電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。付款的手續(xù)、過程。在業(yè)界的地位。組織、工資。(十一)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對方下單訂貨。為達(dá)成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研討會。(十二)在與對方交易的休息之際,應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點(diǎn)及香煙等等。如銷售費(fèi)用超出費(fèi)用預(yù)算，需取得董事長或營銷總監(jiān)的認(rèn)可。(十三)與新客戶交易尤須謹(jǐn)慎。需對其資金、信用請款予以評估，并當(dāng)了解第（十）條中所列各項(xiàng)內(nèi)容，將這些信息與評估結(jié)果一并記入新客戶資料卡。二、報價產(chǎn)品價格由公司在每年年初進(jìn)行一次核定，根據(jù)市場情況，決定上調(diào)或下浮。2001年公司產(chǎn)品價格為：NP型電極6500元人民幣／噸HP型電極7500元人民幣／噸400方塊和圓電極毛胚5400元人民幣／噸Ф600電極毛胚6400元人民幣／噸以上所有價格不包含運(yùn)費(fèi)、不含稅，如果以不含稅價銷售的電極，不得將稅款全部扣除，最高扣除10％。公司核準(zhǔn)產(chǎn)品價格為產(chǎn)品基礎(chǔ)價，銷售人員可視具體情況上浮報價。銷售人員報價時應(yīng)填寫報價單一式兩份，一份送與客戶，一份存檔。如在拜訪客戶過程中只進(jìn)行了口頭報價，需在事后補(bǔ)上這一程序。三、受理訂貨（一）營銷部在確定訂貨已成立時,應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨等的必要事項(xiàng)記入訂貨受理傳票中,發(fā)函給相關(guān)單位。銷售人員應(yīng)填寫《訂貨受理傳票》一式兩份,一份交給本人,一份交給董事長閱批后，由營銷部下屬客戶服務(wù)中心制成訂貨編號,并做好《生產(chǎn)委托書》(復(fù)印四份)后,將其中A、B、C三聯(lián)交給生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)?！队嗀浭芾韨髌薄芳啊渡a(chǎn)委托書》必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式及其他必要事項(xiàng)。生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)銷售聯(lián)席會議制定的生產(chǎn)計劃、當(dāng)月銷售量、生產(chǎn)能力與進(jìn)度安排生產(chǎn)。生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)后，返生產(chǎn)計劃安排往客戶服務(wù)中心?？蛻舴?wù)中心接到生產(chǎn)計劃安排后進(jìn)行登記，并編制配送計劃。(二)所有電話、外部銷售或來函的訂貨受理,皆由受理訂貨的本人填寫本《訂貨受理傳票》。傳票填寫后，按上述程序處理。(三)營銷部為執(zhí)行各項(xiàng)計劃、使銷售、訂貨受理活動順利進(jìn)行,應(yīng)與生產(chǎn)部門保持密切聯(lián)系,并隨時準(zhǔn)備下列三項(xiàng)資料:商品庫存明細(xì)表。主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表。主要材料的庫存明細(xì)表。（四）營銷、生產(chǎn)等部門應(yīng)定期舉行產(chǎn)銷協(xié)調(diào)例會，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷，促進(jìn)產(chǎn)銷平衡，保證合同履行及出貨質(zhì)量。訂貨受理流程是銷售人員填寫《訂單受理傳票》一式兩份銷售人員填寫《訂單受理傳票》一式兩份銷售人員自留一份一份交營銷總監(jiān)批閱下發(fā)銷售部客戶服務(wù)中心編號，并制《生產(chǎn)委托書》《生產(chǎn)委托書》交生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)留存客戶服務(wù)中心備案生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)銷售聯(lián)席會議制定的生產(chǎn)計劃、當(dāng)月銷售量、生產(chǎn)能力與進(jìn)度安排生產(chǎn)返生產(chǎn)計劃安排往客戶服務(wù)中心客戶服務(wù)中心登記，并編制配送計劃銷售人員簽訂銷售合同前向營銷部客戶服務(wù)中心或總經(jīng)理征詢產(chǎn)品庫存及生產(chǎn)能力狀況，確定交貨日期。確定交貨日期，簽訂銷售合同詢問庫存有無能力滿足訂單進(jìn)入交貨、配送程序是否新客戶？客戶服務(wù)中心組織新客戶評估，并將評估結(jié)果報營銷總監(jiān)審批營銷總監(jiān)批示是否簽訂合同取消簽訂意向否否是有元有四、交貨檢驗(yàn)、配送營銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期,須經(jīng)常與生產(chǎn)部門保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。營銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動與客戶聯(lián)系確實(shí)的交貨時間。銷售人員及客戶服務(wù)中心當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時,應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。銷售人員及客戶服務(wù)中心在征詢生產(chǎn)部門生產(chǎn)狀況后，獲得可按期發(fā)貨后，于交貨期前一周，發(fā)《發(fā)貨通知》往成品庫通知發(fā)貨。成品庫于發(fā)貨日期檢驗(yàn)、包裝、發(fā)貨，并在交貨或配送商品時發(fā)行《送貨通知單》。成品庫發(fā)貨后，返《出貨通知》往客戶服務(wù)中心。客戶服務(wù)中心將發(fā)貨情況記錄備案。成品庫在發(fā)貨或查驗(yàn)商品時,應(yīng)對照《發(fā)貨通知》,以確定客戶名稱、品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。在交貨或配送商品時應(yīng)發(fā)行《送貨通知單》?！端拓浲ㄖ獑巍返膬?nèi)容記載要項(xiàng)包括:客戶名稱。品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。明細(xì)、其他事項(xiàng)。生產(chǎn)部門發(fā)貨后，應(yīng)返《出貨通知》給營銷部及客戶服務(wù)中心。《出貨通知》的內(nèi)容記載要項(xiàng)包括:客戶名稱。品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。發(fā)貨時間、運(yùn)輸方式明細(xì)、其他事項(xiàng)。關(guān)于商品交貨、配送后,客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問題,應(yīng)取得營銷部營銷總監(jiān)或客戶服務(wù)中心經(jīng)理的認(rèn)可,設(shè)法尋求處理辦法。交貨、配送程序部門營銷部客戶服務(wù)中心生產(chǎn)部門成品庫流程內(nèi)容根據(jù)運(yùn)輸計劃及交貨日期，核算發(fā)貨日期。根據(jù)運(yùn)輸計劃及交貨日期，核算發(fā)貨日期。發(fā)《庫存征詢單》往成品庫，詢問庫存是否能滿足訂單要求？發(fā)《庫存征詢單》往成品庫，詢問庫存是否能滿足訂單要求？生產(chǎn)進(jìn)度征詢、訂單生產(chǎn)進(jìn)度征詢。生產(chǎn)進(jìn)度征詢、訂單生產(chǎn)進(jìn)度征詢。相關(guān)銷售人員或客戶服務(wù)中心通知客戶，取得其理解。相關(guān)銷售人員或客戶服務(wù)中心通知客戶，取得其理解。相關(guān)銷售人員或客戶服務(wù)中心主動與客戶取得聯(lián)系，確認(rèn)切實(shí)的交貨日期相關(guān)銷售人員或客戶服務(wù)中心主動與客戶取得聯(lián)系，確認(rèn)切實(shí)的交貨日期客戶反饋是否延期交貨？客戶反饋是否延期交貨？是否客戶服務(wù)中心于發(fā)貨期前一周，發(fā)《發(fā)貨通知》往成品庫通知發(fā)貨?？蛻舴?wù)中心于發(fā)貨期前一周，發(fā)《發(fā)貨通知》往成品庫通知發(fā)貨?？蛻舴?wù)中心將發(fā)貨情況記錄備案。并通知相關(guān)銷售人員發(fā)貨日期?？蛻舴?wù)中心將發(fā)貨情況記錄備案。并通知相關(guān)銷售人員發(fā)貨日期。否能否按期交貨？能否按期交貨？否是庫存狀況是否滿足訂單？庫存狀況是否滿足訂單？是編制出庫計劃，并發(fā)《發(fā)貨許可通知》往客戶服務(wù)中心。編制出庫計劃，并發(fā)《發(fā)貨許可通知》往客戶服務(wù)中心。修訂出庫計劃，并發(fā)《發(fā)貨許可通知》往客戶服務(wù)中心。修訂出庫計劃，并發(fā)《發(fā)貨許可通知》往客戶服務(wù)中心。成品庫于發(fā)貨日期檢驗(yàn)、包裝、發(fā)貨，并在交貨或配送商品時發(fā)行《送貨通知單》成品庫于發(fā)貨日期檢驗(yàn)、包裝、發(fā)貨，并在交貨或配送商品時發(fā)行《送貨通知單》成品庫發(fā)貨后，返《出貨通知》往客戶服務(wù)中心成品庫發(fā)貨后，返《出貨通知》往客戶服務(wù)中心五、生產(chǎn)銷售協(xié)調(diào)公司生產(chǎn)與銷售的協(xié)調(diào)在公司定期(每月)舉行的生產(chǎn)銷售協(xié)調(diào)會上進(jìn)行。該會議由營銷部負(fù)責(zé)籌備，由董事長主持協(xié)調(diào)。其目的是溝通產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，促進(jìn)生產(chǎn)活動，以達(dá)到目標(biāo)。參加人員：銷售、生產(chǎn)、采購、庫存等單位主管。會議準(zhǔn)備資料：生產(chǎn)：①生產(chǎn)計劃及生產(chǎn)異動報告。②用料需求計劃。銷售：①銷售及業(yè)務(wù)之報告。②出貨協(xié)調(diào)內(nèi)容。采購：①材料采購計劃。庫存：①生產(chǎn)品質(zhì)報告。②品質(zhì)異常分析報告。會議應(yīng)當(dāng)討論如下內(nèi)容：·上一周期產(chǎn)量狀況·產(chǎn)量差異原因及其分析·上一周期銷售及業(yè)務(wù)情況·出貨協(xié)調(diào)內(nèi)容·下一周期生產(chǎn)與訂貨定狀況即協(xié)調(diào)事項(xiàng)·下一周期銷售計劃及預(yù)期·業(yè)務(wù)動態(tài)報告及協(xié)調(diào)事項(xiàng)·產(chǎn)銷協(xié)調(diào)決議·上次會議的追蹤與交代（注：產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會可同公司其他例會合并進(jìn)行）六、庫存管理補(bǔ)充規(guī)定各營銷大區(qū)的倉庫設(shè)點(diǎn)必須上報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，在上報的材料中需對設(shè)庫的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及市場容量進(jìn)行分析；在發(fā)生業(yè)務(wù)，產(chǎn)生庫存變化后和公司發(fā)貨至庫房進(jìn)行庫存進(jìn)行庫存補(bǔ)充時，應(yīng)立即做好庫存記錄。如果不按時進(jìn)行登記，漏記、錯記或故意改動者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視其情節(jié)嚴(yán)重將予以處罰。應(yīng)每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)，并于每月五日向營銷總部客戶中心上報上月庫存狀況。任務(wù)分配與沖突協(xié)調(diào)一、區(qū)域銷售任務(wù)分配計劃的編制1.取得各區(qū)域的商品銷售比重如表4.1.1所示，將去年同月的各區(qū)域的銷售比重予以分析研究。2.各區(qū)域商品銷售比重的修正將實(shí)際的各區(qū)域商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。各區(qū)域的銷售方針。區(qū)域營銷經(jīng)理及客戶動向意見的參考?？蛻舻氖褂贸潭?、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。3.用修正后的銷售比重獲得各區(qū)域的銷售計劃額，該計劃需報經(jīng)董事長或營銷總監(jiān)審查批準(zhǔn)后生效。區(qū)域銷售任務(wù)分配計劃表表4.1.1區(qū)域去年同月一月計劃二月計劃銷售額銷售比重(%)銷售比重(%)銷售金額銷售比重(%)銷售金額1合計2合計3合計4合計二、銷售沖突處理各區(qū)域在銷售工作中，需以公司整體利益為重，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊協(xié)作精神，相互配合協(xié)作，不得將正常銷售工作中產(chǎn)生的矛盾外化。如產(chǎn)生沖突，需將銷售詳細(xì)情況以書面形式報經(jīng)董事長或營銷總監(jiān)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。凡有銷售沖突發(fā)生，其處理協(xié)調(diào)權(quán)只在董事長或營銷總監(jiān)。各區(qū)域營銷部理當(dāng)努力擴(kuò)大銷售范圍，但在銷售區(qū)域擴(kuò)展的過程中如發(fā)生兩個區(qū)域營銷部同時進(jìn)入公司尚未劃分地區(qū)開拓市場的情況，將由董事長與營銷副總通過人員調(diào)整解決。第五章客戶關(guān)系管理一、客戶資料管理（一）情報管理制度1．報告義務(wù)銷售人員對《顧客情報報告書》的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意并向上司報告。2．報告的種類及方法日常報告：口答、電子郵件。緊急報告：口答、電話或傳真。定期報告：依照《顧客情報報告書》。3．顧客的級別分類依顧客的信用狀況，將其分為3個等級。A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。B等級：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。C等級：要注意的潛在用戶。①尚欠帳款者(達(dá)50萬元以上)A等級以外的公司。⑥⑦⑧⑨⑩②尚欠帳款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企業(yè)。③有前例的公司④評判不好的公司⑤新開發(fā)客戶(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級。)A等級的“業(yè)界的一流公司”及B“大多數(shù)的優(yōu)良顧客”并不由區(qū)域銷售經(jīng)理來做判斷，而由董事長或營銷總監(jiān)來分級，指定以外的顧客都列為C等級。4．定期報告區(qū)域銷售經(jīng)理或銷售人員對于ABC各等級的分類，依照《顧客情報報告書》向營銷總監(jiān)做定期報告區(qū)域銷售經(jīng)理對上項(xiàng)報告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由營銷總監(jiān)向董事長做報告。A等級：6個月一次(每年9月、3月)B等級：3個月一次(每年1月、4月、7月、10月)C等級：每月一次報告書于每月底向區(qū)域銷售經(jīng)理提示，區(qū)域銷售經(jīng)理從第2天算起5日內(nèi)向營銷總監(jiān)提示，營銷總監(jiān)閱覽后送到總公司。5.日常報告以《顧客情報報告書》的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。6.緊急報告拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報，依各情況盡可能以最迅速的方法做報告。（二）客戶名簿處理制度1.目的交易往來客戶名簿是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。也就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來。2.交易往來客戶名簿的種類交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和按區(qū)域劃分的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。在財務(wù)部財務(wù)科里記載、訂正等。前者留在財務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各區(qū)域營銷部使用。交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。3.交易往來客戶原始資料的保管和閱覽各部門在必要的時候，可隨時向財務(wù)部經(jīng)理室借閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時，則必須經(jīng)過財務(wù)部的承認(rèn)才行。財務(wù)總監(jiān)對于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。4.做成記錄及訂正無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要在《交易開始調(diào)查書》里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報董事長。取得董事長的確認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財務(wù)科里將交易往來客戶作成名簿，并在交易往來客戶一覽表里記入。財務(wù)科應(yīng)一年2次(3月、9月)定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。財務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時，隨時記入之。交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時候，財務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。5.各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時候，要向財務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。6.不要資料的整理及處理交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的確認(rèn)后將其處理掉。（三）訂單情報處理制度1．通則有關(guān)訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。本制度訂立以下的事項(xiàng)：·訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握?！ご蚵牸案鞣N的調(diào)查方法?！で閳髨蟾娴淖龀捎涗??！蟾娴恼砑皫つ坑涗洝！び泦潍@得的促成及聯(lián)絡(luò)。·對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實(shí)施。營銷部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作。2．打聽的方式和處理對于訂單情報的獲得的活動方針是經(jīng)由區(qū)域營銷經(jīng)理的裁決來訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)施。這個是有組織的計劃與實(shí)施的過程,區(qū)域營銷部要每月舉行一次。打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立、并對負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。3．調(diào)查的整理做打聽調(diào)查的時候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向營銷部門報告。調(diào)查所得資料也是同樣的應(yīng)將其資料送給營銷部門。獲得的訂單情報反應(yīng)的訂貨如屬本銷售區(qū)域,可由區(qū)域銷售經(jīng)理組織行銷計劃;如訂單情報反應(yīng)的訂貨不屬本銷售區(qū)域,應(yīng)上報公司營銷部,由營銷總監(jiān)組織、協(xié)調(diào)、實(shí)施行銷計劃。營銷部客戶服務(wù)中心當(dāng)定期將有關(guān)的情報作匯總整理，以備追蹤、管理與規(guī)劃。4.聯(lián)絡(luò)營銷部門在從各區(qū)域營銷部得到以上的報告時，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評估報告價值。如果認(rèn)定其為有價值時，應(yīng)對區(qū)域營銷部做各種行銷計劃。各區(qū)域營銷部在接到銷售活動的目標(biāo)指示的時候，應(yīng)訂立日程表并通知其計劃日程，以此作為活動基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向公司營銷部做報告。5.管理公司營銷部亦要對其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且管理。對于所提出的情報，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時候，應(yīng)支付費(fèi)用。二、售后服務(wù)管理（一）總則本公司為求增進(jìn)經(jīng)營效能，加強(qiáng)售后服務(wù)的工作，特制定本辦法。本辦法包括總則、售后服務(wù)處理程序、客戶意見調(diào)整等三部分。各單位服務(wù)處理的費(fèi)用及零件請購，悉依本公司會計制度辦理。營銷部客戶服務(wù)中心為本公司產(chǎn)品售后的策劃單位，其與公司營銷部業(yè)務(wù)科及生產(chǎn)分廠間，應(yīng)保持直接及密切的聯(lián)系，對服務(wù)工作處理的核定依本公司權(quán)責(zé)劃分辦法處理。本辦法呈請董事長核準(zhǔn)公布后施行，修正時同。（二）售后服務(wù)處理程序本公司售后服務(wù)的作業(yè)分為下列三項(xiàng)：正常售后服務(wù)：公司產(chǎn)品一般情況下應(yīng)屬此類情況；問題處理：在公司產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，采取此類程序處理；新客戶售后服務(wù)：初次使用我公司產(chǎn)品的用戶，應(yīng)尤其注意取得客戶得了好印象與信任，采取相應(yīng)的程序以獲取此種效果。正常售后服務(wù)作業(yè)程序公司產(chǎn)品銷售發(fā)貨同時，應(yīng)由發(fā)貨負(fù)責(zé)部門與責(zé)任人在《送貨通知單》中將產(chǎn)品出現(xiàn)問題時與我公司取得聯(lián)系的方式及聯(lián)系人加以明確，以備客戶反映問題，及時解決，減小用戶損失。產(chǎn)品售出后，訂單聯(lián)系人應(yīng)經(jīng)常同客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系，體察其所需、所想，助其達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。銷售人員在上述過程中獲取的有關(guān)信息，當(dāng)匯總與本部門，經(jīng)分析評價后建檔備案，并報上級主管審閱及有關(guān)部門處理、改進(jìn)。本部門匯總過程中，可提出自己的處理意見合并分析結(jié)果匯報。對于將對公司有重大影響的信息，須報營銷總監(jiān)閱批，由總監(jiān)報董事長決策,董事長決策后交營銷總監(jiān)處理。有關(guān)部門作出相應(yīng)處理后，應(yīng)將處理意見、方式、結(jié)果等反饋營銷部門。營銷部門應(yīng)將此反饋備案，同時報告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。問題處理程序公司各部門一旦接到客戶反饋的產(chǎn)品問題，當(dāng)由接受人詳細(xì)記錄用戶名、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、問題詳情、用戶損失情況等。問題接受人應(yīng)在第一時間，以最快方式將所記錄的詳細(xì)信息匯報給客戶服務(wù)中心、營銷總監(jiān)。公司營銷部客戶服務(wù)中心將有關(guān)信息存檔備案。公司營銷部接到信息后，當(dāng)迅速通知負(fù)責(zé)該訂單的銷售人員。該銷售人當(dāng)在任何條件下，于接到通知2～3天內(nèi)到達(dá)客戶問題現(xiàn)場，在盡可能范圍內(nèi)處理問題，減小損失，如問題超出個人處理范圍，當(dāng)安撫客戶，取得客戶諒解，同時等待公司的處理方案。問題處理由公司營銷部客戶服務(wù)中心組織問題處理小組，小組由營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)。問題處理小組協(xié)商處理意見，報請董事長批準(zhǔn)實(shí)施。公司營銷部客戶服務(wù)中心當(dāng)盡快將處理意見正式行文通知客戶和我公司現(xiàn)場人員，如無法以書面形式通知我公司現(xiàn)場人員，也當(dāng)將處理意見闡述清楚。處理意見形成后，由營銷總監(jiān)組織協(xié)調(diào)，公司營銷部客戶服務(wù)中心具體實(shí)施管理。公司現(xiàn)場人員在問題處理之后，應(yīng)將處理結(jié)果及客戶反映向營銷總監(jiān)作詳細(xì)書面匯報，再由營銷總監(jiān)報董事長批閱后交公司營銷部客戶服務(wù)中心整理存檔。公司營銷部客戶服務(wù)中心應(yīng)在年終總結(jié)時，對當(dāng)年的問題發(fā)生情況、處理意見及結(jié)果匯總分析，提出系統(tǒng)整改方案，報請公司研究、討論與實(shí)施。新客戶售后服務(wù)程序公司對于新客戶的售后服務(wù)程序當(dāng)包括正常售后服務(wù)的所有程序。新客戶對我公司產(chǎn)品的性能特點(diǎn)有一個逐步熟悉，建立信任的過程，公司營銷部中的訂單簽訂人對此因作出更大的努力與貢獻(xiàn)，為此，公司要求新客戶使用我公司產(chǎn)品，尤其是在首次使用我公司產(chǎn)品時，訂單簽訂人應(yīng)在工作計劃中制定一段時間的跟蹤服務(wù)，具體時間有區(qū)域營銷部經(jīng)理決定，在情況允許時，盡可能深入使用現(xiàn)場進(jìn)行現(xiàn)場跟班服務(wù)。三、客戶獎勵回饋制度1、不低于公司規(guī)定價格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500萬元以上，在貨到10日內(nèi)付全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額2％的比例獎勵客戶。獎勵形式原則上為：民營企業(yè)獎勵同等價值的電極，其他企事業(yè)單位獎勵同等價值的汽車。2、不低于公司規(guī)定價格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500萬元以上，在貨到30日內(nèi)回全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額1％的比例獎勵客戶。獎勵形式原則上為：民營企業(yè)獎勵同等價值的電極，其他企事業(yè)單位獎勵同等價值的汽車。3、略低于公司價格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到并超過要求，回款時間達(dá)到要求的，原則上不予獎勵。特殊情況可酌情考慮獎勵；4、年度業(yè)務(wù)總量低于人民幣500萬元，或在貨到30日內(nèi)未能付全款的客戶不予獎勵；5、本獎勵制度的數(shù)據(jù)來源為公司財務(wù)部；6、本制度所規(guī)定的獎勵，由公司財務(wù)部與營銷部人員在年終報公司董事長批準(zhǔn)后，協(xié)同執(zhí)行。本項(xiàng)獎勵不占用大區(qū)營銷費(fèi)用。第六章渠道建設(shè)經(jīng)銷商與代理商有利于迅速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，擴(kuò)大銷售額，增加市場占有率。營銷部及區(qū)域銷售部可使業(yè)務(wù)開展情況發(fā)展經(jīng)銷商，但需將經(jīng)銷商的詳細(xì)情況匯集成資料卡合并發(fā)展理由匯報董事長或營銷總監(jiān)，獲得批示后方可開展此項(xiàng)工作。由于本行業(yè)代理商市場尚不成熟，公司目前仍不考慮發(fā)展代理商。營銷部及區(qū)域銷售部將老經(jīng)銷商及預(yù)定經(jīng)銷商的訂貨資料整理成卡片,并填寫經(jīng)銷商資料卡備案。經(jīng)銷商資料卡應(yīng)包括下列內(nèi)容以備經(jīng)常修正:公司名稱、企業(yè)性質(zhì)、注冊辦公地及職工總?cè)藬?shù)分公司名稱、企業(yè)性質(zhì)、注冊辦公地及職工人數(shù)倉庫和其他設(shè)施所在地及職工人數(shù)資產(chǎn)、負(fù)債及損益。經(jīng)銷產(chǎn)品的種類、設(shè)備、能力。銷售狀況、營銷能力及服務(wù)能力。主要銷售對象或客戶營銷能力覆蓋區(qū)域應(yīng)收帳款回收的實(shí)績、信用狀況。與過去客戶的關(guān)系。電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。付款的手續(xù)、過程。在業(yè)界的地位。組織、工資。各區(qū)域營銷部經(jīng)理需每年對經(jīng)銷商銷售實(shí)績進(jìn)行評定，以備監(jiān)控整個地區(qū)的銷售狀況。經(jīng)銷商實(shí)績評估實(shí)行《經(jīng)銷商銷售實(shí)績記錄表》。表格如下：經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷地區(qū)經(jīng)銷期限一銷售情況二市場信息反饋情況評價市場調(diào)查次數(shù)：2．有價值信息條數(shù)：3．評價：月份銷售額實(shí)現(xiàn)比例月平均銷售單價年銷售額實(shí)現(xiàn)比例主要銷售對象1預(yù)計預(yù)計實(shí)際2預(yù)計實(shí)際3預(yù)計實(shí)際4預(yù)計實(shí)際5預(yù)計實(shí)際6預(yù)計實(shí)際7預(yù)計實(shí)際實(shí)際8預(yù)計實(shí)際9預(yù)計實(shí)際10預(yù)計實(shí)際11預(yù)計實(shí)際12預(yù)計實(shí)際三市場推廣情況本年度預(yù)計廣告投入額實(shí)現(xiàn)廣告投入實(shí)現(xiàn)比例市場推廣計劃完成情況評價開拓的新客戶四售后服務(wù)情況客戶服務(wù)計劃執(zhí)行情況客戶抱怨情況回訪頻率客戶意見記錄與反饋情況五財務(wù)狀況經(jīng)銷___盈利年營業(yè)收入公司年盈利年營業(yè)收入利潤率資產(chǎn)利潤率資產(chǎn)負(fù)債比率資產(chǎn)利潤率應(yīng)收帳款額應(yīng)收贓款周轉(zhuǎn)率第七章應(yīng)收帳款管理一、應(yīng)收款種類公司對應(yīng)收帳款做分類處理,將應(yīng)收帳款分為”應(yīng)收款”、“催收款”、“呆帳”、“死帳”，對于不同種應(yīng)收帳款，采取相應(yīng)對策。（一）“應(yīng)收款”貨到10天后未回收回貨款者，列為“應(yīng)收款”。（二）“催收款”貨款在貨到60天后未收回即轉(zhuǎn)列為“催收款”。（三）“呆帳”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為“呆帳”。貨款逾期90天未能收回者；催收款迄今未能解決，并已停止對其銷售半年以上者。貨款的回收明顯有重大困難的情形。（四）“死帳”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為“死帳”。1．貨款逾期150天未能收回者；2．企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；3．企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷?。二、貨款處理公司財?wù)科為公司銷售產(chǎn)品的貨款等項(xiàng)收入的唯一收取、核實(shí)單位，公司的所有收入當(dāng)首先進(jìn)入財務(wù)科。公司銷售產(chǎn)品的貨款，無論以現(xiàn)金、匯票、電匯、承兌任一形式支付，銷售人員當(dāng)立即（三日內(nèi)）全額付往公司指定帳戶。對于現(xiàn)金交易的貨款，銷售人員應(yīng)尤為慎重，收到貨款后應(yīng)于當(dāng)日電匯到公司指定帳戶，當(dāng)日制作憑證，憑證當(dāng)由兩人同時簽字并作保存。任何情況下，不得私自存放、挪用貨款，否則公司將視為貪污行為，并作相應(yīng)處理。（一）應(yīng)收款的處理貨到后10日未回收的，財務(wù)部應(yīng)于次日將其明細(xì)列交營銷部核之。前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于應(yīng)收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。（二）催收款的處理收款未能依上列(應(yīng)收款的處理第(二)款)解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者，該經(jīng)理應(yīng)于應(yīng)收款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將其未能回收的原因及對策，以書面提交營銷總監(jiān)核示。貨款經(jīng)列為催收款后，營銷總監(jiān)應(yīng)于30日內(nèi)監(jiān)督所屬解決。（三）呆帳的處理呆帳的處理乃以營銷部為主辦，至于所配合的法律程序，由清欠中心另以專案研究處理。移送清欠中心配合處理的時機(jī)：呆帳第(二)、(三)兩款的情形，應(yīng)于知悉后，即日遣送清欠中心配合處理。第(四)、(五)款的情形，營銷部應(yīng)依(催收款的處理)規(guī)定先行處理解決。處理后未能有結(jié)果，認(rèn)為有依法處理的必要者，再簽移清欠中心依法處理。正式采取法律途徑以前的和解，由清欠中心法會同營銷部客戶服務(wù)中心前往處理。法律程序的進(jìn)行，由清欠中心另以專案簽準(zhǔn)辦理，并隨時轉(zhuǎn)會營銷部，協(xié)助有關(guān)事項(xiàng)。（四）呆帳的檢查呆帳移送清欠中心后，由清欠中心移請董事會定期召集營銷、財務(wù)等單位，召開檢查會，檢查案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關(guān)人員是否失職。(五)“死帳”處理未收帳款轉(zhuǎn)為死帳后，由財務(wù)部進(jìn)行財務(wù)沖銷。貨款回收處理程序時間應(yīng)收賬款種類處理辦法責(zé)任單位責(zé)任人付款期限超過10天應(yīng)收款款期限后10日未回收者，財務(wù)部應(yīng)于次月1日以前將其明細(xì)列交營銷部核之。前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于未收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。營銷部及客戶服務(wù)中心相關(guān)銷售人員付款期限超過40天催收款款未能依應(yīng)收款的處理第(二)款解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者，經(jīng)理應(yīng)于應(yīng)收款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將其未能回收的原因及對策，以書面提交營銷總監(jiān)，呈董事長核示。貨款經(jīng)列為催收款后，營銷總監(jiān)應(yīng)于30日內(nèi)監(jiān)督所屬解決。營銷部、客戶服務(wù)中心銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事長付款期限超過4個月呆帳呆帳的處理乃以營銷部為主辦，至于所配合的法律程序，由清欠中心另以專案研究處理。移送清欠中心配合處理的時機(jī)：存在①呆帳款逾期4個月未能收回、②企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯、③企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)纳鲜鋈N情形者，應(yīng)于知悉后，即日移送清欠中心配合處理；存在①支付貨款的票據(jù)一再退票，而無令人可相信的理由者，并已停止對其銷售半年以、②催收款迄今未能解決，并已停止對其銷售半年以上的情形者，營銷部應(yīng)依(催收款的處理)規(guī)定先行處理解決。處理后未能有結(jié)果，認(rèn)為有依法處理的必要者，再簽移清欠中心依法處理。正式采取法律途徑以前的和解，由清欠中心法律顧問會同營銷部客戶服務(wù)中心前往處理。法律程序的進(jìn)行，由清欠中心法律顧問另以專案簽準(zhǔn)辦理，并隨時轉(zhuǎn)會營銷部，協(xié)助有關(guān)事項(xiàng)。營銷部、清欠中心銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總監(jiān)、法律顧問付款期限超過4個月死帳交財務(wù)科進(jìn)行財務(wù)沖銷清欠中心、財務(wù)科四、有關(guān)客戶信用調(diào)查表表8.4.1公司名地址電話負(fù)責(zé)人住所電話創(chuàng)業(yè)日期營業(yè)項(xiàng)目營業(yè)方式獨(dú)資()合伙()公司()開始交易日期營業(yè)區(qū)域營業(yè)地點(diǎn)市場()住宅()郊外()表8.4.2負(fù)責(zé)人性格溫柔□興奮□開朗□古怪□自大□氣質(zhì)穩(wěn)重□寡言□急躁□饒舌□興趣名譽(yù)職務(wù)學(xué)歷大學(xué)□高中□初中□小學(xué)□出生地經(jīng)歷說話要領(lǐng)能說□口拙□普通□思想穩(wěn)健派□保守派□革新急進(jìn)派□嗜好酒：飲□不飲□香煙：抽□不抽□長處特長短處技術(shù)熟練□不很熟練□不懂□表8.4.3會計方面銀行往來銀行：帳號：銀行信用很好□好□普通□差□很差□帳簿組織完備□不完備□同業(yè)者評判很好□好□普通□差□很差□經(jīng)營組織股份公司□個人經(jīng)營□有限公司□合資公司□近鄰評價很好□好□普通□差□很差□資本額元付款態(tài)度爽快□普通□尚可□延遲□為難□賒款尾款□營業(yè)執(zhí)照登記號碼備注表8.4.4經(jīng)營情況產(chǎn)品品種交易品名月銷售量金額備注產(chǎn)品品牌牌名月銷售量年銷售量合計表8.4.5信用核定限額1.年月日元記入蓋章7.年月日元記入蓋章2.年月日元記入蓋章8.年月日元記入蓋章3.年月日元記入蓋章9.年月日元記入蓋章4.年月日元記入蓋章10.年月日元記入蓋章5.年月日元記入蓋章11.年月日元記入蓋章6.年月日元記入蓋章12.年月日元記入蓋章五、危險企業(yè)查核判斷表表8.6查核項(xiàng)目是不清楚否有關(guān)財務(wù)的事項(xiàng)1.銀行依賴度甚高,利息負(fù)擔(dān)很重?2.自有資金過少,負(fù)債比率過高?3.慘淡經(jīng)營,長期沒有利潤?4.設(shè)備投資過于龐大?5.開始著手投資新的設(shè)備?6.開始進(jìn)行多元化的經(jīng)營7.庫存過多,資金負(fù)擔(dān)增大?8.收入少開銷多,資金負(fù)擔(dān)增大?9.企業(yè)的經(jīng)營年資短淺,變動要素多?10.經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳?11.經(jīng)常出現(xiàn)以支票四處調(diào)線,弄得焦頭爛額的景象?12.呈現(xiàn)經(jīng)營赤字不斷增高的現(xiàn)象?有關(guān)組織及環(huán)境的事項(xiàng)1.長期采取家族經(jīng)營的形態(tài),以組織趨向老化2.員工數(shù)量過于龐大,呈現(xiàn)冗員充斥的現(xiàn)象?3.雖然已是經(jīng)營數(shù)年,然而老是無法開展出第二家關(guān)系企業(yè)?4.企業(yè)的經(jīng)營缺乏運(yùn)用戰(zhàn)略的特色?5.銷售技術(shù)太差,銷售渠道的基礎(chǔ)也太弱?6.業(yè)界的競爭趨向白熱化,使得利潤比率大為降低?7.由于新的大企業(yè)投入,使得往后的經(jīng)營陷入苦戰(zhàn)?8.由于都市結(jié)構(gòu)的變遷,使得本企業(yè)地點(diǎn)的戰(zhàn)略性銳減?9.這個行業(yè)已步入夕陽企業(yè)之途?10.由于類似替代產(chǎn)品增加,使市場呈現(xiàn)飽和化?11.雖然經(jīng)營時日尚淺,但卻將多于兵,人事有重復(fù)累贅的現(xiàn)象?12.景氣的好壞呈急劇變化的情況?經(jīng)營者在公事上的表現(xiàn)1.事業(yè)擴(kuò)展欲過強(qiáng),無視企業(yè)經(jīng)營的均衡的原則?2.做事缺乏計劃性,過于孤注一擲?3.動輒有意轉(zhuǎn)業(yè),缺乏永續(xù)經(jīng)營的堅定信念?4.缺乏長遠(yuǎn)的眼光,過去也沒有經(jīng)營成功的資歷?5.缺乏會計常識,了無數(shù)字觀念,完全無視財務(wù)經(jīng)營的原則?6.對于公司的業(yè)績及經(jīng)營本行的沖勁不夠?7.缺乏對商品戰(zhàn)略、地區(qū)戰(zhàn)略的研究心？8.在穿著、辦公室裝潢及汽車上作了過于龐大的花費(fèi)？9.在與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的事務(wù)上，是否任意挪用公款？10.對于本行的專業(yè)知識不夠？11.是否曾經(jīng)倒閉過？經(jīng)營者的為人處世方面1.為人過于霸道，公私不分？2.對部屬采取差別待遇？3.不信任部署，猜疑心很強(qiáng)？4.不指導(dǎo)、培育部署，許多事都攬著自己做？5.每天很晚才到公司，對工作的努力程度不夠？6.為了榮譽(yù)頭銜的事務(wù)或個人的嗜好活動而經(jīng)常外出，因而荒廢工作7.交際費(fèi)非?？捎^，揮霍無度？8.缺乏虛懷若谷的心態(tài)，執(zhí)意不肯學(xué)習(xí)別家公司的優(yōu)點(diǎn)？9.是否以疾病為由而經(jīng)常向公司告假？10.個性優(yōu)柔寡斷，領(lǐng)導(dǎo)能力不足？倒閉的征兆方面1.是否票據(jù)到期，對方卻來電請求延期呢？2.是否草率、毫不計較地以高價進(jìn)貨呢？3.進(jìn)貨時的驗(yàn)收是否相當(dāng)隨便？4.是否以票據(jù)向人抵押提貨？5.對其他廠商的票據(jù)信用如何呢？6.最近是否有變賣資產(chǎn)的情況？7.是否與主要往來銀行建立良好的人際關(guān)系？8.會計人員是否加班辦事？9.公司的重要干部間是否存在著對立的現(xiàn)象？10.老板是否經(jīng)常到現(xiàn)場巡視？11.公司里的人才是否不斷離職他去？12.公司員工是否工作情緒低落？六、收款異樣報告表表8.7營銷總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理承辦人顧客名稱A、B、C等級平均每月交易額萬元交易年資年收款異狀情況造成其狀的原因1.收款金額(差額10%以上)預(yù)定收款金額萬元實(shí)際收款金額萬元差額萬元對方尚未整理帳目對方尚未驗(yàn)收及核帳整批訂單里先交的部分貨品因延遲交貨故尚未驗(yàn)收及核帳貨品不良不予核帳退貨其他由于對方資金周轉(zhuǎn)不靈設(shè)備投資過于龐大對方故意倒帳對方貨品庫存積壓,資金周轉(zhuǎn)不靈對方的原、物料庫存過大對方銷售不振其他2.延遲付款日數(shù)(10天以上)預(yù)定付款日期月日實(shí)際收款日期月日延遲日期月日3.付款方法上的差異(大10%以上時)合同規(guī)定·現(xiàn)金%·承兌%·合計%實(shí)際收到·現(xiàn)金%·承兌%·合計%差距·現(xiàn)金%·承兌%·合計%有關(guān)該公司的輿論風(fēng)評未曾聽說聽說的內(nèi)容適應(yīng)對策意見繼續(xù)交易往來一面警戒一面繼續(xù)往來終止往來其他上級的決策指示1.終止交易(1)即刻終止交易(2)暫時停止交易(3)伺機(jī)停止交易2.繼續(xù)交易(1)限制每個月的交易金額(2)待改善收款條件后再繼續(xù)往來(3)慎選交易商品繼續(xù)做交易3.其他(4)其他第八章銷售費(fèi)用管理一、費(fèi)用來源公司營銷人員的所有費(fèi)用來源只有兩條途徑：一是公司配備的牡丹卡，二是公司的財務(wù)科。二、費(fèi)用額度公司實(shí)行營銷費(fèi)用包干制，公司不為各區(qū)域營銷部提供經(jīng)費(fèi)，而是為每位銷售經(jīng)理每月墊支10000元，其他人員每月墊支5000元，作為其的銷售工作開展的費(fèi)用。（銷售經(jīng)理指大區(qū)銷售經(jīng)理、副經(jīng)理、省區(qū)銷售經(jīng)理）各銷售人員當(dāng)于每月25日將產(chǎn)生費(fèi)用的各種單據(jù)憑證寄回公司報銷，經(jīng)董事長或營銷總監(jiān)審批后,將當(dāng)月所報銷的費(fèi)用打入其各自的牡丹卡.當(dāng)月產(chǎn)生的費(fèi)用單據(jù)必須與當(dāng)月寄回報銷,由于本人的原因漏寄,由本人負(fù)責(zé),公司不予報銷上月的費(fèi)用單據(jù).未將費(fèi)用單據(jù)憑證整理完畢并報往公司報銷者，公司將按銷售人員獎懲制度予以處罰。三、費(fèi)用管理規(guī)定（一）用于銷售費(fèi)用的提成公司鼓勵銷售人員創(chuàng)造優(yōu)良的銷售業(yè)績，對高于底價銷售的公司按以下幾類情況的銷售給予提成獎勵，并將其作為營銷小組的各項(xiàng)費(fèi)用開支由小組自行支配：售價中高于底價的部分，按50％提成。單位穩(wěn)定公司產(chǎn)品價格，公司不提倡產(chǎn)品以過高價格進(jìn)行銷售，因此，公司規(guī)定最高提成額為500元，即售價高于底價1000元以外的部分不參與提成，該部分歸公司所有。公司制定的產(chǎn)品銷售底價為不含稅價，如以不含稅價銷售，稅款扣除按8.5%計算，其提成按減半計算。產(chǎn)品售出后，從貨到客戶之日起，10天內(nèi)收回貨款的，提成款為100％；10天后每延后一天扣提成款2％，直至扣完為止?；厥肇浛顬槌袃秴R票者，三個月以下不扣利息，三個月以上，按每天萬分之二計息扣減提成。收回抵帳物資者，提成全部扣除。以物資抵帳必須報經(jīng)營銷總監(jiān)核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。上述提成用于營銷小組人員和車輛的所有費(fèi)用開支，超出自理，節(jié)余自留，公司不再支付任何費(fèi)用。營銷人員在領(lǐng)取提成費(fèi)用時，先扣除每月交回的費(fèi)用單據(jù)，余款扣10％的風(fēng)險金和20％的稅金后領(lǐng)取。風(fēng)險金在年終考核后領(lǐng)取。（二）營銷部招待費(fèi)用管理制度1、范圍本制度適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部的業(yè)務(wù)招待開支。2、內(nèi)容對在業(yè)務(wù)中需要開支的業(yè)務(wù)招待費(fèi)按照以下規(guī)定執(zhí)行：（1）宴請。因工作之必要，需請客用餐，原則上應(yīng)請示主管領(lǐng)導(dǎo)，先同意后請客。特殊情況下，請客后立即匯報公司主管。請客后立即匯報公司主管。請客標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)請客的目的、客人的身份、要辦事情的大小，一般掌握在每人30元，不突破50元。特殊情況，請示公司主管同意后，最高上限為每人100元。（2）贈送禮品。必須先請示后購買贈送，否則公司不予認(rèn)可。以上費(fèi)用在報銷時發(fā)票必須有兩人在場的簽字并注明招待單位、石油和客人數(shù)。5000元以上的禮品需報營銷總監(jiān)，由營銷總監(jiān)報董事長批準(zhǔn)后執(zhí)行。（3）贈送禮金。必須先請示大區(qū)經(jīng)理后贈送，原則上采取本人聯(lián)系與營銷區(qū)域同級別其他人員前往贈送的方式，在贈送前必須有兩人以上在場清點(diǎn)封裝。本制度必須嚴(yán)格執(zhí)行報銷程序。（三）辦公費(fèi)用管理制度1、范圍本制度適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部的辦公費(fèi)用的開支與管理。2、內(nèi)容（1）辦公費(fèi)用是指日常辦公用品辦公費(fèi)用，如紙、筆、墨水等低值易耗品。原則上，辦公費(fèi)用的支出由各營銷大區(qū)自行決定，但必須嚴(yán)格執(zhí)行報銷程序；（2）辦公費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)如下：大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)副經(jīng)理年度費(fèi)用為每人400元；營銷部經(jīng)理、副經(jīng)理年度費(fèi)用為300元；業(yè)務(wù)主辦年度費(fèi)用為每人150元；業(yè)務(wù)員每人每年辦公費(fèi)用為100元。（四）大宗資產(chǎn)采購費(fèi)用管理制度1、范圍本規(guī)定適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部相關(guān)業(yè)務(wù)活動。2、內(nèi)容凡購買大宗資產(chǎn)必須上報營銷總監(jiān)，超過人民幣3000元的由營銷總監(jiān)報董事長批準(zhǔn)，得到書面批準(zhǔn)后方可購買，并計入公司資產(chǎn)。主要涉及的大宗資產(chǎn)有：電腦、復(fù)印機(jī)、掃描儀、打字機(jī)、汽車、公司按揭房等。（五）通訊工具配備管理制度1、范圍本規(guī)定適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部的通訊設(shè)備及費(fèi)用管理。2、內(nèi)容（1）公司允許各營銷大區(qū)按照各自的工作需要配置電話與傳真機(jī)，但應(yīng)嚴(yán)格遵循公司報銷程序；（2）手機(jī)配置標(biāo)準(zhǔn)（指單臺手機(jī)價格標(biāo)準(zhǔn)）A、大區(qū)經(jīng)理、副經(jīng)理1500～2500元；B、營銷部經(jīng)理、副經(jīng)理1000～1500元；C、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)員1000元以下。（3）各級營銷人員只能報銷公司提供的手機(jī)卡號所發(fā)生的業(yè)務(wù)通話費(fèi)用，原則上只能使用本人工作區(qū)域的手機(jī)卡號；（4）購置手機(jī)必須向營銷總監(jiān)申請，得到書面批準(zhǔn)后方可購買，在領(lǐng)用時須填寫公務(wù)用品配給合同；所有通訊工具都必須計入公司資產(chǎn)。第九章銷售部門績效考評辦法與薪資體系一、考評原則1．公司每年對銷售工作進(jìn)行全面的績效考評，績效考評的結(jié)果與銷售人員的年終獎金分配掛鉤，并作為銷售人員晉升的依據(jù)。公司重視團(tuán)隊工作，考評的單位為部門。部門內(nèi)部對具體銷售人員的考核，亦可參照此辦法進(jìn)行。2．銷售計劃是公司考評銷售人員工作績效的重要依據(jù)。公司承認(rèn)不同地區(qū)市場條件的差異，并在制定銷售計劃時充分考慮這種差異。3．公司對銷售工作實(shí)行全面考評，以保證整個銷售工作處于受控狀態(tài)。公司既注重銷售數(shù)量，又注重銷售質(zhì)量；既注重銷售工作的結(jié)果，又注重銷售工作的過程；既注重銷售產(chǎn)品，又注重提供服務(wù)。4．公司對銷售部門的績效考評以上級對下級的考評為主，同時適當(dāng)結(jié)合和參考被考評部門對自己工作所作出的總結(jié)。二、考評指標(biāo)1、銷售量：以被考評部門在考評期間內(nèi)完成銷售計劃的百分比計算。2、銷售回款率：以無“催收款”客戶為正常值，以催收款占總銷售額6%為最低控制值。3、呆帳金額占應(yīng)收貨款的比率：以5%為控制目標(biāo)；死帳金額以0為控制目標(biāo)。4、服務(wù)質(zhì)量。5、銷售單價。6、銷售過程中遵守公司規(guī)章制度的情況。7、新客戶拓展。8、配合公司其他部門開展工作的情況。9、銷售費(fèi)用控制：以銷售費(fèi)用占銷售額的%為控制目標(biāo)，以銷售費(fèi)用占銷售額的%為最低控制值。10、團(tuán)隊成員成長。三、考評辦法前述十項(xiàng)指標(biāo)，滿分為100分。具體評分標(biāo)準(zhǔn)如下：1．銷售量：滿分為18分100%完成銷售計劃，計13分。在此基礎(chǔ)上，每超額完成5%，加1分。（超額部分不足5%，可以按0.5分計加）在此基礎(chǔ)上，未完成計劃者，未完成計劃額在5%以內(nèi)者，每差0.5%，扣1分；未完成計劃額超過5%者，每差2.5%，扣1分。因不可抗力未完成計劃者，經(jīng)營銷總監(jiān)認(rèn)可，并報董事長批準(zhǔn)后，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)可以按11分計。2．銷售回款率：滿分為18分在考評期內(nèi)無催收款項(xiàng)客戶者，計滿分18分。考評期內(nèi)催收款占總銷售額0——6%者，按下述公式計分：銷售回款率得分=18×（1-實(shí)際催收款率÷6%）（*）考評期內(nèi)催收款率超過6%者，此項(xiàng)計零分。但確系不可抗力導(dǎo)致催收款率超過6%者，如催收款率不超過10％，可以經(jīng)營銷總監(jiān)認(rèn)可，并報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，此項(xiàng)分?jǐn)?shù)按6分計。3、呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率：滿分為12分呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率為0者，計滿分12分。呆帳金額占應(yīng)收貨款的比率為5%，且無死帳者，計6分。呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率不足5%者，每少0.5個百分點(diǎn)在此基礎(chǔ)上加一分，但最高不超過10分。在此基礎(chǔ)上，呆帳死帳金額占應(yīng)收貨款的比率超過5%者，每超過0.5個百分點(diǎn)在此基礎(chǔ)上扣一分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時為止。4、服務(wù)質(zhì)量：滿分為7分考評期內(nèi)未收到顧客就售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量的投訴（包括顧客以各種形式向公司表達(dá)的不滿）者，計滿分7分。雖然收到顧客投訴，但經(jīng)營銷總監(jiān)評定未對公司造成重大經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)損失者，每收到一件投訴扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時為止。因售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量對公司造成重大經(jīng)濟(jì)、名譽(yù)損失者，此項(xiàng)計零分。5、銷售單價：滿分為5分如果在考評期內(nèi)出現(xiàn)銷售單價低于基準(zhǔn)價或高于上浮限度者，每出現(xiàn)一次扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時為止。6、銷售過程中遵守公司規(guī)章制度的情況：滿分為5分如果在考評期內(nèi)出現(xiàn)不及時填報各項(xiàng)報表的情況或非主觀故意的報表信息失真的情況，每出現(xiàn)一次扣1分，扣至該項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零分時為止。如果在考評期內(nèi)出現(xiàn)故意謊報虛報、貪污受賄、或其它經(jīng)營銷總監(jiān)評定為嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，該項(xiàng)計零分。7、新客戶拓展：滿分為16分在考評期內(nèi)按計劃完成拓展新客戶的任務(wù)，計6分。在完成計劃的基礎(chǔ)上，每開發(fā)一個新客戶，使用量達(dá)到60噸以上，價格未低于底價，且貨款在60天內(nèi)全部收回，則此項(xiàng)加1分。在完成計劃的基礎(chǔ)上，每開發(fā)