2023東急酒店?duì)I銷思考方案

MarketingThought東急酒店

營銷思考前言口碑是選擇酒店的重要考慮因素選擇酒店時的考慮因素旅行，商務(wù)出行的目的各不相同，在選擇酒店時，優(yōu)先考慮的依舊是地理位置，價(jià)格地理位置價(jià)格既成事實(shí)環(huán)境，安全、設(shè)施等酒店硬件，以及酒店服務(wù)等軟件服務(wù)的體驗(yàn)，通過【口碑】在不斷發(fā)酵過往體驗(yàn)口碑硬件&軟件服務(wù)其他人選擇的酒店好友或同事推薦酒店價(jià)值的體現(xiàn)形式最后使品牌價(jià)值不斷升值短期:既成事實(shí)長期:不斷增值酒店或品牌聲譽(yù)通過口碑將品牌價(jià)值傳遞給更多的新客戶客戶粘性代表了客戶和品牌之間的關(guān)系你會選擇重復(fù)入住同一家酒店或同一個品牌酒店嗎復(fù)住是客戶和品牌之間的粘性體現(xiàn)有人說酒店并不是必需品，旅游的人很少會再去同一個城市，復(fù)住的幾率不大。會每年都去東京玩，會住同一家酒店有復(fù)住可能性的是出差的商務(wù)人士?！皬?fù)住”更多的是發(fā)生在酒店集團(tuán)旗下的各品牌之間不是同一個酒店但會選擇熟悉的酒店集團(tuán)旗下的品牌隨著赴日次數(shù)增加，目的的多元化，“回頭客”也決定了酒店的能力，代表了客戶對酒店品牌的認(rèn)可度。看需求如果是出差，地點(diǎn)固定。會選擇同一家酒店不會希望能夠體驗(yàn)不同酒店的不同風(fēng)情不止是讓客戶去分享信息

還要增加客戶“復(fù)住”我們不是要讓所有人都成為客戶，但是占據(jù)好的地理位置，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的酒店，自然是五星級豪華高端酒店貴有貴的道理，但是我沒有錢啊出去玩是體驗(yàn)，住酒店也是體驗(yàn)，要住就住高端酒店那些豪華的酒店，一看就是我住不起的樣子旅游嗎，商務(wù)酒店就可以了，反正就是住一晚，把錢花在購物上吧特色主題，歷史故事，洗漱用品，早餐…這都是酒店的增值項(xiàng)！便利，安全，就考慮這些就可以了，舒適型的酒店去告訴這樣的客戶去告訴這樣的客戶去告訴日本東急酒店集團(tuán)作為頂級酒店與其他頂級國際酒店集團(tuán)與民宿，與溫泉酒店的高端特色酒店相比特色在哪，是有意義的日本東急酒店集團(tuán)是頂級酒店凱彼德酒店的設(shè)計(jì)師是隈研吾，是沒有意義的但是日本頂級酒店集團(tuán)旗下的酒店也有商務(wù)型，這是有意義的東急酒店資源最大化發(fā)揮

精準(zhǔn)觸達(dá)客戶小結(jié)客戶口碑客戶粘性客戶精準(zhǔn)觸達(dá)老帶新最適的獲客渠道將客戶留住培養(yǎng)東急的死忠粉酒香也怕巷子深有些東西必須說客戶將品牌的優(yōu)勢和特點(diǎn)傳達(dá)給更多的潛在用戶客戶對東急酒店的忠誠度培養(yǎng)與良性體驗(yàn)等結(jié)合

形成的依賴在千人千面的需求面前精準(zhǔn)觸達(dá)東急的目標(biāo)客戶以用戶為鏈接的正向循環(huán)策略核心品牌越成功，花在廣宣上的費(fèi)用會越少,因?yàn)榭蛻羰瞧放频膹V告每一位利用過東急酒店的客戶都是東急的廣告International

CriminalCourt滿意的顧客是最好的推銷員1+1讓客戶幫助品牌去連接更多的客戶=100How

to

do！來看看一些方法論以關(guān)系為中心以用戶為中心以企業(yè)為中心建反應(yīng)關(guān)聯(lián)以企業(yè)（產(chǎn)品）為中心ReactionRelevancy4P搶占市場份額解決競爭對手顧客成本Cost立關(guān)系Customer產(chǎn)品Product價(jià)格Price以用戶為中心4C專注于目標(biāo)客戶的需求強(qiáng)化競爭力渠道Place促銷Promotion便利溝通ConvenienceCommunication以關(guān)系為中心關(guān)系Relationship回報(bào)Reward4R全球化

數(shù)字化利益共同體我知道體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

社交經(jīng)濟(jì)我喜歡讓消費(fèi)者高度參與人人都將是產(chǎn)品的推廣者我相信我購買我分享酒店不再是一個臨時的居所不是只滿足出差旅游的需要客戶基于自己的情感喜好選擇自己更想要的客戶有自己的社交圈子不依靠第三方中間機(jī)構(gòu)獲得信息住客從房間里走出去酒店變成了一個酒店體驗(yàn)和酒店形式與人與土地連接的新社交空間東急中國的任務(wù)東急中國的無限可能性東急CHINA東急JAPAN泊東急中國的無限可能性東急中國東急日本共同目的去日本住酒店

就選東急基本?????銷售鏈路打通住宿服務(wù)購買決策在這里發(fā)生的用戶心智獲取重要意義體驗(yàn)的持續(xù)對客戶的長期影響要讓用戶的情緒在這里持續(xù)發(fā)酵【東急中國】影響著中國客戶的購買決策是進(jìn)行用戶運(yùn)營，培養(yǎng)用戶忠誠度的最佳陣地在中國市場的破冰行動不止是一期一會的相遇，持續(xù)回應(yīng)客戶回應(yīng)客戶的期待東急中國的戰(zhàn)場主要陣地未來初期現(xiàn)在任務(wù)①任務(wù)②任務(wù)③渠道滲透用戶溝通東急社群Bto

Bto

C東急自媒體鏈路搭建官網(wǎng)

官方社媒

郵件/短信東急→攜程等→客戶線上推廣活動?xùn)|急的粉絲的社交網(wǎng)絡(luò)Bto

C線上用戶互動營銷活動?xùn)|急官網(wǎng)→客戶線下推廣活動展會等線下營銷活動官方自媒體難見效果，但是信

息

爆

炸企業(yè)自身平臺就是見效慢，但是創(chuàng)作的內(nèi)容，只要過審，就會長時間停留在平臺中，持續(xù)為酒店宣傳，更重要的是用戶注意力渙散讓客戶能在更多的渠道上搜索到#東急發(fā)了信息沒人看自娛自樂能夠持續(xù)為提供精準(zhǔn)的客戶流量#東急#花了錢買流量但是效果沒有施策方向定位

內(nèi)容

營銷明確東急中國的人設(shè)內(nèi)容觸動客戶情感和用戶互動?xùn)|急中國“賣”的是什么不止是“酒店產(chǎn)品”而是能夠決定用戶購買決策的客戶情緒內(nèi)容要能夠?yàn)榭蛻籼峁┪镔|(zhì)價(jià)值知識/技能/福利/服務(wù)/體驗(yàn)精神價(jià)值客戶維系持續(xù)發(fā)布內(nèi)容及話題話題討論，福利活動?xùn)|急故事客戶故事，直播互動，激勵客戶付出線上線下活動，打造活動閉環(huán)讓客戶了解東急更多客戶可以表達(dá)自己，分享自己的感受。獲得尊重和認(rèn)同是客戶的情感歸屬東急中國需要做什么客戶情感維系疑惑越少

信任越多讓客戶幫助品牌去連接更多的客戶創(chuàng)造內(nèi)容的附加價(jià)值映畫娛樂搞笑讀書音樂寵物…生活百科技術(shù)創(chuàng)意…基本PR酒店資訊商旅文化社會化擴(kuò)散話題營銷UGC內(nèi)容面向大眾擴(kuò)散打造營銷&銷售閉環(huán)東急中國

私域客戶運(yùn)營交易轉(zhuǎn)化東急官網(wǎng)搜索資訊獲取酒店產(chǎn)品運(yùn)營客戶運(yùn)營客戶行為客公域獲客東急電商平臺戶運(yùn)營內(nèi)容互動內(nèi)容運(yùn)營東急合作伙伴其他自有平臺選擇&購買行動活動運(yùn)營SNS媒體特點(diǎn)通過各社媒特點(diǎn)，可以反推東急的自媒體人設(shè)種草娛樂二次元圈層音樂舞蹈資訊美妝

美食運(yùn)動健康二次元

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