《現(xiàn)代推銷學(xué)》復(fù)習(xí)題GOOD

個考現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程練習(xí)題及答案一、判斷題?1推銷是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)。（??）2推銷的科學(xué)性在于推銷的工作過程有一定的規(guī)律可循。（??）3推銷的核心在于尋找顧客。（??）4推銷是一個簡單的工作過程。（??）5推銷過程中，要以推銷產(chǎn)品的使用價值為前提。（??）6推銷人員的決不能忽視給消費(fèi)者的第一印象。（?????7古老的推銷術(shù)產(chǎn)生于1世紀(jì)。（?????8一名合格的推銷人員應(yīng)該只需具備應(yīng)變能力和語言表達(dá)能力就可以了。（???9推銷人員應(yīng)該具備一定的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)文化素質(zhì)。（???1找顧客的方法可以根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)來確定（???1找顧客是推銷的起點(diǎn)。（?????1找潛在顧客是維持和提高營業(yè)額的需要。（???）?商途個考1銷人員不僅要維持老客戶，還要開發(fā)潛在顧客。（???1銷人員可以把所有人當(dāng)作自己的推銷對象。（???1通尋找法是一種省時省力的一種尋找顧客的方法。（???1用廣告拉引法時，推銷對象的選擇很容易控制。（???1料查閱法獲取準(zhǔn)顧客的成本低，但要注意資料的時效性。（???1益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（??）?1銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。（??）?2見顧客的時間安排是否適宜，不會影響到約見顧客的效率，與推銷洽談的成敗也沒有關(guān)系。（??）2推銷洽談開始前，必須廣泛收集和整理有關(guān)信息資料，為制定科學(xué)可行的談判方案和談判策略提供依據(jù)。一般來商途個考說，這些信息包括市場信息、政策法規(guī)信息和有關(guān)洽談對方的信息。（??）2銷人員約見顧客之前要做好充足的準(zhǔn)備。（??）2見老顧客與新顧客時，推銷人員約見前的準(zhǔn)備、準(zhǔn)備內(nèi)容是相同的。（???2見企業(yè)用戶是要比約見個人用戶準(zhǔn)備的內(nèi)容要復(fù)雜。（???2談的核心議題是質(zhì)量。(????)26洽談僵局的出現(xiàn)，意味著洽談破裂。（??）27推銷過程中，推銷人員應(yīng)該少聽少說。（???2處理價格異議時，應(yīng)先談價格再談價值。(????)2處理價格異議時，應(yīng)少談價格多談價值。（??）3重顧客就是要求推銷人員接受顧客異議，不與顧客爭吵。（??）3理顧客異議時，推銷人員應(yīng)當(dāng)做到尊重顧客異議。（???）?3理顧客異議的最佳方法是直接否定法（???商途個考3交不是瞬間行為，而是一個過程。(????)3銷人員應(yīng)能正確識別交易信號。（??）3重大的推銷障礙處理后是促成成交的好時機(jī)（??）3定成交法以利于顧客做出自主選擇，不會使消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩。（??）3眾成交法是推銷人員利用顧客的從眾心理。（???）?3品買賣合同中只需規(guī)定成交的數(shù)量、質(zhì)量和價格這三個問題就可以。（???二、單項(xiàng)選擇題1推銷的三要素中，最具有能動性的因素為（??）?銷人員???推銷對象???推銷品???使用.值2推銷活動的客體是指（??）A推銷人員???推銷對象???推銷品???使用.值3（?）是以消費(fèi)者需求為中心的，改變了傳統(tǒng)推銷中成功的偶然性。A古老的推銷技術(shù)????生產(chǎn)型推銷???銷推銷?????現(xiàn)代推銷.商途個考4.世紀(jì)5年代產(chǎn)生了（???A古老的推銷技術(shù)????生產(chǎn)型推銷????銷售型推銷??????現(xiàn)代推銷D.5請老顧客寫一封推薦信，然后由推銷人員持推薦信上門走訪推銷，這種尋找推銷對象的途徑屬于（ ）????A市場調(diào)查走訪尋找??????紹?????????C文獻(xiàn)資料尋找????????尋D.6推銷人員在其任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，以上門走訪的形式，對預(yù)定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法，屬于尋找推銷對象的）。A.地毯式搜尋法??????廣告轟法???連C.鎖介紹法????????連鎖介紹尋找D.7推銷的起點(diǎn)是（??）A找顧客???????????.C..見顧客?????????????D..8請老顧客給新顧客提前打電話介紹自己，然后由再上門走訪推銷，這種尋找推銷對象的途徑屬于（ ）。商途個考A過市場調(diào)查走訪尋找??????現(xiàn)有顧客介紹尋找?????通過文獻(xiàn)資料尋找????????本單位內(nèi)D..部尋找9快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣，不僅可以非常容易地約見國內(nèi)顧客，而且還為約見國外顧客提供了非常有效的途徑。這種約見方式是（）。A電話約見 B網(wǎng)上約見?信函約見 ?委.1銷人員直接闡述說明產(chǎn)品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法（ 接A提問式 ?陳述式?????演示式C.?產(chǎn).1銷員直接把產(chǎn)品、樣品、模型擺在顧客面前，以引起顧客對其推銷的產(chǎn)品足夠的注意與興趣，進(jìn)而導(dǎo)入面談的接近法是（）。A贊美接近法?B介紹接近法???題接近法?D.產(chǎn)品接近法1?????銷人員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。商途個考A贊美接近法?介紹接近法?詢問接近法?產(chǎn).品接近法13張先生你好，我是李麗，在東陽公司任職，我想向你介紹以下我們公司最近新生產(chǎn)的筆記本電腦的情況。這種接近方法為（???）?A贊美接近法?介紹接近法題接近法?產(chǎn).品接近法1銷洽談的方法，不屬于介紹法的是指（ ）。A直接介紹法 B邏輯介紹法?間接介紹法 ?D產(chǎn)品演示法1銷人員通過演示有關(guān)的證明材料或進(jìn)行破壞性表演，來勸說顧客購買推銷品的洽談方式是指（ ）。A產(chǎn)品演示法 ?????紹B.????????料C.演示法 ?證明演示法1判雙方過去沒有任何往來，是第一次接觸，那么，開局氣氛應(yīng)當(dāng)是（??）。商途個考A熱情、友好、輕松的氣氛?????輕松、隨和、有節(jié)制的氣氛?????、的氣氛?????友好、真.誠的氣氛1.）是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷洽談，促進(jìn)信息雙向溝通。A真實(shí)性原則???????鼓動性原則??????????C.傾聽性原則????????參與性原則D.1產(chǎn)品演示法理解不正確的一項(xiàng)是（???）?A根據(jù)推銷品的特點(diǎn)來選擇演示方式和演示地點(diǎn)??B.何產(chǎn)品使用產(chǎn)品演示法都能取得最好的效果?操作演示一定要熟練?操作演示一定要具有針對性1戶說：這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修。這種異議是（??。A價格異議?????務(wù)?????量C.???????D貨源異議2戶說我從來不用化妝品"這種異議屬（??。A對商品實(shí)體的異議????需求方面的異議???利益方面的異議?????貨源方面的異議商途個考2戶說：這種盤子太輕了!推銷員說:這種盤子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的用起來很方便。"這種異議處理方法稱為（??。A轉(zhuǎn)化處理法???反理法??處理法????D.詢問法2客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品(???。?)A愿意購買????不滿意???產(chǎn)C.趣????沒有興.2客提出，你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起。推銷員回答，您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲地更高?，F(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了。這種處理顧客異議的方法為（??。A直接否定法?????間接否定法????轉(zhuǎn)化C.法???????補(bǔ)償法??.2列現(xiàn)象中，屬于成交信號的有（??。A客戶打盹?????客戶皺眉????戶欠?????D客戶詢問能否試用商品??商途個考25這種酒有兩種包裝，你要精裝還是簡裝的？推銷員使用的這種成交方法是（??）。A請求成交法????擇法????定.法????證法2銷員對比較各種口紅的客戶說：你手上這支很適合你的膚色和年齡來我替你裝好這種成交方法（??。A保證成交法????定法????點(diǎn).法????求法2?????指推銷人員通過次要問題的解決來促成交易的一種成交方法。A小點(diǎn)成交法?從眾成交法 后機(jī)會成交法?D.假定成交法三、多項(xiàng)選擇題1推銷的三要素為（???A推銷人員???推銷對象???推銷品???使用.值2推銷人員在推銷產(chǎn)品時，必須建立和諧的人際關(guān)系。這是指在推銷過程中要遵循（???A滿足需求原則?????互惠互利原則?????????????商途個考C人際關(guān)系原則?????尊重顧客原則3推銷的功能主要有（???A銷售產(chǎn)品???????????????傳遞產(chǎn)品信???????息???????????C提供服務(wù)???????????????????????????4建立顧客檔案的目的是為了（ A留住老顧客，聯(lián)系新顧客???B討顧客喜歡???????與顧客保持長期的聯(lián)系????怨5準(zhǔn)顧客應(yīng)具備（???）?A購買需求?????力??際.好??????買權(quán)6顧客資格審查的方法有（???）?A市場調(diào)查法??????????????B.法???????????C集體訪談法??????????查D.7約見法人購買者要準(zhǔn)備好（ 商途個考A企業(yè)的基本情況?????企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況???????????C采購管理?????????組織人事關(guān)系?D.8約見作為推銷接近的前期準(zhǔn)備工作，約見的主要內(nèi)容包括）。A確定約見對象??????約見的時間????????????約見的內(nèi)容?????約見的地點(diǎn)9推銷洽談中推銷人員使用明星提示法時應(yīng)注意（ ）。A所提明星必為顧客所熟知??????推之間的關(guān)系必須真是存在C明星應(yīng)該能被顧客所接受?????應(yīng)用明星提示法，主要利用的消費(fèi)者的求名心理1聽技巧中，理解正確的是（??）??A要專心傾聽消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法?要有鑒別的傾聽消費(fèi)者的意見?????反結(jié)束傾聽????????D.傾聽要有積極地回應(yīng)1理消費(fèi)者的價格異議主要方法有（???）。商途個考A強(qiáng)調(diào)相對價格?適當(dāng)讓步策略談價值，后談價格?不予理睬消費(fèi)者的不合理價格要求1買信號表現(xiàn)形式有(?????)A表情信號???語言信號????行為信號????事D.態(tài)信號13逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是(?????)A速度快??????????????B.??進(jìn)C.場調(diào)查?????挖掘潛在顧客1員推銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置依據(jù)有(?????)A銷售區(qū)域?????產(chǎn)品????銷售規(guī)模?????D.客類型1下關(guān)于推銷的論述正確的是：（??）?A推銷就是營銷?????強(qiáng)顧客著想???推C.銷是科學(xué)，更是藝術(shù)銷是促銷四、簡答題．商品推銷具有哪些功能？．推銷人員在進(jìn)行商品推銷時應(yīng)遵循哪些基本原則？商途個考．推銷人員的職責(zé)包括哪些內(nèi)容？．優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備哪些基本的素質(zhì)與能力？．尋找顧客應(yīng)遵循哪些原則？．尋找顧客的常用方法有哪些？．顧客需求審查的目的是什么？．顧客購買資格審查的內(nèi)容包括哪些方面？．為什么要做好約見顧客前的準(zhǔn)備工作？1．約見不同的顧客，應(yīng)該做好哪些方面的準(zhǔn)備工作？1．約見顧客包括哪些內(nèi)容？1．約見顧客的方式有哪些種類型？1．接近顧客有哪些方法？1．推銷洽談的策略有哪些？1．推銷洽談的方法主要有哪幾種？1．什么是顧客異議？其產(chǎn)生的原因有哪些？1．推銷人員處理顧客異議時應(yīng)該遵循哪些原則？商途個考1．推銷活動中要注意哪些成交策略？1．成交的主要方法有哪些？2．指出下面的例子使用的是什么成交方法。（）推銷員推銷某種化妝品，在成交時發(fā)現(xiàn)顧客露出猶豫不決、難以決斷的神情，就對顧客說：小姐，這種牌子化妝品是某某明星常用的，她的評價不錯，使用效果很好，價錢也合理，我建議您試試看。"（一位推銷員對顧客說對于買我們的產(chǎn)品您可以放心，我們的產(chǎn)品，在售后三年內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)和維修，您只要撥打這個電話，我們就會上門維修的。如果沒有其他問題，就請您在這里簽字吧。"（）這種褲子每條賣6元，如果您買條的話，我再送您條。"（）王處長，這種東西質(zhì)量很好，也很適合您，您想買哪種樣式的？"（）劉廠長，既然你對這批貨很滿意，那我們馬上準(zhǔn)備送貨。"商途個考（）一個推銷員，到顧客的單位推銷化工產(chǎn)品，他認(rèn)為所推銷的產(chǎn)品，價格合理，質(zhì)量很好，斷定顧客非買不可。所以，在見到顧客寒暄了幾句之后，就把話題轉(zhuǎn)到化工產(chǎn)品上來，立即就問：老王，我是先給你送5噸來，還是10全部都送來？"五、案例拓展訓(xùn)練1一個化妝品推銷員的經(jīng)歷我曾經(jīng)是某外貿(mào)公司的辦公室文員，由于公司生意不景氣，我辭掉了公職，加盟雅芳公司，做了一名職業(yè)推銷員。加入一個新行業(yè)，一切都必須從頭開始，我為自己沒有客戶而發(fā)愁，不得不每天挎著一個大背包，里面裝滿了各種眉筆、唇膏、粉餅等化妝品，一家家地敲著陌生人的大門?？墒悄荛_門見我的人很少，多數(shù)人只是在門鏡里看了看，就很不客氣地在門里說：我們不需要，快走吧！一連幾個月我的收入雖然有所提高，但仍不足以維持溫飽，這深深刺痛了我那顆驕傲的心，我不相信在別人干得有聲有色的行業(yè)中，自己只是一個膿包，我一定有辦法開創(chuàng)自己的新天地。我先向我的同學(xué)、親友介紹雅芳化妝品，先請她們試用，并借機(jī)向她們推銷產(chǎn)品，很快我的業(yè)績有了上升，之后我又請商途個考她們把我介紹給她們的同事，但是當(dāng)用這些常規(guī)方法發(fā)展到近5人時，我的業(yè)務(wù)又出現(xiàn)了停滯。接下來我決定先在自己住的小區(qū)里展開推銷活動。我寫了幾百封信："×號的李女士，您好我是您的鄰居王小麗，在雅芳公司工作，我很希望與您交個朋友。能在晚上至點(diǎn)鐘之間給我打個電話嗎？我的電話是。"并附上一些化妝品的說明書，然后把信件塞進(jìn)了各戶的信箱。以后幾天晚上陸續(xù)接到個電話，賣出了只口紅、個保濕粉餅和瓶收縮水。就這樣做了幾個月，我的推銷成績又有了很大進(jìn)步，但我仍覺得銷售增長的速度慢。怎樣才能提高效率呢？我苦思冥想了很長時間也不得要領(lǐng)。后來在兒子的家長會上我偶然得知有一個孩子的媽媽是某單位的工會主席，姓王，我突然有主意了，決定試一試。機(jī)會來了，有一天下著大雨，工會主席還沒來，看著孩子們一個個被家長接走了，她的孩子很著急。我就主動上前安慰他，告訴他說"阿姨可以送你回家。你先給媽媽打個電話，告訴她不要著急，康明（我的兒子）的媽媽送你回家。"小家伙照辦了。我把他送到家，記住了她家的地址。商途個考我們成了好朋友，我給她做了全套護(hù)膚美容和化妝，邊做邊講解，并針對她的膚質(zhì)特點(diǎn)提出建議，工會主席發(fā)現(xiàn)化妝后比平時漂亮多了，大家的贊美使她很高興，自然成了我的顧客。她也幫助我介紹了一些同事，在她的影響下，她們單位的不少女士也都開始使用雅芳化妝品了，我的顧客數(shù)量也達(dá)到了3，收入大有增長。王主席后來又幫我和另外幾個大企業(yè)的工會主席取得了聯(lián)系，建立了友誼。通過這種方法，我發(fā)展了幾個公司的大量顧客。她們中有的人買全套化妝品，有的人只買單件，不論怎樣，我對她們一視同仁，不厭其煩，周到服務(wù)，大家對我非常滿意。因此我的顧客量像滾雪球般越來越大，銷售量直線上升，收入也有了極大的提高。（）在尋找準(zhǔn)顧客的過程中，推銷人員都用了哪些方法?（）你對推銷員王小麗還有哪些建議？2絕緣電熱器的推銷恒暖公司提供的產(chǎn)品是適用于獨(dú)棟別墅的絕緣電熱器。在這個例子中，銷售人員所負(fù)責(zé)的供暖系統(tǒng)已經(jīng)在用戶中有一定的占有量，它的主要特點(diǎn)是大大地節(jié)省供暖費(fèi)用。以前在比較富裕的小區(qū)中，這種產(chǎn)品都是通過流動售貨員挨家挨戶地上門推銷的。下面是一位推銷人員上門推銷的過程。商途個考［顧客把門打開了一半，銷售人員向后退了半步］銷售人員：您好！我能找克拉姆先生親自談?wù)剢幔?顧客：我就是，您有什么事兒嗎？"銷售人員：克拉姆先生，這套房子這么漂亮，是您的吧？"顧客：是啊，不過，您到底有什么事呀？"銷售人員：我先做一下自我介紹。我叫芬克，海爾曼芬克，是‘恒暖公司的（他遞上了一張名片顧客為了接名片，不得不向前走了一步。）銷售人員：克拉姆先生，我想您一定希望能夠在最大限度上削減您的供暖費(fèi)用！"顧客：對，可是我們一般不買上門推銷的產(chǎn)品！"銷售人員：我也不建議您那么做，克拉姆先生！您還記得您去年冬天的供暖開支是多少嗎？"顧客：記得，差不多3000！"銷售人員：如果我現(xiàn)在說，根據(jù)目前的能源價格，您每年至少還可以從這0克中省出8克那您感興趣嗎？"商途個考顧客：但是，您怎么能做到這一點(diǎn)呢？"銷售人員克拉姆先生，如果我可以進(jìn)去談的話，只需要7分鐘，您就可以知道，‘恒暖是怎樣幫您做到這一點(diǎn)的？我可以進(jìn)去坐一會兒嗎？"顧客：您不能在門口說嗎？"銷售人員：為了得出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我必須從里面看看您房子的墻壁和窗戶，克拉姆先生。而且，在這兒我也沒法把我的材料展示給您看！每年省出的8克一定值得您付出這7分鐘時間......"顧客：嗯，我一般是不讓陌生人進(jìn)來的，不過今天給您開個特例...我對您的產(chǎn)品還是比較好奇......"（）推銷員運(yùn)用的接近方法是什么？（）簡述推銷員成功的理由。（）評價一下推銷細(xì)節(jié)。3隨機(jī)應(yīng)變的推銷一家意大利在滬獨(dú)資企業(yè)的意籍華人副總經(jīng)理張先生來到某汽車銷售的展廳，碰到汽車銷售人員小陳及銷售主管曹先生。先是小陳迎上前去。商途個考陳：先生，您需要什么品牌的車？張：就桑塔納吧。唉，這兒怎么不見桑塔納20？陳：噢，不好意思，那款車剛賣完。不過明天就有貨了。張：唉，真不巧，那我只有去別家看看了。此時，在一旁的曹主管走過來，小陳把他介紹給客戶。簡短的寒暄后，曹主管得知顧客是為新開張的外商獨(dú)資企業(yè)買自己的坐騎。曹：噢，這么說來，張總也在為浦東開發(fā)作貢獻(xiàn)啊。張：浦東變化真是快??！三年前我移民出去，現(xiàn)在大部分地區(qū)都認(rèn)不出來了。曹：您是上海老鄉(xiāng)??！您真是不簡單，您這個層次的職位真讓人羨慕啊。唉，儂外國的老板大嗎？張：大，全歐洲都知道這家公司。曹：噢，是大老板大公司啊。那么辦事的派頭也大嘍。張：大的。外國人做生意都講信用，講派頭--ofe高級寫字樓，而且要在市區(qū)繁華地段。員工出差也要住四星級以上的賓館......商途個考曹：張總，這么看來，買桑塔納好像不是很妥當(dāng)了，買輛進(jìn)口奧迪是至少的。張：我不能亂花老板的錢。曹：張總，您想想20的桑塔納是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，款式也新，可讓您開，好像就不夠檔次了。老總有老總的派頭，外國搞市場經(jīng)濟(jì)講信用，講派頭，這里也一樣的。再說了，您為老板省了幾個錢，老板來視察，說不定會責(zé)怪您呢！張：這（猶豫地）...話說得有理-名車豪宅本身就是一種信用。那我先跟老板請示一下，看老板是否同意。......果然，張總增加了自己的預(yù)算，購買了一輛進(jìn)口奧迪。（）汽車銷售主管在推銷中采用了哪些提示方法說服張總的？（）如果你遇到了這種情況，怎么處理？（）這個案例給你什么啟示？4寓銷于教商途個考20月的一天廣東東莞某大型玩具公司的代表來到某市，在該市的大型商場、娛樂中心、公司等場所舉辦大型玩具展示會。在某公司的展示區(qū)，一位西裝筆挺的中年男士，走到玩具攤位前停了下來，售貨小姐馬上走上前去。先生，您好！您需要些什么玩具售貨小姐笑容可掬地問道。想要這樣的遙控玩具。男士伸手拿起一只遙控玩具戰(zhàn)車。售貨小姐：您的孩子多大了？"顧客："歲了！"售貨小姐提高嗓門說：這樣的年齡玩這種玩具正是時候。"說著便把玩具的開關(guān)打開。男士的視線又被吸引到遙控玩具上來。您看，我們的這種玩具操作非常簡單，遙控器上就兩個遙控桿，左、右手各控制一個，就可以前進(jìn)、后退、轉(zhuǎn)彎；不像有些遙控玩具，是按鍵控制，操作很復(fù)雜，小孩子操作起來難度較大，可以說有時兩只手忙得不可開交還控制不好，容易打擊孩子的積極性。我們的這款玩具是肯定不會出現(xiàn)這種情況的。邊說著邊把玩具放到地上，拿著遙控器，開始熟練地操縱著，前進(jìn)、后退、轉(zhuǎn)彎，小孩子從小玩這商途個考種遙控玩具，可以培養(yǎng)出強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)意識。說著把遙控器遞到男士手里。于是，那位男士也開始玩起來了。兩三分鐘后，售貨小姐問道：先生，您看這個遙控玩具怎么樣？"男士開始問：多少錢一套？""4（元）。"太貴了！便宜點(diǎn)。算4元）好了。"先生，跟令郎將來的領(lǐng)導(dǎo)才能比起來，這實(shí)在是微不足道的。售貨小姐停了一下，拿出兩節(jié)嶄新的干電池說：這樣好了，這兩節(jié)電池免費(fèi)送給你！說著便把原封的遙控玩具戰(zhàn)車，連同兩節(jié)電池，一起塞進(jìn)包裝用的塑膠袋遞給男士。男士一只手摸進(jìn)口袋掏錢，另一只手接下玩具問：不用試一下嗎？不會有質(zhì)量問題吧！"您放心，品質(zhì)絕對保證！如有質(zhì)量問題，明天我們還在這里，我們將無條件退款。售貨小姐送上名片說：我們公司在貴單位辦展示，已經(jīng)交了一筆保證金。"男士高興地交了錢，拿著玩具滿意而去。（）那位男士為什么滿意而去？商途個考（）推銷人員在推銷中采用了哪些提示方法來說服那位男士的？（）這個案例給了你什么啟示？5推銷金融計(jì)算器一位財(cái)政金融計(jì)算器的推銷人員向一家公司的經(jīng)理推銷自己的產(chǎn)品。顧客：你們的商品價格太高了。"推銷人員：太高？"顧客：你們產(chǎn)品的價格幾乎比你們的競爭對手的價格高出2美元。"推銷人員：這正是您應(yīng)該買我們產(chǎn)品的原因啊。我們的產(chǎn)品有許多好的品質(zhì)，每個人都認(rèn)為其物有所值。沒有一種其他的產(chǎn)品能有我們產(chǎn)品獨(dú)特的時間特征。您只要按一下這個按鈕，就會看到時間和日期。"顧客：這很好，但我感興趣的是我的秘書能用于計(jì)算薪水總額、稅收以及其他商業(yè)申請表的計(jì)算器。"推銷人員您所說的僅僅是這種計(jì)算器最基本的一些功能。"商途個考顧客：是這樣的，你們有沒有比這種便宜的計(jì)算器？"推銷人員：我明白您的意思了。但我認(rèn)為質(zhì)量也是一個重要的考慮因素，我們的計(jì)算器保證可以使用年而不需要維修，這比競爭對手產(chǎn)品的有效使用期要多出年，這就相當(dāng)于每月的花費(fèi)僅美元。"顧客：也許你是正確的，但我還需要考慮一下。"推銷人員：經(jīng)理，您付給您的秘書多少工資？"顧客：每小時1美元。"推銷人員：哦，先前我計(jì)算過，用我們的計(jì)算器可使你每天節(jié)省小時的工作時間，相當(dāng)于每天節(jié)省2美元，一周就是1元。這些都代表您腰包中的金錢。如果您還下不了決心，這可是一個損失。"顧客：這么說的話，那我就買吧。"（）推銷人員是采用了哪些方法來處理顧客異議并說服顧客購買推銷品的？（）如果你遇到了這種情況，你會怎么處理？（）這個案例給了你什么啟發(fā)？6顧客異議的情境處理商途個考以下是對于購買產(chǎn)品的一些普遍異議，列出你對每一種異議的回答。（）對汽車：我需要和我的妻子商量商量；（）對打字機(jī)：我們不需要一個文字處理打字機(jī)；（）對人壽保險：我感覺自己很健康；（）對清潔器：這個產(chǎn)品比你們競爭對手的要貴；（）對除草機(jī)：這個東西看起來沒有必要買；（）對微波爐：我看不出你們的微波爐有加熱快的優(yōu)勢；（）對廣播廣告：我看不出你們對于報(bào)紙廣告有任何優(yōu)勢；（）對購藥者：我們已經(jīng)有非阿司匹林止疼藥的過多存貨；（）對化妝品：你們的商品價格太高了；（1）對房產(chǎn)推銷人員：這兒離市區(qū)太遠(yuǎn)了，干什么都不是很方便啊。7.Fur服務(wù)公司te克里斯亨利是一個工業(yè)用閥門、密封圈及密封劑的推銷員，他正在訪問殼牌石油公司的格雷馬斯洛，希望他能使用Furm封制品來防滲漏?？死锼古c格雷討論了商途個考產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)、利益，也說明了公司的營銷計(jì)劃和業(yè)務(wù)員開展計(jì)劃，他感覺到快大功告成了。以下是他們二人的推銷對話?？死锼棺屛襾砜偨Y(jié)我們曾經(jīng)談到的。您說過您喜歡由于快速修理所節(jié)省下來的錢，您也喜歡我們快速