SPIN顧問式銷售技巧話術(shù)

SPIN:顧問式銷售技巧話術(shù)征集體例S情況問題狀況詢(SituationQuestion)P難點問題問題詢(ProblemQuestion)I內(nèi)含問題暗示詢問(ImplicationQuestion)N需要回報的問題需求確認詢(Need-payoffQuestion)義大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。以在大宗交易過程中顧客意識和行為不斷變化的過程為貫穿始終的線,美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾雷克汗姆與其研究小組分析了35000多個銷售實,與10000多名銷售人員一起到各地進行工,觀察他們在銷售會談中的實際行為,研究了116個可以對銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個銷售效率很高的國,耗資100萬美,歷時12年,于1988年正式對外公布了SPIN模式——這項銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項目成果。這期間他測量了經(jīng)SPIN培訓過的第一批銷售人員生產(chǎn)率的變,結(jié)果表,被培訓過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了17。在大宗生意,大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達到真正嚴重迫切的地步,并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不,并進一步放大澄,并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強烈的對策的欲望或愿,而你的產(chǎn)品或服務正可以滿足它。這一過程的不同階段會對買主購買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通,為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方,步步接近目,直到目的地——明確需求。因此,SPIN模式的根本意義在于:通過一系列提問啟發(fā)準客戶的潛在需求,使其認識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值。SPIN學習策略的四個建議1.注重需求調(diào)查階段注重證實自己的實力,這時一個錯誤。不管你在證實能力方面做到有多好,如果沒有先行開發(fā)客戶的需求,那對客戶也不會有什么影響,而開發(fā)需求的目的是使客戶需要你提供的能力。2.遵循SPIN提問順序開發(fā)需求a)首先判斷一下你們各種類型的提問是否已經(jīng)足夠。b)下一個計劃是提問難點問題。至少有一半的時間以提問客戶難點、困難和不滿為目標,注重提問難點問題的數(shù)量,不要去考慮是否每個問題都是好問題c)如果覺得在發(fā)現(xiàn)客戶難點方面做得已經(jīng)很好了,那么是時候開始提問暗示問題,要假像一下客戶會說:那又怎么樣,我已經(jīng)知道問題存在,但我認為這并不嚴重。然后列出論據(jù)用來說明問題確實很重要。d)最后當你已經(jīng)很習慣提問背景、難點和暗示問題了,那么你就應該轉(zhuǎn)移注意力到需求效益問題了3.用產(chǎn)品可以解決的問題來分析它們停止思考產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。相反想一想每一個產(chǎn)品都可以解決問題的能力。通過列出你的產(chǎn)品可以解決的問題來分析它們,然后用所列出的清單來策劃一下你在會談時可以問的問題4.細心策劃、認真行動和虔心回顧頂尖銷售高手的兩個區(qū)別:第一是出色的銷售人員把很大一部分精力放在對每一次會談的回顧上,詳細研究分析他們學到的東西并且思索在哪方面還有提高的可能;第二是大部分真正成功的銷售人員承認他們的成功依賴于正確的細節(jié)。出色銷售人員最明顯不同的與眾不同是他們可以把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為。成功是由于那些重要的稱之為行動的極小部分建造而成的—決定著你的會談是否會成功。SPIN銷售法的目的是——讓客戶行動起來客戶不行動,是