2020年銷售中的五大提問技巧參照模板課件

銷售中的五大提問技巧銷售中的五大提問技巧11、單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對其進(jìn)行詳細(xì)勸服。

請看下面這個(gè)場面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道："家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道："我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級(jí)的。"推銷員回答說："我這里有一個(gè)高級(jí)的。"說著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會(huì)如何呢?1、單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買22、連續(xù)肯定法

這個(gè)方法是指銷售人員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，銷售人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。

如銷售人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是?”(很少有人會(huì)說“無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對?”……這樣讓顧客一“是”到底。

運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求銷售人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。2、連續(xù)肯定法

這個(gè)方法是指銷售人員所提問題便于顧客用贊33、誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

如一個(gè)銷售員對一個(gè)多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見?！奔垪l誘發(fā)了經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。3、誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主44、“照話學(xué)話”法

“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。

如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說："對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。4、“照話學(xué)話”法

“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見55、刺猬效應(yīng)

在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。

讓我們看一看"刺猬"反應(yīng)式的提問法：顧客："這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒有現(xiàn)金價(jià)值?"推銷員："您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問題嗎?"顧客："絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。"對于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。5、刺猬效應(yīng)

在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很6一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個(gè)要點(diǎn)：1、提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。2、提出引導(dǎo)式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡而言7有效的提問和傾聽是成功銷售的關(guān)鍵

提問和傾聽是銷售過程中最重要的內(nèi)容。和客戶的交流是通過提問和傾聽進(jìn)行的，最有效的銷售拜訪應(yīng)該包括25%的提問、介紹和75%的傾聽，所以成功的銷售員都是最善于提問和傾聽的。

正確的提問能讓潛在客戶告訴你為做成生意你所需要的一切。提問是每個(gè)銷售人員應(yīng)該掌握的最重要的技巧。把有力的提問和有效的傾聽技巧結(jié)合起來，就具備了發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求、并且以適當(dāng)?shù)幕卮鹜苿?dòng)潛在客戶做出購買的決策的能力。有效的提問和傾聽是成功銷售的關(guān)鍵

提問和傾聽是銷售過程中最8如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思你是否存在以下問題：1、你的問題不夠有力。2、你的傾聽不夠有效。3、自以為是地判斷潛在客戶是哪類人，預(yù)想出答案并打斷對話。4、你以為知道了所有的事實(shí)，因此不愿再費(fèi)力去提問并全神貫注地傾聽。5、你還沒有發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思你是否存在以下問題：9如何進(jìn)行有效的提問呢？你應(yīng)該提出開放式的問題，盡量避免問那種答案為“是”和“不是”的問題，除非你需要對方干脆的表示贊成。提問應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：1、問題是否簡單明了。2、問題是否能引導(dǎo)客戶進(jìn)行有益的思考。你的問題應(yīng)該把顧客引到一條通向你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路上。3、問題是否促使顧客考慮新的信息和觀念。問一些超越客戶層次的問題，讓他們既不感到不舒服，又能以新的方式挑戰(zhàn)現(xiàn)有的思維方式，從而增加你的權(quán)威度。4、問題是否顯得比競爭對手知識(shí)更豐富。問一些競爭對手想都沒想過的問題，使自己脫穎而出。

如何進(jìn)行有效的提問呢？你應(yīng)該提出開放式的問題，盡量避免問那種105、問題是否能把顧客（和你）引向以往的經(jīng)歷。給他們講述他們驕傲自豪的事情的機(jī)會(huì)，可以有效的獲得信息，拉近距離，增加親切感和信任度。6、問題是否能使話題自然過渡。問一些承前啟下的問題，如“是不是”、“對不對”“你會(huì)不會(huì)”，對你們談話的一部分內(nèi)容進(jìn)行肯定，并過渡到下一個(gè)話題。7、問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。問一些真正與顧客相關(guān)的問題，使得他愿意給出真實(shí)的答案。8、問題是否能夠從顧客的回答里引出能助你成功交易的信息。問他想要怎樣使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，他的期望是什么。9、問題是否能夠創(chuàng)造一種有利于銷售的積極氣氛。你的問題要激勵(lì)人不是激怒人，讓顧客思考不是要他們發(fā)瘋。5、問題是否能把顧客（和你）引向以往的經(jīng)歷。給他們講11把以上每條列出兩到三個(gè)問題，把它們應(yīng)用到銷售中去。要想成功地提問，就要提前把問題想出來、寫出來。準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓你發(fā)現(xiàn)顧客的需求、困難、痛苦、關(guān)心點(diǎn)和拒絕的原因的問題。再準(zhǔn)備15到25個(gè)能讓他們做出承諾的問題。雖然這樣做很難，但這樣的確可以使你成為一個(gè)出色的銷售員。其實(shí)只要用心的銷售，銷售不是艱難的過程。好的問題能快速擊中顧客的實(shí)際困難和需求，還不會(huì)讓顧客有被強(qiáng)迫的感覺?，F(xiàn)在就去行動(dòng)吧，問題之于銷售，就如同呼吸之于生命，如果沒有提問，你就會(huì)死掉；如果問得不正確，你不會(huì)立刻死掉，但也是早晚的事；如果你得的正確，答案是：成功交易！把以上每條列出兩到三個(gè)問題，把它們應(yīng)用到銷售中去。要想成功地12銷售要學(xué)會(huì)如何去問而不是如何去說?銷售要學(xué)會(huì)如何去問而不是如何去說?139、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。10月-2310月-23Thursday,October5,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:16:1022:16:1022:1610/5/202310:16:10PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。10月-2322:16:1022:16Oct-2305-Oct-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:16:1022:16:1022:16Thursday,October5,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10月-2310月-2322:16:1022:16:10October5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。05十月202310:16:10下午22:16:1010月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十月2310:16下午10月-2322:16October5,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/10/522:16:1022:16:1005October202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:16:10下午10:16下午22:16:1010月-239、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。10月-2310月-23Thursday,October5,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:16:1022:16:1022:1610/5/202310:16:10PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。10月-2322:16:1022:16Oct-2305-Oct-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:16:1022:16:1022:16Thursday,October5,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10月-2310月-2322:16:1022:16:10October5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。05十月202310:16:10下午22:16:1010月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十月2310:16下午10月-2322:16October5,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/10/522:16:1022:16:1005October202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:16:10下午10:16下午22:16:1010月-239、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。10月-2310月-23Thursday,October5,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:16:1022:16:1022:1610/5/202310:16:10PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。10月-2322:16:1022:16Oct-2305-Oct-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:16:1022:16:1022:16Thursday,October5,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。10月-2310月-2322:16:1022:16:10October5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。05十月202310:16:10下午22:16:10