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文檔簡介

10/6/20231讓自己成為一位

卓越經(jīng)理人——訓(xùn)練輔導(dǎo)8/3/20231讓自己成為一位

卓越經(jīng)理人——訓(xùn)練輔導(dǎo)課程提綱課程回顧把正確的事情做對把新人快速推上成功軌道批量培養(yǎng)績優(yōu)人員業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)訓(xùn)練課程提綱課程回顧第一部分——課程回顧第一部分——課程回顧讓自己成為一位卓越經(jīng)理人課件讓自己成為一位卓越經(jīng)理人課件第二部分——把正確的事做對(Dotherightthingsright)第二部分——把正確的事做對思考——訓(xùn)練輔導(dǎo)的目的和意義訓(xùn)練輔導(dǎo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)人均件數(shù)、人均FYC新人轉(zhuǎn)正率、新人留存率思考——訓(xùn)練輔導(dǎo)的目的和意義關(guān)鍵理念——做正確的事(Dotherightthings)把事情做對(Dothingsright)關(guān)鍵理念——做正確的事具體示例——平衡的說明壽險(xiǎn)營銷工作職業(yè)生涯發(fā)展介紹能有效產(chǎn)生業(yè)績的銷售系統(tǒng)工作模式介紹……具體示例——平衡的說明壽險(xiǎn)營銷工作五個“正確”——(一)正確工作(二)正確思考(三)正確銷售(四)正確學(xué)習(xí)(五)正確生活五個“正確”——(一)正確工作(一)正確工作

1.誠實(shí)、聰明、努力的工作培養(yǎng)出事前計(jì)劃、主顧開拓、接觸面談的專業(yè)能力和正確執(zhí)行的好習(xí)慣(一)正確工作

1.誠實(shí)、聰明、努力的工作培養(yǎng)出事前計(jì)劃、每天工作8小時、每月工作20天是努力的底線每天見3個客戶、每月見60個客戶是誠實(shí)的底線每見15個客戶成交一張保單,是聰明的底線每月4件是誠實(shí)、聰明、努力的底線每天工作8小時、每月工作20天是努力的底線每月4件是誠實(shí)、聰2.規(guī)劃好每個工作日,即制定出

一個固定的工作模式

一個固定的時間開始工作一個固定的時間做第一個拜訪一個固定的時間打電話一個固定的時間回復(fù)信息一個固定的時間計(jì)劃明天的工作2.規(guī)劃好每個工作日,即制定出

一個固定的工作模固定的工作模式——工作習(xí)慣的建立計(jì)劃——通過工作日志做好每天計(jì)劃主顧開拓——通過客戶檔案和工作日志,決定自己如何開展工作時間管理節(jié)省時間的類型浪費(fèi)時間的類型固定的工作模式——工作習(xí)慣的建立保持記錄工作日志客戶檔案(生日、年齡及紀(jì)念日檔案)業(yè)績數(shù)據(jù)分析……保持記錄(二)正確思考心里想什么,我們就會變成什么保險(xiǎn)業(yè)是一個關(guān)于心理態(tài)度的事業(yè)如何在負(fù)面的環(huán)境下經(jīng)營自己的事業(yè)如何有效處理隨時面臨的沮喪和挫折培養(yǎng)隨時恢復(fù)干勁、努力工作和態(tài)度相信“大數(shù)法則”(二)正確思考心里想什么,我們就會變成什么1.重要的工作態(tài)度瞄準(zhǔn)目標(biāo)、全心投入了解業(yè)績平均值的觀念正面自我激勵建立自信心充滿熱情自我控制準(zhǔn)時自我期待自我訓(xùn)練每個月把“垃圾桶”倒干凈注意觀察培養(yǎng)想象力對營業(yè)部保持忠誠積極主動恢復(fù)工作干勁1.重要的工作態(tài)度瞄準(zhǔn)目標(biāo)、全心投入自我訓(xùn)練2.對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)對公司對所屬營業(yè)單位提供批評和建議2.對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)對公司3.金錢管理規(guī)劃預(yù)算——個人和工作上的個人的壽險(xiǎn)規(guī)劃收入與支出安排自我發(fā)展的投資工作餐安排3.金錢管理規(guī)劃預(yù)算——個人和工作上的4.其他事項(xiàng)辦公室政治公共關(guān)系與客戶的關(guān)系與同事間的關(guān)系與內(nèi)勤的關(guān)系家庭關(guān)系4.其他事項(xiàng)辦公室政治(三)正確銷售要做一個專業(yè)的銷售贏家,而不是一個四處叩門的跑街先生(三)正確銷售要做一個專業(yè)的銷售贏家,而不是一個四處叩門的跑1.銷售技能決定目標(biāo)市場找出購買動機(jī)接觸前銷售準(zhǔn)備決定接觸客戶策略引起客戶興趣創(chuàng)造購買欲望收集客戶信息拒絕處理事先預(yù)演和客戶確認(rèn)見面時間制作建議書成交后銷售售后服務(wù)陪同拜訪1.銷售技能決定目標(biāo)市場拒絕處理2.必須熟練掌握的銷售技能主顧開拓客戶約訪銷售面談促成轉(zhuǎn)介紹2.必須熟練掌握的銷售技能主顧開拓(四)正確學(xué)習(xí)成為一名獨(dú)立、有責(zé)任感、專業(yè)的腦力勞動者,而不是一個簡單的體力勞動者(四)正確學(xué)習(xí)成為一名獨(dú)立、有責(zé)任感、專業(yè)的腦力勞動者,而不用好公司培訓(xùn)資源全明星培訓(xùn)輝煌營業(yè)部經(jīng)理輪訓(xùn)建立營業(yè)部的學(xué)習(xí)平臺——專業(yè)資料庫用好公司培訓(xùn)資源(五)正確生活所謂“人生”,就是每天不停重復(fù)做的事所謂追求卓越,不應(yīng)該是一個動作,而是一個習(xí)慣(五)正確生活所謂“人生”,就是每天不停重復(fù)做的事追求平衡人生——身體上的心理上的財(cái)務(wù)上的人際關(guān)系追求平衡人生——身體上的第三部分——把新人快速推上成功軌道第三部分——把新人快速推上1.新人訓(xùn)練輔導(dǎo)的意義與目標(biāo)人生的兩個軌道:成功與失敗新人訓(xùn)練輔導(dǎo),成本最低,效果卻最持久,是改變業(yè)務(wù)人員事業(yè)生涯及對未來前途期待的唯一方法,也是決定營業(yè)部發(fā)展方向的最大關(guān)鍵1.新人訓(xùn)練輔導(dǎo)的意義與目標(biāo)人生的兩個軌道:成功與失敗將新人訓(xùn)練到完全具有保險(xiǎn)工作要求的關(guān)鍵特質(zhì),并利用每一個機(jī)會,建立他們的自信心目標(biāo):提升轉(zhuǎn)正率與留存率將新人訓(xùn)練到完全具有保險(xiǎn)工作要求的關(guān)鍵特質(zhì),并利用每一個機(jī)會主管對待新人的態(tài)度,將會深刻影響他們,而其中你對他們期待如何,更會有一種微妙的力量,影響他們?nèi)蘸蟮谋憩F(xiàn)2.培養(yǎng)從期待開始主管對待新人的態(tài)度,將會深刻影響他們,而其中你對他們期待如何3.三個月決定未來三個月的件數(shù),

決定13個月的定著3.三個月決定未來三個月的件數(shù),三個月的行為習(xí)慣,

決定13個月的定著三個月的行為習(xí)慣,三個月的關(guān)鍵技能,

決定13個月的定著三個月的關(guān)鍵技能,主管強(qiáng)調(diào)最多、檢查最嚴(yán)格的事情,就是團(tuán)隊(duì)做得最好的事情

立刻受到懲罰的行為,會減少出現(xiàn)的頻率立刻得到獎勵的行為,會增加出現(xiàn)的頻率4.關(guān)鍵堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)主管強(qiáng)調(diào)最多、檢查最嚴(yán)格的事情,就是團(tuán)隊(duì)做得最好的事情4.第四部分——批量培養(yǎng)績優(yōu)人員第四部分——批量培養(yǎng)績優(yōu)人員推動績優(yōu)人員垂直成長,是卓越團(tuán)隊(duì)管理者的核心能力之一績優(yōu)人員的成長空間有多大學(xué)習(xí)對績優(yōu)成長的意義用正確的方法對績優(yōu)人員的成長進(jìn)行投資,可獲得高額的回報(bào)關(guān)于績優(yōu)培養(yǎng)的思考——推動績優(yōu)人員垂直成長,是卓越團(tuán)隊(duì)管理者的核心能力之一關(guān)于績優(yōu)團(tuán)隊(duì)精英的數(shù)量和質(zhì)量是衡量專業(yè)化水平的“風(fēng)向標(biāo)”績優(yōu)的成長,短期可帶來團(tuán)隊(duì)績效的倍增,長期可以提升核心競爭力團(tuán)隊(duì)精英的數(shù)量和質(zhì)量是衡量專業(yè)化水平的“風(fēng)向標(biāo)”突破的觀念和技能帶來業(yè)績的倍增績優(yōu)培養(yǎng)的路徑——突破的觀念和技能帶來業(yè)績的倍增績優(yōu)培養(yǎng)的路徑——1.在一個大型組織中,一定存在著若干員工群組,每一個群組里的員工的勝任素質(zhì)對績效產(chǎn)生重大影響績優(yōu)培養(yǎng)的基本邏輯——1.在一個大型組織中,一定存在著若干員工群組,每一個群組里的2.同一個群組內(nèi),專家級員工的績效表現(xiàn)達(dá)到同一群組員工平均績效的幾倍、幾十倍甚至上百倍2.同一個群組內(nèi),專家級員工的績效表現(xiàn)達(dá)到同一群組員工平均績不同業(yè)務(wù)員在同樣的時間單位內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍同一個業(yè)務(wù)員在不同的狀態(tài)下創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所作的購買決定相差幾十倍上百倍不同業(yè)務(wù)員在同樣的時間單位內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍3.專家級員工成功的關(guān)鍵要素是可識別和

可復(fù)制的4.快速復(fù)制和傳承專家級員工的成功關(guān)鍵要素(知識、技能、態(tài)度和習(xí)慣),可以批量培養(yǎng)績優(yōu)人員

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