保險關鍵人群面談邏輯及訓練-一般銷售人員金融行業(yè)人員及大學畢業(yè)生

關鍵人群面談邏輯及訓練——一般銷售人員、金融行業(yè)人員、大學畢業(yè)生

目錄01/三類人群面談要點測試

——一般銷售人員、金融行業(yè)人員、大學畢業(yè)生

02/三類人群面談要點03/制定行動計劃1ONE三類人群面談要點測試

——專業(yè)銷售人士、金融行業(yè)人才、大學畢業(yè)生一、三類人群面談要點測試一般銷售人員、金融行業(yè)人員、大學畢業(yè)生這三類人群各自的：1.行業(yè)優(yōu)勢是什么？2.職業(yè)瓶頸是什么？3.當前需求是什么？4.針對這類人群的面談要點是什么？想一想二、測試總結發(fā)布時間（一）一般銷售人員測試總結行業(yè)優(yōu)勢有經驗、懂銷售口才好有一定客戶群體抗壓能力強職業(yè)瓶頸受政策影響大淡旺季差別大需求面臨飽和銷售的產品單一主要需求良好發(fā)展前景代理好的品牌理想的收入時間自主專業(yè)銷售人士二、測試總結（二）金融行業(yè)人員測試總結行業(yè)優(yōu)勢有一定客戶群體專業(yè)知識較強有金融從業(yè)經驗能夠快速融入職業(yè)瓶頸公司實力參差不齊指標考核壓力大互聯(lián)網沖擊晉升渠道不透明主要需求公司實力背景雄厚晉升體系完善提高收入個人成長空間大金融行業(yè)人才二、測試總結（三）大學畢業(yè)生測試總結行業(yè)優(yōu)勢基本素質高學習能力較強年輕有干勁職業(yè)瓶頸專業(yè)難對口求職門檻高、收入有上限沒有人脈、沒有經驗理想與現(xiàn)實反差大主要需求個人成長積累經驗未來規(guī)劃經濟獨立大學畢業(yè)生二、測試總結優(yōu)秀發(fā)布評選二、測試總結2TWO三類人群面談要點1.你想不想進入一個更有發(fā)展前景的行業(yè)？2.你想不想有一群人跟著你干事業(yè)？3.你想不想靠銷售賺錢的同時，打造自己的團隊？4.你想不想有更專業(yè)系統(tǒng)的學習和提升機會？1.有銷售經驗，懂銷售流程，與保險工作性質相通，能夠更快上手，還可以利用之前積累的客戶資源進行保險開拓；2.只是單一的銷售，沒有團隊創(chuàng)造更大價值，如果是傳統(tǒng)銷售更缺乏成體系的培訓和科學的收入，這一點中國人壽可以幫助他實現(xiàn)。注意事項面談前需了解對方具體從事的什么行業(yè)的銷售，清楚對方銷售工作的現(xiàn)狀。如果做得好，那選擇壽險行業(yè)能夠做得更好，不但有資源還能建團隊，收入會更高；如果做得不好，恰巧提供一個平臺，發(fā)揮銷售才能，賺收入，提能力。（一）面談要點一、一般銷售人員面談要點（1/3）面談要點強勢四問（二）面談邏輯一、一般銷售人員面談要點（2/3）受政策影響大你這個行業(yè)會不會受政策或市場影響？淡旺季差別大你們一年四季銷售都比較容易嗎？會不會有淡旺季之分？多為一次購買客戶一輩子在你這里買（房/車）的次數(shù)有限吧？銷售的產品單一你除了賣這個產品還能賣其他嗎？1.一句話動搖2.一句話吸引政策支持，發(fā)展前景好保險業(yè)是朝陽行業(yè)，市場容量大，發(fā)展前景好。目前我國的保險密度還很低，人均持有保單較發(fā)達國家相比差距較大。近十年來，保險行業(yè)發(fā)展非?？欤熬皬V闊，沒有淡旺季之說。全生命周期需要，不止一次購買家里的“印鈔機”必須有一份保險，保自己也是保全家。之后，隨著賺錢能力的提高，他們還會不斷加保。銷售產品種類豐富我們公司的拳頭產品國壽福，涵蓋120種重大疾病、20種中癥和40種輕癥，目前在市場上具有較強競爭優(yōu)勢。中國人壽是一家綜合金融集團，我們還可以銷售車險、信用卡……一、一般銷售人員面談要點（3/3）（三）一對一演練演練方式自習面談邏輯、

一對一演練演練要求按照面談邏輯演練，認真投入每輪2分鐘，角色互換注意事項嚴格按一般銷售人員面談邏輯演練（一）面談要點1.你想不想有更寬廣的發(fā)展空間？2.你想不想充分發(fā)揮你的優(yōu)勢？3.你想不想同樣金融行業(yè)能獲得更多的收益？1.同屬于金融行業(yè)，與保險工作性質相通，能夠很快融入中國人壽的工作模式，借助之前積累的客戶資源進行，能很快成長和收獲；2.因為工作單位的資源和制度不同，中國人壽有更科學的收入和晉升機制，能夠幫助他實現(xiàn)價值提升。注意事項面談前需了解對方具體屬于哪個金融行業(yè)，了解對方單位的工作模式和制度，挖掘不足，以此與國壽的制度和體系進行對比，打動對方。二、金融行業(yè)人員面談要點（1/3）面談要點強勢四問（二）面談邏輯二、金融行業(yè)人員面談要點（2/3）1.一句話動搖2.一句話吸引考核壓力大聽說銀行的指標考核壓力很大？存款、貸款、基金、債券、信用卡……樣樣有要求?；ヂ?lián)網沖擊現(xiàn)在互聯(lián)網金融對你們沖擊很大吧？聽說很多年輕人都不去柜面了。晉升機會受限聽說銀行也是一個蘿卜一個坑，晉升很難吧。產品容易銷售公司會教給你行業(yè)先進的健康險銷售技術，非常好用，能讓你的銷售變得簡單容易。產品特質需要面對面銷售保險行業(yè)不像其他有些行業(yè)，受互聯(lián)網沖擊比較大，容易被替代。保險產品銷售相對復雜，需要線下面對面溝通清楚，客戶買的才放心。晉升通道暢通我們公司的晉升體系是公開透明的，有明確的晉升標準，不看關系或背景。比如**公司的**主管，僅用了3年時間就晉升到了區(qū)域總監(jiān)，擴展了人脈，增長了見識，提升了能力，成為全家人的驕傲。二、金融行業(yè)人員面談要點（3/3）（三）一對一演練演練方式自習面談邏輯、

一對一演練演練要求按照面談邏輯演練，認真投入每輪2分鐘，角色互換注意事項嚴格按金融行業(yè)人員面談邏輯演練1.你想不想比你同學成長得快？2.你想不想快速積累人脈和工作經驗？3.你想不想得到世界500強提供的專業(yè)培訓？4.你想不想晉升不用論資排輩，公平公開透明？1.因為年輕有干勁，學習能力強，能夠很快上手學習銷售技能，并且能夠吸引同樣的年輕人來組建團隊，快速成長；2.因為沒有社會閱歷和工作經驗，就業(yè)壓力大，如果提供一個平臺既能鍛煉能力，又能積累人脈，就是最好的選擇。注意事項面談前需了解大學畢業(yè)生的心理，抓住鍛煉能力、積累人脈的需求點，激勵和規(guī)劃，打消顧慮和畏難情緒，愿意勇敢嘗試。（一）面談要點三、大學畢業(yè)生面談要點提示（1/4）面談要點強勢四問（二）面談邏輯三、大學畢業(yè)生面談要點提示（2/4）1.一句話動搖求職門檻高聽說現(xiàn)在畢業(yè)大學生找工作很難，好一點的單位都要985、211學校的畢業(yè)生。還有很多單位只招有工作經驗的熟手。收入有上限你想不想有個行業(yè)只要花幾年時間，后面有源源不斷的收入？你打算工作幾年買第一輛車，工作多少年在這個城市買房安家，有規(guī)劃嗎？個人成長慢你不覺得自己也可以嘗試做老板？你有沒有想過有個行業(yè)晉升空間大，不用靠關系，不用看臉色，不用論資排輩。環(huán)境氛圍差很多單位工作環(huán)境封閉沉悶，也沒什么團隊活動，我們公司正好相反。想不想經常有跟朋友、同事出去旅游、學習，增長見識的機會？（二）面談邏輯三、大學畢業(yè)生面談要點提示（3/4）2.一句話吸引專業(yè)培訓支撐公司有非常多學習的機會，公司有一套專業(yè)的培訓體系，每個階段你將接受不同主題和專業(yè)領域的培訓。入司后，你將學習行業(yè)先進的健康險銷售技術“六步成?！?，這個技術包含社保和商保知識、先進治療技術、藥品知識和產品知識等，能讓你的銷售變得簡單容易。晉升體系透明晉升發(fā)展在很多單位僅靠個人努力是不夠的，還要有關系，要拍領導馬屁，要送禮送卡。很多沒關系的優(yōu)秀年輕人常常受到壓制，最后要么認命，要么離職。我們公司的晉升體系是公開透明的，有明確的晉升標準，不看關系或背景。我們的發(fā)展軌跡大致如下……收入增幅超常銷售人員收入高是社會公認的，每年職業(yè)收入榜上都名列前茅。拿我們公司來說，初級主管平均收入可以達到10萬，中級主管更高達到30萬。你要是按部就班地上班、打工，估計10年都未必買得起房，更不要說給家人提供高品質的生活？但是做銷售可能只要幾年就能買車、買房，步入中產。工作氛圍吸引我們公司經常組織團隊活動、各類高端論壇、國內外免費旅游，舒心工作，快樂生活，增長見識，開拓眼界。有沒有想過在這個行業(yè)時常有鮮花，掌聲，榮譽，還有登報紙或者上電視的機會。三、大學畢業(yè)生面談要點提示（4/4）（三）一對一演練演練方式自習面談邏輯、

一對一演練演練要求按照面談邏輯演練，認真投入每輪2分鐘，角色互換注意事項嚴格按大學畢業(yè)生面談邏輯演練3THREE制定行動計劃一、梳理準增員對象名單將準增員對象按照職業(yè)進行分類在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友?！獑碳?/p>