鄭州日產(chǎn)F91A預(yù)銷售客戶說明會活動方案

F91A預(yù)銷售--

行業(yè)客戶說明會活動方案(廣東)F91A預(yù)銷售--111.15--1.15經(jīng)銷商預(yù)銷售培訓(xùn)

120家經(jīng)銷商銷售經(jīng)理專場客戶說明會

6場,每場10-家,20人焦點客戶推介會

30個重點城市1場/月·家經(jīng)銷商,8-10家/場公關(guān)宣傳

30篇網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)媒體、經(jīng)濟媒體媒體試乘試駕

媒體網(wǎng)絡(luò)（5家）行業(yè)雜志（5家）專業(yè)雜志（2家）F91A簡化官網(wǎng)開通上門推介

120家經(jīng)銷商3萬次FY08FY0910.15-3011.15--1.154.10--6.85.10-25新車發(fā)布鄭州日產(chǎn)高端輕卡將于明年正式上市，為上市后快速實現(xiàn)銷量，上市前公司將在全國開展一系列預(yù)銷售活動；活動背景211.15--1.15經(jīng)銷商預(yù)銷售培訓(xùn)專場客戶說明會焦點客戶020406080100120廣東省浙江省山東省遼寧省山西省重慶市云南省四川省黑龍江省福建省上海市陜西省新疆省河北省江蘇省貴州省河南省廣西甘肅省湖南省湖北省北京市吉林省海南省內(nèi)蒙古天津市青海省寧夏省安徽省江西省西藏省0607千臺2006年，廣東區(qū)域銷售11，156臺，占總體銷量的57.8%2007年，廣東區(qū)域銷售10473臺，占總體銷量的51.6%2、廣東高端輕卡銷量占全國比重較大（如06-07年廣東慶鈴輕卡銷量占全國銷量

50%以上）.資料來源：2006、2007慶鈴用戶檔案活動背景3020406080100120廣東省浙江省山東省遼寧省山西省3、城市執(zhí)法、電力、煙草、通訊及物流等行業(yè)年采購輕卡批量較大(示例:2007年慶鈴10臺以上大客戶清單)；4、批量購車客戶可能會在年底前制定下年度采購計劃；活動背景43、城市執(zhí)法、電力、煙草、通訊及物流等行業(yè)年采購輕卡批量較大產(chǎn)品概要5產(chǎn)品概要5最大裝載質(zhì)量(平板車)1.5噸1.25噸2噸2噸駕駛室寬1.87米駕駛室形式單排雙排單排雙排發(fā)動機型號(柴油)ZD30DDTi(高壓共軌柴油噴射式、中冷增壓）最大功率、變距１４０馬力、２８０Nm軸距２．５米２．５米２．８米３．４米３．４米產(chǎn)品概要6最大裝載質(zhì)量1.5噸1.25噸2噸2噸駕駛室寬1.87米駕駛慶鈴

(五十鈴品牌)高檔低檔<載質(zhì)量

1.5-2.0t輕卡段>江鈴(國內(nèi)主力品牌)國外品牌農(nóng)用車(2.4萬臺）國內(nèi)品牌主要目標(biāo)市場(07年銷售臺數(shù))(4.6萬臺)(27萬臺)10萬元7萬元潛力市場7慶鈴高檔低檔<載質(zhì)量1.5-2.0t輕卡段>江鈴國外品600P系列：搭載4KH1系列發(fā)動機（達到國3排放）載重：1.5-4噸軸距：2490、2765、3360、

3815價位：12.33-13.43萬元為2004年追加的車型主要競品8600P系列：主要競品8行業(yè)：電力公司、市政公司、執(zhí)法局、電力公司、自來水公司、燃氣公司，（例：中國南方電力建設(shè)集團有限公司，中國石油遼河油田公司等）.類型：政府機關(guān)，公共事業(yè)單位用途：

在城市、城郊的日常維護

(作業(yè)半徑約50km)裝載物品：

小型工具，3個或更的工作人員.用戶概況

#1~維修作業(yè)用車9行業(yè)：電力公司、市政公司、執(zhí)法局、電力公司、自來水公司、燃氣行業(yè):物流公司

(例如：

DHL、UPS、中外運敦豪、申通物流、貨運公司等)，制造業(yè)(例如：

徐福記國際有限公司)，連鎖超市用途:在市內(nèi)使用，成噸貨物短距離運輸，(運輸半徑約100-200

km）.用戶概況

#2~物流10行業(yè):物流公司(例如：DHL、UPS、中外運敦豪、申通活動目的1、向大行業(yè)客戶告知09年鄭州日產(chǎn)高端輕卡上市情況；2、組織大行業(yè)客戶進行車輛的靜態(tài)展示和動態(tài)體驗；3、進行客戶購買意向調(diào)查，引導(dǎo)客戶提前將F91A做為09年采購計劃；11活動目的1、向大行業(yè)客戶告知09年鄭州日產(chǎn)高端輕卡上市情況；活動目標(biāo)(KPI)1、每站邀請3家以上物流等非鄭州日產(chǎn)老客戶；2、參加活動的客戶對產(chǎn)品認(rèn)可度達80%以上；3、參加活動的客戶30%09年實現(xiàn)購車；12活動目標(biāo)(KPI)1、每站邀請3家以上物流等非鄭州日產(chǎn)老客戶活動內(nèi)容4、現(xiàn)場座談活動內(nèi)容1、產(chǎn)品說明3、試乘試駕2、產(chǎn)品展示13活動內(nèi)容4、現(xiàn)場座談活動內(nèi)容1、產(chǎn)品說明3、試乘試駕2、產(chǎn)品核心工作1、邀請客戶：邀請到活動所需的09年有可能大批量采購高端輕卡的行業(yè)客戶；2、客戶對產(chǎn)品認(rèn)可：認(rèn)真做好產(chǎn)品說明、靜態(tài)介紹和試乘試駕，確?？蛻魧Ξa(chǎn)品認(rèn)可；3、客戶對活動滿意：進行一對一的客戶接待，以完善的活動流程及細節(jié)安排，確?？蛻魧顒影才诺臐M意度；14核心工作1、邀請客戶：邀請到活動所需的09年有可能大批量采購活動對象1、鄭州日產(chǎn)的老客戶中，大量使用慶鈴、江鈴或其它品牌輕卡，09年有可能大批量采購高端輕卡的客戶；2、慶鈴或江鈴輕卡的大客戶，09年有可能大批量采購高端輕卡的客戶；活動對象來源09年有可能大批量采購高端輕卡的客戶（20-30家，60人以內(nèi)）；注：不邀請媒體15活動對象1、鄭州日產(chǎn)的老客戶中，大量使用慶鈴、江鈴或其它品牌活動對象邀請1、經(jīng)銷商從鄭州日產(chǎn)老客戶中，列出09年有可能購5臺以上高端輕卡的客戶名單；2、辦事處將01-07年的慶鈴輕卡客戶名單分到所屬經(jīng)銷商（完成時間見日程表），經(jīng)銷商篩選出年購慶鈴輕卡5臺以上客戶名單（此名單中有部分客戶同時是鄭州日產(chǎn)老客戶）；注：一個城市存在多家經(jīng)銷商的由辦事處協(xié)調(diào)分配慶鈴客戶名單3、經(jīng)銷商登門拜訪以上行業(yè)客戶，收集客戶信息，了解09年購車計劃；4、各經(jīng)銷商將09年有可能購5臺以上高端輕卡的客戶，按下表格式報辦事處；（N-15日前完成）5、辦事處匯總后，選出20-30家客戶（同等條件下優(yōu)先選擇鄭州日產(chǎn)老客戶），并通知經(jīng)銷商進行邀請；（N-10日前完成）6、經(jīng)銷商對客戶進行邀請；（N-3日前完成）16活動對象邀請1、經(jīng)銷商從鄭州日產(chǎn)老客戶中，列出09年有可能購活動對象邀請17活動對象邀請17促進客戶對產(chǎn)品認(rèn)可的主要工作一、培訓(xùn)：對經(jīng)銷商參與接待人員進行產(chǎn)品靜態(tài)及動態(tài)介紹話術(shù)的培訓(xùn)；二、產(chǎn)品說明：對客戶可能提出的問題有充分準(zhǔn)備；三、產(chǎn)品靜態(tài)展示及介紹：列出產(chǎn)品的賣點，制作賣點貼，針對主要賣點重點介紹；四、試乘試駕：針對產(chǎn)品動態(tài)賣點進行介紹；18促進客戶對產(chǎn)品認(rèn)可的主要工作一、培訓(xùn)：對經(jīng)銷商參與接待人員進促進客戶對活動滿意的主要工作一、現(xiàn)場布置：客戶感到被尊重，簽到處、導(dǎo)引牌、橫幅醒目；二、一對一全程陪護：經(jīng)銷商與參加活動客戶，從邀請到活動當(dāng)天全過程保持一對一陪護；三、培訓(xùn)：對經(jīng)銷商參與接待人員進行活動流程培訓(xùn)；四、現(xiàn)場特色服務(wù)：點心、果盤、飲料；五、活動流程說明及工作（目的、形式、主要細節(jié)工作）1、邀約：確促邀約的客戶能參加活動（細節(jié)：N-3天前邀請函發(fā)放完畢，N-1天電話或手機短信通知，活動當(dāng)天電話確認(rèn)，活動前保持聯(lián)系）；2、接待：從接到客戶-活動開始，先簽到，領(lǐng)取禮品卷，點心果盤供應(yīng)，等待活動開始；3、產(chǎn)品說明：控制講解時間20分鐘；4、靜態(tài)展示及產(chǎn)品介紹：對客戶進行分組引導(dǎo)，一對一介紹產(chǎn)品靜態(tài)優(yōu)勢；5、試乘試駕：對客戶進行分組引導(dǎo)，體驗動態(tài)優(yōu)勢；6、座談會：對客戶進行分組引導(dǎo)，聽取客戶對車輛的評價，并進行購買意向調(diào)查，引導(dǎo)客戶提前將F91A做為09年采購計劃；19促進客戶對活動滿意的主要工作一、現(xiàn)場布置：客戶感到被尊重，簽活動分工

部門

負責(zé)事項品牌廣宣部活動策劃、活動外圍協(xié)調(diào)（公司各部門及上海廣告）、活動物料組織（車輛、車模、折頁）、活動現(xiàn)場配合市場研究部車輛手續(xù)（臨牌、保險、養(yǎng)路費）、產(chǎn)品說明資料、試乘試駕要點說明資料、客戶調(diào)查問卷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部配合活動的專項話術(shù)培訓(xùn)（客戶邀請、活動過程引導(dǎo)、產(chǎn)品靜態(tài)和動態(tài)介紹）SCM部車輛運輸:鄭州-廣州,濟南-鄭州(站與站之間運輸由區(qū)域安排)上海廣告現(xiàn)場布置設(shè)計大區(qū)、辦事處協(xié)調(diào)經(jīng)銷商收集客戶信息、經(jīng)銷商參與接待人員和客戶邀請名單的確認(rèn)經(jīng)銷商客戶信息收集、客戶邀請、對客戶一對一全程陪護、后期跟蹤天麒廣告細化執(zhí)行方案、現(xiàn)場布置和執(zhí)行、項目申報和費用報銷20活動分工部門活動時間廣州：11月20日上午10：00—12：00廣州：11月20日下午14：30—17：10東莞：11月25日下午14：30—17：10深圳：11月26日下午14：30—17：1021活動時間廣州：11月20日上午10：00—12：0021活動安排時間活動內(nèi)容物料人員開場前場地布置、備好水果茶點新車、拱門、地毯、X架、指牌、接待臺等所有物料天麒、經(jīng)銷商30分鐘客戶簽到接待臺、筆、簽到本經(jīng)銷商、辦事處、天麒3分鐘主持人開場麥克風(fēng)辦事處5分鐘廠家代表致辭麥克風(fēng)廠家代表20分鐘產(chǎn)品說明介紹麥克風(fēng)廠家代表75分鐘產(chǎn)品及競品繞車介紹麥克風(fēng)經(jīng)銷商55分鐘現(xiàn)場座談交流水果、點心、飲品客戶、經(jīng)銷商、廠家結(jié)束22活動安排時間活動內(nèi)容物料人員開場前場地布置、備好水果茶點新車工作日程23工作日程23活動地點—場地選擇依據(jù)1、寬松滿足30-40人的會議場地；2、滿足兩臺輕卡靜態(tài)展示；3、滿足兩臺輕卡試乘試駕；4、滿足15家行業(yè)客戶的一對一座談；24活動地點—場地選擇依據(jù)1、寬松滿足30-40人的會議場地；2活動地點廣州：廣州白云國際會議中心新聞發(fā)布廳

地址：廣州市白云大道南1039-1045號場地簡介：廣州白云國際會議中心是廣東省、廣州市的重點工程，由省市政府及越秀集團共同投資40多億元興建，是集會議、展覽、酒店、演出、宴

會、寫字樓于一體的大型綜合性會議中心3號樓會場、一對一座談處車輛展示處會議中心平面25活動地點廣州：廣州白云國際會議中心新聞發(fā)布廳

地址：廣州市活動地點會議廳車輛展示處會場入口座談區(qū)26活動地點會議廳車輛展示處會場入口座談區(qū)26活動地點東莞：鄭州日產(chǎn)新興店地址：廣東省東莞市寮步汽車城場地簡介：鄭州日產(chǎn)新興店座落東莞市寮步汽車城，交通便利，設(shè)施齊全。正門會議室27活動地點東莞：鄭州日產(chǎn)新興店場地簡介：正門會議室27活動地點深圳：五洲賓館長江廳（二樓）地址：廣東省深圳市福田區(qū)深南大道6001號場地簡介：深圳五洲賓館座落在深圳市福田中心區(qū)，是深圳市接待