國際商務(wù)談判的策略

第八章國際商務(wù)談判的策略【本章概述】國際商務(wù)談判從正式開局到達(dá)成協(xié)議，要經(jīng)歷一個錯綜復(fù)雜、起伏跌宕、布滿變數(shù)的的過程，但大體可包括三個時期，即開局時期、中局時期、終局時期。在長期的談判實(shí)踐中，人們就各個時期總結(jié)出許許多多有關(guān)談判的策略和技巧，這些策略和技巧至今仍在許多的談判中被廣泛地運(yùn)用。掌握一定的談判策略，能夠在談判中靈活地加以運(yùn)用，以求到達(dá)談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時，對談判對手的種種談判策略和手段，不管其如何變化，談判人員也能清楚地予以識不，處之泰然。第一節(jié)開局時期的策略開局時期要緊是指談判雙方見面后，在進(jìn)進(jìn)具體實(shí)質(zhì)性交易磋商之前，相互介紹、應(yīng)酬，建立必要的談判氣氛，并由一方報(bào)價〔既包括價格，又包括要緊的交易條件〕。談判的開局是談判雙方第一次亮相，是整個商務(wù)談判的起點(diǎn)，它的好壞在特別大程度上決定著整個談判的走向和開展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的根底，談判人員應(yīng)給予高度的重視。在這一時期，談判人員的要緊任務(wù)是制造談判氣氛，交換意見和作開場陳述。一、制造良好的談判氣氛經(jīng)驗(yàn)講明，在談判的開局時期所制造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要礙事。因此，談判人員要在現(xiàn)在期盡量建立一種坦誠地、友好的、合作的氣氛，形成一個順利的開端，為隨后的談判打下一個良好的根底。每一次談判都因談判內(nèi)容、形式、地點(diǎn)的不同，而有其獨(dú)特的氣氛。有的談判氣氛是冷淡的、對立的；有的是松弛的、緩慢的、曠日持久的；有的是積極的、友好的；也有的是平靜的、嚴(yán)厲地、拘謹(jǐn)?shù)?。不同的談判氣氛對談判的進(jìn)程和結(jié)果會有不同礙事。熱烈、積極、友好的氣氛下，雙方抱著互利互讓、通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足，也使談判成為一件輕松愉快的情況。冷淡、對立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必爭、盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，特別有可能把談判變成一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。一種談判氣氛能夠在不知不覺中把談判朝某種方向推進(jìn)，比方熱烈的、積極的、合作的氣氛，會把談判朝著達(dá)成一致的協(xié)議方向推動，而冷淡的、對立的、緊張的氣氛那么會把談判推向更為嚴(yán)峻的境地。氣氛會礙事談判人員的心理、情緒和感受，從而引起相應(yīng)的反響往習(xí)慣它，要是不加以調(diào)整和改變，就會增強(qiáng)那樣氣氛。因此，在談判一開始，建立起一種合作的、誠摯的、輕松的、認(rèn)確實(shí)和解決咨詢題的氣氛，對談判能夠起到十分積極的作用。談判雙方剛見面時應(yīng)酬等客套并不能決定談判的氣氛，這僅僅是外表現(xiàn)象而已。談判人員的大腦運(yùn)動才是決定談判氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，正是談判人員的大腦運(yùn)動所決定的其談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的形式及速度造成了各不相同的談判氣氛。實(shí)際上，當(dāng)雙方走到一起預(yù)備談判時，洽談的氣氛就差不多形成。熱情依舊冷漠，友好依舊猜忌，輕松爽朗依舊拘謹(jǐn)緊張都已全然確定，甚至整個談判的進(jìn)展，如誰主談，談多少，雙方的策略也都受到了特別大的礙事。因此，談判氣氛不僅受開局瞬間的礙事，雙方見面之前的預(yù)先接觸，談判中的交流都會對談判氣氛產(chǎn)生礙事，但談判開始瞬間的礙事最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的根底。此后，談判的氣氛動搖比立有限。因此，為了制造一個合作的良好氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)。.談判人員應(yīng)該徑直步進(jìn)會場，以開誠布公、真誠坦率的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。心理學(xué)家認(rèn)為，談判人員內(nèi)心的微妙變化都會通過目光而表現(xiàn)出來。.在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身份的形象。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美瞧、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。由于各國的經(jīng)濟(jì)開展程度不同和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整潔是在任何場合都必要的。.在開場時期，談判人員最好站著講話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然而然的把談判雙方分成假設(shè)干小組，每組都由各方的一二名成員。.行為和講話要輕松自如，不要慌慌張張，能夠談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的非敏感性咨詢題，如來訪者旅途的經(jīng)歷，體育表演或文娛消息，天氣情況，私人咨詢候以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等，現(xiàn)在應(yīng)不帶任何威脅的語調(diào)，不要涉及個人的隱私，使雙方尋到共同語言，為心理溝通做好預(yù)備。.注重手勢和觸碰行為，雙方見面時，談判者毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當(dāng)簡單的動作，卻能夠反映出對方是強(qiáng)硬的，依舊溫和的、理智的。在西方，一個人要是在用右手與對方握手的同時，又把左手搭在對方肩上，講明此任精力過于充分或權(quán)力欲特別強(qiáng)，對方會認(rèn)為“那個人太精明了，我得小心一點(diǎn)。〞同時，要注重最忌諱的莫過于拉下領(lǐng)帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動作，因?yàn)檫@將是人產(chǎn)生你已精疲力竭，厭煩等印象。.掌握好開局時刻。開局時刻的長短要掌握好，一般操縱在談判時刻的5%以內(nèi)比立妥當(dāng)。時刻太短達(dá)不到氣氛融洽的目的；時刻太長，又輕易導(dǎo)致離題太遠(yuǎn)，過分閑聊，不利于提高談判效率。要是會談要持續(xù)三天以上，甚至要進(jìn)行多輪談判，那末開局的時刻能夠相應(yīng)增加。二、交換意見在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼進(jìn)座，從而開始談判。在開局時期，談判人員切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)，盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、方案、進(jìn)度和人員四個方面。就這四個方面充分交換意見，達(dá)成一致。〔一〕談判目標(biāo)談判目標(biāo)因各方動身點(diǎn)不同而有不同類型：比方，探測型，意在了解對方的動機(jī)；制造型，旨在開掘互利互惠的合作時機(jī)；論證型，旨在講明某些咨詢題；達(dá)成原那么協(xié)定型；達(dá)成具體協(xié)定型；批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型；回憶與展瞧型；處理紛爭型。目標(biāo)、既然而上述的其中一中，也能夠是其中幾個?！捕痴勁蟹桨刚勁蟹桨甘侵笗h的議程安排，其內(nèi)容包括議題、每個議題的時刻安排、出席人員和雙方人員必須遵守的假設(shè)干規(guī)那么。議題劃分得粗細(xì)可由談判的標(biāo)的決定，議題之間應(yīng)有邏輯性。每個議題的時刻安排應(yīng)該既有適度性，又有應(yīng)變性。〔三〕談判進(jìn)度那個地點(diǎn)的進(jìn)度是指會談的速度或節(jié)奏快慢，或是會談前估量的洽談速度。〔四〕談判人員談判人員是指每個談判小組的成員情況，包括姓名、職務(wù)以及談判中的地位與作用，也能夠包括往常是否有過接觸、交往次數(shù)或時刻長短。在進(jìn)進(jìn)實(shí)質(zhì)性談判之前，仍有必要再就這些咨詢題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方輕易達(dá)成一致意見的話題。比方，“咱們先確定一下今天的議題，如何，〞“先商量一下今天的大致安排，如何樣？〞這些話，從外表上瞧，如同無足輕重，重量不大，但這些要求往往最輕易引起對方確信的答復(fù)，因此表較輕易制造一種“一致〞的感受。要是對方急于求成，一開局就喋喋不休的大談實(shí)質(zhì)性咨詢題，我方應(yīng)巧妙地避開對方的話題，把對方引到談判目的、議程上來。同時，這也是防止雙方因彼此追求的目標(biāo)、利益相往甚遠(yuǎn)而在開局之初就陷進(jìn)僵局的較好對策。三、開場陳述在報(bào)價和磋商之前，為了摸清對方的原那么和態(tài)度，可作開場陳述和建議。所謂開場陳述，即雙方分不講明自己對有關(guān)咨詢題的瞧法和原那么，開場陳述的重點(diǎn)是對方的利益，但它不是具體的，而是原那么性的，簡明扼要地把對幾個咨詢題的主見提出來。陳述的內(nèi)容通常包括：.我方對咨詢題的理解，即我方認(rèn)為這次會議應(yīng)涉及的咨詢題。.我方的利益，即我方盼瞧通過談判取得的利益。.我方的首要利益。講明哪些方面對我方來講是至關(guān)重要的。.我方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方能夠采取何種方式為雙方共同獲得利益做出奉獻(xiàn)。.我方的原那么，包括雙方往常合作的結(jié)果；我放在對方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好時機(jī)或障礙。陳述的時刻要掌握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會場的局面。發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點(diǎn)，恰如其分的把意圖、感情傾向表示出來即可。但這并不是講態(tài)度模糊，要害的話依舊要正確地，確信地講清楚。例如：“盼瞧有關(guān)技術(shù)方面咨詢題的討論結(jié)果，能使我們雙方都滿足。〞語言用詞和態(tài)度上，盡量輕松愉快，就有幽默感，減少引起對方焦慮、不滿和生氣的可能。否那么，只會使對方產(chǎn)生敵意，筑起一道防護(hù)之墻，喪失其原來可能協(xié)助或支持自己的時機(jī)。結(jié)束語需特別斟酌，其要求是講明我方陳述只是為了使對方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)，或強(qiáng)加給對方同意。例如：“我是否講清楚了。〞“這是我們的初步意見〞確實(shí)是根基比立好的結(jié)句。陳述完畢后，要留出一定時刻讓對方表示一下意見。把對方視為回音壁，注重對方對自己的陳述有何反響，并尋尋出對方的目的與動機(jī)和自己的差異。關(guān)于對方的陳述，我方要做到的一是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋尋對策上；二是要搞明白對方陳述的內(nèi)容，要是有什么不清楚的地點(diǎn)，能夠向?qū)Ψ教嶙稍?；三是回納，要善于考慮理解對方的要害咨詢題。雙方分不陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即建議。建議時，雙方提出各種設(shè)想和解決咨詢題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交道路的橋梁，雙方需要判定哪些攝像、方案更具現(xiàn)實(shí)性和可能性。如此，一方從另一方的建議中得到啟發(fā)，尋求共同點(diǎn)，雙方共同合作，使成交前景漸趨明朗。四、開局時期應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之相對。一般來講，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個因素：（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系談判雙方之間的關(guān)系，要緊有這幾種情況：第一，雙方過往有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系特別好；第二，雙方過往有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；第三，雙方過往有過業(yè)務(wù)往來，但我方對對方印象不佳；第四，雙方過往沒有業(yè)務(wù)往來。.要是雙方在過往有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系特別好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的根底，在這種情況下，開局時期的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠、友好和輕松愉快的。開局時，我方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢的，內(nèi)容上能夠暢談雙方過往的友好合作關(guān)系，豁亮企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對方企業(yè)的進(jìn)步與開展；態(tài)度上應(yīng)該比立自由、放松、親切。在結(jié)束應(yīng)酬后，能夠如此將話題切進(jìn)實(shí)質(zhì)性談判：“過往我們雙方一直合作得特別愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫献饔淇斓?。?要是雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開具的目標(biāo)是要爭取制造一個比立友好、和諧的氣氛。然而，現(xiàn)在，我方的談判人員在語言的熱情程度上有所操縱；在內(nèi)容上，能夠簡單聊一聊雙方過往的業(yè)務(wù)往來及人員交往，亦能夠講一講雙方人員在日常生活中的喜好和喜好；在姿態(tài)上，能夠隨和自然。應(yīng)酬結(jié)束后，能夠如此把話題切進(jìn)實(shí)質(zhì)性談判：“過往我們雙方一直維持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們盼瞧通過這一次的交易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個新的高度。〞.要是雙方過往有過一定的業(yè)務(wù)往來，但我方對對方的印象不行，那么開局時期談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)厲、凝重的。我方談判人員在開局時，語言上再注重禮貌的同時，應(yīng)該比立嚴(yán)謹(jǐn)，甚至能夠帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上能夠就過往雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾，以及盼瞧通過磋商來改變這種狀況；在態(tài)度上應(yīng)該布滿正氣，與對方維持一定距離。在應(yīng)酬結(jié)束后，能夠如此將話題引進(jìn)實(shí)質(zhì)性談判：“過往我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的事并不那么令人愉快，我們盼瞧這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行，始于足下。讓我們從那個地點(diǎn)開始吧。〞4.要是過往雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來，那么第一次的交往，應(yīng)力爭制造一個真誠、友好的氣氛；以淡化和消除雙方的生疏感以及由此帶來的防范，為后來的實(shí)質(zhì)性談話奠定良好的根底。因此，本方談判人員在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份，內(nèi)容上多以天氣情況、途中見聞、個人喜好等比立輕松的話題為主，也能夠就個人在公司的任職時刻、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性的詢咨詢和交談，態(tài)度上是不卑不亢，沉穩(wěn)中有不失熱情，自信但不傲氣。應(yīng)酬后，能夠如此開始實(shí)質(zhì)性談判：“這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，盼瞧它能夠成為我們雙方開展長期友好合作關(guān)系的一個良好開端。我們根基上帶著盼瞧而來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會帶著滿足而回。〞〔二〕考慮雙方的實(shí)力就雙方的實(shí)力而言，不外乎以下三種情況：.雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止已開始就強(qiáng)化對手的戒備心理和機(jī)器對方的對立情緒，以致礙事到實(shí)質(zhì)性談判，在開局時期，仍然要力求制造一個友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而又不失自信、熱情而不是沉穩(wěn)。.要是我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點(diǎn)，同時在談判中不抱過高的期瞧值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時，又不至于將對方嚇跑，在開局時期，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出豪放的自信和氣概。.要是我方談判實(shí)力弱于對方，為了不使對方在氣概上占上風(fēng)，從而礙事后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局時期，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要布滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視我們。五、開局時期的報(bào)價〔報(bào)盤〕策略報(bào)價，亦稱“發(fā)盤〞，首先提出價格行為稱之為報(bào)價。實(shí)際上是我方向?qū)Ψ教岢鲎约核幸蟮男袨?。那個地點(diǎn)所講的報(bào)價并不是指雙方在談判中提出的價格條件，而是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蟆Ｒ虼?，在所有這些要求中，價格是其核心。報(bào)價是價格磋商的根底。談判一方報(bào)價之后，多數(shù)談判對手可不能馬上做出同意報(bào)價的決定，因此，談判雙方就會自然而然的進(jìn)進(jìn)價格磋商時期。那個地點(diǎn)的價格磋商是指談判雙方針對對方的報(bào)價和策略而使用的反提議和相應(yīng)對策。價格磋商的核心是價格咨詢題，但卻不僅僅是價格的升落。談判雙方的實(shí)力，談判者的態(tài)度和行為，所做預(yù)備工作揖己所運(yùn)用的策略等都對價格磋商至關(guān)重要。因此，從這種意義上講，價格磋商實(shí)質(zhì)上是一種包括各種復(fù)雜力量關(guān)系在內(nèi)的交換過程?！惨弧硤?bào)價的原那么報(bào)價應(yīng)遵循的全然原那么是：通過反復(fù)比立和權(quán)衡，設(shè)法尋出報(bào)價者所得利益與該報(bào)價能被同意的成功概率之間的最正確組合點(diǎn)。報(bào)價前，必須反復(fù)核實(shí)、驗(yàn)證，確定己方商品價格所依據(jù)的信息資料的可靠性，以及所定價格金額及備調(diào)幅度的合理性。只是由于，要是定價依據(jù)不真實(shí)，所報(bào)的期瞧價過高或可調(diào)幅度不切實(shí)際，那么，在以后磋商時期中，一旦對方提出異議，即放有無法答復(fù)，就會使己方喪失信譽(yù)。輕那么礙事談判的順利進(jìn)行，重那么導(dǎo)致整個談判向不利于己方的方向變化開展。談判一方在報(bào)價時，不僅要考慮報(bào)價所能獲得的利益，還要考慮報(bào)價能否被對方同意，即報(bào)價成功的概率。在國際商務(wù)談判中，談判雙方及買方與買方處于對立統(tǒng)一體之中，他們既相互制約又相互統(tǒng)一。因此，報(bào)價水平的上下不是由報(bào)價一方為所欲為就能夠決定的，報(bào)價只有在對方同意的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。因此，報(bào)價前要盡可能的摸準(zhǔn)對方的要求，并設(shè)法尋到己方報(bào)價的期瞧利益與對方同意的可能性之間的最正確接合點(diǎn)〔協(xié)議點(diǎn)〕，制定出一個報(bào)價的最正確方案。這是由于，成功的談判需要依靠最正確的報(bào)價方案；而最正確報(bào)價方案的形成，不僅取決于對方對某種商品單價的討論，另外還取決于對方對商品支付手段、交易條件、質(zhì)量要求及其他一系列內(nèi)容的磋商。己方報(bào)價的期瞧利益和對方同意的可能性既然是受到多種因素的礙事，那么，就需要從這些因素動身，在綜合性的考慮中謀求報(bào)價的成功。也確實(shí)是根基講，在對己方和對方諸多要求都了解清楚的情況下，尋到對方的諸多要求與己方諸多要求一一對應(yīng)的最正確接合點(diǎn)，同時掌握其開展趨向。如此才能產(chǎn)生一個完整的報(bào)價設(shè)想，進(jìn)而對己方報(bào)價的成功與否做出正確的估量。然而，這僅僅是就報(bào)價的一般性原那么進(jìn)行的分析。在實(shí)際的商務(wù)談判過程中，由于談判雙方的狀況以及談判環(huán)境條件的復(fù)雜性，特別難尋到如此一個最正確的、理想的報(bào)價。但談判者應(yīng)掌握這一原那么的精神實(shí)質(zhì)，盡可能精確地估量對方可同意的報(bào)價范圍，依據(jù)不同的形式采取具體的報(bào)價策略，力爭在實(shí)際談判過程中使報(bào)價接近理想的報(bào)價?！捕硣H商務(wù)談判報(bào)價策略國際商務(wù)談判的報(bào)價策略要緊是報(bào)多少最合理、用什么方法報(bào)、什么事件報(bào)最適宜？國際商務(wù)談判報(bào)價的策略，要充分考慮到商品的定價礙事因素和報(bào)價的礙事因素，從而制定出比立符合實(shí)際的報(bào)價策略，要緊的報(bào)價策略有：.報(bào)高價策略所謂報(bào)高價策略是以賣方確定的最高期瞧價格報(bào)出價格的策略。在國際商務(wù)談判中，談判人員能夠依據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，即依據(jù)報(bào)價的依據(jù)，結(jié)合談判意圖，確定報(bào)價的上下限，即期瞧標(biāo)準(zhǔn)和臨界標(biāo)準(zhǔn)。作為賣方，報(bào)價策略是“喊價要高〞；買方的報(bào)價策略是“出價要低〞。國際商務(wù)談判實(shí)踐都證實(shí)了在雙方報(bào)價中“一高一低〞謀略。即“喊價要高，出價要低〞，是合理而行之有效的策略。賣方喊價高那么可能以較高的價格成交，賣方喊價低那么往往以較低的價格成交，甚至喊價高得出人意料的賣主，只要談判不致破裂，買主不被嚇跑，往往會有理想的結(jié)果。例如，一塊手表賣主開價100元，買主還價60元，那么最后買賣可能在80元或接近80元的價格上成交。因此，高超的談判者，在不導(dǎo)致談判破裂的前提下，盡可能的報(bào)高價，從而爭取更大的利益。報(bào)高價給談判結(jié)果設(shè)定了一個不可突破的上限。價格一經(jīng)報(bào)出，即放不能再提出更高的要價，更不要期瞧對方會同意更高的報(bào)價。除非有足以講服對方的理由，如時刻的延長，或某種環(huán)境因素的變動等；否那么，會使談判破裂。報(bào)高價往往對成交期瞧水平具有實(shí)質(zhì)性的礙事，一個人的期瞧水平越高，他會越努力實(shí)現(xiàn)或維護(hù)那個水平，其結(jié)果因此有可能到達(dá)那個水平。因此最初報(bào)高價策略，對最后成交水平起著制約作用。報(bào)出的高價，只要能使對方坐下來談判〔即對方不是拍案而起，拂袖而往〕，確實(shí)是根基報(bào)價者的成功。因?yàn)榇蠖鄶?shù)談判的最終協(xié)議價格，是在你報(bào)出的高價與對方報(bào)價的中點(diǎn)上下之間?？梢娔銏?bào)得越高，可能獲得的利益也就越大；而報(bào)高價不僅為自己留有充分的余地，還為討價還價、打破僵局預(yù)備了有力的籌碼，以利于完成我方談判的戰(zhàn)略部署?！景咐治觥咳銮袪柗蛉伺c共同體各國首腦的談判確實(shí)是根基典型的例子。1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，進(jìn)行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國首腦原來以為英國政府可能盼瞧削減3億英鎊，從談判時期實(shí)際動身，撒切爾夫人會首先提出削減3.5億英鎊。因此，他們就在談判中，提議能夠考慮同意削減2.5億英鎊。估量如此討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的樹木上達(dá)成協(xié)議。然而，完全出乎各國首腦們的意料，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以果斷的反對?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見，在談判桌上式中表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士————6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價的手法獲得了談判的巨大成功。在談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者撒切爾夫人為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，采取了這種“漫天要價，就地還鈔票〞的報(bào)高價法。實(shí)踐證實(shí)，撒切爾夫人開價高，那么結(jié)果也是在較高的價格上成交；但也會有另一種情況，即，要是撒切爾夫人的談判對手還價特別低，那么可能在較低的價格上成交。這兩種情況既矛盾又統(tǒng)一。開價高還價低，這是矛盾的；但兩者報(bào)價的統(tǒng)一之處在于：大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往是在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。然而凡事有利也有弊，過高的報(bào)價，往往導(dǎo)致談判的破裂。要是賣方的開價大大超過買方的底價，或者買方的還價大大低于買方的底價，那就勢必導(dǎo)致談判的破裂。例如，你往自由市場買青菜，例如一般行情是5角鈔票一斤。要是個體戶開價是5元鈔票一斤，或者你還價是5分鈔票一斤，那么就可不能成交。.引誘報(bào)價策略國際商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己〞和“合作〞兼顧。因此，要是談判者想要順利地獲得談判的成功，而且還維系和開展同談判對手之間的良好關(guān)系，那么在盡可能維護(hù)自己利益的根底上，還要照顧和滿足談判對手的需求?！景咐治觥棵绹形淮蟾晃陶材匪菇?jīng)營旅館、戲院、自動洗衣店等頗有章法，他出于某種需要決定再投資一本雜志。經(jīng)內(nèi)行人介紹，詹姆斯瞧中了雜志出版界的大紅人魯賓遜。魯賓遜本人恃才傲物，瞧不起其他同行，更不要講是外行人了，以致許多出版商爭相羅致，甚至出一大筆鈔票，也無法把他和雜志弄到手。精于談判之道的詹姆斯，在談判之前對魯賓遜進(jìn)行了全面而細(xì)致的調(diào)查，除了了解到魯賓遜恃才自傲的一面外，還了解到魯賓遜有一個幸福的家庭，他特不珍惜家庭的幸福，特不熱愛自己的妻子和小孩。同時，還了解到魯賓遜關(guān)于獨(dú)立擔(dān)當(dāng)競爭性特不強(qiáng)的這類雜志，差不多沒有當(dāng)初的喜好了；他為了節(jié)約開支，不得不整日泡在辦公室里，處理繁雜的事務(wù)，對此他早已感到乏味。針對魯賓遜的這一性格和心理，詹姆斯決定在談判中實(shí)施引誘報(bào)價法。通過兩次會面和共進(jìn)午餐后，雙方有了初步了解，并同意坐下來談判。談判一開始，詹姆斯開門見山的成認(rèn)自己對出版雜志一竅不通，因此，需要借助魯賓遜如此有才能的專家。滿足了魯賓遜恃才傲物的心理，使魯賓遜對詹姆斯產(chǎn)生了好感。接著，他把一大筆數(shù)目的現(xiàn)金支票和他公司的股票放在魯賓遜面前，告訴魯賓遜他公司的股票在過往幾年內(nèi)如何漲價，收益如何可瞧，利息有多大等等。這等于告訴魯賓遜，要是合作的話，他的家庭生活有了保障；他的雜志有了足夠的財(cái)政支持，不僅沒有破產(chǎn)的危險，而且還有擴(kuò)展業(yè)務(wù)的可能；他還能從繁雜的公務(wù)中解脫出來，因?yàn)檎材匪共畈欢辔锷艘慌?。詹姆斯把這些人一一介紹給魯賓遜，其中還有今后的經(jīng)理，同時講，這些人今后都回他使用，關(guān)懷他處理辦公室的繁瑣事務(wù)，好讓他全力以赴只管雜志的編輯工作。詹姆斯的“魚餌〞一下子就打動了魯賓遜。詹姆斯僅僅花了其他出版商十分之一的鈔票，就將魯賓遜和他的雜志弄到手。理由特別簡單，詹姆斯把這筆鈔票的大局部作為“魚餌〞，釣到了魯賓遜，而不是出十倍的鈔票往買整個雜志社。使用引誘報(bào)價法必須注重掌握分寸，引誘的價格要是太低，那么吸引力就太??；而誘餌太多、付出的代價太大，那么得不償失。在使用引誘報(bào)價法時，必須清醒地熟悉到：投下誘餌以滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的，不可本末倒置，要進(jìn)行本鈔票和收益的核算。.中途變價策略中途變價策略旨在報(bào)價的中途，改變原來的報(bào)價趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價方法。所謂改變原來的報(bào)價趨勢是講，買方在一路上漲的報(bào)價過程中，陡然爆出一個下落的價格，或者賣方在一路下落的報(bào)價過程中，陡然報(bào)出一個上升的價格來，從而改變了原來的報(bào)價趨勢，促使對方考慮同意你的價格?！景咐治觥棵绹倘松侥吠ザ嗝鞲缏糜?，在街上一家皮件商店的櫥窗里，瞧到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來瞧。皮箱店的老總正在門口拉生意，瞧見山姆，馬上上前推銷，好話講盡，山姆確實(shí)是根基不買。因?yàn)樯侥窞榱饲魄频曛鞯降子行┦裁赐其N手段，因此站著沒走。店主瞧山姆不動心，把價格一再下落，從20美元、18美元、16美元……12美元、11美元，然而山姆依舊不買他的皮箱，而老總又不想再跌價了，再報(bào)出了“11美元〞以后，陡然改變下落的趨勢，報(bào)出了一個上升的價格“12美元〞來。當(dāng)感到希罕的山姆揪住“11美元〞不放時，老總順手推船的以11美元的價格把皮箱賣給了山姆。大量的談判實(shí)踐告訴我們，許多談判者為了爭取更好的談判結(jié)果，往往以極大的耐心，沒完沒了的要求、要求、再要求，爭取、爭取、再爭取。但碰到像剛剛?cè)绱说膶κ謱?shí)在讓人頭疼，盡管差不多滿足了他的許多要求，使他一次又一次地受益，可他大概還有許多的要求。這是應(yīng)付他的有效方法確實(shí)是根基“中途變價法〞，即改變原來的報(bào)價趨勢，報(bào)出一個出乎對方醫(yī)療的價格來，從而遏制對方的無限要求。第二節(jié)中局時期的策略一、討價策略討價指談判中的一方首先報(bào)價之后，另一方認(rèn)為離自己的期瞧目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價方改善報(bào)價的行為。這種討價要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判定，改變對方的期瞧值，并為己方的還價做預(yù)備。討價策略的運(yùn)用包括討價方式的選擇和討價之后對談判對手的分析。討價一般分為三個時期，不同的時期采納不同的討價方式。第一時期，由于討價剛開始，對賣方價格的具體情況尚欠了解，，因而，討價的策略是全面討價。即要求對方從總體上改善報(bào)價。第二時期，討價進(jìn)進(jìn)具體內(nèi)容，這時的討價策略是針對性討價。即在對方報(bào)價的根底上，尋出明顯不合理、虛頭、含水分大的工程，針對這些不合理的局部要求改善報(bào)價。第三時期，是討價的最后時期，討價方在做出討價表示并得到對方反響之后，必須對此進(jìn)行策略性分析。假設(shè)首次討價，就能得到對方改善報(bào)價的反響，這就講明對方報(bào)價中的策略性虛報(bào)局部可能較大，價格中所含的虛頭、水分較多，或者也可能講明對方急于促成交易的心理。然而一般來講，報(bào)價者開始都會固守自己的價格立場，可不能輕易還價。另外，即使報(bào)價方做出改善報(bào)價的反響，還要分析其讓步是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。只要沒有實(shí)質(zhì)性改善，討價方就應(yīng)接著抓住報(bào)價中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或要害的謬誤不放。同時，依據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心接著實(shí)施討價策略?！景咐治觥?987年，我國南平鋁廠為引進(jìn)意大利B公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，派代表前往意大利談判。對方派出了公司總裁、副總裁和兩名高級工程師組成的談判團(tuán)與中方進(jìn)行談判。談判一開始，對方企圖采納先報(bào)價、報(bào)高價的談判手法，為談判劃定一個框框，因此，拋出了一個高于世界市場上最高價格的價碼。中方主談是南平鋁廠的廠長，既精通技術(shù)，也精通談判之道。等到對方報(bào)價、持續(xù)完畢之后，他特別有禮貌的向?qū)Ψ街v：“我們中國人是最講究實(shí)際的，請你們把圖紙拿出來瞧瞧吧！〞等到對方把圖紙攤開來，中方主談不慌不忙地在圖紙上比比劃劃、指指點(diǎn)點(diǎn)，中肯而有內(nèi)行的分析出哪些地點(diǎn)不夠合理、哪些地點(diǎn)不如某國家的先進(jìn)……眼瞧對方代外表層相覷、無法下臺，中方主談又特別有心機(jī)的給他們一個臺階：“貴公司先進(jìn)的液壓系統(tǒng)是對世界鋁業(yè)的重大奉獻(xiàn)……〃接著又頗有意味的講：“……我們在20年前就研究過?！˙公司的談判代表被深深的折服了，外方主談由衷地講：“了不起,了不起……你們需要什么,我們就提供什么,一切從優(yōu)考慮！〞這一仗打得如此漂亮，南平鋁廠以及為優(yōu)惠的價格引進(jìn)了一套世界先進(jìn)水平的鋁加工設(shè)備，為國家節(jié)約了一大筆外匯。意大利B公司的失敗緣故要緊是所報(bào)價給中方提供了可攻擊之處,通過有針對性討價，使含水分大的報(bào)價落下來。二、還價策略談判的一方報(bào)價以后，一般情況下，另一方可不能無條件的全部同意所報(bào)價格，而是想贏得做出如此或那樣的反映。談判中的還價，實(shí)際上確實(shí)是根基針對談判對手的首次報(bào)價，己方所做出的反響性報(bào)價。還價以討價作為根底。在一方首先報(bào)價以后，另一方一般可不能全盤同意，而是依據(jù)對方的報(bào)價，在通過一次或幾次討價之后，估量其保持價格和策略性虛報(bào)局部，推測對方可能妥協(xié)的范圍，然后依據(jù)己方的既定策略，提出自己可同意的價格，反響給對方。要是講報(bào)價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所的界區(qū)內(nèi)展開劇烈的討價還價?！惨弧尺€價前的運(yùn)籌還價策略的精髓在于“后發(fā)制人〞。要想發(fā)揚(yáng)“后發(fā)制人〞的威力，就必須針對對方的報(bào)價做出周密的籌劃。.應(yīng)依據(jù)對方對己方討價所做出的反響和自己所掌握的市場行情及商品比價資料，對報(bào)價內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中尋出突破口和報(bào)價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價的籌碼。.依據(jù)所掌握的信息對整個交易做出通盤考慮，估量對方及己方的期瞧值和保持價格，制定出己方還價方案中的最高目標(biāo)。.依據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以維持己方談判立場的靈活性。〔二〕還價方式.依據(jù)價格評論劃分談判還價的方式從價格評論的依據(jù)動身，又按分析比價還價和按分析本鈔票還價兩種。按分析比價還價是指己方不了解所談產(chǎn)品本身價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進(jìn)行還價。這種還價的要害是所選擇的用作比照產(chǎn)品的科學(xué)性，只有比價合理才能使對方信服。按分析本鈔票還價是指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的本鈔票，然后以此為根底再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價。這種還價的要害是所計(jì)算本鈔票的正確性；本鈔票計(jì)算得越正確，談判還價的講服力越強(qiáng)。.依據(jù)每次還價多少劃分按談判中每次還價工程的多少，談判還價方式由單項(xiàng)還價、分組還價和總體還價。單項(xiàng)還價是以所報(bào)價格的最小工程還價。如，對成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同的工程還價。分組還價是指把談判對象劃分成假設(shè)干工程，并按每個工程報(bào)價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價?？傮w還價，又喊一攬子還價，是指不分報(bào)價中各局部所含水分的差異，均按同一個百分比還價?！踩尺€價起點(diǎn)確實(shí)定還價的起點(diǎn)是買方第一次公開報(bào)出的打算成交的條件，其上下直截了當(dāng)關(guān)系到自己的利益，也反映出談判者的談判水平。還價的目的不是僅僅為了提供與對方報(bào)價的差異，而應(yīng)著眼于如何使對方成認(rèn)這些差異，并情愿向雙方互利性的協(xié)議靠攏。因此，還價起點(diǎn)的總體要求是，既能夠維持價格磋商過程得以進(jìn)行，同時還價起點(diǎn)要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，礙事或改變對方的判定。此外，還價起點(diǎn)又不能太低，還價起點(diǎn)的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有同意的可能性。由于先前的報(bào)價實(shí)際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對該價格的深刻印象，使還價一方特別難對此范圍和框框有大的突破。比方一方先報(bào)出6萬元，對方特別少有勇氣還價600元?！景咐治觥慷嗄昵?，北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng)公開講過，北京市場上的服裝，往往高出進(jìn)價的三倍到十倍。要是一套衣服進(jìn)價100元，標(biāo)價900元。請咨詢，購置者還價回還到多少呢？一般還到800元、700元就不得了了；還到600元的，確實(shí)是根基特別有勇氣了；買主特別少敢還到500元、400元，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起。因此，寧可不還價而轉(zhuǎn)身一走了之，免得招惹是非。而賣主往往在500元、400元的價位上就情愿成交了，況且買主情愿出600元、700元，甚至800元呢？因此講，賣主只要一天中有一個人情愿在900元的價格上與他討價還價，他就大大的成功了。還價起點(diǎn)確實(shí)定，從原那么上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標(biāo)。從量上講，談判起點(diǎn)確實(shí)定有三個參照因數(shù)，即報(bào)價中的含水量、與自己目標(biāo)價格的差距和預(yù)備還價的次數(shù)。第三節(jié)終局時期的策略談判雙方的期瞧已相當(dāng)接近時，都會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿瞧。成交時期確實(shí)是根基雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的時期。這一時期的要緊目標(biāo)有三方面：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。為到達(dá)這些目標(biāo)，能夠采納以下談判的策略：一、場外交易當(dāng)談判進(jìn)進(jìn)成交時期，雙方差不多在盡大多數(shù)的議題上均已取得一致意見，只僅在某一兩個咨詢題上存在分歧、相持不下而礙事成交時，即可考慮采取場外交易，比方酒宴上、游玩場所等。因?yàn)檫@時仍把咨詢題擺到談判桌上來商討，往往難以達(dá)成協(xié)議。一是通過長時刻的談判，差不多令人特別煩悶，礙事談判人員的情緒，相應(yīng)地還會礙事談判協(xié)商的結(jié)果；二是談判桌上緊張、劇烈、對立的氣氛及情緒迫使談判人員自然的往爭取對方讓步。而即使是正常的應(yīng)該的，但在最后的一個環(huán)節(jié)上的讓步，讓步方會認(rèn)為丟了面子，可能會被對方視為落和或戰(zhàn)敗方；三是即使某一方主談或領(lǐng)導(dǎo)人頭腦特別清楚平復(fù)，認(rèn)為做出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合本方利益的，但因同伴態(tài)度果斷，情緒激昂而難以當(dāng)場作出讓步的決定。場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒那么特別輕易緩和雙方劍拔弩張的艦長局面。輕松安閑地談?wù)撟约焊邢埠玫脑掝}，交流私人感情，有助于化解談判桌上劇烈交鋒帶來的種種不快。這時適時巧妙地將話題引回談判桌上一流的咨詢題上來，雙方往往會特別大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。需要指出的事，場外交易的運(yùn)用，一定要注重談判對手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。二、最后的讓步針對磋商時期遺留的最后一兩個有分歧的咨詢題，需要通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要掌握兩方面的咨詢題：一是讓步的時刻，一是讓步的幅度。讓步的時刻上，過早會被對方認(rèn)為是前一時期討價還價的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議做出的終局性的最后的讓步。過晚會削弱對對方的礙事和刺激作用，并增加了前面談判的難度。時刻上的策略是將最后的讓步分為兩局部。要緊局部在最后期限之前作出，以便對方有足夠的時刻來品味；次要局部安排在最后時刻，作為最后的“甜頭〞。這如同一桌豐富的酒宴，最后讓步中的要緊局部恰似最后一道大菜，掀起最后一個高潮。而次要局部亦如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿足足。讓步的幅度上，太大會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；要是幅度太小，對方會認(rèn)為微缺乏道，難以滿足。那么最后的讓步幅度為多大才適宜呢？在決定最后讓步的幅度時，要考慮的一個重要因素是對方同意讓步的個人在對方組織中的地位或級不。在許多情況下，到談判的最后關(guān)頭，往往對方治理部門中的重要高級主管會出面，參加或主持談判。這時我們最后讓步的幅度必須滿足以下兩項(xiàng)要求：1．幅度比立大，到達(dá)剛好滿足該主管維持他的地位和尊嚴(yán)的需要。2．幅度又不能過大，要是過大，往往會使該主管指責(zé)他的部下沒有做好工作，并堅(jiān)持要求他們接著談判。做出最后的讓步后，談判人員必須維持果斷。因?yàn)閷Ψ綍敕皆O(shè)法來驗(yàn)證我方立場的果斷性，判定該讓步是否是真正的終局或是最后的讓步。三、不忘最后的獲利通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，馬上簽約的時候，精明的談判人員往往還要利用最后的時刻，往爭取最后的一點(diǎn)收獲。在成交時期最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，陡然提出一個小小的請求，要求對方在讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約的時期，談判人員已付出特別大的代價，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商時期，因此往往會特別快容許那個請求，以求盡快簽約。四、注重為雙方慶賀在商務(wù)談判馬上簽約或差不多簽約的時候，可謂大告成功?，F(xiàn)在，我方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對方得的更多，但這是我方一定要注重為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，滿足了雙方的需要。同時，不要不記得贊揚(yáng)對方談判人員的才能。如此做會使對方心理得到平衡和撫慰，并感到某種欣慰。相反，要是我們只注重自己歡樂，并沾沾自喜，喜形于色或用譏諷的語氣與對方交談，這純屬自尋苦惱。因?yàn)橐俏曳饺绱俗隽?，定會遭受一些本不該有的回?bào)：要么卷土重來，要么會陡然提出其他要求而停止簽約等等。不管什么結(jié)果對我方均是不利的。五、慎重地對待協(xié)議談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證，協(xié)議是以形式對談判成果的記錄和確認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致，不得有任何誤差。但實(shí)際情況中，經(jīng)常有人有意無意在簽訂協(xié)議時成心更改談判的結(jié)果，比方成心在日期上、數(shù)字上，以及要害性的概念上做文章。要是我方對此有所疏忽，再有咨詢題的協(xié)議上簽了字，那么協(xié)議就與往常的談判無關(guān)了，雙方的交易關(guān)系一切都應(yīng)以協(xié)議為準(zhǔn)，在向后會差不多沒有方法了。因此，在將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是需要一定力氣的，不能有任何松懈。因此在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確實(shí)定。協(xié)議簽字時，在將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一比立，在確認(rèn)無誤前方可簽字。第四節(jié)國際商務(wù)談判的技巧性策略國際商務(wù)談判的攻防策略是面對現(xiàn)實(shí)談判環(huán)境所做出的主動決策，而這些環(huán)境條件往往比立復(fù)雜，具有不確定的特征；因此談判者靈活掌握并熟練運(yùn)用各種攻防策略就成為獵取談判中最大受益的要害。一、正面進(jìn)攻性策略正面進(jìn)攻性策略是談判者在談判中堅(jiān)持不退讓的強(qiáng)硬立場，與對方據(jù)理以掙，迫使對方同意自己的條件。這類策略的特點(diǎn)是有較強(qiáng)的攻擊性，其目的是通過給對方施加壓力來制造心理優(yōu)勢，以維護(hù)自己應(yīng)該得到的利益。這種類型的具體策略有:〔一〕紅白臉策略所謂“紅白臉策略〞亦稱“好壞人策略〞或“鴿派鷹派策略〞。在談判初始時期，先由唱白臉的人〔鷹派〕出場，他能夠表現(xiàn)得特不苛刻，強(qiáng)硬僵死，立場果斷，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)進(jìn)僵持狀態(tài)時，紅臉人〔鴿派〕出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“紅臉〞的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計(jì)好的必須全力爭取到達(dá)的目標(biāo)。需要指出的是，不管對方談判人員如何表現(xiàn)，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，按既定方針辦，在重要咨詢題上盡不輕易讓步。要是對方扮演的“好人〞、“壞人〞，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，不以極為惡劣的手段來對待你，就不要采取過分直率的行動，能夠婉轉(zhuǎn)指出對方報(bào)價的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；要是對方確實(shí)在使用陰謀詭計(jì)，能夠考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開指出對方詭計(jì)等形式。使用該策略應(yīng)注重的咨詢題是：.扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇〞，又要維持良好的形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。.扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于掌握談判的條件，另一方面要掌握好出場的火候。當(dāng)對方使用該策略是自己的對策是：.熟悉到對方不管是“好人〞依舊“壞人〞都屬于同一陣線，其目的根基上從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對待；.放慢談判及讓步速度，在“老鷹〞面前也要寸步不讓；.當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子〞上場時，要求其馬上做出讓步，并依據(jù)它的讓步?jīng)Q定自己的對策；.給對方的讓步要算總賬，盡不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步。紅白臉策略往往在對手缺乏經(jīng)驗(yàn)、對手特別需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用?！捕诚瓤嗪筇鸩呗赃@是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無瞧等心態(tài)，以大幅度落低對手的期瞧值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會做出相應(yīng)的讓步。給策略由于用“苦〞落低了對方的期瞧值，用“甜〞滿足了對方的心理需要，因而特別輕易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對方滿足的簽訂合同，己方從中獵取較大利益?！景咐治觥坑幸淮?，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員瞧重一種皮夾克，咨詢服裝廠經(jīng)理：“多少鈔票一件？〞“500元一件。〞“400元行不行？〞“不行，我們這是最低售價了，再也不能少了。〞“咱們商量商量，總不能要什么價就什么價，一點(diǎn)也不能落吧？〞服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步。因此，特別干脆的講：“不能讓價，沒什么好商量的。〞采購員見話已講到那個地步，沒什么盼瞧了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。他咨詢經(jīng)理：“多少鈔票一件？〞答復(fù)依舊是500元。采購員又講：“我們會多要你的，采購一批，最低可多少鈔票一件？〞“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價根基上500元一件。〞這時，采購員不再還價，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過了一會兒，采購員講：“你們的廠子是個大廠，信得過，因此我到你們常來采購。只是，你的這批皮夾克式樣有些過時了；往年那個式樣還能夠，今年差不多不行了。而且顏色也特別單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮夾克的流行色是棕色和天藍(lán)色。〞他邊講邊瞧其它產(chǎn)品，陡然瞧到有一件縫制的馬虎，口袋有裂縫，馬上對經(jīng)理講：“你瞧，你們的做工也不如其它廠子精細(xì)。〞他又邊講邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不行，便講：“你瞧，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不行?，F(xiàn)在顧客對皮子的質(zhì)量要求特別講究。如此的皮子和質(zhì)量如何能買這么高的價鈔票呢？〞這時，經(jīng)理沉不住氣了，同時自己對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了疑心。因此，經(jīng)理用商量的口氣講：“你要真想買，而且要得多的話，價鈔票能夠商量。你給個價吧！〞“如此吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，如何樣？〞“價鈔票太低，而且你們買的也不多。〞“那好吧，我們再多買一點(diǎn)，買100件，每件再加30元，行了吧？〞“好，我瞧你也是個愉快人，就依你的意見辦。〞因此，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。在那個例子中，前一個采購員什么緣故沒有成功，而后一個采購員談判有成功了呢？緣故確實(shí)是根基后者在談判中采納了吹毛求疵的策略。后面這位采購員不急于尋賣主討價還價，而是百般挑剔，提出一大堆咨詢題和要求，使賣主感到買主是特別精明的，而且特別內(nèi)行，可不能被人輕易欺蒙，從而被迫落價。然而，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。現(xiàn)向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否那么，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。在談判中運(yùn)用這一策略時還要注重，提出比立苛刻的要求，應(yīng)盡量使對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量使對方難以用客瞧標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證實(shí)的某些方面；否那么，對方特別輕易識破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對的措施。該策略的對策是：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略應(yīng)付對方?！踩场捌７?zhàn)〞策略此策略是指通過成心干擾對方的注重力，盡可能消耗對手的智力和體力，甚至瓦解其意志，從而抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的平淡而拖沓的會場氣氛，再加上“疲乏戰(zhàn)〞策略的運(yùn)用，人為地拖延談判時刻，把對方的休息和娛樂的時機(jī)也安排的滿滿的，瞧來似為盛大禮遇，實(shí)際上也許只是一種圈套。這時，礙事談判結(jié)局的決定性因素是談判人員的精疲力竭，而不是高超的辯論技巧。在商務(wù)談判中，要是一方的談判著表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即能夠采納“疲乏戰(zhàn)〞戰(zhàn)術(shù)。關(guān)于對方所提出的種種不可一世的要求采取回避、虛與周旋的方針，背地摸清對方的情況，尋尋其弱點(diǎn)，使這位談判者逐漸地消磨銳氣；同時我方的談判地位也從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來。到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，我方那么可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出我方的瞧點(diǎn)，力促對方做出讓步。運(yùn)用疲乏策略最忌諱應(yīng)該實(shí)是根基以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。當(dāng)對方使用該策略時，自己的對策是：.參加談判要安排充裕的時刻，以保證有足夠的休息。.談判時刻要有自己安排，而不能按不人的方案行事。重要的是需要明白這種策略，并提防不人使用。實(shí)行這種疲乏策略，要求我方事先有足夠的思想預(yù)備和人力預(yù)備?！菜摹场败囕啈?zhàn)〞策略該策略是指在談判桌上的一方碰到要害性咨詢題或于對方有無法解決的分歧時，接口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。那個地點(diǎn)的“他人〞或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、托付人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時刻，將消耗對方的精力，促其做出更大讓步。通過更換談判主題，偵察對手的虛實(shí)，消耗對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有盤旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動權(quán)。作為談判的對方需要重復(fù)的向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，講明瞧點(diǎn)；面對新更換的談判對手，需要重新開始談判。如此會付出加倍的精力、體力和投資，時刻一長，難免出現(xiàn)漏洞和過失。這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期瞧的。當(dāng)一個談判代表與對方談了一段時刻后，就尋理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，能夠抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時刻后，又尋理由換第三個談判代表上場。如此，便可使對方處于不利地位，因?yàn)樗獜?fù)述過往爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量缺乏，從而喪失信心、落低要求。另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，那么可由更換的主談人來補(bǔ)救，同時順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。該策略的對策是：.不管對方是否預(yù)備采納該策略，都要作好充分的心理預(yù)備，以便有備無患。.新手上場后不重復(fù)過往的爭論，要是新的對手否認(rèn)其前任做出的讓步，自己也借此否認(rèn)過往的讓步，一切從頭開始。.用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來?！参濉匙詈笸翰呗栽趪H商務(wù)談判實(shí)踐活動中，實(shí)力強(qiáng)的一方經(jīng)常會利用談判中的有利地位，采納“時限〞的談判策略。時限的談判策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時刻期限；超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出決斷，以求盡快解決咨詢題。事實(shí)上，大多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方爭吵不下的談判全然上根基上到了談判的最后期限或者臨近那個期限才出現(xiàn)突破并進(jìn)而達(dá)成協(xié)議的。最后期限帶有明顯的威脅性。每一次交易中都包含了時刻因素，時刻確實(shí)是根基力量，時刻限制的無形力量往往會使對方在不知不覺的情況下同意談判條件。該策略是利用期限的力量脅迫對方，因?yàn)槿嗽浇咏钠谙?，就越能產(chǎn)生急躁情緒，從而越盼瞧盡快解決咨詢題。然而，由于最后通牒常被瞧作是一種威脅，使對方無法維護(hù)自己的自尊和自由的選擇，因而易于引起對方的敵意。例如，有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費(fèi)。保險公司先是容許給他一項(xiàng)特別大方的賠償費(fèi)，同時，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他講，自己下個星期就要往度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否那么賠償將無法實(shí)施。因此這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都預(yù)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險公司后，對方卻答復(fù)講：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五那個時刻期限，他在焦慮之中顯露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而全然就沒有打算往度假的保險公司人士卻利用了一個虛假的時刻期限，便輕松得贏得了這場談判。二、以守為攻型策略以守為攻型策略是談判者處在防守狀態(tài)時使用的策略。在談判的防守中，有消極防護(hù)，也有積極防守；使用以攻為守型策略的目的是要在防護(hù)中以守為攻，爭取主動?！惨弧巢婚_先例策略在談判中，拒盡是談判人員不愿采納，但有時又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒盡的技巧，最要緊應(yīng)該實(shí)是根基如何樣回盡對方而又不傷面子，不傷感情。不開先例確實(shí)是根基一個兩全其美的好方法。在國際商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方提出一些過高要求時，另一方能夠講“本公司過往從無此先例，要是此例一開，以后就難辦了〞，或者講“對不的用戶就沒有信用了〞等，以回盡對方的要求，加強(qiáng)自己的談判地位，保衛(wèi)自己的利益。不開先例是談判一方拒盡另一方要求而采取的策略。如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向賣方解釋：要是容許了買方的要求，對賣方來講就等于開了一個先例，以后對其他買要緊采取同樣的做法；這不僅使賣方無法負(fù)擔(dān)，而且對往常的買主也不公平。因此，既然不開先例是一種策略，因此，應(yīng)用者就不一定真是沒開過先例，也不能保證以后不開先例。因此，采納這一策略時，必須要注重另一方是否能獲情報(bào)和信息來確切證實(shí)不開先例是否屬實(shí)。賣方在運(yùn)用“不開先例〞談判策略時，對所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量，講明不開先例的事實(shí)與理由，使買方覺得可信；否那么，不利于達(dá)成協(xié)議。關(guān)于買方來講，那個地點(diǎn)咨詢題的要害是難以獲得必要的情報(bào)和信息，來確切證實(shí)賣方所宣稱的“先例界限〞是否屬實(shí)；而且在目前的談判中賣方聲稱提需求買方的一個新優(yōu)惠，是否早就確實(shí)成為一個“先例〞了，也是無法了解的情況。因此，買方除非已有確實(shí)情報(bào)可予揭穿，否那么只能由主瞧來判定，要么相信，要么不相信，不無它途。不開先例策略是指在談判中以沒有開先例為由來拒盡對方那個的過高要求。當(dāng)對方使用該策略防守時，自己的對策是：.多了解對方的信譽(yù)，瞧對方是否常講假話。例如，可用答案的咨詢題向?qū)Ψ教嶙稍円赃M(jìn)行驗(yàn)證。.要是條件已到了自己可同意的水平，就可能是確實(shí)，考慮同意；要是相差甚遠(yuǎn)，就可判定是假的，可揭露其手段，必要時已退出談判來迫使對方改變立場?！捕巢讲綖闋I策略步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價的做法。在一切條件上都要堅(jiān)持自己的瞧點(diǎn)，大的方面計(jì)較，小的方面也計(jì)較。自己做出了一點(diǎn)讓步，就纏住對方不放，要求對方也做出讓步，以消耗對方的銳氣，堅(jiān)守自己的陣地。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。任何策略一旦被對方識破，將一文不值，甚至反受其害。作為步步為營策略的一方應(yīng)該在每次讓步之前，就想好它對買主的可能礙事及買主可能會有什么反響。一般講來，買主可不能注重讓步的本身，即使是一個比立大的讓步，買主仍會覺得不夠，而向賣主提出更多的要求，并會一直如此循環(huán)下往。因此賣主讓步時必須先咨詢自己，要是你做出了那個讓步，對方再有更多要求時，你該如何應(yīng)對?！踩场暗静萑栓暡呗栽摬呗砸卜Q之為“兵不厭詐〞策略，即以人造的假象，代替真實(shí)存在，并以此講服對手，讓其相信退步是與該存在相應(yīng)的合理反響的做法。該謀略的運(yùn)用方法有：以條件構(gòu)成“稻草人〞。要是要制造一個不存在的需求商時，能夠改變談判日程，調(diào)整談判參與人員，讓翻譯透露相關(guān)假信息等，讓該虛有需求商形成“影子〞、“稻草人〞。某項(xiàng)談判中，該手法被運(yùn)用后，對手信以為真，在黑板上畫了三個烏龜，一個背上寫著自己的名字往外爬，另兩個背上寫著其想象的競爭對手的名字往門內(nèi)爬?！暗静萑栓暡呗云鹆俗饔?，對手心理發(fā)生了動搖，減少了自信。此外，也能夠用道具“扎稻草人〞。如從包里拋出打印好的價目表，向買方宣稱：“該價為公平的標(biāo)準(zhǔn)價，不可談判。〞以此“稻草人〞嚇退意志軟弱的買方。買方也可用類似方式，諸如合同副本等，告訴賣方，過往曾經(jīng)做過該交易。應(yīng)按“過往的條件〞成交。事實(shí)上，也是虛晃一槍，要賣方退讓，也有一定的效力。例如，德國某公司與對手談判多刀切割機(jī)交易，德方談判手以價目表向買方進(jìn)逼，而買方用過往半真半假的合同還擊，結(jié)果那個“加固的稻草人〞〔半真半假的合同〕取得了對方10%的讓步。使用該謀略時應(yīng)注重：⑴出場人的臉部表情，得手時不可忘形。⑵陳述時，應(yīng)著力渲染“稻草人〃、真實(shí)的局部讓對手信服并認(rèn)真考慮。例如，摸具水平的比照，兩需求商均有8、16、32工件的摸具需求，但其比例⑴不同，反映兩需求商技術(shù)水平不同。評論時，講的真實(shí)局部是各種規(guī)格均有，虛的局部是比例各不相同，能夠少講，以使對手相信自己的真實(shí)論證局部，而做出整體的改善方案。⑶從一開始談判，就應(yīng)注重前后講話的一致性，充分表達(dá)“出言必信〃、“出口不悔〃的講信譽(yù)的形象，否那么，“稻草人〞就可不能奏效?！菜摹场斑B環(huán)馬〞策略“連環(huán)馬〞策略即在談判中堅(jiān)持你要我讓一步我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。其表現(xiàn)手法有兩種。一是堅(jiān)持互換條件，盡不白白讓出一個條件。例如，賣方要求落低技術(shù)技能，買方就要求落低價格；買方要求提高技術(shù)性能，賣方就要求提高價格或落低合格率等等。除了這一對一的交換外，還有在總體概念上的互換做法。例如，你同意我的支付條件，我即同意你的價格；或者我今天讓了你，改日你記住讓我等等。應(yīng)用該策略時應(yīng)注重：⑴盡量爭取以小換大，至少相當(dāng)。⑵盡量即刻交換清賬，盡量少延遲兩個互換條件的兌現(xiàn)，以免造成誤解。⑶貴在靈活適時，馬上所有可交換的條件，記在本上或電腦中，相機(jī)以此往換取自己所需要的條件，或逼對方讓步?！参濉场按蛱擃^〞策略在談判中首先分析并尋準(zhǔn)對方最虛的條件，亦即最不合理的局部，先開展攻擊的做法，即為“打虛頭〞?！按蛱擃^〞，能夠是買方的謀略，即針對賣方報(bào)價最虛、水分最多的局部，先實(shí)施擠壓；也可作為賣方謀略，即對買方最不合理的要求，先還手。該謀略的具體做法為：先分析比立對方的各種條件，其中最不合理的局部為“虛頭〞，大凡“虛頭〞，均脆不堪擊，易于得手。例如，賣方有5個科目的報(bào)價，經(jīng)分析分不為：合理，稍貴10%，貴20%，貴80%，貴80%以上。比例數(shù)最高的數(shù)為虛數(shù)，是談判中的“虛頭〞，含水重量大。另一種表現(xiàn)形式是列“虛科目〞。例如，某計(jì)算機(jī)技術(shù)費(fèi)。四種產(chǎn)品為一個系列，當(dāng)分不列價時，四種產(chǎn)品均列出各自的技術(shù)費(fèi)，但其中兩個產(chǎn)品僅有一個模塊不同，假設(shè)計(jì)兩份價，自有一個虛得狠，如買方瞧不出即可得手；假設(shè)買方瞧出，賣方可在發(fā)現(xiàn)該咨詢題后，主動做明智讓步。因?yàn)椴蝗绱?，買方也可通過其他三種產(chǎn)品技術(shù)做出該產(chǎn)品，不如做順?biāo)饲?，同時也可再作為交換條件。運(yùn)用此謀略要害在于抓準(zhǔn)“虛頭〞，抓不準(zhǔn)“虛頭〞，也就打不著“虛頭〞，反而還回因“委屈〞對手而碰石頭。打“虛頭〞要果斷，一旦抓住了虛頭，不打出效果斷不松手。三、蠶食擴(kuò)展性策略〔一〕拖延時刻策略拖延時刻策略是指談判一方為談判制造于己方有利的條件，以溫和的態(tài)度，反復(fù)的講理，通過無休止的拖延，迫使對方在時刻的流逝中做出讓步的一種手段。采納這種戰(zhàn)術(shù)的理論依據(jù)是先哲所言，“時刻能夠慢慢的改變一切。〞既然瞧念的改變能夠通過時刻的流逝完成，那么在談判中自然也能夠給對方一段向自己靠攏的時刻。應(yīng)付這種戰(zhàn)術(shù)，不妨運(yùn)用最后期限戰(zhàn)術(shù)作為反戰(zhàn)術(shù)，講明已有其它打算。虛張聲勢策略是在談判的陳述中做半真半假的講明，來顯示自己的實(shí)力或掩蓋自己的真實(shí)目的以迷惑對方。那個地點(diǎn)講的半真半假的陳述是指所講的局部內(nèi)容是確實(shí)，但作了有利于自己的夸大或縮小。而盡不準(zhǔn)許把違法的行為作為虛張聲勢的話題?！捕场氨粎捲p〞策略在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引導(dǎo)對己方并不重要的咨詢題上，借以分散對方的注重力，到達(dá)己方目的。談判實(shí)踐也證實(shí)，只有更好的隱躲真正的利益需要，才能更好的實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，尤其是在對方不能完全信任己方的情況下。同時，也要提防對方在談判中使用同樣方法來拖延時刻，或分散己方注重力?！景咐治觥?982年廣州秋季交易會時，湛江家電公司總經(jīng)理李秀森帶隊(duì)參加生意談判。當(dāng)時該公司是一個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，知名度特別低，幾乎特別少有人前來洽談生意。但李秀森經(jīng)理卻布滿必勝的信心。他首先對5天的洽談活動作了精心的安排：第一天，他在訂貨辦公室門前掛出了“第一季度訂貨完畢〞的牌子，翌日掛出了“第二季度訂貨已滿〞，第三天掛出的牌子是“對不起，1983年的貨沒有了〞，第四天、第五天掛出的牌子是“請訂1984年的貨〞。小小的牌子給人以極大的礙事，引起了轟動。一時刻，湛江家電公司交易會洽談處門庭假設(shè)市，喧鬧非凡，客戶爭先恐后訂貨。因此該公司不僅1983、1984年的貨訂滿，而且香港某商場還把原來每年從日本購置80萬支光管支架的貿(mào)易也轉(zhuǎn)給了他們，使湛江“三角牌〞光管支架打進(jìn)了香港市場。從上述例子能夠瞧出，李秀森總經(jīng)理是特不明白得談判策略的。俗話講“兵不厭詐〞。在這次廣交會貿(mào)易洽談中，李秀森先生確實(shí)是根基運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他先后掛出牌子，講貨已訂到1984年了，暗示他的貨特不搶手、供不應(yīng)求，貨源差不多匱乏了。他認(rèn)為的制造了緊張空氣，使客戶產(chǎn)生錯覺，紛紛前來訂貨，從而使自己圓滿完成了貿(mào)易洽談任務(wù)?！踩吵銎洳灰獠呗运^出其不意，確實(shí)是根基指參加經(jīng)濟(jì)談判的一方突發(fā)“冷箭〞，制造令人驚異的情況，以打亂另一方的陣足，使對手震動并形成心理壓力，從而到達(dá)操縱整個議程，取得談判主動權(quán)的目的。采取“出其不意〞策略時常用的方法有：.提出令人驚異的咨詢題。例如，新的難以答復(fù)的咨詢題、新的要求、新的條件、新包裝或新產(chǎn)品式樣、談判地點(diǎn)的改變等。.做出令人驚異的行動。例如，休會、退出談判、情緒陡然沖動、憤慨、不停的打岔、態(tài)度冷漠、報(bào)復(fù)性言行、成心遲到或要緊任務(wù)缺席等。.提出令人驚異的時刻。例如，陡然提出截止日期、談判速度陡然改變、利用星期日或節(jié)假日談判，等等。.擺出令人驚異的材料。例如，提出己方掌握的機(jī)要信息，拿出新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，政府的有關(guān)文件、政策、等。.出現(xiàn)令人驚異的人物。例如，談判人員的變更、新成員的參加、著名專家或參謀的出現(xiàn)、高層主管領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)、公司經(jīng)理或老總的出現(xiàn)等等。.使用令人震動的語言。例如，談判中態(tài)度陡然冷淡、話語陡然強(qiáng)硬，使用一些足以使對方震動和驚異的語言和使用警告性語言等。值得注重的是，出其不意策略往往會造成不信任和緊張的氣氛，能夠阻礙雙方交流意見，甚至?xí)箤Ψ教幱谑譃殡y的境地。當(dāng)對方使用出其不意策略時，克服震動的最好方法是沉著、平復(fù)，多聽、少講，甚至提出臨時休會，讓自己有充分的時刻往想一想?！菜摹匙諠O利策略坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己制造有利的條件。該策略取自“鷸蚌相爭，漁人得利〞，比喻雙方爭吵，讓第三者得利。那個地點(diǎn)確實(shí)是根基利用賣者之間的競爭，使買者得利。該策略成功的根底是制造競爭，賣者的競爭越劇烈，買者的利益就越大。制造競爭的具體方法有：.邀請多家賣方參加投標(biāo)，利用其之間的競爭取勝。.同時邀請幾家要緊的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼，通過讓其進(jìn)行背靠背的競爭，促其競相落低條件；.邀請多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主同意新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不容許新的條件，又怕生意被不人爭往，便不得不屈從于買方的意愿。對方采納該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。關(guān)于利用招標(biāo)進(jìn)行的隱秘競爭，要積極參加。關(guān)于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。關(guān)于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不容許對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽不人的瞧點(diǎn)，因?yàn)樵跁h上輕易受到買方所提條件的礙事?！景咐治觥?980年奧運(yùn)會在莫斯科進(jìn)行。為了提高奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙的坐收漁利策略，并大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大播送網(wǎng)——ABC、NBC、CBS負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大?普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見每一個播送網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分不向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價是2100萬美元，意在引起三家的劇烈競爭。通過拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報(bào)價7000萬美元，CBS報(bào)價7100萬美元，ABC為7300萬美元。眼瞧ABC以其較高報(bào)價在競爭中取勝，不料CBS卻雇傭了德國談判高手洛薩。在洛薩的努力下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉?派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC