大客戶的戰(zhàn)略營銷

第第#頁4、銷售組織架構(gòu)B圖5、銷售組織架構(gòu)C圖第三部分銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力管人的能力管事的能力管物的能力東西方兼顧的管理能力跨行業(yè)借鑒能力理解公司戰(zhàn)略的能力第四部分銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力對行業(yè)市場的了解對目標(biāo)細分市場的了解對本公司產(chǎn)品的了解找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力找到該產(chǎn)品的特點第五部分制定銷售獎勵政策提成的悲劇目標(biāo)管理的獎勵制度的不足利潤獎勵法考評法的局限考薪不能養(yǎng)廉第六部分銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容1、了解銷售的三大通路了解銷售的六大組成部分了解銷售經(jīng)理的五重身份第七部分制定銷售激勵政策戴爾.卡耐基成功學(xué)拿破侖希爾成功學(xué)安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能史蒂芬.柯維金克拉派翠克.波特魏特利敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險公司的黃金12點）第八部分現(xiàn)代銷售會議管理現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程銷售早會的管理銷售周會的管理銷售月會的管理銷售頭腦風(fēng)暴會的管理公司例會制度第九部分現(xiàn)代銷售團隊的表格管理日報表的處理客戶資料表問題銷售經(jīng)理的月報表該如何做公司的年度銷售目標(biāo)、費用預(yù)算如何編制第十部分如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》主講：崔偉（11月15日周日）一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？渠道的特征、原則和導(dǎo)向如何充分渠道的六項作用和利益？運作渠道必須要解決的難題二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向顧客采購特點和渠道選擇渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)四、渠道政策內(nèi)容和實例分享運行渠道的規(guī)則1、道層級管理制度和成本趨勢制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容渠道滿意因素政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法需要了解哪些數(shù)字渠道過濾器：輸入、約束和輸出案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？案例：二級市場開發(fā)實例中