銷售人員能力素質的研究

銷售人員能力素質的研究目錄研究問題………………3文獻回顧………………5研究設計………………8數(shù)據(jù)分析和處理………14模型應用及意義………32學習心得……………35感謝………..…………37Q&A……………….………………382

研究問題通過調查不同企業(yè)中成功銷售人員的特征，發(fā)掘成功銷售人員需要具備的能力素質因素（包括個性特征、基本素質和能力）。我們希望通過調查，研究和總結這些因素，為企業(yè)招聘和培訓銷售人員提供一些可行建議，同時為銷售人員的自我提高提供一些方向上的指導。31.蓋洛普管理咨詢公司在20世紀90年代，對近50萬名推銷員進行了調查。研究表明，優(yōu)秀的推銷員具有四方面的主要素質：內在動力、干練的作風、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務關系的能力。2.李峰等（1995）運用自編的“營銷人員心理品質評定量表”分析了成功營銷人員應具備的七項心理品質，它們是：自我控制力、社會適應力、自信心、成就動機、推銷技巧、創(chuàng)造力和職業(yè)興趣。來源：《心理科學》1995年第5期3.葛曉晟（2002）提出營銷人員的素質包括以下幾個為維度：親和力、適應力、引導力、耐久力、競爭力、責任心、合作精神。4.黃志建（1996）探討了市場營銷人員素質結構，特別強調了處事能力、包括宣傳鼓動能力和組織領導能力。來源：《科技情報開發(fā)與經濟》1996年第4期5.李亞民（2001）認為優(yōu)秀銷售人員應該具有的素質包括三個方面：抗挫折的能力；善于洞察他人心理活動的能力或善于站在對方立場上思考問題的能力；成就欲。來源：《經濟師》2001年第10期文獻回顧4目錄研究問題………………3文獻回顧………………5研究設計………………8數(shù)據(jù)分析和處理………13模型應用及意義………32學習心得……………35感謝………..…………37Q&A……………….………………385研究設計

（一）研究方法（二）研究步驟（三）樣本設計（四）測量工具6（一）研究方法

通過深度訪談和開放式問卷等定性研究，初步得到42個能力素質因素，在此基礎上編制、發(fā)放并回收封閉式問卷得到第一手數(shù)據(jù)資料，最后采用因子分析的方法把這些能力素質因素降維，得到一個關于成功銷售人員能力素質模型。7（三）樣本設計本研究所用的樣本，從深度訪談（5份）、開放式問卷（15份），到封閉式問卷（50份），皆是北京大學光華管理學院的具有銷售職業(yè)經歷的MBA學生。其中，深度訪談（100%）、開放式問卷（100%）、封閉式問卷（64%）的被調查者具有銷售經理職業(yè)經歷。開放式問卷發(fā)放20份，回收15份；封閉式問卷發(fā)放58份，回收50份。8（四）深度訪談與問卷在深度訪談和開放式問卷的基礎上，我們提煉出了成功銷售人員需要具備的42個能力素質因素，形成了封閉式問卷。開放式問卷封閉式問卷

9目錄研究問題………………3文獻回顧………………5研究設計………………8數(shù)據(jù)分析和處理………14模型應用及意義………32學習心得……………35感謝………..…………37Q&A……………….………………3810數(shù)據(jù)分析和處理第一部分描述性統(tǒng)計分析——樣本背景資料11單位性質從單位性質上看：被調查的MBA學生大多數(shù)來自民營企業(yè)和三資企業(yè)。三資12銷售經驗從銷售經驗來看：大部分只有不到6年的銷售工齡。13數(shù)據(jù)分析和處理第二部分因子分析14因子分析刪除變量列表

刪除順序變量第一次因子分析刪除的變量（7個）對產品知識的掌握善于得到別人的信任毅力能積極地拜訪客戶良好的修養(yǎng)有耐心不急躁責任感做事有始有終敢于追款第二次因子分析刪除的變量（5個）對顧客信息的敏感性決斷力與人接觸時會察言觀色相機行事渴望挑戰(zhàn)自己超越自己善于結交朋友第三次因子分析刪除的變量（2個）個人的語言表達能力對產品有信心第四次因子分析刪除的變量（2個）能把產品屬性與顧客需求有效結合對行業(yè)非常熟悉第五次因子分析刪除的變量（1個）銷售工作與個人的職業(yè)興趣相吻合15因子分析條件的檢驗KMO值為0.655（大于0.5），Bartlett’stestofsphericity結果顯著，表明不同變量間相關性顯著。數(shù)據(jù)適合進行因子分析。

KMOandBartlett'sTest.655667.896300.000Kaiser-Meyer-OlkinMeasureofSamplingAdequacy.Approx.Chi-SquaredfSig.Bartlett's

Test

ofSphericity16因子命名根據(jù)旋轉后的因子負荷矩陣，考慮各個因子中能力素質因素變量之間的相互關系，從中歸納各因子的具體意義，我們對各因子分別進行了命名。因子與能力素質因素變量的對應關系具體列表如下：語言能力和開放思維（6）：嘗試的勇氣；談判能力；說服力；性格外向；開放心態(tài)，不保守，能變通；幽默合作精神與領導力（5）：能吃苦，勤快；能站在銷售經理的高度處理業(yè)務；目標高遠；團隊精神；具有親和力，不令人討厭分析協(xié)調能力（5）：學習能力與學習的欲望；時間規(guī)劃能力；善于協(xié)調公司內部相關部門的關系；良好的分析能力，看透問題的本質；優(yōu)秀的邏輯推理能力；良好的心理素質（2）：富有進取心；承受壓力的能力理解和傾聽（2）：對他人言語的理解能力；善于傾聽市場判斷能力（2）：快速的市場敏感性和判斷力；具備良好的知識結構體系信任建立能力（2）：誠實守信；處理異議的能力敬業(yè)精神（1）：對工作任務的重視17模型的擬和優(yōu)度

模型擬和優(yōu)度較好，重構矩陣中有26%（小于1/3）的數(shù)大于0.05。18各因子的相對重要性根據(jù)各因子的解釋能力可以判斷其相對重要性依次為：因子解釋能力語言能力和開放思維14.8%合作精神與領導力14.4%分析協(xié)調能力13.7%良好的心理素質8.4%理解和傾聽7.3%市場判斷能力7.3%信任建立能力6.1%敬業(yè)精神5.2%19數(shù)據(jù)分析和處理第三部分方差分析20方差分析內容對各變量相對重要性判斷的差異1.不同性別的銷售人員

2.不同單位性質銷售人員

3.不同銷售經驗的銷售人員21方差分析—性別的影響不同性別的人對于各變量（25個）相對重要性的判斷無顯著差異

不同性別的銷售人員判斷變量重要性的差異

22方差分析—單位性質的影響因子變量單位性質均值整體均值分析協(xié)調能力優(yōu)秀的邏輯推理能力國企33.74民企3.8095三資3.9時間規(guī)劃能力國企33.7民企3.619三資4.05合作精神與領導力具有親和力，不令人討厭國企3.254.26民企4.619三資4.2523目錄研究問題………………3文獻回顧………………5研究設計………………7數(shù)據(jù)分析和處理………13模型應用及意義………32學習心得……………35感謝………..…………37Q&A……………….………………3824語言能力和思維開放性合作精神和領導力主要反應了銷售人員的勇氣、談判能力、說服能力和外向、開放、幽默的性格。其中，說服力、談判能力和嘗試的勇氣的平均打分都超過了4.3，是銷售人員最應該具備的能力。性格特點中，思想開放、變通是非常重要的，平均分為4.1。幽默和性格外向也是銷售人員成功的素質之一，但平均得分不算高。反應了銷售人員應該具備親和力、團隊合作精神以及高遠的目標和處理業(yè)務的全局觀念。其中，親和力的均值為4.26，可見，讓客戶產生親切感，是對銷售人員而言非常重要的能力。反應了銷售人員是否善于學習、邏輯推理和規(guī)劃時間，以及組織內部溝通協(xié)調的能力。銷售不僅僅是銷售部門的事情，需要經常與公司的其它職能部門合作，比如研發(fā)、生產、會計等部門，因此，內部協(xié)調能力也是銷售人員的重要能力，平均得分為4.00。優(yōu)秀的銷售人員應該善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求所在，發(fā)現(xiàn)推動客戶購買的人物、事件所在，因此良好的分析能力也得到了很高的平均分。結論——因子分析學習、分析協(xié)調能力25研究者前人的研究結果我們的發(fā)現(xiàn)1.蓋洛普管理咨詢內在動力、干練的作風、推銷能力、建立業(yè)務關系的能力語言能力、勇氣與思維開放性親和、合作精神與領導能力敬業(yè)精神學習、分析和協(xié)調能力良好的心理素質善于理解和傾聽的溝通能力2.李峰等（1995）自我控制力、社會適應力、自信心、成就動機、推銷技巧、創(chuàng)造力和職業(yè)興趣3.葛曉晟（2002）親和力、適應力、引導力、耐久力、競爭力、責任心、合作精神。以前沒有被強調的兩點：市場敏感性和判斷能力——反應快速的市場敏感性和判斷能力，以及良好知識結構體系

建立信任能力——反應誠實守信和處理異議的能力4.黃志建（1996）口頭和書面表達、善于安排、有魄力5.李亞民（2001）抗挫折的能力；善于洞察他人心理活動的能力；成就欲模型應用及意義

26模型應用及意義（一）銷售人員的招聘

銷售業(yè)績優(yōu)秀人群的心理素質大大高于銷售業(yè)績一般的人群驗證了“聰明”與“性格外向”并不是重要因素真正重要的因素：出色的語言能力、合作精神和領導力、分析協(xié)調能力、良好的心理素質、敬業(yè)精神、信任建立能力、人際溝通能力我們建議，招聘銷售人員應更多地注重以上這些因素27模型應用及意義（二）銷售人員的自我提高性格內向和智商一般并不會成為一個人成為成功銷售人員的實質性障礙應該培育自己的良好心理素質、語言表達能力、顧客服務能力、信任建立能力、人際溝通能力培養(yǎng)自己的敬業(yè)精神28學習心得因子分析效果不好時，要對變量進行刪除。本研究中刪除原則是：刪除那些在所有因子上的負荷均小于0.5；或者在兩個或兩個以上因子上的負荷均大于0.5的變量。刪除原則不同，對結果會有影響。原則的選擇有主觀性、經驗性因素。本研究共刪除了17