銷售代表的培訓之銷售技巧

銷售代表的培訓之銷售技巧什么是銷售：

創(chuàng)造與我公司有關的客戶活動（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費者手中。

獲得新的銷售渠道增加分銷渠道改善首要空間獲得第二空間生動化管理銷售就是理解和滿足購買者的需求簡而言之：工作描述（銷售代表）：主要職責：計劃銷售理貨區(qū)域管理——管理/組織評估主要職責概述：計劃：

分析資料對客戶的每一個銷售拜訪要有計劃預測日銷量/有根據(jù)的計劃庫存設定目標充分利用路線在零售渠道確定銷售機會主要職責概述：理貨：

確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運轉(zhuǎn)實際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列在有潛力的所有商店擺放貨架建立第二陳列刺激沖動性購買使用POP完成陳列和積極的銷售影響在完成銷售走訪后確定每一個客戶都是“最佳”主要職責概述：區(qū)域管理：

管理并用直銷車輛送貨加強管理計劃如何保持交通工具的運轉(zhuǎn)通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線總結銷售信息向上級領導匯報我們應掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶關系確立機會掌握目標根據(jù)銷售潛力保持渠道庫存根據(jù)最大銷售潛力決定適當?shù)陌菰L搬動產(chǎn)品在商場里積極爭取占領最佳位置不斷的注視促進“最佳商場”的標準獨立工作能力職責概述(銷售主管)：主要職責:計劃和分析銷售零售的執(zhí)行區(qū)域管理——管理組織評估主要職責概述：計劃和分析：

分析日常情況（銷量的歷史、競爭狀況、客戶收益、年度、季度和月目標）計劃銷售拜訪并在每一個拜訪前建立目標確立零售的機會主要職責概述：銷售：

理解顧客及零售商的促銷與促銷員溝通利用面對面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧通過以下活動范圍增強顧客的認同：-增加分銷-管理貨架空間-認可一個主要陳列和第二個陳列面-特色產(chǎn)品的推出（廣告/減價）發(fā)展與商場內(nèi)關鍵人員的有效關系根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存主要職責概述：零售的執(zhí)行：

所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上建立第二陳列面加強POP的陳列保持適當?shù)呢浖荜惲蟹桨冈诘陜?nèi)填寫拜訪記錄主要職責概述：評估：

評估銷售拜訪的有效性在路線本上注釋下次拜訪的機會與零售商聯(lián)系之前的首要任務：戰(zhàn)略分析：通過你的上級提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷售目標。為了成功必須：

理解競爭回顧你的銷量歷史了解你的市場信息保存當前零售商的記錄使用計劃工具與零售商聯(lián)系之前的首要任務：設立客戶目標：你的客戶目標應該以你的分析為基礎。當達到以下標準時，最佳的目標工作是主動的人。

具體可以衡量參與有現(xiàn)實性具體的時間零售概念：計劃性購買和沖動性購買：計劃性購買：是指消費者在購買前就知道他需要什么，在來之前就列好了購買單。沖動性購買：在這種情況下，消費者沒有計劃要買什么，是店內(nèi)的商品使他決定購買。沖動性購買的原因：消費者要嘗試新東西打破日常購買模式。消費者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。消費者喜好特價，促銷等傾向。消費者因家中所剩不多而添置。零售概念：沖動性購買（續(xù)）：

許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。消費者在那時受刺而購買。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。因為沖動性購買者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費者的眼睛卻意味著巨大的機會。對銷售代表和零售商則意味著利益。消費者購買傾向（續(xù)）：

可以擴展固定的消費

可以擴展消費意味著消費者手上會有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會消費的更多,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機會的好消息。固定消費味著不論消費者手上有多少,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。人流指消費者如何在商店里移動.這對零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對消費者產(chǎn)生最大的影響。零售概念：普通購買計劃中的產(chǎn)品：人口統(tǒng)計中的消費者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費者數(shù)量相差無幾。但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：理貨技巧：一個企業(yè)產(chǎn)品（快速消費品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因為我們的許多產(chǎn)品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見P.O.S.在商店我們的產(chǎn)品擺放將很大的影響顧客是否決定購買。理貨參考商店的活動級別幫助創(chuàng)造沖動購買.重要的是清楚的理解通過你的知識如何提高銷售：

貨架基本原則陳列

貨架陳列的基本原則：產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。而且使用貨架牌和價格牌也能影響銷售。與眼睛平視：最佳位置齊腰水平：第2最佳位置膝蓋水平：第3最佳位置其他因素：包裝大小市場目標特殊廣告一般的回報率貨架基本原則：貨架空間：

為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領零售商平均貨架的陳列面中消失。

關鍵方針：注意產(chǎn)品有多少空間——越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。

檢查所有的空間,貨架數(shù)量,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配.例如,如果產(chǎn)品有50%的市場它至少有50%的貨架空間。把產(chǎn)品都陳列在一起,不要讓競爭者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中對產(chǎn)品來講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生5-13%的銷量關鍵品牌在眼睛平視位置：兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置(容易拿到)陳列主要的宣傳板子---眼睛可以看到在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型(銷量最大的=最大的空間)貨架基本原則：貨架基本原則：檢查貨架上和儲存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號,倒庫(新產(chǎn)品總是在貨架的后面)。確保產(chǎn)品干凈和美觀(沒有塵土)。搬走受損的產(chǎn)品,與零售商討論.(注意:如果你不買,也不要讓顧客買)。領導品牌在貨架上不要與競爭者太靠近,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領導品牌,我們在貨架上擺放和陳列應靠近競爭者領導品牌。陳列：

因為超過80%的消費者在店內(nèi)作他們的最終購買決定,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味,但更重要的是,它們能增加銷售量和利潤。一個研究指出成果38%被采訪的消費者至少買過一樣他們從未試過的物品,因為最普遍的原因：這個物品被陳列出來利用陳列來吸引消費者的注意,如果你遵照某些簡單指導,結果會令你印象深刻的：數(shù)量:每一個產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量設定位置產(chǎn)品之前比之后增加66%的銷量,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售量(高達305%).種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達到最大陳列(續(xù))：

改變總是好的!陳列是有活力的,但它們的促銷力量兩周開始自動下降!每兩周改變產(chǎn)品陳列以達到最佳效果。記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟?、高度沖動性的購買,并擴展了消費量,是對零售商空間的最佳利用?！罢劭邸睒酥句N量可增至23%“確認產(chǎn)品”標志銷量可增至18%“全信息”標志銷量可增至33%增加傳媒特點和陳列抓住了計劃型和沖動型購買僅有陳列只能抓住沖動型購買僅有特點只能抓住要低價和愛讀報紙的人“計劃型購買”折價只吸引走道內(nèi)的人.(只有42%的人會經(jīng)過)宣傳品(P.O.S.)：交叉理貨(交叉銷售)：交叉理貨是使消費者看見產(chǎn)品并認為可與他要買的東西搭配。例如：有業(yè)績的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至170%，當物品與可搭配物放在一起。交叉銷售范例:銷售七步驟：與零售商的關系之前之后第一步：計劃銷售部分第七步：評估拜訪當時第二步：與客戶打招呼第三步：檢查店家情況第四步：理貨第五步：提出你的計劃第六步：收取現(xiàn)金/留下發(fā)票/保存記錄第一步:計劃銷售拜訪計劃十分重要!你最少必須做到：理解你的競爭對手了解和理解你的市場份額信息理解你的區(qū)域戰(zhàn)略回顧你的客戶記錄,包括銷量的歷史(在過去你所出售的).準備第二天的面對面6步銷售拜訪銷售七步驟：第二步:向商店里的人打招呼每一次你走進零售商的商店,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關系.以普通原興趣,信任,和相互尊重為基礎與零售商建立融洽的交往.你與零售商打招呼有哪些方法(如何確保你建立了聯(lián)系?)銷售七步驟：第三步:檢查商店的情況這是我們稱做的“尋找機會”,走方每一個商店是通過檢查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機會?！白咴L商店”意味著你應該走啟遍商店的各個角落,并且依據(jù)你有的“最佳商店”標準檢查它的條件和環(huán)境。銷售七步驟：第五步:提出你的計劃事實上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單.銷售拜訪包括以下六步：開場白是開始于有利的語句表明想法告訴零售商你試圖出售什么如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點利益向零售商解釋價值缺點：是個機會傳達更多信息來幫助零售商做出“是”的決定銷售七步驟：問發(fā)現(xiàn)事實的問題：有一些問題(早期討論過)幫助你得到你需要的零售商的信息.信息將提示零售商的準備情況和購買能力。問題是談話的控制者,有趣的是,你需要看起來感興趣零售商的需要.你顯示出對他們的需要感興趣,你也就建立了信任。傳達你的銷售消息傳達銷售消息強調(diào)利益和特點使用銷售的語言：

利益和特點對比特點是描述產(chǎn)品(大小,外形,重量,功能,部分等等)利益對零售商來講是特點的價值.利益是什么使零售商去購買使用銷售的詞匯如果你用這些詞你的零售商會有非常積極的反應:多色彩:形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預示積極的結果個人化:言語傳達零售商經(jīng)驗(你們,我們,我們的,你們的等等）視覺:帶給生活圖畫推薦書:來自滿意的客戶.告訴你的客戶計劃建議如何使其他的零售商成功戰(zhàn)略間歇:夸張沉默也能有效.每一個要點或利益之后---間歇!讓零售商對你的陳述有反應.克服障礙：任何不符合你的借口應該被認為是需要克服的障礙.障礙難以避免并且是銷售的一個必要環(huán)節(jié).預見障礙并且去準備去答復它們。許多障礙是簡單的借口因為零售商不認為有好的購買原因.作為常規(guī),障礙有以下范圍：產(chǎn)品或服務(零售商認為產(chǎn)品是失誤)延誤(讓我想想)價格(太貴)個人(對你或產(chǎn)品消極的感覺)嘗試(感覺,認為,發(fā)現(xiàn)).同意零售商:表示理解因為你知道其他的零售商表達過同樣的關注:例如:障礙---你的價格太貴了!“我理解你的感覺,目前我的許多客戶也同樣認為.他們發(fā)現(xiàn),不過我們的產(chǎn)品比我們的競爭對手快兩倍,因此使他們在少時間內(nèi)賺到錢.”克服障礙：直接的方法:例如:“這個貨架你放哪?”當直接處理問題時,指導零售商(指示),這個值得試一試.選擇的方法:這兒你假設零售商決定買但是最后的細節(jié)問題需要幫助.例如:“你喜歡兩箱還是三箱?”一對不積極的零售商這是一個好辦法.引誘的方法:現(xiàn)在導致行動.例如:“如果你現(xiàn)在買,你能在下周漲價前有這個價格.”總結的方法:你總結你的展示,再一次強調(diào)利益,例如:給你商店全部的利益,我確定你現(xiàn)在訂貨.“迂回的方法:如果你陷入:“讓我想一想”的狀態(tài),不用等他們克服障礙：叫你回去---它將永遠不可能發(fā)生!定下具體的返回時間,當你返回時,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始.用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會談--回顧以前討論的利益.“為什么不?”的方法:你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意,試一試,“先生,你必須有不想搞陳列的理由,確切的說今天什么才能使你做出改變?”面對面銷售拜訪例子：

情況/開場白:嗨!怎么樣?(名字)生意進展如何?我們公司新出臺了一項特別計劃能幫助你增加三倍的銷量,感興趣嗎?想法:這是小食品店的貨架計劃.(展示貨架)這是陳列貨架.只要你一個簡單的同意,它就可以為你工作了.它是如何工作的:允許我簡潔的介紹如何實施這個計劃你只要:在眼睛平視到的地方放置這個貨架根據(jù)每周賣出的商品補充貨架好了!你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是的.利益:這項計劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化.低額的投資將換來高額的回報.結束語:請允許那個更好?(放貨架)它真的提高了你商店的外觀!請放在這兒,我下個星期會重新補充貨架.提問：發(fā)現(xiàn)事實的問題是詢問事實性的信息.例如: