醫(yī)藥代表工作技巧

作者：熊業(yè)華E-mail:xyh8806@126.com醫(yī)藥代表工作技巧特性與利益點(diǎn)帶來(lái)什么？特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱特性與利益點(diǎn)練習(xí)：我讀出產(chǎn)品的特性請(qǐng)大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會(huì)為潛在客戶帶來(lái)什么？它的意思是------另一個(gè)方面說(shuō)就是這意味著他對(duì)您的好處是換種說(shuō)法就是如果我可以解釋一下他對(duì)您的好處產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時(shí)間不宜太長(zhǎng)專業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜多充分利用每一分鐘開(kāi)場(chǎng)白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn)多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)尊重你的客戶記住你銷售的是“利益”而非“特性”不作不切實(shí)際的承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟有效的銷售拜訪-5個(gè)問(wèn)題的討論通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見(jiàn)到你的客戶？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見(jiàn)面后，你通常在開(kāi)始時(shí)說(shuō)什么？你的新/老客戶對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？你的開(kāi)場(chǎng)白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？銷售周期

拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計(jì)劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開(kāi)場(chǎng)白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾開(kāi)場(chǎng)白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢開(kāi)始時(shí)使用開(kāi)放式問(wèn)題如客戶無(wú)需要時(shí)則改用封閉式問(wèn)題處理各類反應(yīng)誤解反對(duì)缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接受的利益轉(zhuǎn)入成交階段練習(xí)-

討論銷售周期醫(yī)藥代表的基本動(dòng)作拜訪前：拜訪中：拜訪后：如何包裝和推銷自己推銷自己的基本內(nèi)容：與人交流滿足需求建立聯(lián)系練習(xí)（理解人有時(shí)并不根據(jù)需要買東西）請(qǐng)寫(xiě)下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個(gè)月沒(méi)有穿過(guò)的？你還需要多少這些東西？推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r(shí)感覺(jué)很舒服。我們想要得任何東西都有價(jià)格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費(fèi)用、傭金或價(jià)格。討論一下“自信”成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說(shuō)出一些自信卻沒(méi)有成功的人說(shuō)出一個(gè)最近所看到的電影中某個(gè)可以成為自信的典型的人物。這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過(guò)演員的演繹使其看起來(lái)是真實(shí)的。利用五種本能我們有五種知覺(jué)：視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)味覺(jué)嗅覺(jué)視覺(jué)作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言盡可能的回答以下問(wèn)題，每組選一個(gè)人回答看看客戶的感覺(jué)：當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發(fā)看上去怎樣？你的外表如果對(duì)客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的？你希望客戶產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？你怎樣達(dá)到你所有的目的？人接受信息的比例目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

醫(yī)院潛力的考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品的科室數(shù)門(mén)診部科室數(shù)住院部科室數(shù)醫(yī)院潛力的考慮方面（II）目標(biāo)科室的選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級(jí)醫(yī)院C級(jí)醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院專科醫(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X

相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X目標(biāo)科室潛力的考慮方面處方醫(yī)生的人數(shù)-（主任/副主任/主治/住院/進(jìn)修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產(chǎn)品目前所占的銷量份額目前使用我司產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)和比例目標(biāo)醫(yī)生的選擇普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)逐科開(kāi)發(fā)，逐步深入目標(biāo)分級(jí)，管理分級(jí)

A級(jí)-殺手級(jí)B級(jí)-骨干級(jí)C級(jí)-待培養(yǎng)級(jí)D級(jí)-百姓級(jí)客戶漏斗-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%暫緩流失目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）1接觸如何與客戶建立良好的第一印象如何打開(kāi)僵局，營(yíng)造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來(lái)意客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格2確認(rèn)準(zhǔn)客戶了解客戶目前情形與環(huán)境了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形與環(huán)境客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）3偵測(cè)客戶需求如何提問(wèn)（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣掌握重點(diǎn)）開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)連續(xù)發(fā)問(wèn)的技巧，探詢客戶的真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點(diǎn)公司產(chǎn)品/服務(wù)的FAB+適當(dāng)?shù)摹袄妗鼻‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)志在必得的信心處理客戶的質(zhì)疑與異議目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）5成交如何鎖定成交的業(yè)務(wù)往來(lái)信息如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干預(yù)如何達(dá)到雙贏的結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃成交時(shí)的交易條件與執(zhí)行監(jiān)督目標(biāo)醫(yī)生的篩選籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶你的目標(biāo)及預(yù)算醫(yī)生需求時(shí)間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者偵測(cè)提出需求醫(yī)生形態(tài)期待問(wèn)題解決提案成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定期—周后主動(dòng)在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的伙伴保持記錄與資料目標(biāo)醫(yī)生的逐步確認(rèn)籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達(dá)點(diǎn)得分100%對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作2-3次的拜訪，也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜訪對(duì)此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4-6次拜訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2次拜訪針對(duì)需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯(lián)系保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)生開(kāi)發(fā)的相互往來(lái)機(jī)會(huì)比例認(rèn)知如何有效達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)有沒(méi)有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶”名單有沒(méi)有做到讓業(yè)績(jī)目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無(wú)30位以上處方醫(yī)生）這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月的指標(biāo)銷售渠道是否暢通后續(xù)追蹤的方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)的管理是否有效下一季客戶漏斗-目標(biāo)客戶鎖定客戶漏斗-目標(biāo)醫(yī)生鎖定盒數(shù)客戶漏斗-星級(jí)醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生的聯(lián)系分以下三個(gè)階段：協(xié)商階段。嘗試階段。合作階段。面對(duì)協(xié)商階段的醫(yī)生目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。與所有討價(jià)還價(jià)的方式一樣。最高目標(biāo)合適目標(biāo)最低目標(biāo)最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點(diǎn)一致的細(xì)節(jié)并不斷鞏固。避免重復(fù)討論已達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)。在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。醫(yī)生不接受是正常的。確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚的環(huán)節(jié)。關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識(shí)。鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見(jiàn)將目標(biāo)落實(shí)練習(xí)（自由發(fā)言）打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。了解代表，生產(chǎn)廠家，理解產(chǎn)品，開(kāi)始試用。基本上不可能通過(guò)一次拜訪就與醫(yī)生達(dá)成共識(shí)。協(xié)商階段的反復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問(wèn)題無(wú)論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。