天貓商城項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書

PAGE1努力只能合格用心才會(huì)優(yōu)秀天貓商城項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書運(yùn)營(yíng)前分析一，賣什么？現(xiàn)狀：核心思路：1，顧客喜歡便宜；2，賣顧客喜歡的產(chǎn)品（而不是顧客需要但他或許不知道自己需要的產(chǎn)品）；3，別人都在賣的產(chǎn)品，好賣的產(chǎn)品。矛盾：1，產(chǎn)品價(jià)格上低不過(guò)其它商家；2，推廣轉(zhuǎn)化率低；二，怎么賣？現(xiàn)狀：核心思路：1，打折，降價(jià)，低價(jià)，買就送；2，低價(jià)上活動(dòng)；3，直通車，鉆石展位；矛盾：1，沒(méi)有階段性的價(jià)格調(diào)整，認(rèn)為顧客要的是低價(jià)的產(chǎn)品，認(rèn)為只有在價(jià)格上妥協(xié)顧客，才能贏得顧客，沒(méi)有找到顧客最真實(shí)的需求點(diǎn)；2，各推廣方式針對(duì)性不足，導(dǎo)致推廣效率極低。運(yùn)營(yíng)思路一，定位（優(yōu)勢(shì)）：首先，保健食品與一般食品的區(qū)別在于，保健食品的營(yíng)銷應(yīng)該如下圖結(jié)構(gòu)：保健食品價(jià)值成分圖：一般食品價(jià)值成分圖：口感，營(yíng)養(yǎng)成分口感，營(yíng)養(yǎng)成分售后咨詢指導(dǎo)服務(wù)售前咨詢服務(wù)售后咨詢指導(dǎo)服務(wù)售前咨詢服務(wù)包裝，品質(zhì)，人群包裝，品質(zhì)，人群售中促成售中促成產(chǎn)品實(shí)際成分，效果，包裝，質(zhì)量，適合人群產(chǎn)品實(shí)際成分，效果，包裝，質(zhì)量，適合人群保健食品實(shí)際售價(jià)普通食品實(shí)際售價(jià)保健食品實(shí)際售價(jià)普通食品實(shí)際售價(jià)由上圖簡(jiǎn)要分析：保健食品銷售思路應(yīng)該從服務(wù)+效果+質(zhì)量的角度來(lái)思考，價(jià)格因素不占主導(dǎo)。以往誤區(qū)在于熱賣產(chǎn)品跟風(fēng)，重視低價(jià)，忽略服務(wù)內(nèi)容。因?yàn)榇蠖鄶?shù)老百姓選擇保健食品的依據(jù)多為道聽(tīng)途說(shuō)，自以為，缺乏科學(xué)性，針對(duì)性。而我們的價(jià)值就應(yīng)該來(lái)源于對(duì)老百姓專業(yè)的指導(dǎo)。避免價(jià)格戰(zhàn)，提高產(chǎn)品附加值，是我們差異化經(jīng)營(yíng)的突破口。價(jià)格低不過(guò)別人，品牌響不過(guò)別人，但是附加值我們可以無(wú)限提升，難被取代和復(fù)制。例如：膠原蛋白在電子商務(wù)銷售中銷量一直考前，主要原因是膠原蛋白粉對(duì)顧客的價(jià)值已經(jīng)眾所周知，該怎么用，有什么好處也是人盡皆知。如果我們還繼續(xù)跟風(fēng)做膠原蛋白，那就是拿我們最弱的去打敵人最強(qiáng)的。以往誤區(qū)，酒香也怕巷子深。于是對(duì)市場(chǎng)上暫時(shí)不知名不暢銷的產(chǎn)品推廣運(yùn)營(yíng)熱情很低，下面分析一則營(yíng)銷案例：曾經(jīng)的紅罐涼茶“王老吉”作為熱銷涼茶飲料在推出前沒(méi)人知道什么是“王老吉”，當(dāng)然渠道優(yōu)勢(shì)，資金優(yōu)勢(shì)，廣告策劃，營(yíng)銷策略不是我們能做到的，但是這給我們一個(gè)啟示：產(chǎn)品冷門，是劣勢(shì)同時(shí)又是巨大的優(yōu)勢(shì)，容易塑造概念，容易主張核心價(jià)值。對(duì)比曾經(jīng)的“健力寶”從鼎盛到衰退就可以發(fā)現(xiàn)，“健力寶”失敗的一部分原因就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)碳酸飲料非常流行，于是隨波逐流，當(dāng)然不是“百事”，“可口可樂(lè)”的對(duì)手，而這樣的情況下又不能結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)另辟蹊徑，于是走向衰敗。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品名氣不大，熱銷產(chǎn)品種類較少可能是劣勢(shì)，但是也是我們最大的優(yōu)勢(shì)，我們需要將已有產(chǎn)品進(jìn)行梳理，挖掘出1~2款賣點(diǎn)充足，質(zhì)優(yōu)高效的產(chǎn)品避開(kāi)“敵人主要火力”加以推廣。價(jià)格上，周期性調(diào)整，前期可適當(dāng)折扣，但是打五折和買一贈(zèng)一相比，顯然是后者更好。因此在店鋪活動(dòng)價(jià)格上，保持原價(jià)，以買就送的方式提高產(chǎn)量。店鋪裝修上，并不一味追求標(biāo)新立異，層層環(huán)繞我們對(duì)保健食品的深刻理解，把產(chǎn)品當(dāng)健康賣，而不是食品賣。一周以內(nèi)的時(shí)間，完成符合要求的頁(yè)面制作。線下保健食品銷售，多由一對(duì)一的或者一對(duì)多的產(chǎn)品宣講會(huì)起到產(chǎn)品價(jià)值提升，產(chǎn)品知識(shí)普及培訓(xùn)的作用。線上如果靠客服一對(duì)一的旺旺咨詢指導(dǎo)，執(zhí)行起來(lái)會(huì)有較多困難。因此，針對(duì)不同產(chǎn)品，當(dāng)然以主推為主，制作特別的使用說(shuō)明書，附帶我們最熟知最擅長(zhǎng)的健康管理學(xué)知識(shí)，用扎實(shí)科學(xué)的理論體系服務(wù)顧客，體現(xiàn)我們的專業(yè)，也起到穩(wěn)固顧客和轉(zhuǎn)介紹的效果。與其它店鋪的差異：其它店鋪：我們的店鋪：彰顯平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，以專業(yè)服務(wù)為主，與其說(shuō)給顧客一份產(chǎn)品使用說(shuō)明，不如說(shuō)是給顧客一個(gè)人人想要但是一直都沒(méi)人給的健康說(shuō)明書用感情維系彰顯平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，以專業(yè)服務(wù)為主，與其說(shuō)給顧客一份產(chǎn)品使用說(shuō)明，不如說(shuō)是給顧客一個(gè)人人想要但是一直都沒(méi)人給的健康說(shuō)明書用感情維系“親”給顧客的一份信（類似情感告白）推廣思路：簡(jiǎn)要概括為：以面打點(diǎn)。付費(fèi)推廣直通車，只推1~5款單品。通過(guò)精心設(shè)計(jì)的廣告圖，凸顯我方主張的價(jià)值觀。帶動(dòng)主推產(chǎn)品初期流量。鉆石展位，只推一款單品，蓄勢(shì)待發(fā)。淘寶客推廣，通過(guò)發(fā)展淘寶客，借助其強(qiáng)大的推廣力，給出合適傭金帶來(lái)實(shí)際成交。免費(fèi)推廣淘寶外網(wǎng)推廣，考慮到百度等主流搜索引擎屏蔽了淘寶店鋪，故利用現(xiàn)有服務(wù)器資源，制作引流網(wǎng)站，推廣該網(wǎng)站頁(yè)面的方式就不再局限在淘寶范圍，可通過(guò)seo優(yōu)化，完成主流搜索引擎及大型收錄網(wǎng)站的域名收錄，另一方面在各大論壇區(qū)域深入發(fā)展，持續(xù)性的提供有價(jià)值的信息，從而夾帶店鋪推廣信息。百度知道，問(wèn)問(wèn)等同類型網(wǎng)站中解答別人的問(wèn)題，提出問(wèn)題自己回答等手段，引出我們獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。視頻網(wǎng)站，上傳主流熱門視頻，自制視頻更好，可以對(duì)主要產(chǎn)品進(jìn)行視頻解說(shuō)，網(wǎng)上銷售最大的難點(diǎn)就是你要把信息全部以文字形式展示給顧客，這全靠顧客的自我理解，而視頻因?yàn)榈赇佭\(yùn)營(yíng)人員直接在鏡頭中出現(xiàn)，第一感覺(jué)就增強(qiáng)了信任感，傳統(tǒng)的網(wǎng)上購(gòu)物買了再多也不知道是誰(shuí)賣給自己的，第二視頻解說(shuō)可以從視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)上更強(qiáng)烈地刺激顧客，整合了電視購(gòu)物的優(yōu)點(diǎn)，將推廣信息友好地展現(xiàn)在視頻中，轉(zhuǎn)化對(duì)健康相關(guān)資訊感興趣的潛在顧客進(jìn)店瀏覽。博客、空間，類似于淘寶客招募，只要轉(zhuǎn)載我們給出的精美推廣日志，根據(jù)瀏覽量截圖即可以現(xiàn)金或者優(yōu)惠券的形式領(lǐng)取報(bào)酬?；顒?dòng)推廣：根據(jù)淘寶大型，小型活動(dòng)資源，核算好成本與風(fēng)險(xiǎn)的前提下參加諸如聚劃算等大小活動(dòng)，明確參加活動(dòng)目的，前期以不虧損擴(kuò)人氣流量、銷量為目的，中后期以鞏固爆款，加強(qiáng)盈利為目的進(jìn)行推廣。其它店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)思路：塑造品牌與品牌公信力：開(kāi)辟店長(zhǎng)在線專區(qū)，顯示于主頁(yè)首屏醒目位置，展示工作照，花名等信息，前面提到過(guò)，大部分網(wǎng)店的顧客體驗(yàn)感受是，去一個(gè)店買東西，但是是誰(shuí)賣的不知道，而在醒目位置展示店長(zhǎng)信息，一來(lái)有圖有真相，不管顧客是否遇到問(wèn)題，至少有個(gè)感覺(jué)是反正不管有事沒(méi)事，店長(zhǎng)就在那里。優(yōu)化包裝現(xiàn)有平臺(tái)，給顧客多重信心。塑造店鋪互動(dòng)性：開(kāi)通“店長(zhǎng)有話說(shuō)”欄目，增強(qiáng)我們與顧客之間的互動(dòng)性，在銷售，使用等各方面我們都可以利用這個(gè)區(qū)域發(fā)布塑造專業(yè)形象，排疑解憂的輿論，塑造良好交互性，健康上做顧客的專家，情感上把顧客當(dāng)成摯友。開(kāi)通“千挑萬(wàn)選，我?guī)湍氵x”欄目，通過(guò)這個(gè)欄目，教顧客如何選擇保健食品，如何區(qū)分有機(jī)食品，保健食品，綠色食品等，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)。具體的產(chǎn)品我們可做客觀地，但又有利于我們產(chǎn)品推薦的評(píng)測(cè)內(nèi)容。這里面可以加入看似智能但又能簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)的測(cè)試“測(cè)測(cè)你需要什么”的功能，讓顧客不再一味根據(jù)自己的主觀意愿選擇產(chǎn)品，而是根據(jù)我們給出的科學(xué)方法自動(dòng)篩選他真正需要的產(chǎn)品而不僅僅是他想要的產(chǎn)品。店鋪運(yùn)營(yíng)方針：建立特色，健康管理與健