奶茶市場營銷策劃方案

一、行業(yè)分析一、行業(yè)分析 1一、行業(yè)分析一、行業(yè)分析 1奶茶市場營銷策劃方案【篇一：奶茶店營銷策劃書】工程技術(shù)學(xué)院茶物語奶茶店營銷策劃方案指導(dǎo)老師：王洋平老師策劃人：吳澤群刖言奶茶、咖啡屬于大眾消費，消費者甚多，主要以青少年學(xué)生為主，不管是現(xiàn)在的市場需求還是未來的市場需求都極大，不過奶茶店行業(yè)競爭也很激烈，我們必須做出特色才能不被淘汰，才能在行業(yè)中脫穎而出。目前奶茶店口味大多雷同，所以我們要想做的出色，必須創(chuàng)新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，讓顧客耳目一新。同時要注重奶茶店的衛(wèi)生，讓顧客一走進(jìn)奶茶店就有一種干凈清新的感覺。對于產(chǎn)品的定價，我們會根據(jù)不同的口味定出不同的價格，一般在3.5元左右，和市場平均價格相同。我們采取產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，以產(chǎn)品的質(zhì)量和特色搶占市場份額。由于類似的店眾多，進(jìn)入該行業(yè)比較困難，而且大多顧客有慣性消費心理，取得行業(yè)競爭優(yōu)勢比較困難。所以我們會在開業(yè)前期以高質(zhì)量低價格來取得進(jìn)入市場的通行證，并且會有促銷和特殊活動，具體的會在產(chǎn)品和服務(wù)中介紹。目錄一、行業(yè)分析一、行業(yè)分析（一）市場需求變化 1（二）市場競爭現(xiàn)狀 1TOC\o"1-5"\h\z二、消費者需求分析 3（一）.選擇奶茶時考慮因素 3（二）消費者對相關(guān)現(xiàn)象滿意度的數(shù)據(jù)分析 3三、swot分析 6（一）s（strength）優(yōu)勢 6（二）w（weakness^勢 6（三）o（opportunity）機(jī)TOC\o"1-5"\h\z會 6（四）t（threat）威脅 ...6四、解決辦法 7（一）店面選址和店員組成 7

（二）特色產(chǎn)品 7（三）特色經(jīng)營 8（四）奶茶店的裝修和設(shè)備 8五、營銷策略 11（一）產(chǎn)品策略 11（二）價格策略 11（三）分銷策略 11（四）促銷策略 11（五）宣傳策略 12六、財務(wù)預(yù)算 13附錄 14

（一）市場需求變化通過對長江大學(xué)學(xué)生的問卷調(diào)查，我們調(diào)查結(jié)果顯示80%以上的學(xué)生都普遍接受奶茶消費，50%的學(xué)生愿意到奶茶店消費，比例很高。由此奶茶店作為一種文化已經(jīng)開始漸漸地深入人心，奶茶店市場是一個非常具有潛力的市場。（二）市場競爭現(xiàn)狀此次對長江大學(xué)奶茶店主要競爭對手的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前長江大學(xué)奶茶店市場競爭還是很激烈的，長江大學(xué)附近的競爭對手就有16個。而且大多數(shù)的競爭對手店址都是位于人流量比較大的地段，還有部分競爭對手是連鎖企業(yè)。直接競爭對手：開尚飲（校內(nèi)、足球場附近）速7（南門附近、八巷傍邊）四季花（南門附近、小西門斜對面、金九龍對面）心語茶吧（曲江路）左岸流年咖啡屋（曲江路）后巷夜色（曲江路）尚飲港（曲江路十字路口）itea找茶（新風(fēng)食堂附近）大臺北（新風(fēng)食堂附近）豆?jié){坊（小西門正對面）炭燒咖啡小站（大西門斜對面）原磨豆?jié){（大西門正對面）蔬麥茶（金九龍對面）1、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者為了獲取競爭優(yōu)勢和贏得超常利潤，行業(yè)里現(xiàn)存競爭者都在進(jìn)行激烈的競爭。要做到這一點，奶茶店就必須勝對手一籌。行業(yè)內(nèi)奶茶店通常在質(zhì)量、價格、服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面開展競爭。目前行業(yè)內(nèi)和奶茶店形成競爭的有袋裝奶茶及杯裝奶茶等各種飲料，競爭極為強(qiáng)烈。2、新進(jìn)入者的威脅行業(yè)新進(jìn)入者可以成為行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存奶茶店的競爭對手。由于奶茶的技術(shù)或加盟奶茶店的資金門檻較低，風(fēng)險小、見效快、產(chǎn)品味道鮮美，且大學(xué)是個廣闊的市場，使得越來越多的創(chuàng)業(yè)者選擇進(jìn)入，成為新進(jìn)入者，這給校園奶茶店形成了很多的潛在競爭者。3、替代產(chǎn)品的威脅替代品是指那些既能滿足消費者的相似需要，又具有不同特點的產(chǎn)品。如果汁、咖啡、可樂、汽水等各種各樣的飲料。這些飲料可以滿足消費者各種各樣的需求，使消費者放棄選擇奶茶這種單一的飲品?！酒耗滩璧晔袌鰻I銷計劃書】“萊伊唄”奶茶店市場營銷計劃書緒論：2016年7月，某高校內(nèi)某奶茶店旁的一間門市租期已到，處于閑置狀態(tài)。一心想體驗創(chuàng)業(yè)的小a和小b正好下學(xué)年的課程不多，任務(wù)不重，便想好好把握住這個大好機(jī)會。通過各種努力，他們終于租下了這間門市，可以在這件門市經(jīng)營奶茶店。租下這件門市后，他們花了一個月左右的時間，對門市進(jìn)行了適當(dāng)?shù)难b潢整理，做好了設(shè)施、物資、人員等方面的準(zhǔn)備，就等他們的消費群體--在校大學(xué)生的開學(xué)了。一、使命陳述本奶茶店取名為“萊伊唄”，和“來一杯”諧音，旨在吸引學(xué)生前來購買，且給學(xué)生留下深刻的印象。本店銷售的商品主要有現(xiàn)做的奶茶、可可、咖啡、茶等冷熱飲，附帶一些小甜點。以占領(lǐng)校內(nèi)奶茶市場的50%的份額為目標(biāo)，日均飲品銷售量控制在30杯以上，每月控制在1000杯以上，產(chǎn)品利潤率控制在800%左右，總利潤率控制在700%左右。二、市場分析（一）本店優(yōu)勢（strengths）：1、飲品種類齊全；2、飲品更具個性化，口味濃淡、甜度、配料可由消費者結(jié)合自身情況選擇；3、本店會定期推出新品（結(jié)合季節(jié)變化和熱點潮流）；4、消費者可以看到飲品的制作過程，對飲品更加放心；5、本店具有較為活潑、輕松的店面環(huán)境，使進(jìn)店的消費者心情舒暢;6、本店使用多鐘促銷手段，如會員儲值卡、儲值滿額贈送、會員積分兌換制度等等。7、本店產(chǎn)品較低，利潤率較高；8、學(xué)生群體具有很好的口頭傳播效應(yīng)；9、提供微信、支付寶訂購、外賣服務(wù)。（二）本店劣勢（weaknesses）：1、店面空間有限，不能容納足夠多的消費者；2、本店的產(chǎn)品、促銷手段門檻低，易被模仿；3、房租成本高。

（三）機(jī)會（opportunities）：1、東校區(qū)內(nèi)奶茶店數(shù)目極少，且缺乏產(chǎn)品個性化、促銷手段多樣化的奶茶店；2、本店位于連接?xùn)|區(qū)和本部的主干道旁，毗鄰食堂和教超，在學(xué)生宿舍和公共浴室之間，人流量大；3、大一新生即將入學(xué)，本店對其吸引力更大；4、當(dāng)下的大學(xué)生是奶茶等飲品的主要消費群體。（四）威脅（threats）：1、緊靠一家奶茶店，且該奶茶店具有較長的開店歷史，一直獨霸東校區(qū)奶茶市場，在學(xué)生中的影響力較大；2、越來越被重視的“健康理念”和眾女生的減肥目標(biāo)，對奶茶等飲品的銷售產(chǎn)生不利影響。三、顧客心理分析及讓顧客滿意和忠誠的措施（一）心理分析新開的奶茶店，對奶茶本來就有興趣的學(xué)生，有較大可能會來嘗鮮，如果對產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，他們會再來光顧，成為“回頭客”；而對奶茶興趣有限的學(xué)生，如果沒有一定的銷售熱點、優(yōu)惠措施，他們來消費的可能性相對較小。（二）相關(guān)措施1、提供個性化服務(wù)，給消費者更多的選擇權(quán)；2、開業(yè)初期可提供較大優(yōu)惠，以吸引學(xué)生（尤其是新生）前來消費，例如全場5.8折、買一贈一，同時保證產(chǎn)品的口味、質(zhì)量和工作人員的服務(wù)質(zhì)量，提高顧客的滿意度和忠誠度，吸引他們再次消費，提高本店在學(xué)生（尤其是新生）中的影響力；

3、為顧客免費辦理會員卡，會員卡可以充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費可享受九折優(yōu)惠；4、實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用;5、周期性推出新品和會員半價商品。四、市場細(xì)分、目標(biāo)市場（一）市場細(xì)分校內(nèi)的市場主要是以學(xué)生需求為主，學(xué)生需求又分為生理需求和心理需求。生理需求包括：1、口渴時對飲品的需求，例如從澡堂出來的學(xué)生、上過體育課的學(xué)生；2、天氣寒冷時對熱飲的需求，天氣炎熱時對冷飲的需求。心理需求包括：1、新品和優(yōu)惠活動的吸引；2、交際的需要。（二）目標(biāo)市場因為不同需求對本店的產(chǎn)品銷售的影響較小，因此不進(jìn)行特定目標(biāo)市場的劃分，但需結(jié)合季節(jié)等客觀因素，如夏季將銷售重心放于冷飲，冬季將銷售重心放于熱飲。五、定位戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略在校大學(xué)生數(shù)量眾多，其對奶茶等飲品口味的喜好也各不相同。因此本店的品牌定位是“私人訂制”，即個性化，消費者可以完全根據(jù)其個人喜好選擇飲品，甜度、配料、溫度等因素完全由個人選擇，訂制個人專屬飲品。

六、產(chǎn)品策略產(chǎn)品質(zhì)量：保證店面的安全和衛(wèi)生，建立完善的質(zhì)量保證體系；產(chǎn)品外觀：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，美化產(chǎn)品外觀；產(chǎn)品品牌：以“私人訂制”為品牌定位，在產(chǎn)品的包裝、門店裝修、傳單等處進(jìn)行宣傳；產(chǎn)品包裝：選擇安全、衛(wèi)生、環(huán)保、美觀、舒適的包裝，且在包裝上注明本店“萊伊唄”的店名和“私人訂制”這一品牌定位；產(chǎn)品開發(fā)：結(jié)合季節(jié)、潮流熱點等因素，定期推出新品。七、價格策略因為東校區(qū)內(nèi)只有一家競爭對手，所以采取以競爭為導(dǎo)向的定價策略。本店飲品的價格和另一家奶茶店的同類飲品的價格保持一致，但是推行會員卡制度，為在本店任意消費的顧客免費辦理會員卡，會員卡可充值，沖100元送10元，且憑卡在本店消費可享受九折優(yōu)惠；同時實行會員積分制，一員積一分，積滿500分可抵5元現(xiàn)金使用;憑會員卡購買新品可享受八五折優(yōu)惠；定期推出憑會員卡享受五折的飲品。八、分銷策略消費者不僅可以到店購買消費，還可以通過支付寶和微信訂購?fù)赓u。不足3杯的外賣，每一杯收取1元配送費；購滿3杯的外賣，免費配送。九、營銷計劃的實施1、聘請愿意兼職的同學(xué)，在開張的前三天，在奶茶店門口進(jìn)行宣傳。屆時，我們將準(zhǔn)備好的本店招牌飲品倒入小紙杯中，給來往的人群免費品嘗；

2、在食堂門口、教超門口，發(fā)放宣傳單，憑傳單到店消費可享受兩元優(yōu)惠；3、在開張的前三天，本店全部飲品打5.8折，在此基礎(chǔ)上，買三送一。附：銷售量：每天至少30杯，每月至少1000杯。利潤：單件產(chǎn)品成本（食材、包裝）控制在1.5元以內(nèi)，價格控制在7元以上，單位產(chǎn)品平均利潤控制在8元以上。市場占有率：50%以上。競爭狀態(tài)：東校區(qū)內(nèi)只有一家奶茶店和之競爭?！酒汗诽啬滩璧晔袌鰻I銷策劃方案】前言2006年哈姆特總公司在南京工商總局合法注冊，主營“哈姆特”冷熱飲連鎖。哈姆特以港式奶茶、美式快餐為完美結(jié)合的外賣連鎖于2006年在南京成立。目前已成為擁有餐飲直營、加盟連鎖、原料配送、技能培訓(xùn)為一體化的公司。公司堅持“消費者第一”的理念，從創(chuàng)造用戶價值。社會價值開始，從而提升企業(yè)價值，同時促進(jìn)社會文明的繁榮。秉著正直、盡責(zé)、合作、創(chuàng)新的價值觀，努力向著不斷位深度提升您的生活品質(zhì)的使命前進(jìn)，創(chuàng)造出了屬于哈姆特的風(fēng)格。哈姆特港式奶茶以其茶味重偏苦澀，口感爽滑且香醇濃厚為特點。制作方法較大陸奶茶更為復(fù)雜，要經(jīng)過撞茶（拉茶）的工序以保證奶茶中保留茶葉的濃厚。哈姆特港式鮮茶飲制作經(jīng)營各式奶茶、鮮茶飲，漢堡等，是模仿法式奶茶的風(fēng)格而調(diào)制的，以小麥、奶、茶為主要原料;精心熬制而成，具有獨特的法式奶香，爽滑、營養(yǎng)，口感更純，原汁原味。牛奶和茶的融合，就產(chǎn)生了奶氣茶香的奶茶。

連云港市新浦區(qū)通灌南路哈姆特奶茶店開張時間接近一年，此次策劃團(tuán)隊受哈姆特奶茶店的委托，為其制定市場營銷策劃方案。在前期的市場調(diào)研活動中，調(diào)查發(fā)現(xiàn)該店在被調(diào)查者中的知名度為68%，但是真正消費過的人只有30%，而且大部分的消費者的消費頻率為15天以上。因此此次策劃活動主要解決的是奶茶店有一定的知名度，但銷量不佳，消費者的消費頻率低等問題。一、背景分析中國大陸的奶茶市場于2007年開始進(jìn)入高發(fā)展階段，隨著人們生活質(zhì)量和消費能力的不斷提高，使得他們對飲料產(chǎn)品的口味、時尚要求更高，而奶茶這一在全世界都很流行的新口味的時尚產(chǎn)品，受到了消費者特別是十五至三十歲這些年輕消費群體的喜愛，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的消費習(xí)慣。它兼?zhèn)淞伺Ｄ痰臓I養(yǎng)、茶的清香和功能飲料的美妙感覺，在滿足生理需要的同時更能滿足消費者的心理需求：小資情調(diào)、浪漫情懷，更能彰顯奶茶在飲料行業(yè)中和眾不同的獨特個性。它的出現(xiàn)將進(jìn)一步細(xì)分市場，帶來新的消費理念，新的消費時尚。隨著學(xué)生生活水平的提高，奶茶店也將目標(biāo)對準(zhǔn)了校園這個大的市場。根據(jù)調(diào)查得知被調(diào)查的學(xué)生中89%的人喜歡喝奶茶，說明大部分學(xué)生對奶茶是情有獨鐘的，把奶茶作為日常飲品的選擇之一，因此奶茶在校園中具有很大的市場前景。但是實際情況是哈姆特奶茶店的月銷量只有一千多杯，但是哈姆特奶茶店附近的兩個學(xué)校，淮海工學(xué)院和海寧中學(xué)的學(xué)生人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，可見哈姆特奶茶店還沒深入打進(jìn)兩大校園市場，存在很大的發(fā)展空間和廣闊的市場前景。二、市場環(huán)境分析在激烈的市場競爭中，企業(yè)為了取得更好地生存和發(fā)展，必須從宏觀和微觀的角度對影響企業(yè)發(fā)展的重要因素進(jìn)行分析。㈠經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

從經(jīng)濟(jì)體制來看，我國實行的是社會主義市場經(jīng)濟(jì)，人民群眾的物質(zhì)文化需求得到了極大的滿足，人民的生活水平日益改善，可支配收入的增加帶動了消費水平的提高。幾元一杯的奶茶已經(jīng)成為了大眾飲品。一方面生產(chǎn)能夠滿足消費的需求，同時消費需求又對生產(chǎn)提出了更高的要求，因此其市場銷售前景比較樂觀。㈡地理環(huán)境分析對自然環(huán)境的調(diào)查，在這里縮小到對地理位置這一點上來調(diào)查，從地理位置這一點上來看影響奶茶店的經(jīng)營狀況的因素是區(qū)位因素，一般情況下，在市中心、交叉路口以及人口密集的地方區(qū)位條件較多，而哈姆特奶茶店位于淮海工學(xué)院通灌校區(qū)對面，離海寧中學(xué)也僅有幾步之遙，地理位置得天獨厚。㈢競爭者分析在周邊范圍，存在的同類型的競爭者是學(xué)校里面的“好好奶茶店”。好好奶茶店和哈姆特奶茶店有著同樣的經(jīng)營規(guī)模，由于其店面在學(xué)校內(nèi)部，因而更具有地理優(yōu)勢。同時，好好奶茶店比哈姆特奶茶店更早地進(jìn)入校園市場，使消費者產(chǎn)生一種先入為主的觀念，但是好好奶茶店不是連鎖加盟店，其奶茶制作上只是普通的沖泡因此口味較哈姆特而言不夠純正，且品種有限不能滿足消費者多樣化的需求。而兩家奶茶店的價格基本一致，沒有所謂競爭上的優(yōu)勢。同時哈姆特奶茶店的競爭對手還包括市場上快速沖泡的杯裝奶茶和袋裝奶茶。這種奶茶價格便宜，飲用快捷方便，便于攜帶，市場上也存在著幾個比較知名的品牌，如香飄飄、立頓、優(yōu)樂美等。但這種奶茶和現(xiàn)做奶茶的口味存在著較大的差異。㈣消費者分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量越來越高，美味、營養(yǎng)、天然、健康，成為消費者對奶茶的新要求。在消費方式上，大多數(shù)消費者

以少量、零星、隨機(jī)購買為主，習(xí)慣于即買即飲的消費者占大部分，經(jīng)常購買和批量購買的比例較小。此外，休閑消費成為消費者購買奶茶的一個新特點。調(diào)查結(jié)果顯示在購買頻率上，高頻率消費者的比例較小，而低頻率消費者的比例較大，絕大多數(shù)消費者每兩周飲用1次或更少。也就是說目前奶茶的固定消費人群較少，市場還有待于進(jìn)一步培養(yǎng)。隨著生活水平的提高，學(xué)生的消費能力也不斷增強(qiáng)，成為奶茶市場的主要消費群體，而學(xué)生喜歡嘗試新鮮的事物，追求流行，所以要抓住這一部分的消費者奶茶店就必須推陳出新，以滿足消費者不同的需求。三、swot分析為了更好地進(jìn)行校園推廣，我們將哈姆特奶茶店和競爭對手進(jìn)行比較，分析哈姆特奶茶店的市場機(jī)會和威脅，得出了以下的結(jié)論：㈠優(yōu)勢.屬于自有品牌，采用加盟，品牌品種不受限制，選擇很多且富有特色。.客源較廣，潛在的消費者群體大。.學(xué)生群體具有很好的口頭傳播效應(yīng)。.獨特的制作工藝。㈡劣勢.資金不夠充裕。.店鋪內(nèi)的空間較為狹窄。.進(jìn)入市場較晚，沒有競爭優(yōu)勢。㈢機(jī)會1.潛在的、固定顧客群不斷增大，學(xué)生人數(shù)不斷增加。

.大學(xué)生愛喝奶茶的人越來越多，市場前景廣闊。.人們觀念的改變，外來文化的沖擊。㈣威脅.學(xué)校內(nèi)部已有奶茶店，有一定的競爭壓力。.奶茶店的目標(biāo)消費群還不成熟，消費習(xí)慣需要引導(dǎo)。.其他潛在奶茶店的進(jìn)入威脅。通過上述分析，雖然學(xué)校內(nèi)部有奶茶店，有一定的競爭壓力，但是哈姆特可以通過電話訂購送貨上門的方式緩解競爭壓力。奶茶店潛在的消費群體龐大，但實際購買者不多，可以采用靈活多樣的促銷手段和宣傳方式吸引顧客前來消費。四、營銷目標(biāo)通過環(huán)境分析和市場分析，結(jié)合哈姆特奶茶店的實際情況，考慮其目前營銷方面面臨的主要問題，確定此次營銷策劃的目標(biāo)是通過宣傳擴(kuò)大品牌的知名度和影響力，將原有的68%的知名度提高到90%。通過一系列的促銷活動提高哈姆特奶茶店的銷量，從原先1200杯的月銷量提高到2000杯。五、營銷戰(zhàn)略㈠目標(biāo)市場哈姆特奶茶店的目標(biāo)市場是附近的海寧中學(xué)和淮海工學(xué)院的學(xué)生。哈姆特奶茶店位于淮海工學(xué)院通灌校區(qū)對面，離海寧中學(xué)也僅有幾步之遙，地理位置十分有利。兩個學(xué)校的學(xué)生人數(shù)眾多，隨著生活水平的提高其消費能力也不斷增強(qiáng)，因此目標(biāo)市場廣闊。㈡市場定位

哈姆特奶茶店以其獨特的制作工藝來區(qū)別和競爭對手，和市場上大多數(shù)采用奶茶粉沖泡的方式不同，它是現(xiàn)煮現(xiàn)賣，充分融入了茶的清香和奶的香醇，從而為消費者提供口味獨特的港式奶茶。較之于其他的奶茶店，我們推出養(yǎng)生系列的特色飲品。由于奶茶屬于高脂肪、高熱量的飲品，現(xiàn)在不少的人，特別是女性消費者雖然對奶茶有消費的欲望，但是為了保持健康的身體和苗條的身材都對奶茶望而卻步。因此，我們結(jié)合中國傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生文化，以天然五谷雜糧為原料，融入奶茶制作中?；谝陨系姆治觯诽啬滩璧甑氖袌龆ㄎ粸榭梢哉莆盏慕】得牢丁M者可以自主掌握果糖及各種原料的用量。六、營銷策略根據(jù)目標(biāo)市場及目標(biāo)消費者的特點，結(jié)合企業(yè)的資源環(huán)境等，通過以下幾點營銷策略實現(xiàn)營銷目標(biāo)。㈠產(chǎn)品策略.包裝策略哈姆特奶茶店現(xiàn)有的包裝是采用透明的塑料材質(zhì)，包裝上印有奶茶店的標(biāo)志，但沒有使用奶茶店的標(biāo)準(zhǔn)色?，F(xiàn)在人們普遍認(rèn)為，塑料材質(zhì)的包裝經(jīng)過高溫會產(chǎn)生有害的物質(zhì)，對人們的身體有很大的危害。因此，奶茶店的包裝可以采用紙杯，紙杯上的顏色采用哈姆特奶茶店的標(biāo)準(zhǔn)色、店標(biāo)等。所有的包裝袋、包裝盒采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)色，不得隨意的變換。采用紙質(zhì)包裝，比塑料包裝更環(huán)保且提高了哈姆特的檔次。包裝上印有哈姆特的店