商務(wù)談判教案

商務(wù)談判教案林衛(wèi)民總學(xué)時(shí)48第一章商務(wù)談判概述目的規(guī)定：讓同窗們?cè)诶斫庹勁泻x與類型的基礎(chǔ)上，掌握談判存在的條件和基本特性；熟悉談判的原則與作用，領(lǐng)略談判的奧妙。教學(xué)重點(diǎn)：1．談判的概念2．談判存在的前提3．談判賴以存在的要素4．談判的原則教學(xué)辦法與時(shí)間：講述法6學(xué)時(shí)教學(xué)過(guò)程：[案例導(dǎo)入]世界談判大師赫伯·寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪型瑯?，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在當(dāng)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。能夠毫不夸張地說(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判每天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的成果盡如人意，卻不是一件容易的事。如何才干做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目的，又能與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開(kāi)始，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判的概念按照《辭?！返慕忉專赫劦谋疽鉃椤氨舜藢?duì)話、討論”；判的本意為“評(píng)斷”?？梢?jiàn)，“談”意味著過(guò)程；“判”意味著成果。雙贏談判：“分橙子的故事”對(duì)談鑒定義的理解1、談判基石，需求理論2、正視分歧，謀求一致3、互相溝通，平等協(xié)商談判往往需要三種辦法來(lái)體現(xiàn)雙方都承認(rèn)的“最佳目的”——雙贏談判。1.聲明價(jià)值使談判雙方理解各自的需求2.發(fā)明價(jià)值使我們達(dá)成雙贏的目的3.克服障礙使雙方達(dá)成合同明白一種道理：一種好的談判者并不是一味地固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充足交流，從雙方的最大利益出發(fā)發(fā)明多個(gè)解決方案，以較小的讓步獲取最大利益。二、商務(wù)談判的含義及要素1.含義“商務(wù)”一詞有狹義和廣義之分。狹義的商務(wù)應(yīng)理解為商業(yè)活動(dòng)，即商品的買(mǎi)賣交易行為；廣義的商務(wù)泛指多個(gè)交換活動(dòng)，涉及在市場(chǎng)主體之間發(fā)生的一切有形貨品和無(wú)形勞務(wù)的交換活動(dòng)，以及商務(wù)合作活動(dòng)。所謂商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了本身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的多個(gè)條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成合同的行為過(guò)程。2.商務(wù)談判三要素——主體、議題和環(huán)境正常環(huán)境狀態(tài)：——這是工作程序上的安排——按照正常程序，按部就班地進(jìn)行——解決的是常規(guī)性問(wèn)題——由事先安排好的科層制人員進(jìn)行——按照常規(guī)思維工作危機(jī)狀態(tài)：——這是突發(fā)狀況，經(jīng)常不可預(yù)測(cè)——正常程序被打亂，無(wú)章可循——解決的是非正常性問(wèn)題，從未碰到，聞所未聞的——由高層直接管理——按照非常規(guī)思維工作主體主體主體議題環(huán)境環(huán)境環(huán)境環(huán)境三、談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)；談判者與需要的關(guān)系模式有：談判者順從對(duì)方的需要；談判者使對(duì)方服從其本身的需要；談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要；談判者違反自己的需要；談判者損害對(duì)方的需要；談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。四、談判賴以存在的要素主觀要素：關(guān)系人——談判的參加人，能夠是個(gè)人，也能夠是組織和國(guó)家；目的——雙方或多方所但愿達(dá)成的狀態(tài)、盼望值；協(xié)商方式——談判各方都樂(lè)意通過(guò)交流、對(duì)話方式解決問(wèn)題；客觀要素：信息——背景資料、情報(bào)，直接影響談判者的決策；時(shí)間——談判的時(shí)間限定性、擬定性和每一方的“死線”；權(quán)力——參加人員對(duì)洽談局勢(shì)的控制力、洽談過(guò)程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力和具體問(wèn)題的決策力。明白一種道理：談判規(guī)定（1）思想為先——抱有達(dá)成雙贏合同的心理；（2）過(guò)程切記——有效的談判始于雙贏談判；（3）目的收尾——達(dá)成帕累托最優(yōu)。有效的談判以協(xié)商為先決條件，決定于談判主體的修養(yǎng)、誠(chéng)意和聆聽(tīng)。第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的特點(diǎn)1.普通談判的特性（1）目的性：是談判雙方的盼望值，是但愿達(dá)成的目的。（2）矛盾性：談判各方的差別性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判的對(duì)立統(tǒng)一性。（3）原則性：就是不可更改性，是談判雙方必須恪守的政策性規(guī)定和原則性規(guī)定。（4）妥協(xié)性：談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問(wèn)題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問(wèn)題上采用靈活性的方略。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)當(dāng)是靈活妥協(xié)的人員。（5）方略性：談判活動(dòng)自始至終規(guī)定參加者采用多個(gè)辦法、手段、技巧、謀略和方略。2.商務(wù)談判的特點(diǎn)（1）談判目的的經(jīng)濟(jì)性：一切商務(wù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都指向經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判的核心是價(jià)格（即以價(jià)值談判為核心）。“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”（2）法律性：談判的主體、目的、方式和成果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律規(guī)定。（3）政策性：必須恪守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才干確保談判的正常進(jìn)行。（4）慣例性：每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部的慣例性規(guī)定。有些慣例可能發(fā)展成為行業(yè)規(guī)則，甚至法規(guī)。（5）談判對(duì)象的廣泛性和不擬定性（6）談判雙方的排斥性和合作性（7）談判成果的公平性和不平等性：“一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判”（8）談判的時(shí)效性（9）談判的嚴(yán)密性和精確性商務(wù)談判的作用1、有助于增進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有助于加強(qiáng)公司間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有助于增進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展[補(bǔ)充資料]商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判原則——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目的的實(shí)現(xiàn)程度談判底線：就是談判的盼望值。即買(mǎi)方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高中低”。當(dāng)雙方?jīng)]有共同的底價(jià)時(shí)，能夠按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”；或者運(yùn)用概率簡(jiǎn)樸決策。2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的和諧合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。[案例分析一]美國(guó)約翰遜公司的研究開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)置一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一種價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司但愿A公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是由于約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，獲得了談判的勝利。但此后整整時(shí)間，約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買(mǎi)過(guò)一只零件，并且告誡公司的職工，此后無(wú)論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢(qián)，多跑某些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判終究是勝利還是失??？因素何在？[案例分析二]有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的風(fēng)格。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛(ài)的，這難道不是你所見(jiàn)過(guò)的鐘里面最美麗的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道?！按_實(shí)非常美麗！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢(qián)，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)?！边@對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超出500元，他們就買(mǎi)下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，通過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一種古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目的?！熬褪撬?！”妻子興奮極了?！皼](méi)錯(cuò)，跟雜志上一模同樣，真是美極了！”丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢(qián)包的狀況，“一定要記住，我們不能超出500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超出500元的。”妻子說(shuō)道,“話是這樣說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，“我們能夠試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這樣久了，好不容易找到了，怎能容易放棄呢？”他們商議了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都懂得500元成交的但愿非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這樣長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)美麗，如果能有600元買(mǎi)下來(lái)，也能夠。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一種價(jià)，只出一種價(jià)。我必定你會(huì)感到震驚！”他停止了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)久顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這樣低的價(jià)格賣給你們，即使這次沒(méi)賺到什么錢(qián)，但只要你們滿意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那后來(lái)就是我們的長(zhǎng)久顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板必定會(huì)表彰我啦！”聽(tīng)到售貨員的回答，丈夫第一反映是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的。“我真傻，我應(yīng)當(dāng)只出150元?！彼牡诙€(gè)反映是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　北M管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，覺(jué)得這只掛鐘很快就會(huì)散架，由于那該死的鐘表售貨員居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。[問(wèn)題]（1）為什么夫妻以比樂(lè)意支付還低的價(jià)格買(mǎi)下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？（2）售貨員有什么問(wèn)題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？[分析提示]（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的規(guī)定并沒(méi)有使他們愉快，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判方略上的錯(cuò)誤，不能容易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢(qián)，尚有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，因此談判要有適宜的辦法。第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所根據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、理性原則（應(yīng)當(dāng)性原則）1.協(xié)商原則（雙贏原則）紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者伯特倫?波厄斯2.誠(chéng)信原則3.平等互利互惠原則（最低目的利益原則）““戴維營(yíng)和平合同”：西奈半島埃及以色列二、操作性原則（解決細(xì)節(jié)問(wèn)題要遵照的原則）1.求同原則——求大同存小異，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來(lái)。2.階梯原則——先從容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題入手，逐步由易到難，分段洽談和分段受益；3.迂回原則——談判中對(duì)僵持不下的問(wèn)題先放置或饒開(kāi)，尋找新的突破點(diǎn)；4.墨菲原則——把談判中的可能性當(dāng)成必然性，讓自己足夠重視，以防備于未然。三、其它原則1．事人有別原則2．使用客觀原則原則——客觀原則是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的原則。3．正當(dāng)原則（主體正當(dāng)、議題正當(dāng)、手段正當(dāng)）4．傾聽(tīng)原則第四節(jié)商務(wù)談判的類型一、按照商務(wù)談判的地區(qū)范疇來(lái)劃分1.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：是國(guó)內(nèi)多個(gè)經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2.國(guó)際商務(wù)談判：是本國(guó)政府及多個(gè)經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及多個(gè)經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。二、按照商務(wù)談判的交易地位不同來(lái)劃分1.買(mǎi)方談判是指以購(gòu)置者身份參加的商務(wù)談判。2.賣方談判是指以供應(yīng)商身份參加的商務(wù)談判3.代理談判是指受當(dāng)事人委托參加的商務(wù)談判。三、按照談判的人員數(shù)量多少來(lái)劃分1.一對(duì)一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3.大型談判是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的談判類型。四、按照談判地點(diǎn)來(lái)分1.主座談判又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。2.客座談判又稱客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地且由對(duì)方做主人組織的一種談判。3.中立地點(diǎn)談判是指談判既不在己方也不在對(duì)方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判。五、按照談判的信息交流方式不同來(lái)分1.口頭談判是指交易雙方面對(duì)面用語(yǔ)言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過(guò)電話進(jìn)行協(xié)商。2.書(shū)面談判是指談判人員運(yùn)用信函、傳真、電報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等文字或圖表方式進(jìn)行交流和協(xié)商六、按照談判的模式分1．硬式談判2．軟式談判3．原則（互惠）式談判第五節(jié)談判構(gòu)造與談判方式一、談判構(gòu)造1．摸底階段：探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí)，理解對(duì)方意圖的必經(jīng)階段。2．報(bào)價(jià)階段：公開(kāi)展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3．磋商階段：雙方針?shù)h相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共識(shí)走進(jìn)的階段。4．成交階段：成交都是在一種很短暫的時(shí)間里完畢，被稱為“適宜的心理瞬間”。5．承認(rèn)階段：這是謀求法律上的承認(rèn)，為后續(xù)履約打下基礎(chǔ)。在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的階段。二、談判方式1．一攬子式與枝解式也稱作為化零為整和化整為零。即要談全談，一種問(wèn)題都不能剩余；要談就談某個(gè)具體的問(wèn)題，等這個(gè)問(wèn)題談達(dá)成合同之后，再談其它的問(wèn)題。一攬子式在解決問(wèn)題時(shí)，能把有關(guān)的問(wèn)題都考慮到，有效率；而枝解式則能夠把問(wèn)題解決的比較具體、扎實(shí)和完備。在有些時(shí)候枝解式能起到“1+1”不小于2的效果；例如：采用美國(guó)的底盤(pán)、日本的發(fā)動(dòng)機(jī)、德國(guó)的車型等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。為什么房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的“投資、設(shè)計(jì)、建筑、監(jiān)理和裝飾”要由不同的公司來(lái)做？目的就在這里。2．以我為中心與以我們?yōu)橹行囊晕覟橹行模好繒r(shí)每刻都追求“我”怎么樣，只考慮自己的利益。而以我們?yōu)橹行膭t是考慮“我們”怎么樣，追求的是雙贏。例如：甲：“總共561元”甲：“總共561元”乙：“我的會(huì)員卡沒(méi)有帶來(lái)，能打折嗎？”乙：“我的會(huì)員卡沒(méi)有帶來(lái)，能打折嗎？”甲：“不行，有會(huì)員卡才干打折“甲：“能夠，但是我要懂得你登記的會(huì)員名稱”商務(wù)談判準(zhǔn)備目的規(guī)定：讓同窗們明白談判要重視信息、方案和物質(zhì)準(zhǔn)備工作，把握談判隊(duì)伍的基本規(guī)定，掌握談判方格理論的精髓。教學(xué)重點(diǎn)：1．談判人員的素質(zhì)2．談判信息的收集辦法和規(guī)定3．談判方案的基本內(nèi)容4．談判風(fēng)格的類型教學(xué)辦法與時(shí)間：講述法6學(xué)時(shí)教學(xué)過(guò)程：第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一種談判班子的抱負(fù)規(guī)模以4人左右為宜。因素歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、含有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范疇；4、便于談判班子組員的調(diào)換。二、談判人員的配備1、首席代表又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，普通由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品原則和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的多個(gè)法律條款。5、翻譯人員在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，并且能變化談判氛圍，增進(jìn)談判雙方的理解、合作和友情。6、統(tǒng)計(jì)人員含有純熟的文字統(tǒng)計(jì)能力，并含有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。三、談判班子組員的分工與協(xié)作——如何能使談判班子組員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合主談人：普通3人。是在談判的某一階段或針對(duì)某一種或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行講話，論述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其別人處在輔助的位置，稱為輔談人。在主談人中，最少有一人含有發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，方便在談判過(guò)程中從對(duì)方故意或無(wú)意的提供的信息中預(yù)見(jiàn)到對(duì)方的傾向性，提示出更多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供出大量的資料信息。在主談人中，最少有一人含有聚合式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的控制能力，能夠?qū)Ψ桨高M(jìn)行分辨，從對(duì)方的方案中分辨出真實(shí)與虛假。在整個(gè)談判過(guò)程中，能對(duì)洽談局勢(shì)加以引導(dǎo)和控制，為決策者提供對(duì)方行為中的深層機(jī)理和對(duì)方現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)。其它談判人員能夠含有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì)，善于在多個(gè)可能的關(guān)系和趨勢(shì)中作出決斷，容易通過(guò)分析比較而對(duì)不同方案進(jìn)行評(píng)析、判斷和選擇。2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工5、洽談法律條款時(shí)的分工四、談判人員的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)構(gòu)造——“T”字形知識(shí)構(gòu)造1、橫向知識(shí)構(gòu)造（基礎(chǔ)知識(shí)）（1）公共關(guān)系知識(shí)重要理解：出名度（名氣）、美譽(yù)度（名聲）；組織形象（社會(huì)公眾的綜合評(píng)價(jià)）；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。（2）人際關(guān)系（人際種類、人際層次、人際網(wǎng)絡(luò)）人際種類：血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣、法律關(guān)系等。如：同族、同門(mén)、同窗、同鄉(xiāng)、同姓等。人際層次：核心層、緊密層、松散層、無(wú)關(guān)系者。人際網(wǎng)絡(luò)：又叫倍增理論。一傳十，十傳百。（3）心理學(xué)全部的管理如果有效，都是由于把握了人的心理。（4）文化禮儀生活禮儀、工作禮儀、人際交往禮儀、商務(wù)活動(dòng)禮儀、特定活動(dòng)的規(guī)范商定（如召開(kāi)慶功會(huì)、各類典禮、座談會(huì)、新聞公布會(huì)、動(dòng)員會(huì)、總結(jié)會(huì)等）。（5）口才話有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙。良好的口才出于良好的心態(tài)；說(shuō)你想說(shuō)的，說(shuō)你能說(shuō)的，說(shuō)你會(huì)說(shuō)的，說(shuō)你能夠說(shuō)好的，說(shuō)你說(shuō)出來(lái)令人愉快的。注意說(shuō)話開(kāi)頭、過(guò)程和結(jié)尾的解決真知灼見(jiàn)出口才：真心、真誠(chéng)、誠(chéng)摯出口才。（6）體態(tài)語(yǔ)言（7）政策性知識(shí)2、縱向知識(shí)構(gòu)造（專業(yè)性知識(shí)）（四）談判人員的能力素養(yǎng)1．判斷能力（1）觀察分析能力（2）邏輯判斷能力（3）評(píng)價(jià)能力（4）直覺(jué)能力2.決策能力（1）應(yīng)變能力（2）創(chuàng)新能力3.語(yǔ)言體現(xiàn)能力（1）書(shū)面體現(xiàn)（2）口頭體現(xiàn)（3）體態(tài)語(yǔ)言4．人際交往能力5．毅力和耐力（五）談判人員的職業(yè)道德與健康的身體素質(zhì)1．對(duì)自己組織的忠誠(chéng)2．對(duì)自己所從事的談判工作的盡心、竭力、盡職、盡則。3．講究組織利益第一，講究奉賢精神。4．要有對(duì)的的價(jià)值取向（價(jià)值觀）。5．以禮待人，尊重對(duì)方；6．對(duì)等交涉，權(quán)力對(duì)應(yīng)；7．存公去私，取義蔑利；8．信守諾言，推行合約。五、談判隊(duì)伍實(shí)力實(shí)力就是“交易地位”。有交易地位能夠去談，問(wèn)題是“當(dāng)不清晰、不懂得自己與否含有交易地位時(shí)，怎么辦？答案：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。培養(yǎng)角度提高實(shí)力的途徑：（1）學(xué)習(xí)——提高自己的學(xué)歷層次，這是最含有“理性預(yù)期“的活動(dòng)。（2）專業(yè)實(shí)踐——這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力、應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊，信息背景。（3）社會(huì)交往——通過(guò)社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次，境界和視野，這本身是一種知識(shí)和能力。尋找整合角度：（1）參加多個(gè)比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得某些獎(jiǎng)項(xiàng)后，自然就含有一定實(shí)力了。由于這是一種社會(huì)承認(rèn)。你的能力要得到別人承認(rèn)，你的能力要讓別人說(shuō)出來(lái)，你的價(jià)值要通過(guò)你之外的東西顯現(xiàn)出來(lái)。（2）要有完整的系統(tǒng)的想法和思想（論文、文章），同時(shí)要有比較好的語(yǔ)言體現(xiàn)。（3）能夠采用“優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/威脅“分析辦法，對(duì)自己現(xiàn)在的狀況進(jìn)行分析。六、思想和心理準(zhǔn)備以一種什么樣的心態(tài)做事，以一種什么樣的心態(tài)去學(xué)習(xí)？人生三不曲：“做生意（心態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。如何看待一時(shí)一事？如何看待自己的得與失？如何看待同窗？如何看待家長(zhǎng)？如何看待老師？如何看待長(zhǎng)輩？如何看待批評(píng)自己的人？如何看待表彰自己的人？如何看待欺騙自己的人？如何看待傷害自己的人？如何看待與自己沒(méi)有關(guān)系的人？如何看待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一種人的心態(tài)。心態(tài)中重要的尚有：如何看待成功？如何看待失?。磕芊窠?jīng)得起失??？能否輸?shù)闷?？（阿蘭·約翰遜的心態(tài)）1.第一印象與首因效應(yīng)第一印象：認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應(yīng)：由第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)。針對(duì)的是陌生人，屬于一開(kāi)始形成印象后所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。特點(diǎn)：（1）認(rèn)知含有膚淺性、表面性，即非本質(zhì)性。（2）含有長(zhǎng)久不變性。一旦形成就不容易變化。第一印象好，后來(lái)看好的方面就多；第一印象差，后來(lái)看不好的方面就多。2.近因效應(yīng)在印象的形成過(guò)程中，近來(lái)得到的信息和資料對(duì)印象形成含有重要作用。針對(duì)熟人所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。3.暈輪效應(yīng)認(rèn)知者對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)“好或壞”的印象后，泛化到其它方面也是同樣的“好或壞”，從而掩蓋了其本質(zhì)特性。具體體現(xiàn)：一好百好、一無(wú)是處、一俊遮百丑、愛(ài)屋及烏、怨其和尚，恨其袈裟。4.刻板印象社會(huì)上對(duì)某一事物的一種比較固定的見(jiàn)解。是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。如：美國(guó)：勤奮、聰穎、雄心、實(shí)利主義日本：聰穎、勤奮、金烏、精明、狡猾中國(guó)：迷信、保守、傳統(tǒng)、勤快、重孝5.心理定勢(shì)效應(yīng)心理定勢(shì)反映人在看待特定對(duì)象時(shí)，由于先前的心理準(zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)現(xiàn)在的心理產(chǎn)生影響。涉及：（1）知覺(jué)習(xí)慣；（2）觀念上的先入為主；（3）思維定勢(shì)；（4）情緒和心境方面的定勢(shì)。6.三點(diǎn)羅列效應(yīng)把你的理由、意見(jiàn)和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易獲得對(duì)方的認(rèn)同。日本學(xué)者稱為奇妙的三點(diǎn)。（1）講三點(diǎn)給人感覺(jué)恰到好處。（2）講三點(diǎn)給人完整而嚴(yán)格。（3）講三點(diǎn)給人感覺(jué)有水平。7.小數(shù)點(diǎn)效應(yīng)談話時(shí)采用小數(shù)點(diǎn)辦法，給人以精確、嚴(yán)禁、誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)能夠“去整為零”，湊個(gè)整數(shù)。8.錯(cuò)誤的心理假設(shè)全部的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)”，如果沒(méi)有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問(wèn)題的話，其錯(cuò)誤的成果是顯而易見(jiàn)的。不要自己欺騙自己。[小思考]與外商談判，我方談判人員都有純熟的運(yùn)用該外語(yǔ)的能力，也能與對(duì)方直接交談，尚有無(wú)必要配備一名專職翻譯（）A.有必要B.沒(méi)有必要C.看談判者外語(yǔ)體現(xiàn)能力第二節(jié)信息的準(zhǔn)備涉及資料、材料、方案的準(zhǔn)備。一、信息情報(bào)收集的重要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會(huì)文化（商業(yè)習(xí)慣，社會(huì)習(xí)俗）美國(guó)人談判文化特點(diǎn)：（1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。（2）開(kāi)誠(chéng)布公。樂(lè)于公開(kāi)自己的觀點(diǎn)、見(jiàn)解和偏好。（3）善于討價(jià)還價(jià)。（4）能夠快速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。（5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來(lái)。德國(guó)人談判文化特點(diǎn)：（1）邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦突出報(bào)價(jià)往往不可更改。講究賺取“合理利潤(rùn)”。（2）法國(guó)人談判文化特點(diǎn)：（1）熱情奔放，堅(jiān)持使使用方法語(yǔ)；偏愛(ài)一攬子式。日本人談判文化特點(diǎn)：（1）時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)體協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。4.金融狀況5.氣候因素6．市場(chǎng)供求狀況（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信狀況：組織信息2.合作欲望：主題信息3.談判人員狀況：個(gè)人信息（三）競(jìng)爭(zhēng)者的狀況（四）己方的狀況（五）談判各方在歷史上的交往狀況1.交往關(guān)系愉快2.交往關(guān)系較差3.交往關(guān)系微妙：有過(guò)交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶含糊，需要進(jìn)一步交往才干決定關(guān)系的方向。4.無(wú)交往歷史：歷來(lái)沒(méi)有交往，或者有過(guò)交往但沒(méi)有任何記憶。二、信息情報(bào)收集的辦法和途徑1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專項(xiàng)詢問(wèn)法三、信息情報(bào)的整頓和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整頓思考：應(yīng)聘——個(gè)人介紹、個(gè)人照片、學(xué)習(xí)成績(jī)單、教師與團(tuán)委推薦信、獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件、發(fā)表文章及論文、研究報(bào)告、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語(yǔ)、參加社團(tuán)證明、參加社會(huì)實(shí)踐證明、義務(wù)鮮血證明等。之外還要理解有關(guān)單位的“產(chǎn)品、廣告、宣傳、業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)人、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、發(fā)展方向等信息。第三節(jié)方案的準(zhǔn)備一、方案的規(guī)定方案不能唯一，要含有可選擇性；方案中涉及到的具體問(wèn)題要有彈性、靈活性；方案要有可行性，既滿足自己，又能被對(duì)方接受。二、方案的內(nèi)容1．談判的主題和目的談判主題：是指參加談判的目的，最佳用一句話加以概括和表述；而談判目的則是談判主題的具體化，指明公司對(duì)本次談判的盼望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目的進(jìn)行的。談判目的：（1）最低目的：在談判中己方毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)成的目的。（2）中間目的：談判中己方能夠接受的目的。（3）最高目的：一種抱負(fù)目的，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。2．談判的地點(diǎn)和時(shí)間談判的地點(diǎn)選擇：不是一件隨便的事情，它會(huì)影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，重要涉及：一是國(guó)家、地區(qū)的選擇；二是談判場(chǎng)合的選擇?！爸胰凸闭勁械臅r(shí)間安排：即談判在什么時(shí)間舉辦、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分派等等。普通周一和周五不適合安排談判。3．談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。通則議程：通則議程是談判雙方共同恪守使用的日程安排，普通要通過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。細(xì)則議程：細(xì)則議程是己方參加談判方略的具體安排，只供己方人員使用，含有保密性。第四節(jié)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)合的布置1.談判場(chǎng)合（1）主談室（2）密談室（3）休息室2.坐位安排商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合普通用長(zhǎng)方形條桌；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，能夠選擇圓桌。二、談判人員食宿安排商務(wù)談判是一項(xiàng)艱辛復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力及體力有較高的規(guī)定。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。第五節(jié)談判風(fēng)格的選擇一、談判風(fēng)格的含義談判風(fēng)格是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止體現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的有關(guān)談判的思想、方略和行為方式等的特點(diǎn)。二、談判風(fēng)格的類型1、合作型合作型風(fēng)格的人，看待沖突的辦法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)成個(gè)人目的。他們看待沖突的態(tài)度是：一種人的行為不僅代表本身利益，并且代表對(duì)方的利益。當(dāng)碰到?jīng)_突時(shí)，他們盡量地運(yùn)用適宜的方式來(lái)解決沖突、控制局面，力求實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。2、妥協(xié)型妥協(xié)型的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們?cè)诮鉀Q沖突時(shí)，既重視考慮談判目的，又珍視雙方關(guān)系。其特點(diǎn)是說(shuō)服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都能夠接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采用“微輸微贏”的立場(chǎng)。3、順從型采用順從型風(fēng)格的人，看待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，極少或不關(guān)心雙方的個(gè)人目的。他們把退讓、安慰和避免沖突當(dāng)作是維護(hù)這種關(guān)系的辦法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場(chǎng)，其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采用退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。4、控制型采用控制型風(fēng)格的人看待沖突的辦法是，不考慮雙方的關(guān)系，采用必要的方法，確保本身目的得到實(shí)現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的成果即非贏即輸，談得贏才干體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既能夠使用任何支配力來(lái)維護(hù)一種自認(rèn)為是對(duì)的的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。三、談判個(gè)性談判方格理論：1．漠不關(guān)心型（1，1）：談判成果如何與我沒(méi)有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。因素：（1）制度不健全，缺少激勵(lì)。（2）個(gè)人沒(méi)有什么追求、抱負(fù)和抱負(fù)等。（3）受過(guò)重大挫折，心灰意冷。（4）有更重要的事情要做，其它的事情概不關(guān)心。2.談判目的導(dǎo)向型（9，1）：馬基雅維里型。堅(jiān)信“必要面前無(wú)道德”，為了實(shí)現(xiàn)談判目的，任何手段和辦法都能夠采用。因素：（1）以追求成功為導(dǎo)向。（2）急于變化自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。（3）追求急功近利。（4）一種人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)不可回避的階段。3．談判對(duì)手導(dǎo)向型（1，9）：為了建立良好的人際關(guān)系，經(jīng)常無(wú)視自己的談判目的，自認(rèn)為只要與對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。在當(dāng)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益集團(tuán)所采用的辦法。4．談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5）：談判謀略型。既關(guān)心談判的目的，又關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。擅長(zhǎng)把握對(duì)方心理，讓對(duì)方作出決策。但是，這種談判人員的成交技巧，往往帶有一定的誘導(dǎo)性。成交之后，對(duì)方往往會(huì)有種上當(dāng)被騙的感覺(jué)。5.談判專家型（9，9）：皆大歡喜型。談判中主動(dòng)、主動(dòng)、熱情，但不失原則。非常關(guān)心談判目的和人際關(guān)系。尊重對(duì)方意見(jiàn)，協(xié)助對(duì)方解決問(wèn)題，能夠找到同時(shí)滿足雙方規(guī)定的解決問(wèn)題的有效辦法和途徑。四、世界各國(guó)商人談判風(fēng)格（一）中國(guó)商人談判風(fēng)格1.重視禮節(jié)2.重視人際關(guān)系3.比較含蓄4.善于把握原則性和靈活性日本商人談判風(fēng)格1.等級(jí)觀念根深蒂固2.團(tuán)體意識(shí)強(qiáng)烈3.重視禮儀，講究面子4.忍耐堅(jiān)毅、不容易妥協(xié)5.避免訴諸法律美國(guó)商人談判風(fēng)格1.自我感覺(jué)好，不容易讓步2.干脆利落，不兜圈子3.時(shí)間觀念強(qiáng)4.講究實(shí)際，重視利益5.法律觀念強(qiáng)6.談判風(fēng)格幽默（四）德國(guó)商人談判風(fēng)格1.準(zhǔn)備周密2.談判果斷3.重疊同，守信用4.討價(jià)還價(jià)余地小英國(guó)商人談判風(fēng)格1.重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度2.不容易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系3.不能確保合同的按期推行4.忌談?wù)?，宜談天氣俄羅斯商人談判風(fēng)格1.固守傳統(tǒng)，缺少靈活性2.善于討價(jià)還價(jià)3.節(jié)奏慢，效率低4.重視技術(shù)細(xì)節(jié)（七）阿拉伯商人談判風(fēng)格1.談判節(jié)奏緩慢2.下屬人員在談判中地位重要3.代理商作用不可無(wú)視4.宗教習(xí)慣的尊重[心理測(cè)試]你是哪一種談判者？1.你讓秘書(shū)晚上加班兩個(gè)小時(shí)完畢工作，可她說(shuō)她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問(wèn)題，她自己想方法解決。你是她的上司，她沒(méi)有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰(shuí)都是不能指望的。

方片：你詢問(wèn)她有什么要緊事，她說(shuō)她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說(shuō)你樂(lè)意給她介紹一種臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來(lái)出。

梅花：你退了一步，讓她加班一種小時(shí)，而不是兩個(gè)。2.你在和上司談判加薪問(wèn)題。方片：你先陳說(shuō)自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)盼望的薪水?dāng)?shù)目說(shuō)出來(lái)。

黑桃：你強(qiáng)硬地說(shuō)出一種數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一種很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下二分之一——那才是你真實(shí)盼望的數(shù)字。

紅桃：你等他說(shuō)出數(shù)目，由于你實(shí)在不肯張口。3.數(shù)年來(lái)你始終在男友的父母家度過(guò)除夕夜。

紅桃：你覺(jué)得很委屈，可有什么方法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你運(yùn)用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來(lái)，他就無(wú)法規(guī)定你回他父母家過(guò)除夕了。

黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂(lè)。4.忙了整整一種星期，你終于能夠在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不樂(lè)意讓他失望。

黑桃：反正你不會(huì)去,他樂(lè)意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成會(huì)餐。

方片：你說(shuō)你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。5.你10歲的侄子總讓你給他買(mǎi)這買(mǎi)那，這次他想要個(gè)小摩托車。

梅花：你說(shuō)你最多給他買(mǎi)輛小朋友自行車。

黑桃：你斷然回絕，沒(méi)什么可商議的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)當(dāng)先去學(xué)駕駛。6.你的男友回絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說(shuō)你但愿他分擔(dān)某些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不樂(lè)意就算了，還是由你自己來(lái)刷。

黑桃：你不能容忍一種不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這樣不自覺(jué)！

方片：你微笑著對(duì)他解釋說(shuō)煙味嗆到你了。

梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_(kāi)心。8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開(kāi)派對(duì)。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報(bào)警。

方片：你立刻去他家敲門(mén)，說(shuō)你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對(duì)。9.和男友從電影院走出來(lái)，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這樣想吃。

方片：既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。10.你約一種朋友一起看服裝秀，表演已經(jīng)開(kāi)始了，她還沒(méi)有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一種教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問(wèn)她到哪里了。

紅桃：你始終等著她。11.你的同事在會(huì)議上吸煙。紅桃：你什么也沒(méi)說(shuō)，由于緊張他會(huì)記恨你。

黑桃：你對(duì)他說(shuō)他最少應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)尊重別人。

梅花：你對(duì)他說(shuō)應(yīng)當(dāng)盡量少吸某些煙，這對(duì)他的健康有好處。

方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。12.你新買(mǎi)的洗衣機(jī)壞了……梅花：你氣憤地打電話給廠家，規(guī)定退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒(méi)有按照程序操作。

方片：你給“\o"xiaofeizhe,消費(fèi)者"消費(fèi)者協(xié)會(huì)”寫(xiě)信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。[測(cè)試結(jié)論]方片最多：你是含有合作態(tài)度的談判者你認(rèn)為在全部的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你懂得如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的建議表達(dá)尊重，盡量避免爭(zhēng)執(zhí)、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽(tīng)和藹解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂(lè)觀的、讓大家都滿意的\o"case,解決方案"解決方案。

成果：你能找到最佳途徑，既解決了問(wèn)題，又多交了一種朋友。梅花最多：你是一種妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)當(dāng)做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一種中間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪流使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門(mén)國(guó)王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一種妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。

成果：這個(gè)辦法能夠協(xié)助你解決一種問(wèn)題，但無(wú)法從根本上解決。其成果很可能是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒(méi)有達(dá)成自己的目的，只是找到了一種可憐的解決方法而已。黑桃最多：

你是個(gè)控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤(pán)子和摔得啪啪響的門(mén)，或者說(shuō)，你喜歡贏！對(duì)你來(lái)說(shuō)，一切談判都是力量的較勁，只有堅(jiān)持終究才干獲勝。你一定規(guī)定對(duì)方讓步，回絕聽(tīng)新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你能夠用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較勁中取勝。

成果：固然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在將來(lái)長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。紅桃最多：你是個(gè)順從型的談判者。

你實(shí)在太好說(shuō)話了，在全部的談判中你都會(huì)讓步，由于你膽怯沖突，樂(lè)意讓對(duì)方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，無(wú)視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

成果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)進(jìn)一步提出條件，而不是像你構(gòu)想的那樣感謝你的善良。[思考題]通過(guò)談判風(fēng)格測(cè)試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？你在現(xiàn)實(shí)生活中采用的談判風(fēng)格與測(cè)試成果相似嗎？你打算維持還是改善你的談判風(fēng)格？模擬談判模擬談判即將談判小構(gòu)組員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程一、模擬談判的必要性1.提高應(yīng)對(duì)困難的能力2.檢查談判方案與否周密可行二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)?lái)與否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，能夠把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。三、模擬談判的總結(jié)四、黑臉白臉要經(jīng)常演習(xí)商務(wù)談判過(guò)程目的規(guī)定：讓同窗們?cè)诶斫庹勁械娜^(guò)程基礎(chǔ)上，明白開(kāi)局陳說(shuō)的重要性，熟悉磋商的原則規(guī)定，把握摸底、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧，掌握合約的訂立和糾紛的解決辦法。教學(xué)重點(diǎn)：1．開(kāi)局陳說(shuō)2．磋商的基本規(guī)定3．報(bào)價(jià)還價(jià)技巧4．成交合約的擬定教學(xué)辦法與時(shí)間：講述法8學(xué)時(shí)教學(xué)過(guò)程：第一節(jié)開(kāi)局階段[開(kāi)局導(dǎo)入]導(dǎo)入是從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束這段時(shí)間。導(dǎo)入的時(shí)間雖短，但其作用卻很大。為便于雙方接觸，普通以站立交談為好。即使每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特性各不相似，但從總體規(guī)定上應(yīng)注意下列幾個(gè)方面：1、入場(chǎng)：徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開(kāi)誠(chéng)布公、和諧的態(tài)度出現(xiàn)2、握手：應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式，親切鄭重3、介紹：能夠自我介紹，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員4、問(wèn)候、寒暄：語(yǔ)言親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氛圍，可適宜談某些大家感愛(ài)好的中性話題。開(kāi)局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程一、建立和諧的洽談氛圍任何談判在一開(kāi)始都涉及到談判氛圍，又稱為洽談氛圍。比爾·斯科特將其分為四種：（1）淡漠、對(duì)立、緊張的（2）松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的（3）熱烈、主動(dòng)、和諧的（4）安靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜魏我环N氛圍都會(huì)對(duì)談判起到推動(dòng)或遲延，有利或不利的作用。正是基于此，不能簡(jiǎn)樸化地評(píng)價(jià)其優(yōu)劣與好壞。但是，談判開(kāi)局都需要發(fā)明一種互相信賴、誠(chéng)摯合作的談判氛圍，能夠先選擇某些使雙方都感愛(ài)好的中性話題聊聊，同時(shí)談判人員要保持平和的心態(tài)，熱情的握手、信任的目光、自然的微笑都能營(yíng)造良好的開(kāi)局氛圍。二、開(kāi)好預(yù)備會(huì)議，明確4P預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容普通是雙方就洽談目的（Purpose）、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進(jìn)行洽商。談判雙方初次見(jiàn)面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)成的目的，同時(shí)還要商定談判的大致議程和進(jìn)度。技巧：1．陳說(shuō)簡(jiǎn)潔，邏輯清晰：陳說(shuō)己方意圖不拖泥帶水。2．輪流講話，機(jī)會(huì)相稱：談判代表是來(lái)談判的，不是普通的觀眾。3．獲得共識(shí)，誠(chéng)意合作：談判一開(kāi)始就要富有合作精神，只要有可能，要盡量提某些使雙方意見(jiàn)趨向一致的問(wèn)題或建議、構(gòu)想，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同的意見(jiàn)，不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的講話，不要急于發(fā)表自己的見(jiàn)解和評(píng)論。第二節(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段一、摸底階段摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段，是指在正式開(kāi)始談判后來(lái)，沒(méi)有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，互相理解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。它是探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向和底線的階段。摸底階段的重要任務(wù)是表明我方意圖和理解對(duì)方的意圖。摸底階段的重要工作是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)來(lái)進(jìn)行的，并且應(yīng)當(dāng)是分別陳說(shuō)。狹義的摸底是指在“4P“解決之后，涉及到具體問(wèn)題時(shí)，雙方探聽(tīng)對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底是在雙方一見(jiàn)面就開(kāi)始了，通過(guò)分析對(duì)方的有聲語(yǔ)言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對(duì)問(wèn)題磋商的階段。（一）表明我方意圖表明我方意圖應(yīng)涉及的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的重要問(wèn)題2、陳說(shuō)我方通過(guò)談判應(yīng)獲得的利益3、表明我方的首要利益4、陳說(shuō)我方對(duì)對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮5、表明我方在本次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測(cè)表明我方意圖的方式1、完整的書(shū)面體現(xiàn)，無(wú)口頭補(bǔ)充2、書(shū)面體現(xiàn)，口頭補(bǔ)充3、口頭體現(xiàn)[案例分析一]我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來(lái)西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開(kāi)局是這樣體現(xiàn)的：“諸位先生，我們已商定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的見(jiàn)解。我們對(duì)這筆出口買(mǎi)賣很感愛(ài)好，我們但愿貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說(shuō)，我方已收到貴國(guó)其它幾位買(mǎi)方的遞盤(pán)。因此，現(xiàn)在的問(wèn)題只是時(shí)間，我們但愿貴方能認(rèn)真考慮我方的規(guī)定，盡快決定這筆買(mǎi)賣的取舍。固然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，但愿這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友情。這就是我方的基本想法。我把話講清晰了嗎？”[案例分析二]一方在談判摸底階段作以下陳說(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在核心的問(wèn)題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成合同。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過(guò)交道，但是據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我與否說(shuō)清晰了？”（二）理解對(duì)方意圖理解對(duì)方意圖的重要內(nèi)容：1.考察對(duì)方與否真誠(chéng)，值得信賴，能否恪守諾言2.理解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么3.設(shè)法理解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，與否能夠加以運(yùn)用4.設(shè)法理解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面能夠做出讓步理解對(duì)方意圖的方式1、細(xì)心傾聽(tīng)2、巧妙詢問(wèn)3、察言觀色4、歸納推理二、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤(pán)”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。它是談判一方公開(kāi)明確己方觀點(diǎn)和意圖，又稱為擬定報(bào)價(jià)。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的規(guī)定，而是涉及價(jià)格在內(nèi)的有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。報(bào)價(jià)應(yīng)遵照的兩個(gè)原則：（1）所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化；（2）所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方承認(rèn)的可能性最大化。（一）開(kāi)盤(pán)價(jià)的擬定談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱為開(kāi)盤(pán)價(jià)。對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大盼望售價(jià)，相反，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，代表買(mǎi)方樂(lè)意支付的最小盼望售價(jià)。技巧：（1）報(bào)價(jià)果斷；（2）報(bào)價(jià)明確；（3）報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，普通狀況是賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最后的合同將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對(duì)方的盼望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。先報(bào)價(jià)的不利之處1.可能會(huì)使己方喪失一部分原本能夠獲得的利益；2.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起攻打，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方終究打算出多高價(jià)卻分文不露。（三）報(bào)價(jià)的方式1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）：投標(biāo)人以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，將最地價(jià)格列在價(jià)格表上，以引發(fā)買(mǎi)主的愛(ài)好，當(dāng)又很難全部滿足買(mǎi)方的規(guī)定，要滿足買(mǎi)方的對(duì)應(yīng)規(guī)定就得漲價(jià)。2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）：先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直至成交的報(bào)價(jià)方式。3.加法報(bào)價(jià)方式4.除法報(bào)價(jià)方式（四）報(bào)價(jià)技巧1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧：中國(guó)人有5舍6入的習(xí)慣。2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧：往往由于通貨膨脹，為維持利潤(rùn)而又不能漲價(jià)，只得以減少份量或減少質(zhì)量的辦法來(lái)保持原來(lái)的價(jià)格和利潤(rùn)。4）招徠報(bào)價(jià)技巧：將價(jià)格故意按低于市場(chǎng)平均價(jià)格出售，來(lái)招攬吸引消費(fèi)者的定價(jià)方略。2.綜合報(bào)價(jià)技巧1）附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2）附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3）附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4）附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧三、討價(jià)階段討價(jià)是規(guī)定報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵照“事但是三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：（一）全方面討價(jià)，必不可少（二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破（三）再次全方面討價(jià)，幾近成交價(jià)格四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。1．規(guī)定（1）澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的基本含義；（2）做好還價(jià)的各項(xiàng)準(zhǔn)備；（3）統(tǒng)籌兼顧，松緊適宜。2．技巧：（1）善于提問(wèn)；（2）就事論事；（3）還價(jià)合理。3．還價(jià)方式（1）按可比價(jià)還價(jià)（2）按成本還價(jià)4．?dāng)M定還價(jià)起點(diǎn)（1）起點(diǎn)要低（2）不能太低五、磋商階段（一）磋商原則1．據(jù)理力求，善待分歧2．原則在先，具體置后3．容易先談，困難后議4．互為讓步，善于妥協(xié)（二）磋商過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題1．對(duì)全部問(wèn)題粉筆餓提出原則性意見(jiàn)2．尋找與對(duì)方謀求合作的可能性]3．橫向地向縱深發(fā)展4．控制談判議程（1）檢查談判進(jìn)展；（2）明確談判議程；（3）歸納談判成果；（4）重申談判共識(shí)。5．適宜讓步，打破僵局在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，合同將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。（1）有原則的讓步；（2）有環(huán)節(jié)的讓步；（3）有方式的讓步。（1）讓步同時(shí)原則；（2）讓步速度原則；（3）讓步幅度原則；（4）讓步極限原則。討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要做無(wú)端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體狀況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不適宜過(guò)大，節(jié)奏也不適宜太快。讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大擬定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氛圍制訂新的磋商方案擬定讓步的方式選擇適宜的讓步時(shí)機(jī)讓步有三個(gè)面對(duì)：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢最后一次報(bào)價(jià)：第三節(jié)結(jié)束階段一、成交階段1．成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分析人的意志品質(zhì)的個(gè)體差別體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是受示性與自專性的差別；二是果斷性與徘徊性的差別。2．成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員行為分析在心理學(xué)上有“心理上的適宜瞬間”，就是指人與人在思想上完全達(dá)成一致的時(shí)機(jī)。也是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。洽談人員在談判過(guò)程中往往通過(guò)“語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)和表情信號(hào)”來(lái)傳遞信息，通過(guò)對(duì)其語(yǔ)言、行為和面部表情的綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕獲運(yùn)用，才干使談判的成交階段及時(shí)出現(xiàn)，使彼此之間的共識(shí)盡快達(dá)成。3．成交雙方就具體的事宜出現(xiàn)“好、同意、行、沒(méi)意見(jiàn)”等明確體現(xiàn)意圖的詞語(yǔ)，才干體現(xiàn)談判各方形成了共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致。不能是籠統(tǒng)含糊的詞語(yǔ)，如：就這樣著吧，就那么著吧，由于這樣各方都有自己不同的解釋。二、最后的回想與起草備忘錄（一）最后的回想1、明確與否全部的項(xiàng)目都已談妥，與否尚有遺漏的問(wèn)題尚未解決2、明確有關(guān)全部的交易條件的談判與否都達(dá)成了我方的盼望或談判目的3、明確我方最后可能做出的讓步程度4、決定我方將采用何種談判技巧來(lái)結(jié)束談判，進(jìn)行簽約（二）起草備忘錄1、備忘錄事實(shí)上是談判工作的統(tǒng)計(jì)。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所重視的是內(nèi)容而不是措詞，沒(méi)有必要逐字逐句去推敲，這與合同是不同的。三、起草談判合同或合同談判合同也稱為成交確認(rèn)書(shū)，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式擬定下來(lái)的合同。合同一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對(duì)雙方含有約束力的法律文獻(xiàn)。（一）草擬合同的基本規(guī)定1、合同的條理必須清晰，合同必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。2、合同內(nèi)容必須具體、明確，措辭精確。3、合同中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全方面、具體、對(duì)等。4、合同的違約責(zé)任必須具體明確。（二）商務(wù)談判合同的文本格式1.約首：合同的首部，普通應(yīng)涉及合同的名稱、編號(hào)、訂立合同的時(shí)間和地點(diǎn)、訂立合同雙方的名稱等內(nèi)容。有時(shí)還必須注明據(jù)以訂立合同的有關(guān)函電的日期及編號(hào)，合同中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。2.主文：即條款。3.約尾：重要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開(kāi)戶行、賬號(hào)、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。（三）簽約過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題1、雙方當(dāng)事人與否含有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，與否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和規(guī)定。4、擬定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6、對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要謹(jǐn)慎研究，搞清其范疇，才干表達(dá)與否同意。7、認(rèn)真擬定合使用方法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。四、審核合同與簽約1、合同必須正當(dāng)2、合同必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償3、商務(wù)談判合同必須含有重要條款五、合同糾紛的解決1、協(xié)商2、調(diào)解3、仲裁4、訴訟六、對(duì)談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)第四章商務(wù)談判心理目的規(guī)定：讓同窗們?cè)诨叵肱c熟悉馬斯洛的需要層次理論的基礎(chǔ)上，理解談判中的心理挫折現(xiàn)象，掌握成功談判者的心理素質(zhì)規(guī)定。教學(xué)重點(diǎn)：1．需求與談判2．心理挫折的影響和應(yīng)對(duì)教學(xué)辦法與時(shí)間：講述法4學(xué)時(shí)教學(xué)過(guò)程：[導(dǎo)入]構(gòu)建贏的心理基礎(chǔ)——在游戲中奪魁，從心理建設(shè)開(kāi)始談判者能否獲得成功，不在乎你在談判過(guò)程中做了些什么，核心在于你的心理素質(zhì)。自怨自艾的情緒是自我消滅的前奏。“華倫達(dá)效應(yīng)”——看重成果，難以成功。世界出名的走鋼絲人卡爾·華倫達(dá)幾乎每一次表演都非常成功。但是1978年他在波多黎各首府圣胡安市鬧區(qū)表演時(shí)，從75英里的鋼索上掉下來(lái)摔死了，令人不可思議。后來(lái)，也是走鋼索名人的華倫達(dá)太太說(shuō)出了因素。由于那次有個(gè)重要的人士到場(chǎng)，是一場(chǎng)十分重要的表演，他在賽前不停地說(shuō)：“我一定不能失敗，我一定要成功?！比欢驮谒耙欢ㄒ晒Α钡哪钸吨校麉s沒(méi)有獲得成功。這個(gè)事件不僅僅成為轟動(dòng)一時(shí)的娛樂(lè)圈事件，也成為心理學(xué)家手中最出名的實(shí)例。心理學(xué)家阿隆在以前提出的“目的顫動(dòng)”理論，較好地解釋了“華倫達(dá)心態(tài)”的產(chǎn)生因素。奧地利的心理學(xué)家雷蒙·阿隆是一位在世界范疇內(nèi)都非常有影響力的學(xué)者，“目的顫動(dòng)”是他提出的心理學(xué)概念之一，但卻含有很現(xiàn)實(shí)的社會(huì)心理學(xué)方面的指導(dǎo)作用，阿隆用來(lái)論證這個(gè)心理學(xué)概念的實(shí)驗(yàn)非常簡(jiǎn)樸：在給小小的繡花針引線的時(shí)候，越是全神貫注地努力，手抖動(dòng)得越厲害，線越不容易引入。阿隆簡(jiǎn)潔明了地為：“目的性越強(qiáng)，越不容易成功”。每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)有目的和目的，這是我們邁進(jìn)和奮斗的原動(dòng)力。但是，如果太看重成果，并且和自己心目中早已準(zhǔn)備好的原則進(jìn)行比較和衡量，一旦略有偏差都會(huì)讓自己在心理上感覺(jué)到不滿足，甚至悄然自責(zé)。于是，目的成了束縛手腳的沉重負(fù)擔(dān)。你將目的做成沙袋捆綁在身上，每邁進(jìn)一步，巨大的牽累和莫名其妙的恐懼就趕來(lái)羈絆你的手腳，如此，你將如何去約見(jiàn)那個(gè)成功的自我？當(dāng)出現(xiàn)“目的顫動(dòng)”時(shí)，我們需要努力做到放松自己的心態(tài)。吃你喜歡的東西或者聽(tīng)一會(huì)兒你喜歡的音樂(lè)，做做運(yùn)動(dòng)也不錯(cuò)。由于越是細(xì)小的事情，越需要你投入更多的注意力。注意力轉(zhuǎn)移，“目的顫動(dòng)”就不會(huì)那么強(qiáng)烈了。贏是一種勇于冒險(xiǎn)的意愿。馬斯洛的需要層次理論心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的多個(gè)心理活動(dòng)。在一切勸告人的工作中都存在心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用問(wèn)題。例如“套牢箱”的推銷技巧?！疤桌蜗洹钡牧鶄€(gè)面：熱心程度、可信度、誠(chéng)實(shí)、耐心、有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴。一、談判的心理基礎(chǔ)——需要1.需要的含義需要是人缺少某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。人的活動(dòng)總是為某種需要所驅(qū)使，而行動(dòng)的目的又總是反映某種需要，因此，談判活動(dòng)也是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。需要的特點(diǎn)：第一，具體的、有針對(duì)性的；第二，重復(fù)的、持續(xù)的；第三，發(fā)展的、提高的。2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準(zhǔn)備階段多收集談判對(duì)手的資料（2）談判過(guò)程中多提些問(wèn)題（3）談判過(guò)程中善于察言觀色（4）采用私下形式或其它渠道獲得二、馬斯洛的需要層次理論美國(guó)出名心理學(xué)家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)理論》一書(shū)中提出“需要層次”理論。生理需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要1.需要是分層次的。只有低檔需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；2.需要能夠并存，只是需要的重要程度不同。三、需要層次論與商務(wù)談判1.必須較好的滿足談判者的生理需要。2.為談判營(yíng)造一種安全的氛圍。3.雙方建立一種信任、融洽的談判氛圍。（1）真誠(chéng)地關(guān)心別人（2）微笑使人感覺(jué)愉快（3）善于傾聽(tīng)別人說(shuō)話4.注意談判對(duì)手的尊重和自尊的需要。5.自我實(shí)現(xiàn)的需要第二節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折的含義心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目的的過(guò)程中碰到自感無(wú)法克服的妨礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。二、心理挫折對(duì)行為的影響1.攻擊——侵犯行為：由于內(nèi)心憤怒，作出種種侵犯行為，如罵人、打人、摔東西等等。有時(shí)挫折來(lái)源是含糊不清和難以捉摸的，自己不清晰要攻擊什么，只是覺(jué)得憤怒并尋找出氣的對(duì)象。當(dāng)環(huán)境妨礙直接攻擊挫折來(lái)源時(shí)，攻擊可能移位(移置攻擊)，遷怒于別人它物，攻擊一種無(wú)辜的人，或者是向替罪羊采用攻擊行動(dòng)。也可能攻擊自己，罵自己，甚至打自己。2.對(duì)抗：遭受挫折后，產(chǎn)生對(duì)抗行為是常見(jiàn)現(xiàn)象。對(duì)抗的方式多個(gè)多樣，重要有：消極對(duì)抗：灰心喪氣，工作學(xué)習(xí)消極怠工，得過(guò)且過(guò)。發(fā)泄不滿：不滿情緒體現(xiàn)于外，尋找機(jī)會(huì)發(fā)泄。發(fā)牢騷，講怪話，對(duì)別人怒目而視，挖苦打擊……。3.倒退：有人遭到挫折后，對(duì)引發(fā)挫折的對(duì)象無(wú)法攻擊，又無(wú)適宜對(duì)象能夠發(fā)泄，于是將憤怒壓抑下去，體現(xiàn)為情緒淡漠、無(wú)動(dòng)于衷、漠不關(guān)心、退縮，這是一種消極的行為體現(xiàn)。4．回歸：受到挫折后，其行為體現(xiàn)和他的年紀(jì)很不相稱，回復(fù)到一種不成熟的行為模式。如有的成人會(huì)像小孩同樣又哭又鬧，顯得十分幼雅。也有的人會(huì)采用粗暴的行為方式，為一點(diǎn)小事暴跳如雷，大聲叫嚷。5．焦慮：個(gè)人受到挫折后，感到一種特殊的恐懼、不安，并經(jīng)常伴有心悸、頭昏、胸悶、肢體震顫、植物神經(jīng)功效紊亂等軀體癥狀。焦慮不同于恐懼。恐懼都有一定的膽怯對(duì)象，懂得自己為什么膽怯。而焦慮則不明確自己膽怯什么，為什么這樣膽怯，總感到惶恐不安，猶如大禍臨頭，因此，焦慮比恐懼還難受，它使人隱入一種茫然無(wú)措、困惑無(wú)助的痛苦狀態(tài)中。6．厭世情緒：一種人受到極度嚴(yán)重的挫折而又得不到外力協(xié)助時(shí)，會(huì)極度失意，產(chǎn)生消極厭世情緒，甚至自殺。三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的因素1.談判者對(duì)談判內(nèi)容缺少理解，信息掌握不夠，制訂出了不合理或者不可行的談判目的；2.由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮；3.由于談判者本身的某些需要沒(méi)有得到較好的滿足或受到傷害時(shí)。（二）心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么因素引發(fā)的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。（三）商務(wù)談判心理挫折的容忍力心理挫折的行為體現(xiàn)往往因人而異，同一種人在不同情境體現(xiàn)也不相似。有人在遭受挫折時(shí)能寧?kù)o地看待，體現(xiàn)為容忍。容忍并不是消極的，它可體現(xiàn)為百折不撓，變化方略另辟新徑等主動(dòng)的因素。這種對(duì)挫折的適應(yīng)能力叫挫折的容忍力。個(gè)人挫折容忍的大小取決于下列因素：1.政治覺(jué)悟和思想修養(yǎng)因素。一種人政治覺(jué)悟和思想修養(yǎng)水平的高低和對(duì)挫折容忍力的大小有關(guān)。政治覺(jué)悟和思想修養(yǎng)水平高的容忍力也高，反之亦然。例如面對(duì)改革中受到的挫折，有的人心灰意懶，茍且偷安，有的人則矢志不渝，奮斗不息。2.社會(huì)經(jīng)驗(yàn)因素。飽經(jīng)風(fēng)霜、經(jīng)歷坎坷、遭受的挫折多，挫折容忍力也大；生活經(jīng)歷一帆風(fēng)順、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)極少、經(jīng)歷的挫折少，一旦碰到挫折就很難容忍，產(chǎn)生消極情緒。3.知覺(jué)判斷因素。挫折是一種主觀感受。由于個(gè)人對(duì)客觀世界認(rèn)識(shí)不同，人對(duì)挫折的知覺(jué)判斷也不同，一種人認(rèn)為是嚴(yán)重的挫折，另一種人可能認(rèn)為是無(wú)所謂的事情。4.對(duì)挫折的預(yù)見(jiàn)因素，也叫定勢(shì)因素或思想準(zhǔn)備因素。預(yù)見(jiàn)到的挫折和未預(yù)見(jiàn)到的挫折，其挫折容忍力大不同。親人久病死亡和親人忽然逝世反映在個(gè)體身上的挫折容忍力完全不同。完畢一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，事前充足分析有利條件和不利因素，對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有思想準(zhǔn)備。這樣，碰到挫折就能容忍，否則就難容忍。5.生理因素。身體強(qiáng)健的人普通比體弱多病的人容忍力強(qiáng)。某些老人往往經(jīng)不起打擊，對(duì)挫折容忍力小。氣質(zhì)類型不同，對(duì)挫折的容忍力也不同。多血質(zhì)、粘液質(zhì)的人容忍力強(qiáng)；膽汁質(zhì)的人易于沖動(dòng)；抑郁質(zhì)的人容易出現(xiàn)淡漠退縮、消極厭世。（四）商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對(duì)1.理喻作用：喻：開(kāi)導(dǎo)，曉喻。設(shè)法跟他講道理。合理化或文飾作用——就是以社會(huì)承認(rèn)的好理由，取代個(gè)人內(nèi)心的真理由。所謂“吃不到葡萄說(shuō)葡萄是酸的”就是這種心理。如有些大學(xué)生失戀了，盡挑對(duì)方的毛病，以彌補(bǔ)內(nèi)心的失落。2.替代作用:是指?jìng)€(gè)體在行為受到挫折，或因其它方面的缺點(diǎn)而無(wú)法達(dá)成目的時(shí)，自己便努力發(fā)展其它方面的特點(diǎn)，以其它方面的成功來(lái)彌補(bǔ)因失敗而喪失的自尊與自信。賠償作用——“失之東隅，收之桑榆”便是這種心理。如某些大學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)平平，不能滿足自己的內(nèi)心需求，便發(fā)展自己的特長(zhǎng)，用特長(zhǎng)的成功來(lái)彌補(bǔ)內(nèi)心的缺失。升華是一種高級(jí)的替代作用，是一種富有建設(shè)性的心理防衛(wèi)機(jī)制。如有些學(xué)生因生理上的缺點(diǎn)而轉(zhuǎn)向發(fā)奮學(xué)習(xí)，終于在學(xué)業(yè)上獲得突出的成績(jī)。3.轉(zhuǎn)移作用:就是將對(duì)某對(duì)象的強(qiáng)烈情感轉(zhuǎn)到另一種對(duì)象上。如有些大學(xué)生在看足球時(shí)，當(dāng)看到自己喜歡的球隊(duì)失敗時(shí)而用砸水壺、扔杯子來(lái)進(jìn)行發(fā)泄；某些大學(xué)生剛和前任戀人分手，立刻又找一位異性來(lái)彌補(bǔ)等均屬轉(zhuǎn)移現(xiàn)象。4.壓抑作用：是把不愉快的經(jīng)歷和體驗(yàn)壓抑到潛意識(shí)中，不再去提及，努力忘記。壓抑作用的成果即使使個(gè)體臨時(shí)減輕焦慮，獲得安全感，但長(zhǎng)久以往會(huì)影響心理健康。如有人因愛(ài)情發(fā)生變故而發(fā)誓終身不嫁（不娶），這種現(xiàn)象不能說(shuō)受傷者沒(méi)有了愛(ài)情欲望，只是膽怯再度受傷才出現(xiàn)這種心理。合理的需求長(zhǎng)久被壓抑，會(huì)使人產(chǎn)生心理失常，性情孤僻等異常心理現(xiàn)象。5.宣泄作用：反向——就是以與真實(shí)愿望相反的方式行事。如有些大學(xué)生原來(lái)很想靠近某個(gè)異性，在對(duì)方出現(xiàn)時(shí)卻體現(xiàn)出回避或疏遠(yuǎn)。投射——就是將自己內(nèi)心不為社會(huì)承認(rèn)的欲望加在別人身上，認(rèn)為別人也有這種欲望。我們普通說(shuō)的“以小人之心度君子之腹”就是投射現(xiàn)象。如有人不承認(rèn)自己對(duì)別人有非分之想，反說(shuō)別人誘惑自己。第三節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以禮待人的誠(chéng)意和態(tài)度四、良好的心理調(diào)控能力自測(cè)題1.你是如何認(rèn)識(shí)談判的？（1）談判是一門(mén)藝術(shù)+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話02.你樂(lè)意成為一名談判專家嗎？（1）非常樂(lè)意+5（2）樂(lè)意+2（3）難以達(dá)成-2（4）不喜歡這種工作03.你與否認(rèn)為善于交際應(yīng)是談判人員的重要特點(diǎn)？（1）必須含有+5（2）應(yīng)當(dāng)含有+2（3）不懂得0（4）不認(rèn)為-54.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險(xiǎn)的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-56.你普通碰到問(wèn)題，喜歡采用什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問(wèn)題+3（3）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，等待批示0（4）采用能拖就拖的方法-57.你認(rèn)為別人是如何看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，普通人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒(méi)有多少人喜歡它-58.你同意“談判能夠解決任何問(wèn)題”的觀點(diǎn)嗎？（1）同意+5（2）有保存意見(jiàn)+3（3）不清晰0（4）不同意-59.你認(rèn)為談判的重要作用是什么？（1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系+5（2）滿足了人們的規(guī)定+3（3）解決了復(fù)雜問(wèn)題+2（4）能夠更加好的討價(jià)還價(jià)010.你進(jìn)行交易時(shí)喜歡通過(guò)談判的方式進(jìn)行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說(shuō)不清0（4）不喜歡-511.你所參加的談判，準(zhǔn)備程度如何？（1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5（3）時(shí)常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)狀況都準(zhǔn)備+212.談判之前，你認(rèn)為與否應(yīng)當(dāng)與其它組員討論談判的要點(diǎn)問(wèn)題？（1）充足談?wù)?5（2）適宜討論+2（3）重要問(wèn)題討論+3（4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）擬定談判內(nèi)容0（3）制訂談判計(jì)劃0（4）明確談判主題014.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達(dá)成某種目的015.你是如何看待談判后備人員的？（1）不得已時(shí)更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用+5（3）沒(méi)有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+316.談判小構(gòu)組員的歸屬感是指：（1）小構(gòu)組員的群體利益認(rèn)識(shí)+5（2）談判者個(gè)人能力發(fā)揮-5（3）小構(gòu)組員在群體中扮演的角色0（4）組員自我認(rèn)識(shí)的群體形象+217.你認(rèn)為在談判進(jìn)程中，哪一階段比較重要？（1）開(kāi)局階段+2（2）討價(jià)還價(jià)階段+3（3）報(bào)價(jià)階段+2（4）簽約階段+518.要想獲得抱負(fù)的談判成果，最重要的是：（1）談判方略的運(yùn)用+5（2）談判時(shí)機(jī)的選擇+2（3）談判地點(diǎn)的擬定0（4）談判者協(xié)調(diào)能力的高低+319.談判日程安排，應(yīng)重要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有助于我方安排-5（4）作為一種談判方略+2如果你的答案在60-90分之間，無(wú)疑你是一種優(yōu)秀的談判者或是含有優(yōu)秀談判者素質(zhì)的人；如果你的答案在35-60分之間，闡明你對(duì)談判有一定的認(rèn)識(shí)，并含有談判者的潛能；如果你的答案在35分下列，闡明你對(duì)談判缺少基本的認(rèn)識(shí)和社會(huì)實(shí)踐，要努力加強(qiáng)。第五章商務(wù)談判方略目的規(guī)定：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握常見(jiàn)的談判方略，并在生活中加以應(yīng)用，讓同窗們體驗(yàn)談判樂(lè)趣。教學(xué)重點(diǎn)：1．商務(wù)談判方略的程序2．投石問(wèn)路方略3.聲東擊西方略4.不吝賜教方略5.沉默寡言方略6.欲擒故縱方略7.最后通牒方略教學(xué)辦法與時(shí)間：講述法6學(xué)時(shí)教學(xué)過(guò)程：第一節(jié)商務(wù)談判方略的生成一、商務(wù)談判方略的含義商務(wù)談判方略是談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)成己方某種預(yù)期目的所采用的行動(dòng)方案和對(duì)策。二、制訂商務(wù)談判方略的程序1.現(xiàn)象分解2.尋找核心問(wèn)題3.擬定目的4.形成假設(shè)性解決辦法5.對(duì)解決辦法進(jìn)行深度分析6.具體談判方略的生成7.擬定行動(dòng)計(jì)劃方案第二節(jié)商務(wù)談判具體方略一、試探性方略（一）投石問(wèn)路方略投石問(wèn)路方略，又稱假設(shè)條件方略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，一方提出某些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種方略。采用的是“如果…………會(huì)…………”的模式。譬如：對(duì)方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半，質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬，合約時(shí)間的延長(zhǎng)或縮短，支付方式的多個(gè)形態(tài)供選擇等議題的變化，咨詢你方的意見(jiàn)。反擊投石問(wèn)路方略：1.立刻規(guī)定對(duì)方訂貨為條件；2.反問(wèn)對(duì)方3.并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答。（二）聲東擊西方略又叫佯攻，是把談判對(duì)方的注意力或愛(ài)好集中到我方不感愛(ài)好的問(wèn)題，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)原來(lái)面目的判斷。在解決自己所關(guān)心的問(wèn)題時(shí)，規(guī)定說(shuō)服對(duì)方同意自己的建議，行之有效的辦法是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張。這種辦法一定要不露聲色，一旦被對(duì)方識(shí)破，對(duì)方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問(wèn)題的解決。采用聲東擊西方略的目的：1.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線2.為后來(lái)真正會(huì)談鋪平道路3.遲延時(shí)間（三）不吝賜教方略為了從對(duì)方口里探聽(tīng)出虛實(shí)和意圖，能夠采用謙恭的態(tài)度請(qǐng)教對(duì)方?！叭绻?，你處在我的處境，將會(huì)怎么辦？”“請(qǐng)君賜教”。具體體現(xiàn)形式：“經(jīng)理，你看我有但愿嗎？”“如果你來(lái)決斷這件事情，近期能解決嗎？”“你要是我的老板，敢接受這個(gè)價(jià)格么嗎？”“你有無(wú)在我們這個(gè)問(wèn)題上的變通方法？”“請(qǐng)老兄不吝賜教才是”“能從你這里討個(gè)說(shuō)法嗎？”“就你個(gè)人而言，對(duì)這個(gè)問(wèn)題有何主見(jiàn)？”等等。二、沉默寡言方略在談判中先不開(kāi)口，保持沉默，讓對(duì)方盡情表演，以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目的的方略。采用沉默寡言方略應(yīng)注意：1.事先準(zhǔn)備2.耐心等待3.運(yùn)用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)手的思維三、欲擒故縱方略對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)多個(gè)方法，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)，確保己方成功。采用欲擒故縱方略應(yīng)注意：1.立點(diǎn)在“擒”2.冷漠之中故意給對(duì)方機(jī)會(huì)3.注意言談與分寸四、針?shù)h相對(duì)方略針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐個(gè)予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法。采用針?shù)h相對(duì)方略應(yīng)注意：1.針對(duì)性強(qiáng)2.理由要充足3.既堅(jiān)持原則又力主靈活4.注意場(chǎng)合五、以退為進(jìn)方略先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻的方略。采用以退為進(jìn)方略體現(xiàn)為：1.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地2.不要讓步太快3.讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話4.不做無(wú)謂的讓步六、最后通牒方略當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處在有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。涉及兩種狀況：一是運(yùn)用最后期限，也稱“死線”；二是以強(qiáng)硬的口頭或書(shū)面語(yǔ)言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。采用最后通牒方略體現(xiàn)為：1.談判者自知處在強(qiáng)有力的地位2.其它辦法都無(wú)效3.己方將條件降到最低程度4.對(duì)方通過(guò)持久談判已無(wú)法肩負(fù)失去這筆交易的損失成功采用最后通牒方略的必備條件：1.送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)2.言辭要委婉3.讓事實(shí)說(shuō)話4.送給對(duì)方最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性5.給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間七、權(quán)力有限方略談判者為了達(dá)成減少對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機(jī)反攻的方略。采用權(quán)力有限方略的作用：1.有效地保護(hù)自己2.使談判者立場(chǎng)更加堅(jiān)定3.作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌八、貨比三家方略在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的方略。采用貨比三家方略應(yīng)注意：1.選的對(duì)象要?jiǎng)菥常?.對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)；3.平等看待參加競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手；4.慎守承諾。[實(shí)踐練習(xí)]日本一家出名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一種美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不理解美國(guó)市場(chǎng)的缺點(diǎn)。當(dāng)天我司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日我司的談判代表由于路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日我司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽擱了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況理解局限性，因此造成了這個(gè)不愉快的成果，我但愿我們不要再由于這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽擱時(shí)間了，如果由于這件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只得結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次盈利機(jī)會(huì)，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。[討論題]1.日我司談判代表采用了哪種談判方略？2.如果你是美方談判代表，應(yīng)當(dāng)如何扳回劣勢(shì)？第六章商務(wù)談判語(yǔ)言技巧目的規(guī)定：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在總結(jié)日常說(shuō)話藝術(shù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)觀察剖析常見(jiàn)語(yǔ)言現(xiàn)象的心理學(xué)解釋，把握語(yǔ)言習(xí)慣實(shí)質(zhì)，掌握語(yǔ)言技巧。教學(xué)重點(diǎn)：1．有聲語(yǔ)言技巧2．無(wú)聲語(yǔ)言技巧教學(xué)辦法與時(shí)間：講述法4學(xué)時(shí)教學(xué)過(guò)程：第一節(jié)有聲語(yǔ)言技巧一、陳說(shuō)技巧1.入題技巧（1）迂回入題（2）先談細(xì)節(jié)，后談原則（3）先談原則，后談細(xì)