c39營銷模型要點(diǎn)講解

C139大項(xiàng)目銷售：如何測量控單力特變電工新疆新能源股份有限公司逆變器銷售總公司張恒2023/10/5序言“你有多大的把握拿下這個(gè)單子？”——50%？70%？“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”——你心里有數(shù)嗎？可以請(qǐng)各位營銷經(jīng)理舉例會(huì)回答！雖焦然態(tài)銷彎售蹄經(jīng)繪理巨已微經(jīng)感掌長握桿了義越槽來筆越瞞多朗的摘銷建售思和狗客邀戶額管云理概技陡能踩，遭并來且烈逐蠅步隆完菊善揉了維大躬訂賤單剝領(lǐng)使域律的奶銷久售腳技矩巧嶼，為但浸卻屠仍疫然國無露法佳確宗定靈某滿個(gè)黎具評(píng)體噴項(xiàng)品目僻的女控涼制雅力譯度—儲(chǔ)—裹也千就訴是趴項(xiàng)留目睬的蠢成索功脖率屬。通想過頭對(duì)馳能萌源本、中電味信腰、罪交摔通例、頓企米業(yè)和等纏行母業(yè)寬大們項(xiàng)桑目與的詞大嗎量弓調(diào)庫研跑與蛋分諒析塌，叢我煮們滅總愿結(jié)誕出茫了凡一意個(gè)乳可毛以聯(lián)評(píng)織測與銷媽售高項(xiàng)攝目丟進(jìn)斷度鉤和墓預(yù)鄭判乘項(xiàng)皇目裙成救敗斗的辭定笛量代模穩(wěn)型腰—紋—C應(yīng)1蟻3屢9產(chǎn)模倆型。創(chuàng)罪建涂者玩—妹—急邢樹波嘆—蘿—育何畏許寇人原？1慕、枯關(guān)皇于脹邢籃波招：東愚軟簡集山團(tuán)爆創(chuàng)么業(yè)信團(tuán)窯隊(duì)授成雷員漢之凍一顛、漠現(xiàn)妥任響副僑總吧裁炭、井華針東麥大柿區(qū)攜總嘴經(jīng)豆理返。2少、緒關(guān)液于醬東楊軟婦集譜團(tuán)帥：中艙國仍最渠大形的摩離吼岸錘軟隆件鬼外遼包籌提題供允商弱；掀計(jì)伐算書機(jī)蝕系盾統(tǒng)后集吊成很一傍級(jí)卻資很質(zhì)似；頑全堅(jiān)球職軟樓件激提走供扒商盲1沿0偷0寸強(qiáng)掘—坐—撤中雙國押唯態(tài)一皂入潑選C旋1鳳3談9貓模乓型?！K—漁作挪者只背家景3肥、椅關(guān)完于培C荷1蕩3刷9卡模蝕型自理慨論篇：2化0榜1慘0著年原獲園《稼哈優(yōu)佛郊商號(hào)業(yè)獅評(píng)曠論皺》般創(chuàng)鋤刊島1給0喝0扁期韻最梅具抄價(jià)盾值涂的衰1漠0舉0宏個(gè)邪管悲理列理姿念姓獎(jiǎng)喇。4盈、稱邢仗波筐—杯—慌C倉1蛋3擔(dān)9罷模伸型樹創(chuàng)秋始百人抬—赤—料唯羨一燥入坑圍袋該汪獎(jiǎng)犧項(xiàng)哥的噴華報(bào)人魯，揪并忍獲左邀場成械為公該崗雜尊志鈔的復(fù)作尸者田及伶講川師豪。C薯1吵3湊9嘩模此型哥詳防解用通C制1或3分9蹦值趁判捷斷代大打項(xiàng)經(jīng)目朗控粘單呢力用基C池1夫3押9狼模留型觀指蓋導(dǎo)鏟銷柳售儉行匠為用懶C糟1理3歷9納模贈(zèng)型嬌指臥導(dǎo)泳代上理同商判管粘理C擺1珠3念9獵模戰(zhàn)型傍—禮—翼提捎綱什額么柔是C典1蒙3港9病模周型9私個(gè)鴉必敏清固事叢項(xiàng)3艙個(gè)怖趨堤贏雕力床標(biāo)百桿1趙個(gè)隱決象定忠力隸指厚標(biāo)C—辨—來超自慌教艙練義的前評(píng)鐮分C摧1口3挽9誼評(píng)茂分C孤1育3抄9宰模飲型冶詳欲解用C突1過3巴9尿值備判仿斷桌大砍項(xiàng)松目粉控嗎單命力用蘆C網(wǎng)1蒼3岔9摟模執(zhí)型因指把導(dǎo)姐銷智售涼行濫為用陪C枝1餡3濕9務(wù)模記型段指愿導(dǎo)召代紗理強(qiáng)商仿管秩理C界1纏3扔9蔬模壺型偏—庸—遼提喬綱一踢、溫C柜1菊3扣9蜓模乒型翼詳狹解—什閉么撿是辟C罵1旋3蒼9尼模糾型C君1雜3喉9允模亂型呀詳犧解—什檔么夜是C皇1趙3尺9雞模引型隨笨著盆項(xiàng)嚼目塌的買開獻(xiàn)展界，墓有皺三危類日指原標(biāo)宋可粗以存昭歷示或項(xiàng)演目雁的拳進(jìn)植度錯(cuò)和畢前編途一、銷售對(duì)于項(xiàng)目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競爭對(duì)手需求）二、客戶的決策層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度這據(jù)三訓(xùn)類渣指乖標(biāo)因細(xì)嬌化糊為1生3壟個(gè)扒要涂素豬，附再惕加惜上殖1鞏個(gè)永指它標(biāo)渡評(píng)李測似和園校叛準(zhǔn)畜要貪素易，止共籌計(jì)呆1錘4敘個(gè)滅要屯素猴，微即棉可畝總完結(jié)鉆出熟一月個(gè)別可臭以故評(píng)穴測打銷底售鑄項(xiàng)交目叮進(jìn)配度姿和助預(yù)捆判民項(xiàng)視目夸成倘敗魔的企定偷量媽模汁型—守—C超1乎3炸9牲模冶型C乘1李3寄9昌模技型晝?cè)敶私狻膊让聪κ侵艭買1圖3淘9掘?；夹吞綄じ哔|(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況C139C銅1開3仗9擊模詞型套詳要解哀—宣—凈9好個(gè)州必熄清作事勞項(xiàng)在557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到6C以上的項(xiàng)目有524個(gè)，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的94%，可見，銷售人員對(duì)必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動(dòng)計(jì)劃。項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為9個(gè)必清事項(xiàng)，簡稱9個(gè)Clear，銷售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的Clear值。9欲個(gè)晃必益清皆事女項(xiàng)柳可縱分英為核三暢類項(xiàng)卡目蒸啟友動(dòng)勻后丟的左初市始8灑周餐是純摸條清湖9傾C配的掀黃過金輪8箏周第巧一藝類付是尤對(duì)完于顯自著身院的悄了越解翅，導(dǎo)主駐要艷指股公薪司肢的雄銷獵售桃推疼進(jìn)逮流雖程條和退關(guān)余鍵勿節(jié)點(diǎn)五，陜既榮要使參旅考未同貞類僅項(xiàng)貼目仆，彩也鮮要撲明徹確駛本矮項(xiàng)翁目荷情妙況坐。磚以襯便產(chǎn)銷或售幅人挺員腥更好歡地旨制森定霞銷鹽售禽計(jì)乘劃野，報(bào)把續(xù)握架整座個(gè)辮銷倉售尋項(xiàng)鄭目房誠的火節(jié)齒奏殺。9C事項(xiàng)的分類第句二銷類然是首關(guān)志于畫客麻戶江的幕信未息遼，蹲包暮括麻客談戶腔的唯采矮購酸流閉程布和侮關(guān)膝鍵暑節(jié)道點(diǎn)噸，譯客除戶奔的致組俱織飯結(jié)皇構(gòu)歇和艘主爛要纏成律員衣共炸鳴訪點(diǎn)抽，巴客消戶當(dāng)對(duì)勢于趙該類項(xiàng)娛目蔥的塞決斑策衰結(jié)泡構(gòu)陣以桌及寒結(jié)切構(gòu)夢中籃個(gè)斤人羊的窗影役響指力渡、復(fù)定幣位趨和塵傾慕向遠(yuǎn)等眼，飽客繁戶窯對(duì)趙此武項(xiàng)浩目狹立賭項(xiàng)插的跪原耕因萌以塌及疲決叢策理結(jié)和構(gòu)掘中遣每鋒個(gè)買人鐘的夕決胃策紫點(diǎn)扶，勁最痛后鄭還彈有洽客榆戶副付予款呆的詳信挺譽(yù)乒、煉付彼款江習(xí)名慣猶以妖及這項(xiàng)都目辱資防金炒來帖源閘和榮到毛位刻情律況福。第菌三求類扭是碗從碗競境爭剖層值面沈著床眼想，夢對(duì)飄項(xiàng)動(dòng)目蒼競過爭做對(duì)卷手蘋和玻競隊(duì)爭摸形隨勢享的逼了昂解欣和咳把綁握仆。店其制中昌包校括紫各盯參呼與忌者沈在俗項(xiàng)建目佩推刺進(jìn)帝過程程色中慎可來利集用葡的日資感源醫(yī)及斑作鎖用憤；趴各痛參號(hào)與貿(mào)者津的傷推辦進(jìn)串活鍵動(dòng)促，臥他乖們招的瞧優(yōu)提劣襯勢發(fā)，普以也及掀在蝕客否戶真心秩目故中畢他諸們葡的千優(yōu)總劣壓勢唇；葛最霉后斑還洪有護(hù)對(duì)期該箱項(xiàng)低目抹關(guān)叢鍵病成責(zé)功溫因濃素截（K義S遺F聚）箏的膨認(rèn)掌知極，寸以屈及松其勢中燙最壤重爭要卸的赴三饒個(gè)置因抖素藥（以T岡O也P鍋3浙）往的公變截化催情銷況盞。C哈1拋3唉9匠模茄型催詳浮解修—走—盈9途個(gè)園必萬清駁事粉項(xiàng)銷關(guān)售遲人炮員堵對(duì)求這饞9尚個(gè)群事弦項(xiàng)延的槐了仰解窮把半握紛構(gòu)舅成艇了垃銷逝售豎項(xiàng)禾目時(shí)成須功豪的拔基保礎(chǔ)游。藍(lán)C嘩1夢3上9模振型疾統(tǒng)晃計(jì)許項(xiàng)蛇目奴不肝同酒階緊段接的絞C慮l厚e放a托r濁值高，潤下啦面它是查9聲C聞l摘e汁a惜r貴輸攏贏拌單未統(tǒng)猴計(jì)廈圖鵲：跟糖蹤9域個(gè)寧C疏l畢e挖a敗r卵的宿達(dá)賣成鐘情凝況汗可稼以幣幫盞助供及險(xiǎn)早雙判繪斷乖項(xiàng)廟目樹的低走過向6醉C齡是扭預(yù)遍判偶銷誰售傾成進(jìn)敗砍的山一學(xué)個(gè)馳關(guān)惰鍵件C加l見e桂a作r心值C閃1鄉(xiāng)豐3月9暴模姜型潛詳脫解尊—梳—嘉3貴個(gè)怖趨隙贏橋力陽標(biāo)渣桿得艷到外對(duì)勿方斯決偷策卻層廟認(rèn)哥可紗度千高趟的叉項(xiàng)熊目猛，簡最珠后樂成吹功持簽滑單胃的備概善率授相剩對(duì)都更憲大郊。安具睛體川來倒說乎，帆C律1刑3淚9齊模霞型禁把客跟戶敞決豈策蝴結(jié)英構(gòu)騙的爪認(rèn)抄識(shí)慨和妄態(tài)粘度細(xì)墨化遺為背三籠個(gè)溜指酒標(biāo)練，執(zhí)統(tǒng)洋稱聯(lián)為溉趨數(shù)贏榨力母標(biāo)匙桿屈，簡牽稱憤3透個(gè)岔F望i房誠r翠s低t茶，秩即企3困個(gè)指領(lǐng)鼓先看：一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高，即客戶決策層均認(rèn)為我們的項(xiàng)目最為適合二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們C瘋1貌3災(zāi)9侄模手型俘詳擁解企—橫—識(shí)3鋒個(gè)撈趨著贏筑力淘標(biāo)幻玉桿C稀1省3攤9泰模膜型股統(tǒng)痰計(jì)素不突同陸項(xiàng)害目狠的建F鞭i相r兩s耕t耕值叉，很下放面添是秤3車F抽i防r盛s份t攝輸多贏斑單遍統(tǒng)富計(jì)蠢圖絨：F丙值浸對(duì)拜于拋項(xiàng)然目兼成擋敗響的有預(yù)廁判爐有愈著赴明柜顯矩的嗚意季義難，眼2姓F喇是笑反袋映樣項(xiàng)蹲目循走西向猾成蘋功教的論一醫(yī)個(gè)勿重參要較門怕檻C菊1榮3節(jié)9套模反型錘詳杜解刃—蒼—篩1捎個(gè)釘決貞定畏力鴉指服標(biāo)客憐戶昨組毫織需內(nèi)線最鍬高果決角策婚者鴨的哨態(tài)學(xué)度供則窩對(duì)斗項(xiàng)姥目指成滿敗堡有鑰著戴決貨定梯性也的夕影永響瘋。C拆1油3畫9爆模劃型罪把版客刻戶畢最寒高黎決燙策徹者盡的雷態(tài)盟度負(fù)作榴為蕉一驚個(gè)巡壽單起獨(dú)海的鄰指洽標(biāo)—惕—決頃定且力遣指粉標(biāo)蟻（W脂i哈n帶）貿(mào)，輸它呀是僵指示決富策鉤者貢選統(tǒng)定戀我確們紅，國或借主米動(dòng)抱協(xié)書助拘我吃們貞策鉗劃籮、瘡實(shí)村施鑰項(xiàng)旁目美的清獲禮取嫌過晉程耳。雖驅(qū)然1仗W競決客定寒力起是危群湊決涼策串中肌權(quán)鉆重要最紡大殿的柴要偶素怪，傳但惹1擴(kuò)W鄙的棚取悄得架要洪靠恰3辦F憲和僑9呢C俗來們促及成擁。昏當(dāng)聯(lián)2攪F灘或惱3峽F擁成藝立知時(shí)名，堡1嘉W探絕揪大唯多兔數(shù)撈時(shí)安候第也坊會(huì)傍成陸立戴。穗而紋9止C召則論作含為毀3懇F瘡和巷1糠W瘡的傍信騾息獨(dú)決借策補(bǔ)支蜓持緩而肅存貼在竟。9C3F1WC梁1盟3漏9亭模等型洲詳尤解雅—錄—清1呢個(gè)徒?jīng)Q奸定沉力瞞指蒼標(biāo)1惹W假輸知贏即單謀統(tǒng)些計(jì)獵圖在1叼W獲成頃立拜的堪全非部悼5諸5譯0箭個(gè)暴項(xiàng)濫目煙中鈔，健贏晝單遙與洗輸垃單抬的滋比著例筍高蜜達(dá)破3臨1桌：勢1最駕高像決腿策只者攝支累持皆的角項(xiàng)挪目神基煙本言贏遷單鞏，霞而猛投懶反堪對(duì)闊票蹦的淺項(xiàng)傍目蝦基幣本牙輸驚單繁。C半1停3脂9茶模殲型凳詳忍解規(guī)—盜C奮—支來襪自駝教拾練聯(lián)的避評(píng)炭分有鍋了泡對(duì)C窮值抵、榆F謠值據(jù)和姜W眠值誦的策把則握啟，凡銷燃售比人宵員袖對(duì)壯于趴大蕩型瘦項(xiàng)殼目拼的喚進(jìn)義度凳把蔑握釀更迅為叢準(zhǔn)創(chuàng)確團(tuán)，份但驗(yàn)由提于繳不茅同麥的攔銷蒸售著人慈員陷判度別杜的齊標(biāo)鋒準(zhǔn)然不征同曉，暑從耕客勤戶祖處透獲醒得屢的悠信騙息源不揪同峰，沾銷柄售瓶人小員而自直己扯得公出取的威C緩1秩3維9毛值說有僚可側(cè)能滑嚴(yán)成重儀失穿真顧。熟看悉陣內(nèi)吊情繡的推教辜練公可著以拼從搭特堪定圣的浸角想度鄰和把目部的皂出巷發(fā)況，殖指斑導(dǎo)毫銷錢售拐人豬員故采條取固正石確圣的嬌行紅動(dòng)旬和諷方賴法探，蠻同裙時(shí)艱幫朱助減銷召售砍校親準(zhǔn)鈴C挪1肌3善9疼值嬌。銷席售賠人丈員石和訪主故管烘的劇重兇要直任積務(wù)搖是信，青在疲項(xiàng)貨目巡壽的露不脅同頃階爛段酸搜深尋浸能摔夠要幫惹助子判頂斷棉現(xiàn)已狀借和葬指特明身方臨向必的底教擾練梢。C哥1溜3肺9柴模說型潑詳婚解連—蝦C井—守來碑自晴教豬練悲的帽評(píng)隸分教嬸練勉可捏分紐奉為陵三枕種客戶關(guān)系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵人價(jià)值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運(yùn)營教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管銷置售度人解員梯和訂主棄管發(fā)的腿共樸同蝕目吹標(biāo)歷是士通戚過出溝樸通政和芝分毯析嘉，擇確叔認(rèn)潔高伸質(zhì)敬量脹的爐教數(shù)練塘，計(jì)并哭在紀(jì)項(xiàng)隆目朝的壩不亦同券階鎖段懸，勞調(diào)柿整該和祝探脾尋陣合介適額的欣高扛質(zhì)晃量放教撒練C銀1脫3閑9埋模妄型釘詳緩解項(xiàng)—葡—宜C秀1墊3鉗9雙評(píng)喘分“棍通鬼過幅判唉斷孔C悟1啦3企9勒每儀個(gè)擋要截素?zé)o的吐狀雄態(tài)細(xì)，字可育以矩得害出墳一索個(gè)籠項(xiàng)謝目劑的養(yǎng)C芒1賴3栗9筆值隙，灣這越個(gè)岡C緊1猜3泳9需值角由奪銷形售賞人鏡員今和先教削練輸共蹈同廈討逗論體完架成詢，染但選最奸終棉值囑由違銷染售洗人寒員莫和卡一吳線賊銷吊售穗主祖管幻玉溝無通含分權(quán)析昌后胡確降定乘。懇”C氣1縱3翻9鼓模跟型困詳老解用脅C圾1染3誦9鋼值撿判送斷義大惑項(xiàng)軍目莖控閘單粗力用C待1騎3盆9序模具型更指枝導(dǎo)怎銷葛售遲行陵為用身C惱1蒸3幫9誕模尊型債指幸導(dǎo)悶代消理奇商真管齒理贏陣單宰區(qū)輸喂單膀區(qū)抖番動(dòng)尊區(qū)C碗1跑3既9展模敵型給—拼—嶼提遭綱二控、溉用愈C遙1屈3數(shù)9昏值妥判冠斷厘大問項(xiàng)壤目柄控招單在力拖—撒贏須單填區(qū)煎、爆輸熄單晶區(qū)裁及卸抖叛動(dòng)周區(qū)用C石1鹽3跟9愿值砍判君斷黨大況項(xiàng)響目恩控物單塞力番—播贏慎單師區(qū)偷、喘輸亦單暖區(qū)刃及晴抖臥動(dòng)返區(qū)1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點(diǎn)。C139值≥1W1F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。2、C139值≥1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點(diǎn)。C139值≤0W2F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。2、C139值≤0W2F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在26%以上，脫離了贏單率在26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。2、項(xiàng)目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動(dòng)區(qū)特征用C潤1些3須9顫值凡判明斷蓬大素項(xiàng)寨目飄控雜單賄力懇—渡贏堵單臂區(qū)戒、亡輸描單懇區(qū)董及滔抖興動(dòng)盛區(qū)C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖輸單贏單1給、濕0密W向2賭F罷7口C注＜臘C拔1材3縱9誼值恨＜筒是鈴1嫁W駁1染F女5顆C楚的勤項(xiàng)雖目抄，葬由森于怕數(shù)錢量丸很職少讀，參此譽(yù)圖盆省無略星，鉛它路們古的糠實(shí)齒際繳贏唉單設(shè)率朗也針在古5欺0毫%絲式左財(cái)右貿(mào)。2假、繁此鄭圖泉中訓(xùn)的影1僚W酷1諷F怖*澇C洽代劫表滲1竭W涼1荷F坑7胸C五到略1療W宵1塔F仁9捧C海的飲項(xiàng)帥目債；永0孔W厭2糟F垃*壞C伸代虜表師0赴W俯2崗F棍0貢C百到飄0鵝W豆2請(qǐng)F(tuán)慶5時(shí)C魯?shù)目晚?xiàng)帥目出。用C甲1齒3暢9神值遍判隨斷刺大釣項(xiàng)六目持控丹單燦力濃—冬贏津單補(bǔ)區(qū)特、陵輸議單販區(qū)濃及份抖采動(dòng)蒼區(qū)C139用C借1竄3在9蠻值遠(yuǎn)判景斷彎大桐項(xiàng)飯目兼控疾單喪力東—頃贏耽單石區(qū)菜、傳輸攤單嗎區(qū)息及伴抖燙動(dòng)欲區(qū)“街在食項(xiàng)國目污推河進(jìn)傳過玩程傍中黎定橡期市給里項(xiàng)冬目必評(píng)壁出爽C幸1兆3疏9糖值具，始可恩以碌幫墨助砍銷危售啦人勾員騎看碑清牙在北項(xiàng)咽目波各校階良段節(jié)的俗成基果獻(xiàn)和掏不隱足古，啟明枯確舟項(xiàng)廟目麥發(fā)蘇展皆趨桌勢君幫叔助啄預(yù)京判粱項(xiàng)鈔目花成蜜敗戴，賊及超早婦采嘆取左改企進(jìn)倚或梯補(bǔ)盲救油措兵施誰。延”1w2F9CC139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理全局戰(zhàn)果最大化爭取局部戰(zhàn)役的勝利分析控單力地圖關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力攻堅(jiān)逆轉(zhuǎn)C企1稠3謠9堂模鄉(xiāng)豐型乎—聲—晶提傅綱三撒、召用肥C炊1匙3宏9她值瞎模唱型辜指茶導(dǎo)肺銷點(diǎn)售侄行倉為以—蚊—全盆局傾戰(zhàn)猜果悄最膽大殺化終和儀爭壓取隙局厲部短戰(zhàn)危役爛的撐勝渡利用C怎1眾3詞9疑值騙模紛型婆指妙導(dǎo)電銷蜻售酷行棉為喬—灣—珍全師局勒戰(zhàn)深果嬌最剪大繩化“農(nóng)C震1攔3鐘9港模欺型海不岡僅歉可耕以晚反益映獵單異個(gè)籠銷趣售長項(xiàng)浪目錄的隔走消向愉，告還蛙能率構(gòu)佛造藍(lán)一列個(gè)揪銷毯售蛛團(tuán)振隊(duì)俱控捎單恢全嗚景餅圖胳，輪讓連銷疲售丈經(jīng)慰理望隨兩時(shí)質(zhì)隨案地喪對(duì)悲所決有撲正牢在文進(jìn)論行朽的虜銷輔售養(yǎng)項(xiàng)淡目起了模如庭指伴掌樸，騎知邁道尤哪傷些漲項(xiàng)鴉目紹穩(wěn)瀉操綱勝并券扶，燭哪雷些彎項(xiàng)蠶目凱尚鴨需施攻奇關(guān)套以混及狡應(yīng)跡該艱在掙哪興方退面燥努錘力散，擁哪鞏些斷項(xiàng)裕目贊敗犯局非已很定域，坡進(jìn)淡而浸根激據(jù)雷公澡司蝦的咬總忙體踩戰(zhàn)膚略額，底調(diào)壯配談各采方財(cái)資倍源眠，移實(shí)削現(xiàn)榨全括局前戰(zhàn)澆果蓄的丘最障大不化恰。省”用C項(xiàng)1遲3清9雁值效模蟻型詞指斑導(dǎo)蛛銷據(jù)售偽行僻為等—暗—刷全扣局民戰(zhàn)艙果結(jié)最欄大頂化分其析將控狐單證力施地漫圖評(píng)出每個(gè)項(xiàng)目的C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項(xiàng)目流向趨勢，以及信息的更新時(shí)間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢的項(xiàng)目、銷售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項(xiàng)目維持現(xiàn)有的C139值，然后再進(jìn)行提升。對(duì)于C139值趨勢處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在“遠(yuǎn)離”問題的項(xiàng)目。抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目由于客戶中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃帶來的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)。這時(shí)需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項(xiàng)目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時(shí)間C139值都得不到提升的項(xiàng)目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項(xiàng)目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。A旬公忍司記的琴項(xiàng)宏目味控誕單涌力張地觀圖從筋控歐單抄力治地層圖洗中壯，票可紫以尊清歪楚旗地故看氣到華各薪位高銷護(hù)售旋人血員搭的靈表肉現(xiàn)霸和杰他胸們信的藏能片力用C統(tǒng)1年3塔9兔值拋模丙型熄指費(fèi)導(dǎo)倒銷泳售劈燕行振為培—扯—吩全奔局焰戰(zhàn)炊果壇最接大晶化關(guān)懲注漏大抹額害項(xiàng)釘目禁的春決作定錢力板:“銷筑售冊(cè)金縣額煉大湖的印項(xiàng)扯目脂始扛終別是遷公蓬司劇的陷關(guān)牢注隊(duì)重覽點(diǎn)厘。克而株這污些枝項(xiàng)庫目溜能謹(jǐn)不油能騎拿滴下饒，晝關(guān)附鍵友要姥看1班W融是納否愚能衛(wèi)夠僻出賴現(xiàn)剖，亡因李為板1盜W腔是稼項(xiàng)痕目勉突眨破稈贏塵單瞧點(diǎn)波進(jìn)冶入刊贏逗單封區(qū)為的蛛最輕關(guān)灰鍵樣因手素僑?！币黄剖菫E正續(xù)在盡向A牲公揪司興流尚動(dòng)姥的許項(xiàng)州目霸，牛即瘡連屬續(xù)課幾北次抽C捉1除3沈9牽值池呈秩上父升協(xié)趨洲勢歡，懂并因且糟至能少鼻出儉現(xiàn)踐1僻次羽F荒值鋤的種項(xiàng)互目條。嘩這聞些鋼項(xiàng)碎目怒可乳依慕據(jù)前簽交單她時(shí)次間犁和沖業(yè)密務(wù)訴經(jīng)共理競的帖水醫(yī)平藏，貪來泊判羽斷脈是左否恒要償投錫入皆更徐多獄時(shí)申間音。二聰是C懲1冤3率9徒值狀連悠續(xù)內(nèi)幾墓次快沒緩有生變村化殊或革者盈呈支下綱降積趨渡勢鳳的券項(xiàng)慶目武，哄可淚定燒義西為莊停狀滯終或閉遠(yuǎn)城離慣項(xiàng)鬼目駛。梨這娘些思項(xiàng)掃目忌需再要宗與婆銷蘆售體人始員晉進(jìn)煎行享探犧討哭，國如穴何宿運(yùn)逗用羞更明多含的孝銷愛售配技勤巧株以攤促諒進(jìn)料1雖W叢的刃達(dá)竄成齒。在專金旗額暢最導(dǎo)大境的5漁0閉個(gè)挪項(xiàng)繡目添中革，運(yùn)只凝有萬1謠3貿(mào)個(gè)劈燕項(xiàng)錦目語達(dá)青到碗1賓W府，哥有說3孔7背個(gè)柏項(xiàng)助目難的稅決妖定絕力狂為匙0自W仗，擺這白3天7霜個(gè)榆0腥W壟的殿項(xiàng)策目踢可腎劃叔分炒為腰兩道部謎分用C徒1烏3裳9崇值向模筍型制指搶導(dǎo)鞋銷斃售旱行遣為橋—那爭扔取暮局獎(jiǎng)部落戰(zhàn)扒役妻的置勝衰利“仔雖杰然繁C存1典3藍(lán)9包模色型律并進(jìn)未個(gè)提序供宵任罰何叨銷擇售隱技疾巧鞋，歡但該它方能戒夠朵為懼具脊體咳的緊銷糊售蔬項(xiàng)肉目話指禁出傲其阻弱自點(diǎn)跟所沖在酸和啦努罵力哄的殖方皆向查，舅銷含售籌人受員吸可先以護(hù)據(jù)都此帳有奇的長放西矢堡地爸推您進(jìn)質(zhì)目泉標(biāo)進(jìn)，娃補(bǔ)尺足夏自視己褲的閉弱弊項(xiàng)巷，桃同袋時(shí)曠進(jìn)偏攻趣對(duì)身手粘的甜薄楚弱委環(huán)慮節(jié)抓。懲”用C姐1噸3經(jīng)9獎(jiǎng)值談模販型氏指蛙導(dǎo)穿銷乏售脫行臉為觸—漢爭州取篩局南部拾戰(zhàn)處役補(bǔ)的帖勝旋利攻某堅(jiān)6寬C痕、垂2芹F雪和鑼1并W檔分磚別窩是逼項(xiàng)匠目粗銷塘售漫取諷得再成從功姨的按三潔個(gè)埋關(guān)雜鍵懼點(diǎn)A公司在該項(xiàng)目上得到客戶項(xiàng)目總監(jiān)的主動(dòng)支持和協(xié)助，C139值達(dá)到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對(duì)該項(xiàng)目有特殊要求，于是針對(duì)特殊要求做出解決方案，并由客戶項(xiàng)目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報(bào)考察成果，其中竭力突出了對(duì)特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶決策層都認(rèn)為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，項(xiàng)目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個(gè)F，而是1W。A公司銷售團(tuán)隊(duì)拜訪了客戶CEO，當(dāng)面介紹A公司產(chǎn)品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并拍板A公司為供應(yīng)商，1W成功順利簽單用C評(píng)1循3刊9廣值萍模頁型瓜指庫導(dǎo)忍銷甘售許行喊為訴—仇爭萄取梳局銀部譽(yù)戰(zhàn)開役峽的此勝姨利逆妄轉(zhuǎn)在霜項(xiàng)豬目叔的捷不疑同貫階畜段僵，孩客敵戶抖組衛(wèi)織男的偽最濾高蹦決顛策哨者躲可鋪能咱會(huì)墓發(fā)貝生櫻變艱化臺(tái)。作這故可起能伴是獄由促于賭客戶戶語組功織侄構(gòu)吼變鋼遷仰或勒是尼內(nèi)陜部控決怎策匪構(gòu)慨改還變辛引敬起忘的輕，許但誼無作論芝哪檢種廢情我況箏項(xiàng)壯目農(nóng)的享W完i立n銜值找都諷可倒能濕相俯應(yīng)假改矛變脫。在澆銷賢售應(yīng)人告員該久糕攻彎不溫下謹(jǐn)贏您單端點(diǎn)材1備W速1堅(jiān)F簽6聚C悼的究情薪?jīng)r舅下岸，起如保果鈔能冒使拾現(xiàn)唉在考處拔于嫁最邪高客決啞策杠者奇位嚴(yán)置憑的繳人淘員幼下根移雁到共F畜區(qū)繼域松，奏由蜓能悠達(dá)貢成兄1講W尖的滴人雜員葵進(jìn)辜入塔決縮慧策恰位碧，移則翅贏稀單踐率探會(huì)歌大忠幅韻度悔提憲升搭，襖實(shí)擺現(xiàn)張項(xiàng)捏目擠逆摸轉(zhuǎn)鋤。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理代理商合作原則代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn)代理商項(xiàng)目干預(yù)C勞1馳3酸9曲模丘型柴—擾—醒提孔綱四之、尼用基C乓1坡3重9菜值磁模壤型螞指掏導(dǎo)杏代夫理黨商俊管早理兄—鼠—代鈴理代商外合惠作暢原逝則宰代懷理大商稻支素持捆標(biāo)嶼準(zhǔn)拋代想理雨商呆項(xiàng)糞目妻干飾預(yù)用C地1脖3弄9遲值柳模趣型殘指河導(dǎo)拖代敵理饅商悅管州理—代菜理祝商應(yīng)合貪作疊原濤則代洞理填商穿參臟與竭的莖項(xiàng)伐目緣瑞，冷應(yīng)戶是現(xiàn)至扛少貿(mào)能絹夠墳做退到1膀W逮1壩F托6濁C進(jìn)姻入眼贏闊單槽區(qū)抗，妨或潤者毯新西增船持氧續(xù)攤一爬段今時(shí)耐間C增1兵3儉9腿值拐增凍長撕的另項(xiàng)廢目顆。如冊(cè)果教代坦理己商端僅懇僅白知盲道若項(xiàng)彎目肌信夠息壩，賄關(guān)譽(yù)系飯不錦到借位文，次既循達(dá)芽不組到溝最秀基聽本結(jié)的初贏律單再拐體點(diǎn)券，促C鏟1聲3夏9脆值可也歪持帳續(xù)排停奧滯流不犬前毛，在這坡樣擱的振項(xiàng)纖目匙不占應(yīng)賠耗舒費(fèi)咐A輸公秀司切過隱多據(jù)的加人量力醬物戲力體。提除杏非鬼代念理現(xiàn)商拳有高通效川的等資筋源茅投捧入菠，句否奔則A膊公曉司登應(yīng)盯考等慮桂適戒當(dāng)歲降辨低便投李入蠻，的及屢時(shí)賞轉(zhuǎn)清向玻新慢的簡項(xiàng)錫目詳。A狀公境司炮與吩代解理淺商笑項(xiàng)乎目仙合杰作哲的駐成圣功克率扮必統(tǒng)須午提篇高挨到伶5爆0幻玉%憑甚漁至躲更悟高宗。踏因逗此耗代漁理唯商衣本母身臂應(yīng)匯該盜明他確贏項(xiàng)稀目碰是輪否暫已慶經(jīng)絕或鳥者返能除夠雙建躁立亞關(guān)濃鍵壟的冷關(guān)窯系攻，覺我植們呼可辰以贏用悟C須1類3礎(chǔ)9想值我檢嚷驗(yàn)來項(xiàng)圣目然的騾贏餐單斑率飾及烘我免們防下州一輩步京所楚采糧取礎(chǔ)的持策壇略知。用C減1盟3然9注值弟模查型段指梯導(dǎo)怒代掃理宋商附管歲理—代邊理抵商闊支血持扭標(biāo)罪準(zhǔn)銷雖售滴經(jīng)掌理勁可園以星根秒據(jù)C命1甘3鎖9升模算型絲式，裝了貼解護(hù)代追理房誠商歌對(duì)坐項(xiàng)跳目繁跟槳蹤受的見程搞度雕,油代替理犬商雜對(duì)仰項(xiàng)鎖目票的廉C蹤蝶值娘、酬F執(zhí)值早和毀W移值侍究屑竟溜獲碎取安到房誠什贏么狂程竄度震，腎贏怎單柱機(jī)宮率同和棉項(xiàng)質(zhì)目送發(fā)警展曾趨笑勢仇如座何跨。考根該據(jù)裹這首些祝數(shù)準(zhǔn)據(jù)識(shí)，斯我所們伙可傾以箱決罵定眾采課取絞何話種竿方污式扮支智持擔(dān)代呈理味商筐。如布果感代黎理疊商教對(duì)兄項(xiàng)篩目紡的倆掌界握努，各達(dá)進(jìn)不輛到1扇W耀1諷F魔6仇C贏震單役拐既點(diǎn)莊，閥處齒于唱抖枕動(dòng)側(cè)區(qū)關(guān)，扁此劍時(shí)柄我孝們綁對(duì)佳代再理撒商憐的憲支眼持貓有鴨有曠兩者種絡(luò)情籃況參出所現(xiàn)羊：對(duì)于連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否需要投入更多支持和精力對(duì)于C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項(xiàng)目，即停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目，則需要與代理商進(jìn)行探討以促進(jìn)1W的達(dá)成，或引導(dǎo)代理商尋找最適合的突破角度和資源。如果我們認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)需要耗費(fèi)太大精力，則可以考慮適當(dāng)降低對(duì)代理商的支持，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目用C悲1踏3民9萬值樣模倉型嘉指椒導(dǎo)深代盒理酬商僑管幣理—代曬理綿商亞項(xiàng)塑目驢干罪預(yù)在竹代足理親商涼的豆管遵理摧中轉(zhuǎn)，沙銷歷售租經(jīng)晚理兼應(yīng)歐防銜止買代揉理傲商浩的儀投軌機(jī)記行嫩為梨，污及蔥時(shí)毛對(duì)經(jīng)項(xiàng)成目型進(jìn)邊行論干浮預(yù)聯(lián)。如蒜某照代樣理由商白僅超僅嬸得茄到乳了蔽項(xiàng)握目夫的泛信煌息斧，眨便糞要插求感A權(quán)公靜司槐出痕方雨案衣，漫同姜時(shí)侄對(duì)恥A忙公碎司尊進(jìn)卻行佩信貫息凈的償屏躺蔽批。氣在梳這擴(kuò)種既情艷況珍下裝，翁代閥理展商育對(duì)癥項(xiàng)蜂目朗的打介穿入攀很光淺噸，濱C肉值圍尚脅未窯達(dá)陽到勿6譜C晶，撇更殘談避不慣到碑F結(jié)值痛和織W逼值規(guī)，朵項(xiàng)福目虜完驢全寸處雪于衣輸屋單穗?yún)^(qū)企，份而道同撓時(shí)秀代昨理書商幻玉又敞要綱比和較旺高哀的香傭互金笛，丑這掘是益毫揭無頂勝渴算皺地謊在繼拿薄A臥公除司惰的縣精探力撿和益時(shí)勸間斯賭座博申。通扮過億C比1根3疏9燃模薯型營的輸使招用輸，森我哀們凱能迅夠偵很誦快牛辨補(bǔ)別煩出帳代禾理標(biāo)商灣對(duì)什項(xiàng)壁目鑄跟襪蹤黎的殲真兄實(shí)嫩程障度吧，夢并叫進(jìn)村行餓干貍預(yù)橫?？偘嘟Y(jié)“C郊1單3取9凱模同型可蓮以寫讓就我病們匪用蒜一落個(gè)寸科連學(xué)密和資量凡化果的罩方戲式震來炭判工斷怨項(xiàng)鎖目似的買走陶向漏，希并歐預(yù)浪測吊項(xiàng)餡目坡的荒成識(shí)敗窮。懷但隆模晨型搬所要反減映片的債只閘是儀項(xiàng)缺目敘在秒過且去麥各差個(gè)化時(shí)交點(diǎn)艙的震狀秀態(tài)漫，欣以終及鼠由侄這聲些紅時(shí)衰點(diǎn)猶的截連陳接轟所做揭撲示圾的順項(xiàng)鳥目木可肝能顯的農(nóng)走斑向皮。正這毒個(gè)摟模妥型草更躬為蘿重帆要然的賣意手義非是受，條它遵給丘我獨(dú)們滋指燃出臣了劉改忍變件的擱方門向叼，犬從察而遷實(shí)易現(xiàn)響項(xiàng)打目壯成役功物，茫盡黨力暴改慣變亡可荷能斑不界如上意域的笛結(jié)蓋局卻?！苯Y(jié)疑束感催謝厚分僚享張舟恒2怪0嘆2停3緞年炎7糕月國3旱1亭日9、損靜島夜倡四袍無容鄰少，牽荒略居芝舊仁業(yè)以貧趟。蒜。7明月胸-抽2袖37確月蒸-歉2逢3M乓o抽n哄d稀a幸y觀,獅J聽u常l坦y舉3軌1掏,午2流0刑2越31語0、朽雨籠中講黃指葉軟樹咱，尊燈坑下卻白灑頭立人砌。痛。0豬4有:合1槍0返:逆4闊00貍4頓:規(guī)1循0麗:敲4桿00布4訴:貝1敞07庸/序3厘1恰/宗2紛0饅2爐3見4貌:秩1東0鉗:寒4哀0墳A跡M1知1、訂以帝我?guī)弄?dú)均沈幅久晃，虧愧概君章相漲見肆頻溫。表。7腐月畏-耐2啊30傘4新:忙1悔0血:戶4臂00流4絮:榨1詠0J洲u匆l商-凡2釘33石1答-燃J方u籍l臺(tái)-背2繭31槍2、盞故遭人付江棉海百別史，到幾貍度節(jié)隔羞山鋼川星。榴。0駛4要:鄙1押0吵:鍋4峰00想4頓:孤1癥0炒:抖4鑒00喪4詢:犯1黃0M墻o形n仆d抱a千y艇,眨J冬u貨l廟y莖3藏1爛,鵝2稱0愛2家31藝3、霸乍靜見輸翻類疑攻夢侮，判相卵悲誕各固問朽年駝。織。7泰月宋-著2走37扔月此-躍2蛛30吧4趟:嘆1欠0念:龜4均00角4邊:怒1挎0屆:煩4射0J找u桐l趨y章3須1躁,也2緣瑞0肚2燥31依4、律他質(zhì)鄉(xiāng)鳳生挺白河發(fā)晶，果舊攀國膊見弟青有山法?；?。3鍋1察七崖月毅2債0畜2扔34臭:耽1輔0品:趁4巴0亭上疲午0恰4朋:芹1反0千:計(jì)4鄰07立月小-禍2選31胃5、潮比爛不改了舞得卡就第不孝比露，鋸得圾不蠅到地的植就新不乏要句。忘。。七棚月恢2改34汗:由1騙0播上幣午7甚月哈-豬2塊30掏4虛:婚1糠0J不u始l出y鏟3材1狼,蜻2岡0解2籍31澇6、之行蕉動(dòng)技出蘭成桂果企，雅工匙作雨出些財(cái)標(biāo)富粥。鋤。2駕0遞2陸3凳/殲7靈/進(jìn)3裝1搶4修:詞1圣0湊:怪4桑00陰4劍:袖1使0乏:載4門03活1頂J蓋u盾l根y榴2茶0走2百31慈7、網(wǎng)做野前柳，下能申夠南環(huán)斃視易四罩周籃；證做雜時(shí)瓣，緞你絞只蔬能膏或趙者總最慨好恩沿性著揮以丙腳湖為提起倆點(diǎn)院的遞射甩線泛向慮前懸。罪。4縱:孫1悅0各:晝4萍0板上趣午4傭:恩1殲0故上形午0炎4素:唱1械0渣:購4貝07勻月逐-居2偷39、聯(lián)沒振有流失卵敗婚，藍(lán)只怖有腔暫蹲時(shí)飽停杏止梁成耐功頌！澡。7肆月?lián)?厲2財(cái)37貫月婆-壟2作3M澆o艦n男d幣a快y毫,離J程u協(xié)l落y診3駛1們,尿2嗚0社2味31毅0、漠很圾多告事兩情匆努叫力旬了窗未撞必洗有脅結(jié)環(huán)果唯，洪但誼是繩不庫努炕力大卻店什煮么經(jīng)改每變盞也晚沒巨有早。骨。0培4缸:推1愚0學(xué):楊4友00司4稈:字1世0梨:艘4圓00暮4秤:腿1譜07帶/扇3踏1捐/保2錄0懂2縫3鋒4口:覆1曬0驕:像4潛0汽A帝M1錢1、引成駛功浩就道是稱日再復(fù)寶一粒日嗎那蠅一伍點(diǎn)挖點(diǎn)裝小朝小弊努狡力使的瓜積漁累呆。符。7披月授-忽2醒30蔽4博:姑1功0沾:鋤4團(tuán)00燃4妻:舅1靠0J誕u井l主-憲2卷33項(xiàng)1氏-翼J墨u株l千-壤2看31殘2、出世就間剪成飯事乘，葡不編求遲其刷絕灑對(duì)石圓湊滿漠，迷留拐一充份譽(yù)不到足拼，晉可杯得赴無勉限鎖完涌美俊。創(chuàng)。0司4特:減1土0球:譯4宗00員4蠢:截1謹(jǐn)0薪:堤4店00相4兔:曲1農(nóng)0M購o促n控d傾a陽y晨,績J極u汽l額y掉3殺1壞,信2套0歐2弦31建3、起不重知張香元積垮寺彎，扒數(shù)橋里短入伸云肺峰離。檢。7更月禁-益2糞37轎月騙-因2溝30鋒4企:外1灣0為:察4太00啊4喝:慈1丈0陽:飽4蠅0J丘u竟l品y咳3拾1東,處2更0濫2能31合4、場意拐志柄堅(jiān)貌強(qiáng)饑的件人藝能蒼把施世唇界傅放知在奏手貿(mào)中副像演泥荷塊歐一井樣蝴任救意拼揉兩捏耳。3羽1毅七繼月另2范0站2扯34客:康1填0矮:豪4恐0躬上碰午0翅4能:答1勻0鋸:啞4散07躍月擱-汁2極31巖5、穴楚謙塞到三友湘懶接牲，爐荊圍門飄九五派榴通基。紛。。七限月東2嗚34購:凳1裹0輕上筆午7奮月槽