促銷人員管理培訓(xùn)

促銷人員管理培訓(xùn)角色和職責(zé)人員的聘用人員的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)信息管理：統(tǒng)計(jì)表格難題個(gè)案討論1中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)第一章：角色和職責(zé)促銷主管職責(zé)描述（JobDescription）促銷人員職責(zé)描述（JobDescription）2中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)促銷主管的職責(zé)描述職位： 促銷主管直接上司： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營(yíng)部主任）下屬： 促銷人員工作職責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷人員與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷人員辦理促銷人員的入職手續(xù)；建立促銷人員人事及工作檔案對(duì)促銷人員進(jìn)行初步入職培訓(xùn)衡量促銷人員的表現(xiàn)，對(duì)其工作及崗位作適當(dāng)?shù)陌才糯黉N人員工作獎(jiǎng)金的核算及跟進(jìn)發(fā)放工作根據(jù)促銷人員出勤和銷售成績(jī)完成工資獎(jiǎng)金報(bào)表跟進(jìn)促銷人員工資的發(fā)放銷售管理工作參與實(shí)地銷售對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，以提高銷售質(zhì)量帶領(lǐng)和指導(dǎo)促銷人員完成促銷活動(dòng)并達(dá)致銷售目標(biāo)（后續(xù)）3中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)促銷主管的職責(zé)描述工作職責(zé)專柜/陳列形象管理工作指導(dǎo)促銷人員保持良好的專柜和陳列標(biāo)準(zhǔn)與直屬經(jīng)理/市場(chǎng)部同事協(xié)調(diào)促銷設(shè)施的維護(hù)工作行政工作準(zhǔn)確、按時(shí)完成各類報(bào)表組織促銷人員每周例會(huì)管理專柜/促銷用品和贈(zèng)品協(xié)調(diào)殘損產(chǎn)品的處理和消費(fèi)者的投訴（續(xù)前頁(yè)）4中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)促銷員的職責(zé)描述職位： 促銷員直接上司： 促銷主管（或客戶主管）下屬： （無(wú)）工作職責(zé)1、準(zhǔn)確執(zhí)行公司的每次促銷方案，按時(shí)完成月度促銷指標(biāo)；2、按照先進(jìn)先出的原則，作好庫(kù)存檢查，按規(guī)定報(bào)告每周的實(shí)際銷量、庫(kù)存和贈(zèng)品的數(shù)量；3、保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔；4、妥善保管及合理使用促銷禮品和物料，按照《公司品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》擺放店內(nèi)宣傳品；5、準(zhǔn)確及時(shí)反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息；6、按時(shí)完成公司及商場(chǎng)要求填寫(xiě)的報(bào)表；7、準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的培訓(xùn)及促銷員例會(huì)；8、保持良好個(gè)人及公司形象；5中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)第二章：人員的招聘程序聘用標(biāo)準(zhǔn)人員聘用的幾點(diǎn)考慮6中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)促銷人員招聘1、程序：l 各區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)下一季度銷售指標(biāo)、促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，制定各城市《經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃》，提交直屬經(jīng)理審核后報(bào)市場(chǎng)部經(jīng) 理審批l 應(yīng)聘人員需填寫(xiě)《促銷人員求職申請(qǐng)表》，被錄用者的《申請(qǐng)表》需交銷售部（市場(chǎng)部）統(tǒng)一建檔、備查l 由促銷主管進(jìn)行候選人的初選，初次面試，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)復(fù)試l 由促銷主管負(fù)責(zé)后續(xù)的聘用手續(xù)工作，并進(jìn)行入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)

7中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)促銷人員招聘

2、促銷人員的基本條件：

促銷主管

l 女性，年齡35歲以下，五官端正，儀態(tài)良好 l 大專以上學(xué)歷，有一定的電腦操作能力，熟悉Word,Excel等軟件 的操作 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 工作積極主動(dòng)，具一年以上知名日用消費(fèi)品終端促銷經(jīng)驗(yàn) L 具促銷主管經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮

促銷人員 L 女性，年齡18-35歲； L 身體健康、五官端正、身高156CM以上； L 高中以上學(xué)歷，接受能力強(qiáng)，工作積極主動(dòng) L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力

L 有一年以上日用消費(fèi)品促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮8中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)人員聘用的幾點(diǎn)考慮1.保持一個(gè)穩(wěn)定的促銷員隊(duì)伍市場(chǎng)部各品牌間要有良好的銜接制定季度促銷計(jì)劃，合理安排促銷品牌、人員最好落實(shí)城市的年度促銷預(yù)算2.財(cái)務(wù)上的考慮可考慮全日制和周末制促銷形式，以充分利用資源節(jié)約費(fèi)用對(duì)周末制促銷，可考慮聘用在校學(xué)生3.人員培養(yǎng)和激勵(lì)上的考慮設(shè)立優(yōu)秀促銷人員的職業(yè)發(fā)展道路促銷人員促銷主管分銷員9中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)第三章：人員管理工作制度、紀(jì)律工作監(jiān)督工資獎(jiǎng)金制度10中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（一）促銷主管工作制度每個(gè)工作日早上9：00到辦公室或商場(chǎng)，如先到辦公室，一般情況下應(yīng)在10：00前離開(kāi)辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時(shí)間不超過(guò)一個(gè)工作日每天訪問(wèn)5家或以上的商店，每次逗留一小時(shí)以上，且其中至少有半小時(shí)參與銷售和培訓(xùn)促銷人員將服務(wù)與顧客，親身參加店內(nèi)銷售活動(dòng)當(dāng)作自己的最重要職責(zé)之一，并長(zhǎng)時(shí)間貫徹及時(shí)，充分地了解每個(gè)專柜/促銷場(chǎng)的銷售情況、庫(kù)存情況、促銷人員的表現(xiàn)，并作并要的調(diào)整或跟進(jìn)工作在維護(hù)品牌形象和公司利益的同時(shí)，與分銷商人員、商場(chǎng)人員進(jìn)行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系及時(shí)了解品類、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并向公司反饋和提出可行性建議努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵(lì)促銷人員保持同樣的工作熱情11中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（二）促銷人員工作紀(jì)律1、遵守公司各項(xiàng)管理制度，服從工作安排；2、準(zhǔn)時(shí)上下班，不得無(wú)故遲到早退；2、準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確完成公司及上級(jí)布置的工作以及各種報(bào)表和計(jì)劃3、所有請(qǐng)假需提前一天向上級(jí)主管申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可休息；未經(jīng)請(qǐng)假但缺勤者一律按礦工處理；4、病假需出示醫(yī)院證明方為有效；5、遵守公司員工工資、獎(jiǎng)金等收入保密制度；6、嚴(yán)禁泄露公司商業(yè)機(jī)密；7、與商場(chǎng)工作人員保持良好的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)無(wú)法解決問(wèn)題及時(shí)與上級(jí)主管聯(lián)系；8、促銷人員如要離職，需提前30天通知公司，辦理離職手續(xù)；12中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（三） 監(jiān)督1、工作檢查：l促銷人員日?？记凇⒐ぷ鳈z查由所屬區(qū)域的促銷主管負(fù)責(zé)2、報(bào)表的管理：l促銷人員需每日填寫(xiě)《促銷日?qǐng)?bào)表》；l促銷人員每周二上午（每周例會(huì)），需將上周《促銷日?qǐng)?bào)表》匯總，并報(bào)促銷主管；促銷主管審核、匯總后填寫(xiě)《促銷周報(bào)表》于每周二下班前將統(tǒng)計(jì)報(bào)表上報(bào)公司總部13中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（三） 監(jiān)督（續(xù)）

2、報(bào)表的管理（續(xù)）：l促銷主管需每月匯總《經(jīng)銷商促銷月報(bào)表》，并于每月最后一個(gè)星期二上午向城市經(jīng)理/市場(chǎng)部提交上述表格（遇節(jié)假日提前）；l各城市經(jīng)理需填寫(xiě)月度《經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)》并提交市場(chǎng)部；市場(chǎng)部經(jīng)統(tǒng)計(jì)和分析后，將全國(guó)統(tǒng)計(jì)提交銷售團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理；3、考核：l公司將根據(jù)各促銷主管每月提交的《經(jīng)銷商促銷月報(bào)表》和報(bào)表原件，作為促銷人員考勤、工資發(fā)放、獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)；14中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)促銷人員工資及獎(jiǎng)勵(lì)制度（一）銷售指標(biāo)的制定（二）工資構(gòu)成（三）獎(jiǎng)金構(gòu)成（四）考勤管理（五）薪酬的發(fā)放15中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（一）銷售指標(biāo)的制定：1. 每一季度的第三個(gè)月根據(jù)銷售情況制定下一季度的預(yù)算；2. 制定銷售指標(biāo)應(yīng)考慮的因素：l 商場(chǎng)過(guò)去三個(gè)月的平均銷售業(yè)績(jī)；l 促銷活動(dòng)計(jì)劃的影響；l 當(dāng)月新產(chǎn)品的推廣；l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；l 產(chǎn)品的季節(jié)性變化；3、銷售指標(biāo)可參照同類商場(chǎng)目標(biāo)確定，并按照實(shí)際運(yùn)行情況不斷調(diào)整；16中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（二）工資獎(jiǎng)金構(gòu)成基本工資表現(xiàn)考核獎(jiǎng)勵(lì)銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)外聘人員收入+(項(xiàng)目出色表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)）17中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（二）工資獎(jiǎng)金構(gòu)成1、基本工資：按照每月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算： 基本工資標(biāo)準(zhǔn)： 一類城市：25元/天 二類城市：20元/天 三類城市：15元/天2、表現(xiàn)考核獎(jiǎng)金：100元：是促銷人員工作表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 考核標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)確的報(bào)告和報(bào)表：50元 陳列維護(hù)/工作表現(xiàn)：50元3、銷售提成獎(jiǎng)： l完成銷售指標(biāo)：每銷售___提成___元； l超額完成指標(biāo)：超額部分每銷售___提成___元； l未完成銷售指標(biāo)：不予提成獎(jiǎng)金；18中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（三）工資獎(jiǎng)金構(gòu)成（續(xù)）項(xiàng)目表現(xiàn)出色獎(jiǎng)勵(lì)可考慮由地區(qū)總監(jiān)（或市場(chǎng)部）主導(dǎo)不定期設(shè)立促銷人員的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，強(qiáng)化對(duì)促銷人員的激勵(lì)并達(dá)到階段性項(xiàng)目目標(biāo)，如：片區(qū)銷售獎(jiǎng)：片區(qū)季度銷售目標(biāo)完成率最高者新產(chǎn)品銷量獎(jiǎng)：片區(qū)新產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率最高者等等該獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立將有助于區(qū)域促銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)并加強(qiáng)其所屬的銷售團(tuán)隊(duì)的橫向競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從而強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷人員的管理和配合19中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（四）考勤管理1、請(qǐng)假l病假：扣除當(dāng)日工資；需向促銷主管提供區(qū)以上病假單，否則按曠工處理；原則上病假不能超過(guò)2天；l事假：扣除當(dāng)日工資；原則上不予以接受，如遇特殊情況，由促銷主管酌情考慮，時(shí)間不超過(guò)2天；2、辭職l需提前30天書(shū)面通知銷售主管，否則公司將按照勞動(dòng)部門(mén)有關(guān)規(guī)定扣減當(dāng)月工資l無(wú)故曠工三天按自動(dòng)離職處理；3、曠工l扣除當(dāng)日工資的2倍；20中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（五）薪酬的發(fā)放１、時(shí)間每月30日前，促銷主管（城市經(jīng)理）填寫(xiě)《促銷人員工資獎(jiǎng)金表》，提交上一級(jí)經(jīng)理審核并交市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理審批；每月3日前，審批后的《工資表》交財(cái)務(wù)部審核；每月的8日前，公司財(cái)務(wù)部匯出前一個(gè)月所發(fā)生的促銷人員實(shí)際收入；每月15日前，款項(xiàng)到帳２、方法由公司直接將實(shí)發(fā)工資匯入促銷人員的銀行帳號(hào)；３、備注促銷人員提取工資的銀行帳戶必須與《促銷人員求職申請(qǐng)表》里提供的資料完全相符，如果因丟失存折而造成變更，需提供相應(yīng)的證明資料，并提前通知公司，否則，由此造成的延期支付，責(zé)任由本人自負(fù)。21中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)第四章：培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（三） 每周例會(huì)22中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)（一）促銷人員培訓(xùn)促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡(jiǎn)介、工作制度、產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l 促銷人員上崗一個(gè)月后，再由促銷主管組織進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；促銷主管還將通過(guò)促銷點(diǎn)的實(shí)地銷售指導(dǎo)和每周例會(huì)對(duì)促銷員進(jìn)行有關(guān)促銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等方面的專業(yè)培訓(xùn)；23中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)EDPC培訓(xùn)模式

a.向DSR解釋該技能b.向DSR示范該技能c.讓DSR在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能d.向DSR提供反饋意見(jiàn)。要具體詳盡，表?yè)P(yáng)成績(jī)，提出意見(jiàn)24中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)外聘人員培訓(xùn)四步曲2.Demonstration

示范如何去做及

效果

3.Practice練習(xí)1.Explanation解釋該如何做4.Critic

反饋（表?yè)P(yáng)和

指正）25中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 對(duì)分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個(gè)方面：Onboard入職培訓(xùn)；Workwiths實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；Weeklymeeting每周例會(huì)

培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)

入職培訓(xùn)工作職責(zé)、工作制度公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)《品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》公司及經(jīng)銷商運(yùn)作流程管理記錄和報(bào)表的管理銷售技巧溝通技巧說(shuō)服性推銷、處理反對(duì)意見(jiàn)助銷技巧27中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)指導(dǎo)的目的和頻率

實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)跟線指導(dǎo)是提高促銷員能力的主要途徑，旨在：--觀察工作表現(xiàn)--示范技能的應(yīng)用--提供反饋--實(shí)地檢查工作成績(jī)每周例會(huì)與促銷人員每周開(kāi)一次會(huì)：

--向組員提供信息和工具--溝通目標(biāo)--跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)展情況--交流想法，解決問(wèn)題頻率每周至少兩次

（1小時(shí)/以上）每周一次

（30分鐘/半天）28中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)ＰromoterMeeting促銷人員會(huì)議

Regularmeeting每周例行會(huì)議Briefing簡(jiǎn)報(bào)－公司最新消息，新政策及程序，新報(bào)表－最新市場(chǎng)計(jì)劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１P(pán)erformancereview業(yè)績(jī)回顧－收集報(bào)表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)好的員工，并向不良表現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場(chǎng)觀察，整體市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)等２Problem&Solution難題和方案－員工在上星期所面對(duì)的難題，進(jìn)行腦力激蕩，討論可行的解決方案---總結(jié)、分享好的經(jīng)驗(yàn)，方法３Plan&Strategy計(jì)劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項(xiàng)，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等４Training培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識(shí)，３０個(gè)常見(jiàn)消費(fèi)者問(wèn)題等５29中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)外聘人員的激勵(lì)PhysicalNeeds生理需求（物質(zhì)需求）SecurityNeeds安全需求SocialBelonging社會(huì)需求Self-Esteem尊敬需求Self-Actualization自我實(shí)現(xiàn)你的行動(dòng)？參與地區(qū)、部門(mén)、公司的重要決策，升級(jí)提拔向他們討教，聆聽(tīng)他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時(shí)表彰良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會(huì)議，部門(mén)/公司活動(dòng)工作合同，醫(yī)療/養(yǎng)老保險(xiǎn)，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作/行業(yè)的發(fā)展基本工資，獎(jiǎng)金30中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)第五章：信息管理（報(bào)告和報(bào)表）人員聘用和管理外聘人員求職申請(qǐng)表工資獎(jiǎng)金申報(bào)表促銷計(jì)劃和管理經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)促銷日?qǐng)?bào)表/周報(bào)/月報(bào)贈(zèng)品管理報(bào)告（報(bào)表樣板見(jiàn)另頁(yè)）31中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)第六章：常見(jiàn)問(wèn)題討論32中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)Discussion討論

PromoterManagement管理促銷人員

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________促銷人員通常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？33中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)Discussion討論

PromoterManagement管理促銷人員

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________管理促銷人員時(shí)經(jīng)常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？34中國(guó)最龐大資料庫(kù)及商務(wù)資訊平臺(tái)ＰromoterManagement促銷人員管理

Demotivators士氣低落的因素JobUncertainty

不確定的工作－工作沒(méi)保障；不明確的角色和職責(zé)；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)１

JobImbalance工作失調(diào)－不符合