電話營銷技巧與實(shí)例教程

電話營銷技巧與實(shí)例教程問題作為一個營銷人員，應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？王牌營銷基本理論態(tài)度、熱情和目標(biāo)銷售技巧產(chǎn)品知識對于任何成功的銷售者來說，第一步是樹立積極的、熱情的態(tài)度，這在營銷中是特別重要的。一、態(tài)度決定一切（一）我能做到的心態(tài)有能力的想法無能為力的想法我怎么這么傻我這是在吹牛，對方不相信我怎么辦？我的老板是個討厭的監(jiān)督者她對我怎么總是冷漠的。我犯錯，但我從中吸取教訓(xùn)我下次會明確老板的目標(biāo)我要繼續(xù)了解他。在生活中用不同的態(tài)度對待不同的人和事，就會得到不同的結(jié)果。羅森塔爾效應(yīng)（二）帶上你的微笑打時即使沒人看見你，也要表現(xiàn)出自信的樣子，這是很重要的。你的自我形象越好，你就越有可能顯示出銷售所需要的信心。端正的姿勢對你的精神與聲音均有裨益。當(dāng)你微笑著說話，你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而然的體現(xiàn)在你的話音中。二、掌握產(chǎn)品知識并了解客戶產(chǎn)品出廠方面的知識產(chǎn)品安全方面的知識產(chǎn)品效用性方面的知識廠家義務(wù)支持方面的知識三、銷售技巧主要內(nèi)容4確定目標(biāo)繞障礙，與拍板人接觸別出心裁的開場白推介你的產(chǎn)品12344戰(zhàn)勝異議54成交技巧6（一）確定目標(biāo)12點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本4點(diǎn)擊添加文本3其他你的銷售次數(shù)（見面的次數(shù)）你與決策者聯(lián)系的次數(shù)你要打的次數(shù)每個需要多長時間你銷售的是什么產(chǎn)品（產(chǎn)品不同，時間不同）與一個客戶建立關(guān)系的難度如何？（老客戶、新客戶）你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少？你使用的是什么樣的通訊設(shè)備你的客戶名單是怎么得到的？（態(tài)度、熱情、產(chǎn)品知識等等）工作效率高低的影響因素工作效率目標(biāo)周日期計(jì)劃數(shù)完成數(shù)平均每天打電話的小時數(shù)每天打電話的次數(shù)每天聯(lián)系的客戶數(shù)周銷售目標(biāo)（二）繞障礙，與拍板人接觸方法一、以禮貌贏得接線人接納方法二、把程序化的語句整理成令人感興趣的話題方法三、慎用專業(yè)詞匯、打造第一印象方法四、利用曖昧資訊、防止泄露業(yè)務(wù)底牌方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名方法六、當(dāng)總機(jī)說“不。?！睍r，不防轉(zhuǎn)向其他部門方法七、利用既成事實(shí)，解除接線人的戒心方法八、提供便利回答方式，引導(dǎo)接線人說“行”方法九、適時沉默，以憑借氣勢突破防線方法十、誤導(dǎo)接線人，封殺過多的提問方法一、以禮貌贏得接線人接納男：“我是天樂電腦公司的，我們公司……。麻煩你轉(zhuǎn)接一下總經(jīng)理”女：“打錯了”方法二、把程序化的語句整理成令人感興趣的話題左女：“您好，我是紅聯(lián)網(wǎng)站的，我可以找貴公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品廣告的人談?wù)剢帷庇遗骸澳阏夷?，找誰？”左女：“我要辰欣數(shù)碼公司？”右女：“找誰”左女：“你們的廣告經(jīng)理”右女：“不在”（三）別出心裁的開場白1

施展個性的語言魅力2開場白的語言設(shè)計(jì)1.施展個性的語言魅力（1）要給別人留下美好的印象，就要了解一個感染力（2）感染力是我們在跟別人溝通的過程中，能夠吸引對方，另對方有所感受，能夠令對方感興趣的衡量因素。個性語言態(tài)勢語提升聲音感染力魅力聲音項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目32.開場白的語言設(shè)計(jì)123鏈鉤星（四）推介你的產(chǎn)品聆聽客戶的需求識別客戶的需求五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧2觸發(fā)對方的情感推介法1三段論法3不怕貨比貨推介法4巧言妙語溝通法5描繪語言影像推介法三段論法陳述產(chǎn)品的USP(獨(dú)特賣點(diǎn))闡述產(chǎn)品的UBV（獨(dú)特商業(yè)價值）鎖定產(chǎn)品的UBV練習(xí)1：特征：這套公寓位置靠后，遠(yuǎn)離海邊利益：既能看到海，又不會很潮濕鎖定利益：風(fēng)景好，又舒適八種基本的情感觸發(fā)器：

（1）

占有欲

——

人們都喜歡占有

（2）

同伴的壓力

——

趕上旁人

（3）

野心

——

人人都想富有、晉職

（4）

聲望地位

——

人人都想使自己與眾不同,想顯示他們作為成功者的身份

（5）

不愿錯失機(jī)會——

好事誰也不想錯失

（6）

虛榮心

——

人人都喜歡贊揚(yáng),喜歡表現(xiàn)

（7）

保障

——

保障讓他人更放心

（8）

小便宜

——

些小恩小惠是一種有力的情感觸發(fā)器

觸發(fā)對方的情感推介法練習(xí)2：假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號碼的寶馬車，而且?guī)в袑汃R標(biāo)志的鑰匙鏈、煙灰缸、駕駛員手套等等，那么你認(rèn)為這個客戶的情感觸發(fā)器是什么？假設(shè)你向客戶推銷雙扇窗戶，請你以虛榮心作為情感觸發(fā)器誘使客戶購買。不怕貨比貨的推介法練習(xí)：客戶：你這燈泡比其他品牌貴多了！巧言妙語溝通法行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其取得的效果便不一樣了，甚至是截然不同的。描繪語言影像推介法描繪語言影像是指用語言描繪出顧客擁有產(chǎn)品之后的美好形象。練習(xí)：

假設(shè)你現(xiàn)在想你的客戶推薦一個浴缸，請?jiān)囉妹枥L性的語言向你的客戶描述出一幅“語言影像”（五）戰(zhàn)勝異議嫌貨才是買貨人異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧1.嫌貨才是買貨人營銷大師喬治吉拉德曾說過：異議是一種機(jī)會，是一種購買的機(jī)會。案例：賣水果的2.異議產(chǎn)生的原因單擊添加異議產(chǎn)生的原因1客戶的原因3產(chǎn)品本身的原因2銷售人員的原因3.處理異議的原則事前做好準(zhǔn)備選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)銷售人員要給客戶留面子爭辯是銷售的第一大忌練習(xí)：1.是的，這價錢比較高，但是，我們的產(chǎn)品比起市場上其他品牌要經(jīng)久耐用。2.是的，這個價錢比較高，而且也比市場上的其他品牌要經(jīng)久耐用。4.異議處理技巧詢問法FFF法是的….如果法太極法直接反駁法忽視法（六）成交技巧1.克服兩種阻礙成交的心理傾向（1）害怕提出購買的請求（2）認(rèn)為客戶會主動提出購買2.在里發(fā)現(xiàn)購買信號沉默