眼鏡促銷策劃分析報(bào)告

熊貓眼鏡促銷策劃分析報(bào)告一、簡(jiǎn)介隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和文化教育的普及，人們?cè)谧⒅厣钯|(zhì)量的同時(shí)，對(duì)眼睛的保健也越來(lái)越重視。眼鏡，因其既能彌補(bǔ)視力不足，又能起到修飾心靈之窗、表達(dá)時(shí)尚個(gè)性和審美取向，已經(jīng)成為與人們生活息息相關(guān)的“裝備”，并越來(lái)越受到重視。目前佩戴眼鏡的大學(xué)生已高達(dá)65%以上，因大學(xué)生對(duì)眼鏡的需求的增加，眼鏡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)越激烈，然而我們更需要了解的是大學(xué)生們對(duì)眼鏡有何要求，為了更好地了解目前眼鏡的消費(fèi)情況，為積極引導(dǎo)健康消費(fèi)提供參考指導(dǎo)并盡可能為他們提供更好的服務(wù)。目前大學(xué)生對(duì)眼鏡需求量大，有一定的健康意識(shí)，懂得主動(dòng)去保護(hù)好自己的眼睛；品牌意識(shí)較強(qiáng)，但消費(fèi)能力一般；年輕時(shí)尚，趕潮流。面對(duì)眼鏡市場(chǎng)的空白，我們團(tuán)隊(duì)決定抓住這個(gè)商機(jī)，開(kāi)設(shè)一家眼鏡店。凡事予則立，不予則廢，行動(dòng)之前，我們通過(guò)較充分的市場(chǎng)調(diào)研和查閱大量的資料，并經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的深入討論，制訂熊貓眼鏡店入市策劃案。二、市場(chǎng)分析1市場(chǎng)背景分析（一）宏觀方面分析在中國(guó)，眼鏡行業(yè)被認(rèn)為是十大暴利行業(yè)之一，但由于人類不斷的為創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富而不斷努力，眼鏡的疲勞程度也在不斷加深，人們的眼睛度數(shù)隨著年齡的變化也在不斷的變化。從此看來(lái)，眼鏡行業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ欠浅４蟮摹Ｈ缃?，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，眼睛行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。一些大的品牌如：雪亮眼鏡，寶島眼鏡等等，以及新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“平價(jià)眼鏡直通車”等一些后期之秀的出現(xiàn)，使現(xiàn)有的市場(chǎng)出現(xiàn)了一時(shí)的飽和狀態(tài)。學(xué)生眼鏡市場(chǎng)分析：社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)也轉(zhuǎn)入到了學(xué)生的這個(gè)群體中，使得每一位在校的學(xué)生在學(xué)習(xí)中壓力倍增，整日忙于功課，使得近視成為現(xiàn)在學(xué)生中的“流行病”。據(jù)調(diào)查在校小學(xué)生佩戴眼睛的比例為30%、中學(xué)生為50%、大學(xué)生為75%。這樣看來(lái)眼鏡行業(yè)在中國(guó)的潛力是不可想象的。（二）微觀方面的分析在高校園區(qū)，眼鏡店的地址選擇在服務(wù)區(qū)內(nèi)，眼鏡店一般都有大型招牌廣告，在人來(lái)人往的服務(wù)區(qū)顯得非常醒目，而佩帶眼鏡的人群又分為兩種：一種是近視人群，他們?yōu)槌C正自己的眼睛度數(shù)、能清楚的看清事物而選擇眼鏡；第二種是追求時(shí)尚，這類人群多在夏季，選擇為太陽(yáng)鏡讓自己的生活更加時(shí)尚，同時(shí)也避免了紫外線刺傷眼睛。這兩種人群的年齡段又可以定格在中青年人群。高專眼鏡市場(chǎng)分析，高校園區(qū)學(xué)生群集地?fù)碛写笈谛W(xué)生，市場(chǎng)潛力之大可以想象。從此可看出，學(xué)生選擇眼鏡看中的已不單單是價(jià)格，而更多是還有產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。如果能打開(kāi)這片市場(chǎng)，將會(huì)有更多的人群成為“心視明眼鏡”的支持者。我們的目標(biāo)和宗旨是：提高知名度，提升品牌價(jià)值，提高服務(wù)質(zhì)量，讓我們的眼鏡走進(jìn)每一位大學(xué)生滿意。2市場(chǎng)需求分析據(jù)調(diào)查，我國(guó)目前有3.6億以上的近視眼人群，同時(shí)有3.2億中老年人需要配戴的老花鏡，隨著新一代學(xué)生近視眼群體的增加，社會(huì)老齡化日趨嚴(yán)重，“眼鏡族”還將進(jìn)一步增加，按每3年更新一副眼鏡計(jì)算，每年中國(guó)大約有1億副以上的眼鏡需求量，約300億元的交易額！如果加上太陽(yáng)鏡，那么市場(chǎng)的需求就更為可觀，在如今，隨著眼鏡消費(fèi)的個(gè)性化、時(shí)尚化、品牌化、高檔化的趨勢(shì)日益顯著，眼鏡早已被賦予更多的功能，據(jù)商家介紹，幾乎每個(gè)月都有太陽(yáng)鏡新款上市，這些都進(jìn)一步催生了中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的擴(kuò)大。當(dāng)然，僅僅這些還不足以體現(xiàn)眼鏡行業(yè)的剛性需求。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，約30%的近似群體佩戴隱形眼鏡，而且一個(gè)人對(duì)隱形眼鏡的需求也不止一副，再加上隱形眼鏡損壞、更新率很高，因此隱形眼鏡市場(chǎng)又形成為一個(gè)掘金的大市場(chǎng)。另外，隨著科技的發(fā)展，眼鏡市場(chǎng)還被賦予了更多新的機(jī)遇，僅從鏡盒上看，目前的鏡盒材質(zhì)多樣，包括皮制、塑料及其他材料等，外形也不再僅僅是長(zhǎng)方形，出現(xiàn)了筆筒形、女士拎包形、手機(jī)套形等多種，而大小顏色更是多種多樣。在鏡片上，彩色鏡片、變色脂鏡片、防眩目偏光樹(shù)脂鏡片等的出現(xiàn)更是起到了革命性的作用。隨著時(shí)代的發(fā)展，個(gè)性追求更是為眼鏡行業(yè)注入了新的機(jī)遇，眼鏡與臉型、發(fā)型等的搭配讓人們?cè)僖膊话蜒坨R當(dāng)做是一種單純的專業(yè)化矯正視力的工具，人們都不惜重金為自己購(gòu)買一副最健康、最實(shí)用、最美觀的眼鏡。3競(jìng)爭(zhēng)分析潛在入侵者的威脅：開(kāi)一家眼鏡店，投資少，成本低，見(jiàn)效快等優(yōu)點(diǎn)成為了競(jìng)爭(zhēng)中的缺點(diǎn)，行業(yè)門檻低，進(jìn)入較容易，潛在入侵者威脅很大。為了能讓本店在市場(chǎng)中生存和壯大，因此在推出眼鏡連鎖加盟樣板店時(shí)，要實(shí)行五個(gè)統(tǒng)一的管理模式(即統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)，統(tǒng)一宣傳資料，統(tǒng)一會(huì)員卡銷售，統(tǒng)一營(yíng)銷管理，統(tǒng)一售后服務(wù))建立自身的品牌。提高服務(wù)質(zhì)量和準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)行情也是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的辦法。促銷活動(dòng)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)影響分析促銷活動(dòng)人數(shù)比例贈(zèng)送禮品424%現(xiàn)場(chǎng)打折1365%貴賓卡15其他210%合計(jì)24100%大多數(shù)同學(xué)選擇現(xiàn)場(chǎng)打折，其比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出贈(zèng)送禮品、貴賓卡等比例。這一方面說(shuō)明大學(xué)生消費(fèi)者更加青睞現(xiàn)場(chǎng)打折這種實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠活動(dòng)。買方的還價(jià)能力：眼鏡的成本低可以在定價(jià)上多留一些空間。買方較容易實(shí)行后向一體化。供方的討價(jià)能力：眼鏡產(chǎn)品的原料主要有鋁合金、記憶金屬、不銹鋼、樹(shù)脂(Polyresin)。由于這些材料的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)原料。所以供方的還價(jià)能力不很強(qiáng)，供方也容易投資建廠，實(shí)行前向一體化。

既有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅：在入世前，我們通過(guò)對(duì)高校園區(qū)眼鏡市場(chǎng)的調(diào)查了解到，眼鏡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，威脅小。三、營(yíng)銷方案1實(shí)施差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略就是企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷組合策略以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。熊貓眼鏡店可以選擇實(shí)用型大學(xué)生市場(chǎng)和標(biāo)新立異型大學(xué)生市場(chǎng)兩個(gè)市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，即針對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分別制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案。對(duì)于實(shí)用型大學(xué)生市場(chǎng)的消費(fèi)者可以以“折扣”或者“買眼鏡送禮品”的促銷方式來(lái)吸引他們的注意、引起他們的興趣、進(jìn)而促使他們產(chǎn)生購(gòu)買行為。由于標(biāo)新立異型大學(xué)生市場(chǎng)的消費(fèi)者以追求時(shí)尚的年輕人為主，他們是年輕人中的“新新人類”。他們前衛(wèi)、充滿青春、活力，不喜歡一成不變的事物，對(duì)眼鏡的需求則是新、奇、特，并喜歡獨(dú)具一格、隨心隨時(shí)換眼鏡，設(shè)計(jì)時(shí)尚、價(jià)格低廉的眼鏡對(duì)他們的吸引力很大。因此對(duì)于標(biāo)新立異型大學(xué)生市場(chǎng)則采取人員推銷的方式，銷售人員可以根據(jù)顧客的臉型、膚色等外貌特征，為顧客提供合適的配鏡建議或者為顧客介紹目前市場(chǎng)上最流行且價(jià)格低廉的眼鏡款式，這就要求店員具有一定的審美和鑒別能力，這樣會(huì)使整個(gè)店的知名度和美譽(yù)上升幾個(gè)百分點(diǎn)。實(shí)行差異化定價(jià)策略(1)對(duì)于需求量大的產(chǎn)品實(shí)行折價(jià)銷售需求量大的產(chǎn)品有穩(wěn)定的市場(chǎng)，是熊貓眼鏡店的重要產(chǎn)品，這一類商品實(shí)行“薄利多銷”會(huì)提高大學(xué)生對(duì)熊貓眼鏡店的信任感和忠誠(chéng)度。就像下雨天“折價(jià)”賣傘一樣，會(huì)讓顧客感覺(jué)到企業(yè)“為顧客著想”的真誠(chéng)，提高企業(yè)在大學(xué)生心目中的形像。另一方面，顧客來(lái)配鏡，你總是要給他一個(gè)選擇你的理由，由于眼鏡產(chǎn)品具有同質(zhì)性，如果品牌方面不具備優(yōu)勢(shì)，價(jià)格就應(yīng)當(dāng)是制勝的利器。熊貓眼鏡店以2-4折的價(jià)格將同一品牌的眼鏡以低于其它品牌店30%-40%的低價(jià)銷售給消費(fèi)者，這使消費(fèi)者花更少的錢買自己喜歡的產(chǎn)品，從而吸引消費(fèi)者。(2)對(duì)于高檔產(chǎn)品實(shí)行原價(jià)銷售這里的原價(jià)銷售是指以熊貓眼鏡店所定商品價(jià)格進(jìn)行銷售，對(duì)高檔商品不打折。高檔產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體家庭環(huán)境好的大學(xué)生，這類消費(fèi)者注重產(chǎn)品的心理附加值，對(duì)于“平價(jià)”眼鏡店的“打折”產(chǎn)品是不屑一顧的。高檔商品的原價(jià)銷售會(huì)讓這類大學(xué)生產(chǎn)生“看一看”的興趣，由于熊貓眼鏡店將產(chǎn)品定位為“同樣品質(zhì)下最劃算的眼鏡”，自然會(huì)激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。另一方面，高檔產(chǎn)品不打折會(huì)讓中低檔消費(fèi)者感覺(jué)到“折價(jià)”銷售的真實(shí)性和可信度，從而增加其對(duì)產(chǎn)品的心理附加值，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生“便宜”買到“好貨”的滿足感，而不是“便宜沒(méi)好貨”。同時(shí)也使“折價(jià)”銷售具有有效性。3進(jìn)行渠道一體化在任何時(shí)候來(lái)講，資源對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是稀缺的，因此熊貓眼鏡店應(yīng)該重視外部力量的整合。熊貓眼鏡店作為一家小型眼鏡店，沒(méi)有能力建立自己的生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，但是可以尋找專門為自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品提供加工的生產(chǎn)廠商，往該生產(chǎn)商派駐人員進(jìn)行專門的眼鏡生產(chǎn)管理，進(jìn)而慢慢將該廠商納入熊貓眼鏡的公司體系中。這樣可以通過(guò)代理生產(chǎn)完成渠道一體化，形成產(chǎn)銷聯(lián)盟，對(duì)熊貓眼鏡店自創(chuàng)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略有重要的意義。同時(shí)建立渠道一體化、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟可以化解熊貓眼鏡店與其它眼鏡店的沖突以及熊貓眼鏡店與眼鏡品牌生產(chǎn)廠商之間的沖突。熊貓眼鏡店與某一生產(chǎn)廠商形成產(chǎn)銷聯(lián)盟，該生產(chǎn)廠商只生產(chǎn)熊貓眼鏡店需要的產(chǎn)品，因?yàn)槭切茇堁坨R自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，具有獨(dú)創(chuàng)性，因此不會(huì)跟其他眼鏡店因產(chǎn)品供應(yīng)而沖突，從而化解了熊貓眼鏡店因產(chǎn)品供應(yīng)而與其它中間商之間產(chǎn)生的渠道沖突。此外，生產(chǎn)廠商按照熊貓眼鏡店提供的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)，不會(huì)因在產(chǎn)品上的溝通困難和觀點(diǎn)差異等原因與熊貓眼鏡店產(chǎn)生沖突。另一方面，進(jìn)行渠道一體化、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟還可以進(jìn)行有效地質(zhì)量控制。熊貓眼鏡店往眼鏡生產(chǎn)商處派駐人員進(jìn)行生產(chǎn)管理，可以嚴(yán)格監(jiān)督眼鏡生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品質(zhì)量，并且還可以使生產(chǎn)廠商按照熊貓眼鏡店新產(chǎn)品所需質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，減少不合格產(chǎn)品數(shù)量，降低次品率。4實(shí)行促銷組合策略加入平面廣告投放市場(chǎng)，主要是傳單廣告的投放。熊貓眼鏡店是一家小型的眼鏡零售商店，又由于其剛進(jìn)入校園市場(chǎng)，沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，無(wú)法進(jìn)行高成本廣告的投放。傳單廣告成本較低、覆蓋面廣并且針對(duì)性強(qiáng)，更能滿足熊貓眼鏡店的廣告需求。由于傳單廣告已經(jīng)不新鮮，已很難再達(dá)到傳單廣告剛出現(xiàn)時(shí)形成于消費(fèi)者好奇心的那種良好效果，因此廣告詞就成了吸引人們眼球的關(guān)鍵，熊貓眼鏡店可以將廣告詞詞定為“時(shí)尚我做主，眼鏡隨心換”，并且將熊貓眼鏡店的新店開(kāi)張、促銷活動(dòng)和聯(lián)系地址等信息印在傳單上派發(fā)出去，將信息傳達(dá)給消費(fèi)者。傳單的派發(fā)簡(jiǎn)單易行，發(fā)單人員只要用手袋拎一袋傳單就可以隨時(shí)隨地派發(fā)了，但是為了提高傳單的有效性，派發(fā)傳單時(shí)應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和適當(dāng)?shù)膶?duì)象。由于傳單廣告的主題是“時(shí)尚我做主，眼鏡隨心換”，同時(shí)為了將促銷活動(dòng)等信息傳達(dá)給追求“物美價(jià)廉”的大學(xué)生，派發(fā)人員還可以采取“掃樓”的方式進(jìn)行傳單派發(fā)。傳單廣告以低成本、高到達(dá)率放大和強(qiáng)化了報(bào)紙、電視廣告所要傳達(dá)的信息，使熊貓眼鏡店迅速為大學(xué)生所了解，并吸引他們來(lái)購(gòu)買。縮短營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間。“附加交易”“折扣優(yōu)惠”等這些促銷方式使用時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，不但會(huì)使企業(yè)承受不了這筆龐大的預(yù)算，也會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格等產(chǎn)生懷疑。因此熊貓眼鏡店應(yīng)該縮短促銷時(shí)間，盡量把促銷活動(dòng)定在一個(gè)星期之類。因?yàn)槿绻麜r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，容易使顧客產(chǎn)生習(xí)以為常的現(xiàn)象，減少或消失刺激需求的作用，甚至誘發(fā)對(duì)商品的懷疑心理，不利于商品的正常銷售。5客服店員的選擇要求是要求對(duì)眼鏡知識(shí)了如指掌的人員，可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行充分的講解，可以與消費(fèi)者侃侃而談。（一般進(jìn)店在找到共同語(yǔ)言后，買產(chǎn)品也就成了順其自然的事了，顧客通過(guò)買產(chǎn)品達(dá)到了精神愉悅，自然也就成為了流動(dòng)廣告。）我們的店員必須有良好熱情的服務(wù)態(tài)度和優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)。以保證我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。訓(xùn)練店員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買商品都要微笑送客讓其滿意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的滿意度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。同時(shí)我們對(duì)我們的店員的要求是“進(jìn)店微笑原則”。只要消費(fèi)者進(jìn)店，要求所有職員，不論何時(shí)，只要顧客出現(xiàn)，員工必須看著顧客的眼睛，面帶微笑,主動(dòng)打招呼，并詢問(wèn)是否需要幫助。讓顧客感覺(jué)到在動(dòng)漫店里永遠(yuǎn)都不會(huì)被冷落?！坝械姆攀浮辈拍苡行?、高效的占有市場(chǎng)，要做到這一點(diǎn)首先要對(duì)市場(chǎng)足夠了解，對(duì)此，我們會(huì)做定期的調(diào)查，和顧客建立及時(shí)地溝通，了解她們的心聲，做到確保顧客百分之百的滿意率。

建立積極的顧客反饋機(jī)制，采用幸運(yùn)抽獎(jiǎng)這種集鼓勵(lì)和娛樂(lè)為一體的形式，保證初期店面信息暢通，把握潮流動(dòng)態(tài)，從而不斷更新店內(nèi)產(chǎn)品，為客戶提供最滿意的產(chǎn)品。四、營(yíng)銷管理1、店面設(shè)置對(duì)于所有眼鏡店來(lái)說(shuō)，店堂布置不僅僅是店面門頭的裝潢形象，更重要的則是產(chǎn)品陳列這些最能體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的地方。對(duì)比很多眼鏡店，除了裝修和店內(nèi)的設(shè)計(jì)為，你會(huì)發(fā)現(xiàn)普通的中小眼鏡店和一些著名的品牌連鎖店在產(chǎn)品陳列上很大的差距。事實(shí)上，產(chǎn)品陳列的水平不僅直接展現(xiàn)出店內(nèi)的銷售氣氛，而且還將影響客單價(jià)的高低和贏利能力，甚至直接影響客戶進(jìn)店的感覺(jué)和成交率.?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，產(chǎn)品陳列是眼鏡店無(wú)聲的銷售員，體現(xiàn)出整個(gè)店的檔次和經(jīng)營(yíng)水平。同時(shí)，據(jù)相關(guān)資料顯示，進(jìn)眼鏡店消費(fèi)的顧客潛意識(shí)里很在乎購(gòu)物的氛圍，有時(shí)甚至超越產(chǎn)品和服務(wù)，并呈現(xiàn)如下特征：百分之十的費(fèi)用是購(gòu)買你的驗(yàn)光配鏡服務(wù)，百分之三十到四十的費(fèi)用是購(gòu)買你的產(chǎn)品，百分之五十以上的費(fèi)用是購(gòu)買進(jìn)店的視覺(jué)和心理享受。因此，掌握眼鏡店的產(chǎn)品陳列技巧十分重要。（1）陳列技巧關(guān)于眼鏡店的陳列問(wèn)題，并統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。但總體上應(yīng)該結(jié)合眼鏡店的目標(biāo)市場(chǎng)定位，盡量滿足顧客的潛在心理需求，切忌根據(jù)老板個(gè)人的喜好來(lái)確定。通常，營(yíng)造眼鏡店陳列的方式有三種，即填充式陳列、展示式陳列和強(qiáng)調(diào)式陳列。其中，填充式陳列屬于一般開(kāi)架式；展示式陳列展示重點(diǎn)商品；強(qiáng)調(diào)式陳列突出商品特色或季節(jié)性。而在具體陳列時(shí)，往往需要綜合考慮。下面是一眼鏡產(chǎn)品陳列的一些常見(jiàn)技巧：①數(shù)量技巧。各種商品都會(huì)有所謂的"最低陳列量"，陳列商品一旦低于這個(gè)數(shù)量，其銷路就會(huì)極端惡化。眼鏡店也不例外，數(shù)量太多會(huì)顯得擁擠和雜亂，太少會(huì)顯得很冷清，不能激起客戶的購(gòu)買欲望。因此，考慮陳列數(shù)量時(shí)，要以各商品的"最低陳列量"為前提，一般八成滿即可。盡量既能吸引客戶又不會(huì)顯得太亂太擠。②顏色技巧在眼鏡產(chǎn)品陳列，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時(shí)注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，從而提高商品的銷售量。通常鮮艷的顏色更能刺激購(gòu)買欲，這也是很多促銷廣告喜歡用紅黃等顏色的原因。同時(shí)，色彩也能賦予商品個(gè)性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費(fèi)者。需要注意的是，有破壞視覺(jué)的顏色不能排列進(jìn)去，而中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果。比如，可以考慮暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列；也可采用季節(jié)、流行眼鏡及新品眼睛在前方，一般眼鏡在后方的陳列。③"顯眼"技巧所謂"顯眼的陳列"即是指眼鏡店為使"最想賣的商品"容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。在施行"顯眼的陳列"時(shí)，針對(duì)物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：①物理性顯眼的陳列：活用有效陳列范圍的陳列方法。這是一種針對(duì)商品的大小及性質(zhì)，安置它們?cè)陲@眼高度的陳列方法。目前在于制造重點(diǎn)，并且容易與相似商品比較。具體可將重點(diǎn)商品放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果。②心理性顯眼的陳列：由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來(lái)更美更好，或利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。④方向技巧方向是眼鏡產(chǎn)品陳列的一個(gè)重點(diǎn)。因?yàn)樯唐贩较虻年惲信f像人的顏面一樣，是給別人的第一印象。對(duì)于方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)：迎合顧客對(duì)于商品的選購(gòu)重點(diǎn)，商品多半一面貼商品名稱與商標(biāo)圖案，另一面則注明注意事項(xiàng)和成分計(jì)量。特別是高級(jí)鏡架，對(duì)于標(biāo)牌的展示要十分明顯?？傊?，要以顧客感覺(jué)具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的要點(diǎn)所在。此外，應(yīng)盡量以寬大面示人，利用內(nèi)襯來(lái)突出商品的"量感"；或者以配色漂亮面示人，給顧客一種時(shí)尚、優(yōu)雅的印象。若是漫無(wú)目的堆放商品，盡管陳列量大，也無(wú)法給人商品豐富的印象。⑤形態(tài)技巧眼鏡陳列形態(tài)的不同可以展示不同的風(fēng)格，一般有以下四種：①對(duì)比：顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對(duì)比。這樣，兩件商品必定會(huì)因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對(duì)比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。②對(duì)稱：對(duì)稱陳列沒(méi)有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時(shí)，可以采用此種方式。③節(jié)奏：以大、小、大的方式，將商品做間隔排列，便會(huì)產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動(dòng)感，這樣能吸引顧客的目光。④調(diào)和：大小的搭配，有時(shí)會(huì)有一種調(diào)和的感覺(jué)，它適用商品數(shù)量較少時(shí)使用。⑥暗示技巧現(xiàn)在，眼鏡店消費(fèi)者中主觀決斷能力強(qiáng)的顧客越來(lái)越多，有些顧客甚至對(duì)討厭銷售員在旁邊喋喋不休。因此產(chǎn)品陳列中，注意運(yùn)用暗示技巧對(duì)搞定這類顧客會(huì)有幫助。一般而言，眼鏡店的暗示大體分為三塊內(nèi)容：產(chǎn)品性能、服務(wù)水準(zhǔn)以及產(chǎn)品和服務(wù)所處的環(huán)境。顧客在眼鏡店選購(gòu)和咨詢時(shí)，會(huì)有意無(wú)意地衡量他們所遇到的每個(gè)暗示。他們會(huì)把有些暗示視為正面的，把有些看作是負(fù)面的，其余的則歸于中性的暗示。正面的體驗(yàn)暗示會(huì)使顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生特別的好感。一旦出現(xiàn)負(fù)面的暗示，就會(huì)導(dǎo)致顧客拒絕你的產(chǎn)品或服務(wù)。中性的暗示則帶來(lái)平淡的顧客體驗(yàn)，既不會(huì)拒顧客千里之外，也不會(huì)招來(lái)回頭生意。有鑒于此，眼鏡店的陳列的暗示技巧應(yīng)把握一個(gè)總原則：即消除負(fù)面暗示，改進(jìn)中性暗示以增加其正面影響。比如，突出品牌優(yōu)勢(shì)的眼鏡店把品牌放在最佳購(gòu)買區(qū)，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)的店則把低價(jià)的產(chǎn)品放在險(xiǎn)要位置。⑦協(xié)調(diào)技巧很多眼鏡店在陳列時(shí)想創(chuàng)造顧客體驗(yàn)，這是很好的想法，但具體擺放時(shí)卻顯得很凌亂和層次感不強(qiáng)，這使很多顧客選擇商品時(shí)眼花繚亂，無(wú)所適從。同時(shí)，由于產(chǎn)品的款式較多，材質(zhì)差異很大，如果沒(méi)有進(jìn)行重點(diǎn)引導(dǎo)顧客的確難以拿定主意。因此，眼鏡店在陳列時(shí)要注意區(qū)分產(chǎn)品的類別、款式、顏色等，并根據(jù)眼鏡店的定位進(jìn)行整體搭配。⑧輔助技巧眼鏡店在陳列產(chǎn)品時(shí)，可以利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。比如，利用燈光、金色的布、水晶飾品、假花等作輔助，增加產(chǎn)品的視覺(jué)效果，提升產(chǎn)品的檔次。同時(shí)，別具特色的柜臺(tái)、眼鏡貨架、及明星代言人的招貼畫(huà)也是吸引顧客眼球的物件，可以加以利用。此外、在店門、店內(nèi)的立柱、柜臺(tái)的合適位置都可以配置一些合適的廣告或服務(wù)用語(yǔ)，增加產(chǎn)品的銷售氣氛。2員工管理 (1)建立嚴(yán)格的制度無(wú)規(guī)矩不成方圓，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要有嚴(yán)格的制度，我們要求員工能嚴(yán)格遵守我們的制度。(2)店面文化我們的店面文化是“同舟共濟(jì)，共創(chuàng)品牌”。我們要建立員工的歸屬感，讓員工不僅是經(jīng)濟(jì)上的認(rèn)同感還有精神上的認(rèn)同感！(3)建立學(xué)習(xí)型組織任何一件事物都是一個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程，是一個(gè)不斷更新的過(guò)程。店長(zhǎng)以及營(yíng)業(yè)人員就要掌握最新的信息，能夠快速更新店內(nèi)產(chǎn)品，以快速反應(yīng)來(lái)贏得市場(chǎng)。我們要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，讓他們更清楚的了解眼鏡護(hù)理知識(shí)，更了解產(chǎn)品，使員工有上進(jìn)心，建立店面業(yè)文化，使員工有一種終身學(xué)習(xí)的觀念，為店面以后的發(fā)展進(jìn)行一個(gè)鋪墊。(4)建立獎(jiǎng)勵(lì)制度通過(guò)顧客對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，設(shè)立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)制度，同時(shí)在店內(nèi)出一個(gè)喜報(bào)，對(duì)員工進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)，使員工在精神上獲得滿足。(5)建立管理隊(duì)伍因?yàn)楣镜陌l(fā)展需要，我們將會(huì)走連鎖經(jīng)營(yíng)的道路。所以在員工管理中，我們要注重加強(qiáng)對(duì)員工能力的培養(yǎng)，只要不斷提高員工的能力，我們才能不斷的發(fā)展，才能對(duì)連鎖店面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制，形成店面統(tǒng)一化。五、費(fèi)用預(yù)算資金來(lái)源直接由合伙人出資，總投資為20萬(wàn)元.主要用于：固定資產(chǎn)5.1萬(wàn)元,流動(dòng)資產(chǎn)14.9萬(wàn)元.(設(shè)備報(bào)價(jià)單見(jiàn)表一)經(jīng)綜合考慮分析，眼鏡店采取一種風(fēng)險(xiǎn)比較小、市場(chǎng)機(jī)會(huì)穩(wěn)定、收入可觀的風(fēng)險(xiǎn)資金撤除方式。表一:小型眼鏡店設(shè)備工具配備表商品編號(hào)商品全名商品型號(hào)單位數(shù)量產(chǎn)地單價(jià)(元）XM-01-9XM-02-7XM-05-1XM-06-2XM-06-6XM-06-7XM-08-3XM-09-3XM-10-4XM-10-11XM-10-12