銷售過程管理教程（匯編）

《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部

銷售活動(dòng)管理教程

一、為什么要制定工作計(jì)劃？

——策略本身是無法自身實(shí)現(xiàn)的

需要有個(gè)計(jì)劃

溝通這一計(jì)劃遵守并執(zhí)行這一計(jì)劃《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）

——一個(gè)工作計(jì)劃是達(dá)到目標(biāo)的一張地圖

任務(wù)分解責(zé)任（誰）起始和結(jié)束（什么時(shí)候）資源/預(yù)算《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

一個(gè)工作計(jì)劃：將一個(gè)項(xiàng)目分成管理的任務(wù)/行動(dòng)，限定每一項(xiàng)任務(wù)的起點(diǎn)和終點(diǎn)，分派責(zé)任，確定分配資源和預(yù)算。

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）一個(gè)工作計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)為開頭，

目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)遵守SMART原則——

《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

具體的（Specific）

可衡量的（Measurable）

可實(shí)現(xiàn)的（Attainable）

相關(guān)的（Relevant）

時(shí)間限制的（Timebound）

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）確定行動(dòng)/任務(wù)

對(duì)組成任務(wù)的部分作了進(jìn)一步的定義；可以做更精確的計(jì)劃；將任務(wù)分解成可以管理的小部分；使對(duì)進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控變得更容易；為工作小組提供反饋和要求；提供更經(jīng)常的成就感；激勵(lì)工作小組的成員。《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）對(duì)任務(wù)進(jìn)行排序被排序的任務(wù)的前一項(xiàng)任務(wù)是哪一項(xiàng)？要立刻跟上的任務(wù)是哪一項(xiàng)？可以同時(shí)執(zhí)行的任務(wù)是哪些？確定將推動(dòng)其它任務(wù)的前一項(xiàng)任務(wù)是什么？確定要立刻跟上的任務(wù)是什么？確定能夠被同時(shí)執(zhí)行的任務(wù)有哪些？《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）“當(dāng)你的任務(wù)和分任務(wù)確定以后，

就到了要進(jìn)行資源配置的時(shí)候了。”

資源配置：

——人員：

——設(shè)備：

——時(shí)間《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）安排時(shí)間序列

時(shí)間序列：每一項(xiàng)任務(wù)和分任務(wù)必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間；時(shí)間的預(yù)測(cè)以過去的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)；必須是現(xiàn)實(shí)的；努力取得最佳時(shí)機(jī)；為重要任務(wù)確定檢查時(shí)點(diǎn)；每一項(xiàng)任務(wù)和分任務(wù)必須有一個(gè)分配給它的開始和結(jié)束的時(shí)間。

ⅰ.預(yù)測(cè)時(shí)間的最佳方法是清楚過去的經(jīng)驗(yàn)。

進(jìn)行時(shí)間預(yù)測(cè)要現(xiàn)實(shí)一些；

ⅰ.不現(xiàn)實(shí)的最后時(shí)限將會(huì)使你的小組成員喪失斗志；

ⅱ.記住，活動(dòng)開始需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，所以要相應(yīng)地為此作計(jì)劃；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）

時(shí)間序列——取得最佳時(shí)機(jī)

ⅰ.所有的任務(wù)和分任務(wù)不可能都在最佳時(shí)機(jī)完成。

ⅱ.你要估計(jì)并為可能發(fā)生的干擾計(jì)劃進(jìn)度的事件留有余地。

為重要任務(wù)確定檢查時(shí)點(diǎn)。

ⅰ.這是一些在任務(wù)開始和完成之間的時(shí)點(diǎn)。對(duì)它們進(jìn)行監(jiān)控很重要，因?yàn)樗鼈兲峁┝艘环N方式來證明任務(wù)正如事先計(jì)劃的那樣進(jìn)行之中?！朵N售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）估計(jì)你的成本——費(fèi)用預(yù)估《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：費(fèi)用名細(xì)促銷品DM海報(bào)促銷人員促銷場(chǎng)地公關(guān)宣傳單價(jià)數(shù)量小計(jì)

效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。費(fèi)用預(yù)估根據(jù)效果預(yù)估作出

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）“下一步是向其他人傳達(dá)這個(gè)計(jì)劃。”

制成圖表；甘特表是由亨利·甘特設(shè)計(jì)出來的一張條形表；

一張甘特表有三個(gè)基本組成分部：

在左邊是任務(wù)和分任務(wù)的清單。

表的頂端是時(shí)間序列。

條形表顯示的是完成某一項(xiàng)任務(wù)或分任務(wù)所需要的時(shí)間長(zhǎng)度《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）

實(shí)施和跟蹤

行動(dòng)計(jì)劃必須得到上級(jí)管理層的批準(zhǔn)；在計(jì)劃實(shí)施過程中很重要的一點(diǎn)就是要進(jìn)行跟蹤，跟蹤可以使每個(gè)成員得到激勵(lì)，同時(shí)也可以及早地發(fā)現(xiàn)問題，以便在必要的情況下修改計(jì)劃，總之，跟蹤是確保計(jì)劃得到實(shí)施的必要手段?！朵N售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

節(jié)流的方法（業(yè)績(jī)管理）超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——方案設(shè)計(jì)

1、選擇合適的賣場(chǎng)

1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿；

2）人流量大，形象好，地理位置好；

3）超市定位及其商圈的顧客群與促銷的產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——方案設(shè)計(jì)

2、制定有誘因的促銷政策

1）師出有名；

2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌；

3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售；

4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷，既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情；

5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——方案設(shè)計(jì)

3、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品

1）廣宣品設(shè)計(jì)原則——

2）贈(zèng)品選擇原則——《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——方案設(shè)計(jì)

4、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求

《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：費(fèi)用名細(xì)促銷品DM海報(bào)促銷人員促銷場(chǎng)地公關(guān)宣傳單價(jià)數(shù)量小計(jì)

效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。費(fèi)用預(yù)估根據(jù)效果預(yù)估作出回顧——方案設(shè)計(jì)選擇了合適的賣場(chǎng)；制定了有誘因的促銷政策；確定了廣宣品、禮品；確定了成本、銷量預(yù)估、費(fèi)用預(yù)估；方案有了基本框架——明確了我們要做什么；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：讓我們更進(jìn)一步——

具體工作如何開展落實(shí)超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——具體落實(shí)計(jì)劃

1、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果

如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員），規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率，完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果?！朵N售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——具體落實(shí)計(jì)劃

2、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表

示例：

背景：某企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買產(chǎn)品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購制作）

活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下：《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：工作項(xiàng)目要求準(zhǔn)備時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行人跟進(jìn)人1、廣宣品設(shè)計(jì)采購廣宣品設(shè)計(jì)周期為5天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過。采購制作周期10天，9月15日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理9.1—9.159.15采購部人員/促銷活動(dòng)組人員A采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理2、禮品制作制作周期15天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過，9月15日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理9.1—9.159.15采購部人員/促銷活動(dòng)組人員B采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理3、確認(rèn)促銷超市向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議。9.15—9.209.21業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：工作項(xiàng)目要求準(zhǔn)備時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行人跟進(jìn)人4、與店方洽談供貨事宜確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨9.25—9.289.28業(yè)代A項(xiàng)目經(jīng)理5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn)9.28—9.299.29業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理6、促銷人員招聘活動(dòng)招聘促銷人員5員，按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn)9.20—9.289.28促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工A、B協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：工作項(xiàng)目要求準(zhǔn)備時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行人跟進(jìn)人7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場(chǎng)模擬圖）促銷前一天要求全部到位9.29—9.309.30業(yè)代A/促銷活動(dòng)組全體人員項(xiàng)目經(jīng)理8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí)促銷全部?jī)?nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格9.29—9.309.30項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理9、安排促銷人員進(jìn)場(chǎng)開始促銷促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果10.110.1項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——具體落實(shí)計(jì)劃

3、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定

說明：促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控。如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷小姐遲到、竄崗、新補(bǔ)充的促銷小姐未經(jīng)過培訓(xùn)和很好的事前溝通，對(duì)促銷政策不清楚；忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體處理負(fù)責(zé)或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人；

……

以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來混亂，引起客訴，嚴(yán)重者會(huì)因一場(chǎng)促銷的現(xiàn)場(chǎng)管理失控，導(dǎo)致店方嚴(yán)重不滿，終止合作，甚至將該產(chǎn)品清場(chǎng)。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。

《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：回顧——落實(shí)計(jì)劃《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：怎樣周密計(jì)劃，防止問題出現(xiàn)

——業(yè)代回訪頻率；

——各項(xiàng)任務(wù)分解、排序、規(guī)定起始時(shí)間、具體要求、責(zé)任人、檢核人；

——每個(gè)崗位的培訓(xùn)手冊(cè)；細(xì)分工作，落實(shí)責(zé)任超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——管理

1、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡(jiǎn)潔的管理體系，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——管理

《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：背景：要在一個(gè)大型連鎖超市十大分店做促銷。人員的配備、10名促銷小姐、1個(gè)促銷主管、1個(gè)銷售經(jīng)理（兼顧）超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——管理

超市促銷的主體：

業(yè)代——聯(lián)系客戶談判促銷小姐——現(xiàn)場(chǎng)促銷促銷主管——促銷效果管理經(jīng)理——追蹤結(jié)果《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——管理

業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表

填報(bào)人：業(yè)代內(nèi)容：回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)記錄、需支援問題目的：督促業(yè)代按正確的拜訪頻率工作，界定斷貨責(zé)任，防止斷貨發(fā)生匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——管理

促銷小姐工作日?qǐng)?bào)表

填表人：促銷小姐內(nèi)容：目的：匯報(bào)人：《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——管理

促銷日?qǐng)?bào)表

填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）內(nèi)容：目的：匯報(bào)人：《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——管理

促銷效果檢核表

填表人：指定促銷檢核人員內(nèi)容：目的：匯報(bào)人：《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn)——管理

《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：其他表單：

——獎(jiǎng)罰單

——促銷小姐工資領(lǐng)用單回顧：管理超市促銷活動(dòng)的管理：四大主體：業(yè)代、促銷員、促銷主管、經(jīng)理業(yè)代——回訪跟蹤促銷員——促銷員日?qǐng)?bào)表促銷主管——促銷日?qǐng)?bào)表促銷主管、經(jīng)理——檢核表其他——工資領(lǐng)用表、獎(jiǎng)罰單《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：結(jié)果：各環(huán)節(jié)之間建立管理體系，及時(shí)檢核督辦，及時(shí)溝通信息，增加危機(jī)處理、糾偏、校正功能?；仡櫍撼写黉N方案制訂《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：一、設(shè)計(jì)文案

選擇賣場(chǎng)、定政策、定禮品、定預(yù)算二、落實(shí)計(jì)劃

工作任務(wù)分解、排期、落實(shí)具體要求、責(zé)任到人、起始時(shí)間、檢核人、資源，并對(duì)任務(wù)排序三、管理制度

參與者之間的信息溝通渠道、檢核、督辦、復(fù)命體系。OK，謀定而后動(dòng)，超市促銷方案完工！一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1、背景：

2、策略：

3、內(nèi)容：時(shí)間地點(diǎn)執(zhí)行人促銷政策效果預(yù)估費(fèi)用預(yù)估

4、附件：廣宣方式與陳列方式促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明、工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制管理表單《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)1、談判技巧

1）談判前做好充足準(zhǔn)備解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間；準(zhǔn)備好充足的談判工具：話術(shù)提綱《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：談判技巧2）其他技巧

注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風(fēng)度；不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(zhǎng)期的；欲擒故縱；掌握談判節(jié)奏；談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容；3）確認(rèn)談判結(jié)果，簽定促銷協(xié)議《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：準(zhǔn)備工作需注意：

準(zhǔn)備工作責(zé)任到人如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行陳列、上貨、廣宣品布置等工作活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通；活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：1、促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)；2、必須規(guī)定銷售人員高頻回訪；3、促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：促銷目的促銷政策推銷技巧《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：4、管理禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；主管要不定期巡場(chǎng)；主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：5、告知是促銷成功的關(guān)鍵

消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲知促銷內(nèi)容；超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并指明本產(chǎn)品銷售位置；收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域;《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)：

一、向公司匯報(bào)活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)；二、向超市匯報(bào)促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比；促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對(duì)比；現(xiàn)場(chǎng)照片；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：三、內(nèi)部匯報(bào)活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)；對(duì)促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：回顧——執(zhí)行要點(diǎn)《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

談判技巧——充足準(zhǔn)備、個(gè)人技能總結(jié)、周到準(zhǔn)備工作——落實(shí)、周到、及時(shí)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行——事前培訓(xùn)，事中檢核督辦總結(jié)——向老板、向店方、向內(nèi)部專業(yè)+嚴(yán)謹(jǐn)+凡事預(yù)則立==成功回顧——方案設(shè)計(jì)選擇了合適的賣場(chǎng)；制定了有誘因的促銷政策；確定了廣宣品、禮品；確定了成本、銷量預(yù)估、費(fèi)用預(yù)估；方案有了基本框架——明確了我們要做什么；《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：讓我們更進(jìn)一步——

具體工作如何開展落實(shí)回顧——落實(shí)計(jì)劃《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：怎樣周密計(jì)劃，防止問題出現(xiàn)

——業(yè)代回訪頻率；

——各項(xiàng)任務(wù)分解、排序、規(guī)定起始時(shí)間、具體要求、責(zé)任人、檢核人；

——每個(gè)崗位的培訓(xùn)手冊(cè)；細(xì)分工作，落實(shí)責(zé)任回顧：管理超市促銷活動(dòng)的管理：四大主體：業(yè)代、促銷員、促銷主管、經(jīng)理業(yè)代——回訪跟蹤促銷員——促銷員日?qǐng)?bào)表促銷主管——促銷日?qǐng)?bào)表促銷主管、經(jīng)理——檢核表其他——工資領(lǐng)用表、獎(jiǎng)罰單《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：結(jié)果：各環(huán)節(jié)之間建立管理體系，及時(shí)檢核督辦，及時(shí)溝通信息，增加危機(jī)處理、糾偏、校正功能?；仡櫍撼写黉N方案制訂《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：一、設(shè)計(jì)文案

選擇賣場(chǎng)、定政策、定禮品、定預(yù)算二、落實(shí)計(jì)劃

工作任務(wù)分解、排期、落實(shí)具體要求、責(zé)任到人、起始時(shí)間、檢核人、資源，并對(duì)任務(wù)排序三、管理制度

參與者之間的信息溝通渠道、檢核、督辦、復(fù)命體系。OK，謀定而后動(dòng)，超市促銷方案完工！回顧——執(zhí)行要點(diǎn)《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：

談判技巧——充足準(zhǔn)備、個(gè)人技能總結(jié)、周到準(zhǔn)備工作——落實(shí)、周到、及時(shí)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行——事前培訓(xùn)，事中檢核督辦總結(jié)——向老板、向店方、向內(nèi)部專業(yè)+嚴(yán)謹(jǐn)+凡事預(yù)則立==成功回顧：超市促銷活動(dòng)指引《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)部作者：謀定而后動(dòng)——方案制訂細(xì)分任務(wù)，落實(shí)責(zé)任——計(jì)劃暢通檢核、督辦、復(fù)命體系——管理預(yù)則立+專業(yè)+嚴(yán)謹(jǐn)==成功——執(zhí)行成功心得：日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智。善于總結(jié)的人才會(huì)迅速成長(zhǎng)。第四節(jié)銷售過程的核算

一、銷售過程核算的主要內(nèi)容

銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)商品收入，結(jié)算貨款，計(jì)算并結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本，登記銷售費(fèi)用，按規(guī)定支付流轉(zhuǎn)稅金。

二、銷售過程核算的賬戶1、“主營業(yè)務(wù)收入”賬戶（損益類）核算銷售商品、提供勞務(wù)等取得的收入。期末無余額

明細(xì)賬按主營業(yè)務(wù)的種類設(shè)置借主營業(yè)務(wù)收入貸期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”貸方數(shù)實(shí)現(xiàn)收入數(shù)2、“主營業(yè)務(wù)成本”賬戶（損益類）

核算企業(yè)已銷產(chǎn)品實(shí)際生產(chǎn)成本。明細(xì)賬應(yīng)按業(yè)務(wù)種類設(shè)置。已銷商品成本期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”借方數(shù)期末無余額借主營業(yè)務(wù)成本貸3、“主營業(yè)務(wù)稅金及附加”賬戶（損益類）

核算企業(yè)日常經(jīng)營負(fù)擔(dān)的稅金及附加。營業(yè)稅、城建稅和教育費(fèi)附加等不設(shè)明細(xì)賬借主營業(yè)務(wù)稅金及附加貸應(yīng)交的稅金及附加期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”借方數(shù)期末無余額4、“營業(yè)費(fèi)用”賬戶（損益類）

核算工業(yè)企業(yè)為銷售商品發(fā)生的費(fèi)用，包括：運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、展覽費(fèi)和廣告費(fèi)，專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)職工的工資、福利費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)等。明細(xì)賬按費(fèi)用的項(xiàng)目設(shè)置借

營業(yè)費(fèi)用貸發(fā)生數(shù)期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”借方數(shù)。期末無余額中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載5、“其他業(yè)務(wù)收入”賬戶（損益類）核算其他業(yè)務(wù)的收入，如：材料銷售、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、包裝物、固定資產(chǎn)出租等收入。明細(xì)賬按其他業(yè)務(wù)的種類設(shè)置借

其他業(yè)務(wù)收入貸實(shí)現(xiàn)收入數(shù)期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”數(shù)期末無余額6、“其他業(yè)務(wù)支出”賬戶（損益類）

核算為其他業(yè)務(wù)銷售所發(fā)生的支出，包括銷售成本、相關(guān)費(fèi)用等。明細(xì)賬按其他業(yè)務(wù)的種類設(shè)置借其他業(yè)務(wù)支出貸發(fā)生的支出數(shù)期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”借方數(shù)期末無余額7、“應(yīng)收賬款”賬戶（資產(chǎn)類）

核算企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等，應(yīng)向接受單位收取的款項(xiàng)。明細(xì)賬按對(duì)方單位設(shè)置應(yīng)收未收數(shù)借應(yīng)收賬款

貸實(shí)收數(shù)應(yīng)收數(shù)8、“應(yīng)收票據(jù)”賬戶（資產(chǎn)類）核算企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等而收到購方開出的商業(yè)匯票數(shù)。明細(xì)賬：設(shè)應(yīng)收票據(jù)備查賬。借

應(yīng)收票據(jù)貸收到承兌的面值計(jì)提的利息到期的本金及利息。（減少數(shù)）應(yīng)收未收面值及利息9、“預(yù)收賬款”賬戶（負(fù)債類）

核算按合同規(guī)定向購方預(yù)收的款項(xiàng)。明細(xì)賬按購貨單位設(shè)置預(yù)收數(shù)發(fā)出貨物數(shù)預(yù)收數(shù)借

預(yù)收賬款貸10“其他應(yīng)交款”賬戶（負(fù)債類

）

核算除應(yīng)交稅金，應(yīng)付股利以外的應(yīng)交款，包括應(yīng)交的教育費(fèi)附加等。明細(xì)賬按應(yīng)交款的種類設(shè)。借其他應(yīng)交款貸應(yīng)交數(shù)實(shí)交數(shù)應(yīng)交未交數(shù)三、銷售過程主要業(yè)務(wù)的核算

實(shí)現(xiàn)收入時(shí)：借：銀行存款（已收到）應(yīng)收賬款（未收到）應(yīng)收票據(jù)（未收到）預(yù)收賬款（預(yù)收款）貸：應(yīng)交稅金——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）主營業(yè)務(wù)收入（不含稅貨款）

結(jié)轉(zhuǎn)已銷商品成本時(shí)：借：主營業(yè)務(wù)成本貸：庫存商品（此為第四個(gè)結(jié)轉(zhuǎn)）（有隨時(shí)和月末結(jié)轉(zhuǎn)二種方法）發(fā)生的銷售費(fèi)用

借：營業(yè)費(fèi)用貸：銀行存款等科目例1、9月11日，A企業(yè)向泰興公司銷售A產(chǎn)品一批，貨款50000元，增值稅8500元，款項(xiàng)已通過銀行收訖。借：銀行存款58500

貸：應(yīng)交稅金—應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）8500

主營業(yè)務(wù)收入