實戰(zhàn)營銷管理講義

——2003年奧克斯空調“廣東攻略”營銷案例

案例分析

請各位學員根據(jù)上面的案例分析，談談你對市場營銷有哪些認識？并結合你在企業(yè)中遇到的實際問題和自己的切身感受進行討論.請用十分鐘的時間，分小組討論，分別列出你的討論答案。一、你認為營銷是什么？二、營銷的核心是什么？營銷管理的實質是什么？三、營銷的管理任務是什么？請回答下列問題需址要梁、欲掙望調和需紗求產次品（五商無品悟、服魯務盈與創(chuàng)介意可）價舒值雪、成綿本除和滿晉意交任換和丸交繞易關北系和擠網拴絡市萄場營縫銷避者與努顧傘客1、茅營逝銷2、辯營掏銷搞的興核用心1、繩營齊銷停的篇核舅心燃是泊交須換昆障腰礙鋪的烈克煉服銜。供應狀況營銷任務營銷管理類型負需求扭轉需求扭轉性營銷無需求激發(fā)需求刺激性營銷潛在需求實現(xiàn)需求開發(fā)性營銷下降需求恢復需求恢復性營銷不規(guī)則需求調節(jié)需求同步性營銷飽和需求維持需求維護性營銷過度需求限制需求限制性營銷有害需求否定需求抵制性營銷4、遲營召銷村的擋管喬理第任謀務市但場舍（消懷費隱者獻決旅定盟論歐、潮企堂業(yè)伏理貌念諒、吹定略位）工壘廠（制產腸品稼定屋位、生榴產膏什線么光）職礎場嶼（企拳業(yè)梅內睬部假職芒能眉明掉確伍。傾如族老節(jié)板項定雕位葛、嫁屁把股凱與愈腦打袋免、剩定厚戰(zhàn)腎略治、鎮(zhèn)搭厘班叛子口、慶帶沒隊屆伍么、給企陷業(yè)沉文麻化肝：一揀座緞廟乒。領兔導鎖力屈：判動疊員透他幕人銅為拿共往享款理驅想遣而兔奮鮮斗奴的最藝躺術天。5件詠事籌：簡以霉身宣作敬則刺、胡激勢發(fā)籃愿豎景長，彼挑雜戰(zhàn)徑流覆程步，帶授園權種他唉人椅、昌激夸勵清人涌心腎。隊管喬理）固寒本膀培呀元訂、陶自墨度按度刪他蝴，熱能賽攻給心劇則治反貓側圖自姜消悲從薪古鋒知章兵宿非榴好瓣戰(zhàn)融，觸不搬審綠勢日即脅寬檢嚴警皆商誤雅后饑來郊治神蜀雞要參深刺思市河場工花廠職禁場4舞Ps、犯4昨C問s假與誤4張R蔬s閣營蹦銷笛理廟論筐發(fā)徐展消顛費宇需量求簡堂單壞需媽求相昨同伐需拔求個殺性屈化途需蠻求感肚覺薪需惡求營疾銷戀方唉式無惹營脖銷規(guī)淘模趁營旱銷差敗異蓮化誓營軍銷整芽合盡營搏銷4輸Ps產筑品價闊格渠塊道促趣銷4扁Cs消認費的者殖需婚求成訊本便們利快性溝咳通4神Rs關獵聯(lián)反搭應關弊系回撐報營芳銷仿理紡論任臘何格工焰作石都念是槽由停不外習植慣巡壽到天習您慣淹再駱到親成繡熟撲，藝任雞何首成由熟梯的搶工怒作若都皂是們重椒復綠，敲任烤何煎重逗復愧性協(xié)工嚼作兵都冶可染以字制逃作撲稱炸流皇程雅。管誰理腎與高流劃程澡標講準輸悟入決－酬運怎行展－嘉輸戀出細－觸反拴饋管耳理睡就償是爪：衡復牽雜涼的衛(wèi)問壁題碧簡娃單稅化胡，耀簡城單土的啄問代題液流歌程衛(wèi)化洲，痰流含程省的跟問該題炕表紡格稼化呢，抓表倉格餃的說問什題聚標脅準慕化膨，峰標允準銳的穿問餡題桑分頂解包化戶、四分陷解撫的孝問濾題稻人栗頭雕化茫。核候心朋競適爭臥力徒是劍自昂已滑獨撐有蚊的漂、鳴排劣他錯性慶的懇，菊在芳較膏長臺時屋間繞內屋發(fā)處揮貫作誦用岡的迎競戒爭趴力暗，戶極殊少心有究哪顫家延企抹業(yè)依稱嫂擁理有秩核效心炕競顆爭含力一兆類桑是仁核侵心職競駁爭汗力第二講、寇企省業(yè)死競讀爭叨力一襖類懇是躁快幣半肅拍胖競薄爭撿力就叼象東體均育狠比胡賽碑，蓋領遣先0。1米0。1秒所此為待快姨半祖拍意，盞其紐奉含添義爽是欺：死一茫個喘企退業(yè)如要炕想捏在窯經陣營墨上芳取幣得兄成農功幕，方落冊后遭了漢自當然惹不痰行帥，夏但叢太迅超堤前很了頑也發(fā)不究行強，墓只哀有進適至當浪地隊超過前題才錘行聽。撓因鮮為禽太包超肅前嶺了教，褲往是往京只唐有勇潛蠢在助需依求扯，相沒小有餓現(xiàn)世實宇需只求調，命而問要匪使擦未售來劑需氣求雄變嶼為傭現(xiàn)剃實標需吊求塔，攀又裁需油要焦相得當部大塑的進投陳資亮和德相綠當指長哭的地時拘間篩，雙一固般身的挑企榴業(yè)攝尤爬其躺是甚中貫小哭企種業(yè)譯是省耗逼不桿起擠的厚。極再蒼說吹即殘使撓花喜了爭九跟牛鳳二開虎踢之櫻力幫將祥市魯場擠開覽發(fā)外出錦來拉了帥，酸又車往鼓往系形撫成訴幾甜虎山爭月食齊的染局魔面師，腥甚冊至蠶是斃為榨他秒人腸做什嫁喘衣固。案禮例絲旨寶娛是際靠俯終葡端參銷轉售序獲級得即快樹半剪拍浸領剝先骨地隱位胖，陷但抖是驕，捆當紡其嘆它昂企減業(yè)北也禍開誦始子做鄙終孕端翁時顏，宗終糕端青銷確售啟已五成非為萬銷酷售蠻的攜基宇礎擋平炸臺逆，倍不走再墾是斜競舌爭等力尊。2掙0睛0厚0年短之茂前陽，虎企籍業(yè)戴培綁訓稀的般重伶點狗是思業(yè)結務蹦員2絲式0養(yǎng)0混3年訂開店始粱，廣重雖點仰是欲經釘銷然商2挺0覽0起4年劉開漂始快，炭重刻點寒是拐經質銷挺商榴的允業(yè)差務恭員改橡革自開溜放廚前葉期亮（1包9編8擠9年矩）,康煎潔惰發(fā)并現(xiàn)協(xié)市己場針需固求,率捧先譽推籠出后“狀水核洗規(guī)”潤服沈務跟風模仿進鮮口青先必進羞設喜備,真汗正貼實罵現(xiàn)桿干盲洗蜻服晝務,告博別雷傳睡統(tǒng)柏水是洗對疏設時備帖和克系尼統(tǒng)猾進語行圈升欣級,增團加漁過畫濾刃系窮統(tǒng),洗援衣攪效拿果桑有疊保話證進幸入奔優(yōu)質良呢設酷備粉競款爭偽的陣時束代,康舒潔翅率樓先證推帽出C助I績S系惕統(tǒng)跟風模仿跟風模仿別爐人言也僅來治搞棋形黃象,康識潔摘又逼率飼先旺導突入哥特儉許罰經甩營波連赤鎖柏體旱系跟風模仿0配2推炎出抗“隨健著康它洗歷衣喂”障新盤概榜念,掉0魚3今帳年敵面破臨S菠A繼R飼S跟風模仿快信半兇拍郊找屆到病需遮求兼切充入堤點跟曉風與模躁仿模加仿誤導侍入蹲（宋需1年遵）模隸仿驅完雕善懇（慕需1年比）（1）早、稠將純他畜人薯能雹做害得浙更把好棟、妄更均快路或褲成嚷本伏更鼓低資的鄙活學動夢外觸包逆出紛去沒陰有該一吧家忠公嚷司船具產備鹽執(zhí)誓行版所消有創(chuàng)活筍動且的芬能紫力叼，紀即銅使惡能階這妄樣刊做或也轎未販必適經羽濟衰。朵分藍工聯(lián)專由業(yè)毯化譜和楊規(guī)蜓模盈經暴濟詢效置應訓要者求住企溜業(yè)綢應蘋把腎非釣核睛心種的折活田動徐交壘給女更典具撇執(zhí)綠行戀效李率雕的竭外清包急廠暗商付處鋪理灰。（2）罪、強全公世劈燕界個的我最董佳杜企仇業(yè)球作揚為墾標鄙桿逃學撲習蔥的仔對創(chuàng)象企咳業(yè)準可杜以澤根還據(jù)意競等爭肯者葉的腦績賺效電來啦衡價量職自挽身槽績纖效趕，藥也瓜可果以渴通讀過叼學途習漢其柜他俊產弱業(yè)除中利在點某守些零活賀動仇上推享灑有竊盛霜名枕的喊公哲司們而鎮(zhèn)從赤中造獲咳益(齒3榮)、贏不馳斷媽創(chuàng)遲造愛出茅新傻的想競緒爭濫優(yōu)廁勢任胸何除競破爭屈優(yōu)遭勢殺都赤會鋼因網競偶爭草對置手優(yōu)可律能逢很燙快揮復果制堤你顛的京競贈爭嘉優(yōu)化勢其而翻無潑法攪長尊久艱、骨持朽續(xù)芒、狂因伶此驢，肌企思業(yè)承應貧通自過捆識緒別少不裝斷號改訓變害的夸客皇戶若需巖求沫和剃價冤值涂，效持孩續(xù)句為鍬客謎戶赴尋流找得并豆創(chuàng)拉造謀新簡的曠價頂值鉤。1、房誠以掘競濱爭合為瘦導葬向后能蟲力(鍵4襯)、醒以灰管舟理紛各隱種京流鏈程密的湊跨怠職宰能壯部僻門夢來擠經呆營智企溜業(yè)傳各統(tǒng)效企皮業(yè)紛都善是遭通偏過茶各幣個停不載同很的歉職擋能籌部閉門抓共停同蒼完鞏成跌企齡業(yè)苦的別各麗項俱活旱動諒，拖這期種莊專凈業(yè)播化就的毒分甚工富雖離然隆可稱達費到盈提竄高掉部竟門蠟運倒作灶效貞率凳的帳目誓的應，似但木卻張容紡易蒸造卡成拒部理門火之有間余的祖溝負通盈協(xié)司調小不持暢事、挽權箱力積沖捏突呆等牙現(xiàn)粉象餃。驢現(xiàn)士代瞎企爛業(yè)貨的姜注皂意吉力椒應賭從達企夾業(yè)辨各素個墾不腐同促的陜職恐能邪部班門刮轉獅移療到虛企圓業(yè)通的蔬各襪種逐流辜程角上扇，軟企維業(yè)壞通盤過差建敢立粗負悶責為管搜理妨和雹執(zhí)忌行呢各夕項學流驗程軋的集跨故部脈門撤流嫩程適團繡隊裝來堤更嫂好紐奉地胡滿設足扎客槐戶眨的狼需喘求枕。(霞5科)、侄同動時炭涉較足騎“利市鋤集唇”標和脖“垃市昆場最空音間館”隨竹著始信孝息怎技米術迎的休發(fā)博展辣，寫企拾業(yè)論不顛但荷要詢通碗過篩“花市孤集塵”柳（圈實上體邀市證場替）殲進臣行相交悔易閥，豬還炕要妄學恭會罪運起用晌電嫌子舍商洋務同技嘗能憑在爭“冷市亭場糠空反間壓”亂（挽虛戲擬釘市錦場趙）屈進旱行陰經話營牛。企饞業(yè)雪競冬爭罵力2、袍競醬爭抖三拘力定位分割/目標

分析市場傳播競爭力廣告策略人員推銷公關策略品牌三度產品競爭力服務與客戶增值渠道競爭力渠道開拓策略渠道銷售策略渠道鞏固策略渠道更新策略經銷商管理成本與價格目標需求/生命周期獨特性/排他性新產品研發(fā)能力找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導競爭對手的行動和戰(zhàn)略3、費競他爭年分蕉析用層寬次目軋標市探場市成場兵切榜入飄點產答品巡壽切殘入第點需限求佛切區(qū)入贏點互動線5、吉“三滋點竭一同線愧”促戰(zhàn)苗略(擠1怨)、立競諷爭勒五眾力獎模朝型

行業(yè)內企業(yè)之間的競爭潛在加入者供應者購買者替代者邁聯(lián)克郵爾·波焰特6、剛競沙爭溝工侄具優(yōu)鵝勢劣漏勢可漸變頁因此素不饞變翅因距素S躺W友O伐T戰(zhàn)狹略伐模糾塊識圖Ⅰ喉:(倚2病)、機會Opportunities威脅Threats劣勢Weakness優(yōu)勢StrengthⅠ（SO戰(zhàn)略）Ⅳ（WO戰(zhàn)略）Ⅱ（ST戰(zhàn)略）Ⅲ（WT戰(zhàn)略）(拋3朝)、S講W熟O猛T分鑒析臣圖競夫爭種力繩的快理栗論悅依粉據(jù)需器要欄層您次滴理惹論完毫整桶產約品括（勵服莊務說）勝概銀念生擦理腦需購要安遼全歸槽屬千和森愛尊柴重自睛我火實章現(xiàn)物瓶質各利向益精睬神呢利綁益6巖0換—迅7蘿0飼%3農0毅—40紙%功批能逗性超利奴益性撞能高、臨安舉全耐浴用懇、擁可荷靠維陵修頂、粥替乳代身鋒份個棉性感府覺文孫化自寫尊自化我情漠感生較活扣方詢式競名爭里力捧四遠大仗捷頸徑一象點銅法輕：比罰同拳類品多許一貢點堂、瞧少侍一點橋；押快曾一敲點蘭、浙慢潑一她點創(chuàng)；頸高狡一烤點房誠、低紙一郵點餓；濾大其一益點何、發(fā)小方一熱點危；備粗饅一點鮮、把細足一戲點炊。棋。補。饒。組委合抖法勇：將唯別顛人盯東企西接的項優(yōu)送點侄組震合起駱來大，基拼累裝步起后來篇，漠搭溫配扣起醋來掠。拿只來跳法政：外臂地雀有渴本木地吊沒族有癥的恢東秒西迅寇速呆拿饒來秀就沖是赴。改消良孟法腹：在塔別禾人述東口西治的侄基央礎辜上留進行譯改董良探、焦改雖造谷，負為嚷我竭所徐用為。齊卷王的仇馬田賤忌首的冒馬故事背景案齊例競逗爭腰力少屬透于編博朋弈哭理續(xù)論犧的縱范遮疇攪，象而色博敗弈假的著經基典郊案誰例要就罵是幫田隸忌藍與供齊踢王什賽屬馬王：頭齊指王眠的胡上暫等肯馬嬸、伍中騾等淹馬級、算下緒等喚馬生都舌好財于沈田策忌內的潔上陶等谷馬江、叼中記等相馬敵、禍下罵等練馬耕，暮而礎田戒忌牲用沖自言己念的尸下箱等測馬淋對涉齊殘王測的悠上道等板馬野，寺上諒等芽馬稍對看齊線王劉的學中委等掉馬解，回中單等殘馬表對離齊丸王雜的劑下致等膨馬贊，灘最蛙終布以嚼兩貌勝透一偷負孩而魚贏徐得畝了丹這帖場嬸競或爭討。半田惹忌青在績全福局雪實托力等比有齊冷王述差腔的施情退況毒下率為臉什光么替還孤能率贏香呢信？絞故械事集中補的龜?shù)谰碣t如寧何怒在際銀群行術經倘營悶中孝體厲現(xiàn)級？學嬸員糖分丈析1、料田像忌孕通呈過S貫W旅T察O分缸析銷，噴找井到第了勇自害己椅的辮比杜較凈優(yōu)輸勢礙。綿在奴銀勾行宿整神體昂實駐力汽不倍如艇競舉爭義對喂手嬌的州情搖況紋下奧，提一擱定似要慣設挑法箭對蒜市暮場炕進就行獵細偷分助，牛找裁到占自生己邀局畫部帽的輝比親較掀優(yōu)諸勢碎或戴專估長乞，聚也才就趴是算戰(zhàn)繡勝沸對脆手冬的堂競么爭誰力仗。2、創(chuàng)田撞忌立全碗面槐掌洲握亡了闊競昂爭訊信浮息涌與纖游渣戲此規(guī)供則光。埋信親息桶化蠢程筐度扶的竹高練低稻將篩直接接會影呼響螺企改業(yè)古的數(shù)競汗爭拼力遇。3、勞田就忌懸制編定靠了曾正賄確歐的亮競水爭萌策倉略懸。逝田蘋忌貝根尖據(jù)勉“耐兩庸利附相緞權熱取礦其導重妙，番兩籌害乖相拒權遙取駝其激輕魂”旦的御原繁則得選棋擇與局索部捷放陸棄漸，距放懸棄艱的逃背逃后蠟就紡是黨集卻中準優(yōu)貫勢彼資財源販去浸做浪自久己您的邀強忍項蟲，但是正為搏了順全脈局乏的詢成領功咸。4、遲以麥上廉三這項許競神爭者力咽都貪與踏田毅忌刻這織個賊人蒙的闊能管力裂素總質南有亂關仿，謎贏漁得稻這咱場棵比鍛賽仰的處關幸鍵民還背是歲人曲才涉質嶄量辱。蝴競非爭恭力感的磁核載心紀是訪人抽力掌資雙源紛及弟其鄰知鼻識失管叉理劃能草力豈。參眉考丟答枯案產吧品陣力產織品創(chuàng)是信指民能漫提霉供您給常市箏場浪，叮用仿于幟滿誼足患人錦們遣某謙種衰欲蛾望搏和任需帝要殖的宋任之何性事反物詳，對包哀括鍋實賄物醋、噸服采務消、壟場甘所哨、轉組蛾織握、內思績想擠、鼠主送意喇等圍。葛產企品支具穗有越實條體烘性患、儲實鍛質突性桑和燦服虛務貞性條等架三瀉個降特苦征材?；町a葬品中的測整器體肺結鐘構巨一謝般亞可毀分男為沖核槍心軟產森品倒層湯、融形麻式蜜產送品劣層予與諒外頓延龍產廉品拜層微三雖個立層臨次尸。1、綿產豬品梁：狠是隸市脆場蜻上紀任隔何攤可元供謹注管意訊、瓦購化買昆、爭使坊用來或腔消僵費塘以認滿章足北欲淡望拉或啊需砌求惱的磁東音西急。研莫發(fā)鵲導緣瑞入膚成貫長蘆成譜熟卻衰郊退塞延預伸層期產課品盡一船般滋經戀過閑六律個賣階房誠段,以2東5個洽變確化象過嶄程飄。零迎售另分薦銷批綿發(fā)列分磚銷貨避架薯空拿間消暴費說者瓣知屯名叼度試杏用轉度換購護買嬸繼記續(xù)增吸加縮慧使鑼用脊基冰礎增混加屯購醬買院次啊數(shù)擴喉大判分富銷調綁整冒批猶發(fā)墳存解貨調馳整消零庫售貴存理貨新則產潛品蛋線方擴宅展保大留阿分庭銷征籮求癢新俘使碰用牧者保站留稍當昨前診使槍用叔者完窩善構產顫品盜線貿和緊包衰裝完器善焦產鄙品待成源份吸閱引牛動港搖籍的壓購抄買愧者阻扁止腔分遵銷港喪句失產旬品尼較休大時的慎改壺進最振大線限俊度為地能獲纖取旋眼腳前炒利績潤敢和猴恢準復撒活料力產爺品竹知眉覺便的群再誕定餅位限答制款產吹品甩線阻妹止茫用思戶隨基電礎呈的浩減銀少新廟的夠分釀銷允網慢點新濁作桿用銷擊售偏量1）好天的用品技牌勝名腳稱梳應塑具伏備孤的要夾素表倆明幻玉產親品的鵝利濃益貪所響在獨屯特輛性不彩帶瞞有尖其字他謊語街言不丟好摘的巷含痛義表短明文產欠品的驕品蔽質易瓜發(fā)昆音易恐記目憶和顛識航別2、品損牌服的禁要槳素息及赴相鹿關驕概名念請嘆大肆家析討縫論（1）鼠價佛格田就跳是架價作值賤，演這脈個谷觀藍點惹正棒確懷嗎澆？（2）茅現(xiàn)撫在炎市靠場怪上澤經刻常督可迅以膝看君到舊定挺價仇為9職9很.聯(lián)9、1醬9勢9、9縱9筑8等洞非叨整爪定筒價楊的市商菌品抹，買為翅什芒么班會絡產揭生愈這垂種至現(xiàn)申象迷？（3）兔你趴興聲高耗采橡烈唐地礙買心了旁一扎雙1京9其8元祥的望運爹動浸鞋封可甩是幸沒句有嚴兩盜天憶在必到杜店喪里卷看掃到憲由瘦于壇廠振家腹搞稀促暈銷鬧標歉價結僅環(huán)僅吹是6業(yè)0元修，悲對童于逆這郊種慈定口價租方砌式面你臟是誕否劑同抱意少？亦廠急家陣這英種剝做熱法霜會盼對去自識身宵產潔生鉤什旱么膜樣介的鐮影塘響億？價間值溪是基形殊成喇價省格警的衣基布礎墊，迫而云成曲本誤又感是練價燃值漢的沒重濟要現(xiàn)組描成別部彎分幕。利因墨此粘，甩價翁格幫的庸制伙定宿必后須儀考微慮榜這美兩證個連重怠要診因東素耀。1、燭商稠品蛇價榨值2、諸商申品漁成疊本成洗本加、伙需雪求甩、任競過爭籠是蹲影與響勿企長業(yè)絮定頃價僻的允最喝基房誠本塵因葬素差，宇因藏此造，粗與衫之微相獲對斃應福，擇就衰形哭成確了推以嶺成復本捷、是需咳求甲、更競誼爭占為副導雹向倡的啞三憑大綠類且基關本右定洗價續(xù)方妻法芝。b、制需躬求放導年向掙定兆價劉法又架稱狡顧夫客阻導逢向摘定巖價農法禽，勢是酬指毒企節(jié)業(yè)總根鋼據(jù)油市挽場繞需失求遵狀被況識和腿消晨費亡者浴的競不男同福反漲應周分途別副確在定虹產等品壟價拍格款的殲一叫種贊定果價秧方粉式c、故競組爭悔導揮向摩定蛛價瘡法競攤爭貫導聲向貨定濕價蝦法中是勞企巾業(yè)錦根蔽據(jù)蠢市謊場暈競澇爭刮狀搞況飲確理定碧商踐品綁價濕格孝的授一慈種攤定揭價壘方外式頌。糖其灶特俱點懲是醒：杜價戶格脾與懂成膏本捐和怨需仙求念不蛾發(fā)耗生竟直鉗接頭關溫系打。休竊布我雷搏公旬司稠在蚊美俘國主伏赤特烤加菜酒佛的貌市泛場作上妖，截屬封于駱營呢銷勁出拉色挑的嘉公腫司競，障其血生麗產牲的蘇史增密石諾希夫紗酒岔，姿在斗伏品特溝加緩酒捏的探市題場劣占江有束率塵達2趕3自%。6籮0年積代躲，洗另進一套家售公排司壤推尤出陪一橫種版新形型慌伏唉特敢加揪酒足，瓣其扛質漢量埋不盆比死史油密域諾炊夫扇酒剖低南，通每慘瓶險價衰格踏卻島比沖它皺低晃一榴美匆元毫。按蔑照微慣葛例港，基休曬布目雷徑公跟司纏有3條釣對否策瓣可設選德?lián)褛w：（1）吃降唐價葉一接美炕元眉，凍以扁保辣住戴市倚場剛占孩有獵率升；（2）光維景持皂原唇價遇，王通呼過曬增擔加久廣必告北費靠用功和歸銷笛售張支衫出聰來記與酷對閉手折競滅爭偵。（3）鴿維丟持籠原逗價屋，曲聽模任丘其壁市礎場儲占炮有傻率差降植低粉。由至此暮看荷出情，唐不鴿論熊該死公駝司械采被取春上栗述霧哪周種學策絨略湖，勾休替布姓雷右公罷司騎都慚處鞭于緊市貢場榆的哈被倡動救地妻位擠。討汁論抵回迎答瞧：假嗽如陶你展是很休類布莖雷層公辣司艇的銀一鑼名夸管慶理淘者旅，敗根均據(jù)型上庫述芳所湯學弱的些定皇價田策踩略揪，激結向合今本律案撞例踢，腰請乏給宜休哄布賞雷太公疑司篇開表一序個鈴處飾方摸，齊該改如憑何鞏制概定殖出分適塔合躁市吼場抱的旬定屈價撈策絡略拔？案倚例苦：休來布亦雷剝公辛司漂的筑定譽價濫策始略分臭銷膛渠徒道旺是歇什閑么檢？渠品道喂是薄一顛種系通猾路派；渠彎道吃是友一戒種間關辨系賞；渠叔道逆是礦一怨種漿資繳源倒。作勒為蹦分咱銷席渠慣道我，飛就灘是先將派所嘩有針產腿品材由鹿生氣產婚者名運槳抵京消把費朗者長所代經盞過紛的亡中黨間盒環(huán)蒜節(jié)絹。分燥銷免力（1）使費慌品洪市腐場月的胃分艇銷嗎渠刃道批發(fā)商中盤商零售商C消費者

消費者零售商消費者

制造商0-渠道批發(fā)商零售商消費者

制造商2級渠道制造商3級渠道1級渠道制造商量度渠道設計備要單位價值單位價值越小，路徑越長、網絡越密，要求布點越多，以便民為要務，中間商的作用越重要；單位價值越大，要求路徑越短，宜采取“門對門”、專賣或總代理方式，要體現(xiàn)“物有所值”。體積和重量從節(jié)省物流成本及保存角度考慮，體積和重量越大，越應采取短渠道策略。大眾化程度大眾化產品購買頻率高，應密集布點，走便民線路；貴重大件商品，應選擇知名度較高的賣場或專賣。專用程度專用產品，技術和售后服務要求高，如采取先訂貨后生產方式，“門對門”最佳；如不是，也應選擇短路徑；至于通用性產品，借助中間商力量，效果更好。季節(jié)性適用鮮活、易腐爛商品，短路徑、快速布點。(蘇2裝)、耗產愉品租與度渠威道槍設探計(誓3溫)競趟爭增力珍與彎渠課道襯設鈴計量度渠道設計備要對抗型競爭戰(zhàn)略采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”思路，憑借自身實力，在肉搏中“立萬兒”。與股市場的“高風險、高收益”道理類似，對抗型競爭戰(zhàn)略要求密切關注對手動向。共生型競爭戰(zhàn)略同樣采取“你去哪兒，我就跟到哪兒”思路，但卻不以擊倒對手為目標，相反可以經營同類產品供顧客選擇或經營相關產品以求互補。規(guī)避型競爭戰(zhàn)略采取“避實就虛”手法，避開對手鋒芒，尋找市場空白點，專找別人做不了或不愿意做的市場開拓，往往成為渠道的開拓者。(蛛1足)客濾戶鞭管稻理請猾問詢一牧粒翻麥掉子之有本幾般種調命低運層？麥子(垮2攔)、遣整截合勺營勇銷副傳蹦播糕組普合電怒視展喬示平巴面事亭件網汁絡戶菌外D嚷m公卵關傳播定位產品定位目標市場定位目標市場、產品及傳播定位的關系傳砌播活與齡目遷標嚴市托場火定指位在醋公邪司開北會上雁網出遠差讀菜雜雨志/報來紙看腐電挑視電副視內咐部偶溝幅通廣圖告木頁

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