淺談總承包項(xiàng)目中供應(yīng)商的選擇

淺談總承包項(xiàng)目中供應(yīng)商的選擇隨著公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，簽訂合同的數(shù)量也越來(lái)越多，而且一個(gè)工程承包項(xiàng)目，里面可能還包含工程分包合同、設(shè)備材料采購(gòu)合同、勞務(wù)合同等，少則幾個(gè)，多則幾十個(gè)，甚至上百個(gè)。一個(gè)合同既是一個(gè)機(jī)會(huì)，也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)源，拿我公司近年來(lái)承攬的施工總承包合同來(lái)說(shuō)，下面普遍包含設(shè)備采購(gòu)合同、材料采購(gòu)合同以及勞務(wù)合同等。在總承包項(xiàng)目中，設(shè)備、材料費(fèi)往往占總承包合同額的80%甚至90%以上，理所當(dāng)然應(yīng)該成為成本控制的核心，質(zhì)量控制的重點(diǎn)。由于設(shè)備、材料費(fèi)往往不是由一家供應(yīng)商來(lái)供應(yīng)，因此總承包合同下面必然包含許多小合同。一個(gè)好的合同，必然有一個(gè)彼此信任的合作伙伴，過(guò)硬的合同標(biāo)的質(zhì)量，共贏的合同價(jià)格，良好的售后服務(wù)；一個(gè)不完善或者有漏洞的合同，可能會(huì)產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題，可能會(huì)為賠償糾纏不休，也可能會(huì)延期供應(yīng)、影響工期卻乏制約手段，甚至為工程的整體進(jìn)展、質(zhì)量乃至企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)危機(jī)。如何把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？本文略作探討，以期拋磚引玉。引言作為在總承包項(xiàng)目合同中所占比重最大的部分，設(shè)備材料供應(yīng)商的選擇十分重要。最好的選擇是不用選擇，就是有戰(zhàn)略合作伙伴，在某一區(qū)域只有一個(gè)唯一的戰(zhàn)略供應(yīng)商。貨真價(jià)實(shí)，互相信任，所以建立一個(gè)戰(zhàn)略供應(yīng)商庫(kù)可以節(jié)省好多時(shí)間和精力。如果沒(méi)有怎么辦？什么時(shí)間選擇？如何選擇？誰(shuí)來(lái)選擇？設(shè)備、材料供應(yīng)商選擇的時(shí)間策略設(shè)備、材料從選型開(kāi)始到到貨往往經(jīng)過(guò)征詢期、比選期、談判期、合同流轉(zhuǎn)期、物資生產(chǎn)期、廠驗(yàn)期（如果有），另外還要考慮運(yùn)輸時(shí)間，對(duì)于大型設(shè)備來(lái)說(shuō)還需考慮裝卸時(shí)間。供應(yīng)商的選擇不宜過(guò)早，過(guò)早選定，在投標(biāo)前期，不利于價(jià)格談判；在實(shí)施階段，合同簽訂馬上面臨預(yù)付款的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)資金壓力，另外如果合同簽訂后原材料大幅降價(jià)，這個(gè)利潤(rùn)空間只能白白讓給供應(yīng)商。但是供應(yīng)商的選擇也不宜太晚，如果太晚，在投標(biāo)階段，會(huì)給關(guān)聯(lián)的投標(biāo)商務(wù)文件、報(bào)價(jià)文件特別是技術(shù)文件的編制帶來(lái)諸多不確定性，在中標(biāo)后的實(shí)施階段合同簽訂過(guò)晚又會(huì)面臨原材料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)供應(yīng)時(shí)間特別緊張的情況下，價(jià)格談判也會(huì)受到影響。建議的時(shí)間策略是：在投標(biāo)階段，至少保證在完成選型及相應(yīng)的商務(wù)文件、技術(shù)文件、報(bào)價(jià)文件修改后，有充分的時(shí)間封標(biāo)、遞標(biāo)。越早確定，越能減輕投標(biāo)人員的壓力。在工程實(shí)施階段，應(yīng)該在滿足施工生產(chǎn)需求時(shí)間的前提下，綜合考慮生產(chǎn)周期、運(yùn)輸周期、合同流轉(zhuǎn)時(shí)間，談判時(shí)間等，合理安排訂貨順序?？蓪?duì)確定需要訂貨的設(shè)備、材料列表，安排談判、流轉(zhuǎn)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、到貨等計(jì)劃。需要說(shuō)明的是，并非要求早到貨的設(shè)備就要早訂，如A設(shè)備需在9月份到貨，生產(chǎn)周期為1個(gè)月，B設(shè)備需在11月份到貨，生產(chǎn)周期為4個(gè)月，僅考慮生產(chǎn)周期的因素，雖然A設(shè)備要比B設(shè)備到貨時(shí)間早2個(gè)月，但因?yàn)锽設(shè)備的生產(chǎn)周期比A長(zhǎng)3個(gè)月，因此B的訂貨時(shí)間比A還要早1個(gè)月。另外對(duì)于銅料、鋼材等期貨市場(chǎng)價(jià)格變化比較大的材料，可以先排出可訂貨的時(shí)間段，綜合考慮市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，選擇恰當(dāng)?shù)挠嗀洉r(shí)間。這就要求采購(gòu)人員要有一定的期貨知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)的具備預(yù)判能力。這一點(diǎn)，往往說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，經(jīng)驗(yàn)非常豐富的采購(gòu)人員也不敢保證在最低價(jià)的時(shí)候買(mǎi)進(jìn)，但是掌握一些基本知識(shí)，可以避免犯低級(jí)的錯(cuò)誤。投標(biāo)設(shè)備材料選型方法招標(biāo)文件要求明確供應(yīng)商的，在投標(biāo)時(shí)選擇供應(yīng)商，由于招標(biāo)文件要求注明廠家，所以不管招標(biāo)文件是否給定選擇范圍，必須在此階段選定，并將選定的供應(yīng)商在投標(biāo)文件中注明。此過(guò)程建議按照征詢、比選、殺價(jià)、確定的過(guò)程進(jìn)行。由于投標(biāo)確定供應(yīng)商后中標(biāo)后難以更改，必然帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題，其一，中標(biāo)后價(jià)格談判可能遇到阻力；其二，選定后的供應(yīng)商如果更換會(huì)帶來(lái)投訴，影響企業(yè)聲譽(yù)。為了避免以上兩個(gè)問(wèn)題，必須在投標(biāo)工程中對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)、業(yè)績(jī)、信譽(yù)、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、檔次進(jìn)行分析。首先保證質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)符合要求，然后是價(jià)格相對(duì)較低。在技術(shù)指標(biāo)比選中，要仔細(xì)核對(duì)，對(duì)于一般材料來(lái)說(shuō)，比如線纜，一個(gè)字母的改變，如是否帶“Z”會(huì)牽扯到是否有阻燃要求的問(wèn)題，是否帶“P”可能與電纜是否帶屏蔽層相關(guān)，這些都會(huì)引起技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格的變化。對(duì)于設(shè)備來(lái)說(shuō)，配置特別重要，同一名稱(chēng)，配置不同，價(jià)格差別比較大，具體的原則是：子系統(tǒng)設(shè)備、材料等廠家可通過(guò)業(yè)主、設(shè)計(jì)以及合作伙伴進(jìn)行了解，充分利用網(wǎng)絡(luò)等工具，盡量尋找業(yè)績(jī)多、信譽(yù)好、生產(chǎn)能力強(qiáng)、價(jià)格比較合理的2個(gè)或多個(gè)廠家生產(chǎn)廠家，盡量減少中間商；首先要逐一核實(shí)，摸清設(shè)備和材料哪些是甲供，哪些是乙供，對(duì)于涉及子系統(tǒng)功能的、數(shù)量或金額比較大或者是單價(jià)比較高的設(shè)備和材料必須尋找多家潛在供貨商進(jìn)行比選；對(duì)于發(fā)出去的詢價(jià)單進(jìn)行督促，對(duì)于返回的技術(shù)建議書(shū)或報(bào)價(jià)進(jìn)行研究和分析，并將技術(shù)方案、報(bào)價(jià)、承諾等重要資料存檔；對(duì)比不同廠家的方案和報(bào)價(jià)，尋找其差別，盡量求同存異，在同一平臺(tái)上進(jìn)行對(duì)比；將技術(shù)方案完善、價(jià)格合理、售后服務(wù)有保障的廠家作為備選廠家；主要設(shè)備、材料投標(biāo)前期價(jià)格摸底，掌握其合理價(jià)和最低價(jià)，并要求對(duì)方書(shū)面確認(rèn)；綜合考慮技術(shù)、價(jià)格、業(yè)績(jī)、售后服務(wù)以及客戶關(guān)系等各種因素，確定投標(biāo)擬選廠家。技術(shù)方案選擇的供應(yīng)商和報(bào)價(jià)選擇的供應(yīng)商要一致；注意投標(biāo)過(guò)程中方案選擇、廠家比選決策等的保密，注意設(shè)備、材料以及子系統(tǒng)報(bào)價(jià)、總體報(bào)價(jià)的保密。另外還應(yīng)注意主要設(shè)備、材料等報(bào)價(jià)文件的時(shí)效性。對(duì)于招標(biāo)文件中未做要求的也可在投標(biāo)時(shí)比選，但不注明廠家以利于中標(biāo)后談判。設(shè)備、材料供應(yīng)商選擇的人為因素人在設(shè)備材料供應(yīng)商選擇中起決定作用，對(duì)于有的總承包項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，個(gè)別子系統(tǒng)的總價(jià)占投標(biāo)總價(jià)的10%以上，有慕名而來(lái)的，也有業(yè)主推薦的，最常見(jiàn)的是同樣設(shè)備有不同人在推薦，處理不好，得罪人不說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)