銷售管理作業(yè)

《銷售管理》第2次作業(yè)

單選題

1.客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（）。

A.需求與購買力評價(jià)

B.購買力與決策權(quán)評價(jià)

C.信用評價(jià)與決策權(quán)評價(jià)

D.需求、購買力、決策權(quán)與信用評價(jià)

答案：D2.可用于銷售預(yù)測的定量方法包括：（）

A.移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法

B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法

C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法

D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法

答案：A

3.AIDA模式的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（）

A.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。

B.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。

C.說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。

D.激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。

答案：A

4.銷售成本分析的實(shí)質(zhì)是（）

A.銷售目標(biāo)完成情況分析

B.利潤分析

C.收益分析

D.銷售活動分析

答案：B

5.銷售業(yè)績評估的結(jié)果在人力資源管理上可直接應(yīng)用于：（）

A.薪酬發(fā)放、晉級、調(diào)崗、培訓(xùn)

B.獎懲、人員解聘、調(diào)崗、制度創(chuàng)新

C.銷售配額設(shè)置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、培訓(xùn)

D.銷售配額設(shè)置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、獎懲

答案：A

6.促銷組合的五種基本手段包括：（）

A.人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC

B.人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營銷

C.銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC

D.人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、直接營銷、IMC

答案：B

7.設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（）

A.分解銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)

B.提供銷售人員激勵與約束

C.評估銷售業(yè)績

D.分解銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)、評估銷售業(yè)績、提供激勵與約束

答案：D

8.影響銷售預(yù)測的可控制因素包括：（）

A.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競爭格局、需求變動

B.營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競爭格局、需求變動

C.營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)運(yùn)作管理

D.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策

答案：C

9.劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（）

A.有效覆蓋目標(biāo)市場

B.為區(qū)域細(xì)分市場提供個性化定制

C.控制營銷費(fèi)用

D.評價(jià)銷售績效

答案：B

10.更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（）

A.心理狀態(tài)法

B.需求-滿足法

C.刺激-反應(yīng)法

D.問題-解決方案法

答案：C

11.購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（）

A.信息收集、方案評估、方案決策

B.問題識別、信息收集、方案決策

C.問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為

D.問題識別、信息收集、方案決策、購后行為

答案：C

12.銷售業(yè)績評價(jià)中常用的客觀指標(biāo)包括：（）

A.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、工作能力

B.財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動指標(biāo)

C.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、銷售活動指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)

D.銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度

答案：B

13.以下確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（）

A.等分法

B.遞增法

C.工作量法

D.德爾菲法

答案：C

14.使用絕對分析法進(jìn)行銷售活動分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（）

A.時(shí)期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比

B.計(jì)劃對比、時(shí)期對比、標(biāo)桿對比

C.計(jì)劃對比、動態(tài)對比、相關(guān)對比

D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率

答案：B

15.完整的產(chǎn)品概念包括：（）

A.核心利益、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)

B.核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品

C.核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益

D.核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品

答案：B

判斷題

1.渠道越長，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。

A.錯誤

B.正確

答案：A

2.推銷就是營銷。

A.錯誤

B.正確

答案：A

3.銷售績效管理就是定期例行公事地填表。

A.錯誤

B.正確

答案：A

4.商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。

A.錯誤

B.正確

答案：B

5.未被滿足的需求是推銷活動的動力。

A.錯誤

B.正確

答案：B

6.保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。

A.錯誤

B.正確

答案：A

7.需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會。

A.錯誤

B.正確

答案：B

8.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。

A.錯誤

B.正確

答案：B

9.有需求的顧客才是推銷對象。

A.錯誤

B.正確

答案：B

10.購買過程中的“把關(guān)者”是指，在購買過程中具有最終購買決策權(quán)的人。

A.錯誤

B.正確

答案：A

11.固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動而變動的成本。

A.錯誤

B.正確

答案：B

12.固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動而變動的成本。

A.錯誤

B.正確

答案：B

13.需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會。

A.錯誤

B.正確

答案：B

14.單一傭金制主要優(yōu)點(diǎn)在于能提供最大限度的激勵，主要缺點(diǎn)在于不易保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。

A.錯誤

B.正確

答案：A

15.銷售預(yù)測即是預(yù)測銷售潛量。

A.錯誤

B.正確答案：B

16.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。

A.錯誤

B.正確

答案：B

17.滿意的顧客一定是忠誠的顧客。

A.錯誤

B.正確

答案：A

18.顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個人。

A.錯誤

B.正確

答案：B

19.“推銷方格”的兩軸分別是“對推銷員的關(guān)心程度”和“對購買的關(guān)心程度”。

A.錯誤B.正確

答案：B

20.專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。

A.錯誤

B.正確

答案：A5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343356185101775831174086674170881003433561091010860143735728461708810034335611010