網(wǎng)絡營銷市場的現(xiàn)狀與前景

網(wǎng)絡營銷市場的現(xiàn)狀與前景

0傳統(tǒng)銷售渠道的銷售轉(zhuǎn)化率偏低隨著中國電子商務市場的日益擴大和家庭所有制市場的飽和，以及傳統(tǒng)銷售渠道（如折扣代理、com和com的大型銷售商店）的產(chǎn)量也逐漸下降。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,目前大家電整體行業(yè)利潤已經(jīng)降到了10%甚至更低。為此,網(wǎng)絡營銷平臺逐漸成為其最佳選擇渠道,隨之而來的平臺競爭也日益激烈,只有制定更為合理的營銷對策,才能使家電行業(yè)在激烈的競爭中找到立足之地。1國內(nèi)高端商品市場1)京東商城。在中國B2C中市場中,京東商城是最具影響力和最受矚目的專業(yè)3C網(wǎng)購商務平臺。自2004年開始進駐電子商務領域以來,京東商城一直保持著領先的發(fā)展速度,連續(xù)六年增長率超過200%。目前京東商城已擁有遍及全國各地2000萬注冊用戶和1200家供應商,在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌70余萬種優(yōu)質(zhì)商品,日訂單處理量超過15萬單,網(wǎng)站日均PV超過3500萬。京東商城已占據(jù)中國網(wǎng)絡零售市場份額33.9%,連續(xù)12個季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。2)蘇寧易購。蘇寧易購于2009年8月18日上線試運營,是蘇寧電器旗下新一代B2C網(wǎng)上購物平臺,現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類。2011年,蘇寧易購將強化虛擬網(wǎng)絡與實體店面的同步發(fā)展,不斷提升網(wǎng)絡市場份額。未來幾年,蘇寧易購將依托強大的物流、售后服務及信息化支持,繼續(xù)保持快速發(fā)展步伐,計劃到2020年實現(xiàn)3000億元的銷售規(guī)模,成為中國最大的B2C平臺之一。2蘇寧易購—家電行業(yè)網(wǎng)絡營銷競爭現(xiàn)狀分析1)經(jīng)營模式分析。京東商城采用的是完全的B2C的經(jīng)營模式,堅持以純電子商務的運營模式,縮減中間環(huán)節(jié),打造純電子商務平臺。而蘇寧易購則是以線下交易為依托,虛擬網(wǎng)絡與門店實體經(jīng)濟結(jié)合,資源共享,經(jīng)營獨立,順應電子商務發(fā)展潮流,進駐和開拓B2C市場,從而擴大市場份額,實現(xiàn)規(guī)模效應。2)采購模式分析。京東商城的家電進貨渠道主要分兩種,一種是從各個家電品牌的經(jīng)銷商、代理商處拿貨。國內(nèi)最大的IT神州數(shù)碼與京東商城結(jié)成長期合作伙伴關系,這意味著京東商城的采購渠道更加專業(yè)、正規(guī)、集成,對于京東商城的長遠發(fā)展起到良好的促進作用,成為采購渠道集成化的開端;另一種是直接從廠家進貨。隨著京東商城近幾年的快速崛起,與之直接合作的商家數(shù)量也在急劇上升。而蘇寧易購由于有蘇寧電器這個傳統(tǒng)零售業(yè)巨頭作為線下支持,其家電產(chǎn)品的供貨和采購平臺有著更強大的供應鏈系統(tǒng)支持;蘇寧多年累積下來的與國內(nèi)外各家家電廠商的長期合作關系、優(yōu)良的信譽和蘇寧在渠道中的穩(wěn)定地位與話語權,都為蘇寧易購提供了良好的供應鏈系統(tǒng)。與京東商城等純B2C平臺相比,蘇寧易購是站在巨人的肩膀上起步的,在產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品價格等方面都具有先天的優(yōu)勢地位。3)物流模式分析。京東商城的物流主要采用自建和外包,兩種方式相互結(jié)合同時進行。京東商城在全國建立了四大物流中心,40余座城市建立了物流配送站,京滬粵之地的倉儲中心已擴容到萬平方米,全面提升了物流品質(zhì)和配送效率。而蘇寧易購物流配送體系主要分為兩部分,小件商品主要是蘇寧易購自己的配送體系,大件商品則是利用蘇寧電器原有的自身配送體系,如接到家電這樣的大件商品訂單,系統(tǒng)將會自動將訂單分配至收貨地區(qū)蘇寧電器線下的庫存系統(tǒng)中,如果庫存有商品,系統(tǒng)將會為其制定物流配送中心配送服務。大家電交易過程中的物流環(huán)節(jié)完全依托于蘇寧電器多年經(jīng)營積累下的配送體系,有了全國最大的家電渠道商蘇寧電器的支持,因此蘇寧易購的物流配送是有先天優(yōu)勢的。蘇寧電器門店具有良好的實體體驗和提貨并同時參與配送,在全國各地的門店分布意味著在全國各地都有自身的倉儲和物流體系,這是其它純電商平臺短期無法超越的。4)價格分析。通過對同一類別商品進行檢索時發(fā)現(xiàn),同一科目下家電商品京東商城種類通常要多于蘇寧易購,如冰箱、洗衣機、空調(diào)等,但是兩者的商品種類又有一定的差別,商品類別成互補的形態(tài)。在價格方面對隨機抽取的三樣家電進行比價分析發(fā)現(xiàn),其中有兩件商品京東商城的價格都比蘇寧易購要高;格力(GREE)KFR-50LW/(50553)FNAd-32匹雖然京東商城的價格低于蘇寧易購,但是點擊配送地區(qū)至鄭州時,卻不支持送貨,不在物流范圍之內(nèi),而蘇寧易購物流系統(tǒng)提示可以第二天就送達。這個簡單的對比分析說明:蘇寧覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡為家電產(chǎn)品提供了產(chǎn)品價格和配送的便利,側(cè)面反映了蘇寧易購進軍線上的優(yōu)勢。見表1。5)綜合分析。表2中可以看出,京東商城和蘇寧易購的購物平臺各有優(yōu)勢,京東商城在服務特色和物流配送的整體實力上要略弱于蘇寧易購。3建立新的銷售模式1)提升平臺品牌影響力,多渠道推廣。線上平臺的品牌推廣,蘇寧電器依托于實體店的知名度作為重要的推廣手段,京東商城目前的品牌推廣主要還是利用社交媒體、網(wǎng)絡關鍵詞的搜索等。但是蘇寧易購并沒有在原有知名度的基礎上與其它推廣手段很好地結(jié)合,以致于京東商城2013年的知名度有趕超的趨勢。所以建議家電行業(yè)網(wǎng)絡銷售平臺的品牌推廣應該做好持續(xù)的宣傳工作,使顧客增加品牌粘性。2)合理制定產(chǎn)品品類及價格。家電類的產(chǎn)品品類較為豐富,但是價格在線下市場競爭的沖擊下相對也比較透明。因此,如想提升家電平臺產(chǎn)品的銷售業(yè)績,并且不會與線下產(chǎn)品產(chǎn)生惡性競爭,建議與供貨商制定差異化產(chǎn)品品類和價格。3)完善物流配送與評價體系。蘇寧易購和京東商城都有自建的物流配送體系,配送安裝速度也比較及時,但是在越來越注重客戶體驗的電商消費時代,可以增加配送的短信提醒、送貨上門的時間確定等服務;也可以借鑒O2O的銷售模式,客戶在線下選擇商品后可以在線上下單支付與評價。4)互動空間引發(fā)共鳴。線下家電銷售在與客戶的交流上相對直接而缺少柔和感,而在做線上銷售時,則可以結(jié)合微博、微信、朋友圈、交流群的互動,增加與客戶之間的交流,以彌補無法直面交流的缺陷;同時可以及時了解客戶的最新需求,并可以在交流中達到良好的口碑效應。5)新舊媒體結(jié)合,形成優(yōu)勢互補。傳統(tǒng)的家電銷售的宣傳手段大多集中在電視媒介與平面廣告上。蘇寧作為傳統(tǒng)家電銷售行業(yè)的龍頭先鋒,線下的群眾基礎比較穩(wěn)實。而京東商城作為新興的線上家電銷售平臺,群眾基礎相對比較薄弱,但其利用網(wǎng)絡媒介、社交平臺等手段正在逐步擴大自身的客戶群。進行網(wǎng)上家電銷售時可以借鑒兩者的優(yōu)點,新舊媒體相結(jié)合,形成優(yōu)勢互補。6)個性化服務拉動家電銷售,完善客服體系。個性化服務是一種有針對性的服務方式,根據(jù)用戶的設定來實現(xiàn),并依據(jù)各種渠道對資源進行收集、整理和分類,向用戶提供和推薦相關信息,以滿足用戶的需求。從整體上說,個性化服務打破了傳統(tǒng)的被動服務模式,能夠充分利用各種資源優(yōu)勢,主動開展以滿足用戶個性化需求為目的的全方位服務。賣家可以根據(jù)所估計的客戶的終身價值和吸引及保持顧客所需成本進行成本收益權衡,確定“金牌”客戶、“銀牌”客戶及一般客戶。個性化服務初期,首先對能給自己帶來豐厚收益的“金牌”、“銀牌”客戶提供個性化服務,等條件具備之后,逐漸地擴大其服務范圍,完善客服體系。7)移動網(wǎng)絡成主流增長點。移動網(wǎng)絡指基于瀏覽器的Web服務,如手機、平板電腦或其它便攜式工具連接到公共網(wǎng)絡,不需要臺式電腦,也沒有一個固定的固定連接。隨著時代的發(fā)展進步,移動電子商務也在網(wǎng)絡銷售領域逐漸占據(jù)一席