如何提升農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力

如何提升農(nóng)業(yè)銀行核心競爭力——梅山路支行一、梅山路支行簡介中國農(nóng)業(yè)銀行股分六安梅山路支行成立于2005年7月，駐六安市皖西路與梅山路交匯處。支行下設營業(yè)部、客戶部、綜合治理部三個部門，目前共有員工27名，要緊業(yè)務包括：人民幣存款、貸款、結算、匯兌、單據(jù)業(yè)務，代收代付、銀行卡電子銀行、第三方存管、基金、理財，資信查詢、托管業(yè)務，保險兼業(yè)授權代理業(yè)務和中國人民銀行批準的其他業(yè)務。支行自成立以來，認真貫徹黨和國家的金融方針政策，堅持“一行一策、轉(zhuǎn)型定位”發(fā)展指導思想，以價值創(chuàng)造為核心，守住風險底線，做實基礎管理，堅持實干興行，注重加強政治業(yè)務學習，注重各項制度建設，注重提高員工隊伍素質(zhì)，注重強化精細化管理，加快實現(xiàn)“爭先進位”的發(fā)展目標，竭誠為“三農(nóng)”發(fā)展和六安市經(jīng)濟社會建設提供全方位、多功能的優(yōu)質(zhì)服務。近年來，支行各項業(yè)務全面、快速、健康發(fā)展。先后被省、市分行授予“財政存款最佳營銷支行”、“人均存款先進支行”、“個貸發(fā)展管理先進行”、“壽險營銷優(yōu)勝行”、“全省農(nóng)行精神文明建設工作先進單位”、“先進基層黨組織”等榮譽稱號。二、梅山路支行在同業(yè)競爭中的好壞勢優(yōu)勢方面，一是具有相對品牌網(wǎng)點優(yōu)勢。中國農(nóng)業(yè)銀行是我國四大商業(yè)銀行之一，是中國金融體系的重要組成部份，被《財富》評為世界500強企業(yè)之一。農(nóng)業(yè)銀行與“三農(nóng)”有著緊密的聯(lián)系，其品牌與信譽受到廣大農(nóng)人的青睞，在全國每一個縣市都有分支機構，網(wǎng)點數(shù)居全國各大銀行之首。二是具有相對客戶資源優(yōu)勢。從城市到農(nóng)村，農(nóng)業(yè)銀行有著最廣大的人脈資源，專門是具有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化客戶群體資源優(yōu)勢。同時，農(nóng)業(yè)銀行及時、平安的資金匯劃系統(tǒng)提供了快捷、優(yōu)質(zhì)的效勞，吸引了大量高質(zhì)量客戶。另外，由于一些城市近郊地域城鄉(xiāng)經(jīng)濟一體化進展速度加速，大量土地被國家征用、征購，中青年農(nóng)人已轉(zhuǎn)變成產(chǎn)業(yè)工人，按政策規(guī)定，他們農(nóng)業(yè)戶口已改成城市戶口。由于這部份客戶群體對農(nóng)行具有深厚的情感，給一些城區(qū)農(nóng)行拓展這部份客戶提供了“天賜良機”。三是具有進展?jié)摿?yōu)勢。但是，在確信優(yōu)勢的同時，也要看到自身的不足，要緊表此刻以下幾方面：（一）個人儲蓄存款進展緩慢，成為嚴峻制約其他個人業(yè)務快速進展的一個瓶頸。個人儲蓄存款是我行的短板業(yè)務，是各項業(yè)務中最薄弱的環(huán)節(jié)，我行的個人儲蓄存款自然增加速度緩慢，依照圖表能夠看出，近兩年我行個人儲蓄存款雖能較好的完成任務，但都是為了完成市行下達的年關目標任務，強推存款，臨時拓展營銷的客戶，就2021年而言，我行增加了3716萬元的個人儲蓄存款，僅有1680萬元為自然增加，其余均為營銷拓展的5位大客戶的個人儲蓄存款。單位：萬元山路支行個人儲蓄存?zhèn)€人儲蓄存款相對滯后，在主、客觀方面都存在必然的緣故，主觀方面，在為客戶效勞的進程中，沒有為客戶提供全方位、周到、便利、高效的效勞，效勞質(zhì)量差，辦理業(yè)務效率低，造成客戶等待時刻長，給客戶留下了不行的印象。實際辦理業(yè)務時，沒有能為客戶提供必然的方便，沒有做到靈活、適度地為客戶提供個性化、快捷的效勞?？陀^方面，2020年夏，我行由梅山路搬遷于皖西路，丟失了一部份客戶，且對面為政府計劃拆遷地，無客戶流量。我行搬遷于此刻的位置時刻較短，搬遷之前周圍已有6家金融單位，造成我行客戶基礎薄弱，沒有相對穩(wěn)固的客戶源，效勞的客戶群中有30%-40%客戶為他行客戶，我行只充當著出納的角色。（二）存款付息率太高，嚴峻阻礙我行利潤打算的實現(xiàn)。截至4月底我行存款付息率為2.27%，高于全行平均水平的0.29個百分點（六安市農(nóng)行平均付息率為1.98%），僅次于皖西路支行，位居第二，全然緣故在于我行有社保、醫(yī)保及財政配套資金，其活期資金存款均按四部委文件要求執(zhí)行三個月按期存款利率，造成經(jīng)營本錢增加，保護本錢高，使得我行收益降低，盈利空間被收縮。（三）中間業(yè)務收入低，尤其是銀行卡、電子銀行業(yè)務收入偏低。我行作為社保合作機構，每一年社保大量量開卡依照協(xié)議約定均免下班本費、年費、小額賬戶治理費和消息效勞費，造成借記卡收入低，我行的貸記卡客戶相對較少，總量不足，且激活利用率低，除此之外，我行自助銀行業(yè)務收入較低，由于自助銀行位置設置不合理，客戶不熟悉自助設備的位置，造成利用率低，2021年自助設備收入僅20.1萬元。銀行卡、電子銀行收入低阻礙了中間業(yè)務，進而阻礙了利潤打算的實現(xiàn)。（四）軟轉(zhuǎn)沒有達到預期成效。我行軟轉(zhuǎn)依照市行的安排和部署，壓高增低、減員增效，但由于前期沒有體會，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作更多體此刻硬轉(zhuǎn)型上，在網(wǎng)點資源配置、機制創(chuàng)新、績效治理、效勞文化等軟轉(zhuǎn)型上的問題尚未全面涉及，沒有結合網(wǎng)點實際情形安排好職位職責和分工，在必然程度上制約著網(wǎng)點核心競爭力的提升。為了提升網(wǎng)點的軟實力，進而有效提升梅山路支行的核心競爭力與可持續(xù)進展能力，支行已總結了前段時刻的工作體會，對支行經(jīng)營治理現(xiàn)狀的進行了剖析，就其所存在的問題和短處進行深切研究，提出具有可操作性的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型途徑。三、提升核心競爭力相應計謀（一）提升效勞質(zhì)量，增強客戶中意度一、必需營造良好的效勞環(huán)境。效勞的環(huán)境有軟環(huán)境和硬環(huán)境之分，在硬件建設上，要立足久遠，依照客戶多樣化的需求，盡可能設置人民幣現(xiàn)金效勞區(qū)、銀行卡理財區(qū)、非現(xiàn)金和個人理財效勞區(qū)、自助效勞區(qū)、貴賓效勞區(qū)等。另外，還應在營業(yè)廳增設復印機、書報架、飲水機、雨具架、播放背景音樂等，讓客戶來了心情好，感覺舒適，感覺到銀行辦業(yè)務是一種精神上的享受。二、必需確立以客戶為中心的理念。要切實從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，大力開拓優(yōu)質(zhì)客戶。比如通過成立優(yōu)質(zhì)客戶檔案資料庫，細心搜集優(yōu)質(zhì)客戶的資料，如客戶生日、愛好、家庭情形等，采納各類方式與優(yōu)質(zhì)客戶取得聯(lián)系、進行溝通，節(jié)日時為客戶送上祝愿和問候；平常常常舉行各類座談，聽取客戶意見，以利改良工作。對重點客戶，有重要的信息例如理財講座、國債發(fā)售、推出各類金融新產(chǎn)品等，都要及時告知他們。3、必需提高柜面人員的形象。銀行柜面人員的形象與舉止對客戶評判效勞質(zhì)量有著專門大的阻礙力。在銀行前臺效勞中，員工的形象舉止都被客戶看在眼里，會極大地阻礙客戶對效勞的評判。銀行效勞員工的形象（包括著裝、衣飾、氣質(zhì)等）與舉止（包括效勞意識、專業(yè)技術、社交技術、態(tài)度等）也會阻礙客戶對所同意效勞品質(zhì)的感知，客戶常常把效勞員工的形象與舉止作為評判效勞品質(zhì)的標準之一。試想，當一個客戶排了很長時刻的隊，到你窗口辦理業(yè)務時，看見的是一幅冷假設冰霜的面孔內(nèi)心會是如何的感受。往往一句話不對，就會成為爭吵的導火索。反之，若是咱們的柜員，能夠做到面帶微笑，“三聲”效勞的話，多少會給客戶一些心理的安慰。4、必需擅長化解各類矛盾。在前臺效勞中，常常會碰著一些比較棘手的問題，如電腦發(fā)生故障、沒收假鈔、ATM機吞卡等，也會碰著一些態(tài)度不夠友好，脾氣急躁的顧客，以致引發(fā)糾紛。在如此的情形下，第一要記住萬萬不要把自己當客戶，與客戶爭吵，專門是在公布場合，更是絕對不許諾的。而要以友好的態(tài)度，耐心傾聽，平復說明，得理讓人，在本職位職權內(nèi)知足其合理要求。如顧客提出更多要求，應及時向上級報告，由上一級負責人出面協(xié)商解決。（二）把握基礎業(yè)務進展，構建核心競爭力全方位進展零售業(yè)務。零售業(yè)務是農(nóng)行職能和定位的重要回歸。也確實是說，做好零售業(yè)務，農(nóng)行才算真正找回了自身。要從資產(chǎn)業(yè)務、欠債業(yè)務及中間業(yè)務三大板塊入手全力進展零售業(yè)務。資產(chǎn)業(yè)務方面：資產(chǎn)業(yè)務要堅持以項目貸款為沖破，以中小企業(yè)為重點，以個人房貸業(yè)務為方向，以貼現(xiàn)低風險業(yè)務為補充，在準確信位、細分市場的基礎上，迅速做大資產(chǎn)總量，實現(xiàn)收益的最大化。一是要踴躍加大一樣固定資產(chǎn)貸款的營銷力度。二是準確把握房市走勢，踴躍營銷個人住房貸款。加速房貸政策的學習，把握操作要領和風險防范要點，把握房地產(chǎn)開發(fā)、開盤信息，增強與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系，當前重點要把握一些地址舊城改造的機緣，對重點區(qū)域、重點地塊的房地產(chǎn)開發(fā)情形進行走訪，跟蹤開發(fā)進度，適時投放。三是貼現(xiàn)業(yè)務為補充，繼續(xù)抓好低風險貸款的營銷。欠債業(yè)務方面：一是以星級客戶為抓手，全力拓展儲蓄市場。星級客戶是農(nóng)行轉(zhuǎn)型的客戶基礎，也是農(nóng)行以往工作中的盲點。要以個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)運用為基礎，以建檔為手腕，明確客戶拓展目標，增強客戶信息溝通，隨時了解把握客戶金融產(chǎn)品結構和結構的轉(zhuǎn)變，從而有針對性地進行客戶保護。要做到網(wǎng)點柜面與主任聯(lián)動，客戶領導與產(chǎn)品領導聯(lián)運，上下聯(lián)動，有目的、有針對性地識別、發(fā)覺潛在優(yōu)質(zhì)個人客戶，通過提供綜合理財效勞，使其成為農(nóng)行忠誠客戶。二是網(wǎng)點要全面落實大堂領導制，切實成立星級客戶的信息儲蓄、工作流程、按期溝通于一體的效勞機制，切實做到綜合營銷，提高儲蓄大戶的綜合回報率。三是不斷創(chuàng)新工作舉措，增強與證券公司的合作，認真做好第三方存管業(yè)務的拓展，充分利用證券公司的優(yōu)勢客戶資源，拓展高價值個人客戶。四是大力拓展卡存款。第一，全力提升農(nóng)行卡在個體結算方面的優(yōu)勢。第二，要以代發(fā)工資為抓手，不斷擴大卡量，提高卡存款。第三，要全面推動以卡代扣居民各項收費業(yè)務，如電費、水費等?？砂l(fā)放特色介紹宣傳資料和支行名片，進行借記卡、儲蓄電子產(chǎn)品的組合營銷。中間業(yè)務方面：強化中間業(yè)務收入，平穩(wěn)各項新業(yè)務的進度，切實使電子化產(chǎn)品成為市場營銷的有效手腕。一是要求員工熟悉銀行卡、電子銀行的所有產(chǎn)品，單位負責人帶頭利用產(chǎn)品，增強對產(chǎn)品特點、功能的了解，做到人人都是產(chǎn)品的營銷員，進一步提高產(chǎn)品的市場占有率，提高電子銀行金融性業(yè)務占比。二是多元化地推動收費業(yè)務的進展。在大力拓展銀行卡、電子銀行產(chǎn)品的同時，注重由數(shù)量型向質(zhì)量型的轉(zhuǎn)變，確保此項工作高起點、高標準、健康快速進展。三、拓展新的客戶源，在保護好存量客戶的同時，踴躍營銷新的增量客戶，力爭實現(xiàn)新的沖破。四、加大貸記卡的宣傳和營銷力度，讓客戶全面了解信譽卡的相關信息和各類優(yōu)惠活動，以此來提高卡的激活和利用率。五、提高卡分期（汽車分期和家裝分期）業(yè)務的營銷和辦理，力爭實現(xiàn)量的沖破和質(zhì)的提高。（三）把握產(chǎn)品效勞創(chuàng)新，構建核心競爭力一、是依托信息技術、互聯(lián)網(wǎng)技術，通過加大科技投入，提高對技術創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品的宣傳力度，如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上清算收付系統(tǒng)、銀行卡等。農(nóng)行可在大型商場、店鋪、大中型企業(yè)內(nèi)成立產(chǎn)品走廊，以實物或宣傳畫等形式向群眾推介，每一個月固定日期派員去以上單位現(xiàn)場演示，使大伙兒都了解農(nóng)行新產(chǎn)品特點優(yōu)勢及操作要領。二、是通過制度和組織創(chuàng)新，提高核心產(chǎn)品的知名度和阻礙力，如中間業(yè)務產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品等。農(nóng)行可組織新產(chǎn)品打擂。把我行的特色金融產(chǎn)品以巡回展覽的形式，在市區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行擺擂，請客戶提出改良意見，以達到設計完美。同時，對有價值的意見進行適當獎勵。3、是可考慮與其他銀行同業(yè)牽手，增強證券、保險聯(lián)姻，以排除無序競爭，共享資源，減少一些投資開發(fā)費用，提高產(chǎn)品市場占有率。優(yōu)勢互補、互利互惠是大伙兒走向聯(lián)合的驅(qū)動力量。（四）把握多面和諧進展，構建核心競爭力一、注重增強行業(yè)和諧，力促資產(chǎn)欠債比例治理關口前移。面對市場競爭帶來的風險增加的不利因素，實行資產(chǎn)欠債比例治理的前移，按期預測，每一個月警示；專門要注意人為掩蓋風險與任風險轉(zhuǎn)化的偏向，由于金融風險暴露的滯后性，更應付化險強化考核。同時加緊培育本行的化險人材。二、注重城區(qū)和縣域效勞和諧進展，力促雙層經(jīng)營一路“大風歌”。繼續(xù)將城區(qū)業(yè)務作為加速進展、提高質(zhì)量的高效增加點，加大對黃金、重點和優(yōu)良客戶的拓展力度，進一步做大做強城市業(yè)務，提高我行在城區(qū)的綜合競爭力。同時，通過合理配置資源、一行一策分類指導，增強縣域行業(yè)務的進展。要從推動農(nóng)村城市化進展動身，穩(wěn)妥地支持以農(nóng)村小城市化為目標的基礎設施建設，以推動地址經(jīng)濟快速增加，啟動內(nèi)需，效勞新農(nóng)村，增進農(nóng)人增收。3、注重改革人事制度，力促為經(jīng)營進展提供智力支持和人力支持。以人為本，增強員工素養(yǎng)培訓，實行優(yōu)勝劣汰。加速優(yōu)秀人材培育進度。必需激發(fā)員工的效勞熱情，要成立與商業(yè)化經(jīng)營相適應的收入分派機制，充分發(fā)揮薪酬的杠桿鼓勵作用，最大限度地調(diào)動柜面人員的工作踴躍性、主動性和制造性。依照量質(zhì)并舉、績效掛鉤的原那么，對員工實行既有數(shù)量指標、又有質(zhì)量指標的工資分派考查方法，在業(yè)務量考核中，可考核現(xiàn)金收付量、辦理業(yè)務的筆數(shù)、存款的轉(zhuǎn)存率等。在效勞質(zhì)量考核中，要考核工作過失率、顧客中意度等，尤其是對顧客投訴，經(jīng)查實確系員工因素引發(fā)的，要嚴肅處置。對員工在完本錢職工作的同時營銷拓展的業(yè)務，也應依照計酬標準進行獎勵，以鼓舞員工拓展業(yè)務的熱情。4、注重加速網(wǎng)點建設，力促網(wǎng)點建設邁向康莊大道。增強網(wǎng)點的綜合競爭力。構建“網(wǎng)點分類、功能分區(qū)、業(yè)務分流、客戶分層、產(chǎn)品分銷”的網(wǎng)點效勞體系，增強網(wǎng)點銷售效勞和客戶關系治理能力，實現(xiàn)網(wǎng)點功能由交易結算型向營銷效勞型轉(zhuǎn)變，全面提升網(wǎng)點核心競爭力，實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的預期目標。（五）增強貸后治理工作，防控風險的發(fā)生一、提高貸后治理工作重要性和必要性的熟悉。全行各條線要正確處置進展與風險防控的關系，牢固樹立風險防范意識，增強工作的責任心，認真落實各項規(guī)章制度，提高風險管控力，確保資產(chǎn)業(yè)務治理水平再上一個新臺階。二、嚴格信貸業(yè)務操作流程，嚴把準入關，專門是貸記卡和卡分期客戶的準入關