電銷成功技巧

電銷成功技巧

2021/5/91擁有信任的力量2021/5/92我們必須簡單的相信！一.簡單相信自己,對自己要有信心！二.簡單相信公司,對公司產(chǎn)品認(rèn)同！三.簡單相信銷售方法,相信電話營銷是目前最科學(xué)的銷售方法！

那么你就會(huì)?2021/5/93簡單成功2021/5/94一、聲音技巧二、開場白的技巧三、產(chǎn)品介紹的技巧四、異議處理的技巧五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧六、促成技巧七、結(jié)束語八、電話錄音分享課程內(nèi)容2021/5/95聲音技巧哈佛大學(xué)一項(xiàng)對人類行為的研究報(bào)告：一般人對他人的第一印象55%來自肢體語言，37%來自聲音，8%來自說話的內(nèi)容。電話營銷的“聲音”便成為第一印象！2021/5/96聲音技巧聲音的重要組成部分:-語調(diào)----抑、揚(yáng)、頓、挫+感情-語速----適中-語氣----堅(jiān)定、自信-語音----清晰、準(zhǔn)確-微笑----建立微笑的習(xí)慣-熱誠的態(tài)度----端正、積極、耐心2021/5/97開場白技巧目標(biāo)：引發(fā)客戶注意和傾聽興趣內(nèi)容：表明自己的身份、告知客戶拜訪的目的要求：自信、親和力基本技巧如下：2021/5/98開場白技巧表達(dá)方式：忌同“可能、或許、好象、應(yīng)該、考慮看看、有沒有興趣等”新產(chǎn)品、專案與計(jì)劃。唯一的、制造熱銷的氣氛。簡單明了、重要誘因。2021/5/99產(chǎn)品介紹技巧目標(biāo)：讓客戶了解產(chǎn)品要求：簡潔、專業(yè)、準(zhǔn)確基本技巧如下：2021/5/910產(chǎn)品介紹技巧數(shù)字化、對比化如：“一旦發(fā)生不幸可獲得高額賠償。”“一旦發(fā)生不幸可獲得高達(dá)XX萬保險(xiǎn)金額賠償?！北ＹM(fèi)極小化，保險(xiǎn)利益極大化如：“陳先生，每天平均X元錢即可獲得高達(dá)XX萬的人身保障?！迸e例說明如：“有一位客戶在交通事故中非常不幸導(dǎo)致雙目永久失明，那么我們將按照其購買的XX萬的保險(xiǎn)金額一次性進(jìn)行賠償?！?021/5/911產(chǎn)品介紹技巧條列式說明方法按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)的說明產(chǎn)品。如：“本優(yōu)惠計(jì)劃非常簡單，第一…第二…第三…等?！敝敢秸f明方法參照資料，引導(dǎo)或指導(dǎo)向客戶說明產(chǎn)品。如：“在我們寄發(fā)給您的專函的正面有……。”感性與理性結(jié)合，具體描述2021/5/912異議處理技巧2021/5/913異議處理的基本認(rèn)知：-拒絕是人們的生活習(xí)慣，是自然的條件反射。-每人都有拒絕銷售的權(quán)利和情緒。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品。-拒絕是銷售的開始，有拒絕必有接受。保險(xiǎn)沒有問題、產(chǎn)品也沒問題！異議處理技巧2021/5/914目標(biāo)：化解準(zhǔn)客戶疑慮，激發(fā)購買欲望傾聽準(zhǔn)客戶陳述。內(nèi)容：傾聽準(zhǔn)客戶陳述，著重描述產(chǎn)品好處。要求：樹立正確的態(tài)度，完成異議處理便嘗試促成。異議處理技巧2021/5/915接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見如：1、“保險(xiǎn)是騙人的?！盩:“我非常體會(huì)你的心情（感受），我非常認(rèn)同你的想法。”反問法如：“這保險(xiǎn)太貴了！”T:“不知道陳先生有去過醫(yī)院看醫(yī)生嗎？如果客戶發(fā)生意外躺在病床上，為了療傷再貴我們也要治療，您說對嗎？”回避問題如：1、“我有很多保險(xiǎn)！”T:“是的，我了解陳先生的想法。只是我想補(bǔ)充說明的是這份高達(dá)XX萬的……”2、“我非常認(rèn)同您的想法，我想強(qiáng)調(diào)的是……我要補(bǔ)充說明的是……”異議處理技巧2021/5/916回飛棒如：1、唉呀！你們的投資報(bào)酬太低了…TSR:“對于我們這項(xiàng)《小錢變大錢》的理財(cái)計(jì)劃，不知道陳先生認(rèn)為多少的投資報(bào)酬才是最合理的…?！?/p>

2、“陳先生您說有一份保障好還是沒有的好？您說是您的車（房）值錢還是您的身體值錢？”化反對問題為賣點(diǎn)如：我沒有錢！TSR:“是的，我了解陳先生的問題，我非常高興告訴陳先生，我們這個(gè)計(jì)劃專門為了在關(guān)鍵時(shí)候‘沒有錢’的人設(shè)計(jì)的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)?！币酝藶檫M(jìn)如：1、“是的，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)；只是我想說明的是---強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)！”2、“我對保險(xiǎn)不感興起”TSR:“是的，既然陳先生不感興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)；只是我想說明的是填寫投保單后，還要通過銀行扣款和寄送投保單，并不是馬上生效。”異議處理技巧2021/5/917異議處理技巧YES!

YES!

YES!YES!

YES!YES!YES!

YES!

…BUT!

2021/5/918推銷中最重要的一個(gè)字是“問”A.問“Yes”的問題，問顧客的回答只能是肯定的問題。B.問二選一的問題。問二選一的問題就是顧客的回答要么是,要么不是。C.問簡單容易回答的問題。問一些顧客不需要花時(shí)間思考的問題。比如你可以問1）“今天是星期四，是嗎？”2）“你只會(huì)購買真正對你有用的產(chǎn)品，你說是嗎？”D.問自已可以掌控的問題。一定要問自已以掌控的問題，這個(gè)問題一定要是自已以回答的問題。假如你問的問題自已都回答不上，那么，你就會(huì)變得很被動(dòng)。E.問一個(gè)幾乎沒有抗拒點(diǎn)的問題。

2021/5/919可以問客戶些什么呢？家庭背景儲(chǔ)蓄習(xí)慣交通工具興趣愛好......2021/5/920激發(fā)客戶購買欲望的技巧目標(biāo)：讓客戶產(chǎn)生購買欲望基本技巧：應(yīng)用“如同……”取代“少買……”

如：這份計(jì)劃每天只需要攢幾塊錢，如同您打一次車、買一本雜志、吃一頓午飯可能還都不夠。2021/5/921激發(fā)客戶購買欲望的技巧應(yīng)用“比較表”應(yīng)用市場上的同類產(chǎn)品比較，或者是縱向、橫向比較。提供準(zhǔn)客戶這種比較表的目的，不在預(yù)告訴他那個(gè)商品可以取代何種商品，而是在于凸現(xiàn)你的產(chǎn)品特性。應(yīng)用人性的弱點(diǎn)人性的弱點(diǎn)有：虛榮心、貪小便宜、比較的心理、異性相吸、熱銷氣氛等。不確定與確定不確定人生一世會(huì)有多少風(fēng)險(xiǎn)，不確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)花多少錢，購買保險(xiǎn)后確定得到多少保障。2021/5/922激發(fā)客戶購買欲望的技巧應(yīng)用時(shí)事、新聞報(bào)道的公共信息熱門話題、最新或最近期的新聞，強(qiáng)調(diào)報(bào)道的內(nèi)容即達(dá)到所需表達(dá)的觀點(diǎn)，借力使力。如：水災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)在電話中學(xué)會(huì)“察言觀色”，敏銳的洞察力記錄客戶曾經(jīng)表達(dá)的觀念。如：家庭責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、工作特征等。善用數(shù)據(jù)分析

“研究分析”、“調(diào)查報(bào)告”、“統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”等權(quán)威說明。2021/5/923促成技巧目標(biāo)：做出決定、采取行動(dòng)要求：勇氣內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買欲望、聆聽準(zhǔn)客戶的購買信號(hào)基本技巧：如下2021/5/924促成技巧促成的時(shí)機(jī)：-客戶的態(tài)度變化時(shí)-沉默、思考時(shí)-對您的說明表示認(rèn)同時(shí)-提出問題時(shí)-討價(jià)還價(jià)時(shí)-詢問交費(fèi)方式時(shí)-詢問服務(wù)范圍時(shí)2021/5/925促成技巧替客戶做決定如：“X姐，我們溝通得非常的愉快，根據(jù)所談的內(nèi)容，您可以選擇XX計(jì)劃，這樣會(huì)全面和實(shí)惠，這樣我給你做個(gè)簡單確認(rèn)就行了”；

二擇一法如：“陳先生，您選擇30萬的還是20萬的”

“陳先生，您選擇年繳還是月繳”有限的數(shù)量或期限如：“我們只針對老客戶做回饋，名額沒有活動(dòng)也就結(jié)束了?！?021/5/9