物流營(yíng)銷策劃書

物流營(yíng)銷策劃書一、公司介紹我司位于江蘇省徐州市，重要經(jīng)營(yíng)與物流公司有關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，如：裝卸、包裝、運(yùn)輸、配送等。由于本身實(shí)力有限加上金融危機(jī)的影響，公司的營(yíng)業(yè)額不停下降，實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)力大不如前。為扭虧為盈，本公司通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查及市場(chǎng)環(huán)境的分析，制訂營(yíng)銷策劃書，對(duì)公司資源進(jìn)行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中占有一席之地。二、營(yíng)銷環(huán)境分析傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)公司向第三方物流公司轉(zhuǎn)變的重要標(biāo)志，是公司能否為客戶提供一體化物流服務(wù)，與否擁有結(jié)成合作伙伴關(guān)系的核心客戶，從現(xiàn)在狀況看，我國(guó)大部分物流公司仍然重要在提供運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等功效性物流服務(wù)，通過比拼功效服務(wù)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要變化這種狀況，一種重要方面就是要超越傳統(tǒng)物流服務(wù)模式，在服務(wù)理念、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。首先，要認(rèn)清一體化物流與功效性物流在服務(wù)性質(zhì)、服務(wù)目的和客戶關(guān)系上的本質(zhì)區(qū)別，樹立全新的服務(wù)理念；另首先，要在運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送等功效性服務(wù)基礎(chǔ)上不停創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)由基本服務(wù)向增值服務(wù)延伸，由物流功效服務(wù)向管理服務(wù)延伸，由實(shí)物流服務(wù)向信息流、資金流服務(wù)延伸，為客戶提供差別化、個(gè)性化物流服務(wù)；同時(shí)，要根據(jù)客戶需求，結(jié)合物流公司本身發(fā)展戰(zhàn)略，與客戶共同謀求最佳服務(wù)方式，實(shí)現(xiàn)從短期交易服務(wù)到長(zhǎng)久合同服務(wù)，從完畢客戶指令到實(shí)施協(xié)同運(yùn)作，從提供物流服務(wù)到進(jìn)行物流合作。（一）國(guó)內(nèi)環(huán)境分析我國(guó)的當(dāng)代物流需求即使存在，但尚未達(dá)成由需求拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度。不少公司不太理解我國(guó)物流市場(chǎng)需求狀況就急于進(jìn)入物流市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)給物流公司帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)，使公司利益受損，同時(shí)也不利于中國(guó)物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。即使我國(guó)現(xiàn)有的物流服務(wù)還沒有擺脫傳統(tǒng)的以運(yùn)輸費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)為指標(biāo)的結(jié)算方式，但物流公司在開發(fā)一體化物流項(xiàng)目時(shí)，仍應(yīng)避免與客戶糾纏于就功效性服務(wù)收費(fèi)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。要從客戶物流運(yùn)作的局限性切入，與客戶共商如何改善，讓客戶先認(rèn)識(shí)到物流公司的服務(wù)能帶來的好處，再商談合理的服務(wù)價(jià)格。事實(shí)上，客戶由于物流合理化而發(fā)展壯大，物流外包規(guī)模自然會(huì)對(duì)應(yīng)擴(kuò)大，雙方合作的深度與廣度也會(huì)隨之增加，物流服務(wù)的收益和規(guī)模效益必然會(huì)提高，這就是雙贏的合作伙伴關(guān)系。（二）徐州市物流現(xiàn)狀及發(fā)展思路與目的1、現(xiàn)狀徐州鐵路地處蘇、魯、豫、皖交匯區(qū)域,物流市場(chǎng)潛力巨大,有較大的市場(chǎng)機(jī)遇。轄區(qū)豐富的物流資源,由于一系列主客觀因素,尚未有效開發(fā)創(chuàng)效。為之,必須認(rèn)真研究,制訂對(duì)策,把握機(jī)遇才干實(shí)現(xiàn)鐵路物流業(yè)的發(fā)展。一、徐州鐵路物流業(yè)的現(xiàn)狀徐州鐵路的物流公司是在鐵路多元經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸延伸服務(wù)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,從業(yè)務(wù)性質(zhì)看重要開展了運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、裝卸、配送、代理等項(xiàng)目。從組織構(gòu)造看,普通有兩種模式,一種是設(shè)立總公司,各車務(wù)段所在地設(shè)立分公司的統(tǒng)管形式,另一種是設(shè)立委托各車務(wù)段代管分公司的托管形式。從業(yè)務(wù)運(yùn)作看,重要是依賴鐵路壟斷優(yōu)勢(shì)地位,依附鐵路運(yùn)輸資源緊張,提供倉儲(chǔ)、裝卸、配送、代理等服務(wù)產(chǎn)品。2、徐州物流發(fā)展的思路與目的針對(duì)現(xiàn)在徐州物流發(fā)展的現(xiàn)狀，應(yīng)堅(jiān)持“統(tǒng)籌規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作”的原則，依靠東部產(chǎn)業(yè)基地和消費(fèi)市場(chǎng)，以提高物流效率和減少社會(huì)物流成本為中心，以公路、鐵路、水路為基礎(chǔ)，以信息技術(shù)為手段，重點(diǎn)建設(shè)物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流公司，整合物流資源，實(shí)現(xiàn)物流的社會(huì)化、專業(yè)化、規(guī)?；?、信息化、一體化，把徐州建設(shè)成為東部重要的當(dāng)代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運(yùn)轉(zhuǎn)有序的物流體系，哺育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成規(guī)?；I(yè)化、一體化的當(dāng)代物流群體，使物流業(yè)成為成都經(jīng)濟(jì)的支持產(chǎn)業(yè)之一。同時(shí)放寬物流市場(chǎng)準(zhǔn)入政策，探索沿海都市發(fā)展物流的新模式，構(gòu)建連接國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的物流快速通道，啟動(dòng)公共物流信息平臺(tái)建設(shè)，提高綜合物流效率?，F(xiàn)在徐州市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點(diǎn)、當(dāng)代化新型物流配送中心，普通的運(yùn)輸公司和傳統(tǒng)的物流公司很難滿足當(dāng)今經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、流通的市場(chǎng)需求。三、公司的市場(chǎng)定位及目的隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿足物流客戶的個(gè)性化需求已經(jīng)成為物流公司營(yíng)銷的重點(diǎn)。公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂要從客戶開始，因此要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目的市場(chǎng)，擬定公司的定位。（一）公司定位通過對(duì)我國(guó)物流市場(chǎng)及徐州物流市場(chǎng)的分析，公司定位于提供一體化的物流服務(wù),在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合當(dāng)代電子商務(wù)，充足發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點(diǎn)與功效，集采購(gòu)、包裝、裝卸、運(yùn)輸、儲(chǔ)存保管、流通加工、配送、物流情報(bào)等功效要素于一體的物流公司，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的當(dāng)代物流公司。（二）公司的目的公司的目的是：在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推動(dòng)當(dāng)代物流的發(fā)展，以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心，以實(shí)現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點(diǎn)，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，提供創(chuàng)新服務(wù)。同時(shí)，通過信息交換平臺(tái)，公司將為傳統(tǒng)公司提供豐富多樣的貿(mào)易整合機(jī)會(huì)，并使公司的采購(gòu)和銷售成本大大減少。任何有物流需求的公司，都可通過此平臺(tái)提交服務(wù)訴求，通過平臺(tái)進(jìn)行低成本營(yíng)銷，拓展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，借助網(wǎng)絡(luò)媒體的互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上營(yíng)銷的一體化。從而，最大程度地滿足市場(chǎng)需要。四、營(yíng)銷組合方略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指公司針對(duì)目的市場(chǎng)，綜合運(yùn)用多個(gè)可能的市場(chǎng)營(yíng)銷方略和手段，構(gòu)成一種系統(tǒng)化的整體方略，已達(dá)成公司的經(jīng)營(yíng)目的，并獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。它是由產(chǎn)品方略、定價(jià)方略、銷售渠道方略以及促銷方略構(gòu)成的，每個(gè)方略又有其獨(dú)立的構(gòu)造。公司在分析市場(chǎng)，選擇自己的目的市場(chǎng)后來，就要針對(duì)目的市場(chǎng)的需求，有效而運(yùn)用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)去短，設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，制訂最佳的綜合營(yíng)銷方案，方便達(dá)成公司的預(yù)期目的。（一）產(chǎn)品方略產(chǎn)品方略是指做出與公司向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品有關(guān)的策劃與決策。產(chǎn)品與服務(wù)是營(yíng)銷組合中至關(guān)重要的因素。1、增設(shè)采購(gòu)、倉儲(chǔ)、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)一體化的管理。2、提供增值服務(wù)，如在倉儲(chǔ)服務(wù)中，建立高層的自動(dòng)化倉庫，運(yùn)用巷道式堆垛起重機(jī)和激光引導(dǎo)無人駕駛小車完畢物流任務(wù)，吸引大型公司，滿足其規(guī)定。3、物流功效服務(wù)向管理服務(wù)延伸。4、實(shí)物流服務(wù)向信息流、資金流服務(wù)延伸。5、既要重視長(zhǎng)途運(yùn)輸，又要發(fā)展短途運(yùn)輸、送貨上門等低值的服務(wù)，吸引小公司。6、增加倉庫、汽車等的數(shù)量；加強(qiáng)人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，能夠有效的吸引客戶。7、引進(jìn)新技術(shù)，設(shè)計(jì)本公司的物流服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的全方面升級(jí)。（二）定價(jià)方略價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著客戶對(duì)物流服務(wù)的接受程度，影響市場(chǎng)需求和公司的利潤(rùn)。物流服務(wù)的定價(jià)方略對(duì)物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)含有重要作用，定價(jià)方略對(duì)的與否將影響物流活動(dòng)的廣度、深度及其順暢性。（三）分銷渠道方略在當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間在地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價(jià)和全部權(quán)等方面存在著差別與矛盾。公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有通過一定的市場(chǎng)分銷渠道，才干在適宜的時(shí)間、地點(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給廣大消費(fèi)者和顧客，從而克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的差別和矛盾，滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷目的。1、采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2、尋找采購(gòu)代理商，采購(gòu)對(duì)于本公司來說是新建立的產(chǎn)品線，因此還不能夠提供完善的采購(gòu)服務(wù)，因此要尋找采購(gòu)代理商進(jìn)行代理。3、經(jīng)紀(jì)商，與其建立長(zhǎng)久的合作合同，把公司洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé)，集中公司的精力進(jìn)行物流服務(wù)。（四）促銷方略物流公司的服務(wù)特性使其溝通與促銷和產(chǎn)品的促銷有一定的差別，因此為了進(jìn)行有效的促銷管理，物流服務(wù)促銷必須遵照其特有的原則，進(jìn)行周密的安排與計(jì)劃。物流公司常使用的溝通與促銷的工具涉及人員推銷、廣告、營(yíng)銷推廣、公共關(guān)系等。隨著著信息技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)理念的演進(jìn)，物流公司的促銷將不停推出新的方略與辦法。1、加強(qiáng)公司推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強(qiáng)其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本公司的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)理念、公司文化、交貨地點(diǎn)、公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)目的、公司的優(yōu)勢(shì)以及將來的發(fā)展等，獲得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客具體介紹物流公司的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)承諾、服務(wù)費(fèi)用、交貨方式、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款條件等，吸引采用本公司的服務(wù)；推銷人員還要協(xié)助公司收集和反饋市場(chǎng)信息，涉及客戶信息、市場(chǎng)供求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，從而使公司在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。2、在公司成本允許的狀況下，加強(qiáng)廣告方面的費(fèi)用。通過在電臺(tái)、電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報(bào)紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場(chǎng)、旅游點(diǎn)等公共場(chǎng)合，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞公司介紹、產(chǎn)品闡明等函件等方式做廣告使廣大的的公司理解我司。3、營(yíng)銷推廣：對(duì)選擇我司服務(wù)的公司予以價(jià)格折扣、贈(zèng)予與公司有關(guān)的小禮物并向其提供服務(wù)促銷和展示促銷；對(duì)與公司進(jìn)行合作的中間商予以現(xiàn)金折扣、特許經(jīng)銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等方略；對(duì)于公司的推銷人員推出推銷員競(jìng)賽、紅利分成和特別推銷金等方式調(diào)動(dòng)起主動(dòng)性；4、公共關(guān)系；解決好與客戶之間的關(guān)系，解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)保護(hù)客戶的利益；解決好與中間商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；解決好與新聞界的關(guān)系，真誠(chéng)相待、主動(dòng)聯(lián)系、增進(jìn)人際關(guān)系，理解尊重、主動(dòng)配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評(píng)；主動(dòng)參加慈善事業(yè)捐獻(xiàn)，提高社會(huì)名譽(yù)；解決好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，加強(qiáng)合作，增進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展。五、公司在其它方面進(jìn)行營(yíng)銷管理1、信息共享：通過信息平臺(tái)的建設(shè)，理解各個(gè)倉庫以及供應(yīng)商的貨品狀態(tài)，涉及庫存量的數(shù)據(jù)、銷售量數(shù)據(jù)及貨品的走勢(shì)狀況及公司的回饋信息。并使各個(gè)倉庫理解各供應(yīng)商的貨品品類，價(jià)格狀況以及新品的推出，及時(shí)理解第一手的產(chǎn)品信息。2、建立公司自主的網(wǎng)站，將公司的多個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的信息在網(wǎng)絡(luò)上向顧客展示，讓他們進(jìn)一步理解產(chǎn)品服務(wù)，增大顧客使用該公司服務(wù)的欲望。同時(shí)也能夠擴(kuò)大公司的出名度，也就是廣告效應(yīng)，從而擴(kuò)