分析身邊案例防范業(yè)務(wù)風(fēng)險

12021年6月15號分析身邊案例防范業(yè)務(wù)風(fēng)險2下飛機有明確規(guī)定：停穩(wěn)后才能拿行李。沒停穩(wěn)拿行李的中國人居多，極少有老外。中國的空乘提示大家后通常不管，但是如果有老外的大媽空乘，會嚴(yán)厲地告誡大家。雖然極少聽說因為行李造成傷害事故的，但是想到如果飛行員也不按照規(guī)定動作操作，那可就機毀人亡啦！從身邊熟悉的場景說起3什么是風(fēng)險？我們應(yīng)關(guān)注哪些風(fēng)險？面對這些風(fēng)險，我們應(yīng)該采取什么措施？幾個思考風(fēng)險簡述企業(yè)十大風(fēng)險排名合同風(fēng)險

平安事故風(fēng)險

市場營銷風(fēng)險

海外投資風(fēng)險

重組并購上市等資本運營風(fēng)險

知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險

糾紛訴訟風(fēng)險

人力資源風(fēng)險

稅收風(fēng)險

環(huán)境保護風(fēng)險Page4風(fēng)險簡述一個訂單的旅程：1、銷售談判、設(shè)計、打樣〔競爭對手等〕

2、采購、生產(chǎn)、驗貨〔外發(fā)、REACH法規(guī)等〕

3、物流運輸〔知識產(chǎn)權(quán)、船公司破產(chǎn)等〕

4、收款、退稅、付款〔市場、庫存等〕

涉及方眾多，環(huán)節(jié)多，過程長。

碰到最多的是：客戶：拖欠、拒收、降價、破產(chǎn)、貿(mào)易糾紛等供給商：加價、貸款提貨、破產(chǎn)、開不出發(fā)票、外發(fā)失控等

Page562007年6月成立，兩輪融資2200萬美元風(fēng)投融資。主營產(chǎn)品：T-恤、休閑鞋。2021年，投放互聯(lián)網(wǎng)廣告，奠定中國互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)先位置。每天銷售服裝上萬件。7月，完成第三輪融資。2021年，5月，通過國家高新技術(shù)企業(yè)認證。營收12億元。大舉進軍女裝、童裝市場。以28.4%的市場份額，繼續(xù)在自主銷售式服裝B2C網(wǎng)站中排名第一。2021年，簽約韓寒、王珞丹為品牌代言人。4月和12月，完成第四、五輪融資。10月獲“清科2021年中國最具投資價值企業(yè)50強〞企業(yè)。

營收20億元。2021年，進軍移動電子商務(wù)領(lǐng)域。黃曉明、李宇春為其代言。產(chǎn)品擴張到家居、配飾、化裝品、電飯煲、拖把等等。營收到達65億元，1.3萬名員工。廣告投入10億元。CEO中選?環(huán)球企業(yè)家?2021年度經(jīng)濟進取人物。案例某大型電商公司一、客戶7——隨之而來案例由于擴張過快，資本投入緊張，2021年，上市失敗，資金鏈面臨斷裂危機，也暴露出人員、產(chǎn)品、內(nèi)部管理混亂的問題。產(chǎn)品滯銷，面臨庫存危機，拖欠供給商貨款。之后大幅裁員。2021年，痛苦轉(zhuǎn)型平臺，代銷非自有品牌服裝，最終失敗。北京總部搬至亦莊，2021年，員工總數(shù)剩下300人，曾經(jīng)的輝煌一去不復(fù)返。這家公司叫：凡客誠品?。?我們?nèi)绾闻袛嗫蛻艉眠€是不好？如何根據(jù)客戶經(jīng)營狀況的變化采取正確的策略？我們?nèi)绾稳シ治?、判斷客戶的風(fēng)險并有哪些措施去降低風(fēng)險？自己能承受的應(yīng)收賬款的最大規(guī)模？幾個思考9應(yīng)關(guān)注的客戶信息分類客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財務(wù)狀況交易記錄同行評價實地考察行業(yè)狀況從信用風(fēng)險控制的角度，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實際情況,總結(jié)出客戶信息的分類。

客觀因素

財務(wù)因素

環(huán)境因素信息分類10銷售人員/貿(mào)管人員在與客戶頻繁接觸中，很多問題是在與客戶的交談可以了解的。比方：買方的性質(zhì)如何？買方的歷史有多久？買方的下家市場在哪里？買方的其他供給商？買方的賒銷天數(shù)？買方的業(yè)務(wù)開展怎樣？通過進一步的接觸或?qū)嵉卦L問，能夠有意或無意地發(fā)現(xiàn)以下情況：買方的經(jīng)營場所的面積？買方不動產(chǎn)是租用還是自有？買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買方的銷售人員大約有多少？買方人員是否經(jīng)常較大變化？買方人員的士氣和素質(zhì)如何？應(yīng)加強信管人員的敏銳觸覺，充分并及時獲取客戶的資料，并不斷更新。資信管理11

1、成立時限2、公司性質(zhì)3、公司類型4、公司的規(guī)模5、公司形象6、所在行業(yè)7、所在地域8、人員經(jīng)驗，9、人員規(guī)模10、負責(zé)人年齡11、負責(zé)人家庭背景12、注冊資本13、年營業(yè)額14、股東背景15、營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍……客觀因素包括的信息指標(biāo)關(guān)注客戶要點12財務(wù)因素所涵蓋的內(nèi)容信用評價中的財務(wù)因素是指反映目標(biāo)企業(yè)財務(wù)平安性的信息，主要表達目標(biāo)企業(yè)的短期償債能力及營運能力，包括：交易信息、各項財務(wù)指標(biāo)等。反映：企業(yè)財務(wù)平安性表達：償債能力營運能力包括：交易信息、各項財務(wù)指標(biāo)等

目標(biāo)：盡量了解企業(yè)財務(wù)狀況關(guān)注客戶要點13

1、資產(chǎn)負債率2、流動比率3、速動比率4、營運資本5、總資產(chǎn)規(guī)模6、現(xiàn)金流量充足率7、利息保障倍數(shù)8、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率9、存貨周轉(zhuǎn)率10、〔預(yù)計〕平均月交易量11、〔預(yù)計〕平均訂單次數(shù)12、按期履約率13、DSO/賒銷期14、銷售毛利率15、對產(chǎn)品或效勞有無特別要求16、合作年限17、合作態(tài)度……財務(wù)因素包括的信息指標(biāo)關(guān)注客戶要點14

1、行業(yè)地位2、市場拓展力度3、企業(yè)生命周期4、行業(yè)開展水平5、行業(yè)毛利水平6、行業(yè)整體評價……行業(yè)因素包括的信息指標(biāo)關(guān)注客戶要點15表達企業(yè)合法經(jīng)營的證照：營業(yè)執(zhí)照〔正副本〕、〔國、地〕稅務(wù)登記證〔正副本〕、組織機構(gòu)代碼證〔正副本〕、銀行開戶證明、核定領(lǐng)購發(fā)票的記錄證明等新客戶的合法性關(guān)注客戶要點16付款比以往延遲屢次破壞付款承諾經(jīng)常找不到負責(zé)人不正常的不回復(fù)開出大量期票銀行退票頻繁轉(zhuǎn)換銀行以低價出售貨物突然下過大的訂單開展過快,多元化、過度擴張、投資管理層頻繁更迭、高管辭職重大訴訟、糾紛危險信號172000年成立，注冊資本100萬元；2001年，成為華南地區(qū)最大的筆記本電腦分銷商2001年銷售額達2億元人民幣；多家知名品牌的核心代理；2002年，參加上海自由軟件聯(lián)盟，開始涉足軟件市場；2002年底，傳聞受到風(fēng)險投資公司青睞，準(zhǔn)備融資；分銷硬件、開發(fā)軟件、電子商務(wù)解決方案，多元化開展。某IT代理商案例從上述信息分析可得：1、該公司注冊資本規(guī)模不大，但銷售額相當(dāng)高，說明負債比例一定很高；2、成立時間不長，但銷售量突漲，而且涉及領(lǐng)域廣，很可能存在隱性風(fēng)險；3、有融資的傳聞，說明其內(nèi)部資金一定緊張，否那么沒必要融資；4、開展過快，代理產(chǎn)品眾多，管理是否能夠跟上，其內(nèi)部風(fēng)險較大。182002年底，經(jīng)常出現(xiàn)“跳票〞；2003年初被其華東供給商集體告上法庭；2003年5月被天河區(qū)法院查封；涉嫌虛假注冊、合同詐騙、票據(jù)詐騙等多項罪名，金額高達8000余萬元；負責(zé)人潛逃，華杰傲天徹底破產(chǎn)。隨之而來……案例1：

2021年，國內(nèi)出口商A公司與新加坡進口商B公司簽訂合同，出運了14萬美元的貨物。買家提貨后拖欠貨款，保戶也無法聯(lián)系上該買方，遂委托中信保介入進行勘察。渠道介入后B公司否認貿(mào)易，且表示其不認識簽約人Eric，Eric使用的章印也非B公司章印。B公司稱其是轉(zhuǎn)運商，只是根據(jù)其客戶C公司的指示負責(zé)轉(zhuǎn)運A公司的貨物到美國，并提供了與C公司之間簽訂的轉(zhuǎn)運協(xié)議。經(jīng)調(diào)查，C公司注冊在阿聯(lián)酋迪拜，且該案項下貨物在到達新加坡之后的物流情況也無從得知。案例一、買家詐騙啟示：1.對于首次交易的買家，注重買家資信調(diào)查。2.嚴(yán)格審查合同簽訂人的身份，假設(shè)合同金額較大，最好對買家進行上門拜訪。3.在出運量及付款方式應(yīng)盡量采取保守的方式，切忌超限額出運。4.從全球區(qū)域來看，中東及非洲的詐騙案件較多，應(yīng)特別注意。案例二、涉及中間商的案例案例：省級外貿(mào)A公司向我公司報損多起案件，報損金額累計到達了50萬美元，我公司渠道律師介入調(diào)查后，買家C否認被保險人提供的合同真實性，稱從未與被保險人做過貿(mào)易，其貨物的采購是向B公司下的訂單，而A公司的業(yè)務(wù)員也成認其從未與C公司直接聯(lián)系過，全部都是跟B公司聯(lián)系的，B公司是中間商。理賠：A與C之間無法構(gòu)建債權(quán)債務(wù)關(guān)系，該系列案件無法賠付。涉及中間商的案例涉及中間商的交易模式中間商與出口企業(yè)直接簽合同?！采暾堉虚g商的限額〕中間商不簽合同，由出口企業(yè)與最終買家直接簽署，或中間商直接把訂單轉(zhuǎn)給出口企業(yè)。〔申請最終買家的限額，但需要特別注意供給商是不是出口企業(yè)〕涉及中間商的案例啟示：貿(mào)易主體=債權(quán)債務(wù)關(guān)系主體？要向貿(mào)管部提交真實的合同或訂單，審核。

合同上的買方和簽字蓋章的公司應(yīng)為同一公司。關(guān)于付款路徑的約定。案例三、郵箱詐騙的案例案例：1、收客戶T/T款，冒用業(yè)務(wù)員郵箱與客戶聯(lián)系，客戶錯付到騙子的賬號。2、公司T/T支付給海外供給商，工廠和業(yè)務(wù)員郵箱被冒用，公司錯付到騙子的賬號。理賠：欺詐，該系列案件無法賠付。案例三、郵箱詐騙的案例啟示：1、針對T/T收款的客戶：一定要通知客戶我司的戶名和銀行賬號不會發(fā)生變更，如果變更，一定會附上蓋有公司公章的變更通知并告知客戶。

2.公司對外電匯付款〔含國內(nèi)工廠和國外工廠〕：對方發(fā)給我司的戶名和賬號，如與合同方、名片上戶名不符，業(yè)務(wù)人員一定要嚴(yán)加審核，不要僅僅依靠郵件方式進行確認，盡量多使用多個確認途徑，如、、QQ確認等。

3.雙方約定客戶付款義務(wù)的終止時間為“出口商收到款項〞而非客戶付出款項。

案例三、郵箱詐騙的案例啟示：

4.日常工作中，收到的垃圾軟件，盡量不要點開，除非經(jīng)過確認，再進行查看。

5.在網(wǎng)絡(luò)上注冊各類賬號時，一般不要用公司郵箱注冊，很容易被黑客關(guān)注和利用。

6.一旦發(fā)生被詐騙情況，一定要第一時間通知貿(mào)易管理部，采取報警、通知銀行等措施。27二、應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款的兩大特點合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過長期限或無期限的應(yīng)收賬款合理規(guī)模：沒有企業(yè)能夠接受無規(guī)模限制的應(yīng)收賬款28逾期應(yīng)收賬款的損失愛德華10比1規(guī)律：“由于賬款拖延而造成的利息本錢通常至少超出壞賬損失十倍〞顯性本錢壞賬、追索及管理本錢增加、資金周轉(zhuǎn)困難隱性本錢侵蝕利潤，利息本錢、融資本錢及時機本錢增加認識應(yīng)收賬款29逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因自身管理失誤：主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款〞的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有按時寄出等等。產(chǎn)品質(zhì)量有問題：客戶常常以“質(zhì)量問題〞來拖延付款。合同漏洞百出：業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款〞，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗〞為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。發(fā)貨環(huán)節(jié)出過失：由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)過失，表現(xiàn)為：發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。欠款的原因30客戶疑問得不到解決：許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。資金周轉(zhuǎn)困難：客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了到達轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險的目的，它也拖欠自己的供給商，因此會以“資金周轉(zhuǎn)困難〞為由拖延付款或拒絕付款。貨物賣不出去：由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供給商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。蓄意拖欠：“欠你沒有商量〞。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因欠款的原因31欠債原因的兩大因素：

歸還意愿及歸還能力！不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內(nèi)。結(jié)論欠款的原因32欠款的原因欠款分析示意圖

33追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處：應(yīng)收賬款是企業(yè)的命脈，必須全數(shù)收回！全額收回貨款，貿(mào)易才算完結(jié)！客戶在測試我們的忍耐力，必須嚴(yán)肅告知，請按協(xié)議付款！只有按協(xié)議準(zhǔn)時付款的客戶才是上帝！商賬催收的信念34一些收款的常理我們已經(jīng)做了客戶要我們做的?，F(xiàn)在客戶必須做他應(yīng)該做的，我會要求他的?，F(xiàn)在！“提醒的越及時，得到付款就越快〞；“在得到實際付款之前銷售并不是真正的銷售〞。商賬催收的信念35應(yīng)由企業(yè)內(nèi)部開始知否確認對方拖欠的真實原因？所有交易文件是否準(zhǔn)備齊全？一些內(nèi)部問題是否已經(jīng)清理，如：尚未存入銀行的支票；貨款爭議或貨物質(zhì)量投訴；退回貨物是否在帳單上已經(jīng)調(diào)整；銷售員是否有一些特別的許諾；……準(zhǔn)備工作36WHOISKEYPERSON一定要在事前確知誰有權(quán)決定付款，該人員的全名及職位；如果能了解到財務(wù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理及收貨人員的名稱就更好；同時也應(yīng)了解對方的付款習(xí)慣和付款程序。準(zhǔn)備工作37調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)：催收你的欠款，我有一千個理由。不少銷售人員在催欠時認為“是求別人辦事〞，沒有絲毫的底氣，未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，讓客戶覺得“好欺負〞，成心刁難或拒絕付款。還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的銷售?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。其實，只要技巧運用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的時機。當(dāng)然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的。準(zhǔn)備工作38物權(quán)隨著貨物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，因此企業(yè)追帳不應(yīng)始于對方拖欠后，而是始于發(fā)貨時；當(dāng)物權(quán)轉(zhuǎn)移到客戶時，風(fēng)險已經(jīng)存在。如何控制這一不利因素，使其按時轉(zhuǎn)化為利潤，是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急；企業(yè)必須制定一套追帳政策，務(wù)求收回應(yīng)得的成果。拖欠的應(yīng)對方法一：企業(yè)追賬39追賬催收貨款到期日發(fā)貨日/出票日10－15天20－30天30－60天銷售部銷售部主管貿(mào)管部第三方：律師訴訟商賬公司企業(yè)自行追收期60－90天最正確實時監(jiān)控回款企業(yè)追賬40追討欠款應(yīng)重視時機

根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比賬款逾期時間立即追討1個月2個月3個月6個月9個月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%企業(yè)追賬41可通過催付，了解遲付原因。要求客戶提供有關(guān)證據(jù)，并搜集資料來核實判斷，反駁其不合理要求；及時發(fā)出第一封催款信函，初次以一般銷售代表名義，適當(dāng)施壓，考慮停止供貨，防止帳款進一步滯后。賒帳期內(nèi)逾期30天以內(nèi)定期走訪、電話聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題。在最佳收款時間內(nèi)，向客戶發(fā)出清晰準(zhǔn)確的書面對帳通知，約定付款時間并定時拜訪。企業(yè)追賬42逾期31～60天逾期91天以上不能有絲毫懈怠。應(yīng)發(fā)出比較嚴(yán)厲的催函，應(yīng)考慮停止賒銷。若客戶進一步訂貨，要求付清欠款并對新定單進行現(xiàn)款交易。若未能收到客戶陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后通牒，要確?？蛻裘髁恕白詈笃谙蕖钡暮x。不能接受，應(yīng)發(fā)出緊急書面催函，適當(dāng)提高收帳級別。例如：由主管或貿(mào)管部經(jīng)理，第三次由財務(wù)總監(jiān)或副總出面。立即采取行動。委托專業(yè)的商帳管理機構(gòu)或律師進行處理。逾期61～90天企業(yè)追賬43甲方某大型電氣商乙方某市政工程公司

2009年5月開始合作，購買三套電氣設(shè)備

約定10%質(zhì)保金共計RMB158,308元

2010年5月，此款項拖欠未付

甲方害怕得罪客戶，一味忍讓2011年3月委托第三方代催商賬追收1：找對方弱點案例屢次追討，均得不到有效回復(fù)44案件調(diào)查：以各種理由希望供給商給予支持經(jīng)營很正常，但由于時間較長，經(jīng)辦人員均離任。上級單位為集團公司乙成認債務(wù)，但以客戶尚未付款為由屢次溝通均達不到解決問題的效果案例451、以書面信函方式呈交上級單位；2、集團公司出面要求盡快還款；3、找尋乙方客戶已經(jīng)付款的憑證，打破拖欠借口；4、在兩個月后成功回收全部質(zhì)保金款項。

以客戶尚未付款為理由

乙方經(jīng)營正常甲方對乙方了解不多以上級主管單位為突破解決途徑催收結(jié)果：案例46甲方某大型電子公司乙方某大型電器公司

2009年11月－2010年5月，乙方向甲方賒銷采購電路板近一年總共開具了￥141萬元商業(yè)匯票

2021年10月，票據(jù)到期余額缺乏，無法承兌口頭成認欠款，但不對賬，以各種理由拖欠2011年3月委托第三方催收商賬追收2：找對方弱點案例47案件了解：摸底調(diào)查乙的情況，并審核合同、票據(jù)。乙下屬有兩家企業(yè)A、BA、B均以領(lǐng)導(dǎo)不在等各種理由推托與A、B接觸了解到實情乙公司拖欠成風(fēng)，業(yè)內(nèi)風(fēng)評差管理上官僚作風(fēng)嚴(yán)重與當(dāng)?shù)劂y行的關(guān)系非同一般案例481、以票據(jù)無法承兌的理由與開票銀行溝通，質(zhì)問其中手續(xù)問題。2、嘗試接觸乙方最高領(lǐng)導(dǎo)層。

3、由于銀行的介入，對于商業(yè)承兌匯票的開出存在隱性問題。4、最后在多次以及多層次溝通下，最后成功分批回收全部貨款。乙方與當(dāng)?shù)劂y行關(guān)系好票據(jù)無法承兌存在問題乙方領(lǐng)導(dǎo)難接觸以“票據(jù)審核流程”為突破口解決途徑案例解決方案：49應(yīng)收賬款催收根本策略“快〞：對意外事情的反響要快“勤〞：催討的頻率要高“粘〞：不輕易容許客戶的要求，對有松動的要及時成還款承諾?！袄p〞：對債務(wù)人的交涉要層層逼近“逼〞：對客戶的弱點直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級50不要為了要帳而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。1.養(yǎng)成“說到做到〞的好習(xí)慣，在與客戶平時的交往中，就做出規(guī)矩：“我決不食言，你也應(yīng)說話算數(shù)。〞雖然開始時，其動機不一定完全是為了貨款，但當(dāng)你真正涉及到收款時，對客戶就是一種無形的壓力。反之，如果一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員自已已經(jīng)常食言，那么他也會較勢利地來對待你。

2.在平時就多多關(guān)心客戶，不要等到收款時，才想起他們。在他們需要幫助之時，而你又力所能及幫一把，他自然會記住的。

3.在每次帳款周期到來之前，如果能象征性地幫助客戶去回收幾筆他的應(yīng)收款，有可能此貨款是屬于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員曾為其開發(fā)的零售點，也可能是客戶自己來不及去催收的款項，不管是哪種情況，你這樣做了，會對你的收款工作帶來積極的作用。

4.適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財務(wù)人員搞好關(guān)系。雖然他們對你的銷量奉獻關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時也能經(jīng)常想到他們的財務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時刻就能呈現(xiàn)出來。

追帳注意點51第一類重點催收第四類加強催收第二類考慮第三方資源催收第三類催收與威懾結(jié)合短逾期時間長大賬款金額小企業(yè)催收應(yīng)懂得抓住重點，利用有限的資源發(fā)揮最大效應(yīng)債務(wù)方分析52法律性質(zhì)的解決方法–判斷是否訴訟訴訟的首要目的是收回欠款，所以不能意氣用事，首先要分析費用和利益；對方是否僅為習(xí)慣性拖欠，但最終還是會支付？對方是否因嚴(yán)重的經(jīng)營困難而無法付款？對方是否因嚴(yán)重的經(jīng)營困難而已經(jīng)將大部份的自有資產(chǎn)抵押給其他方？對方是否曾投訴過產(chǎn)品質(zhì)量或效勞，這些投訴是否合理？對方是否只拖欠你一家呢？……拖欠的應(yīng)對方法二：訴訟531.欠條比收貨單有利：欠條上寫的只是對方欠多少錢，并不涉及產(chǎn)品質(zhì)量等因素。

在對方拖欠款項也不愿意給欠條、生產(chǎn)企業(yè)又不想斷了合作關(guān)系時，可以采用對賬方式。比方截至什么時間、具體欠企業(yè)多少錢，讓對方確認后回傳。一般一個月以上的賬目就可以做一個確認。所有的該類資料都要統(tǒng)一整理，放在專門的檔案文件里以備萬一。2.把債權(quán)變?yōu)楣蓹?quán)；

其他注意點543、“拍賣，變賣清償〞4、“訴前保全〞〔1〕優(yōu)點：防止債務(wù)人轉(zhuǎn)移、揮霍或隱匿其財產(chǎn)，為債權(quán)人實現(xiàn)權(quán)利和創(chuàng)造條件；催促債務(wù)人自覺清償債務(wù)；輔之以訴訟手段，確保債權(quán)人實現(xiàn)權(quán)利?！?〕適用條件：申請訴前保全的主體；申請訴前保全的事實根據(jù)；提供擔(dān)保；在法定期限內(nèi)起訴。〔3〕應(yīng)注意的問題：債權(quán)人在申請訴前保全應(yīng)密切注意債務(wù)人對其財產(chǎn)的“處分〞動向；對已超過訴訟時效的權(quán)利請求，債權(quán)人不應(yīng)申請訴前保全；根據(jù)具體情況來決定是否行使起訴權(quán)；申請人無力提供擔(dān)保時，可直接起訴。其他注意點〔一〕信保理賠的根本流程報損階段

勘查期

索賠階段

勘查期定損核賠海外追討拖欠的應(yīng)對方法三：信?！渤鲞\前、出運后+內(nèi)貿(mào)險〕拖欠風(fēng)險下，風(fēng)險發(fā)生后30天內(nèi)提交?可損通知書?拒收風(fēng)險下，風(fēng)險發(fā)生后10個工作日內(nèi)報損。注意：風(fēng)險發(fā)生時點的判斷以貿(mào)易單證為準(zhǔn)。一旦出現(xiàn)風(fēng)險信號，請及時與客戶經(jīng)理聯(lián)系?！捕忱碣r時點應(yīng)收匯日風(fēng)險發(fā)生可損通知書索賠申請書30天30天4個月60天1.索賠文件〔1〕?可能損失通知書?〔2〕?索賠申請書?2.委托文件〔1〕?委托代理協(xié)議?〔中文〕——2份〔2〕CollectionTrustDeed——1份〔3〕委托事項明細表3.貿(mào)易單證〔1〕合同〔CONTRACT、PI、PO等〕〔2〕商業(yè)發(fā)票〔3〕貨運單證〔4〕出口報關(guān)單*銀行電文〔支付方式涉及：DA/DP/LC〕*收匯水單〔如有〕*貨物處理相關(guān)證明〔如有〕4.其他〔1〕往來函電〔2〕反保險欺詐提示函*貨物處理預(yù)案〔如有〕內(nèi)貿(mào)特別注意：〔1〕法院勝訴判決≠保險責(zé)任確實定：虛假貿(mào)易判定案件不屬于保險責(zé)任。在進行保險責(zé)任判定的時候不只要求債權(quán)確立，還要求貨物存在實體交付，無實體貨物交付下，因企業(yè)間資金拆借產(chǎn)生的債權(quán)是我公司明確約定的除外責(zé)任?！?〕買家出具收貨確認書≠貨物完成實際交付：面輔料發(fā)貨、服裝廠收貨憑證；成品發(fā)貨、客戶收貨憑證，物流信息：車牌號、司機身份證等?！菜摹?、履約瑕疵對理賠權(quán)益的影響案例一、質(zhì)量糾紛帶來的風(fēng)險案例:2021年7月，保戶南通A公司向我公司報損，稱英國買家B公司拖欠其貨款。我公司發(fā)函調(diào)查，B公司回函稱A公司的貨物有質(zhì)量問題。在與A公司核實情況后，A公司提供了出貨前B公司指定QC出具的質(zhì)量報告，及B公司同意出貨的郵件，并指出貿(mào)易合同中曾約定質(zhì)量問題的提出需在買家收貨后30日內(nèi)提出。而我公司要求B公司出具質(zhì)量問題證明時，B公司無法提供，且無法提供在收貨后30日內(nèi)提出質(zhì)量問題的證明。案例一、質(zhì)量糾紛帶來的風(fēng)險1、理賠原那么：“誰主張、誰舉證〞，“口頭無效原那么〞2、三種不同程度的質(zhì)量糾紛：買家未提供有效證據(jù)。買家提供局部有效證據(jù)。買家提供有效證據(jù)。案例一、質(zhì)量糾紛帶來的風(fēng)險啟示：提前在合同中約定質(zhì)量異議期條款。事先約定質(zhì)量認證方式：質(zhì)檢報告，郵件確認出貨等。質(zhì)檢環(huán)節(jié)注意保存證據(jù)。特別注意質(zhì)檢報告中是否有擔(dān)保出運以及“atthefactoryrisk〞等字樣。假設(shè)有嚴(yán)重質(zhì)量爭議，將按照保單條款第十三條〔二〕約定處理。案例二：擅自放棄債權(quán)導(dǎo)致的賠款倒追案例案例：保戶A公司于12年6月出口一票服裝至美國，金額50萬美元。因買方拖欠貨款事實成立，中信保擬定損核賠，而A公司在得知中信保將賠付的消息后，私下聯(lián)系買家告知其放棄該票項下的債權(quán)，以希望其盡快支付另一票貨物的貨款，中信保在賠付后與買家調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)該現(xiàn)象。

理賠：要求保戶退回全部賠款。案例二：擅自放棄債權(quán)導(dǎo)致的賠款倒追案例啟示：擅自放棄債務(wù)，無法得到賠付?！脖ｋU法第六十一條：保險事故發(fā)生后，保險人未賠償保險金之前，被保險人放棄對第三者請求賠償?shù)臋?quán)利的，保險人不承擔(dān)賠償保險金的責(zé)任?！?/p>

信保的理賠追償流程是一套嚴(yán)密的體系，切不可抱有僥幸心理。案例三：低開發(fā)票案例：2021年1月，出口企業(yè)甲公司向印度買方乙公司出運了1票貨物，安排出貨后，直至4月，仍未收到乙公司包括預(yù)付款在內(nèi)的任何款項，遂報案。接到甲公司委托后，中信保立即介入向買方發(fā)函調(diào)查，乙公司并未對交易事實提出異議，但表示需要本案發(fā)票以進一步核對債務(wù)金額，并提出發(fā)票金額不一致的問題，聲稱其所持有的發(fā)票〔以下簡稱“發(fā)票B〞〕金額為發(fā)票A金額的一半,同時提供了該半價發(fā)票。從形式上看，該發(fā)票顯示甲公司抬頭，且蓋有甲公司公章。對此，甲公司反響當(dāng)時乙公司為了避稅，口頭要求甲公司提供半價的商業(yè)發(fā)票供其清關(guān)?？紤]到雙方合作，甲公司配合提供了金額為原貨值一半的發(fā)票。豈料，乙公司向渠道律師堅稱從未提出過上述要求，其在手發(fā)票所顯示金額即為實際交易金額，僅同意按照發(fā)票B的金額進行付款。由于兩份發(fā)票的開具日期一致，但金額卻存在較大出入，甲公司陷入難以向乙公司全額確權(quán)的為難境地。案例三：低開發(fā)票啟示：警惕進口商提出的不合理要求〔中國信保不承保非法利益〕為保障出口商的利益：定期與買方書面對賬；要求買方簽署付款承諾函等。案例四：LDP、DDP業(yè)務(wù)風(fēng)險提示DDP是以實際CNEE的名義清關(guān)，所以CNEE要接受海關(guān)的監(jiān)管，自然也要對進口商品的價格負責(zé)。1、所有流程必須嚴(yán)格可控。堅決杜絕低價報關(guān):在美國海關(guān)的報關(guān)單價不得低于FOB價。。2、選擇優(yōu)良貨代，保證提供真實的美國海關(guān)繳稅單，并在貨運合同中爭取有利條款：貨代提供履約擔(dān)保等。案例六：內(nèi)貿(mào)客戶追帳案件：2021年出貨3100萬元，因客戶KK要求巨額扣款和未出貨2000萬要求打7折未談好，一直未結(jié)帳。所有5100萬貨只收了1100萬定金。2021年11月－2021年5月業(yè)務(wù)屢次上門談判，陷入僵局，客戶也失去耐心。

案例六：內(nèi)貿(mào)客戶追帳案件調(diào)查、準(zhǔn)備工作：1、客戶內(nèi)部流程復(fù)雜，機構(gòu)眾多。2、業(yè)務(wù)部只找了客戶經(jīng)營部的經(jīng)理，屢次講領(lǐng)導(dǎo)出差，不能決定。策略和措施：1、擬定逐級施壓方案。2、屢次、郵件、發(fā)函和兩次上海拜訪后3100萬元先對完帳。同時向中信保報損。3、未出貨局部找品牌部、經(jīng)營部老總。結(jié)果：2021.3收回3100萬元貨款。

案例六：內(nèi)貿(mào)客戶追帳復(fù)盤+啟示：1、貨物押在手上時間越長越不利。早期催收不力：業(yè)務(wù)人員2021.12月前談過兩次后再也沒有到客戶那邊去談。錯過最正確處理時點。2、缺少談判的籌碼和策略，并未給客戶滿意的解決方案。3、產(chǎn)品選擇羽絨服，對于行情、市場的了解不夠。4、業(yè)務(wù)做大時，未能與客戶高層建立良好關(guān)系。5、了解客戶的主要供給商，扣款太多可抱團取暖。71三、供給商1、供給商的評審、準(zhǔn)入2、案例：借款、預(yù)付款、加工廠外發(fā)失控，破產(chǎn)等案例一、常州星河雨具訴輕紡公司索要加工費一案

常州星河雨具訴輕紡公司索要加工費一案標(biāo)的：217515.66元審理法院：南京市玄武區(qū)人民法院根本案情：雙方因加工一批兒童雨衣發(fā)生業(yè)務(wù)爭議，星河雨具在常州法院起訴輕紡要求支付20余萬元加工費。實際情況是外商因為質(zhì)量問題，工廠重做遲延，客人取消局部訂單，工廠謊稱面料由其采購，按增值稅發(fā)票企圖索要全額貨款，經(jīng)法院主持調(diào)解，雙方最終順利達成和解，我方支付6萬元并拿回660件剩余雨衣。72Page73合同執(zhí)行—貨物交接星河雨具案：工廠向我們索要含面輔料在內(nèi)的全額貨款，我司認為只需付加工費。面輔料是我們采購并交付給工廠指示的外發(fā)工廠的。到法庭上如何證明這一點？我們的舉證難點是：a.采購面輔料合同不完善，面輔料款尚未支付；b.工廠讓我們將面輔料交給其外發(fā)工廠，卻沒有給我們書面指令；c.外發(fā)工廠收到面輔料后，無簽收面輔料的憑證d.不利證據(jù)是我們接受了工廠提供的含面輔料在內(nèi)的全額發(fā)票，將加工關(guān)系和購銷關(guān)系混淆在一起。法律提醒：高度重視貨物流轉(zhuǎn)憑證的收集管理--勿以事小而不為，杜絕僅僅依靠交流，務(wù)必留下書面憑證。

案例二、輕紡公司訴淮安樂天欠款合同糾紛

標(biāo)的：140萬元審理法院：南京市玄武區(qū)人民法院根本案情：淮安樂天與輕紡在業(yè)務(wù)合作中，因?qū)掖谓杩睿罱K累計欠款140余萬元未能歸還，經(jīng)催要未果后，我方以借款糾紛為由訴至玄武法院，一審判決我方勝訴。隨后我方申請法院強制執(zhí)行，查封對方多個賬號，賬上合計僅400元，工廠無任何資產(chǎn)，該公司老板甚至早已重新設(shè)立新公司經(jīng)營業(yè)務(wù)。后在法院壓力下，對方同意歸還局部欠款，雙方達成執(zhí)行和解，對方同意補開60余萬元發(fā)票，并歸還欠款60萬。74

案例二、輕紡公司訴淮安樂天欠款合同糾紛

四年的合作，往來款項頻繁、款項用途多樣，多個業(yè)務(wù)員同時與工廠有業(yè)務(wù)關(guān)系，有借款、扣款、帶款提貨、委托付款、有已開票的、還有未開票的，客戶索賠有工廠確認的，也有未確認的。工廠到底欠我們多少錢？我們和工廠各說一詞，莫衷一是。借款到底還了沒有？工廠借款到期沒有貨款〔或加工費〕抵扣，借款未歸還，為了要延展借款期限，業(yè)務(wù)上創(chuàng)造了以新貸還舊貸的方式，通過了財務(wù)部門的審核。實際上，新的借款未實際發(fā)生，舊的借款操作為已還。法律提醒：業(yè)務(wù)常梳理，對賬需及時，長期合作的工廠至少半年核對賬目；不要試圖繞開公司的管理制度，無非是將風(fēng)險累加并延后爆發(fā)！75案例三、業(yè)務(wù)扣款引發(fā)加工廠與外發(fā)廠之間訴訟，案件處理涉及輕紡公司根本情況：輕紡委托南京興鵬加工服裝，因交期延誤和質(zhì)量問題，輕紡扣下南京興鵬局部加工費，興鵬相應(yīng)扣外發(fā)廠加工費，引發(fā)外發(fā)廠起訴南京興鵬，案件處理中我方被要求配合提供證詞。并且案件處理結(jié)果也會引發(fā)下一步工廠起訴我方。76案例四、江陰華海印染2021年業(yè)務(wù)與華海簽訂搖粒絨采購合同。因面料質(zhì)量問題，扣款6.5萬并愿意支付8萬貨款。華?？陬^同意，但一直未開票。后華海老板、業(yè)務(wù)員全部離職，新任老板直接起訴我司要回14.5萬貨款。經(jīng)驗：1、業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ胶炞值某兄Z書構(gòu)成我方不利因素2、合同未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批就簽，蓋的是發(fā)票章。3、不及時處理時間拖長，以為扣著貨款就沒事，導(dǎo)致糾紛升級。4、貨已收，想因質(zhì)量等問題扣工廠貨款，證據(jù)缺乏。77案例五、寶應(yīng)恒軒倒閉欠稅20萬，78.4萬元發(fā)票未繳稅，23萬貨款未付。78.4萬發(fā)票的稅款11.4萬稅款業(yè)務(wù)未付，無損失。需要鎮(zhèn)政府出的破產(chǎn)證明。經(jīng)驗：1、業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)工廠不良跡象，留了23萬貨款未付、收78.4萬發(fā)票時扣下稅款。2、QC在廠經(jīng)常與工人了解工資發(fā)放等情況，發(fā)現(xiàn)不良跡象要立即向業(yè)務(wù)匯報處理。7879公司債權(quán)的保障合同管理注意細節(jié)票據(jù)管理授權(quán)委托書管理四、合同及票據(jù)管理Page80重視書面合同的簽訂1、合同作用1〕標(biāo)準(zhǔn)雙方操作行為2〕合理轉(zhuǎn)移物流和經(jīng)營風(fēng)險3〕減少雙方爭議，嚇阻對方違約動機4〕減少發(fā)生自身違約風(fēng)險5〕訴訟、仲裁的有力證據(jù)Page81重視書面合同的簽訂合同文本和條款的注意點：1〕盡量從系統(tǒng)中下載最新的格式合同文本。2〕業(yè)務(wù)員要重視與工廠談合同條款，除了價格條款，其他要求要逐條落實，有問題提前說清楚，寫下來。3〕客戶的格式合同：框架協(xié)議+采購訂單形式，業(yè)務(wù)人員需認真閱讀條款要求，明顯我方不利或我方無法做到的條款，必須提出更改，強勢條款不能更改，但我們又想合作的，應(yīng)盡量滿足合同要求去做。在執(zhí)行過程中及時告知，取得客戶書面同意，減免我方責(zé)任。如支付履約保證金；客戶可以隨時取消訂單；對我方違約后處分條款；不得外發(fā)條款；合同管轄法院條款等。4〕上下游合同和配套合同之間的對接。5〕合同簽訂的形式，注意合同要回簽給對方。82簽訂合同的本卷須知合同文本的起草權(quán)；明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格；合同條款要求具體詳細、協(xié)調(diào)一致；合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任。合同管理及細節(jié)83擔(dān)保承諾書致：江蘇蘇美達輕紡國際貿(mào)易

XXXX承諾對XXXX與江蘇蘇美達輕紡國際貿(mào)易的所有合同項下貨款的付款義務(wù)負連帶付款擔(dān)保責(zé)任。本擔(dān)保承諾書一經(jīng)簽字蓋章立即生效，并適用中華人民共和國法律。公章

2021年6月7號1.子公司簽約，母公司擔(dān)保：842.三方合同：合同上出現(xiàn)兩個客戶？1).合同上注明各方權(quán)利、義務(wù)：2).補充協(xié)議說明：蓋公章

3.合同與A客戶簽，付款時發(fā)票開給客戶B？合同主體變更協(xié)議：注明各方權(quán)利、義務(wù)854、合同條款客戶不愿修改怎么辦？1)重視合同，仔細閱讀每個條款；2)明顯做不到書面通知客戶；

3)重大修改簽署附屬協(xié)議；4)書面文檔保存：客戶的付款承諾，確認新交期的記錄等5)客戶的指定面料盡量讓客戶付款；6)客戶的要求適當(dāng)轉(zhuǎn)嫁給供給商；86發(fā)票的管理發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會以發(fā)票遺失作為拒付的理由，所以需要對發(fā)票進行有效管理；郵寄發(fā)票必須使用中國郵政快遞效勞或掛號信；如果