銷售經(jīng)理的管理技能（匯編）

銷售經(jīng)理的管理技能

在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！培訓(xùn)本身就是交流和碰撞請(qǐng)保持正常的課堂秩序請(qǐng)大家踴躍回答問題隨時(shí)歡迎提問歡迎討論、溝通、與交流科龍銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理課程理論培訓(xùn)：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變，工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器技巧一、利用鲇魚效應(yīng)技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權(quán)技巧五、培訓(xùn)技巧六、激勵(lì)技巧七、命令技巧八、專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)

理論培訓(xùn)：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實(shí)際上就是一個(gè)通過管人達(dá)到理事的目的的過程管理是一門完全不同的學(xué)問管理是一門科學(xué)——管理其實(shí)是理管管理又是一門藝術(shù)——修煉管理者的威信

烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變

自己執(zhí)行好突破勤勞有余——運(yùn)用策略——承擔(dān)過程中應(yīng)付成本思路轉(zhuǎn)換：

從銷量考慮

片面的消極團(tuán)隊(duì)效率提升、體系建立、市場(chǎng)效果更高的站位

從整體效益上考慮問題：烏鴉和兔子的關(guān)系：

——銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變被管理、執(zhí)行者

策略思考：決策者、計(jì)劃者；團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制者教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代言人烏鴉的兔子的工作區(qū)別

——管理者工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變管理的四大職能：烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？

管理1%的變化

成本減少1%+

價(jià)格提高1%+

銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？

作一名銷售經(jīng)理意味著什么？——

觀念轉(zhuǎn)變角色轉(zhuǎn)變工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變價(jià)值觀更加清晰這是一項(xiàng)完全不同的工作、——需要?dú)w零心態(tài)、重新學(xué)習(xí)

市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作

銷售經(jīng)理的管理技能

——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管人的難度和基本原則

隋性＆松懈——

反求諸己管理的前提是檢核、檢核的前提是知道引導(dǎo)約束注意力向正確方向發(fā)展保持持續(xù)的壓力茫然＆松懈——培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化管理情緒——激勵(lì)差錯(cuò)率、私欲和謊言——

嚴(yán)厲的獎(jiǎng)罰杜絕態(tài)度性錯(cuò)誤、增強(qiáng)火爐效應(yīng)管人的基本技巧技巧一、利用鲇魚效應(yīng)技巧二、集思廣益技巧三、完善制度技巧四、授權(quán)技巧五、培訓(xùn)技巧六、激勵(lì)技巧七、命令技巧八、專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)技巧九、點(diǎn)滴技巧一、制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。動(dòng)作：

分析：

老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”

技巧二、集思廣益——全員參政現(xiàn)象：

業(yè)代執(zhí)行意愿差、負(fù)面消極情緒較多分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師業(yè)代執(zhí)行者業(yè)代是耳目技巧二、集思廣益——全員參政動(dòng)作：除非特殊需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過業(yè)代論證建立市場(chǎng)信息收集渠道。培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案；民主集中制技巧三、完善制度現(xiàn)象：團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎(jiǎng)罰完全是主管說了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：首先反思的應(yīng)該是主管；理念：完善制度屏障，做到動(dòng)作：

主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正；現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：

彌補(bǔ)企業(yè)管理制度的不足控制外埠業(yè)代行蹤控制市內(nèi)業(yè)代行蹤外埠分支機(jī)構(gòu)管理原則促銷資源管理技巧四、授權(quán)現(xiàn)象：業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子走一步業(yè)代總在尋找主管檢核工作的漏洞主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在分析：

將帥之道:把握各部屬的能力，授以相應(yīng)的自主空間；理念：授權(quán)是管理者效率的倍增技巧四、授權(quán)動(dòng)作：1、授權(quán)的原則

授權(quán)主要運(yùn)用事前和事后控制授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任授權(quán)應(yīng)該存在給下屬發(fā)展機(jī)會(huì)的意義授權(quán)不是懲罰更不是用來擺脫自己不喜歡的工作的方解釋此授權(quán)的必要性；放權(quán)+控制=授權(quán)授權(quán)—控制=放權(quán)因人授權(quán)

授權(quán)管理系統(tǒng)計(jì)劃

plan

再執(zhí)行

action評(píng)估

check執(zhí)行

do

共同制定目標(biāo)、方法、檢核點(diǎn)和時(shí)限隨時(shí)檢核、與計(jì)劃核對(duì)，尋找并分析差異制定改進(jìn)方案按約定執(zhí)行完成每一個(gè)檢核點(diǎn)按新的約定執(zhí)行、完成每一個(gè)檢核點(diǎn)技巧四、授權(quán)技巧四、授權(quán)動(dòng)作：因人授權(quán)

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

技巧五、培訓(xùn)現(xiàn)象：

業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級(jí)的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)最高的投資；是主管建立威信和進(jìn)行“能量復(fù)制”的最好途徑培訓(xùn)和教育不同動(dòng)作：主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動(dòng)作分解結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法；

技巧六、激勵(lì)現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動(dòng)性、無責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵(lì)人心為前提理念：何謂激勵(lì)——激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。如何激發(fā)？技巧六、激勵(lì)動(dòng)作：

讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞

贊揚(yáng)和認(rèn)可——

投其所好——

讓員工參與決策過程來增加他們的成就感意外的驚喜

動(dòng)作：壓力與激勵(lì)并存

任何人在壓力之下都會(huì)更努力給員工方向感讓員工感到收益上的滿足獎(jiǎng)勵(lì)制度的人性化彈性。同級(jí)差異化、不同職別的不同方式。

培訓(xùn)制度有效的薪酬制度技巧六、激勵(lì)

技巧七、命令現(xiàn)象：

1、期望員工自覺性

2、無效的指責(zé)

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性

2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)技巧七、命令

動(dòng)作:領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)人格魅力

積極的：學(xué)識(shí)廣/專業(yè)技能強(qiáng)/敬業(yè)、勇于擔(dān)責(zé)任、襟懷坦白、關(guān)心員工

消極的：什么都不懂、還很武斷/語言能力極差我在做、他就在休息/冷漠/不敢承擔(dān)責(zé)任欺騙、不守信用

管理者的修煉現(xiàn)象成功者的思維方式失敗者的思維方式日常工作心態(tài)跨越思維的舒適區(qū)，主動(dòng)尋找工作中可以精進(jìn)的地方，不懈努力,力求完美。強(qiáng)調(diào)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任有預(yù)見力、有防誤設(shè)計(jì)抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢問、檢核時(shí)才忙著掩蓋、推托。強(qiáng)調(diào)愿望、推脫責(zé)任、沒有預(yù)見力工作因客觀因素影響遇到困難忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方，主觀上盡一切努力去改善局面客觀因素成了他不做工作的借口，“怨天憂人、以待斃”。工作出現(xiàn)失誤或敗筆先控制負(fù)面影響。通知上司。承擔(dān)責(zé)任。先找替罪羊。掩蓋。強(qiáng)調(diào)客觀因素,推托責(zé)任。與同事老板相處視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。滿腹牢騷的祥林嫂技巧七、命令技巧七、命令

動(dòng)作：———領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬堪為人師的高度

動(dòng)作：———領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏樹立位階感維護(hù)位階秩序、逐級(jí)薪資考核技巧七、命令

動(dòng)作：——領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價(jià)值觀、大家已經(jīng)形成習(xí)慣管理管態(tài)勢(shì)例：

錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕多提建議少提意見精確匯報(bào)過程做得好結(jié)果自然好賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢一切回款之前的銷量都是一種成本

動(dòng)作：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理

言前三思、丑話在前、精準(zhǔn)描述練習(xí)：

銷量目標(biāo)太高銷售考核不公平新品推廣不力進(jìn)店不力銷售人員抱怨線路太長跑不完

技巧七、命令

動(dòng)作：領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲、實(shí)時(shí)監(jiān)控而且有理有據(jù)、讓人心服口服技巧七、命令技巧七、命令

領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價(jià)值觀、大家已經(jīng)形成習(xí)慣領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲、實(shí)時(shí)監(jiān)控而且獎(jiǎng)罰有理有據(jù)、讓人心服口服

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)——用合作優(yōu)化服從

——訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力

——促進(jìn)業(yè)代的自覺主動(dòng)性

——從命令者變成盟友

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機(jī)會(huì)業(yè)代和客戶格格不入

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪前對(duì)話——

經(jīng)過組織的對(duì)話、要以達(dá)成共識(shí)為目的定角色、定責(zé)任、定主題拜訪后對(duì)話內(nèi)容提示不帶有獎(jiǎng)懲性質(zhì)角色解釋準(zhǔn)備

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪中的觀察集中主題、詳細(xì)觀察主管保持觀察者的姿態(tài)；對(duì)業(yè)代的暗示；簡單筆記必要時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)示范；必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)拜訪后對(duì)話：先講優(yōu)點(diǎn)，再講缺點(diǎn)注意：誘導(dǎo)式詢問達(dá)成共識(shí)如何改進(jìn)后期跟進(jìn)落成文字銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例證具體行動(dòng)步驟后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作動(dòng)作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)巧用《銷售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處１、

啟發(fā)業(yè)代自己去動(dòng)腦；２、

主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師；

3、主管并未對(duì)業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上……。

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)長期輔導(dǎo)發(fā)展計(jì)劃——

用期望和暗示發(fā)展業(yè)代的技能良好計(jì)劃性決心排除干擾、堅(jiān)持執(zhí)行

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)長期輔導(dǎo)計(jì)劃步驟宣布輔導(dǎo)開始介紹輔導(dǎo)過程即時(shí)輔導(dǎo)解決短期問題有計(jì)劃定期舉行輔導(dǎo)解決長期發(fā)展問題討論整體技能優(yōu)點(diǎn)和有改進(jìn)余地之處此計(jì)劃不含晉升承諾成長計(jì)劃不一定只針對(duì)缺點(diǎn)

技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)長期輔導(dǎo)計(jì)劃步驟實(shí)施長期輔導(dǎo)計(jì)劃初步診斷研究業(yè)代綜合表現(xiàn)、找出長期發(fā)展上的問題（三個(gè)以上）聆聽制定雙方同意的目標(biāo)跟進(jìn)和監(jiān)察不同自己一定貫徹承諾請(qǐng)?zhí)岢鲎约旱墓芾砑记牲c(diǎn)滴分組討論銷售經(jīng)理的管理方向管理的概念通過和其它人一起來完成某項(xiàng)目標(biāo)和任務(wù)任務(wù)

目標(biāo)—通過管理者的計(jì)劃、組織、監(jiān)督、控制—和被管理者—共同達(dá)到目標(biāo)—的整個(gè)過程管理的內(nèi)容人員管理區(qū)域管理業(yè)務(wù)管理

人員管理招聘選拔醫(yī)藥代表培訓(xùn)醫(yī)藥代表輔導(dǎo)醫(yī)藥代表評(píng)估醫(yī)藥代表

產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧規(guī)章制度自身素質(zhì)

區(qū)域管理設(shè)定目標(biāo)制定整體工作計(jì)劃制定相應(yīng)策略代表任務(wù)及區(qū)域劃分費(fèi)用的預(yù)算及控制MR拜訪計(jì)劃安排辦事處日常規(guī)章制度建立代表業(yè)務(wù)檔案注意

業(yè)務(wù)管理市場(chǎng)調(diào)整建立渠道業(yè)務(wù)檔案（合同/發(fā)票/客戶檔案/銷售統(tǒng)計(jì)表/工作報(bào)告）自己拜訪計(jì)劃安排對(duì)MR培訓(xùn)計(jì)劃安排若發(fā)現(xiàn)問題：為什么？原因何在？有無解決辦法？統(tǒng)御能力運(yùn)用權(quán)威使用權(quán)利影響屬下促進(jìn)合作激勵(lì)屬下給予命令/指示維持紀(jì)律銷售經(jīng)理的職責(zé)完成公司及區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)增加銷售/擴(kuò)大市場(chǎng)潛力支持和發(fā)展銷售隊(duì)伍市場(chǎng)潛力的因素：需求量/市場(chǎng)容量優(yōu)秀地區(qū)經(jīng)理的條件自身素質(zhì)（自信/果斷/忠誠/責(zé)任感/正直/客觀/

關(guān)心別人/堅(jiān)毅/合作/野心/嚴(yán)格/守時(shí)）有知識(shí)（產(chǎn)品/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)）基本概念（銷售技巧/管理技巧/業(yè)務(wù)管理）技巧（建立目標(biāo)/計(jì)劃/評(píng)估/溝通/決策）領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)（激勵(lì)/考核/下達(dá)命令/指示）發(fā)展銷售隊(duì)伍（招聘/選拔/培訓(xùn)/績效評(píng)估）地區(qū)經(jīng)理的要求必須以目標(biāo)達(dá)成為導(dǎo)向必須建立優(yōu)先順序必須策劃自己去做該做的事每天運(yùn)用管理技巧和知識(shí)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神—成功來自于你的團(tuán)隊(duì)有良好的客情關(guān)系地區(qū)經(jīng)理和功能目標(biāo)設(shè)定地區(qū)經(jīng)理檢查目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估糾正工作計(jì)劃執(zhí)行組織DM和MR的區(qū)別內(nèi)容DMMR首要性培養(yǎng)發(fā)展隊(duì)伍發(fā)展銷售執(zhí)行性作為一組整體單獨(dú)作用教練隊(duì)員位置部分管理無管理負(fù)責(zé)群體獨(dú)自業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定的內(nèi)容目標(biāo)特性目標(biāo)序列公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系目標(biāo)分類設(shè)定目標(biāo)的步驟目標(biāo)的特性SMART

Specifice

具體化

Measurable

可測(cè)量

Attainele