第五章 旅游產(chǎn)品價格策略

章旅游產(chǎn)品價格策略

2021/5/91第一節(jié)旅游產(chǎn)品價格的含義和種類一、旅游產(chǎn)品價格的含義是旅游者為了滿足旅游活動的需要而購買的單位旅游產(chǎn)品所支付的貨幣量，是旅游產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)形式。2021/5/92二、旅游產(chǎn)品價格的構(gòu)成從旅游產(chǎn)品本身價值的構(gòu)成來看，旅游產(chǎn)品的價格通常包括三個方面的內(nèi)容：一是生產(chǎn)資料價值的轉(zhuǎn)移部分；二是旅游從業(yè)人員為自己創(chuàng)造的價值部分；三是旅游從業(yè)人員為社會創(chuàng)造的價值部分。2021/5/93從旅游產(chǎn)品經(jīng)營者角度來看，旅游產(chǎn)品價格由成本和贏利兩部分構(gòu)成。成本主要是指生產(chǎn)經(jīng)營費用；贏利主要是指旅游從業(yè)人員新創(chuàng)造的價值部分。2021/5/94成本這里的成本不是指旅游企業(yè)的單獨成本，而是旅游企業(yè)的社會平均成本。管理費用硬件設(shè)施工資2021/5/95贏利贏利是旅游產(chǎn)品價格扣除成本的剩余部分，是旅游從業(yè)人員為社會所創(chuàng)造的新增價值部分。它包括向政府交納的稅金、貸款利息、保險費用和旅游產(chǎn)品經(jīng)營者的利潤。2021/5/96三、旅游產(chǎn)品價格的種類（一）按旅游產(chǎn)品需求程度劃分：基本旅游旅游產(chǎn)品和非基本旅游產(chǎn)品（二）按與旅游產(chǎn)品價值量的關(guān)系劃分：一般價格和特殊價格（三）按旅游產(chǎn)品的購買方式分類：單項旅游產(chǎn)品價格和旅游包價（四）按促銷手段劃分：優(yōu)惠價和旅游差價（季節(jié)、地區(qū)、批零、質(zhì)量）2021/5/97案例華美達飯店有關(guān)價格的文件2021/5/98第二節(jié)旅游產(chǎn)品價格制定的影響因素和定價原理

一、旅游產(chǎn)品價格制定的影響因素宏觀方面因素微觀方面因素2021/5/991、旅游市場的供求關(guān)系市場供求關(guān)系決定著旅游產(chǎn)品的現(xiàn)實價格供大于求，價格下降。供不應(yīng)求，價格上升。2021/5/910旅游產(chǎn)品價格的變化可以從兩個時期來分析短時期內(nèi)旅游市場的供求關(guān)系使旅游產(chǎn)品出現(xiàn)三種類型：一是當旅游需求量等于旅游供給量時，此時的旅游需求價格等旅游供給價格，稱之為旅游均衡價格，其價格的構(gòu)成為平均成本與平均利潤之和；二是當旅游需求量大于旅游供給量時，旅游均衡價格上升，出現(xiàn)新的均衡價格，其價格不僅包括成本、平均利潤，而且還包括所獲得的超額利潤；三是當旅游供給量大于需求量時，均衡價格下降，可能形成三種新的不同類型的均衡價格。2021/5/911（1）新的均衡價格大于平均變動成本，按此價格銷售產(chǎn)品，除能補償變動成本外，尚可補償一部分固定成本。（2）等于平均變動成本，則只能使變動成本得到補償。（3）等于平均成本時，則只能保本經(jīng)營。2021/5/9122、旅游市場競爭狀態(tài)完全競爭市場壟斷競爭市場寡頭競爭市場完全壟斷競爭市場2021/5/9133、政府的政策因素（1）最高限價（2）最低限價（3）絕對管制價格（4）雙面管制價格2021/5/9144、匯率變動2021/5/9155.通貨膨脹程度通貨膨脹率高，旅游產(chǎn)品價格上漲得就越快。通貨膨脹率低，旅游產(chǎn)品價格上漲越慢。2021/5/916二、微觀方面因素1、成本2、旅游產(chǎn)品的屬性3、旅游產(chǎn)品的定價目標2021/5/917二、旅游產(chǎn)品定價原理（一）旅游產(chǎn)品的價值是旅游供給價格的決定因素（二）旅游消費者的購買能力是旅游需求價格的決定因素（三）旅游市場的競爭決定了旅游產(chǎn)品最終的市場成交價格2021/5/9183.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法3.3.1旅游產(chǎn)品的定價目標旅游產(chǎn)品的定價目標是為了保證旅游企業(yè)所要達到的生產(chǎn)經(jīng)營目的而制定的價格標準。1.利潤目標利潤目標是指企業(yè)出于對收益的追求而制定的目標，具體包括以下幾種：2021/5/9193.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法1.利潤目標（1）利潤最大化目標是指企業(yè)在一定時期內(nèi)可能獲得的最高利潤額。首先，其更多地取決于合理的價格所推動的需求量和銷售規(guī)模。其次要著眼于長期的，整體的利潤最大化。2021/5/9203.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法1.利潤目標（2）滿意利潤目標少于當前的最大利潤，但能夠被旅游企業(yè)的經(jīng)營管理者和股東所接受的利潤。2021/5/9213.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法1.利潤目標（3）投資利潤率目標在對產(chǎn)品定價時，旅游企業(yè)一般要根據(jù)投資額規(guī)定的利潤率計算每一單位旅游產(chǎn)品的利潤額，再加上單位產(chǎn)品的成本，作為該產(chǎn)品的出售價格。2021/5/9223.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.競爭目標（1）市場占有率目標市場占有率是指某一旅游企業(yè)的產(chǎn)品銷量或旅游收入占同類產(chǎn)品市場銷售總量或旅游總收入的比重。2021/5/9233.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.競爭目標（2）穩(wěn)定市場目標是指旅游企業(yè)在旅游產(chǎn)品的市場競爭和供求關(guān)系比較正常的情況下，以穩(wěn)定的價格獲取適當?shù)睦麧櫋?021/5/9243.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.競爭目標（3）防止競爭目標是指旅游企業(yè)通過服從競爭需要來制定旅游產(chǎn)品的價格。2021/5/9253.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法3.產(chǎn)品目標（1）反映產(chǎn)品質(zhì)量的目標旅游企業(yè)都要把反映產(chǎn)品質(zhì)量作為首要的定價目標，以質(zhì)量論價格。2021/5/9263.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法3.產(chǎn)品目標（2）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標是旅游企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來、提高產(chǎn)品競爭力而采用的定價目標。2021/5/9273.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法3.3.2旅游產(chǎn)品的定價方法1.成本導(dǎo)向定價法（1）成本加成定價法是在旅游產(chǎn)品的單位成本上加上一定的毛利計算出單位旅游產(chǎn)品的價格。毛利通常包括產(chǎn)品的營銷費用、稅金、預(yù)期利潤等。2021/5/9283.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法3.3.2旅游產(chǎn)品的定價方法1.成本導(dǎo)向定價法（1）成本加成定價法公式如下：

單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本×（1＋成本加成率）Cost2021/5/9293.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法1.成本導(dǎo)向定價法（2）目標收益定價法目標收益定價法是旅游企業(yè)按預(yù)期獲得的利潤量來確定產(chǎn)品價格的方法。采用此法時，應(yīng)首先確定目標收益率或目標利潤，預(yù)測總成本（固定成本加變動成本），并預(yù)測銷售量，最后確定產(chǎn)品價格。income2021/5/9303.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法1.成本導(dǎo)向定價法（2）目標收益定價法公式如下：

單位產(chǎn)品價格=（預(yù)期銷售量總成本＋目標利潤）÷預(yù)期銷售量2021/5/9313.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法1.成本導(dǎo)向定價法（3）盈虧平衡定價法指旅游企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的成本和估計銷量計算出產(chǎn)品的價格，使銷售收入等于生產(chǎn)總成本。公式如下：單位產(chǎn)品的價格=單位產(chǎn)品的變動成本+固定成本總額÷估計銷售量2021/5/9323.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法1.成本導(dǎo)向定價法（4）邊際貢獻定價法是旅游企業(yè)僅計算成本中的變動成本而不計算固定成本，以預(yù)期的邊際貢獻適當補償固定成本的一種定價方法。邊際貢獻就是預(yù)計銷售收入減去變動成本后的收益。contribution2021/5/9333.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.需求導(dǎo)向定價法該法是企業(yè)根據(jù)旅游者對旅游產(chǎn)品價值的理解和需求的強度來制定旅游產(chǎn)品價格，可以分為理解價值定價法和區(qū)分需求定價法兩種。demand2021/5/9343.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.需求導(dǎo)向定價法（1）理解價值定價法所謂理解價值定價法，就是根據(jù)消費者理解的商品價值，即根據(jù)買主的價值觀念來定價。企業(yè)應(yīng)善于利用市場營銷組合中的非價格因素如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、廣告宣傳等來影響購買者，理解價值定價法的關(guān)鍵是企業(yè)要對消費者理解的相對價值，有正確的估計和判斷，如果賣方對買主的理解價值估計過高，定價會出現(xiàn)失誤。2021/5/9353.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.需求導(dǎo)向定價法（2）區(qū)分需求定價法區(qū)分需求定價是指一種產(chǎn)品(或勞務(wù))并不按邊際成本的差異制訂不同的價格，而其價格差異是針對以下不同情況區(qū)別制訂。①對待不同顧客。同一種產(chǎn)品對不同的顧客采用不同的價格。2021/5/9363.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.需求導(dǎo)向定價法（2）區(qū)分需求定價法②不同產(chǎn)品式樣。有許多產(chǎn)品因式樣不同價格也就不同，但企業(yè)不是考慮不同式樣產(chǎn)品的不同成本來定價，有可能是按照不同的顧客需求訂出不同的價格。如服裝，有時會訂出相同的價格以滿足用戶的需求。2021/5/9373.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.需求導(dǎo)向定價法（2）區(qū)分需求定價法③不同地點。劇院、運動場、球賽的各種票價會因地點、位置的不同而有所差異。④不同時間，不同季節(jié)、日期甚至不同的鐘點都可以靈活的制訂不同的價格。2021/5/9383.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.需求導(dǎo)向定價法（2）區(qū)分需求定價法的條件第一，市場必須是可以細分的，而且各個市場部分(子市場)要能體現(xiàn)出不同的需求強度;market2021/5/9393.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.需求導(dǎo)向定價法（2）區(qū)分需求定價法的條件第二，企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品賣給不同的顧客，例如企業(yè)可以按較高的價格把某種型號的汽車賣給顧客甲，也可以按較低的價格把同種型號的汽車賣給顧客乙。但顧客乙沒有以較低價買進的汽車倒賣給顧客甲的可能性；2021/5/9403.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法2.需求導(dǎo)向定價法（2）區(qū)分需求定價法的條件第三，企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品賣給了不同的顧客;但是競爭者不可能低價競銷；第四，細分和控制市場的成本費用不得超過因?qū)嵭袃r格歧視所得的額外收入；第五，價格歧視不會引起顧客的反感。2021/5/9413.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法3.競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。是以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種定價方法。競爭導(dǎo)向定價主要包括隨行就市定價法、率先定價法和密封投標定價法。2021/5/9423.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（1）隨行就市定價法通行價格定價法是競爭導(dǎo)向定價方法中廣為流行的一種。定價是使企業(yè)商品的價格與競爭者商品的平均價格保持一致。retail2021/5/9433.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（1）隨行就市定價法這種定價法的目的是：①平均價格水平在人們觀念中常被認為是“合理價格”，易為消費者接受。②試圖與競爭者和平相處，避免激烈競爭產(chǎn)生的風險。③一般能為企業(yè)帶來合理、適度的盈利。2021/5/9443.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（1）隨行就市定價法這種定價適用于競爭激烈的均質(zhì)商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的價格確定。在完全寡頭壟斷競爭條件下也很普遍。2021/5/9453.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（2）率先定價法與通行價格定價法相反，它不是追隨競爭者的價格，而是根據(jù)供應(yīng)商商品的實際情況及與競爭對手的商品差異狀況來確定價格。一般為富于進取心的供應(yīng)商所采用。2021/5/9463.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（2）率先定價法定價時首先將市場上競爭商品價格與企業(yè)估算價格進行比較，分為高、一致及低三個價格層次。其次，將供應(yīng)商商品的性能、質(zhì)量、成本、式樣、產(chǎn)量等與競爭企業(yè)進行比較，分析造成價格差異的原因。2021/5/9473.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（2）率先定價法再次，根據(jù)以上綜合指標確定供應(yīng)商商品的特色、優(yōu)勢及市場定位，在此基礎(chǔ)上，按定價所要達到的目標，確定商品價格。最后，跟蹤競爭商品的價格變化，及時分析原因，相應(yīng)調(diào)整供應(yīng)商商品價格。competition2021/5/9483.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（3）密封投標定價法密封投標定價法主要用于投標交易方式。投標價格是供應(yīng)商根據(jù)對競爭者的報價估計確定的，而不是按企業(yè)自己的成本費用或市場需求來制定的。2021/5/9493.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（3）密封投標定價法供應(yīng)商參加投標的目的是希望中標，所以它的報價應(yīng)低于競爭對手的報價。一般說，報價高、利潤大，但中標機會小，如果因價高而招致敗標，則利潤為零；反之，報價低，雖中標機會大，但利潤低，其機會成本可能大于其他投資方向。2021/5/9503.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（3）密封投標定價法因此，報價時，既要考慮實現(xiàn)供應(yīng)商目標利潤，也要結(jié)合競爭狀況考慮中標概率。最佳報價應(yīng)是使預(yù)期利潤達到最高水平的價格。此外，預(yù)期利潤是指企業(yè)目標利潤與中標概率的乘積，顯然，最佳報價即為目標利潤與中標概率兩者之間的最佳組合。2021/5/9513.3旅游產(chǎn)品的定價目標與方法（3）密封投標定價法此法，最大的困難在于估計中標概率。涉及到對競爭者投標情況的掌握。只能靠市場調(diào)查及對過去投標資料的分析估計。2021/5/9523.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.4.1新產(chǎn)品的定價策略1.撇脂定價策略當生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中的脂肪層那樣先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應(yīng)大眾的需求水平。

2021/5/9533.4旅游產(chǎn)品的定價策略1.撇脂定價策略因為各種消費者由于收入不同，消費心理不同，因而對產(chǎn)品有不同的需求，特別是對新產(chǎn)品，有求新心理的消費者總是愿意先試一試新產(chǎn)品。有的消費者則寧愿等一等，看一看。要充分利用了消費者的心理特點。

2021/5/9543.4旅游產(chǎn)品的定價策略1、撇脂定價策略其最大優(yōu)點是高價小批量地逐步推進戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映，采取對策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來的風險。其最大的缺點是它沒有指出價格究竟定多高為好，而要定出一個合適的價格，還必須要使用某種定價方法（如感知價值定價法）。

2021/5/9553.4旅游產(chǎn)品的定價策略1.撇脂定價策略此法給我們提供了一種思路，即價格先高后低的思路，如果應(yīng)用得當，可以為企業(yè)帶來豐厚的利潤。應(yīng)用的前提是產(chǎn)品必須能吸引消費者，也就是產(chǎn)品要有新意。舉個例子，大家都知道：電話初裝費，中國電信就是采用了撇脂定價策略取得了成功。2021/5/9563.4旅游產(chǎn)品的定價策略2.滲透定價策略也稱漸取策略或低額定價策略。與撇脂策略截然相反，此策略在向市場推出新產(chǎn)品時，盡量把價格定得較低，采取薄利多銷的方法。企業(yè)的目標不是爭取短期更大利潤，而是盡快爭取最大可能的市場占有率。此策略的產(chǎn)品上市后以較低價格在市場上慢取利、廣滲透因此叫做滲透法策略。2021/5/9573.4旅游產(chǎn)品的定價策略2.滲透定價策略的條件是：商品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力；商品的需求價格彈性較大，稍微降低價格，需求量會大大增加；通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。2021/5/9583.4旅游產(chǎn)品的定價策略2.滲透定價策略優(yōu)點是可以占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。其不利之處在于定價過低，一旦市場占有率擴展緩慢，收回成本速度也慢。有時低價還容易使消費者懷疑商品的質(zhì)量保證。2021/5/9593.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.滿意定價策略是介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的中位定價策略，它一般是按行業(yè)平均利潤和價格水平來制定價格。這種定價兼顧了供需雙方的利益，一方面使企業(yè)有穩(wěn)定的收入；另一方面是消費者滿意，形成穩(wěn)定的購買者。2021/5/9603.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.滿意定價策略優(yōu)點是易于被廣泛采用。缺點是被動的適應(yīng)市場，使企業(yè)難以靈活地應(yīng)對瞬息萬變的市場狀況。satisfaction2021/5/9613.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.4.2心理定價策略1.尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風俗習慣的要求，價格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴大銷售。2021/5/9623.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.4.2心理定價策略1.尾數(shù)定價策略此法使顧客產(chǎn)生大為便宜的感覺，屬于心理定價策略的一種，目前這種定價策略已被商家廣泛應(yīng)用，從國外的家樂福、沃爾瑪?shù)絿鴥?nèi)的華聯(lián)、大型百貨商場．從生活日用品到家電、汽車都采用尾數(shù)定價策略。2021/5/9633.4旅游產(chǎn)品的定價策略1.尾數(shù)定價策略——產(chǎn)生效果（1）便宜（2）精確（3）中意2021/5/9643.4旅游產(chǎn)品的定價策略1.尾數(shù)定價策略——缺點心理價格形式單一。每種心理定價策略發(fā)揮不同的心理功效。心理價格并非是單一的低價策略，也不是指一種尾數(shù)價格。而我國商業(yè)企業(yè)心理價格策略多以尾數(shù)價格策略為主，其它心理價格策略沒有得到更好的發(fā)揮。2021/5/9653.4旅游產(chǎn)品的定價策略2.整數(shù)定價（integerpricing）策略什么是整數(shù)定價？整數(shù)定價與尾數(shù)定價相反，即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價為零數(shù)的商品價格該定為高于這個零數(shù)價格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。2021/5/9663.4旅游產(chǎn)品的定價策略2.整數(shù)定價（integerpricing）策略什么是整數(shù)定價？這種舍零湊整的策略實質(zhì)上是利用了消費者按質(zhì)論價的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數(shù)定價策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品。2021/5/9673.4旅游產(chǎn)品的定價策略2.整數(shù)定價（integerpricing）策略整數(shù)定價法的適用情形

整數(shù)定價可以給顧客一種干脆的感覺，同時整數(shù)定價還便于計算和收款。（1）對于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價，會使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費者的虛榮心理。2021/5/9683.4旅游產(chǎn)品的定價策略2.整數(shù)定價（integerpricing）策略整數(shù)定價法的適用情形（2）對方便食品、快餐，以及在人口流動比較多的地方的商品制定整數(shù)價格，適合人們的“惜時心理”，同時也便于消費者做出購買決策。2021/5/9693.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.聲望定價策略這是利用消費者對某些名牌或流行產(chǎn)品產(chǎn)生的崇尚心理而制定價格的策略。名優(yōu)產(chǎn)品的定價高，可以滿足消費者購買該商品以顯示其身份和地位的心理需求；消費者對有聲望的企業(yè)有信任感，價格也愿意買。同時此產(chǎn)品質(zhì)量不是用戶容易感知的2021/5/9703.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.聲望定價策略聲望定價即針對消費者“便宜無好貨”、“價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。不少高級名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車、高檔手表、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望和地位，價格越高，心理滿足的程度也越高。2021/5/9713.4旅游產(chǎn)品的定價策略4.習慣定價策略有些產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為消費者所適應(yīng)的價格，成為習慣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時要充分考慮消費者的習慣傾向，采用“習慣成自然”的定價策略。對消費者已經(jīng)習慣了的價格，不宜輕易變動。2021/5/9723.4旅游產(chǎn)品的定價策略4.習慣定價策略降價會使消費者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題。提價會使消費者產(chǎn)生不滿情緒，使購買轉(zhuǎn)移。在不得不需要提價時，應(yīng)采取改換包裝或品牌等措施，減少抵觸心理，并引導(dǎo)消費者逐步形成新的習慣價格。2021/5/9733.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.4.3折扣定價策略1.數(shù)量折扣策略是指企業(yè)根據(jù)買主購買的不同數(shù)量給予不同的價格折扣的策略，實行這一策略的目的是鼓勵買方一次大數(shù)量購買并與自己建立長期的貿(mào)易關(guān)系。2021/5/9743.4旅游產(chǎn)品的定價策略1.數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣又稱批量作價，是企業(yè)對大量購買產(chǎn)品的顧客給予的一種減價優(yōu)惠。一般購買量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購買量，或集中向一家企業(yè)購買，或提前購買。Discount2021/5/9753.4旅游產(chǎn)品的定價策略1.數(shù)量折扣策略盡管數(shù)量折扣使產(chǎn)品價格下降，單位產(chǎn)品利潤減少，但銷量的增加、銷售速度的加快，使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加了，流通費用下降了，產(chǎn)品成本降低了，導(dǎo)致企業(yè)總盈利水平上升，對企業(yè)來說利大于弊。

quantity2021/5/9763.4旅游產(chǎn)品的定價策略數(shù)量折扣的分類——累計數(shù)量折扣是對一定時期內(nèi)累計購買超過規(guī)定數(shù)量或金額給予的價格優(yōu)惠。目的在鼓勵顧客與超市建立長期固定的關(guān)系，減少超市賣場的經(jīng)營風險。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定給予折扣的起點、折扣檔次及每個檔次的折扣率。2021/5/9773.4旅游產(chǎn)品的定價策略數(shù)量折扣的分類——累計數(shù)量折扣比如，企業(yè)規(guī)定購買量累計達到1000套，價格折扣4％；達到2000套，折扣5％；超過3000套，折扣6％。累計數(shù)量折扣有利于穩(wěn)定顧客，鼓勵顧客經(jīng)常購買、長期購買。這種折扣特別適用于長期交易的商品、大批量銷售的商品，以及需求相對比較穩(wěn)定的商品。

2021/5/9783.4旅游產(chǎn)品的定價策略數(shù)量折扣的分類——一次性數(shù)量折扣又稱“非累計性數(shù)量折扣”，是對一次購買超過規(guī)定數(shù)量或金額給予的價格優(yōu)惠，目的在于鼓勵顧客增大每份定單購買量，便于超市賣場組織大批量進貨而獲得進價優(yōu)勢。accumulate2021/5/9793.4旅游產(chǎn)品的定價策略數(shù)量折扣的分類——一次性數(shù)量折扣這種方法只考慮每次購買量，而不管累計購買量。比如，企業(yè)規(guī)定，一次購買100-200件，按標價折扣10％，200件以上折扣15％，不足100件不給折扣。2021/5/9803.4旅游產(chǎn)品的定價策略數(shù)量折扣的分類——一次性數(shù)量折扣一次性數(shù)量折扣對短期交易的商品、季節(jié)性商品、零星交易的商品，以及過時、滯銷、易腐、易損商品的銷售比較適宜。一次性數(shù)量折扣不僅可以鼓勵顧客大批量購買，而且有利于節(jié)省銷售、儲存和運輸費用，促進產(chǎn)品多銷、快銷。一次性數(shù)量折扣計算簡便，有利于中小企業(yè)日常操作使用。2021/5/9813.4旅游產(chǎn)品的定價策略2.現(xiàn)金折扣策略又稱銷售折扣（salediscount）。為敦促顧客盡早付清貨款而提供的一種價格優(yōu)惠。現(xiàn)金折扣是企業(yè)財務(wù)管理中的重要因素，對于銷售企業(yè)，現(xiàn)金折扣有兩方面的積極意義：縮短收款時間，減少壞賬損失。負作用是減少現(xiàn)金流量。因此，銷售企業(yè)都試圖將折扣率確定在平衡正面作用和負面作用的水平之上。

2021/5/9823.4旅游產(chǎn)品的定價策略3.功能折扣策略是指企業(yè)對賣給幫助其完成一定功能、提供一定服務(wù)的銷售渠道的各個環(huán)節(jié)（指批發(fā)商、零售商）的產(chǎn)品按零售價格給予一定折扣的策略。Function2021/5/9833.4旅游產(chǎn)品的定價策略4.季節(jié)折扣策略是指企業(yè)對在銷售談季購買季節(jié)性產(chǎn)品的買主給予價格折扣優(yōu)惠，以鼓勵買主在談季購買產(chǎn)品來減少企業(yè)的庫存和資金占有的策略。2021/5/984

3.5旅游產(chǎn)品價格的管理

1.市場調(diào)節(jié)價市場經(jīng)濟供求規(guī)律：商品供不應(yīng)求時，價格上升，需求下降，從而達到暫時的平衡?！翱床灰姷氖帧?，支配經(jīng)濟活動。2021/5/9853.5旅游產(chǎn)品價格的管理1.市場調(diào)節(jié)價但是，市場也有失靈的時候，壟斷的形成，公共品（基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，國防）的需求，經(jīng)濟活動中的“經(jīng)濟危機”的誕生就是佐證，于是乎產(chǎn)生了“凱恩斯主義”的盛行，人們傾向于利用政府來宏觀調(diào)控干預(yù)經(jīng)濟活動，從而保證市場的有效運行。2021/5/9863.5旅游產(chǎn)品價格的管理市場調(diào)節(jié)價宏觀經(jīng)濟政策包括了財政政策（稅收，政府支出－－如國家購買和轉(zhuǎn)移支付等），貨幣政策（利息，匯率等金融手段）。2021/5/9873.5旅游產(chǎn)品價格的管理2.政府指導(dǎo)價指依照《價格法》規(guī)定，由政府價格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價權(quán)限和范圍規(guī)定基準價及其浮動幅度，指導(dǎo)經(jīng)營者制定的價格。換句話說，就是政府根據(jù)他的權(quán)限和市場現(xiàn)狀,給出的強制性的價格范圍。2021/5/9883.5旅游產(chǎn)品價格的管理2.政府指導(dǎo)價政府指導(dǎo)價是由縣級以上各級人民政府物價部門，業(yè)務(wù)主管部門按照國家規(guī)定權(quán)限，通過規(guī)定基準價和浮動幅度，最高限度和最低保護價等，指導(dǎo)企業(yè)制定的商品價格和收費標準。從品種范圍上講，政府指導(dǎo)價適用于比較重要的，